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    10 种风险逆转，迅速增加利润的模式!

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    障，以此来逆转风险是消除 “ 客户顾虑 ” 的一种非常好的方

    法。然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部

    -有时甚至是部分交易风险。

    这正事目光短浅的表现。这对于客户来说不公平。我们

    可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不

    周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？

    影响销售成功的最大的障碍就是：购买人担心有风险。

    如果你能消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。

    利用风险逆转来确保购买，这是什么意思？我们来解释

    一下，对以一个公司、一个供应商或者企业来说，你一定要

    确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的，那么你就要让

    他放心。

    例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果 30 分钟

    以后送到，你就可以免费享用比萨。

    在很多时候，你都可以用退款保证来清除每次销售的障

    碍。我总觉得奇怪，为什么有那么多生意人担心购买者利用

    这一点而不愿意这样做。

    如果销售时你不愿意提供退款保证，那么，你一旦了解

    了以下几点，就会马上改变你的做法：需要请 YU 我们联系 15666417808

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    1 、大多数人并不会因为你有退款保证就真正要你退款，哪怕他们对产品非常不满意。

    2 、与消除风险而带来的销售额增长相比，任何退款都

    是微不足道的。

    3 、美国的法律规定：如果在 30 天内顾客对产品不满意，卖方有义务退款。许多国家也有类似的法律规定。

    4 、如果产品或服务真正是物超所值的。从原则上讲很

    少有客户会要求退款，因为他们买到产品后高兴还来不及

    呢!

    在消除顾客的心理障碍方面，其策略要具有灵活性。如

    果能够消除客户与你做交易的担心，你就会有稳定的客户资

    源。

    在一开始我们在美国做研讨会的时候，二十年前是 5 万

    美金，当时是很贵的，为了说服客户能参加，我们是这样做

    的：

    首先，发起一个录音带，我在里面讲两个重要的概念；

    第二，我们跟他们讲，我们这个 5 天课程结束之后，再过两

    天半后，我们才跟他结算。比如说你用支票的，我们在课程

    结束之后的两天半，我才去银行换成现金。那么信用卡也是需要请 YU 我们联系 15666417808

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    一样，两天半之后兑现。确保你对我们的课程是认可的，而

    且我们是事先给他价值 5000 元的材料，所以这个客户就非

    常的放心。我们第一个月就有 1000 个客户

    来参加我们价值

    第 3 页 共 108 页

    15000 元的课程。而且，前面我们没有用这个方法的时候，你要卖掉 500 块钱美金的课程你都是很难的。所以你就可以

    看出这一招是多么有威力。也就是在 5 天的课程，我跟他们

    说你上了两天半的时候，不满意可以不交费用，之后我们才

    收取。

    ： om

    当然，首先你要确保说到做到。

    第二，你要管理好预期，你不能漫天的让他们感觉这个

    预期非常的高。你根本达不到的话，你肯定是注定要失败的。

    第三，你一定要在承诺之前，这个风险要很好的做评量，不能盲目的承担风险。也就是在你做出很大的承诺担保之

    前，我建议你在小范围内做下测试，来看一下你的成果会增

    加多少，也就是到时候会有多少人要你承诺担保的要你兑

    现？你的成本会有多高，你不能盲目的来逆转这个风险。

    让我们从理论层面过渡到实际操作层面，你要能够随意需要请 YU 我们联系 15666417808

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    组合这些具体策略，但也要谨防被它们束缚。

    如果你想要 “ 消除顾客心里障碍 ” ，但却又不想 “ 保证退

    款 ” ，那么你可能会马上想到其他风险逆转策略。这种思维

    方式会把你的竞争对手打得毫无喘息之地，因为他们怎么也

    想不出，你什么时候变得这么聪明了。

    第一种方式：提供全部退款保证

    “ 如果对我们的产品不能 100% 100% 100% 100% 感到满意，可以退货，我

    们会当场全额退款 。 ”

    第 4 页 共 108 页

    比如，如果你使用了我这个药会长头发，或瘦身 10 公

    斤，或者晚上可以睡得着觉了等等，你跟客户说如果在 30

    天不见效的话，我全额退款。有的公司提供 30 天的满意保

    证，如果你在 30 天内用我们的产品，不满意的话，我们全

    额退款。但是我并不赞成这样的做法，你要保守的来做，可

    能你的产品不完全能够实现其价值，当然如果你很有自信的

    话，你的产品确实能够带来这样的利益和价值，你就可以这

    样做。

    这是最常见、最明显的一种策略，之所以常见，是因为

    它非常有效。但我所认为的 “ 常见 ” 。却是因为它 “ 常见于需要请 YU 我们联系 15666417808

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    各种策略 ” 中。事实上，大多数公司并不对此大作宣传，因

    为他们担心购买者会利用这一点，大肆敲诈他们。而现在你

    应该清楚，如果你的竞争对手还在担心这一点，那么你就能

    轻松打败他们。

    第二种方式：部分风险逆转

    在中国买方和消费者是参差不齐的，如果我们向客户完

    全的风险逆转，可能会有些风险，我们可以部分风险逆转。

    比如，如果你完成我们的运动课，我们可以书面保证至

    少减肥 15 公斤，还会增加 20% 的肌肉强度， 50% 的精力，没

    有任何附加条件。但是同时我也需要你给我写下一个保证

    第 5 页 共 108 页

    书，你会按照我的锻炼计划，每星期来几次、每次锻炼多长

    时间，你要知道这个锻炼不完全取决于我，而是你本人，假

    设我的方法很好，你不用的话还是减不了肥。

    所以在中国要做风险逆转的话，最好让客户也做一定的

    承诺，这是相互的承诺。

    实际上很多产品和服务给客户带来的利益是最大的。你

    会发现客户在使用你这个产品或服务的时候，使用得当的话

    给他们带来的好处和利益是最大的。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    还有部分的保证，你可以给客户奖励或弥补的方式降低

    客户的风险。比如有个人卖信息简报的，一年订阅费是 200

    到 500 块美金，如果

    你发现一年后你的收益没有超过 10 倍

    订阅费用的话，我们会帮助你花钱购买你指定的另一个刊

    物。

    我们开一个研习班，我们要求他们把我们发下去的所有

    材料看完，上课要认真做笔记，课件休息的时候认真交流，小组讨论要积极踊跃，课后还有作业，我们就跟他们说呢：

    如果我们说的你都做到了，对我们的教学质量不满意的话，我们就可以把 100% 的学费退给你。

    我们还有按比例来退款，就是根据你付出的努力来退

    款。

    这些是要非常灵活的，这样子可以让你和竞争对手一下

    子拉开差距。

    第 6 页 共 108 页

    第三种方式：提供分期付款服务

    “ 只给 19191919 元，就可以马上把产品带回家 。 ”

    如果最初客户只需要付很少一笔钱，那么他们就会认为

    整体风险也很低。大多数人对首次付款之后的事情并不多做需要请 YU 我们联系 15666417808

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    考虑，他们只是认为 ： “ 哇，才 19 元呀 ! ” ，尽管实际情况是，他们在以后几年每个月都要附上 19 元。

    如果对产品有足够自信，你可以把这一策略与返利策略

    综合运用，客户会觉得这样的购买风险就显得微不足道了。

    第四种方式：提供免费试用产品

    “ 第一件商品免费 。 ”

    药品经销商提供免费试用样品，并不是没有原因的。你

    可能还记得，在之前的内容中，我们讲过降低客户购买的门

    槛。如果特价商品完全免费或定价低得可以忽略不计，那么

    客户在购买时几乎没有任何风险，这样，你就能获得更多的

    反馈。

    但是，如果是财务状况不佳的公司或者行销新手，这一

    策略显然是不合适的。因为这一策略要产生收益要较长的一

    段时间。但是，对于更有经验、具有抗风险能力强的行销人

    员以财务状况良好的公司来说，它却是是最具功效的行销武

    器之一。

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    第一件产品免费虽然看起来有点划不来，但是，正是这

    第一次免费将我们的产品展示给了购买者，并且，如果你的

    产品质量过硬，那么，这次免费也可以让购买者对你产生信

    赖感，从而一而再、再而三地光顾你。

    第五种方式 : : : : 提供产品的后续服务

    “ 如果 5 5 5 5 年内产品有任何问题，我们会 24242424 小时上门维

    修 。 ”

    如果客户非常担心你提供的产品会出故障，那么这样的

    保证在某种程度上能够消除顾客的心理障碍。如果客户了解

    到，一旦产品出现故障，他们只需打个电话，你就会派人上

    门当场维修好，那么他们就没有后顾之忧了。

    第六种方式：提供见效后付款的承诺

    “ 一开始你不用付钱。如果我为你撰写的广告方案帮助

    你增加了利润，你只需把增加利润的 10%10%10%10% 付给我就可以了 。 ”

    聪明的行销顾问运用这种 “ 为结果 ” 付钱的策略，因为

    他们对自己的能力完全有信心。而这种策略对于客户来说能

    够彻底消除他们的心理障碍 —— 好，如果他能帮助我增加利

    润，那么分给他 10% 的利润也是应该的，否则我就一分钱也

    不用付给他。

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    如果你对所销售产品的效果非常有信心，并能以有效方

    式进行结果追踪，而且能确保客户值得信赖，那么这一策略

    相当不错。

    第七种方式：提供免费的支持服务

    “ 通常，我们买了一种产品，但根本不知道它的使用方

    法，而销售该产品的公司却对我们置之不理，还要让我们付

    支付服务费用 。 ”

    这一策略对软件公司非常适用。我曾经成功销售过一些

    软件，所以我知道提供免费支持服务并不总是一种可行的赢

    利模式，因为要让客户一次性付费太难了，而且你还得数十

    年如一日地为他们提供支持服务。那么怎么能达到收支平衡

    呢？

    如果你的产品装备精良，几乎不需要任何支持服务，那

    么你可以安全地承担这种风险。

    几年前，我以相当低的折扣销售了一个软件源代码包， 其开发费用就超过了 100 万美元，但我却以每套软件 1000

    美元的超低价没给了 2000 个客户，对于他们来说真是划算，但我知道，如果我还要免费为他们提供如此大工作量的后续

    支持服务，那么这笔买卖就完全没有意义。

    于是，我把这些客户组成一个客户群，并为他们介绍了

    一个能够以合理价格为他们提供支持服务的顾问组。

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    就这样，顾问组降低因无法得到后续支持服务而带来的

    购买风险，而且还让他们做出了更多的购买决定。

    第八种方式：购买之前先试用

    “ 在 30303030 天的试用期内，使用我的产品不用支付任何费

    用 。 ”

    在广告文案传奇人物加里 ?\u21704X 尔波特( Gary Halbert )看

    来，这是功效最强大的一个策略，他的原话是 ： “ 只有少数

    人真正敢试用 。 ”

    他还曾先让客户把支票寄过来，但许诺自己 30 天内不

    会去兑现，直到客户完全满意产品为止。

    而实际情况是：在这 30 天内，大多数人都会忘记他们

    曾经寄出过支票，所以这样做的风险其实比我们想象的要小

    得多。

    第九种方式：对承诺的深入思考

    “ 3 3 3 3 倍返还 ”

    这似乎有点不可思议，但如果你的产品在 99% 的情况下

    都能有效使用，那么这样的承诺又是怎样一种情况呢？即使

    你做出这种 3 倍返还的保证，也只有 1% 的客需要请 YU 我们联系 15666417808

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    户可能会要求

    返还，而其中真正要求你按 3 倍返还的客户却是少之又少。

    将返还额与你从中获得的收入增长相比，这种 3 倍返还的承

    诺还是有赚头的。

    第 10 页 共 108 页

    如果客户不会使用该产品，我们还可以上门免费服务!

