杜振新：“红海”突围
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“我们正在考察，准备从德国进口3条非PVC软包装输液生产线，预计7月底签定正式合同。” 依据杜振新的思路，此次从德国普洛麦公司引进的高速生产线将主要做产品增值服务。
在新一轮的大输液结构升级中，凭借新产品的优势和充裕的流通资金，山东鲁抗辰欣药业有限公司底气很足，在公司员工眼中，这些当前的众多利好与“搞科研出身”的公司董事长杜振新不无关系。
差异化
“这次计划引进的生产线将主要用于开发双室袋和三室袋输液。”杜振新对即将引进的3条生产线寄予厚望。
将资金用于非玻璃瓶大输液生产线项目，反映了临床用药升级换代的需求，但杜振新最看重的还是此次技术的引进。
“技术引进需要后续配套，科技投入需预先考量产品结构调整，我们将着力打造合理的产品梯度。” 面对国内大输液市场同质化的恶性竞争，杜振新将目光瞄准了高附加值的产品。
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事实上，输液产品包装由玻璃瓶向塑料瓶、PVC软袋和非PVC软袋包装的转型，辰欣已经在业内率先完成。当前，在全国60多亿瓶的产销能力中，玻璃瓶输液占70%以上，非PVC软袋输液接近8%，其余为塑料瓶和PVC软袋输液。而目前辰欣公司的非PVC软袋输液产品已占到全国的17%~18%。
“从发展趋势来看，现在仍占主流的玻璃瓶输液，迟早会退出市场，非玻璃瓶包装的安全性、环保性正在快速取代传统的玻璃瓶包装，在临床的需求上已经反映出来了，而且国家产业政策也支持非PVC大输液项目。”杜振新表示。
另外，考虑到现在中低端市场的需求，辰欣公司已经建成了7000万瓶生产规模的塑料瓶生产线，等到认证完就可以立即组织生产。届时其大输液的产品梯度将更加合理。
独家产品
“以软袋氨基酸输液为例，该类产品虽然产量不大，但由于是高附加值产品，利润还是比较可观的。”杜振新认为，包材上的更新只能相对提升大输液业务的利润率，输液产品内容的升级才是赢利的关键。
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因此，拓展大输液产品的品种，大力开发营养型和电解质类输液产品，正成为辰欣公司的下一个开发的蓝海。
据记者了解，市场紧俏的营养性输液，目前生产厂家不多，相比普通品种的大输液业务，显然营养性输液产品附加值更高，所以对一些有技术基础的制药公司而言，独家的营养性输液产品也就意味着巨大的利润空间。
另一方面，杜振新没有把“鸡蛋”放在同一个篮子里，除了输液和针剂，心血管类、抗生素类、麻醉类、抗病毒类等等各系列的药物都有涉足。
他表示，无论是大输液还是普药都要做品牌，“我们的产品在山东是价格最高的，之所以这样，主要是消费者认可辰欣品牌。”
注重品牌建设、质量建设也为辰欣公司带来了良好的融资环境。杜振新表示，现阶段公司资金链运行稳定，暂时没有引进资金的计划。
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“没有新产品，就没有生产力，辰欣现阶段真正要引进的是技术。”杜振新告诉笔者，新农合产品的推广普及和手头的新产品虽为辰欣带来了一定的效益，但要真正发展还是要依靠科技研发。
目前，争创国家驰名商标、实现10亿元销售规模等目标均已列入杜振新为辰欣公司制定的2010年发展计划。
“没有规模就没有发展潜力，没有规模就没有发言权，企业若想长久、稳固地发展下去，必须逼迫自己达到10个亿以上的规模，进入大型医药企业的行列才不至于被淘汰。”杜振新最后表示。
[对话]
记者：从您这么多年做经理人的角度看，医药企业要发展，关键的着力点应放在哪里？
杜振新：企业没有高技术含量的新产品，就没有生产力，我们从一开始就已注意到了这一点。新药研发应该是关键，这也是我们“推陈出新，永不止步”的企业理念的要求。
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记者：您如何看待当前输液“比矿泉水还便宜”的现象？制约国内大输液行业发展的瓶颈在哪里？
杜振新：国内大输液市场都在同质化的“红海”中拼杀，大输液公司要突围，必须寻找新的市场“蓝海”，而疗效高又安全的高附加值产品就是“红海”中的“蓝海”。这也是我们在研发中需要考虑的问题，即科技投入需预先考量产品结构调整。
记者：事实上，国内已有不少大输液企业开始进行您提到的产品结构调整，辰欣的调整将侧重哪方面？
杜振新：必须注重差异化，这是我们调整的方向。
记者：您刚刚提到大输液市场要突围须靠差异化策略，寻找“红海”中的“蓝海”，能否具体谈谈？
杜振新：比方说，玻璃瓶氨基酸注射液我们有了，玻璃瓶脂肪乳注射液我们也有了，软袋氨基酸注射液我们是国内独家，现在只缺软包装脂肪乳这个空白了，我们正好有这个优势，可以上多腔室氨基酸和脂肪乳复合袋，现在正是时候。
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记者：业内有一种看法，认为做大输液这一行没什么品牌效应，拼的就是产能和规模。您是否认同？
杜振新：大输液还是要做品牌，我们的产品在山东是消费者最认可的。输液产品品牌化所带来的品牌价值对于产品利润有直接的影响，逐渐树立输液的品牌，保证合理的利润，这是输液剂型必须选择的出路。
记者：您提到好的产品需要过硬的质量，辰欣在确保产品质量方面有何举措？
杜振新：事实上，辰欣为本次产品结构升级，已经花了较大的力气进行前期的投入。我们1170平方米的动物药理实验楼6月中旬已通过了山东省科技厅、山东省实验动物管理会专家组的现场验收，并获评一类通过水平的动物实验单位，而目前山东省达到验收一类通过水平的动物实验单位仅有3家。
记者：辰欣近期在非输液领域会有哪些新的动作？
, http://www.100md.com 杜振新：在大力进行大输液生产的同时，辰欣还将积极开展对心脑血管和抗病毒新药的研发。我们重点研制开发的一类新药阿德福韦酯片已经获得国家专利，这将是国内目前惟一的专业治疗乙型肝炎的药物。
记者：接下来是否考虑引入一些战略投资者？
杜振新：相比资金，我们当前更需要引进的是技术。
记者：资金不是问题，那么辰欣是否会开展“跑马圈地”以快速扩大产能？
杜振新：在建设新项目上，我们坚持成熟一个建设一个，步步为营，避免过大投资给企业背上沉重的包袱，影响到整体发展。
记者：目前相关部门刚刚出台了城市社区和农村基本用药定点生产方面的细则，国家基本药物制度对行业发展会有哪些影响？如第二轮试点开始，辰欣是否会申请？
杜振新：普药定点生产，对我们来说是一种机遇。辰欣正是得益于“新农合”，市场占有率才得以大幅提高。虽然生产“新农合”产品企业基本上无利润，但对于维持市场十分重要，普药定点生产也是这样。, 百拇医药(马建忠 陈国东)