确立模式因地制宜
■案例
某营销策划机构要为一企业的润肠通便产品制定营销策略。通过调查，他们发现该产品不同地方的代理商拥有的资源特点非常不同，于是他们根据不同地区代理商的资源特点，制定出大相径庭的推广策略。
某地区代理商的特点是渠道优势，特别是有一支训练有素的终端业务员队伍，能充分阐述产品的功效和机理，打动消费者。同时，代理商也拥有不错的媒体资源。于是策划机构决定，在当地的营销主要通过报纸来打开市场，以老人为主要目标客户。由于老人更注重产品的治疗原理，故文章主要诉求为长期便秘的危害，以及该产品解决便秘的药理原理。同时还对终端的营业员进行系统的产品知识培训，以便更好地回答老人在购买前的问题，增加产品的可信度。企业投入20万元广告费，产出达到40余万元。
另一个地区的经销商拥有非常好的媒体资源，可以得到价格非常便宜的广告，但终端队伍素质一般。策划机构决定，在当地的营销目标客户就定位为女性。通过反复的媒体宣传，告知排便排毒与女人美容的密切相关理论，刺激女性的购买，最终引起产品在当地的热销。
在第三个地区，经销商的媒体资源和终端推广队伍都没有太大的优势，于是产品的推广采用比较经济的夹报宣传和“买赠”等促销方式，也收到良好的效果。
■点评
很多OTC或保健品企业启动市场时，都会首先根据自己的产品特点撰写出相关的宣传材料和文章，在不同的媒体上发布。然后精心打造出一个样板市场，通过精心运作保证样板市场的获利。通过样板市场盈利的事实来吸引代理商加盟，然后将这些宣传材料和样板市场的销售模式在所有的地方进行复制。这种推广模式最常见，也是较为省事的方法。
但是，中国经济发展很不均衡，不同地方的市场状况和不同地方代理商的资源特点也存在着巨大的差异，在样板市场上的成功经验和在一个地方引起巨大关注的宣传文章，在另一个不同的市场上可能会全部失灵。因此，企业如果能够为经销商提供多种营销工具和营销模式，使经销商能根据自己的实际情况因地制宜地选取更适合自己的方式，无论对于产品的招商，还是对于最终的销售，都非常有益。
本报记者 张旭, 百拇医药
某营销策划机构要为一企业的润肠通便产品制定营销策略。通过调查，他们发现该产品不同地方的代理商拥有的资源特点非常不同，于是他们根据不同地区代理商的资源特点，制定出大相径庭的推广策略。
某地区代理商的特点是渠道优势，特别是有一支训练有素的终端业务员队伍，能充分阐述产品的功效和机理，打动消费者。同时，代理商也拥有不错的媒体资源。于是策划机构决定，在当地的营销主要通过报纸来打开市场，以老人为主要目标客户。由于老人更注重产品的治疗原理，故文章主要诉求为长期便秘的危害，以及该产品解决便秘的药理原理。同时还对终端的营业员进行系统的产品知识培训，以便更好地回答老人在购买前的问题，增加产品的可信度。企业投入20万元广告费，产出达到40余万元。
另一个地区的经销商拥有非常好的媒体资源，可以得到价格非常便宜的广告，但终端队伍素质一般。策划机构决定，在当地的营销目标客户就定位为女性。通过反复的媒体宣传，告知排便排毒与女人美容的密切相关理论，刺激女性的购买，最终引起产品在当地的热销。
在第三个地区，经销商的媒体资源和终端推广队伍都没有太大的优势，于是产品的推广采用比较经济的夹报宣传和“买赠”等促销方式，也收到良好的效果。
■点评
很多OTC或保健品企业启动市场时，都会首先根据自己的产品特点撰写出相关的宣传材料和文章，在不同的媒体上发布。然后精心打造出一个样板市场，通过精心运作保证样板市场的获利。通过样板市场盈利的事实来吸引代理商加盟，然后将这些宣传材料和样板市场的销售模式在所有的地方进行复制。这种推广模式最常见，也是较为省事的方法。
但是，中国经济发展很不均衡，不同地方的市场状况和不同地方代理商的资源特点也存在着巨大的差异，在样板市场上的成功经验和在一个地方引起巨大关注的宣传文章，在另一个不同的市场上可能会全部失灵。因此，企业如果能够为经销商提供多种营销工具和营销模式，使经销商能根据自己的实际情况因地制宜地选取更适合自己的方式，无论对于产品的招商，还是对于最终的销售，都非常有益。
本报记者 张旭, 百拇医药