    当然，你自己必须要试用过这个产品，确保其真正能够

    有效使用，但我敢打赌，真正会向你提出返还要求的客户一

    定会很少(除非你的产品确实很难安装 ) 。即使对于通常很

    难安装的产品，这一承诺也会有效，但你必须为产品附带上

    简单易懂的安装指南或步骤说明书。

    30 分钟内将为你送上热气腾腾的比萨，否则免费。

    明白没有？也许之前的两个例子并不是名副其实的检

    验标准。但他们同样能够增加销售额。把消除顾客心理障碍

    的策略完好地融入到检验标准中，结果将是不同凡响的。

    第十种方式：比无风险逆转更好的保证

    “ 比无风险更好 ” 的保证，可以让你做到一些连厂商保

    证或逆转风险的手法都做不到的事情 。 “ 比无风险更好 ” 的

    保证就是承认并且回报客户，对你关注的时间及信心，引导需要请 YU 我们联系 15666417808

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    他们向你购买。

    当你告诉我，如果我都不满意，你不但会立刻退还所有

    购买的货款，并且答应另外给我最好的报酬，即是为了回报

    客户第一次花费时问、精力做出购买的决定。我一定会感受

    深刻，我很难对你说不。

    以下是一个在实际交易中 “ 比无风险更好 ” 的保证如

    何发挥功能的例子： 第 11 页 共 108 页

    我使用 “ 比无风险更好 ” 的方式出售商品的训练过程。

    首先，我要求他们加入前，先让他们以书面及录像两种

    方式先感觉一下使用的方法，我答应他们会得到一个实实在

    在及可以产生利润的方法，他们可以用来好好赚钱。即使他

    们决定就此打住，依然可以保留这些分发的材料。一旦他们

    决定加入，在加入的六周前，我会发给他们价值 5000 元的

    材料。我鼓励他们在参加讨论会前读、听，并检查所有我发

    给他们的材料，并且教他们如何应用。如果他们并未因此而

    获得明显增加的利润，我欢迎他们取消报名，并且保留三分

    之一的材料。

    我并未就此打住。如果他们确实照我所建议的那样，应

    用所有的前期材料并且赚到钱，我还是未把他们当做必然要需要请 YU 我们联系 15666417808

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    加入，直到他们完整地经过了二分之一的训练过程。如果在

    我为期三天的训练计划中，在第二天下午两点，他们还未获

    得超过价值 5000 美元的利润，他们随时都可以离开，并且

    马上可以退款，并不会问你任何问题，也不会伤感情。此时

    我会要他们保留所有的材料。

    “ 比无风险更好 ” 保证的概念就是对客户不满意之处

    予以补偿 。 “ 比无风险更好 ” 的保证是一项很少使用，但是

    可以给你及你的公司一个超级武器。

    你可能对这一步有些不习惯，让我们来看看你在 “ 比无

    第 12 页 共 108 页

    风险更好 ” 保证中可能用到的几种方式。例如你销售产品或

    服务，允诺客户购买时，再额外提供一些福利与特别的退款

    保证，即使客户要求退款，他们还可以保留这个额外的优惠

    部分。

    风险逆转简易五步法：

    第一步：从现金的角度来说，报告最广的证明或个案研

    究。即你从感到满意的客户或买家那里得到的可以衡量或量

    化的反馈是什么？

    马上去和你最佳的客户取得联系，你应该和他们进行深

    入的交流，看看到底对你这个产品哪些是最满意的，他觉得需要请 YU 我们联系 15666417808

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    你这个产品和服务对他们造成了什么样的积极影响，请他们

    现身说法来讲一讲，靠你的产品提高了他们多少生产力？或

    减少了多少体重等等？通过这个讨论你可以深入了解客户

    到底发现了哪些实用价值，有些事你自己都没有注意到的。

    而且，你通过这种访谈式的方式，让客户觉得你非常的尊重

    他们，这样可以提升他们对你产品或服务的忠诚度。这样一

    来你可以利用他们的反馈来设计你的风险逆转的计划。

    第二步，如果你的客户或潜在客户保持现状，会受到什

    么惩罚。

    你在设计风险逆转的时候，要向客户表明如果他们不购

    买你的产品和服可能对他们的生活带来负面的不利的影响。

    第三步，了解竞争对手最有力、最优越的保证是什么？

    第 13 页 共 108 页

    你想要和竞争对手不一样，你就要比竞争对手做的更上

    一个层次。举个例子，像家具行业一般保证是六个月，而我

    的一个客户他是十五个月的保修，可以看到这个比行业的平

    均水平提高了两点五倍。当然，来维修的数量增加了，但市

    场也增加了，这个完全可以弥补他的投入。也就是看你的风

    险逆转手段怎么样超越你的竞争对手。

    第四步，让别人选择你的企业，建立业务往来的话，你需要请 YU 我们联系 15666417808

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    能够保证满足的最低期望值是什么？

    在美国做的普遍的，在中国也可以仿效。那就是你要知

    道客户对你的期望值是什么？与此同时，你对客户最低的期

    望值是什么？就是他们不能无礼的来要求退款或赔款。双方

    都要非常诚实，按照约定来履行各自的义务。

    第五步，你情愿给别人提供的最具体、最低的保证是什

    么？

    这是从我们前面的观点引申出来的观点，你必须比你的

    竞争有很大的优势，你必须要卓越你的客户，通过这些与竞

    争对手形成差异化。

    你想一想为什么我们要这样做？我们的战略怎样做？

    这是我唯一可以解决问题的方案，帮助客户来降低他们的风

    险？你可以把这些方法结合到一起，你结合的越多，对你的

    方案就越有利。

    军事上有一个术语，意思就是说：如果有一个战争，军

    第 14 页 共 108 页

    队会利用各种各样的做法，比如先派遣先锋队，投弹，或者

    是用海陆导弹，或者是步兵和坦克结合在一起，进行攻击。

    也就是他们利用各种战术和武器与敌军打仗。

    在战争中是利用不同的工具，那么在我们的业务当中也需要请 YU 我们联系 15666417808

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    是如此，我们有很多种策略，要把他们结合在一起，从此与

    竞争对手形成差异。

    注： 风险逆转是一个强有效的一个工具，如果你能够有效的加以利

    用的话，我相信肯定是会卓有成效的。大家不要把风险逆转运用到所

    有的业务，你可以针对某一个特定的部分，某一个特定的服务或是某

    一个特定的市场促销，来进行这个风险逆转的设计，而且不要忘了，对于这个风险逆转的效果要进行衡量。尽管它在美国、澳大利亚等地

    都是一个普及的做法，它可以使你的收入翻一倍、翻三倍，但我们同

    时也发现有 5% 到 10% 的客户确实是要求退款的，但是因为你可以增

    加你的收入到 100% 、 300% 的，这些是可以弥补你退款损失的，所以

    你们一定要理解这一点。尽管有的消费者他恶意的利用了你风险逆转

    的这个机制，但你的业务还是得到了健康的成长。

    以下的大部分案例都使用了风险逆转

    策略，请你思考如何把这种策略运用到自己

    的企业中。

    1. Ahron Katz

    第 15 页 共 108 页

    ----- 原始信息 ---- 自： Ahron

    Katz 至： Jay Abraham需要请 YU 我们联系 15666417808

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    发送： 2002 年 8 月 1 日，星期四，下午 12:54

    我是 Ahron Katz ， A-abc 设备和空调公司的创始人，公司位于德克萨斯的达拉斯，拥有 “ 红色的小货车 ” 。每年

    的营业额有约 1 千万美元。

    我要与你分享的例子中采用了三个 Jay 策略。

    这三个策略是：

    1. 风险逆转。这样，顾客没什么损失。

    2. 成为你公司的发言人，因为人们更愿意和一个人而

    不是一个实体打交道。这样会为你的广告增加知名度和反应

    性，效果会增加超过 30% 。

    3. 如果你对产品或服务有信心，提供免费或折扣样品

    会非常有效。如果长期关系有利可图，那么这种关系会让你

    的业务成指数级的增长。

    采用这些策略后，以下是三个成功的结果。

    1. 通过学习自己做电台广告，我成为公司的发言人。

    我使用 Jay 的风险逆转策略向顾客做出个人承诺 。 “ 你会喜

    欢我们的服务，否则你不用付钱 ”需要请 YU 我们联系 15666417808

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    第 16 页 共 108 页

    最后，我在一个星期六的下午，主持了一小时的电

    台广告。在几年中，对 A-abc 的认知度 —— 一家拥有 “ 红色

    小货车 ” 的公司，从 3% 增加到超过 40% 。

    2. 作为服务的开始项目，我提供了免费的一氧化碳探

    测器和免费的检查。我们送出了 1500 个一氧化碳探测器，做

    了 200 次安全检查。总费用是 1 万 3 千美元。但因此得到的顾

    客，在 12 个月内所带来的销售额是 11 万 2 千美元，毛利润率

    为 43% 。在 24 个月内，销售额增加到 25 万美元。

    3. 我为每位拥有 5 年以上房龄的顾客提供一项价值 19.95

    美元的能量核算。正常价格是 150 美元。这一计划为我带来

    了超过 200 名顾客， 12 个月内营业额为 110 万美元。

    总而言之，这三个策略让公司的知名度增加了超过

    1000% ，公司的营业额增长超过上百万美元。

    在过去几年中，我不断地利用这些策略。他们帮助我公

    司的成长，在 7 年内利润增加超过 100% 。 Jay 的理论和方法

    确实有效

    2. Alan Forrest Smith需要请 YU 我们联系 15666417808

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    Jay Abraham 发送： 2002 年 8 月 15 日下午 5:42

    Jay ，你好：

    第 17 页 共 108 页

    我能说什么呢，我没买过多少你的书，但我确实采用

    了你的方法。

    自从读过你的书后，我采用了其中许多不同的方法，特

    别是多重流动和与其它人建立伙伴关系。但这并不是我想要

    告诉你的。我想说的是更具体的事。

    我拥有一家美发店，网址：

    http:www.bigscissorcompany.com 。

    我希望扩展业务，但不确定什么是最好的方法。我们这

    行中，员工一直是一个问题。虽然对新员工我努力 “ 提高待

    遇 ” ，但还是很难在行业中招募新人。

    我希望美发店不断有新顾客流入。这样我们在一年中就

    没有淡季了。象许多其它行业一样，美发业也受到季节的影

    响。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    首先是损耗系统。我是这么做的。首先利用我们的数据

    库开始。我检查了店里的损耗率和数量。我们在 6 个月里损

    失了约 500 名顾客(我们每星期为 160 名顾客提供服务 ) 。这

    会是 “ 新生意机会 ” 的来源。我开始给他们发电子邮件，并

    发出了三封信的邀请。

    第 18 页 共 108 页

    首先提出了软邀请，最后提出免费邀请，获得 生命等

    等。邮件的回复率为 60% 。我现在每年两次查找流失的顾客。

    这样做大大地促进了美发店的营业。

    第二封信是提醒。每星期简单的提醒，让顾客知道到美

    发时间了。其回报率极高，但做法非常简单，无需什么成本。

    下一封是介绍。虽然我过去也试过，以前一直不重视，没有努力尝试。我们给每位顾客发放了一张介绍优惠券，可

    以推荐一位朋友。顾客和新的顾客下一次来可以有 50% 的折

    扣。新的顾客其实不会得到这些折扣，因为我们受到良好的

    培训，向他们推销更多的产品，多数顾客会购买染发品和其

    它产品。

    我们也在每封电子邮件里附上介绍优惠券。

    现在我们谈谈具体细节，这有用吗？当然，现在我们的需要请 YU 我们联系 15666417808

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    营业额为 30 万英镑。相信我，在英国的一个矿业小城市，对

