找到促销的短板
很多企业习惯于用降低产品价格来开始自己的促销活动。这里当然也有一些成功的案例。但正如业内所说的，降价是一把“双刃剑”，它在剌伤竞争对手的同时，也可能刺伤自己。特别是在目前的医药产业环境之下，这种手段显然不是促销的上策。
对于商品来说，促销是拉动销售的一种比较好的形式。在我国，由于医药产品同质化现象比较严重，因此促销在产品销售过程中显得更为重要。近年来，一些医药企业在产品促销中采取了多种方式，如买赠、套餐、返券、抽奖、积分、特价等，有些企业也取得了不错的成绩，但总的来说，还是存在一些问题。那么，在目前的医药市场环境中，作为医药企业，该如何进行产品促销呢？
要研究消费者需求
首先我们要明白搞促销的目的是什么。笔者认为，我们搞促销，一是为了加大产品销售声势，促进消费者购买。二是迎合部分顾客“贪小便宜”的心态，通过给予一定的利益，促其购买。但是，笔者发现，有些企业在进行产品促销时并没有了解消费者的需求。如有一家医药企业为了推销自己的一种老年健胃产品，向消费者推出买一盒药赠送一瓶矿泉水的活动。看到企业在搞促销，一些老年消费者前来观看，但看见产品的价格并没有降低，赠送的也只是一瓶矿泉水，于是就离开了。而一些购买了该产品的消费者也向组织者提出了意见：购买这种健胃产品的消费者本来胃就不太好，谁还愿意接受这种赠品呢？送一瓶矿泉水不如送他们一把折叠扇等小礼品。这种促销的效果可想而知。问题的关键是组织者没有充分了解消费者的需求，以自己的一厢情愿来设定促销赠品。作为促销赠品的设计者，应该明白，赠品并不是越贵越好，而是越让顾客喜爱越好。向一般的家庭主妇送一瓶2元钱的饮料还不如送一瓶1元钱的酱油。选择赠品不在于有多贵，而在于能够满足消费群的需求。只有赠品满足了消费者的需求才能打动消费者，促进销售。
, 百拇医药
时间要得当
促销活动的时间把握非常重要。时间把握得当，可以使产品促销活动取得理想的效果，但如果时间选择不好，也可能使促销活动大打折扣。笔者见过一家企业搞的一次产品促销活动。为了完成总部下达的产品销售任务，这家膏药生产企业的驻外办事处在辖区内组织了一次大规模的促销活动。当时正值8月，是膏药产品销售的淡季，按照这家企业的想法，在产品的淡季组织促销，可以使产品销售淡季不淡。想法很好，但实际效果怎样呢？在促销现场，促销气氛非常差，该产品的促销人员甚至比前来问津的顾客都多。几天下来，不仅产品没有卖出多少，就是前来接受咨询的消费者也不多。
活动结束后，笔者与组织者就促销活动的效果进行评估。结论是非常差，而分析其原因，一是夏季不是关节病的多发季节，也不是膏药产品的销售旺季，在消费者没有太大需求的情况之下，企业组织促销活动，其效果肯定不会太好；二是天气太热，人们身上整天都是汗涔涔的，没有多少人想到去使用膏药。由于对产品的促销时间掌握不得当，使得促销效果很差。笔者认为，像膏药这类产品，其促销时间最好放在秋冬季产品的旺销期，此时也是关节病的多发季节，搞促销效果肯定会比较好。
, 百拇医药
注重培养消费者忠诚度
在促销活动期间销售产品只是产品促销的目的之一，它甚至不是产品促销的主要目的。很多企业都认为，促销就是为了提升销量，而每次组织促销活动的报告都会在申请单后面附上目标销量，把销量作为衡量促销效果的惟一标准。其实，促销的目的是以挖掘客户需求来激发购买。促销不应仅局限于销售目标，而应是更大范围的沟通与传播，如信息传递到达率、新产品认知率、知名度、美誉度的提升、品牌形象的强化和老用户的回头率和忠诚度等。笔者认为，促销的最终目的应该是培养消费者的忠诚度。那么，如何培养消费者的忠诚度呢？笔者认为，除了产品要质量过硬，有品牌影响力外，很重要的一个方面是，作为企业的促销组织者，针对不同类型的客户要区别对待，对长期使用企业产品的顾客，应该让他们得到额外的好处。为了做到这一点，一些企业尝试了很多方法，笔者认为，采用会员卡制是一种比较好的培养消费者忠诚度的方法。在消费者第一次购买产品时，可以给他们一张会员卡，平时给予适当优惠，在促销期更能得到促销优惠之外的优惠，当卡的主人消费到一定金额时还可以向他们赠送一定数额的礼物，或者让他们享受一定数额的代金券，这样做的好处是更能让客户忠诚于企业品牌。这是一种长期的促销手段，如果将它与其他短期促销手段相结合，效果会更好。
