书名：智商税：如何避免信息焦虑时代的智商陷阱

    著者：高德目 录

    序

    Part 1 昂贵的免费

    为什么说免费的其实是最贵的

    附加值效应是如何说服消费者的

    没有白占的便宜，你只是在交贪婪税

    价格营销的套路：免费，是为了骗你入场

    我们因太“聪明”而失掉了智慧

    Part 2 从众也会付出一定的代价

    大家都在做的事就是对的吗

    在队伍的后面就一定安全吗

    庞氏骗局何以能够长盛不衰

    重新定义自我，跳出当下的环境

    Part 3 励志大师的灵丹妙药快速成功法则为什么有市场

    心灵鸡汤式的说教为什么总能成功

    破解励志大师的洗脑模式

    无可置疑的真理就是你的药方吗

    别再幻想一夜暴富

    Part 4 你的意见为什么要从别人口里说出来

    有些很普通的观点，为什么能感动你？

    仰望权威

    权威认同产生的社会基础

    重新解释答布效应

    Part 5 你以为自己在谈品位，其实是在缴智商税

    想想看，我们的品位怎么形成的

    有一种洗脑叫唤起需求

    越是禁止的东西，人们就越想得到

    放下面子，挤出水分

    如果你不了解自己，就会被人牵着鼻子走

    Part 6 无处不在的逻辑陷阱为什么你总是被说服那个人

    乌鸦和狐狸的故事

    伪装、分散注意力和欺骗

    一个完整的金融骗局是什么样的

    心智模式，决定你在金字塔中的位置

    Part 7 信息时代，你有多久没好好想想了

    为什么越弱智的诈骗手段，就越有人相信

    有人提醒仍然上当，是不幸还是活该

    每个人都有信息选择障碍

    概率的诱惑：万一我是幸运儿呢？

    发现关键信息，直达问题的本质

    Part 8 为智商装上防火墙：构建心智防御机制

    五条最基本的反洗脑常识

    所有需要你付钱的东西，都问自己三个问题

    当有人对你投其所好时

    让自己变笨一些

    如果你不贪婪，99%的骗术都对你无效附录：让你不再缴纳智商税的忠告序

    1.你为自己的智商交了多少税？

    不知道从什么时候起，互联网上开始流行一句话：“智商是个好东

    西，可惜你没有。”这句话应该反过来说：“人人都有智商，但每个人都

    在不同程度地缴纳智商税。无论你的智商有多高，总有一款智商税是为

    你量身打造的。”

    什么是智商税？我举几个常见的事例：

    事例一：人们经常看到一些电信诈骗的新闻，电视节目和网络媒体

    都在积极地揭露骗子的伎俩，提醒人们不要上当。有的人一边看一边

    笑：“这么低劣的骗术也有人信？”然而，当骗子以法院、银行或某警官

    的名义打电话给他时，他还是上当了。

    事例二：当股市火爆时，人们蜂拥而来，纷纷进场，高价接盘；当

    股市低迷时，人们又成群结队地落荒而逃，割肉离场。大多数股民并不

    是不懂低买高卖的道理，为什么还是表现得像一群乌合之众呢？因为越

    是贪婪，越是容易利令智昏。

    事例三：有些旅行社经常打出“100元钱港澳5日游”的口号，当它用

    100元钱的超低价把你吸引过来时，就已经准备好用其他方式掏空你的

    钱包。享受了低价旅游，就必须接受强迫购物，奇怪的是，人们一边去

    旅行社排队报名，美滋滋地交上10元钱，一边又投诉被强迫购物。

    由以上事例可以看出，一旦面临利益问题，人的智商就无法正常发挥，经不起诱惑、恐惧、无知、冲动等因素引发的打击。

    2.并不高明但经常见效的洗脑术

    很多年前，大部分网友都收到过一封名为“尼日利亚王子”的电子邮

    件：一位尼日利亚政府的高官要把巨额资金以“国家秘密”的形式转移到

    国外，需要借用你的银行账户。如果你愿意伸以援手，成功之后将得到

    这笔资金钱的10%，以此当作酬劳。

    接下来的故事你已经预料到了，如果你答应合作，对方就会让你垫

    付手续费以及打点各个环节所需的费用，不停地让你汇钱，直至你从发

    财的美梦中惊醒。

    这是很低级的骗术，最近几年，又演化出了短信、电话、微信等多

    种对接形式和故事版本，比如谎称你的银行账户存在风险，让你把钱转

    到一个安全账户。但就是这样一种低级的诈骗方式，却诱使一批又一批

    的人出现头脑短路，成为近30年来最成功的一种骗局。

    某地警方在破获了一起传销组织后，总结了传销者对受害者进行洗

    脑的步骤，称其为“7天洗脑术”。只需7天，一个人就会从最初的反感变

    成最后的痴迷，成为组织中的狂热分子和中坚力量。具体做法是，通过

    循序渐进的步骤，营造出“我们是一家人”的氛围，逐渐消除你的恐惧

    感，让你觉得待在这里不但是安全的，而且是有存在感的，让你找到生

    活和奋斗的“价值”。很多人听到最后，就自我说服，愉快地加入其中，开始了骗亲人、骗朋友的传销生涯。

    我有一个朋友，在北京开了一家文化公司，每年盈利300万元，他

    每周都会步行500米去一家投注站买100元的彩票，这个习惯已经坚持了

    三年多，但是他从未中过奖。铁证如山的事实告诉他希望渺茫，但他仍

    然坚信会有那么一天，大奖会落到自己头上。与电信诈骗和传销不同的是，买彩票属于一种合法而且带点天真的

    智商税种。一个具有高学历的人，也会祈望买彩票能让自己发大财，他

    明知中奖的概率非常低，依然执迷于此，希望自己时来运转，中个大

    奖。

    网上有人说：“彩票是穷人的低智商税。”本书不同意这个观点，我

    认为彩票的收税对象不分穷人和富人，也不分男女老幼，它专门收割那

    些想不劳而获、一夜暴富的家伙；也不分学历和智商的高低，像我朋友

    这样的聪明人，一样深陷其中，每周都为它交税，且多年如一日，始终

    抱有发大财的幻想。

    基于此，本书围绕智商税的表现特征、波及范围和涉及人群展开讨

    论，这是一个心智层面的问题，我们必须加强重视。

    什么时候，我们成了脑子一热就冲动的人？

    什么时候，我们贪小便宜反受害？

    什么时候，我们是没有主见的跟屁虫？

    什么时候，我们努力地自我说服，从受害者变成了加害者？

    哈佛大学的一位心理学家说：“当人处于两种极端环境中时最容

    易‘被洗脑’。一种是处于极端封闭的环境中，所接收的信息受到了严格

    的限制和筛选，温水煮青蛙，慢慢就接受了‘洗脑’；一种是处于极端开

    放的群体环境中，源源不断的海量信息会让人失去自己的主见，从而听

    从于某种权威声音，或跟从群体的脚步。”