    一个小型美发店来说，这相当不错了。我甚至也成为我们所

    使用的染发品品牌的最大的销售商。在英国，我们是染发产

    品的前 10 位销售商之一。

    这让我们的美发店的营业额从 16 万英镑增长到 30 万英

    镑。对我来说呢？开玩笑吧。我甚至建立了一套管理系统，现在我每星期只需一天工作时间。我已经脱离了美发店的业

    第 19 页 共 108 页

    务，正在做其它的事情。目前，我的主要目标是继续自我教

    育，成为一位著名的 报酬优厚的广告词撰稿人。我正在沿

    着大路前进。请访问 http:www.orangebeetle.co.uk

    那么我会再听到你的消息吗？老实说，我没有读过你所

    有的电子邮件，但我确实读过你和其它几个人的作品。我离

    开学校时什么都没有，没受过良好的教育。我现在拥有 5 百

    万英镑的资产， 4 个好孩子，漂亮的汽车，所有普通的一切。

    我对上帝的信仰从未如此强烈，生活真美好。

    所有这一切不是机会或突然发生的。不错，你的员工确

    实在工作，这也不是航天科学，只是普通常识。知识不是力

    量，从不是。是我和其它人在读了你的书后，对知识的运用需要请 YU 我们联系 15666417808

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    创造了力量。

    祝安，并致感谢。

    LeighLancs WN7 4NP ， Bradshaw gate 106 号 Big

    Scissor 公司， 电话： 44 (0) 1942 606706

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    第 20 页 共 108 页

    以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的

    3. AllyNoorali----- 原始信息 ---- 自： Aali Noorali 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 8 月 2 日星期五，下午 5:26

    首先，感谢你的成功故事。

    我们尝试过你的许多不同的策略，确实，带来了大量新

    的商机，我们不得不慢下来，有时候甚至停止营销工作!

    令人惊奇的是，简单的策略是最有效的策略：需要请 YU 我们联系 15666417808

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    1. 标题不同的直接邮件。我们发现 ， “ 免税组织者 ”

    最为有效(我们是一家会计公司 ) 。

    2. 电话后寄出邮寄广告。我们尝试在不同的间隔后寄

    出广告，即 1 星期、 2 星期、 3 星期等等。最有效的是在 1 星期

    以后。

    3. 提出退还保证。这在会计行业中非常普遍。我们保

    证，如果顾客对服务不满意，他们可以退回发票，标明 “ 撤

    销 ” ，我们会退还他已付的费用。不用说，这很成功。然而，我们做得更好，我们提出免费提供第二年的会计服务。我们

    得到的回应翻了一番。

    第 21 页 共 108 页

    4. 通过新闻报道的定期接触收到了良好的反应。然而，当我们在报道中用标题注明提供一个小时的免费咨询，反应

    就更加热烈。

    5. 进行调查，提供在健康农场渡过一个周末的奖励，也非常成功。

    6. 介绍系统：最有效的是三个联系人的介绍。如果两

    个人成为签约顾客，则介绍联系人的顾客可以获得年费 25%需要请 YU 我们联系 15666417808

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    的折扣，是每年的折扣 ! (只要新介绍的顾客不退出 ) 。

    7. 分发《顾客手册》对新的顾客也非常有效。

    8. 除了新闻报道以外，定期发送促销文章。我们试过

    几种方法，但信件格式(以信件格式写的文章)最为成功。

    9. 形成顾客网络，具有相同兴趣的顾客会在其中一方

    觉得工作负担太重时相互分忧。

    10. 安排顾客访问工厂 技术场所，帮助他们增进对其

    行业内相关业务的了解，这也非常有效，并让顾客学习了许

    多知识。

    还有很多 …… ，一句话，我们需要应用你的策略，我们

    感谢你的策略。

    第 22 页 共 108 页

    谢谢，祝好运! Ally

    4. AndrewRice----- 原始信息 ----- 自： Andrew Rice 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 7 月 31 日星期三，上午 5:11

    Jay ，你好：需要请 YU 我们联系 15666417808

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    我的职业生涯是在听到 Roger Dawson( 罗杰道森 ) 先生

    的 “ 谈判的秘密力量 ” 课程后开始起飞的。他提出这样的概

    念，每次你与他人 “ 眼对眼，面对面 ” 时，你就是在和我用

    心谈判。从此开始，在自我发展的道路上我开始研究 Tom

    Peters, Jay Abraham 和 Anthony Robbins 的理论。 Jay 的

    技巧不仅对我个人而且对我的事业非常适用，我希望向你提

    供一些事例来说明这点。

    风险逆转

    在申请一份年薪正常在 4-5 万英镑的工作时，我提出两

    周的免费工作，但要求增加 7 万 5 千英镑的补贴率。如果那里

    我没有证明我的价值，我就会辞职。他们立刻说，没必要，然后下个星期我就签了合同。

    力量支柱

    第 23 页 共 108 页

    在这个多风险的时代，这一技巧会提供额外的红利。我

    为个人和企业创造了多个收益渠道。从个人来说，我开始为

    多个公司工作。就企业来说，我把我们的公司带入几个不同

    的领域，包括汽车、财务和政府。因为接触了不同的领域，我们的公司能够生存下来，保持收益，努力转向人们愿意花需要请 YU 我们联系 15666417808

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    钱的行业，同时我们看到竞争者的失败。

    那么为什么我还不是个百万富翁呢？到目前为止，我关

    心的是与我的家庭一起享受生活。自己成为百万富翁没什么

    好处。我也在生活中发现其它的东西，最近，我在发展自己

    的兴趣爱好，丰富自己的生活，我有一个 moviethemed 魔术

    节目，我在发展一项生活培训业务，在建立一个关注人民的

    政党。在我发展生活的各个方面的同时，他们会共同发展，互相补充。

    祝愉快

    Andy

    5. AndrewRussell----- 原始信息 ----- 自： Andrew Russell 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 7 月 25 日星期四，上午 8:13

    Jay ，你好：

    谢谢你的电子邮件。

    第 24 页 共 108 页

    有一天，我收到 Tony Robbins 对你的访谈，作为他的需要请 YU 我们联系 15666417808

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    “ 谈话力量 ” 系列书籍的免费宣传，自从那一个命运之日起，我就成了你的忠实拥护者。它引起了我的思想革命，希望从

    下面你能够了解到，我们很好地运用了你的理论。

    “ Arran Aromatics 公司， Jay 的方法如何把我们

    的内部预展变成数十万英镑的订单 。 “

    关于我们公司和我自己：

    我的父母在 1989 年建立了家族企业，制造和销售优质化

    妆品礼物。公司在苏格兰西海岸风景如画的 Arran 岛上，员

    工有近 100 人，年营业额为 7 百万英镑，增长率为每年约 25% 。

    我在 1996 年加入企业，当时我已经有了 5 年的资本货物和包

    装销售经验。

    证明材料

    当我加入企业时，营业额为 140 万英镑，利润不错，但

    我们不断为缓慢的销售增长发愁。我们主要雇用销售代理

    人，利用对零售顾客的展览作为产品销售方式。我们的主要

    展览每年二月举行，一般成本为 1 万 5 千英镑。销售额为 3 万

    英镑。初看起来，收益不错，但我们期望更高。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    我们的挑战在于：

    第 25 页 共 108 页

    1. 许多参会的购买者期望有一位代表来招待他们，而

    不是当场订货。

    2. 我们的产品全年出售，但在关键的礼物购买时期会

    有季节性高峰。零售商们不愿意在这以外的时间保持库存，这样就影响了销售。

    3. 零售商的意见主宰了我们的产品，我们不能保持所

    有的产品库存。

    我的第一步是利用你的《赚钱秘诀》一书中的一些技巧。

    我们修改了展览前的邮寄广告，把标题改为 ——“ 是的，你

    可以在复活节前卖出我们的产品，这是其秘诀 ……”

    我们是基于这样的事实，出于现金流的影响，零售商不

    希望在淡季存在库存，但他们总要卖东西。我们有整仓的库

    存，在获得复活节购买高峰时的订单前在仓库里呆上 2 - 4 个

    月。我们的提议是，如果他们当场购买完整系列产品(达成

    第一个目标，停止随意选取，尽量减少不必要的后续问题 ) ，然后我们会从一月起向他们交货(这样可以更快地销售产

    品 ) ，我们在 1 月以前不向他们要求支付货款 。 (说明 ——需要请 YU 我们联系 15666417808

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    一般零售商在 60 - 100 天内向我们支付货款，这样我们的现

    金流不会受到太大影响 。 ) 5 个月的贷款!

    第 26 页 共 108 页

    你应该利用这点，来参加我们的展览会等等。

    回应非常热烈，下一个展览时，订单飙升到 12 万 5 千英

    镑，我们最近的一次展览会上，订单超过了 50 万英镑(但现

    在我们的成本提高了，因为我们需要更大的展台，更多的人

    手处理订单 ) 。同时，所有的顾客在全年签订重复的后续订

    单，这难以置信。说明：所有订单在展览会上签订，数字不

    包括重复订单或结束后的新顾客。

    第一个关键是邮寄广告上的标题变化，第二个是我们怎

    样为顾客增加额外价值，这就是在增加零售额的同时延长信

    贷，第三个是超卖，向我们购买完整的产品系列，而不是一

    种产品，有时甚至是几个系列产品。我们为零售商提供了一

    个主要的动机，让他们在商店里摆放我们的产品，而不是我

    们竞争对手的产品。这样，我们也赢得了新的顾客。在过去

    两年里，这样做的其它优势还在于我们现在不需要提供延长

    信贷了，因为顾客发现他们可以提前销售产品，只是会要求

    更多的东西，象是 “ 随产品附送的礼物 ” ，这样也有助于他需要请 YU 我们联系 15666417808

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    们本身的发展。

    我们在选择顾客以后，尝试着提出了 5 个月的延长信贷

    促销，但反应平淡。我们利用你在《更长的销售信》中的

    技巧(这与我以前所学完全相反 ) ，说明这一提议的原因，这让我们看起来是经过深思熟虑，而不是一家不计成本疯

    狂销售的公司。 第 27 页 共 108 页

    我知道，事实上，利用这些高级技巧，在同一个展览

    会上，我们的订单金额是我们竞争对手订单金额的 10 - 25

    倍。

    这对我们的事业和我们对待展览会的态度具有巨大的

    影响。我们的销售人员不断地寻找办法多销售产品，增加让

    人惊奇的价值，签订订单。我们的顾客现在来我们的展台寻

    找价值，他们知道我们能够为他们提供这些价值，他们准备

    好签约，你可以把这称为顾客的教育。我们帮助他们发现事

    业中的成长机会，我们自己也得到了回报。

    “ 以上所述真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的

    材料 。 ”—— 销售主任 Andrew SRussell

    Arran 岛 KA27 8DD ， Brodick ， Home Farm ， Arran需要请 YU 我们联系 15666417808

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    Aromatics 公司，电话： 00 44 1770 302595 – 0044 1770

    303006 ( 直线 ) 传真： 00 44 1770 302599

    电子邮件：

    andrewr@arranaromatics.

    com

    网址：

    www.arranaromatics.com

    6. AndyMiller

    第 28 页 共 108 页----- 原始信息 ----- 自： Andy Miller 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 8 月 2 日星期五，上午 9:40

    案例研究：风险逆转

    背景：

    你的技巧中，我最常运用的是风险逆转。我从你那里

    学到的一个问题和思想是 ： “ 如果我只能从结果中获得报

    酬，我会怎么做？ ” 这是个强有力的问题!现在我从事培

    训行业。我问了 40 个同事这个问题，他们看着我好象我疯

    了。他们的回答总是 “ 我为什么会那么做？ ” 但当我问他需要请 YU 我们联系 15666417808

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    们，如果根据结果取得报酬，他们会继续现在所提供的服

