从“多多模式”看普药营销
截止5月末，黑龙江多多药业公司普药产品销售额较去年同期又增长了42%，该公司普药产品的销售已实现连续5年的快速增长。当今，普药的同质化和产能过剩使得普药市场竞争已进入到了白热化阶段，各生产厂家短兵相接、在营销市场的围城中厮杀，多多药业是如何在这场血战中实现突围的？带着这个疑问，笔者采访了黑龙江多多药业营销公司副总经理兼市场部经理颜学雷，根据他的介绍，终于理清了多多普药营销致胜的原因，那就是多多药业一直在全面实施的“普药营销四步法”：
一、深入细化营销网络建设
从2001年开始，多多药业公司全面推进营销网络的建设工作，在公司内部及社会上招聘了一大批营销人员充实到一线市场，给予一定的费用支持，同时，为解决销售人员的后顾之扰，公司采取人性化管理，鼓励销售员爱人一同去市场工作，并为其在市场上解决工作问题，使销售员能够安心工作，大部分销售员已把家迁到了所在市场。
目前多多药业的营销人员已超过500人，在全国的26个省会级城市及235个地级市场均派驻有销售人员，编织出了一张密集的营销渠道网，使多多的产品得以实现全国化销售，覆盖全国的营销网络增加了多多产品的销售机会，同时对竞争产品也起到了一定的拦截作用。2006年，多多药业又开展了“多多地毯行动”，利用两个月的时间在全国范围内拓展终端网络客户近1.5万家，为多多药业由渠道营销向终端营销拉开了序幕。
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二、全面加强与重点客户合作
在不断拓展营销网络的同时，多多药业掌握二八原则，在每一个市场确定一到两个分销能力强、商业信誉好的经销商作为重点客户，采取互惠互利的原则，倡导 “经营多多产品不一定是价格最低的，但一定是利润最高的!” 营销理念，在合作时为这些客户设计产品经销的赢利模式，通过强化合作借势营销。目前该公司普药产品销售在全国有经销商近1500家，其中重点合作客户200余家，2007年该公司又与国内医药主流媒体《医药经济报》合作，推出“多多明星经销商”栏目，免费为合作较好的客户进行企业形象宣传。
三、积极推动主品种销售
在普药产品销售上，多多药业公司采取集中优势资源(价格、促销费用、宣传、渠道政策)强势扩张主产品市场份额，以主品种在市场上的影响力带动其他产品销售的营销策略，即“销量导出品牌”策略。目前该公司通过近几年主产品的整合营销，已将双黄连注射液、刺五加注射液、曲马多产品(针剂、片剂、原料药)三个主品种打造成为在全国同类产品中销量名列前茅的产品，极大拉动了复方甘草酸单铵注射液、血塞通注射注、乳酸菌素片等后续产品的快速成长，目前这些产品有的已经成为地域性主导品牌。
四、实施严格市场管理机制
在全面实施“多多模式”普药营销策略的同时，该公司对市场辅以严格的管理机制。营销内部倡导“狼性”文化，鼓励个性化发展、鼓励营销创新，但也对营销团队制订了严格的管理措施，通过强化各营销层面执行力，保证营销战术执行效果。对客户在普药产品销售过程中较易发生的违价、跨区销售现象也做了严格的约束，最大限度地保护了经销商的利益，客户对多多产品的市场管理给予了高度肯定。(广文), 百拇医药
一、深入细化营销网络建设
从2001年开始，多多药业公司全面推进营销网络的建设工作，在公司内部及社会上招聘了一大批营销人员充实到一线市场，给予一定的费用支持，同时，为解决销售人员的后顾之扰，公司采取人性化管理，鼓励销售员爱人一同去市场工作，并为其在市场上解决工作问题，使销售员能够安心工作，大部分销售员已把家迁到了所在市场。
目前多多药业的营销人员已超过500人，在全国的26个省会级城市及235个地级市场均派驻有销售人员，编织出了一张密集的营销渠道网，使多多的产品得以实现全国化销售，覆盖全国的营销网络增加了多多产品的销售机会，同时对竞争产品也起到了一定的拦截作用。2006年，多多药业又开展了“多多地毯行动”，利用两个月的时间在全国范围内拓展终端网络客户近1.5万家，为多多药业由渠道营销向终端营销拉开了序幕。
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二、全面加强与重点客户合作
在不断拓展营销网络的同时，多多药业掌握二八原则，在每一个市场确定一到两个分销能力强、商业信誉好的经销商作为重点客户，采取互惠互利的原则，倡导 “经营多多产品不一定是价格最低的，但一定是利润最高的!” 营销理念，在合作时为这些客户设计产品经销的赢利模式，通过强化合作借势营销。目前该公司普药产品销售在全国有经销商近1500家，其中重点合作客户200余家，2007年该公司又与国内医药主流媒体《医药经济报》合作，推出“多多明星经销商”栏目，免费为合作较好的客户进行企业形象宣传。
三、积极推动主品种销售
在普药产品销售上，多多药业公司采取集中优势资源(价格、促销费用、宣传、渠道政策)强势扩张主产品市场份额，以主品种在市场上的影响力带动其他产品销售的营销策略，即“销量导出品牌”策略。目前该公司通过近几年主产品的整合营销，已将双黄连注射液、刺五加注射液、曲马多产品(针剂、片剂、原料药)三个主品种打造成为在全国同类产品中销量名列前茅的产品，极大拉动了复方甘草酸单铵注射液、血塞通注射注、乳酸菌素片等后续产品的快速成长，目前这些产品有的已经成为地域性主导品牌。
四、实施严格市场管理机制
在全面实施“多多模式”普药营销策略的同时，该公司对市场辅以严格的管理机制。营销内部倡导“狼性”文化，鼓励个性化发展、鼓励营销创新，但也对营销团队制订了严格的管理措施，通过强化各营销层面执行力，保证营销战术执行效果。对客户在普药产品销售过程中较易发生的违价、跨区销售现象也做了严格的约束，最大限度地保护了经销商的利益，客户对多多产品的市场管理给予了高度肯定。(广文), 百拇医药