, http://www.100md.com
要有创新
目前有些企业搞促销，动辄推出“买几赠几”、“促销价”、“优惠价”，这向消费者传达出这样的信息：促销就是降价或变相降价。在医药行业利润越来越薄的今天，这种手段显然是不合时宜的。那么除了降价之外，企业还有没有促销方法可以采取呢？答案是肯定的。这里有一个问题，就是在产品促销上要进行创新。如何创新？这里笔者讲一个例子。在某区域市场有几种儿童补钙产品，竞争十分激烈。为了抢占更多的市场份额，一些企业纷纷采取降价的促销策略，结果这些企业的产品销量虽然上去了，但企业的利润并没有上升。而另一家企业则没有采取一味降价的促销策略，而是向购买者赠送印有当时正流行的某卡通片主人公的小卡片，每购买一盒只赠送一个人物卡片。结果，这些小卡片深受儿童的欢迎，为了收齐所有的人物卡片，这些儿童成为了该产品的忠诚消费者，该促销活动取得了非常好的效果，不仅产品销量上升，利润也随之上升。
不一定要降价
低价促销是促销活动的手段之一。很多企业习惯于用降低产品价格来开始自己的促销活动。这里当然也有一些成功的案例。但正如业内所说的，降价是一把“双刃剑”，它在剌伤竞争对手的同时，也可能刺伤自己。特别是在目前的医药产业环境之下，这种手段显然不是促销的上策。有一家医药生产企业刚上市了一种感冒药产品，想在某区域市场打开销路。大家知道，感冒药产品的竞争十分激烈，要打开这个市场谈何容易。而且，强大的竞争对手采取了降价促销策略。这家企业经过分析后认为，如果自己也跟随竞争对手降低价格，不仅不是他们的对手，而且产品也无利润可言。于是，这家企业大胆地将产品进行提价和渠道促销，在给予渠道更多利润空间的同时，将企业获得利润的一部分用于城市公交车的车身广告。结果，这家企业不仅避开了与竞争对手打价格战，而且使自己的产品得到了广大经销商的认可，在消费者心目中也留下了良好的印象，很多消费者每天上下班都能在公交车上看到产品广告，对产品品牌产生了良好的认知。该产品的市场占有率得到大幅提升。
, 百拇医药
笔者认为，在目前的市场环境下，促销活动与降价活动不宜同时使用，因为促销活动的开展与价格的降低都会消耗企业的资源和削减企业的利润。而且笔者还认为，促销的意义在于，通过一些创新而不是传统的降价来吸引消费者。而如果企业要采取降价的方法进行促销活动，一定要谨慎地考察消费者对价格促销有没有兴趣。价格促销只能在短期内使用，如果短期促销不起作用，长期促销也不会起到什么作用，只会减少企业的利润。因为降价促销会造成渠道砸价、经销商相互窜货，还可能引来竞争对手的攻击，甚至还会引起消费者的反感。因此企业在进行降价促销时一定要权衡利弊。
对消费者进行市场细分
在进行产品促销时，一定要明确促销所针对的消费人群。但是笔者发现，很多企业在进行促销时，缺乏针对性，想通过一个促销活动将所有消费者一网打尽。这是不太现实的。科学的做法是在不同的时间安排针对不同消费人群的促销活动。比如，企业可以在儿童节推出针对儿童补钙、补锌等产品的促销活动；在母亲节可以推出针对妇女补血、妇科病的产品；在世界糖尿病日可以推出针对糖尿病患者的产品促销等。只有对消费者进行细分，才能取得较好的促销效果。
做好售后服务
企业在进行促销时，一定要避免一种现象：促销时热热闹闹，对消费者的承诺可谓“沁人心脾”，但一旦促销活动结束，企业服务承诺不能兑现。这样一来，就会使企业促销活动的效果大打折扣，浪费企业的人力、物力、财力，还会使消费者对企业产生一种不讲诚信的印象，这对企业的产品销售和品牌建设是非常不利的。, 百拇医药(龙帆)