    务还是会改变做法？每个人都说他们会改变做法。我觉得

    这很奇妙，这个问题让每个人认识到，即使他们保持目前

    的薪水结构不变，他们也能用更有效的方法提供培训。这

    是 4 年以前的事，所有 40 人都没有改变任何事，他们停留在

    “ 现状 ” 中。

    巨大的竞争优势：

    事实是，我的同事没有得到这个问题是一个巨大的优

    第 29 页 共 108 页

    势!首先我改变了自己的计划，让我的顾客得到更多的结果，无论他们会不会为此向我支付报酬。其次，我有一个巨大的

    销售优势。当我与潜在的顾客会面时，我们讨论如何付款。

    我提出了 3 种方式：按人，按天或按结果分成。他们总是对

    按结果分成感兴趣，因为没有其他人提出这样的选择。我会

    解释清楚，我们对自己的工作有信心。我们的目标是带领他

    们走过一个过程，确切的了解他们的需要。然后，我会展示

    要做些什么，要多长时间，会有什么样的结果。因为我们是

    根据结果取得报酬，我们建议的每件事都是从顾客的最佳利

    益出发，对他们没有任何风险。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    效果如何：

    当我询问这些潜在的顾客，是否有其它的培训公司提供

    相同的选择，他们说没有。

    我问为什么不？他们对自己的工作没有信心吗？这样做非

    常有效， 100% 的时间顾客会告诉我他们不会考虑其他公司

    了。这太令我惊奇了，每个公司都期望顾客会觉得按天付费

    比按结果分成便宜而选择按天付费

    量化结果：

    我不知道确切的结果，但我估计，在过去 4 年中，我的

    公司签约金额每年增加了 30 万美元，用其它方式这是不可能

    的!

    Andy

    Miller需要请 YU 我们联系 15666417808

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    第 30 页 共 108 页

    7. Armando Ortega----- 原始信息 ----- 自： Armando Ortega 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 7 月 26 日星期五，下午 3:19

    Jay ，你好：

    Jay Abraham 对我的最大影响是我拥有了 “ 远见 ” ，这

    让我在研究一个行业时，能够立即明白其在许多领域内的潜

    在利润。在过去的 12 个月中，由于这种新的能力，我挽救了

    一所重点学校，这所学校属于我所在州的主要大学，大大地

    提高了入学率(我也得到了满意的报酬 ) ，并且挽救了一家

    濒临破产的目录公司，这家公司现在正在成为一家全国性的

    公司(我的合同报酬是每月 1000 美元律师费以及该企业 10%

    的股票 ) 。

    在第一个例子中，墨西哥 Chihuahua 大学 Facultad de

    Zootecnia 学校的管理者来找我寻求帮助。他们告诉我说，大学每年的入学率在过去 12 年里持续下降，学校面临解散的

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    危险，这样会让许多人失去工作和机会。他们给我看了一项

    研究和教育领导的决定，如果入学率仍然不能回升，那么就

    要关闭学校或是与其它处于类似情况的学校合并。这是在

    2001 年的 1 月，学校委员会立即批准让我参与改革，费用是

    8500 美元。我必须立即着手，因为时间不等人。但一天后，他们推翻了这个决定，因为委员会的一个成员提出反对，他

    说不需要我，另外，我在签约前已经告诉他们整个计划 。 “ 我

    们自己能做 。 ” 他告诉委员会成员。我回答道 ， “ 如果你们

    自己能做，为什么他在过去 12 年里什么也没做呢。知道做什

    么是一回事，但真要做起来，就是另一回事 。 ”

    两个月后，就在春假的前几天，他们打电话给我 ， “ 我

    们准备签合同，我们说服他了。让我们开始吧 。 ” 我在 4 月

    21 日第一次开始接触学生，报名的那天是 6 月 9 日，这样我们

    有 6 个星期的时间采取行动 —— 我们能做的不多，因为到 1

    月份，学生们已经决定就读哪所大学。不管怎样，前一年的

    报名人数是 60 个一年级新生，我把这个数字提高了 132% ，几

    乎是 150 名新生。

    我是怎么做的：我做好准备工作，送出一系列的信息和

    教育信件、手册和 “ 特别报告 “ ，送给 Chihuahua 市和附近需要请 YU 我们联系 15666417808

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    小城市的 8500 名预科学生。第一份特别报告是我写的一个小

    书，标题是《选择最佳职业的 57 个小诀窍 》 “ ，第二份是另

    第 32 页 共 108 页

    一本小书《 50 种为学生赚钱的方法 》 。

    对学校来说，报名率的提高是赢得 2001 年全州范围内年

    度质量奖的决定性因素之一。

    几个月前，一家新的目录公司，在一份非常漂亮的大型

    鞋子图片目录项目上失败了。他们在电台广告上投入了一大

    笔钱，只吸引了 400 名顾客(只有 10 名是电台广告的结果，另外 390 名是在他们 4 家零售商店里正常买了鞋子以后，由员

    工售出的 ) 。但他们只找到 20 位愿意投入的经销商，销售业

    绩令人沮丧。

    在一次商业集会上，在我发表了 5 分钟的必定会成功的

    演讲以后，我和公司的所有者会面。他说 ， “ 我需要一名战

    略家和销售专家 。 “ 我们签了合同，报酬是每月 1000 美元律

    师费以及该企业 10% 的股票。然后我设计了一个非常简单的、低成本的战略，包括( 1 )找回并赢得以前的销售商，找到

    在过去 30 天内再次购买或初次购买的 50 位重新建立关系的

    销售商，打个电话，问问有什么问题，他们为什么停止购买，需要请 YU 我们联系 15666417808

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    邀请他们再试一次 ； ( 2 )开始和 8 家当地公司交换名单，他

    们也是目录公司 —— 珠宝、化妆品、女用内衣等等，相互交

    换无效的代表，在他们的废品堆里我们发现了黄金，在接触

    的每 10 人当中赢得了 3 - 4 人 。 ( 3 )和全国的目录公司交换

    名单，主要来自墨西哥蒙特雷，正在关注全国市场，这让我

    第 33 页 共 108 页

    们了解当在一个特定区域中成为一家关键的大型销售商以

    后，特许权经营的扩张会是怎样的。对方非常满意，我们又

    开始发送新的目录。

    如果没有 Jay Abraham 的洞察力，这对我来说是不可能

    的。对我影响最大的是 Jay 的《你在工作中的营销天赋 》 ，《隐形营销》和《最终研究实验室 》 ，还有最新的书《如何

    从你的所有中获取能够获取的一切 》 。

    S.A. de C.V. ， Speak International 公司总裁， Armando

    Ortega

    网址： www.dirmex.com

    8. Arthur Murray----- 原始信息 ---- 自： Arthur Murray 至： Jay需要请 YU 我们联系 15666417808

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    Abraham 发送： 2002 年 7 月 31 日下午 2:48

    Jay, 你好：

    很荣幸送上我的故事，真诚地感谢你给我生活带来

    的深刻变化。

    你正在开始一个全新的事业。你愿意怎么做 —— 从

    开始就走上正确的道路，还是以后改正？

    第 34 页 共 108 页

    我经常看见企业家们凭感觉驾驶飞机。他们会说 ， “ 以

    后再决定吧。现在我们需要销售。我们需要把产品推销出去。

    我们需要更多的人手 。 ” 我们需要，我们需要，我们需要 ， ……

    你明白这样的情况。

    他们陷入困境。他们知道，如果他们停下来一会，重

    新组织，就会走上轨道。但前面总是有另一个危机。

    我承认 —— 我几乎成为其中一员 —— 非常近。但就在我

    要这么做的时候，某些奇妙的事发生了。可能是命运的干预。

    或只是幸运。但我相信，这一次短暂的遭遇挽救了我数年的

    尝试和错误。把我从终生的失败和没有能够说清楚的无数的

    无用功中解救出来。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    那个决定性的时刻就是我初次遇到 Jay Abraham 和

    Chet Holmes 的时候。就是那时，我决定我宁愿挨饿、睡在

    汽车里也不能让自己落入相同的陷阱。

    那是在洛杉矶的 PEQ-II 现场研讨会上。我记得甚至无

    法对听众解释我从事什么行业。所以我以一段清白的历史

    开始，一张白纸，从 2002 年 2 月 20 日开始。这是 5 个月前。

    我希望能够告诉你说，我已经挣到了第一个一百万。事实

    上，到现在为止，我的销售额是零。但我并不担心。这就是原因。

    第 35 页 共 108 页

    开始成功故事： 美国弗吉尼亚州 Boyce ， Telart 技术

    公司，企业的性质：高端软件非常强大。公司可以节省数百万

    美元，取得巨大的投资回报。但软件也非常复杂，很难设置。

    应用错误的话，数百万美元的软件就躺在那时，毫无用处。

    这经常发生。原因在于多数软件销售商只对销售许可证感兴

    趣。他们没有花力气与顾客密切合作，看看顾客的过程，找

    到最适合他们的产品。

    这是我们着手之处。我们帮助公司获得高端软件投资

    10 倍的回报。这要求和用户之间建立长期的信任关系 ——需要请 YU 我们联系 15666417808

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    友谊。象你将看到的，这也特别要求采取非常有战略性的

    眼光。

    工作的成功原则：核心故事 ； “ 伙伴或毁灭 ”

    我们建立起核心故事，开始推销。工具销售商几乎立刻

    来找我们，要求我们销售他们的产品，和他们合作。即使我

    们没有销售业绩，他们也喜欢我们的故事。

    结果：在 5 个月里，我们与 7 家高端工具销售商和 4 家 IT

    咨询公司建立了战略联盟。

    那么终端用户怎样呢？我们真正要销售产品的顾客怎

    第 36 页 共 108 页

    样了？我相信，我们现在还没有任何业绩，因为我们的战

    略是让最急切的顾客也从战略角度思考。让我解释一下。

    工作的成功原则：战略推动战术

    举一个例子，一位政府高官说他要立即购买我们的软

    件，马上投入使用(他想好一个具体的用途 ) 。但他也说，我们的代表让他考虑有多少软件出于这个原因失败了 ——

    因为这些软件不是整体应用，而只是一时的兴致。所以我们

    和他合作，为他建立了一份战略计划，优化他的机构运行。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    猜猜看他们最终用了谁的软件？我们放弃了一次性销售，而

    很可能赢得了更大的销售额，与他建立了长期的关系。

    工作的成功原则：爱上你的顾客，而不是你的产品；限

    制购买者；运动场沥青；目标设定在梦想 100

    人们讨厌别人的推销，特别是政府官员。在华盛顿特区，当国土安全部成立的时候，大批疯狂的销售商蜂拥而来，向

    政府推销自己的产品，政府官员们则把办公室当作屏障。但

    我们进去了。因为我们是为他们提供教育和指导，而不是销

    售。我们与安全部门一个特别机构合作。谈论他们的问题，他们的需要，他们的想法和期望。完全以顾客为中心。

    结果：我们赢得了机会，向超过 24 家联邦机构主管出售

    我们的产品。我们有一个半小时的时间，是唯一一家销售商。

    第 37 页 共 108 页

    在这里，我们的梦想 100 变成了现实。我们的接触和大量的

    指导使得我们有机会被介绍、认可和推荐给房间里的高层决

    策者。

    好吧，你可能在想，那又怎样？你们什么时候能卖出产

    品？需要请 YU 我们联系 15666417808

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    问得好。我提过，我们与几家高端工具销售商合作。他

