张国芳：美信只与志同道合者合作
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记者提问时，他表现得很有风度——耐心地聆听，不快不慢地回答，无论你提的问题多么敏感、尖锐，他一边听一边沉思，有时候沉思的时间稍长，导致采访现场出现短暂的沉默。接下来，记者看到了同事王军曾描绘过的采访张国芳时印象深刻的一幕：他把双手一摊，OK，你的意思我明白了，现在你听我说。
7月3日，在广州东山宾馆1号楼金山会议室，记者见到了正为“2007年度执业药师继续教育高级研究班”学员们讲课的美信医药国际连锁中国总部总经理张国芳，约好时间后，采访在他入住的房间进行。
对于这次专访，记者“蓄谋”已久。在中国大陆药品零售市场，作为来自美国、定位“100%专业药房”的美信，在进入初期理所当然地受到了媒体与业内的关注。不过，这种关注是短暂的，记者听过一些怀疑美信的声音，在近几年价格战硝烟弥漫的药品零售市场，强调专业服务的美信无疑是“另类”，其发展步伐也相对较慢，从2002年9月进入至今，美信在全国发展了将近200家加盟店，只相当于一个较强的区域性连锁企业的规模。
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张国芳的讲课是精彩的，这点可以从学员们的反馈看出来。他不属于那种善于煽动听众的演说家，其演讲风格有如一股涓涓细流，朴素、自然。
毕业于台湾大学药学系的张国芳除了担任美信医药国际连锁中国总部总经理，还是台湾药品行销暨管理协会理事、OTC执行委员会主任委员。作为把美信的特许加盟模式引进中国的倡导者，张国芳在7月3日的讲课中听到了对这种模式的质疑。不过这种质疑不代表有敌意，恰恰相反，作为学员的执业药师们，对美信鼓励执业药师创业的优惠条件非常感兴趣。
记者了解到，美信今年的发展步伐明显加快，这是不是因为药店之间的价格差别越来越小，专业服务的地位日益彰显？尽管如此，对美信，业内还是有不少怀疑的目光，包括它的赢利能力、发展前景等。
“只赚取管理费”
记者：在2002年至2003年，许多连锁企业都用加盟的方式跑马圈地，但后来发现加盟店难以管理，纷纷将其剥离，为什么美信还要选择这种方式？
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张国芳：美信一直都是采用特许加盟的方式来发展，主要是向加盟者输出药房的管理技术。如果开直营店，那么就可能出现厚此薄彼的现象。比如我们找到一个比较理想的店址时，是开直营店还是推荐给加盟店呢，当然会开直营店。
记者：物流对药店的发展很重要，为什么美信没有建设自己的物流配送体系？
张国芳：原因有两个，第一，建设物流配送体系需要投入大量的人力、物力和财力，如果在物流上投入，势必会影响到管理的质量；第二，许多连锁企业搞物流，是因为可以通过提供产品来赚取配送的利润，美信只赚取管理的费用。
记者：有的药店老总认为加盟美信的成本太高，例如加盟费需要6万元，而其他连锁企业只是象征性地收取一点加盟费或免加盟费，碰到想加盟者提出这种疑问时，您是怎么说服他们的？
张国芳：拿加盟费用来比较，美信的“门槛”的确像是有点高，但与向加盟店赚取供货、办证费用的连锁企业相比，这笔费用其实是不算高的。假设一家加盟店每个月的采购量是10万元，连锁企业赚取的配送利润是10%，一年下来就是12万元。你可以花5万元开一家药店，可是没有自己的竞争优势，最终的结果可能是在整个大环境的冲击下关门倒闭。
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记者：美信有一套向顾客承诺的补偿机制，这会不会增加加盟者的负担？
张国芳：我们推出补偿机制，是尽量让顾客满意。假如顾客发现我们的药卖贵了，OK，我们可以补差价；假如顾客中午来我们药店买药，而我们的药店刚好没货，我们药店会补给他3~5块钱的车费，请顾客明天再来。美信药店的最终目的是赢利，从结果来看，绝大部分加盟店都达到了这个目的，连续两年的满意度达到90%以上。
“督导的力度还要加大”
记者：有的加盟店做得不理想，问题出现在哪里？