对于商品来说，促销是拉动销售的一种比较好的形式。在我国，由于医药产品同质化现象比较严重，因此促销在产品销售过程中显得更为重要。近年来，一些医药企业在产品促销中采取了多种方式，如买赠、套餐、返券、抽奖、积分、特价等，有些企业也取得了不错的成绩，但总的来说，还是存在一些问题。那么，在目前的医药市场环境中，作为医药企业，该如何进行产品促销呢？
要研究消费者需求
首先我们要明白搞促销的目的是什么。笔者认为，我们搞促销，一是为了加大产品销售声势，促进消费者购买。二是迎合部分顾客“贪小便宜”的心态，通过给予一定的利益，促其购买。但是，笔者发现，有些企业在进行产品促销时并没有了解消费者的需求。如有一家医药企业为了推销自己的一种老年健胃产品，向消费者推出买一盒药赠送一瓶矿泉水的活动。看到企业在搞促销，一些老年消费者前来观看，但看见产品的价格并没有降低，赠送的也只是一瓶矿泉水，于是就离开了。而一些购买了该产品的消费者也向组织者提出了意见：购买这种健胃产品的消费者本来胃就不太好，谁还愿意接受这种赠品呢？送一瓶矿泉水不如送他们一把折叠扇等小礼品。这种促销的效果可想而知。问题的关键是组织者没有充分了解消费者的需求，以自己的一厢情愿来设定促销赠品。作为促销赠品的设计者，应该明白，赠品并不是越贵越好，而是越让顾客喜爱越好。向一般的家庭主妇送一瓶2元钱的饮料还不如送一瓶1元钱的酱油。选择赠品不在于有多贵，而在于能够满足消费群的需求。只有赠品满足了消费者的需求才能打动消费者，促进销售。
, 百拇医药
时间要得当
促销活动的时间把握非常重要。时间把握得当，可以使产品促销活动取得理想的效果，但如果时间选择不好，也可能使促销活动大打折扣。笔者见过一家企业搞的一次产品促销活动。为了完成总部下达的产品销售任务，这家膏药生产企业的驻外办事处在辖区内组织了一次大规模的促销活动。当时正值8月，是膏药产品销售的淡季，按照这家企业的想法，在产品的淡季组织促销，可以使产品销售淡季不淡。想法很好，但实际效果怎样呢？在促销现场，促销气氛非常差，该产品的促销人员甚至比前来问津的顾客都多。几天下来，不仅产品没有卖出多少，就是前来接受咨询的消费者也不多。
活动结束后，笔者与组织者就促销活动的效果进行评估。结论是非常差，而分析其原因，一是夏季不是关节病的多发季节，也不是膏药产品的销售旺季，在消费者没有太大需求的情况之下，企业组织促销活动，其效果肯定不会太好；二是天气太热，人们身上整天都是汗涔涔的，没有多少人想到去使用膏药。由于对产品的促销时间掌握不得当，使得促销效果很差。笔者认为，像膏药这类产品，其促销时间最好放在秋冬季产品的旺销期，此时也是关节病的多发季节，搞促销效果肯定会比较好。
, 百拇医药
注重培养消费者忠诚度
在促销活动期间销售产品只是产品促销的目的之一，它甚至不是产品促销的主要目的。很多企业都认为，促销就是为了提升销量，而每次组织促销活动的报告都会在申请单后面附上目标销量，把销量作为衡量促销效果的惟一标准。其实，促销的目的是以挖掘客户需求来激发购买。促销不应仅局限于销售目标，而应是更大范围的沟通与传播，如信息传递到达率、新产品认知率、知名度、美誉度的提升、品牌形象的强化和老用户的回头率和忠诚度等。笔者认为，促销的最终目的应该是培养消费者的忠诚度。那么，如何培养消费者的忠诚度呢？笔者认为，除了产品要质量过硬，有品牌影响力外，很重要的一个方面是，作为企业的促销组织者，针对不同类型的客户要区别对待，对长期使用企业产品的顾客，应该让他们得到额外的好处。为了做到这一点，一些企业尝试了很多方法，笔者认为，采用会员卡制是一种比较好的培养消费者忠诚度的方法。在消费者第一次购买产品时，可以给他们一张会员卡，平时给予适当优惠，在促销期更能得到促销优惠之外的优惠，当卡的主人消费到一定金额时还可以向他们赠送一定数额的礼物，或者让他们享受一定数额的代金券，这样做的好处是更能让客户忠诚于企业品牌。这是一种长期的促销手段，如果将它与其他短期促销手段相结合，效果会更好。