    们没饭吃。退一步说，情况很糟。他们陷入了恐慌。当他们

    看到我们在教育潜在的顾客，而不是把顾客的手拉住把东西

    推销给顾客，他们只是大叫。他们的计划是卖出产品，相互

    拆台，象打乒乓比赛一下驳回反对意见。

    工作的成功原则：大脑怎样工作；设定目标；战略营销

    计划

    我承认，开始我和他们的想法一样。身体里的每个细

    胞都告诉我停止顾客教育 指导，这是无聊的做法，开始卖

    东西!我知道自己必须要做些什么，不然我会疯掉的。所

    以我开始建立成功确认。重新设定 RAS (网状激活系统 ) ，考虑战略、战略、战略 …… 。我把公司的战略目标写下来，粘在所有的地方。我利用 PEQ 工作手册建立了一幅达到这些

    目标的地图。

    结果：我知道陷入恐慌就让我自己陷入危险。我曾经说

    第 38 页 共 108 页

    过的落入陷阱的危险。我受到了约束，决定留在轨道上。如

    果你刚开始，我希望你也能这么做。我相信这是唯一的方法

    —— 保持清醒。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    “ 以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我

    的材料 。 ”

    Telart 技术公司 CEO ，企事业生产率软件 Startup 顾问

    9. AshleyJessen----- 原始信息 ---- 自： Ashley Jessen 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 7 月 31 日星期三，下午 5:37

    简单的生活方式

    对你的选择的前景提出每天的解决方案

    Jay, 你好：

    感谢你让我赚到这么多钱。在过去 6 个月里，我发现我

    已经了解你的服务，以许多不同方式激励我前进。

    首先，通过直接邮件和利用有效的邮寄技巧来获得顾

    客，这种能力真是令人难以置信。我努力的结果好极了。能

    第 39 页 共 108 页需要请 YU 我们联系 15666417808

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    够了解每个星期和每个月会有多少顾客真是一种不错的感

    觉。

    在过去一年里，财务服务行业的工作非常困难。我们以

    前所做的营销努力变得很不稳定，花费大量的资金。我们的

    公司甚至雇用了一位拥有 MBA 学位的营销和销售经理，她在

    位时( 6 个月)成功地赢得了 13 位顾客，这是很大的数量。

    同时，生意快速回升。

    在研究了你的理论和运用你的概念后，取得了以下的成

    果：

    第一个营销努力给我们在 9 天内带来了 164 位新顾客，随

    后还有新的顾客。我用一份有效的销售单邀请他们来参加一

    个研讨会，对此表示祝贺。我运用了一个创造性的技巧，介

    绍人们参加研讨会，为此收费(从未有过 ) ，邮寄广告的回

    应率为 21% 。结果是邀请了 30 个人参加研讨会。

    从此，因为实施了正确的跟踪系统，我们赢得了更多的

    顾客。这要感谢你， Jay 。

    现在，跟踪系统不断吸引顾客，不断创造销售业绩。

    我从你那里学到的最重要的事情之一是不需要考虑广需要请 YU 我们联系 15666417808

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    告单的长短，是否有趣言妙语。在写一份有效的广告单时， 第 40 页 共 108 页

    我们的主要任务是让读者不要感到厌烦。尊重你的顾客，尊

    重他们的权利。一旦你能够这么做，你就成功了。

    从你那里学到的另一个关键信息是如何更有效地通过

    直接邮件和其它通信方法来有效地促使一个人决定购买你

    的产品。这里我的意思是，你说当某人第一次开始购买某样

    东西时，他在这方面的知识可能是有限的，例如希望购买股

    票市场教程时。

    开始的时候，顾客要应付那么多的信息，他们会感到有

    点害怕。当他们进一步提出不同的问题，和许多人讨论时，他们开始感觉到需要什么，希望得到什么样的服务。通常，他们会拼命地研究，结果是他们了解的比所有的销售代表所

    了解的还多(通常是在几个星期后 ) 。

    你提出了一个宝贵的概念，快速跟踪他们的学习经历。

    我可以写出有效的文稿(并不让人厌烦的文稿 ! ! ! ) ，解

    释他们所购买产品的细节。通过为他们提供信息服务，我可

    以促使他们做出清楚的购买决定，比以前要快得多。在几乎

    所有的情况下，顾客不需要去找我的竞争对手，因为我们的需要请 YU 我们联系 15666417808

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    专业特性让他们觉得 “ 到家了 ” 。

    这帮助我更加有效的成交。我说成交的意思是说，顾客

    比以前更早下决心购买。实际上，我不是试图成交，我只是

    第 41 页 共 108 页

    在促进他们的个人需要。这在整体上解除了 “ 销售 ” 压力，而一般情况下这个行业的大多数人都会感到这种压力。

    按照你所教的，我们的行业有许多方法获益。至少来说，学习了你的理论后，一个人不会迷失方向。我会很肯定地说，你必须熟悉 Jay 的理论。

    与以下这些方面相比，收入的增加显得没那么重要：信

    心的增加 ； “ 知道 ” 下个月有多少顾客上门；知道能够吸引

    多少顾客；知道所有的后续工作已经系统化，富有创造性，继续吸引顾客购买；知道建立了数据库，有利可图，并且能

    够有效地管理数据库，发挥出它的最大效益。

    基本上，最大的收益是减轻了运营一家企业所受到的压

    力，增加了自我的信心，解除所有相关人员的压力，能够促

    使更多的人早点做出成交决定。还有太多的好处。

    谢谢你， Jay 。知道有人能够获得巨大的成果，愿意分需要请 YU 我们联系 15666417808

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    享如何取得惊人的个人成功和事业成功，这是很大的安慰。

    感谢你，并致深切的祝福。

    营销和销售主管 Ashley Jessen

    10. Beverly Yates

    第 42 页 共 108 页----- 原始信息 ---- 自： Beverly Yates 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 8 月 1 日星期四，上午 11:43

    Jay 和 Abraham 的朋友们，你们好：

    我在波特兰开了一家自然药物公司，或者说是从

    1997-1999 年间开始。当我开业时，病人来得不多，收入总

    额和净利润也很一般。我定了两年的 ULMRL 计划，彻底转变

    了我的业务方式和对病人的服务。对我来说，这让我明白了

    如何在事业上取得成功，同时保持高尚的道德和正直。

    我运用了从 Jay 那里学到的两种技巧，取得了极好的效

    果。

    第一种技巧是只接受其它病人或同事推荐的病人。没有

    例外。对于没有人推荐的病人，我会(事先)声明，如果他需要请 YU 我们联系 15666417808

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    们需要我的建议的话，其他的医生可能对他们有所帮助。我

    的病人仅限于那些理解我的诊所提供的服务，并且理解自己

    的健康取决于照顾自己的意愿的病人。

    第二种技巧是请正在接受治疗的病人向我介绍一些

    人，当他们第一次来看病的时候或是当他们的健康得到显

    著改善时提出这样的请求 ——“ 欢迎你介绍别人来我们的

    诊所，让他们了解我们能为他们提供帮助 。 ” 或是当他们

    觉得自己的健康得到改善时向他们提出同样的请求。在新

    第 43 页 共 108 页

    病人的《欢迎信》中也谈到介绍人，如果病人对我们的服

    务感到满意，请他们告诉他们所爱的人或是朋友，如果病

    人出于任何理由不满意我们的服务，请他告诉我，以便我

    们及时改进。

    我的病人都支付现金，没有保险或是其它第三方赔偿。

    在任何时候，我都保留两个病人的名额，他们可能在诊疗时

    无力承担诊费，无论是因为他们失去了工作，还是受到债务

    拖累或是其它原因而无力付款。这一简单的举措带来了许多

    商誉。许多医生和其它健康医生不愿意减免费用或是调整标

    价，因为他们知道有些人会滥用他们的信任，对自己的付款

    能力不诚实。我发现，只要有人介绍，就可以杜绝这种情况，需要请 YU 我们联系 15666417808

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    因为被别人介绍来的人在接受我们治疗的时候不想被介绍

    人看成是一个骗子和说谎者。随着时间的推移，有 2 、 3 个病

    人介绍一个人来看病的情况已经变得十分普通。这成为一种

    现象。我从未没有收回的欠款。

    更特别的是我表现出了慷慨。当人们重新找回健康，他

    们开始画画、写作、拍照等等。病人和其亲属给我送来了不

    计其数的礼物和贺卡，表达了他们的谢意，这对我来说比任

    何金钱更加重要。这样做是真正的 “ 双赢 ” 。我现在在家里

    照顾孩子，我的妻子又怀孕了，我计划在 2005 年重新开业。

    所以，具体来说：

    第 44 页 共 108 页

    1. 在过去 12 个月里收入总额增加了 40% ，在我出售诊所

    时仍保持这样的水平。

    2. 预约计划已经排满了，我不得不提前并推迟上下班，还得见缝插针地安排诊疗时间。

    3. 净利润增加了 500% ，部分原因在于诊所计划更加可

    以预计，我们能够以折扣人体定购用品和特殊的药物。

    4. 后端机会飞速增加。任何专用药物、增加的药物或需要请 YU 我们联系 15666417808

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    其它用品能够在一个月内，按照病人方便的时间送到他们手

    中，病人们喜欢这种感觉，他们无需开车到诊所取药。

    这些用品都是预付费，诊所不存在财务危机。在有些

    情况下，我可以用折扣价格大量购买，这样提高了利润率，为付款存在困难的病人降低费用。以这种方式，他们可以

    继续治疗，也没有引起我的诊所出现任何财务危机。

    5. 作为自然疗法医师( ND ) ，我觉得业务进展不错。

    诊所变得越来越忙，越来越有效率，治疗也一直有效。我发

    现自己真正地愿意从事这份工作，而不只是一份工作。当我

    为病人检查身体时，人们作出积极的反应，他们喜爱方便的

    服务，知道我们为他们提供真正的保健而不只是治疗。他们

    乐于介绍自己所关心的人来此就诊，这让他们感到自己为别

    人做了好事。

    第 45 页 共 108 页

    6. 当所有一切不断成长时，我缩短了办公时间，找出

    时间写自己的第一本书，在电台参加每周一次的现场电话节

    目 “ 自然健康谈话 ” 。病人诊疗、利润和我个人的满意程度

    仍然保持不变。

    7. 我不做任何形式的广告，甚至连传单也不发。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    8. 在运用 Abraham 技巧前，我每周有 1 - 2 名病人。采

    用了 Abraham 技巧以后，平均每天有 2 - 3 名病人，有时甚至

    更多。

    9. 现在为一个团体提供教育课程，让他们加强对自己

    健康的关心，这已经变得非常容易。

    10. 我有各种各样的病人，从 CEO 到大学生，到电工、家

    族主妇和退休人士。

    11. 员工：有 1 名兼职员工， 1 名独立的合同工和一名办

    公室经理。

    12. 这样运营我的诊所非常有趣!对其他人有所帮助并

    从事业中获得自己希望的东西，这真是一种乐趣。

    好吧，就这么多。我希望有人能有效地利用这一切对我

    十分有效的方法。

    此致

    第 46 页 共 108 页

    自然疗法医师 Beverly Yates 博士需要请 YU 我们联系 15666417808

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    11. BillyStewart----- 原始信息 ----- 自： Billy Stewart 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 8 月 1 日星期四，上午 4:28

