协销经理的“五字经”
随着药品营销体系的健全，一些以前没有涉及到的营销岗位，现在冒出了很多，如协销经理一职。在不同的行业里，协销经理都有着不同的职责，但顾名思义，其由厂商外派，主要任务是帮助当地的代理商开拓市场。然而由于工作环境的特殊，协销经理的具体工作往往会出现一些“演变”，或成为当地市场的“太上皇”，或成为代理商的“帮凶”。为什么会这样？企业有必要设一个协销经理吗？
其实，对于企业和代理商来说，协销经理的作用是不可缺少的，他是厂商推广模式促进的催化剂，是促成合作双赢的纽带。目前所看到的种种问题，主要是因为对协销经理岗位职责不明晰、管理不规范造成的。一个优秀的协销经理必须要念好“五字经”：
问：在沟通中了解市场
会提问的学生总是好学生，区域协销经理也要善于提问题。因为区域不同，消费者的需求和购买渠道也不同，通过向经销商提问，可以了解他对当地市场的看法。同时，问也是一个沟通的过程，一些问题在沟通中就可能得到解决。协销经理作为公司在当地的“特派员”，主要任务是信息的上传下达，想方设法让公司的最新销售政策和产品的价格体系以及诸如促销、物料配送等动态信息与当地的代理商达成一致意见。只有把问题搞清楚，才能确定下一步的产品推广策略。作为公司的协销人员，应当善于激励代理商，发现代理商的优势，在公司品牌和广告的支持下，推动区域销售。切不可因为公司强势，一切以“太上皇”的姿态来对待经销商，“干涉内政”自古都是没有好下场的。
, 百拇医药
走：没有调查研究就没有发言权
“走”就是调查，没有调查就没有发言权。每个区域总有其特殊性，如当地的突发事件和时政新闻，以及民众的言论倾向等，对于市场启动都能产生意想不到的影响。如果对这类事情采取不闻不问的态度，只是按照正常程序排兵布阵的话，对手可能早就“鸟枪换炮”了。多年的市场经验告诉我们，代理商对协销经理都有一种依赖思想，总认为协销经理提出的方案是好的。但是，实践往往证明，一些协销经理提出的东西很多时候是垃圾。为什么这么说呢？就因为很多协销经理没有做好调查工作。
走访要抱着以下几个目的：走访下游，了解上游，关注当地的竞品动态；了解区域内的市场动态，对于当地的民风民俗有一定的了解；侧面了解代理商的实力和工作风格，以便制定本地区的产品推广计划。
想：分析问题，解开节点
“想”是思维的沉淀和迸发，协销经理要多想如何促使产品销售的最大化。推广方案需要有一个长期的执行思路，长时间的市场坚守对代理商来说往往是很痛苦的，大多数代理商都喜欢冲锋式的战斗，一上一下，胜败分明；而公司总希望有一个持续发展的市场。这中间如何协调，就需要协销经理用心地“想”了。
, 百拇医药
“想”是活学活用和营销本地化的一个必然过程。协销经理一方面要根据本地市场对营销方案作出调整，另一方面要向公司申请新的政策，使之能把握市场的主动权，必要时还要据理力争，为区域市场的运作不计个人得失。
如何“想”呢？关健是要：想具体的事情，不能空想，想不通的地方就不要与代理商沟通；要想清楚市场一个周期的推广计划，要看到推广的长期性；多想一些问题，如何解决，谁去解决，能不能解决。问题就是方案的节点，把节点解开了，执行自然就好了。
说：沟通首先必须会说
沟通的工具就是语言，沟通有效果是因为会说话。“说”是把意思和观点表达出来，“沟”是手段，“通”才是目的。作为协销经理，要善于把自已的观点表达出来。
对于“说”，主要要解决对谁说、怎样说的问题。协销经理应该注意以下几点：一是与代理商沟通，无私才能无畏。代理商其实就是协销经理的第二个老板，与代理商搞好关系对协销经理来说是至关重要的。当然，这种沟通不是酒肉之交，而是要诚心而行，在方案的确定和执行上双方应该合作和团结。二是培训、指导和一对一沟通的能力是对协销经理的基本要求。在员工看来，作为从产品企业总部来的经理无疑是老师，对于产品的推广应该有更多的发言权。协销经理不能自视清高，与代理商的员工格格不入，应该与他们多沟通；另外，协销经理要帮助他们提升销售技能，员工们对你认同了，才能认同产品。三是要时时记得：大家好，才是真的好。对于公司的产品，协销经理有着比代理商更多的偏爱，对产品的理解程度也应是高于代理商的，一定要把自己对产品的看法源源不断地灌输给代理商。
, http://www.100md.com
做：坚持“三到”原则
在企业质量体系认证中有一个“三到原则”，就是该说的要说到，说了的要做到，做了的要见到。在红桃K公司里有一个“钉子回脚精神”，要求的也是完整的执行。做完是执行的保证，做好是榜样的结果，协销经理能不能做则是承上启下的一个关健点。
“做”的基本原则是：首先，一件事情一定要做到位，如进入某一家终端，协销经理就应该带着代理商的员工一同进行，从打招呼、谈判、签协议直到产品上柜、促销到位。一个系统的完成能对员工起到潜移默化的培训作用。其次，做任何事都有一个方法问题，一名优秀的协销经理可以在行动中指导代理商的管理不断走向规范。如红桃K的表格管理，可口可乐的渠道管理，宝洁的终端走访管理等，不同的企业都有其核心的管理理念，只有把代理商的管理水平提高了，代理商才会把你当做朋友。第三是做人的原则。不少协销经理的素质不是很好，把区域市场搞得一团糟，上不能对公司负责，下不能对代理商负责，这反映的是做人不厚道的问题。协销经理要做好事，更要做好人。因为，在业内，个人的口碑比什么都重要。, 百拇医药(查钢)
