药企如何进军社区
大家熟知的红顶商人胡雪岩，在他还是钱庄小伙计的时候，就敢用刚收进钱庄的500两银子接济一度贫困潦倒却有政治前途的王有龄。后来，王有龄不仅加息还清了银子，还帮助胡雪岩一手办粮饷军械，一手办钱庄业务，奠定了他一生亦官亦商、创造了万贯家财的基础。对待刚刚起步的社区卫生事业，企业也应秉着共同发展、并肩前进的信念，在进军社区、完成销售的同时，协助社区卫生服务机构解决一些企业力所能及的难题。
目标社区的选择
有目的地选择社区卫生服务机构去介入，可使企业的工作事半功倍。
第一，参考对药店的管理方式，对社区卫生服务机构进行A、B、C三级分类。每家社区卫生服务机构所处地的居民数量、设立的时间、基层医生从医经验、人力、影响力等要素，在很大程度上决定了每家社区卫生服务机构所需的药品数量。生产企业可从医药公司的进货流向上寻找合适企业产品的社区进入。如果是像北京、杭州等施行统一配送、药品销售零差价的地区，则从指定的医药公司看进货流向。
, 百拇医药
在具体做法上，企业可以按3个月平均总体进货量进行排序，也可将相关重点竞品或同类产品总量进货量进行排名，找出目标社区。
第二，不同产品选择不同的社区卫生服务机构。例如，老年人居多的老城区与新建小区，人口年龄比例不同，用药的品种也会不同。老年人居多的社区，高血压药等常规性药品需求量大，新建小区内，儿童用药、计生用药、职业病防治用药需求量大。
第三，对于那些在全国各地有分支机构的生产企业，前期的铺网工作未必要与总部同步展开，应参考当地社区工作规划、发展态势和政府的重视程度，选择重点区域展开工作。
第四，城乡结合部、郊区的社区卫生服务机构离大医院距离相对较远，但人流量有时会比市区内的一些社区卫生服务机构更大。这些地区的市场布点不能轻易放过。
第五，针对不同体制的社区卫生服务机构采取不同的运作方式。目前，社区卫生服务机构有以下几种形式：(1)从私人诊所转型而来(多为特色门诊，有一定的忠实患者，这样的私人诊所经济利益需求大)；(2)属大医院的分支机构(管理较规范，医生轮岗，部分人员相对固定)；(3)前身为区级医院(科室较全，管理较规范)；(4)新设立的社区卫生服务机构(医生较少，多为全科医生，对医学知识、临床经验需求大，管理上部分地区采取收支两条线)。
, 百拇医药
事实上，不同体制的社区卫生服务机构，其管理方式和利益诉求点不一样，要采取灵活的进入方式，建议从组织规范、架构明晰的社区卫生服务机构和人流量大的个人诊所展开。
社区代表的配备
选定目标社区后，还要有专门的营销人员负责经营，即社区代表。
从OTC代表中抽调 OTC代表能设计出经济的拜访路径，能高频拜访，并且有与药店合作的经验。但问题是他们与基层医生的沟通需要磨合，销售工作也非专人专项，目前能总结出的工作经验还有限。
从精明能干的社区人士中挑选 这部分人有社区工作经验，与社区居民有一定联系，熟悉社区情况，协调能力强，可胜任举办讲座等活动。但这样的人才比较难找，如果重新招聘，也有一定风险，因为他们不熟悉企业产品，不利于企业在基层医生心目中良好形象的建立。
设立社区开发总监 平衡整个企业的内外资源，特别是与政府机构曾有大型合作的人才资源，可以很好地用于社区的开发。另外，需配备编写相关资料的专业人员，负责编写拜访内容、宣传内容等工作。
此外，在对社区代表的考核方面，除了要求态度认真、踏实外，还要求其有一定的组织能力和沟通能力，基本工资亦不可低于面向药店的OTC代表。奖金考核可将定性考核与定量考核相结合：前期侧重情况摸底、资料收集、档案建立和物料进入工作，可适当提高定性考核的份量；后期侧重对进货增量的考核，同时结合客情等定性考核内容。