    Jay ，你好：

    过去几年里我一直是你的拥护者，在许多情况下我

    运用你的方法为我自己和我的顾客获取利益。象你总是

    说的，这只和他们有关，而不是你。

    这是我取得成功的一些具体事例。

    1 风险逆转

    仅仅通过风险逆转，我的转换率从 16 上升到 12 。这种

    增长一直持续到 12 为止，但此时我运用了你的有关检查的

    其它方法。

    我在至少 6 个不同行业中运用你的理论，每次都十分有

    效。我相信，如果正确运用的话，它会适用于每个行业。

    当我开始运用风险逆转的时候，我告诉自己，为了证明

    第 47 页 共 108 页

    这种方法，我必须测量 “ 关键区域 ” 。我做到了，我的测试需要请 YU 我们联系 15666417808

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    告诉我，哪里应该回头，改变我的提议以便收到最佳效果。

    2 联合企业

    最近几年里，我管理过许多家联合企业，现在甚至写

    了一本有关这方面的书，我举办了多个研讨会教授我的系

    统。

    虽然这有点涉及专利，许多主意与你的很象，我在短短

    三天时间里，在这样一家企业里就赚到了 1 万 6 千美元。

    3 把自己作为一个例子

    一般很难让别人相信 “ 这个古怪的主意 ” 能够有用，因

    此许多时间我用你和你的经历作为一个例子。这很快让人们

    的思想活跃起来，与我不得不用我所有的时间、技巧和知识

    来教育他们相比，他们会更快地看到这样做的可能性。仅此

    一项，我在去年就节省了数千美元(至少 6000 美元 ) 。既然

    如此，为什么还要彻底改造你的办法呢？

    我希望这篇文章对你有用，你可以根据自己的需要运用

    上述材料。

    此致需要请 YU 我们联系 15666417808

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    第 48 页 共 108 页

    首席顾问 Billy Stewart

    12. Bob Bettaglini----- 原始信息 ---- 自： Bob Battaglini 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 8 月 1 日星期四，下午 3:50

    Jay, 你好：

    下面是我的故事。

    首先我要说的是，我是你的忠实拥护者。感谢你的努力

    工作和成果。我拥有一家小型的人行道维护公司，有许多高

    兴的顾客。在生意发展缓慢的时候，我运用了你教的一些方

    法：

    1. 我给所有的顾客发了一封信，告诉他们说他们的车

    道需要再次密封了。收效显著，有 20% 的人让我检查他们的

    车道(其中多数同意维护 ) 。

    2. 我开始向对待朋友一样对待顾客，而不是让我赚钱需要请 YU 我们联系 15666417808

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    的对象。朋友会向你介绍更多的顾客，这样的效果要比顾客

    的介绍要好得多。

    第 49 页 共 108 页

    3. 我提高了工作质量，确保每位顾客对我的工作满意。

    4. 当我推销时，我告诉销售对象所有相关知识，从长

    期来看如何在实际上节省了他们的资金(我的收费比多数竞

    争对手要高 ) 。

    5. 最好的部分是，我并没有只把我的企业看成是另一

    件商品，相反的是我把它当作是一种所有财产，这一想法让

    我赚到了成千上万美元，否则的话根本不可能。

    总而言之， Jay 的方法让我成为一名更加成功的企业

    家，我毫无保留地向所有人推荐他的理论。

    感谢你， Jay

    纽约 13760 ， Endicott ， Robble 大街 221 号 Bob

    Battaglini

    13. Brady Flower需要请 YU 我们联系 15666417808

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    发送： 2002 年 8 月 3 日星期六，上午 12:01

    Jay, 你好：

    过去 6 年里，我是一家可重复使用的热敷和冷敷袋公司

    第 50 页 共 108 页

    的销售商(零售商 ) ，在商场手推车和小亭子里出售商品

    (有些人称之为售货亭或售货台 ) 。

    在一个圣诞节期间，一个成功的商场手推车能够产生超

    过 10 万美元的销售额， 3 万美元的利润。过去 6 年里，我是一

    名零售商，在明尼阿波利斯 圣保罗双城区经营这样的手推

    车。

    两年前，在 2000 年，我们所销售的商品的公司总部问

    我，我的伙伴和我能不能与其它的经销商分享经验。

    他们在全国范围内的生意越来越差。特别是他们寻找并

    保留经销商的努力不见成效。

    按照总部提供的系统运营的经销商通常能够获得成功。

    然而，只有极少人会从一开始就遵循总部提供的系统，至于

    坚持下去直至取得赢利的经销商就更少了。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    经销商流失的速度要大于加入的速度。我们能为此提供

    帮助吗？

    在读了你的书以后，我有了各种想法。我集中注意解决

    如何能够应用你的 “ 发展企业的三种方式 ” 模型。

    我们如何增加全国的经销商数量：

    第 51 页 共 108 页

    我们提出了一个新型的介绍人计划，最终这一计划有效

    地增加了 80% 的经销商，从 1999 年的 51 名到 2000 年的 92 名。

    在 6 个月的介绍时间内，该计划帮助经销商的销量增加了

    100% ，从刚刚超过 120 万美元到超过了 250 万美元。

    在当时，制造商向经销商提供 500 美元，作为介绍新的

    经销商的报酬。他们没有强调这一计划，好象只是一种事后

    产生的想法。几乎没有经销商介绍别人加入。

    在当时，经销商拥有第一权利拒绝在其所在城区的其

    它商场开业。经销商经常不愿意在自己的市场中 “ 邀请 ”

    竞争者。他们觉得自己会 “ 损失 ” 当地其它商场的开业机

    会和利润。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    公司吸引新经销商的主要方法是在企业家杂志上刊登

    广告。对过去做法的分析表明，他们平均要花费 2000 美元

    才能吸引到一位新的经销商。平均来说，经销商的持续时

    间为 1.2 年。

    我们说服制造商增加(他们很勉强)向经销商支付更多

    的介绍费。我们建议不要采取静态的一次性红利，他们把这

    笔钱改成了持续和永久性的介绍红利。如果一名经销商介绍

    了一名新的经销商，则只要他们双方都未退出，他就可以获

    得对方购买金额的 10% 作为奖励。

    第 52 页 共 108 页

    另外，我们建议不要采取现金红利，他们以商品信贷的

    形式支付这 10% 的红利。对于售出产品的经销商，信贷和现

    金没什么区别。他们总要定购商品的。

    在新的红利制度下，经销商在第一年里获得的红利是以

    前的 4 倍。而且，在新的经销商未退出以前，他会一直收到

    红利。

    我们认为，如果能够持续收到红利回报，一名当前的

    经销商会更愿意介绍别人加入这一行。另外，为新的经销

    商帮助培训、提出建议和指导，将符合他们的最大利益，需要请 YU 我们联系 15666417808

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    这样才能一直获得介绍红利。

    我们还认为，现有的经销商一旦开始收到信贷，他们就

    会更加尽责。他们不会想要失去已经获得的优势。

    制造商可以根据自己确定的制造成本为经销商提供信

    贷。生产成本大约是经销商成本的 40% 。 1999 年，平均的经

    销商购买金额是 23,144 美元。所以他们估计，他们要付出

    的 “ 硬性 ” 成本仅为介绍定单的 4% ，或如果定单数量保持不

    变，即为 925.66 美元( 4% x 23,144 = 925.66 ) 。

    获得新经销商的 “ 硬性 ” 成本比利用企业家杂志广告的

    费用要低得多。而且，他们只需要在经销商未退出时才需要

    支付介绍红利。

    第 53 页 共 108 页

    制造商同意持续红利为 10% ，以商品信贷支付。唯一的

    例外是第一年，他们同意在 2000 年为每位新经销商介绍人

    支付 2000 美元，并从 1 月 1 日开始支付 10% 的购买红利。

    他们需要时间来设计一套系统，搞清楚持续信贷。持续

    信贷从 2001 年 1 月购买时开始。

    一旦制造商同意为 “ 会员 ” 计划的新介绍系统，我们需要请 YU 我们联系 15666417808

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    就编写了一本 25 页的手册，说明了发展新的经销商的步骤，这些步骤是基于我过去在明尼阿波利斯寻找商业伙伴的方

    法。我们为寻找潜在的顾客并将其变为经销商的整个过程

    列出了一个大纲。

    手册中包括了我在星期日上的商业机会版寻找商业伙

    伴 经销商的分类广告。还包括了与潜在对象交谈时我使用

    的语言邮件地址、电话和后续计划。我们还提供了我们编制

    的一系列表格，经销商可以利用这些表格来组织他们的经营

    活动，包括潜在对象信息表、跟踪表、报纸合同信息表。

    我们送给每位经销商一套资料，包括所有的指导。我们

    还提出，让他们通过三方电话在开始几次听听看我们是怎样

    与潜在的对象交谈的，以便帮助他们顺利走上正轨。我们为

    经销商提供本地区和没有经销商存在地区的 “ 广告范围 ” 。

    只要他们在当地的星期日报纸的商业机会版刊登广告，那就

    是他们的范围。 第 54 页 共 108 页

    在不到 3 个月内，公司增加了 41 名新的经销商。与

    1999 年相比，其中 80% 是该计划的成果。

    几乎所有的收益可以归功于新介绍计划。在不到 6 个需要请 YU 我们联系 15666417808

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    月内，整个销量增加了 100% ，从刚刚超过 120 万美元增长

    到超过 250 万美元。

    “ 隐藏的 ” 津贴自 2001 年开始发放。比前一年几乎高

    了 400% 。作为一个整体，现有的经销商似乎对生意更加尽责。

    与第一年的经销商相比，重新签约的经销商购买的产品高出

    34% ，售出产品高出 66% 。

    增加了新的介绍计划以后，我们争取现有的经销商帮

    助我们寻找新的经销商。结果是我们找到一种低成本高效

    率的方法。

    该计划激励了现有的经销商。我们为他们提供了一个机

    会，把最大的费用 —— 产品成本 —— 降低到零，而且能够把

    利润增加一倍。结果是所有的经销商都更加满意，对整个计

    划更加尽责。

    我们如何增加购买频率：

    虽然圣诞节销售期是经销商出售公司产品的主要手

    第 55 页 共 108 页

    段，但我和我的伙伴在 “ 淡季 ” ( 1 月- 10 月)中通过展览

    会和交易会也从销售中赚了许多钱。然而，几乎没有经销需要请 YU 我们联系 15666417808

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    商会这么做。

    我们编写了另一本手册，解释通过展览会和交易会销售

    产品的优势。在手册中，我们介绍了在展览会和交易会上逐

    步成长和销售的方法。我们在年度培训会上向新经销商传授

    经验，教给他们如何和为什么要在展览会和交易会上卖东

    西。

    根据我们的建议，公司总部安排人打电话给会展中心，集市场地和其它展览会场地，确认可能的展览会。公司随后

    向经销商发送了电子邮件，告诉他们包括日期、成本和地点

    在内的基本展览会信息。

    在整个淡季中，我们通过电子邮件发送了定期 “ 消息 ” ，提出建议以尽量利用展览会和交易会。在经销商参加展览会

    后，我们也向他们发送了表示 “ 祝贺 “ 的电子邮件，并复制

    到整个经销商数据库中。

    我们认为，如果我们指导经销商走过制定展览会计划

    的早期阶段，一旦他们理解能够赚到多少钱，他们就会乐

    于保持下去。

    我们发现，一旦经销商认识到展览会是多么有利可图， 第 56 页 共 108 页需要请 YU 我们联系 15666417808

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    他们就会给我们发电子邮件，告诉我们有关他们发现的展览

