如何实现“配送网”无缝覆盖
在第三终端“织网”大会上，F公司的销售团队在详细分析了第三终端客户和消费者的特点及需求后(详见7月30日本版)，关于如何织就分销网、配送网、销售网“三大网”的问题，提上议事日程。
李正刚(大会主持人)启发大家说：“终端客户网络正是市场部经理陈道分析的那几类(详见7月30日本版)，究竟怎么开发，我们下次再研讨。那么配送网的问题呢？产品如何送到终端落户手中，达到无缝覆盖和产品在终端客户库存中的充盈，是非常关键的。”
华东大区经理赵强接过李正刚的话茬：“我看最重要的是‘建立以县级和地级配送型医药公司为主的销售网络’。在我负责的浙江一些区域，县级医药公司已成功转型为比较纯粹的物流配送公司，他们的终端客户齐全，配送及时，可以说，几乎每个业务员都有一辆面包车和一大群客户。”
“是的，‘县级纯销配送商’确实是第三终端配送网的主力，凡是县级公司发达的地区，我们一定要重视这一配送网络。”李正刚肯定了赵强的观点。
, 百拇医药
华中地区经理张百胜则表示，利用大型商业的“大篷车”和一些中型医药公司的“小蓬车”，也是很重要的手段。“近两年来，大小蓬车使用广泛，其效力渐失，但是我们公司的产品多，一是可以换个方式操作，降低那些对提升销量无效的费用，二是独家与商业公司开展合作，不与竞争对手竞争。正由于目前搞‘大篷车’下乡、覆盖终端客户的商业公司和制药企业少了，也为我们制造了机会。”
华北大区经理李群的观点是:很多大型物流公司都在从快批向快配转型，这些企业有很多配送车辆，能够覆盖第三终端中的A、B、C三类销量最大的主要客户(包括县级人民医院、县级中医院和乡镇卫生院)，配送网络中不能没有这类型的公司。李正刚补充道：“确实如此，最近我到武汉出差，拜访了当地某配送巨头，他们的每个基层办事处都说自己至少有20～30人的销售队伍，在开发一些厂矿医院和县镇卫生院时，我们可以研究一下，怎样利用他们的人员来销售我们的产品。”
此外，与会人员还提出：(1)一些商业公司的开票员，实际上也是配送网络的一个重要环节。虽然他们不直接配送，但是由于第三终端客户都是通过开票员订货的，而且是打电话确定订货品种和数量，因此，开票员接到电话推荐与否、是否懂得正确推荐，将直接影响到产品能不能进入配送环节。(2)在配送网的建设中，不能忽视政府相关部门的措施。比如有些地区的卫生部门规定，乡村卫生室等基层医疗机构必须由县医院代为采购，因此得在这些地区建立“医院代购配送网”；有些地区的定点联网配送监管系统确实做得不错，能够起到相应作用的，都值得企业有效利用。并且这样的配送网内产品目录相对固定，需要企业做好工作。例如在陕西等偏远地区，存在不少个体配送网，他们自己有车，挂靠医药公司，走乡串村进行扫街式配送，能起到在片区内拾遗补缺的作用。
, 百拇医药
“我们要做到无缝覆盖，就得把上述这些配送者、配送网络都找出来，开发和利用。我们有产品集群优势，可以做一定的量，让多方有钱可赚，但关键是要注意防范其中的法律风险，不能有任何违法行为。”李正刚补充道。
“最后，我想问问大家，我们公司的一、二级分销网络的铺设模式有无需要改进的地方？”李正刚问。看大家都不发言，李正刚自问自答：“目前应该做好以下四方面工作：(1)一级商的继续优化和制定合理的压货计划；(2)继续扩大二级商数量；(3)二级深度分销和配送工作中心继续下沉，争取覆盖到我们还没有覆盖到或者较少覆盖到的相对空白区域；(4)重点工作是协助二级商深度分销和下货。今天的‘织网’大会就开到这儿，大家有什么补充的，可以通过文字的方式发给我。‘织网’大会结束后，我们就应该开始‘织网’行动了!”