, http://www.100md.com
要有创新
目前有些企业搞促销，动辄推出“买几赠几”、“促销价”、“优惠价”，这向消费者传达出这样的信息：促销就是降价或变相降价。在医药行业利润越来越薄的今天，这种手段显然是不合时宜的。那么除了降价之外，企业还有没有促销方法可以采取呢？答案是肯定的。这里有一个问题，就是在产品促销上要进行创新。如何创新？这里笔者讲一个例子。在某区域市场有几种儿童补钙产品，竞争十分激烈。为了抢占更多的市场份额，一些企业纷纷采取降价的促销策略，结果这些企业的产品销量虽然上去了，但企业的利润并没有上升。而另一家企业则没有采取一味降价的促销策略，而是向购买者赠送印有当时正流行的某卡通片主人公的小卡片，每购买一盒只赠送一个人物卡片。结果，这些小卡片深受儿童的欢迎，为了收齐所有的人物卡片，这些儿童成为了该产品的忠诚消费者，该促销活动取得了非常好的效果，不仅产品销量上升，利润也随之上升。
不一定要降价
低价促销是促销活动的手段之一。很多企业习惯于用降低产品价格来开始自己的促销活动。这里当然也有一些成功的案例。但正如业内所说的，降价是一把“双刃剑”，它在剌伤竞争对手的同时，也可能刺伤自己。特别是在目前的医药产业环境之下，这种手段显然不是促销的上策。有一家医药生产企业刚上市了一种感冒药产品，想在某区域市场打开销路。大家知道，感冒药产品的竞争十分激烈，要打开这个市场谈何容易。而且，强大的竞争对手采取了降价促销策略。这家企业经过分析后认为，如果自己也跟随竞争对手降低价格，不仅不是他们的对手，而且产品也无利润可言。于是，这家企业大胆地将产品进行提价和渠道促销，在给予渠道更多利润空间的同时，将企业获得利润的一部分用于城市公交车的车身广告。结果，这家企业不仅避开了与竞争对手打价格战，而且使自己的产品得到了广大经销商的认可，在消费者心目中也留下了良好的印象，很多消费者每天上下班都能在公交车上看到产品广告，对产品品牌产生了良好的认知。该产品的市场占有率得到大幅提升。
, 百拇医药
笔者认为，在目前的市场环境下，促销活动与降价活动不宜同时使用，因为促销活动的开展与价格的降低都会消耗企业的资源和削减企业的利润。而且笔者还认为，促销的意义在于，通过一些创新而不是传统的降价来吸引消费者。而如果企业要采取降价的方法进行促销活动，一定要谨慎地考察消费者对价格促销有没有兴趣。价格促销只能在短期内使用，如果短期促销不起作用，长期促销也不会起到什么作用，只会减少企业的利润。因为降价促销会造成渠道砸价、经销商相互窜货，还可能引来竞争对手的攻击，甚至还会引起消费者的反感。因此企业在进行降价促销时一定要权衡利弊。
对消费者进行市场细分
在进行产品促销时，一定要明确促销所针对的消费人群。但是笔者发现，很多企业在进行促销时，缺乏针对性，想通过一个促销活动将所有消费者一网打尽。这是不太现实的。科学的做法是在不同的时间安排针对不同消费人群的促销活动。比如，企业可以在儿童节推出针对儿童补钙、补锌等产品的促销活动；在母亲节可以推出针对妇女补血、妇科病的产品；在世界糖尿病日可以推出针对糖尿病患者的产品促销等。只有对消费者进行细分，才能取得较好的促销效果。
做好售后服务
企业在进行促销时，一定要避免一种现象：促销时热热闹闹，对消费者的承诺可谓“沁人心脾”，但一旦促销活动结束，企业服务承诺不能兑现。这样一来，就会使企业促销活动的效果大打折扣，浪费企业的人力、物力、财力，还会使消费者对企业产生一种不讲诚信的印象，这对企业的产品销售和品牌建设是非常不利的。, 百拇医药(龙帆)