    会信息，象计算机展、狗展、牙医展会，这也证明是非常有

    利可图的。

    我们发出的电子邮件还有另一个作用。过去，经销商在

    圣诞节以后会去做别的事。然而，通过展览会邮件，公司能

    够更好地与经销商保持联系。

    即使经销商没有参展，他们也会有兴趣听到别人是怎么

    做的。

    增加展览会计划的结果是这样的。 2001 年非圣诞节销量

    比 2000 年同期增加了 1000% 。实际销售额从 5 万美元增加到

    超过 50 万美元。

    一旦我们向经销商证明，他们能够获得更多的利润，并帮助他们渡过成长壮大的早期阶段，他们的定购频率

    就会增加。

    我们如何增加平均定购规模：

    我们发现阻止经销商在最初阶段以后继续定购的最大

    障碍是他们不愿意学习 5 页纸的销售方案。只要一名经销商需要请 YU 我们联系 15666417808

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    学习了该方案并在实际上加以运用，他一般会做得很好，赚

    到许多钱。销售方案对产品销售确实有效。

    第 57 页 共 108 页

    但许多新经销商不会花时间学习这个方案。结果是他

    们的销售人员也没有学习。他们因此没有取得原本应该得

    到的成功。许多人就此停止，没有认识到其潜力所在。

    公司有一个全国培训课程，覆盖了起步阶段的所有方

    面。理论上，经销商应该在参加培训课程前学习该方案。事

    实上，根本没有人事先学习，他们都决定等到课程开始以后

    再说。有些经销商一直推迟下去，根本不会学习。

    我们建议并增加了一系列的 “ 新兵训练 ” 培训课程，在

    9 月份第一次培训后两个星期开始，直至 10 月底。除了全国

    培训课程以外，新经销商必须参加一个周末课程。在 “ 新兵

    训练 ” 培训课程中，新经销商要到明尼阿波利斯的销售点工

    作一个周末。

    我们在周五早上七点开课。我们在早餐时召集一个会

    议。我们建议他们每周也与员工开一次会。

    我们来到商场参观开业程序，然后回到教室上课，学习

    如何按照方案培训他们的员工。我们回顾以前的成功做法，需要请 YU 我们联系 15666417808

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    逐个章节地学习方案，解释背后的原因。

    午餐后，经销商再一次来到商场，用整个下午和晚上售

    货。他们与那里的经销商一起工作，边干边学。我们帮助培

    养经销商。

    第 58 页 共 108 页

    当他们星期日离开培训班的时候，如果说他们还不了

    解整个方案的话，他们至少理解了它的重要性。

    参加了全国课程和 “ 新兵训练 ” 培训课程的人，平均来

    说销量翻了一倍，利润翻了 4 倍。

    零售销量的增加结果是购买量的大幅上升。平均来说，经销商在 2001 年的销量比 2000 年增长了 13% 。在 “ 新兵训练 ”

    培训课程的第二年，平均经销商销量增加了另外的 25.1% ，甚至在 911 那个星期也是如此。

    根据一份全国贸易杂志，在 2001 年圣诞节期间，这家公

    司是全国唯一一家利用商场售货车和售货亭计划提高平均

    当地销量的公司。他们在今年年初把公司刊登在一期杂志的

    头版。

    通过对更有效和更昂贵的培训投资，帮助经销商逐步渡需要请 YU 我们联系 15666417808

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    过培训期，我们比过去更快地帮助经销商取得利润。我们能

    够帮助经销商走过最初的几步，让他们也能体会成功的喜

    悦，而否则的话他们可能永远没有机会做到这点。

    我们提出并帮助实施的这些变化只在过去两年里就增

    加了 3 百多万美元的销售额。最好的是，现在所有的收益都

    建立在早期收益的基础上，经销商都希望公司继续成长。

    第 59 页 共 108 页

    我们基于《事业成长的

    三种方法》来提出这些建议。我们也能够按照你的建议发展

    企业。

    作为我的伙伴和我本人努力的结果，公司在去年请我们

    成为公司的共有人。另外，似乎我们发现到处都有机会。谢

    谢你花时间把你的想法写下来。

    舒适地带 2001 ，全国销售额：超过 3 百万美元 Brady

    Flower

    邮政信箱 582083

    明尼阿波利斯 MN 55458612-396-8572

    14. Bruce Caswell需要请 YU 我们联系 15666417808

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    需要更多完整版资源请我们联系 15666417808 QQ:1623342722----- 原始信息 ----- 自： Andrew Russell 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 8 月 3 日星期四，上午 11:09

    Ex-Or 有限公司前营销主管 Bruce Caswell 的案例研究

    在 1995 年，我们公司面对的是一个很小机会的市场。

    事实上，我们以前说我们是从机会中寻找机会。但生意赢

    利丰厚，赚钱容易，公司能够赚到足够的钱支付工资，让

    主管按照习惯的方式行事。我们没有赚到本来可以赚到的

    钱，但赢利也不少。

    第 60 页 共 108 页

    我们的机会是利用直接雇用的销售人员出售节省在公

    共场所使用的照明控制开关。这是一种典型的 “ 跳水板 ”

    情境。

    然而，情况变了，在几年内我们陷入了困境。随着竞争

    对手们看到我们的所作所为，想要分一杯羹，我们的市场竞

    争变得激烈了，预算吃紧。具体来说，我们习惯于在一年的

    前三个月完成 50% 的营业，然后把钱花掉，等待明年的到来。

    在 1996 和 1997 年，我们第一季度的赢利很差，不得不挣扎着

    渡过全年，生存下来。到了 1998 年，我们没什么生意，我们

    终于明白情况变了，我们最好更加认真地考虑寻找新的市需要请 YU 我们联系 15666417808

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    场。

    幸运的是，在我听过 Jay 的 “ 有力的谈话 ” 访谈后，我

    在 1996 年 12 月仔细研究了 Ex-Factor 的情况，有了一些能够

    让企业重新焕发活力的想法。 1998 年 7 月，公司认命我负责

    让公司重新振兴起来。

    我们吸引了一些国外的经销商，虽然在公司的营业额

    中所占份额不大，但不需要花太大的力气为他们提供支持。

    另外，我们与批发商和照明 OEM 厂商签订了第三方协议，向他们的顾客销售主要产品，他们的顾客群与我们的不同。

    我们吸收了一些只支付佣金的代理商，效果很好 —

    第 61 页 共 108 页

    — 有些地区，这些代理商的业绩超过了我们雇用的销售

    人员的业绩。

    我们开发了一系列的先进产品，与一些照明 OEM 厂商建

    立了战略伙伴关系。这么做赢利没有那么丰富，但由于销售

    成本降低，因些所减少的利润尚可接受。

    除了开发自己的新产品以外，我们从其它两个来源增加

    了产品种类，一个是与其它提供免费技术的组织合作，另一需要请 YU 我们联系 15666417808

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    个是直接购买产品。产品种类的增加让我们能够提供更完整

    的产品，与大型项目的专业人员和咨询顾问进行谈判，赢得

    合同。

    然后，当设备安装时我们会挑选承包商。

    有关财务情况：营业额的增加要慢于公司的预期。产品

    和市场的多样化使得公司更加稳定，提供了发展的动力。然

    而，从 “ 跳水板 ” 到 “ 帕台农神庙 ” 的转型把公司从几乎注

    定的破产中挽救出来。

    原来的情况是公司 80% 的生意来自一个来源，现在却更

    加多样化了， 25% 来自老顾客， 30% 来自合作的 OEM 厂商(原

    来是 0 ) ， 20% 来自海外(原来是 10% ) ， 15% 来自有库存的批

    发商(原来是 0 ) ， 10% 来自终端用户。支付佣金的代理商以

    其它渠道销售产品，因为没有单独列举。

    第 62 页 共 108 页

    公司发展的下一阶段是让专业的销售人员具体负责

    公司市场的某个部分。

    重要的旁白。在描绘原先情况和甚至当前情况时，一个

    困难是缺乏清楚的、易于使用的管理数据。公司帐目建立在需要请 YU 我们联系 15666417808

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    一套初步系统上，无法进行任何实际分析。管理层习惯于简

    单地收到所有的货物，然后分解到销售人员。公司没有针对

    产品或市场部门进行细分，因为我们无法测量，无法管理。

    如果当时有更好的管理数据，我们就能够更容易地看清面临

    的危机和突破。我们已经对这种情况加以改正，在将来可以

    获得更好的数据。

    然而，说完做完所有的事以后，毫无疑问，最大的突破

    存在于我的大脑。我现在绝对肯定，任何事物都没有看起来

    那么复杂，如果说没有许多好办法，那么也总有一条更好的

    办法。如果不从你的事业投资中获取最大的利润，这就是一

    种对生命的浪费。我在将来一定要采取发散型思考方式。

    以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的

    材料。

    Ex-Or 有限公司

    营销主管(前)

    Bruce Caswell 第 63 页 共 108 页

    Ex-Or 有限公司有营业额超过了 3 百万美元，有 20 名员

    工。公司总部位于英国默西塞德郡，主要从事照明管理系统

    的设计、制造和销售。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    15. 15. 15. 15. Bruce Bruce Bruce Bruce Wilson Wilson Wilson Wilson

    自： Bruce Wilson 至： Jay Abraham 发送： 2002 年 8 月

    13 日星期二凌晨 1 ： 05

    亲爱的 Jay ， 5 年前，我售出了自己的药房。在商业上，我感到迷茫

    和无所适从，我需要一次爆发。

    大约在一年前，当时我在寻找一个新项目，我邂逅了你

    的书籍，我对你的思维方式着迷，我一直将你的书放在案头，它从来没有进过书柜。

    7 周以前，我的第二家药房开张了。现在就分享成功经

    验，恐怕为时过早，但是我想告诉你一些我使用过的方法，以及我未来的打算。

    我做的第一件事情就是，将药价上调到市场可以接受的

    第 64 页 共 108 页

    水平 —— 绝不是 x% 涨幅的方程式。我不敢相信，零售经理

    居然不知道毛利率是多少。于是，我给她补了课，我写了一需要请 YU 我们联系 15666417808

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    套非常简单的电子表格给她，这样她就可以，依据表格算出

    不同价位的毛利率。现在她明白了，有些东西标价 19.95 美

    元，反而比标价 19.50 美元好卖。仅此一项，就让我们的毛

    利率增加了 2% 。

    我们提价后，就要为客户提供更多的服务，于是我们更

    多的与顾客交流，我们同他们谈产品，以及如何充分利用产

    品，我要确保，他们能安全的使用产品。我们给顾客产品的

    书面信息，如果我们没有现成的信息，我们就会为顾客去搜

    寻信息。

    其次，我们将整个过程系统化。整个过程都有标准操作

    流程，于是我们每时每刻都协调一致、有条理和高效。

    我正在为药房装修。新的灯饰所营建的完美的自然光

    谱，能让药房的所有物品显现出原本的颜色。我们的肉眼很

    轻易就能分辨出物体本来的颜色。

    我们有一个有规律、必须严格遵守的明晰时间表。

    我们不仅不会在口头上做虚伪 “ 附加服务 ” 承诺，相反

    我们会将 “ 附加产品 服务 ” 并排放到一块，放到橱柜上，这

    样我们就不会忘记，自己的工作是让顾客获得最大的实惠。

    第 65 页 共 108 页需要请 YU 我们联系 15666417808

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    我为销售电脑配备了新的薄显示器，这样我们的柜台

    上，就有更多地方放给女性顾客放手袋。我们也有足够的空

    间在柜台，布置更多的电线。

    我认识到，在我获得销售上的巨大突破以前，我需要把

    琐碎的事情做好。我们付出的许多努力现在并未显示出作

    用，但是随着我们行政效率提高，它的效果将渐渐显现出来。

    在列表上剩下的部分是一些重复的内容，和我们橱窗的

    新陈列品。 Further down the track is a serious focus on 我们的

    书面材料和复制品的质量。我一直在思考这方面的问题，并

    且开始听从自己，而且当我评估，那些字词和短语容易打动

    顾客。如果这些词汇有效，我就会反复使用这些词汇，只是

    用短语表达会略有不同。因为我一次又一次地测试，我工作

    中的一切事情都变成了试验。

    测试中最有趣的事情就是，我能享受到其中的快乐。我

    一度枯竭的灵感，变得如泉水般涌动。

    我们保持 Email 交流好吗!我肯定会读这些邮件，这些

    邮件给我灵感，我热切的想了解他人是如何在他们的工作中

    取得进步的。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    Bruce Wilson Strand Arcade Pharmacy