(未完待续，文中人名为化名), http://www.100md.com(李从选)
李正刚(大会主持人)启发大家说：“终端客户网络正是市场部经理陈道分析的那几类(详见7月30日本版)，究竟怎么开发，我们下次再研讨。那么配送网的问题呢？产品如何送到终端落户手中，达到无缝覆盖和产品在终端客户库存中的充盈，是非常关键的。”
华东大区经理赵强接过李正刚的话茬：“我看最重要的是‘建立以县级和地级配送型医药公司为主的销售网络’。在我负责的浙江一些区域，县级医药公司已成功转型为比较纯粹的物流配送公司，他们的终端客户齐全，配送及时，可以说，几乎每个业务员都有一辆面包车和一大群客户。”
“是的，‘县级纯销配送商’确实是第三终端配送网的主力，凡是县级公司发达的地区，我们一定要重视这一配送网络。”李正刚肯定了赵强的观点。
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华中地区经理张百胜则表示，利用大型商业的“大篷车”和一些中型医药公司的“小蓬车”，也是很重要的手段。“近两年来，大小蓬车使用广泛，其效力渐失，但是我们公司的产品多，一是可以换个方式操作，降低那些对提升销量无效的费用，二是独家与商业公司开展合作，不与竞争对手竞争。正由于目前搞‘大篷车’下乡、覆盖终端客户的商业公司和制药企业少了，也为我们制造了机会。”
华北大区经理李群的观点是:很多大型物流公司都在从快批向快配转型，这些企业有很多配送车辆，能够覆盖第三终端中的A、B、C三类销量最大的主要客户(包括县级人民医院、县级中医院和乡镇卫生院)，配送网络中不能没有这类型的公司。李正刚补充道：“确实如此，最近我到武汉出差，拜访了当地某配送巨头，他们的每个基层办事处都说自己至少有20～30人的销售队伍，在开发一些厂矿医院和县镇卫生院时，我们可以研究一下，怎样利用他们的人员来销售我们的产品。”
此外，与会人员还提出：(1)一些商业公司的开票员，实际上也是配送网络的一个重要环节。虽然他们不直接配送，但是由于第三终端客户都是通过开票员订货的，而且是打电话确定订货品种和数量，因此，开票员接到电话推荐与否、是否懂得正确推荐，将直接影响到产品能不能进入配送环节。(2)在配送网的建设中，不能忽视政府相关部门的措施。比如有些地区的卫生部门规定，乡村卫生室等基层医疗机构必须由县医院代为采购，因此得在这些地区建立“医院代购配送网”；有些地区的定点联网配送监管系统确实做得不错，能够起到相应作用的，都值得企业有效利用。并且这样的配送网内产品目录相对固定，需要企业做好工作。例如在陕西等偏远地区，存在不少个体配送网，他们自己有车，挂靠医药公司，走乡串村进行扫街式配送，能起到在片区内拾遗补缺的作用。
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“我们要做到无缝覆盖，就得把上述这些配送者、配送网络都找出来，开发和利用。我们有产品集群优势，可以做一定的量，让多方有钱可赚，但关键是要注意防范其中的法律风险，不能有任何违法行为。”李正刚补充道。
“最后，我想问问大家，我们公司的一、二级分销网络的铺设模式有无需要改进的地方？”李正刚问。看大家都不发言，李正刚自问自答：“目前应该做好以下四方面工作：(1)一级商的继续优化和制定合理的压货计划；(2)继续扩大二级商数量；(3)二级深度分销和配送工作中心继续下沉，争取覆盖到我们还没有覆盖到或者较少覆盖到的相对空白区域；(4)重点工作是协助二级商深度分销和下货。今天的‘织网’大会就开到这儿，大家有什么补充的，可以通过文字的方式发给我。‘织网’大会结束后，我们就应该开始‘织网’行动了!”
(未完待续，文中人名为化名), http://www.100md.com(李从选)