张国芳：在一些城市，加盟事务是由区域加盟商代理的，可能有一些地方做得还不够到位，有待进一步完善，另外有的加盟店的执行力也有待加强。我们有一整套操作手册，上面有标准化的作业流程，今后我们会增加对加盟者的培训次数，不断加强总部对加盟店的督导力度。
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记者：虽然药店的价格差距越来越小，但在现阶段价格仍是竞争的有力武器，美信如何提高加盟者的赢利能力？
张国芳：我们会为加盟者提供有竞争力的产品组合，有些是竞争性的商品，有些是非竞争性的商品，有些是高毛利的商品，有些是静态产品，有些是动态的产品，我们通过数据分析，然后向加盟者提供一个有竞争力的动静态产品组合，美信有一套电脑系统专门做这个工作。另外，我们会定期访价，调查各药店的价格变化情况，制定出有竞争力的价格。如果有顾客反映我们的药价高，我们会补给差价。我们还和“GGA银河联盟”合作，从他们那里我们可以获得大量高毛利的贴牌产品。
记者：除了深圳外，美信在各个城市的门店都在10家以下，如何为这些分散的门店向供应商争取更低的供应价格？
张国芳：我们有指定的供应商，我们把近200家的加盟店的采购联合起来，向供应商争取一个较低的价格。如果各加盟店自行采购，采购成本肯定会高得多。我们对加盟店半年的采购做过分析，得出最合适的采购次数和数量，然后把采购建议提供给加盟店，使他们的采购成本得到降低。
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记者：美信在2005年推出“骨质疏松专业健康照顾案”活动，去年又推出了“高血压专业健康照顾案”活动，效果如何？今后会不会推出更多类似的活动？
张国芳：一般药店都是以产品为导向，而我们的方向是为顾客提供专业的服务。骨质疏松做了40多例，高血压做了160多例，效果非常显著。比如骨质疏松症的患者认识到按时服药和预防跌倒的重要性，接受建议的顺从性加强。我们会继续推出类似的活动，但不可能一下子推出很多，要考虑到精力和承受能力。
“二级城市的发展前景更好”
记者：您曾经向媒体表示，2008年美信的门店要发展到500家，目前美信的门店数是将近200家，只剩下一年半的时间，看来要实现这个目标比较困难，现在这个目标有没有改变？
张国芳：对。美信的经营模式需要的是有共同理念的加盟者，我们只与志同道合者合作，但从实际情况来看，美信的经营理念还不能得到普遍接受，一般10个人中只有两三个人。以前药店经营者都注重在省会城市发展，省会城市的开店成本较高，竞争比较激烈。有外资分析，其实中国二级城市的发展前景相对要好得多。在省会城市你的销售额是6000元，在二级城市只有3000元，但销售3000元赚取的利润可能比6000元更高。所以，我们对发展目标做了调整，今后的发展可能会更多考虑二级城市，不会硬性追求门店的数量。
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记者：您有一个观点，您认为医药分业将会为药店带来很大的机会，但是目前医药分业的步伐迟缓，这是否会对美信的发展造成较大的影响？
张国芳：应该不会，美信主要是输出管理技术，这些专业的技术对加盟者来说是比较有用的东西，可以帮助他们提高经营水平。
记者：美信的定位是社区便利店，深圳的万泽、海王星辰都是走社区路线，一些连锁企业也在朝这个方向发展，这些药店会不会成为美信的主要竞争对手？
张国芳：可能性不大，因为定位不同，美信走的是专业路线，我们努力的方向是把专业的服务做得更细、更有效，更贴近社区居民对专业服务的需求。现在有些社区药店大量增加日化品，这是完全不同的领域，与药品合在一起不可能做得很好，所以在我们的商品规划中，药品占70%，非药品只占30%。
记者：今年3月在北京举行的中国医药零售行业年度大会上，来自美国的药店高管建议中国的同行发挥药师的作用，靠药学服务来扩大药店的发展空间，您对此有何评价？
张国芳：对，这个建议是非常正确的。我估计，药学服务成为主流大约还需要3～5年的时间。, 百拇医药(陈爱军 摄影报道)