全面开展“三网”建设
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周密策划了配送网的无缝覆盖计划后(详见8月6日本版)，F公司代号为“烽火八月无网不胜”秋季织网行动迅速在全国范围内铺开，李正刚(行动主要负责人)要求大家先织起“三大销售网络”(分销网、配送网和销售网)，同时明令建立第三终端零售网，因为目前这一块是F公司的软肋。
依托“三员”建网络
华北大区经理李群根据指示，借力各级商业公司的“三员”建立网络。即通过销售员、开票员和配送员，借用医药公司的下线客户网络，最后整编成为自己的第三终端销售网。
李群意识到，华北地区如北京、天津等地都有不少民营医药公司异军突起，他们依靠低价和到位的配送服务以及主动开拓客户等做法，成为所在区域内医药市场上的领头羊。李群的做法是：
(1)开票员处“借”单
搞好客情关系，通过向客户寄送资料的机会，从开票员处搜集下游客户资源，同时免费给客户寄上一份以开票员名义送出的问候卡片，促使客户记住开票员，，协助开票员提升业绩。对于不大配合的开票员，要采取一定的激励措施，争取得到他们的帮助。
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拿到客户名单，就等于拿到了简易的客户档案，尤其是客户每次购买的金额、购买周期、购买品种、购买数量等。根据客户类型(分为五类：县级医院中医院、乡镇卫生院、厂矿医院、乡村卫生室与诊所、乡镇药店)分析客户消耗同类产品的月总销售额。有针对性进行工作。
(2)配送员处“拿”单
企业向商业公司派驻若干人员(一般为1～2人)，用一个月时间在仓库协助商业客户分拣各终端客户的产品订单，借此机会接触并熟悉终端客户的情况。
(3)销售员处“借单”
商业公司均有销售员队伍，且分片区管理，每个人都有新客户开发和老客户维护的任务，各人手中都有客户名单。他们每天都接听客户电话，只要多和销售人员接触，教会他们一些电话营销的技巧等，他们也会乐意配合企业的工作。
人员下乡“跑”网络
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华中大区张百胜经理，主要分管F公司湖南、湖北、安徽、河南等地的市场，他建设“三网”的方法是：靠人员下乡跑出客户“网”络。招数主要有两个。
第一，自建拓展队，对一个省内经济排名靠前的大县以及县级市等进行“排查式扫街”行动，10人为一小组，分成5组，每个县派驻2人，用10天左右的时间，安排各人跑线，分头行动。凡是摩托车能开到的乡村，一律要求拜访，根据当地行情，可以给摩的司机适当补助。晚上回到县城，二人共同讨论当天拜访的情况和客户档案建立过程中发现的新问题。同时，针对每家终端客户，要求业务员填写《第三终端客户档案》(见附表)。
其中，着重了解客户的进货习惯和习惯进货的厂家、品种，以及对本企业产品的认可度，喜欢什么样的促销、对工业企业有什么要求等。
第二种跑“网”方式，是与商业公司的配送员和业务员一起下乡对客户进行拜访。这种方式效率较高，因为只要有潜力和需求的客户(并且已是商业公司终端网络中的一员)，才会接受商业公司的配送服务。生产企业业务员在与商业公司业务员一起跑客户时，脏活、累活要抢着干，中途休息时间也要帮着配送员分担工作，进一步巩固配送员与生产企业业务员的关系。
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DM直邮“拉”网络
可通过各类商业客户的DM广告和生产企业自己印制的DM广告，在其中设计有奖反馈方式，借机收集客户资料。
比如，一家企业印制了有关《如何经营一家赚钱的药店》、《如何经营一家赚钱的诊所》两本资料，在其中印制有奖反馈表，通过客户的反馈表电话征询属实后，可完成对客户档案的建立。
订货会议“织”网络
赵强负责的华东大区，是经济比较发达的地区，一是物流发达，二是县级医药公司的销售比较活跃，订货会层出不穷。
赵强把订货会既当成分销推广会，也当成编织第三终端网络的“织网”大会，并针对不同终端客户进行了细分：按照5类终端客户分门别类地邀请他们来参会。联合有优势覆盖能力的客户，或处于绝对优势的县级客户，深入开展“织网”行动。开会时，不管客户是否订货，都有礼品送出，但前提条件是客户必须填写一张完整的《客户需求信息表》(即客户档案)。
通过上述方式，赵强带领的销售团队将客户分销会议开到了镇一级市场，只要商业客户决定订足够的货物，就协助其一起开会，并顺便建立客户网络。
一个月下来，F公司的第三终端客户网络渐渐成形了。
(未完待续，文中人名为化名), http://www.100md.com(李从选)