“行商之顺，缘于能与机遇时势并行走。”愿中国药企在挑战和机遇中逆风飞扬，锤炼成长!, 百拇医药(杭州民生药业 胡瑛)
目标社区的选择
有目的地选择社区卫生服务机构去介入，可使企业的工作事半功倍。
第一，参考对药店的管理方式，对社区卫生服务机构进行A、B、C三级分类。每家社区卫生服务机构所处地的居民数量、设立的时间、基层医生从医经验、人力、影响力等要素，在很大程度上决定了每家社区卫生服务机构所需的药品数量。生产企业可从医药公司的进货流向上寻找合适企业产品的社区进入。如果是像北京、杭州等施行统一配送、药品销售零差价的地区，则从指定的医药公司看进货流向。
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在具体做法上，企业可以按3个月平均总体进货量进行排序，也可将相关重点竞品或同类产品总量进货量进行排名，找出目标社区。
第二，不同产品选择不同的社区卫生服务机构。例如，老年人居多的老城区与新建小区，人口年龄比例不同，用药的品种也会不同。老年人居多的社区，高血压药等常规性药品需求量大，新建小区内，儿童用药、计生用药、职业病防治用药需求量大。
第三，对于那些在全国各地有分支机构的生产企业，前期的铺网工作未必要与总部同步展开，应参考当地社区工作规划、发展态势和政府的重视程度，选择重点区域展开工作。
第四，城乡结合部、郊区的社区卫生服务机构离大医院距离相对较远，但人流量有时会比市区内的一些社区卫生服务机构更大。这些地区的市场布点不能轻易放过。
第五，针对不同体制的社区卫生服务机构采取不同的运作方式。目前，社区卫生服务机构有以下几种形式：(1)从私人诊所转型而来(多为特色门诊，有一定的忠实患者，这样的私人诊所经济利益需求大)；(2)属大医院的分支机构(管理较规范，医生轮岗，部分人员相对固定)；(3)前身为区级医院(科室较全，管理较规范)；(4)新设立的社区卫生服务机构(医生较少，多为全科医生，对医学知识、临床经验需求大，管理上部分地区采取收支两条线)。
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事实上，不同体制的社区卫生服务机构，其管理方式和利益诉求点不一样，要采取灵活的进入方式，建议从组织规范、架构明晰的社区卫生服务机构和人流量大的个人诊所展开。
社区代表的配备
选定目标社区后，还要有专门的营销人员负责经营，即社区代表。
从OTC代表中抽调 OTC代表能设计出经济的拜访路径，能高频拜访，并且有与药店合作的经验。但问题是他们与基层医生的沟通需要磨合，销售工作也非专人专项，目前能总结出的工作经验还有限。
从精明能干的社区人士中挑选 这部分人有社区工作经验，与社区居民有一定联系，熟悉社区情况，协调能力强，可胜任举办讲座等活动。但这样的人才比较难找，如果重新招聘，也有一定风险，因为他们不熟悉企业产品，不利于企业在基层医生心目中良好形象的建立。
设立社区开发总监 平衡整个企业的内外资源，特别是与政府机构曾有大型合作的人才资源，可以很好地用于社区的开发。另外，需配备编写相关资料的专业人员，负责编写拜访内容、宣传内容等工作。
此外，在对社区代表的考核方面，除了要求态度认真、踏实外，还要求其有一定的组织能力和沟通能力，基本工资亦不可低于面向药店的OTC代表。奖金考核可将定性考核与定量考核相结合：前期侧重情况摸底、资料收集、档案建立和物料进入工作，可适当提高定性考核的份量；后期侧重对进货增量的考核，同时结合客情等定性考核内容。
“行商之顺，缘于能与机遇时势并行走。”愿中国药企在挑战和机遇中逆风飞扬，锤炼成长!, 百拇医药(杭州民生药业 胡瑛)