学会做“明白人”
目前，医药市场的竞争越来越激烈，企业要在市场中立足，难度越来越大。要想获得生存和发展，医药企业首先要解决的是企业战略问题。
战略上要与时俱进。在国内经济高速发展阶段，市场变革孕育着无穷的机会，但是任何企业都不可能“大小通吃”，作为企业掌舵人必须准确领会国家政策，有所选择地做好企业战略定位。如，即将出台的“医改方案”和已经出台的《医药行业“十一五”发展指导意见》，将重构我国医药市场的未来格局。在未来15年甚至更长的时期内，中国医药行业的机会就在这些政策的规划圈内。企业必须根据国家的指向调整自己的方向，进行选择。如果企业具有丰富的治疗老年病、多发病的产品线，成本控制能力很强，能够满足低成本、高质量、大规模的全民基本医疗需要，不妨走大众医疗的普药路线；如果企业拥有某领域的一线专利产品，不妨走高端处方药路线。
要盯住未来主流品类。产品管理是企业管理的头等大事，其中包括产品线的确定、产品梯队的构建、产品策略的执行等。如何设计自己的产品线呢？由于社会老龄化的客观现实，心脑血管病、癌症等老年病将成为国家健康支出的主要负担；在经济快速发展的同时，由于健康习惯的改善远远落后于经济增长，上个世纪60~70年代出生的一代正面临肥胖病、糖尿病等困惑；人们已经开始关注生活质量，与生活质量相关的品类正孕育着高成长的机会。这种疾病谱与健康观念的悄然变化，将造就医药市场的新领域。这种变化要求企业盯住未来主流品类，进行产品线建设。而在做产品线建设的时候，企业不能全面撒网，必须有一个层次清晰的产品梯队。
, 百拇医药
知道谁是主流客户。客户战略是一个企业重要的战略构成。企业必须要明白：第一，你的产品适合谁，在适合的人群中将产品卖给哪家才能使企业资源使用效率最高，哪些人最有购买愿望，哪些人在实现购买后还具有持续购买力等。找准了重点客户，产品销售才会事半功倍。第二，要清楚企业的产品主要在哪里与目标人群实现最终交易(什么地区、什么医院、药店等)。如何选择终端客户呢？要看清国家医疗资源配置的方向，再去决定企业的目标市场。一般来说，药品消耗量与国家医疗卫生资源配置成正比。在我国，医疗卫生资源80%以上配置在中心城市。所以，目标终端只有在这80%的医疗终端中找，企业资源的投入效率才能获得最大化。当然，农村医疗市场是一个正在崛起的市场，也应引起企业的高度重视。第三，企业要明白，自己的产品通过谁、通过什么来实现物流与现金流的转换。《医药行业“十一五”发展指导意见》对中国的药品分销体系已作了明确规划，商业客户的选择与建设肯定要遵循《医药行业“十一五”发展指导意见》的方向走，既要避免渠道断裂或渠道多层级而形成的低效率，也要避免商业客户遍地开花。
抓住人才配置。方向性的问题解决后，企业剩下的就是人才问题了。正确的人力资源战略，是培养有服务意识、服务能力的人为企业的主流客户提供有效服务的保障。企业人才配置的实质就是更好地为客户服务，并最终表现为绩效。可惜的是，目前很多企业并没有处理好人才培养与客户之间的关系。原因之一是企业可能根本就不知道哪些客户是关键客户。因为只有对关键客户，企业才有必要为其配置服务人员；原因之二是企业可能没有弄清楚哪些事情是关键事情。只有关键事情，企业才有必要及时去做。因此，人才的配置对企业来说非常重要，它关乎企业的成本和成败。
在人力资源战略上，有些企业出现这样的恶性循环：由于客户结构的偏差导致组织结构的偏差，组织结构的偏差又导致队伍配置的偏差，而队伍配置的偏差最终导致资源配置的偏差。有些企业由于“次要客户”侵占了关键客户的资源，最终导致一系列的市场问题。
我国医药企业的发展正处在一个关键的发展时期，企业面临的挑战是前所未有的。对于医药人来说，关键是要认清形势，与时俱进，搞好战略定位，做一个“明白人”，只有这样才能在未来赢得主动。, 百拇医药(何仁)