    但是不管怎样，所有的洗脑方式都有迹可循，征收智商税的一方会

    给我们开出一张“税表”，当你回头看时，总能发现自己犯下了哪一种错

    误。许多洗脑的骗局一点都不高明，但十分有效，它针对的正是我们心智运行机制的弱点。

    3.构建心智防御机制

    无数事实证明，在今天这个消费主义与信息大爆炸相互交融的时

    代，没有成熟的心智防御机制，我们就相当于一部暴露在外的提款机，没有密码，没有保护门，任人予取予求。但是，现实中的人们似乎都本

    能地相信，唯有自己掌握着真理的钥匙，自己做出的选择是“有道

    理”的，是毋庸置疑的。殊不知，人们总在不经意间按照别人画好的路

    线前进。

    在提升心智方面，仅靠纯粹的理性并不能解决问题。大多数时刻，是感性决定了心智的判断，并影响了人们的行为。如果你问一个人为什

    么购买某种商品，他的回答通常是不准确的，也没有什么实际的意义。

    就像你询问女朋友为何愿意花6000元购买苹果手机，宁可背负分期债务

    一样。从理性的角度思考，这是不可思议的行为，但它的确发生在我们

    的生活中。这意味着人们可能了解自己真正的行为动机，但不想吐露实

    情。不过在更多的情况下，人们确实又对自己的确切动机知之甚少，因

    此本书在心智层面的建议就具有了实用的价值。

    我们的心智作为抵御外界洗脑的防御阵地，屏蔽和拒绝了许多迎面

    而来的虚假信息。基本上，心智只接收那些与先前知识或经验相符的东

    西，并识别那些具有明显漏洞的信息。但我们也会遇到一个严重的问题

    ——现在每个人都处在产品爆炸、媒体爆炸、广告爆炸的超负荷接收状

    态中，大脑为了保护自己会开启防御机制，形成一道防御墙。这道防御

    墙可处理的信息是有限的，信息越多，人们的头脑就越困惑，以至于有

    垃圾信息穿进去，对我们的生活造成困扰。

    随着移动互联网的飞速发展，先进的科技产生了越来越多的信息，我们接触到了更多的广告，认识了更多的商家，见到了更多的产品及新鲜事物，但我们的心智容量有限，不断递增的海量信息早已超出了它的

    限度。

    科学表明，人只能接受有限的感觉，不能无限地接收信息。如果超

    过了某一极限，大脑就会一片空白，失去正常的功能。特别是在辨识及

    决策等重要的功能上，一旦超过极限，大脑就会出现重大的错误，疲于

    应付。

    选择太多，让人的决策力下降。商品社会与互联网结合，使太多的

    选择触手可及，应有尽有，让人们的决策力变得不再敏感。因为信息过

    多，人们不再在意新的东西，也厌倦了投入过多的时间权衡利弊。

    选择太多，带来的是思考阻力，结果就是人们轻易地接受外界的信

    息，比如商家推荐和广告宣传，以来逃避做出选择带来的压力。

    选择太多，也拔高了人们的期望。当你被选择压垮，不再思考，同

    时也提高了你的期望值。人们盼望和要求出现更好的选项，延缓决策。

    但事实可能不尽如人意，最后人们又会为这个糟糕的选择而自责，伤害

    自己的心智。

    在产品过剩和传播过度的社会中，我们唯一的防卫力量就是自己的

    心智。用心智来防身，可以帮助我们屏蔽那些伪装的信息与充满陷阱的

    逻辑，这是抵御洗脑的一种自我防卫机制。

    本书的宗旨不是教你对这个世界关闭大门来完成自我保护，而是帮

    你从内到外地提升防御能力。本书除了揭露今天你会遇到的大部分虚假

    现象背后的原因，也会相应地告诉你破解方法，让你在第一时间为自己

    的心智搭起一道有效的防御墙，直击问题的根源，做出正确的决策，减

    少自己的损失。Part 1 昂贵的免费

    为什么说免费的其实是最贵的

    马云在《赢在中国》节目中说过这样一句话：“免费是世界上最昂

    贵的东西。”意思是当你接纳了免费的东西，反而会付出高昂的代价。

    生活中，免费策略随处可见，人们大都习以为常，并欣然接受。

    本书创作前3个月，一位身在北京的朋友告诉我一件事，他在做一

    次“社群测试”，问我想不想加入。那时我正为撰写此书准备资料，对过

    去十几年的工作中收集和接触过的案例进行分类，没有时间和精力参加

    调查活动。但是听了朋友对测试内容的介绍后，我发现正好是我们在本

    章需要了解的：免费真的是一种福利吗？

    朋友出于一种测试目的，通过微信成立了两个社群：一个是免费

    的，另一个是付费的。两个社群举办的活动完全不同：免费社群纯粹是

    他的粉丝集中营，付费社群则是他的粉丝与行业专家的互动场。前者不

    用花一分钱，后者要缴纳入场费，视需求不同还要另外付费。

    后者好像不受欢迎？

    可经过测试发现，后者的活跃度是远远超过前者的。在免费社群

    中，由于交流的质量低，有效的信息少，人脉资源较为低劣，时间消耗

    严重，群员慢慢流失。一个可以免费加入的组织，反而让人们付出了更

    多，却一无所获。付费社群则是另一番景象，由于群员从不同的价格中

    各取所需，获取满意的收益，使这里成了一个生意火爆的交易平台，加入者越来越多，朋友最后不得不强制关闭，以结束其测试的使命。

    〇 我们真正需要的不是免费，而是有价值

    所有免费的东西，其实都标上了你看不到的价格。正像《商业的未

    来》一书中的定义：免费的东西一定与稀缺无缘。同时，一种充裕必然

    造成另一种匮乏。当免费大行其道时，价值随之减少了。价值可能是自

    主权、专业性、优质性，也可能是人们在消费时最渴望的时效性与准确

    性，甚至乐趣也会降低不少。

    因此，免费其实是另一种价格的付费。

    比如，有一个路人从你身边匆匆走过，掉下一个露着百元大钞的钱

    包，你会捡起来吗？某些私立医院的免费体检活动，你会参加吗？

    你的回答是“会”。然后我们看到，这个路人只是一个诱饵，很快有

    人跳出来和你平分这个钱包，而你将损失钱财；这些私立医院免费体验

    的背后，是让你办理就诊卡，或者到他们推荐的诊室治疗，意味着你要

    花掉一大笔钱。

    华盛顿州立大学的丹尼斯在女生面前非常自卑，一直没有女朋友，为此受尽嘲笑。恰在此时，校园内有一个音乐社团邀请他免费加

    入：“你只要花300美元买一把吉他，我们就免费送你12节音乐课，两个

    月后你在女生面前就变成了另一个人，她们会主动向你投怀送抱。你要

    知道，现在的漂亮女孩都喜欢有音乐气质的男生。”

