制定销售政策的10大原则
曾经接触到一些医药企业的大区经理，在沟通之中，他们感到很无奈。问及无奈的原因，主要是对公司的销售政策不满意，公司的政策经常发生变化，让市场人员无所适从。这就给医药企业在营销管理方面出了一个课题，那就是如何有效制定销售政策，如何让销售政策适应和满足市场需求的问题。笔者认为，当前的医药企业在制定销售政策时应坚持十大原则。
立足实际，可执行性原则
销售政策的制定必须立足于市场实际状况，要根据企业的资源状况和市场竞争环境进行综合分析而制定。在进行SWOT分析时，必须充分研究市场。因为销售政策一旦制定，就必须充分保证在市场上的可执行性，不能执行的政策是废纸一张，一点价值都没有。
简化程序，简单操作原则
销售政策制定的核心在于充分调动销售人员和经销商或客户销售产品的积极性，不能让他们感觉到企业的流程太麻烦，要注意防止因为流程问题而导致销售政策的执行效果大打折扣。因此，销售政策的执行程序，以最简化、简单为原则。无论是对内的政策核销程序和流程，还是针对经销商和客户返利等政策，在程序的层面，必须首先考虑是否便于操作，是否有复杂、繁琐的程序和流程。对内，要保证销售人员的心思完全用在市场操作上，而不是费尽心机考虑如何应对销售政策的程序和流程；对外，要更简单地让客户从销售政策中获得相应的精神利益和物质利益，不应有程序繁多的签字、证据提供等。
, 百拇医药
文字严密，理解清晰原则
销售政策最终要以文字的形式进行公布。政策可能是一个好政策，政策制定者本身也根本没有这么多歧义，但如果文字组织和表述不严密的话，就会导致多种理解，最终导致销售政策的制定者也“难断家务事”。因此，在起草销售政策文本时，必须斟酌字句和语气，不出现模糊不清、模棱两可的文字，要让销售人员和客户容易理解。
预留空间，区隔市场原则
中国市场是一个庞大的市场，也是一个复杂的市场，销售政策的制定要尽可能适应所有的市场，因此必须充分考虑区域性的特点，预留一定的可操作空间，以便于不同市场区域的操作。
保证长远，操作稳定原则
任何一项销售政策的出台，必须考虑长远，至少要能够保证一年的时间不要作重大变动。对于客户而言，如果政策不稳定，就会觉得利益空间的实现没有保证，就不会下决心和企业长期合作；没有了长期合作的打算和信心，在市场操作上就容易出现急功近利的做法。对于内部的销售人员而言，大家看不到目标实现的可能性，看不到价值的体现，在生存压力日益加大的今天，怎么会忠心耿耿地对待企业呢？
, 百拇医药
适时调控，适应变化原则
市场是变化的，竞争对手是变化的，客户的利益需求也在不断变化之中，企业自身团队成员的相对利益也是处于变化之中的，所以销售政策也必须进行适时调控，以适应市场的变化。不要以为政策一旦制定和发布，不管市场怎么变化，都能以不变应万变，这在市场竞争中是根本不可能的，也是根本不存在的。
保证利益，团队激励原则
利益是一个永远绕不开的话题，尤其是对于基层的销售人员。对于基层销售人员而言，先生存后发展是基本原则，没有生存就谈不上更好的发展。对于企业而言，不应要求销售人员像老板一样对待自己的企业，像老板一样把自己的企业当成孩子。因此，在销售政策的制定上，必须有效保证销售团队中成员的利益。利益包括两个方面：基本层面的物质利益和可指望的相对长期利益。利益的承诺不能让销售人员有空中楼阁的感觉，在给销售人员以压力的同时，要满足销售人员基本利益需求，利益驱动和激励对于销售团队而言是最根本的保证。有了稳定的团队，才会有销售政策的实现。
, 百拇医药
灵活掌握，鼓励创新原则
在政策的具体执行上，必须考虑在所有的执行层面上能够灵活掌握。在一定范围内，允许市场人员犯“错误”，允许市场人员打打擦边球。不要指望所有的销售政策都能一竿子插到底。政策的制定者要清楚，在允许销售人员打擦边球的同时，也就是在某种程度上鼓励销售人员的创新，让其在积极研究销售政策的同时，根据区域市场的状况，运用灵活的市场战术实现销售。要知道创新才是立足市场的根本，没有了创新，就没有永续发展的动力。
细致周密，不留后患原则
市场是动态的，也是残酷无情的。在制定销售政策时必须进行细致周密的考虑，绝不允许出现原则性的纰漏和错误，因为一旦出现这样的问题，就有可能导致无法收场的后果。通过深入的市场研究和分析，细致周密、反反复复的考虑，才能制定出不留后患的销售政策。
坚持执行，核心不变原则
只要销售政策的制定是立足于实际的，立足于市场的，立足于创新的，那么在实际的执行过程中，销售政策中根本的核心性原则是必须坚持的。“没有坚持就没有未来”。在中国目前的市场状况中，在某种程度上，执行力需求要远远大于策略性和创新性，“99%的执行力+1%的创新力”要远远大于“99%的创新力+1%的执行力”，执行力在任何时候都是根本。, 百拇医药(骆永超)