其实，对于企业和代理商来说，协销经理的作用是不可缺少的，他是厂商推广模式促进的催化剂，是促成合作双赢的纽带。目前所看到的种种问题，主要是因为对协销经理岗位职责不明晰、管理不规范造成的。一个优秀的协销经理必须要念好“五字经”：
问：在沟通中了解市场
会提问的学生总是好学生，区域协销经理也要善于提问题。因为区域不同，消费者的需求和购买渠道也不同，通过向经销商提问，可以了解他对当地市场的看法。同时，问也是一个沟通的过程，一些问题在沟通中就可能得到解决。协销经理作为公司在当地的“特派员”，主要任务是信息的上传下达，想方设法让公司的最新销售政策和产品的价格体系以及诸如促销、物料配送等动态信息与当地的代理商达成一致意见。只有把问题搞清楚，才能确定下一步的产品推广策略。作为公司的协销人员，应当善于激励代理商，发现代理商的优势，在公司品牌和广告的支持下，推动区域销售。切不可因为公司强势，一切以“太上皇”的姿态来对待经销商，“干涉内政”自古都是没有好下场的。
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走：没有调查研究就没有发言权
“走”就是调查，没有调查就没有发言权。每个区域总有其特殊性，如当地的突发事件和时政新闻，以及民众的言论倾向等，对于市场启动都能产生意想不到的影响。如果对这类事情采取不闻不问的态度，只是按照正常程序排兵布阵的话，对手可能早就“鸟枪换炮”了。多年的市场经验告诉我们，代理商对协销经理都有一种依赖思想，总认为协销经理提出的方案是好的。但是，实践往往证明，一些协销经理提出的东西很多时候是垃圾。为什么这么说呢？就因为很多协销经理没有做好调查工作。
走访要抱着以下几个目的：走访下游，了解上游，关注当地的竞品动态；了解区域内的市场动态，对于当地的民风民俗有一定的了解；侧面了解代理商的实力和工作风格，以便制定本地区的产品推广计划。
想：分析问题，解开节点
“想”是思维的沉淀和迸发，协销经理要多想如何促使产品销售的最大化。推广方案需要有一个长期的执行思路，长时间的市场坚守对代理商来说往往是很痛苦的，大多数代理商都喜欢冲锋式的战斗，一上一下，胜败分明；而公司总希望有一个持续发展的市场。这中间如何协调，就需要协销经理用心地“想”了。
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如何“想”呢？关健是要：想具体的事情，不能空想，想不通的地方就不要与代理商沟通；要想清楚市场一个周期的推广计划，要看到推广的长期性；多想一些问题，如何解决，谁去解决，能不能解决。问题就是方案的节点，把节点解开了，执行自然就好了。
说：沟通首先必须会说
沟通的工具就是语言，沟通有效果是因为会说话。“说”是把意思和观点表达出来，“沟”是手段，“通”才是目的。作为协销经理，要善于把自已的观点表达出来。
对于“说”，主要要解决对谁说、怎样说的问题。协销经理应该注意以下几点：一是与代理商沟通，无私才能无畏。代理商其实就是协销经理的第二个老板，与代理商搞好关系对协销经理来说是至关重要的。当然，这种沟通不是酒肉之交，而是要诚心而行，在方案的确定和执行上双方应该合作和团结。二是培训、指导和一对一沟通的能力是对协销经理的基本要求。在员工看来，作为从产品企业总部来的经理无疑是老师，对于产品的推广应该有更多的发言权。协销经理不能自视清高，与代理商的员工格格不入，应该与他们多沟通；另外，协销经理要帮助他们提升销售技能，员工们对你认同了，才能认同产品。三是要时时记得：大家好，才是真的好。对于公司的产品，协销经理有着比代理商更多的偏爱，对产品的理解程度也应是高于代理商的，一定要把自己对产品的看法源源不断地灌输给代理商。
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做：坚持“三到”原则
在企业质量体系认证中有一个“三到原则”，就是该说的要说到，说了的要做到，做了的要见到。在红桃K公司里有一个“钉子回脚精神”，要求的也是完整的执行。做完是执行的保证，做好是榜样的结果，协销经理能不能做则是承上启下的一个关健点。
“做”的基本原则是：首先，一件事情一定要做到位，如进入某一家终端，协销经理就应该带着代理商的员工一同进行，从打招呼、谈判、签协议直到产品上柜、促销到位。一个系统的完成能对员工起到潜移默化的培训作用。其次，做任何事都有一个方法问题，一名优秀的协销经理可以在行动中指导代理商的管理不断走向规范。如红桃K的表格管理，可口可乐的渠道管理，宝洁的终端走访管理等，不同的企业都有其核心的管理理念，只有把代理商的管理水平提高了，代理商才会把你当做朋友。第三是做人的原则。不少协销经理的素质不是很好，把区域市场搞得一团糟，上不能对公司负责，下不能对代理商负责，这反映的是做人不厚道的问题。协销经理要做好事，更要做好人。因为，在业内，个人的口碑比什么都重要。, 百拇医药(查钢)