    丹尼斯心动了，掏钱加入了音乐社团。两个月很快过去，他发现自

    己在女生心中的形象并没有多大改善。他还是那个一见到心仪女孩就张

    不开嘴的丹尼斯，与过去唯一的区别是，他现在是能弹一手好吉他但张

    不开嘴的丹尼斯。另外，他在音乐社团已经花掉了800美元，因为社团

    内部每周都有募捐——凡是会员必须捐助钱物，以维持社团运转。在动人的宣传和他的目的之间，隔了一条鸿沟。丹尼斯为此闷闷不

    乐，却被舍友嘲笑：“你没有一点音乐基础，需要付出非常大的精力才

    有可能具备音乐气质。但到那时候，你看上的女孩八成都被人追走了，因为她们的自我价值最高，追求者最多。在你埋头苦学音乐时，她们不

    会给你留下时间。如果你真想提高自己追求女孩的能力，就应该去报专

    业的课程，比如女性心理学。当然，你要支付一笔上千美元的费用，或

    许更多，但是物有所值。专业的人士会教你最简单有效的方法，避开很

    多误区，少走很多弯路，这是必须花钱购买的服务。”

    这种事在中国也是一种常见的现象。小区门口、学校操场、写字楼

    旁边的街道，到处都有诱人的免费广告，或只花很小笔的钱就能参加的

    活动通知。可看起来免费的活动，让你付出的隐形成本是惊人的，而你

    又不能得到相匹配的回报。后续花了许多钱，可能也得不到你想要的收

    益。

    人类本能地惧怕损失，因此喜欢一切免费的东西。这就让人们误以

    为规避了这一点：反正是免费的，没什么可以失去的。付费有风险，免

    费零风险。这是人们的潜意识判断，关注的焦点在成本上，却忽视了自

    己的主要目的——我真正需要的东西，免费能带给我吗？

    〇 既然是免费的，就不会给你最好的

    便宜的东西，除了“便宜一点”，其他任何优点我们都很难看见，也

    许还隐藏着无法预料的危害。

    山东一名女学生为了节省30元车费，从济南搭顺风车去菏泽，两天

    后她的尸体在河沟被发现。这类悲剧并不罕见，你一定在某一天从别人

    嘴里听说过，从新闻上看到过。有的人贪图“便宜”，购买劣质产品，享

    受赠送服务，结果既没得到称心的服务，又搭进去了难以接受的成本，甚至赔掉性命。在做出决定的那一时刻，我们在想什么？

    1.免费？我很喜欢!

    2.好运？我很兴奋!

    看，这是心智的本能反应。人们都喜欢不花钱的东西，也渴望天上

    掉馅饼。但既然这样，你一定得不到最好的服务，连想象中的基本服务

    也无缘享受。

    有位女孩每到周末就去逛商场，她专去各大商场的化妆品柜台试

    妆，询问有没有赠送的样品——这些都是免费的。数月下来，她的梳妆

    台放满了各个名牌的香水、洗面奶、面膜以及卸妆水的样品，没花一分

    钱。

    她得意地对朋友说：“价值几千元的东西，我免费用!”

    人们很羡慕她。几个月过去，女孩才意识到问题——这么多不花钱

    的名牌化妆品，似乎并没有别人付费买来的“有效果”。样品没有预想中

    的作用，而且她每天都接到不同商家的推销电话，烦不胜烦。

    我们走进商场，会有一堆免费的馈赠等着你。免费的茶，请你尝一

    尝；健身器材请你免费体验；新款的衣服请你免费试穿一周……

    吃人的嘴软，拿人的手短，在接受馈赠之后，你还有底气继续讨价

    还价吗？没有。在免费之后，你将发现这不是一个物有所值的体验，因

    为跟在便宜后面的，是一个叫“套路”的东西。你在这个过程中既没有得

    到最好的物品和体验，又要继续掏出自己的钱包，因为商家准备让你付

    费了。

    现在各个国家的一二线城市都有“免费”的学习或者培训项目，到处拉人头。我们很容易想到这样的项目一定有猫腻，但为什么还是有那么

    多人上当呢？因为这些项目的组织者赌的就是一点：大众的心智一定存

    在问题。

    不是你，就是别人，总会有人吃亏上当。

    这是一个与狼共舞的世界，社会上到处都是“狡猾的狼”，它们的目

    标就是人的心智——或是因为你太单纯，或是因为你太热情，或是因为

    你太愚蠢。总之，在你心智的阵地上存在着一个明显的缺口，它们可破

    阵而入，大摇大摆地登堂入室。

    所以，你要练就一双“火眼金睛”，从表面看到实质，才能在这瞬息

    万变的社会中保护自己的钱包，特别是保护自己的智商，从而处事游刃

    有余，识破各种免费的骗局。否则，必将被一些所谓“免费”和“便宜”的

    假象蒙蔽双眼，失去辨别真伪的能力，变成一只任人宰割的羔羊。

    〇 享受了免费的服务，你会在别的地方付出更多

    有些骗子醉翁之意不在酒，他们借着赠送免费服务或产品的名目，让人们登记个人信息：家庭住址、单位性质、电话号码等。他们把用户

    信息打包出售给第三方，从中牟利。这才是骗子想要的。

    天下有免费的午餐吗？没有!你在这里享受了免费的服务，在其他

    地方一定会付出更多。高明的骗子正是摸透了大众贪图便宜、喜欢免费

    的心理，才有机可乘，总能得手。

    现在流行一种追剧文化，好看的电视剧层出不穷，一部接着一部，让人应接不暇，包括美剧和优秀的国产电视剧等。这些电视剧的版权分

    属于不同的视频网站，上映周期也不尽相同。最关键的是，你要想第一

    时间看到更新的剧集，就得充值成为网站的会员。在调查中我发现，国内视频网站的会员费为平均每月15元，一个季

    度的会员费打折后是40元，刚好看完一部电视剧。有相当多的人认为，花40元看一部电视剧是很不值得的。但是他们既想看到最新的剧集，又

    不想成为网站的会员，于是就盯上了免费的资源，加入了找资源的大

    军。每当电视剧更新一集，便到各种下载平台拼命地寻找最新的资源，甚至在自己经常下载电视剧的平台上不停地刷新，目的就是想在第一时

    间看到资源的出现。

    有位“免费主义”的推崇者说：“不花钱就能看的东西，为什么要充

    值呢？我不上当。”