战略上要与时俱进。在国内经济高速发展阶段，市场变革孕育着无穷的机会，但是任何企业都不可能“大小通吃”，作为企业掌舵人必须准确领会国家政策，有所选择地做好企业战略定位。如，即将出台的“医改方案”和已经出台的《医药行业“十一五”发展指导意见》，将重构我国医药市场的未来格局。在未来15年甚至更长的时期内，中国医药行业的机会就在这些政策的规划圈内。企业必须根据国家的指向调整自己的方向，进行选择。如果企业具有丰富的治疗老年病、多发病的产品线，成本控制能力很强，能够满足低成本、高质量、大规模的全民基本医疗需要，不妨走大众医疗的普药路线；如果企业拥有某领域的一线专利产品，不妨走高端处方药路线。
要盯住未来主流品类。产品管理是企业管理的头等大事，其中包括产品线的确定、产品梯队的构建、产品策略的执行等。如何设计自己的产品线呢？由于社会老龄化的客观现实，心脑血管病、癌症等老年病将成为国家健康支出的主要负担；在经济快速发展的同时，由于健康习惯的改善远远落后于经济增长，上个世纪60~70年代出生的一代正面临肥胖病、糖尿病等困惑；人们已经开始关注生活质量，与生活质量相关的品类正孕育着高成长的机会。这种疾病谱与健康观念的悄然变化，将造就医药市场的新领域。这种变化要求企业盯住未来主流品类，进行产品线建设。而在做产品线建设的时候，企业不能全面撒网，必须有一个层次清晰的产品梯队。
, 百拇医药
知道谁是主流客户。客户战略是一个企业重要的战略构成。企业必须要明白：第一，你的产品适合谁，在适合的人群中将产品卖给哪家才能使企业资源使用效率最高，哪些人最有购买愿望，哪些人在实现购买后还具有持续购买力等。找准了重点客户，产品销售才会事半功倍。第二，要清楚企业的产品主要在哪里与目标人群实现最终交易(什么地区、什么医院、药店等)。如何选择终端客户呢？要看清国家医疗资源配置的方向，再去决定企业的目标市场。一般来说，药品消耗量与国家医疗卫生资源配置成正比。在我国，医疗卫生资源80%以上配置在中心城市。所以，目标终端只有在这80%的医疗终端中找，企业资源的投入效率才能获得最大化。当然，农村医疗市场是一个正在崛起的市场，也应引起企业的高度重视。第三，企业要明白，自己的产品通过谁、通过什么来实现物流与现金流的转换。《医药行业“十一五”发展指导意见》对中国的药品分销体系已作了明确规划，商业客户的选择与建设肯定要遵循《医药行业“十一五”发展指导意见》的方向走，既要避免渠道断裂或渠道多层级而形成的低效率，也要避免商业客户遍地开花。
抓住人才配置。方向性的问题解决后，企业剩下的就是人才问题了。正确的人力资源战略，是培养有服务意识、服务能力的人为企业的主流客户提供有效服务的保障。企业人才配置的实质就是更好地为客户服务，并最终表现为绩效。可惜的是，目前很多企业并没有处理好人才培养与客户之间的关系。原因之一是企业可能根本就不知道哪些客户是关键客户。因为只有对关键客户，企业才有必要为其配置服务人员；原因之二是企业可能没有弄清楚哪些事情是关键事情。只有关键事情，企业才有必要及时去做。因此，人才的配置对企业来说非常重要，它关乎企业的成本和成败。
在人力资源战略上，有些企业出现这样的恶性循环：由于客户结构的偏差导致组织结构的偏差，组织结构的偏差又导致队伍配置的偏差，而队伍配置的偏差最终导致资源配置的偏差。有些企业由于“次要客户”侵占了关键客户的资源，最终导致一系列的市场问题。
我国医药企业的发展正处在一个关键的发展时期，企业面临的挑战是前所未有的。对于医药人来说，关键是要认清形势，与时俱进，搞好战略定位，做一个“明白人”，只有这样才能在未来赢得主动。, 百拇医药(何仁)