    16. 16. 16. 16. Bob Bob Bob Bob Bettaglini Bettaglini Bettaglini Bettaglini

    第 66 页 共 108 页----- 原始信息 ---- 自： Bob Battaglini 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 8 月 1 日星期四，下午 1:45

    亲爱的 Jay ：

    今年早些时候，我的弟弟问我是否愿意加入他的网络工

    程公司，为了筹集启动资金，最后，我们做出了一项回收策

    略 —— 该策略承诺将按工作，付给我们报酬。既然我就要退

    休，大多数时间都无所事事，我同意帮助我弟弟。

    我曾在高科技公司担任 CEO 的背景，使得我在筹备期

    中成为了理所当然的领导人，过去三年的财务分析显示，我

    们的公司已经进入一个每个月能有 30 ， 000 美元收入的稳定

    期。我发现了一件有趣的事情，在互联网泡沫破裂期间，我

    们一直有着这样的收入。这样非常好。我的战略就是创制流

    程、自动化的操作，并通过企业基金来拉动利润。

    这是一家能最大化利用我所学杠杆技巧的最佳公司，尤需要请 YU 我们联系 15666417808

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    其是我从 Jay Abraham 那里学到的技巧。我所做的第一件事

    情，就是分析客户边际利润值。依据过去 3 年的经验，我发

    现我只要花上 1000 美元就能争取到一个新客户，这令人兴

    奋，随后，我开发出一种瞄准热点的 “ 许可行销渠道 ”——

    转介绍等等，接下来，开发出一套只要花 1~2 小时就可以评

    第 67 页 共 108 页

    估创业公司 IT 基础工作的三步流程。我们告诉那些创业者，这个流程值 250 美元，但只需要 150 美元的投入，我们能说

    服 25% 的创业公司，这样的话，成本通常都低于我们的目标

    成本 1000 美元。

    我们实施的下一个计划是一个用于扩张关系生活与减

    少动荡的 “ 客户交流流程 ” 。在服务结束后，我们会立即把

    一些感谢卡寄给了客户。客户满意度调研会调查每张顾客发

    票，每个客户都会接到一个电话，不是推销，而是复核情况，以确保我们的系统运转良好。顾客好评度上升了 20% ，而转

    介绍顾客数亦有所提高。

    谈谈转介绍，我们成功的利用了一项 Abraham 式技巧。

    我们给顾客发信件，感谢他们对业务的支持，并告知他们，我们宁愿将行销费用于提高服务水平，我们决心倾力为他们

    服务，最后，我希望他们给我们转介绍顾客。我们会在信中需要请 YU 我们联系 15666417808

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    夹一份 10 美元的优惠券，而他们可以用于下一次购买。如

    果顾客不愿为我们转介绍，他们可以存着这 10 美元。如果

    他们真的对我们有好感，他们会写推荐信。对于这样的顾客， 我们承诺给他 50 美元的优惠券。这样做能取得非常好的回

    应。我们甚至从顾客 公司老板那里获得了许多建议，非常聪

    明的行销战略。

    依据 Abraham 哲学，我们分析了旗下产品和服务的最优

    第 68 页 共 108 页

    化组合。如果有潜在销售机会，我们就会联系我们满意客户，以说服接受服务，向他们推销产品，我们还会培养网络工程

    师，让他们在每次拜访客户时，寻找潜在上升销售机会。他

    们受过训练，会去推销那些需要他们鉴别的产品或服务，通

    常客户都会同意。

    我们也会采用一些成熟的 CRM 流程，这样我们可以检

    测行销效果，我们系统的提出一些用于活动的草稿、标题，以鉴别其中的哪一个才最适用。一旦我们希望将一位潜在客

    户变成客户，我们就会将这种技巧用在客户跟进、生日和其

    它别的流程上。

    我花费许多时间来收集对手们的情报。我很清楚，我们需要请 YU 我们联系 15666417808

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    正在开发的一些系统可能，对其它在我们目标市场以外的网

    络顾问公司有所帮助，我们计划在年底做完情报收集工作。

    我非常感激 Jay Abraham 在对行销的理解方面所给我的

    影响。自从我开始执行这些 Abraham 的战略我们的销售量每

    个月都有提升，在过去的六个月中，我们每个月都能有 30 ，000 美元到 50 ， 000 美元的销售额。这些工具使得我能够在

    提高利润的同时，获得较高的客户满意度，它们是一套非常

    迷人的工具。

    一位疯狂的 fans

    Bryan Brandenburg

    CEO

    Network Solutions Int l

    (310) 314-7325

    (310) 314-7326 FAX需要请 YU 我们联系 15666417808

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    第 69 页 共 108 页

    14058 New Saddle Road, Suite 100,Draper, UT 84020

    如果你没有搜集，我们是一家网络顾问公司。有 5 位员

    工，以及一打全职或兼职网络工程师。

    17. 17. 17. 17. Carol Carol Carol Carol Ann Ann Ann Ann Wilson Wilson Wilson Wilson

    ----- 原始信息 ----- 从 : 卡罗尔 安 . 威 尔逊 Carol

    Ann

    Wilson 至 : 杰亚伯拉罕

    发送于 : 星期二， 2002 年 8 月 13 号上午 8 ： 19Tuesday,August 13, 2002 8:19 AM2002 年 8 月 12 号

    Hi 杰 ,你的方法中对我真的起作用的一个就是 “ 风险逆转 ” 。

    我是一个离婚专家学院的校长，我们所培训的包括有关离婚

    第 70 页 共 108 页

    资产问题的金融专家，这样他们就可以帮助他们的客户更公

    平的解决金融问题。我们课程的价格是 1255 到 1895 美元，这需要请 YU 我们联系 15666417808

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    是取决于不同的折扣和他们是否 take the live workshop ，或

    是自学课程。这就让一些人成为 “ sticker shock ” 。但是当我

    们指出，我们的退款保证时，他们就开始自信的把他们的钱

    投入到这个新的冒险当中了，并且接受了这个课程。他们知

    道如果这个课程不适合他们，他们还可以拿到全额退款。

    我们的保证是这样写的 ： “ 退款保证，如果在你拿到课

    程材料之后，参加考试之前，觉得对我们的课程不满意，请

    立即通知我们，以便于我们为你办理退款手续 。 ”

    在过去的 9 年中，我们收了 1500 名学生，其中只有四个

    人要求退还学费。

    忠诚的 ,Carol Ann Wilson, CFP, CDS

    离婚专家学院

    Boulder, CO 80301

    303-527-3193

    www.carolannwilson.com

    第 71 页 共 108 页需要请 YU 我们联系 15666417808

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    18. 18. 18. 18. 卡萨尔 . . 斯伯尔曼 Cathal Cathal Cathal Cathal Spelman Spelman Spelman Spelman----- 原始信息 -----

    来自 : 卡萨尔 . 斯伯尔曼 Cathal

    Spelman 至 : 杰亚伯拉罕

    发送于 : 2002 年 8 月月 2 号，星期五，早 3 ： 14

    亲爱的杰，我最好的成功故事就是我第一次试用你的材料。

    早在 1996 年，我买了你的 < 赚钱的秘诀 >, 第一本书大约花

    了 600 美元，对那时的我来说，那真是一个天文数字，因为

    那时我穷得就像教堂里的老鼠一样。

    但这件事对我真是意义重大，我读着这本书，越读越兴

    奋。那时我已经开始了我自己的装潢事业。我有很多关于销

    售方面的经验，但是对于行销却一无所知。所以我就决定我

    要按照你的指导方针，销售一些装潢艺术品。我画了一幅美

    丽的当地地标式的建筑的古画，我知道我一定能把它画的很

    美，它就是在找客户，那也是一个挑战。

    所以我在当地每月的杂志上刊登广告。仅仅是一小块插需要请 YU 我们联系 15666417808

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    入广告就花了我 1500 美元，那对我来说是一个巨大的数目，也是一个巨大的风险。

    第 72 页 共 108 页

    在我做决定之前，我按照你书上说的写了推销信，我就

    照着你的书一字一句的写了这封推销信。我开始写了一个标

    题，运用了你所提到的关键词，然后是一张漂亮的照片，并

    写上了你所谈到的销售说明。然后我又详细说明了我所提供

    的服务和产品。我认为可能没有人会用到如此多的 “ 你 ” 和

    “ 你的 ” !

    之后我提出了报价，当然也提供了保证。寄信之后我又

    打了追踪电话，这个电话加强了对方的购买欲，和信件中的

    不足。之后我还提供了 “ 无风险的优惠券 ” 。

    我付出了我的 1500 美元，然后就等待着。我需要至少四

    个订货的人才能和我的广告费打平。这是一个很棘手的问

    题。但是我绝不会忘记当我打开第一封信件发现我的优惠券

    都填满的感觉。然后传真也不断的发过来，在最后我从那个

    广告中赚到了 7800 美元。

    我真的不知道说什么好了，你的方法是第一次对我起作

    用的!需要请 YU 我们联系 15666417808

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    此致 敬礼 ,卡萨尔 . 斯伯尔曼( Cathal Spelman. )

    19. 19. 19. 19. Charri Charri Charri Charri E E E E 第 73 页 共 108 页

    ----- 原始信息 ----- 来自 : Charri E. 至 : 杰亚伯拉罕发于 :

    星期三 , 七月 31 号 , 2002 下午 1:08

    杰 :

    我是一个餐馆的咖啡供应商，当竞争对手把我的客户抢

    走时，我做了什么？我告诉那些餐馆他们可以用他们的服务

    来付我的账 。 (实物交易)

    当我去了一个当地的电视台，我用这些服务换了整个时

    段的广告

    忠诚的 ,Charri E.

    20. 20. 20. 20. Christian Christian Christian Christian Cares Cares Cares Cares

    ----- 原 始 信 息 -----

    From: Christian CaresTo: 杰亚伯需要请 YU 我们联系 15666417808

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    拉罕 Sent: 周三 , 七月 31 号 , 2002 年 早 8:40

    这是我学习的案例 :

    在大约三年之前，我辞掉了工作，做起了一个高端的国

    际服装零售的生意。多年以来，每天都是长时间的工作，最

    后令人吃惊的结果就是我依然只能勉强养活自己，我觉得自

    第 74 页 共 108 页

    己很失败，也对此而感到厌倦，但是我不知道面对这种情况

    我应该做些什么。那段时间我一直不断的跳槽，直到有一天

    我找到了你的录音集，在开始的时候，我还犹豫要不要买-

    那是一个旧货市场，而价格又不便宜。但是这上面所谈的内

    容是有关财富和怎样取得财富的-不幸的是，我正在渡假，我根本就没带钱 … . 尽管我应该把它买下来。

    就是在这其中就给出了怎样在公司内进行谈判以取得

    更大的成功的建议。我想了一下所有我想出的点子，有多少

    为我所在的组织创造了利润，而我所得到的只是证书。

    我下定决心马上就把这些点子放到实践中去，我给以前

    工作过的公司的一个竞争者打了一个电话-这次我再也不

    会在任何没有竞争的协议下工作了，并告诉他们我要为他们

    工作三个月，薪水要求很低，如果他们同意，我就立即做一需要请 YU 我们联系 15666417808

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