    持这种心态的人不在少数。看电视剧一定要看免费的，听音乐也一

    定是下载免费资源，从不舍得支付一分钱。这好像已经成为一种流行文

    化，可结果未必是划算的。花40元买了会员的人在更新后用了一集时间

    就看完了这集电视剧，然后做其他重要的事情，读书、写笔记、回复工

    作邮件等，睡前时光是非常充实的。寻找免费资源的人却用了几个小时

    才看到一个不清晰或者无字幕的剧集。就这样，一晚上的时间全都浪费

    在了找资源这件事情上，等他看完电视剧，已经到了凌晨时分。

    这就意味着，在整部剧播放的时间内，免费主义者在睡前都没有办

    法做太多有意义的事情。如果每天花2个小时寻找资源，一部50集的电

    视剧将浪费掉整整100个小时，也就是4天的时间。4天能拿来干什么

    呢？这些时间一定能完成很多重要的工作，其收获的东西绝不是40元能

    够衡量的。

    分析完整个追剧的过程，你有没有冷汗直冒？免费的服务竟然隐藏

    着这么可怕的“陷阱”。为了免费，有时候我们付出了宝贵的时间，有时

    候则付出了一连串的附加消费。“贪图小便宜，一定吃大亏”，这句古话

    之所以能流传到现在，是因为它一直是正确的。附加值效应是如何说服消费者的

    我们花了同样的钱，“附加值”必然会带来高人一等的消费体验。一

    方面这是出于对性价比的关注，另一方面是人们喜好占便宜的心理决定

    的。如果一种消费有附加服务，大部分人都觉得物超所值，很容易被说

    服。

    〇 免费接送背后的商业模式

    在一些旅游城市的飞机场，当你走下飞机时可以看到一个特别的景

    象：机场外停着上百辆休闲旅游车，写着“免费接送”。我们知道，每座

    城市的机场距离市区和景点都是比较远的，还要再搭乘另一种交通工具

    才能到达目的地，打车花费不菲，坐公交车则时间漫长。因此，“免费

    接送”对乘客来说具有强大的吸引力。

    一方面是几十元、上百元的出租车费，另一方面是送你去这座城市

    任何一个地点的完全免费服务，你做何选择？答案显然没有悬念，你会

    选后者。“免费接送”确实是一件好事，但背后的东西更值得关注，因为

    没有哪座城市的管理者傻到花这么一大笔钱服务于旅客而没有任何收

    益。

    在成都，某航空公司一次性从汽车厂商那里订购了150台高品质的

    商务车，将其作为旅客的航空服务班车，提高陆地上的航空服务水平。

    为了做好这个服务，航空公司制定了完整的选车流程。要成为航空

    服务的班车，除了必须具备可靠的品质外，车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都有很高的要求，满足高端客户的体

    验需求。这是一笔很大的订单，该航空公司一方面提供了五折的机票，另一

    方面又为这些乘客提供免费接送服务，他和这座城市的管理者意欲何

    为？当然不是做慈善，因为这一举措为航空公司增加了上亿的利润，也

    为城市带来了数十亿元的旅游收入。

    在你坐上这辆车的第一秒钟，免费背后极其高明的商业模式就开始

    运转了：

    1.广告效应。汽车厂商用较低的价格把休闲商务车卖给航空公司，条件是：航空公司必须让司机在接送乘客的路上帮助车商做广告，在乘

    客的乘坐体验中引导乘客了解这部车子的优点和车商的服务。每一部商

    务车可以载7名乘客，以每天3趟计算，150台商务车带来的广告受众人

    数就超过了200万，宣传效果非同一般。

    2.司机的购车费和人头费。这么多车意味着一个就业群体，可以想

    象一下在这座城市及周边有很多驾驶技术好但找不到工作的人，他们中

    间有部分人很想当一名出租车司机。但从事出租车行业要先缴一笔保证

    金，每月还要交纳租车费用，而且只有车子的使用权，没有车子的所有

    权。但航空公司的条件是，司机可以拿出一笔费用购买这些商务车，获

    得车子的所有权。乘客搭车是免费的，司机却有不菲的收入：每载一名

    乘客，就能从航空公司收入25元人民币。航空公司通过售车赚了上千

    万，司机获得了一条客源稳定的路线，他们是双赢的。

    3.稳定的乘机客源。由于免费接送不是单向而是双向的，司机也负

    责从市区和景点将到机场乘机的人接过来，因此航空公司拥有了稳定的

    乘机客源。接下来，航空公司又推出了只要购买五折票价以上的机票，就能参与免费市区上门接送的活动。客观上将潜在的客源一网打尽，挖

    掘出了这个商业模式的最大价值。根据统计，机场因此每天多卖掉了一

    万张机票。搭免费车的乘客很高兴，航空公司更高兴。4.城市的旅游收入。对城市来说，好处也是不言而喻的。一是缩短

    了乘客到市区、景点的时间，二是宣传了城市的软实力，吸引更多的游

    客来此观光。长此以往，城市的旅游收入便大幅增加。

    〇 附加值的提供者收到了哪些回报

    就像上面所说的，附加值的提供者收到的回报是免费服务的享受者

    无法想象的。“附加值效应”的商业手段在全世界都屡试不爽，也不仅局

    限在旅游领域，许多科技公司也用这种手段让用户“心甘情愿”地掏钱。

    苹果公司不仅创造了全世界最好的电子产品之一，还打造了世界上

    最大的软件平台，也就是苹果商店。上面有几万套软件可以下载，包括

    电脑和手机。但在这些软件中，没有哪一个软件是苹果自己花钱开发

    的。

    它只是搭建了一个平台，让用户享受低廉和方便的服务。只要你购

    买苹果的产品，就能得到这种服务。这就是苹果的附加值模式，它找到

    第三方给自己支付成本，找到更多的人给自己创造利润，从中收到源源

    不断的回报。

    从“附加值效应”中获益的另一个代表是肯德基。肯德基不仅24小时

    营业，而且不管你吃不吃东西，都能24小时待在里面，没人赶你，而且

    任何人都能使用它的卫生间。所以有人戏言：肯德基是流浪汉的天堂。

    去肯德基吃东西，“不受限制的时间”就是顾客得到的附加值。

    肯德基的收益是什么呢？第一，人流量有了保证。即便你只是去看

    会儿书，难免也想喝杯咖啡；第二，赚得了一个好名声。有了这两点，即便顾客只是支付很少的一笔钱，也为它在其他方面创造了数倍的回

    报。

    总结：凡有附加的免费服务，背后必有原因。没有白占的便宜，你只是在交贪婪税

    有一天，我居住的小区对面新开了一家知名饮品店，店门口人山人

    海，排起了长队。我问来接我的助理：“喝点东西而已，什么时候来不

    行，为什么现在这么多人呢？”

    助理说：“这家店今天推出了免费活动。昨天在微信上发了一条广

    告，凡是来捧场的，不论男女老少，全都赠送一份免费饮品，在规定时

    间内来领就行。”

