特色药店如何赢利？
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说到特色药店，我们的第一反应可能会联想到专业药店。实际上，特色药店和专业药店是不同的，它们的区别就在于特色和专业这两个词，如同英文中“character”与“special”的区别一样，特色往往意味着品类集中度只有30%，而专业则意味着品类集中度在50%以上。
笔者这里想以上海两家特色药店为例，一家是位于杨浦区的思源儿童药店，一家是在徐汇区的糖尿病药店。
两家特色药店各有问题
思源儿童药店的面积约在40平方米左右，有6节柜台，中间有一个吸引儿童的摆设：金字塔模型。由于柜台较少，所以感觉有些空，里面设立了一家诊所。6节柜台中的4节柜台为常用药品；2节柜台为儿童用药，一节为OTC儿童药，一节为儿童处方药，处方药以干悬混剂为主，大多为抗生素类。笔者观察，这家药店的人流量较小，而进入药店的人中，为小孩子买药的比重比较大。应该说，这家药店的定位还是比较准确的，配合医师处方，儿童用药的销售应该占这家药店的很大比例，但其他药物的零售量很小，相信如果没有诊所的存在，这家店的日子应该比较难熬。就这家药店而言，笔者觉得有一个难题：如何让儿童用药成为经营特色的同时，也使其他药品实现高销售。
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再来看一下糖尿病药店，面积大约有35平方米，有10节柜台，呈口字型摆放，有2节半柜台以糖尿病产品为主，主要是保健食品和药品，其他柜台中有1节为药妆品，3节为非处方药，3节半为处方药。人流量一般，有一些购买糖尿病产品的顾客，但比率并不大，销售量大半还是来自于常规药品。1名店员负责糖尿病产品销售，但笔者与她聊了聊，发现这位店员只是大致掌握了糖尿病一些基础知识，与人沟通的技巧也平平。总的感觉，这家药店难以吸引核心目标人群。它需要解决的一个问题就是，如何进一步扩展产品和影响力，使药店真正成为糖尿病特色店，同时吸引大量核心消费者。
上面举的两个例子基本上反映了目前一些特色药店的经营现状，这些药店往往存在两难选择，就是特色和常规销售相矛盾；此外，特色仅仅是点缀而已，销售结果总是不理想；再者，很少有特色药店能够针对目标人群的喜好进行店内装潢、陈列、设计，赢利很难；最后，很多特色药店的店员的专业知识还相对贫乏，同时也欠缺销售技巧。
怎么来解决这些问题
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对于这两家药店存在的问题，笔者有以下建议：一，既然是特色药店，那么就要针对目标人群进行店堂和柜台设计、陈列和装潢，营造良好的销售氛围，同时也要多张贴POP和陈设招牌，这样不仅能拉来客流，同时让顾客购买时感觉舒心；二，对于特色产品，要让有经验、专业知识掌握较好、沟通能力较强的店员来销售，这样能够比较好地体现专业特色，同时也有助于拉住客户，并提高实际成交率；三，做特色药店，在硬件上要确保有处方来源、医保定点、多品类与会员制结合，如果没有处方，不是医保定点的话，特色药店就必须向专业药店转型，同时采用会员制的运营模式，赢利才有保障；四，有效利用促销品和免费的医疗检查、诊断来建立特色品牌，扩大在目标人群中的影响力；五，服务于本区域的目标人群是特色药店的主要方向，因此适度的DM单直投和社区推广是免不了的，利用事件公关来实现快速推广也是必不可少的手段。
(作者系医药营销专家)
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