立足实际，可执行性原则
销售政策的制定必须立足于市场实际状况，要根据企业的资源状况和市场竞争环境进行综合分析而制定。在进行SWOT分析时，必须充分研究市场。因为销售政策一旦制定，就必须充分保证在市场上的可执行性，不能执行的政策是废纸一张，一点价值都没有。
简化程序，简单操作原则
销售政策制定的核心在于充分调动销售人员和经销商或客户销售产品的积极性，不能让他们感觉到企业的流程太麻烦，要注意防止因为流程问题而导致销售政策的执行效果大打折扣。因此，销售政策的执行程序，以最简化、简单为原则。无论是对内的政策核销程序和流程，还是针对经销商和客户返利等政策，在程序的层面，必须首先考虑是否便于操作，是否有复杂、繁琐的程序和流程。对内，要保证销售人员的心思完全用在市场操作上，而不是费尽心机考虑如何应对销售政策的程序和流程；对外，要更简单地让客户从销售政策中获得相应的精神利益和物质利益，不应有程序繁多的签字、证据提供等。
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文字严密，理解清晰原则
销售政策最终要以文字的形式进行公布。政策可能是一个好政策，政策制定者本身也根本没有这么多歧义，但如果文字组织和表述不严密的话，就会导致多种理解，最终导致销售政策的制定者也“难断家务事”。因此，在起草销售政策文本时，必须斟酌字句和语气，不出现模糊不清、模棱两可的文字，要让销售人员和客户容易理解。
预留空间，区隔市场原则
中国市场是一个庞大的市场，也是一个复杂的市场，销售政策的制定要尽可能适应所有的市场，因此必须充分考虑区域性的特点，预留一定的可操作空间，以便于不同市场区域的操作。
保证长远，操作稳定原则
任何一项销售政策的出台，必须考虑长远，至少要能够保证一年的时间不要作重大变动。对于客户而言，如果政策不稳定，就会觉得利益空间的实现没有保证，就不会下决心和企业长期合作；没有了长期合作的打算和信心，在市场操作上就容易出现急功近利的做法。对于内部的销售人员而言，大家看不到目标实现的可能性，看不到价值的体现，在生存压力日益加大的今天，怎么会忠心耿耿地对待企业呢？
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适时调控，适应变化原则
市场是变化的，竞争对手是变化的，客户的利益需求也在不断变化之中，企业自身团队成员的相对利益也是处于变化之中的，所以销售政策也必须进行适时调控，以适应市场的变化。不要以为政策一旦制定和发布，不管市场怎么变化，都能以不变应万变，这在市场竞争中是根本不可能的，也是根本不存在的。
保证利益，团队激励原则
利益是一个永远绕不开的话题，尤其是对于基层的销售人员。对于基层销售人员而言，先生存后发展是基本原则，没有生存就谈不上更好的发展。对于企业而言，不应要求销售人员像老板一样对待自己的企业，像老板一样把自己的企业当成孩子。因此，在销售政策的制定上，必须有效保证销售团队中成员的利益。利益包括两个方面：基本层面的物质利益和可指望的相对长期利益。利益的承诺不能让销售人员有空中楼阁的感觉，在给销售人员以压力的同时，要满足销售人员基本利益需求，利益驱动和激励对于销售团队而言是最根本的保证。有了稳定的团队，才会有销售政策的实现。
, 百拇医药
灵活掌握，鼓励创新原则
在政策的具体执行上，必须考虑在所有的执行层面上能够灵活掌握。在一定范围内，允许市场人员犯“错误”，允许市场人员打打擦边球。不要指望所有的销售政策都能一竿子插到底。政策的制定者要清楚，在允许销售人员打擦边球的同时，也就是在某种程度上鼓励销售人员的创新，让其在积极研究销售政策的同时，根据区域市场的状况，运用灵活的市场战术实现销售。要知道创新才是立足市场的根本，没有了创新，就没有永续发展的动力。
细致周密，不留后患原则
市场是动态的，也是残酷无情的。在制定销售政策时必须进行细致周密的考虑，绝不允许出现原则性的纰漏和错误，因为一旦出现这样的问题，就有可能导致无法收场的后果。通过深入的市场研究和分析，细致周密、反反复复的考虑，才能制定出不留后患的销售政策。
坚持执行，核心不变原则
只要销售政策的制定是立足于实际的，立足于市场的，立足于创新的，那么在实际的执行过程中，销售政策中根本的核心性原则是必须坚持的。“没有坚持就没有未来”。在中国目前的市场状况中，在某种程度上，执行力需求要远远大于策略性和创新性，“99%的执行力+1%的创新力”要远远大于“99%的创新力+1%的执行力”，执行力在任何时候都是根本。, 百拇医药(骆永超)