    听到这里我明白了，这个世界上没有你白占的便宜，所有的免费产

    品，背后一定有着一种隐藏的盈利模式。于是，我和助理一起走过马

    路，想看看这家店的活动细则。果然，所谓的免费是有条件的：

    第一，每个领到饮品的人都需要填写自己的个人信息，除了留下自

    己的住址和电话外，还要写上两个联系人的电话。

    第二，要接受店员的拍照请求，和这家店的推荐饮品一起拍照留

    念，并且签写一份“同意把照片作为广告发布”的声明。

    另外我仔细观察了一下，周围还有很多人照相，他们不像是来领免

    费饮品的顾客。询问了一下，才知道是被邀请过来的报社记者。人山人

    海的壮景，确实是极佳的新闻素材。

    你看，表面上是一次免费赠送饮品的活动，实际上是一场由不知情

    的顾客配合商家的一次声势浩大的广告宣传活动，并且留下了自己的详

    细信息——也出卖了自己的联系人。有的人可能觉得自己占到了便宜，因为免费得到了一瓶饮品。写上个人信息，拍个照，没什么损失？但事

    实恰恰相反。一瓶免费的饮品最多20元钱，可你专程来排队的时间有多久呢？配

    合商家做广告、赠送自己隐私信息的“费用”，又是多少呢？具体数字很

    难评估，但能确定的是，价值远远超过了20元。

    现在的商家很喜欢用免费二字吸引消费者。人们总觉得自己在占便

    宜，而且强烈地认为现在不占便宜，以后就没机会了。但他们不知道的

    是，在占便宜的背后，是你需要交上的贪婪税。在免费的背后，你付出

    了许多隐性的成本：

    ◆时间成本：为了得到免费的东西，人们争先恐后，为此付出很多

    的时间。这些时间本可以做一些更重要的事情。

    ◆隐私成本：商品和服务的免费虽然不要求你支付金钱，但总会邀

    请你登记个人信息，至少包括姓名和电话。你可能觉得这没什么，但对

    商家来说，这是非常值钱的信息。他们可以对你进行后期营销，也可以

    将你的隐私信息售卖给其他商家。

    ◆宣传成本：商家在发放免费产品或提供免费服务时，一定会要求

    你关注他，并有替他宣传的义务。你可能觉得是转发一下或者写几句评

    论，不费什么精力，但成百上千的人一起做这件事，营销的效果就出来

    了。这就使商家因此节省了大量的广告费用。

    〇 当你的时间值钱时，才会发现免费的东西非常昂贵

    罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中写到了一种商业模式：商家

    通过赠送给你一样东西，比如试吃、试用等形式来增加你对这种产品的

    认同感和内疚感，从而增加你购买东西的可能性。

    注意，当你对一样东西产生认同和内疚时，就会形成一种“信任”心

    理。一旦有了“信任”，接下来你做什么都是正常的，可能不会再经过缜

    密的思考。“爱情”产生的过程可以形象地解释这种心理现象。女孩对男生本来

    没什么好感，甚至十分讨厌，但当这名男生为她做了一件本来需要花费

    很大力气(很多金钱)才能办到的事情以后，女孩就可能产生一种认同

    和内疚感。尤其是后者，“内疚”会要求一个人做点什么来回馈对方。再

    比如，你走在路上，本来什么也不想要，可当别人强行送给你一朵花或

    者一件礼物时，你有极大的概率因为内疚而答应对方后续的要求，比如

    办理会员卡，进行商品体验，添加商家的微信等。

    因此，直到今天，我对于一切打着免费招牌的产品和服务依旧保持

    着高度警惕。我们的心智总是具有贪婪的特点，对免费的东西会不由自

    主地产生强烈的占有心，继而采取进一步的举动，掉进商家的圈套。但

    是，你以为自己占了便宜，其实要付出的时间成本更加值钱。

    我的朋友兼公司合伙人多明戈有一次到中国旅游，让导游坑得晕头

    转向。导游带着他和一群游客在景点逛了一上午，大家又渴又饿，这时

    到了一家饭馆的门口。导游说：“我们进去看看吧，里面的食物免费品

    尝，还能休息一下。其他的如果不喜欢，就可以不买。”

    多明戈很高兴，他正好没吃早饭，进去吃一圈再出来，真是一件好

    事。可事实上呢？这些游客在里面待了40分钟，平均每个人买了数百元

    的零食和特产。

    店里的确有免费试吃的食品，但吃完以后的情况就截然不同了，在

    店内人员的热情推荐下，多明戈不得不掏出钱包买了一堆自己不需要的

    东西。

    “更重要的是耽误了我的时间。”多明戈说，“如果早知道有消费陷

    阱，我就不进去了。那一个小时有客户联系我，要谈一个项目的问题，而我竟然鬼迷心窍地让他等一等，想占完便宜再说。”和宝贵的时间比起来，商家提供的免费服务简直不值一提。从那以

