终端拦截“截”走了谁？
7月15日 星期天 晴
■卓尔
笔者在药店工作时，药店里的店员经常因为乱推荐药品，而遭到顾客的投诉。随着药店竞争的加剧，顾客购药的确是方便了，因为药店为了“占地盘”遍地开花。但顾客要买到“称心药”可就难了，为啥？终端拦截啊。不信就跟着笔者来瞧瞧这名店员。
这天傍晚，笔者与朋友一起在街头散步，不知不觉中来到某知名药店的一家分店门前。也许是由于气候和地点的原因，这家药店每到晚上生意都特别火爆。出于职业习惯，笔者也是逢店必进。与其他药店一样，这里有着干净整洁的购物环境，并且有近万个品规，供不同层次的顾客选择。硬件倒是跟上了，可逛了一圈后连朋友这个“非业内人士”都忍不住发话了：“这个药店好是好，就是店员的服务素质太差了，不能光想着赚钱啊。我刚才问了个药都不告诉我在哪，非让我买其他的。可我明明看见那种药就在她的身后，枉费有那么多的顾客来捧场。”由此可见，这家药店之所以毛利率在其他门店中是最高的，是店员在“终端拦截”上下了很大的“功夫”。
于是笔者随意向店员咨询了几种知名厂家的药品，可没有一人能够痛快地将药“交”出来，不是说断货，就是让笔者购买其他品牌的药品来搪塞。这时刚好也有一名老年顾客走过来购药：“有××牌的鱼油么？给我开一瓶。”老太太张口就说。不难看出她对该药店的药品十分熟悉。这时笔者也在一旁观察店员的举动。“哦，那个啊……要不您可以买一瓶这个，效果一样的，而且还便宜。”果然不出我所料，店员既没说有，也没说没有，便伸手去拿离其不远的某品牌鱼油。“没货了么？我经常吃这个牌子的药，而且也经常在你们这买，怎么就没了呢？”老太太有些将信将疑，忙带上老花镜、佝偻着腰搜寻着。“您吃这个就行，效果很好的。”店员迫不及待地解释着。老太太抬头随意看了下，依然爱理不理地说：“我才不要这个，我又没吃过，万一效果不好怎么办？”此时这名店员的脸立刻晴转阴了，看老太太还是坚持己见，她很不高兴地一扭身将手里的药又摆在了柜台上。可她这一扭身不要紧，刚才的谎言全露馅了，老太太要的××牌鱼油就摆在她身后第三排的货架上。还未等我开口，老太太就像发现了新大陆一样，拿了一瓶直起身子说：“这不在这吗，整天站这卖药，它在你后面怎么还看不见呢？”老太太拿着药，用略带不满的口吻对店员说道。被老太太这么一说，店员有些脸红：“你要一瓶是吧，去交款吧。”然后极不情愿地将小票递到老太太的手中……
现在药店经营是越来越难了，有的也是赔钱赚吆喝，所以终端拦截对于大家来说也是见怪不怪了，但要注意把握销售尺度，总不能来个顾客就一定要人家购买你的高毛利产品吧。其实但凡出现“乱推荐”药品的现象也不能全归咎于店员，要不是药店对店员诱以高提成，下达死任务，我相信很多店员还是愿意将自己专业的一面展现在顾客面前的。只是这场“明争暗斗”苦了顾客，如果哪天他们明白了个中奥秘，药店的终端拦截还真不知道会“截”走了谁？, 百拇医药
■卓尔
笔者在药店工作时，药店里的店员经常因为乱推荐药品，而遭到顾客的投诉。随着药店竞争的加剧，顾客购药的确是方便了，因为药店为了“占地盘”遍地开花。但顾客要买到“称心药”可就难了，为啥？终端拦截啊。不信就跟着笔者来瞧瞧这名店员。
这天傍晚，笔者与朋友一起在街头散步，不知不觉中来到某知名药店的一家分店门前。也许是由于气候和地点的原因，这家药店每到晚上生意都特别火爆。出于职业习惯，笔者也是逢店必进。与其他药店一样，这里有着干净整洁的购物环境，并且有近万个品规，供不同层次的顾客选择。硬件倒是跟上了，可逛了一圈后连朋友这个“非业内人士”都忍不住发话了：“这个药店好是好，就是店员的服务素质太差了，不能光想着赚钱啊。我刚才问了个药都不告诉我在哪，非让我买其他的。可我明明看见那种药就在她的身后，枉费有那么多的顾客来捧场。”由此可见，这家药店之所以毛利率在其他门店中是最高的，是店员在“终端拦截”上下了很大的“功夫”。
于是笔者随意向店员咨询了几种知名厂家的药品，可没有一人能够痛快地将药“交”出来，不是说断货，就是让笔者购买其他品牌的药品来搪塞。这时刚好也有一名老年顾客走过来购药：“有××牌的鱼油么？给我开一瓶。”老太太张口就说。不难看出她对该药店的药品十分熟悉。这时笔者也在一旁观察店员的举动。“哦，那个啊……要不您可以买一瓶这个，效果一样的，而且还便宜。”果然不出我所料，店员既没说有，也没说没有，便伸手去拿离其不远的某品牌鱼油。“没货了么？我经常吃这个牌子的药，而且也经常在你们这买，怎么就没了呢？”老太太有些将信将疑，忙带上老花镜、佝偻着腰搜寻着。“您吃这个就行，效果很好的。”店员迫不及待地解释着。老太太抬头随意看了下，依然爱理不理地说：“我才不要这个，我又没吃过，万一效果不好怎么办？”此时这名店员的脸立刻晴转阴了，看老太太还是坚持己见，她很不高兴地一扭身将手里的药又摆在了柜台上。可她这一扭身不要紧，刚才的谎言全露馅了，老太太要的××牌鱼油就摆在她身后第三排的货架上。还未等我开口，老太太就像发现了新大陆一样，拿了一瓶直起身子说：“这不在这吗，整天站这卖药，它在你后面怎么还看不见呢？”老太太拿着药，用略带不满的口吻对店员说道。被老太太这么一说，店员有些脸红：“你要一瓶是吧，去交款吧。”然后极不情愿地将小票递到老太太的手中……
现在药店经营是越来越难了，有的也是赔钱赚吆喝，所以终端拦截对于大家来说也是见怪不怪了，但要注意把握销售尺度，总不能来个顾客就一定要人家购买你的高毛利产品吧。其实但凡出现“乱推荐”药品的现象也不能全归咎于店员，要不是药店对店员诱以高提成，下达死任务，我相信很多店员还是愿意将自己专业的一面展现在顾客面前的。只是这场“明争暗斗”苦了顾客，如果哪天他们明白了个中奥秘，药店的终端拦截还真不知道会“截”走了谁？, 百拇医药