    后，多明戈在买东西前都会问自己一个问题：“这个东西我到底需不需

    要？”如果没有紧迫的必需性，即便白送他也不要。

    和免费相比，我们的时间价值体现在哪里？

    想看免费的电视剧？

    你必须忍受片头60秒和中间随时插播的广告而又无事可干。

    想让人免费帮忙？

    你必须付出人情和面子的代价，换来的仅仅是一些微不足道的价

    值。

    想看免费的电影和书籍？

    你必须花更多时间去下载相关资源，会耽误其他重要的事情，而且

    极有可能找不到。

    对于生活中的多数人而言，免费就是正义的代名词。即便付出时间

    代价，他们也觉得这是理所当然的。在心智层面，他们对于时间的宝贵

    缺乏足够的认知。

    〇 便宜不是白占的，你要拱手送上自己的隐私

    隐私的问题我们上面已经提到了。免费的代价可不只是花费时间，你还要拿一部分个人信息来做交换。更加令人沮丧的是，你的个人信息

    可能会将你身边的人拉下水，让他们和你一起统统成为商家吃到嘴里的

    肥肉。

    众所周知，免费的手机端应用会收集大量的用户信息，包括你的数据、在线浏览历史、联系人和日程表等。当你下载这些软件时，不断弹

    出的窗口提示你，它们要获取位置、通讯录等隐私性的权限。也就是

    说，软件踹门而入，看到并掌握了你一切信息——想让人知道和绝不想

    让人知道的全部秘密。

    这些数据实时上转发给了软件开发商，他们会直接将其分享给移动

    广告的发布商，广告商会根据这些数据为你量身定制针对性极强的广

    告。比如，告诉你附近都有哪些好吃的、好玩的以及旅游景点。这些广

    告的推送甚至能精确到时间和地点，就像GPS定位一样把你牢牢锁定。

    这都是你拱手送上的，在你免费使用这些软件时，对方不费吹灰之力就

    拿到了价值千金的用户资料。

    在广告商看来，海量的用户资料汇集起来便是一个天价的市场。人

    们的个人信息、地点和行为数据意味着一个庞大的消费模型。这些信息

    记录了你的行为习惯、消费嗜好，还附带拿走了你手机中“不可告人”的

    资料——照片、视频、短信和聊天记录等。

    当广告商掌握了这些数据后，就能更有效率地给用户推送广告，做

    到精确地营销。例如，在你走过大润发超市时，手机上的大润发购物软

    件可能立刻推送给你今日的购物优惠信息，欢迎你停下脚步进去逛逛。

    假如你不小心怀孕了，它们的消息比你的男朋友和父母都灵通，因

    为你在怀疑自己是否有孕的第一时间就在手机上留下了“月经推迟7天，是否代表怀孕”的搜索记录。随后的几天内，你有极大的概率收到一些

    孕妇保健的广告。

    因此，当你为了省钱选择免费的应用时(收费应用也存在这种情

    况)，广告并非是唯一的附赠品，你还在自己的生活中安装了一个实时

    的移动监视器，像一双24小时始终观察着你的眼睛，使自己成为商家经

    济链条中的重要一环。你，我，所有的人都有占便宜地冲动，指不定哪一刻就会做出一

    个“愚蠢”的决定，用自己的隐私换取暂时的并不值得大惊小怪的收益。

    我们的心智守卫者此时打了瞌睡，放过了入侵的“罪犯”，使我们的隐私

    宝库被偷盗一空。

    〇 任何东西都有成本，没有免费的午餐

    免费的午餐吃起来，一定身心愉快。这种感觉就像有人请客，上的

    全是美味佳肴，你不用花一分钱，但其中却暗藏杀机。

    有一户人家的日子过得清苦无比。在一天夜里，老头做了一个梦，梦见一名白衣人来到他的家中，表示想报答老人，并且示意老人跟他前

    往一个地方。白衣人将老人带至一颗古树下，将一块巨石抬起，下面有

    一坛白银。老人大喜，之后梦醒，对此惊魂不定。天亮以后，老人独自

    出门，沿着梦中的路线找到那棵古树，果然见到树下有一块巨石。他将

    其移开，发现下面埋着一个坛子，揭开盖子后，吃惊地见到了白花花的

    银子。这可真是上天的恩赐!老人把坛子盖好，然后择日将银子用竹筐

    取回，藏于家中。从此，一家人的生活得到了改善，变得阔气起来。盖

    了大房子，也给儿子娶了漂亮的媳妇，邻居羡慕，传为佳话。但是好景

    不长，不久以后，老人的两个儿子学会了鬼混，不断挥霍钱财，把家财

    败光，又去偷东西，沦为了阶下囚。

    这个故事的道理是很朴素的——我们要得到任何东西都必须付出相

    应的成本，这个世界上没有免费的午餐，没有人平白无故地让你享受福

    利。可惜，人们在做出重要决定的时刻，往往意识不到这个道理，心智

    是一种“喝醉酒”的状态。

    在经济学中有两个最基本的概念：一个是成本，一个是收益。没有

    投入成本，收益自然为零。但总有些人想当然地认为，如果投入为零，或者投入很少，收入能无限大该是一件多么美妙的事？比如买彩票中大奖。可是，只要冷静地想一想，就会知道这是有问题的。

    第一：你可以降低成本，但不可能让成本变为零。

    经常去超市购物的人有一个经验，凡是满多少钱赠送什么礼物的活

    动，最好都不要参加。因为这个礼物的钱已经悄悄让你买单了。很少去

    超市的人则会“上当”，就像妻子对我的评价：“你承担家庭采购任务的

    第一年，是超市最喜欢的傻蛋，因为凡是促销活动必参加。”在这方

    面，家庭主妇是精明的，她们在超市购物方面的心智，明显比男人更

    强，防御机制更加完善。

    想不付出成本又能得到好处的机会少之又少，即便是我们常去的免

    费公园，永远免费，24小时开门，建设这个公园的费用也是纳税人的贡

    献。当你站在公园的围栏旁欣赏美景时，早已经支付过必要的成本了。

    第二：所有的“免费”都是一个幌子，“免费”是高昂账单的开始。

    有句话说：“拿人家的手短，吃人家的嘴软。”有人莫名其妙地给你

    送礼，他一定想利用你办一些事。免费让你得到一些东西，但你必须在

    其后送来的高昂账单上签下自己的名字。

    所以，千万不要因为贪图一点儿实惠而把自己置于进退两难的境

    地。对于不明来路的利益，最好还是避开，克制自己想占有的欲望。越

    是大利在前，越应该小心谨慎。一不留神，你就会上当受骗。为了避免

    掉进免费的陷阱，需要我们时时提高警惕，特别是在面对巨大诱惑的时

    候。

    第三：白白提供给你的东西都充满危险，因为它们背后是精心设计

    的“骗局”。

    一旦你收下了免费的午餐，以为占了便宜，走了好运，就得吞下由此带来的苦果，付出无法想象的代价，这就叫作“吃不了兜着走”。你只

    要牢牢地记住一个信条——天上掉馅饼的同时，一定同时掉下一个陷

    阱。在糖衣之下，包裹着的很可能是一枚致命的毒药。

    世上并没有白来的利益，那些真正有价值的东西，是需要你为之付

    账的。可偏偏有人相信好运的降临，一步步掉进别人挖好的陷阱里。

    〇 因为贪婪，所以受骗

    我们都知道一种叫作“捡钱”的骗局。江苏的一位先生讲述了他受骗

    的经历。

    有一天，他走在繁华的马路上，突然看到路边不引人注目的角落里

    放着一个钱包。钱包的拉链半开，里面露出几张百元大钞。这位先生顿

    时就动了心，上前捡起来一看，里面有五千元钱。

    “我要发财了!”

    他很激动，正想把钱揣进兜里，旁边过来两个人，警告说：“这不

    是你的钱，我们也都看见了，要想不让我们告发你，就得分给我们一

    半。这样吧，你先把这个钱包藏起来，别让人发现了。现在你口袋里有

    多少钱，随便给我们一些就行!”

    这位先生心想，我口袋里只有几百块钱，堵住他们的嘴巴，这五千

    元钱可就全归我了。于是他毫不犹豫地把自己口袋里的钱全部掏给他

    们。等这两人走了以后，他缓过神来，越想越不对劲。

    “为什么他们不要求分钱包里的钱，而是让我拿自己的钱？”

    他重新把捡到的那些钱拿出来，仔细一看，发现全是假钞。这位先

    生后悔不已，急忙到派出所报警。他为自己的贪婪付出了代价。不论是街头的骗子，还是精明的商家，他们充分利用了人性中贪图

    非分之财的弱点，这跟鸟儿和鱼儿被诱饵引上钩是相同的道理。只要你

    贪便宜，就有极大的概率上当。在这个到处都是“免费骗局”的社会上，你必须克制贪欲，才能保护好自己的钱包。比如，凡是那些电话、网络

    通知中奖、手机短信告诉你有优惠活动、有奖金领取的信息，都应该提

    高警惕，对其一律无视。

    你要这样想：“这个世界上哪有这么美的事情，都让我一个人赶上

    了？”

    记住，没有人能不付出任何努力就得到很大的好处。商家的营销活

    动和骗子的得手之道如出一辙，都是利用了人们的贪婪心。因此，当遇

    到“免费午餐”的时候，一定要继续往前看看，冷静想一想，是不是有一

    个“等我买单”的圈套在后面等着？

    〇 当你开始享受便宜时，已经交上了第一笔贪婪税

    克制贪婪是提高心智防护能力的第一原则。贪婪之心无法消除，但

    可以通过针对性地训练来进行克制。虽然免费的圈套和陷阱千变万化，但万变不离其宗，都是利用了人贪图便宜的心理。所以，只要在冲动的

    第一时间压制住内心的贪婪，在做出决定前至少等待5分钟，就足以打

    消80%的占便宜的念头。这个方法也叫“5分钟法则”——碰到好事时，先冷静5分钟，让贪婪之心消退，就可以免交这笔“贪婪税”。

    在强烈的诱惑面前，提前计算有可能付出的巨大代价。见到不需要

    付出多大成本的利益，人人都想得到，而且得到的越多越好，这是人性

    决定的。看到别人赚钱，自己也想发财；看到别人享受了免费的服务和

    产品，自己也想加入其中，从中分得一杯羹。这是正常的现象。不过，在这些诱惑面前，哪怕再冲动，你也要提前计算一下自己有可能为此付

    出的最大代价。要站在商家的角度想一想这是什么套路，然后再做出你的选择。价格营销的套路：免费，是为了骗你入场

    现在到处都是降价促销活动，满大街贴满了清仓或打折出售的广

    告。走到店门口时，促销人员热情打招呼，送些小礼物，邀请你进去看

    看。无一例外，这时的商品都是打折的。不但打折销售，还有免费的附

    加产品。比如：买二送一，甚至买一送一。即便不买，也会送你东西。

    这是促销人员的亲口承诺，为的就是骗你入场。

    占便宜是人的天性，也是人的心智中脆弱之处。因为这个世界上总

    有人想不劳而获，白捡东西。这是我们最喜欢的事情。于是，这就成了

    价格营销的逻辑基础，精明的商家制造出了免费商品和打折活动，以低

    价吸引喜欢不花钱就能“买”到东西的消费者。

    但是，你只要理性地低头想想就能明白，所有免费的商品都是一

    种“吊钩”。免费只是一个香甜的鱼饵，谁咬钩，谁就会成为商家案上的

    鱼肉。一时心动进了场，你的钱包就已经主动打开了。

    〇 被自己卖掉的游戏

    有一句商业名言说：“如果在一项商业活动中，你不知道谁被卖

    了，那就是被你自己卖了。”

    有一次我陪家人去商场，某手机店在搞一种扔飞镖的活动。家人看

    着挺好玩，参与进去，扔中之后得了一个“免费贴膜”的奖励——免费给

    手机贴膜。家人很高兴，稀里糊涂地把手机递了过去。最后，又付钱买

    了一个手机套和两张膜。

    为什么？因为店员说：“您看，现在价格很便宜，这个活动一年只

    举办两次，跟白送一样，您看看有什么想买的吧。”这时手机膜已经贴上了，基于人之常情，你再取下来实在不好意思，于是乖乖买单，花了

    一百多元。

    和免费贴膜类似的，是给你做免费的皮肤检测。通常是由化妆品商

    家举办的，女孩子一听，不花钱就能知道自己的皮肤情况，这是多好的

    事!十有八九就停下脚步，让商家检测一下。结果做完皮肤测试以后，商家会说你的皮肤有各种小问题，提出一长串的建议。女孩子就会关心

    如何解决，什么样的产品可以让自己的皮肤变得更美。这样一来，商家

    的目的就达到了，他们的产品就在旁边摆着呢，此时一定迅速拿出来，用降价促销的诱惑让顾客购买。

    这里面的商业逻辑很简单：通过免费或低价吸引更多的潜在客户，用免费来带动更多的消费。对普通人来说，识破此中的逻辑并不困难，难的是战胜内心的冲动。如果你不能抵制最初的冲动，就等于开启了消

    费之门，购物的同时，也将自己摆上了货台。

    1976年，获得诺贝尔经济学奖著名经济学家米尔顿·弗里德曼

    说：“面对降价诱惑，你需要谨慎一点，世上没有这么多好事。”

    打折的东西都很受欢迎，不管到哪儿你都会看到，人们在打折促销

    的地方排起长队。这就是为什么当宜家喊出“90天免费试用期”时，它的

    床垫销售那么火爆；超市各式各样的免费试吃食品和降价产品也广受欢

    迎。

    所有商品，只要其价格之低超出了人们的心理预估，其背后就可能

    是一场吸引顾客走上售卖台的游戏。

    这几年，价格营销策略最纯熟的当属淘宝上的店铺，通过不定时的

    降价和打折活动，锁定了购物群体中喜欢免费、有便宜必占的消费者，黏住了大量的用户。在降价的同时(许多产品的降价幅度可以达到7成)，又用适当的免费赠送带动产品的销售，让一件件本来不是特别需

    要的东西通过快递送到了消费者的手中。

    有位经常在淘宝购物的女孩说：“我每次遇见打折都有购买的冲

    动，等买了之后才后悔，因为这时才发现它并不是我想要的。可是，我

    为什么戒不掉购买的冲动呢？真想把手剁了。”

    放心，她永远不会剁掉自己的手，就像她永远戒不掉疯狂购买打折

    服装的习惯。

    〇 免费只是一张持续消费的入场券

    韩国三星集团创始人李秉喆是一个营销奇才，他也是深谙人心、懂

    得大众心智弱点的企业家。小时候，他的家境不好，为了生计，只好卖

    报纸挣钱。那时找一份卖报的工作也是很难的，想干好更不容易，但他

    却得心应手。

    报亭的老板问他：“你一天要跟我订多少份报纸？”

    他问：“别的孩子能卖多少？”

    老板说：“这可没法说，少的卖几十份，多的能卖几百份，但拿得

    太多剩在手里，是要赔钱的。”

    他想了想说：“我要100份!”

    第二天早晨，老板见到他时，李秉喆是空着手的，因为他全卖光

    了。这一次，他要200份。到了第三天，他又空着手来了，张口就要300

    份。

    报亭老板极为惊讶，决定跟着他，看看他是怎么卖报的。李秉喆到

    了车站后，没像别的孩子那样四处叫卖，而是不停地往候车的乘客手中塞报纸，等到一个区域的乘客发完了，他才走回来收钱，然后再到另一

    个地方重演一遍。

    你可能感到疑惑：“一句话不说就将报纸塞给别人，他这么有信心

    让对方付钱吗？”是的，他有信心，因为人们不好意思坑一个小孩的卖

    报钱。这么小的年龄，李秉喆已经懂得如何抓住人们的心理弱点。在接

    到报纸的一瞬间，你以为是免费的？如果这么想，你就上当了。

    总的来说，任何形式上的免费，都是由相应的收入和支出来平衡

    的。表面看来，你当时免费得到了一些东西，享受到了价格的好处，但

    你一定会在其他的方面把钱吐出来，商家是不会做赔本买卖的。免费只

    是一个表象，它是付费的开端。

    例如，我们去酒吧消费，花生米是随便吃的，不用花一分钱，但一

    瓶水至少卖到5块钱，远高于市场价格。你可能会说，花生米的市场成

    本高于水，酒吧不是赔了吗？事实恰恰相反，花生米的作用是为了刺激

    酒水的销售。免费供应的东西，拉动了付费产品或服务的销售。吃掉一

    盘花生米，你可能要消费两瓶水或一瓶酒。这时再算算账，酒吧是赔了

    还是赚了呢？

    在价格的计算上，你永远算计不过商家，他们总有一种办法让你留

    下足够的钞票。“欲取先予”不仅是一种人生态度，还是用来征服消费者

    的商业策略。如果你不对此保持清醒的认知，就会在付了一大笔钱后，还觉得自己占了大便宜。

    〇 你的核心诉求是什么

    为了不在降价促销或免费试用的活动中成为可怜的小白鼠，唯一的

    办法就是时刻明白自己的核心诉求。

    第一：我真的需要这件东西吗？第二：我最需要的是什么？

    人的心智就是这么有趣，许多糊涂的决定源于你不知道自己到底需

    要什么，甚至还不如商家更了解你——他们简直洞察了你的一切需求。

    明白了自己的核心诉求，你才有清晰的判断力，抵抗商家的营销策

    略对你的心智入侵，避免一时冲动。我们因太“聪明”而失掉了智慧

    我有一个朋友，毕业于哥伦比亚大学，精通商业管理，是典型的生

    意人，他开了一家公司，不到3年就赚了两千万。对创业者来说，称得

    上是奇迹，因为99%的创业者在第3年就支撑不下去了。

    可就是这样的商界精英，也有被普通商家忽悠的时候。在他居住的

    城市，有一年开了一家海洋馆，门票200元一张。这个价格并不便宜，令那些想去参观的人望而却步。朋友也嫌贵，压根不想去。这家海洋馆

    开馆一年，门可罗雀，没什么人去。

    到了第二年夏天，这家海洋馆突然打出了一个广告：“儿童参观一

    律免费。”朋友知道后立刻带着自己的两个孩子去了，痛快地玩了一

    天。后来他告诉我：“我买完票，走进大门的时候就后悔了，因为我意

    识到这是商家的营销策略。孩子是免费的，但成人票价涨到了300元一

    张。”

    他去参观的那一天，游客处于爆满的状态，其中有三分之一的儿

    童，三分之二的成人。海洋馆赚了个盆盈钵满。这个商业精英在这一天

    做了一件糊涂事。

    〇 太“聪明”容易变傻

    读书多和学历高的人在潜意识中都有一种认知层面的优越感，觉得

    自己智商高。我平时最喜欢做的一件事，就是研究数字和统计数字。走

    在路上，我数过从公司的大楼到对面的研究机构有多少步；我关注过许

    多公司的产品发布会，对比同类产品的价格；我也计算过世界各国在奥

    运会上拿到的金牌数量，并自以为是地分析金牌背后的思维模式；我甚至了解过小麦、玉米、水稻在全球的产量和分布。

    这是不是有一点过分呢？“聪明人”的关注点是如此之多，从免费和

    收费渠道不停地挖掘信息，分析数据，建立数据模型。但是，这么做并

    没有产生任何价值，反而浪费了很多宝贵的时间去思考关键的事情。当

    我们变得不够专注时，就容易失去犀利的洞察力，以至于心智的防线出

    现缺口，让问题便乘虚而入。

    最讽刺的是，我们又常常以“过来人”的身份告诉别人：“你要保持

    专注!”

    从海洋馆回来后，朋友又讲了另一个故事。他和妻子去夏威夷旅

    行，购物时看到一群人围在一个商店前，人们争相往前挪动，希望有一

    个好位置。他和妻子不由自主地走了过去，因为当时脑海中的念头是：

    “既然大家争先恐后，一定有什么好事发生。”

    然而，朋友最后发现，那不过是又一场打着免费旗号的商品营销。

    更奇妙的是，他和妻子竟然又上当了，挤进去花掉了220美元，买了几

    件根本用不着的东西，尽管付钱的一瞬间觉得物超所值。

    我这位朋友和他的妻子都是聪明人，也都有很高的学历，可与普通

    人一样，在这些重要的时刻都会变成傻瓜。

    〇 作为聪明人，你为什么总是犯错

    在伪装好的免费陷阱前，聪明人和其他人没什么区别，自以为对一

    件事物做出了精明地分析，往往什么都没有得到。

    这是为什么呢？

    1.越是聪明的人越喜欢占便宜越是聪明的人，对于占便宜的敏感度越高。人们传统印象中的聪明

    人总是能在一些事情上占到便宜，懂得精打细算，至少比起笨人来是这

    样的。

    因为是免费的，聪明人觉得多看看无所谓，随后花一点钱也可以接

    受；因为是降价促销，聪明人觉得能买到更多划算的商品，愿意进去逛

    一逛商场。在占便宜这方面，聪明人比笨人跑得更快，知识越多的人越

    能及时发现这种机会。

    2.聪明人更相信自己的本能判断，犯错的概率反而更大

    由于聪明人读书多，知识渊博，见多识广，所以当他做出一个判断

    时，行动起来会更坚决。“我的想法一定是对的”，因此不容易被别人说

    服。但那些平时头脑愚钝的人就是另一码事——他们对自己的主张总是

    充满怀疑：“我这样做可以吗？”进而，他们觉得这里面可能是有问题

    的。

    这就是为什么聪明人也很容易犯错。过于自信，是一个人的心智易

    被麻痹的根源之一。正因此，我们才失掉了应有的智慧。Part 2 从众也会付出一定的代价

    大家都在做的事就是对的吗

    有一种现象是值得我们警惕的，而且一定要慎重对待。

    别人都说好看的剧，你就觉得一定好看；

    别人都说正确的事情，你就觉得一定正确；

    别人都去买的衣服，你就觉得一定是流行；

    别人都说对的观点，你也跟着点头称赞。

    假如上述行为都发生在了你的身上，很不幸，你的大脑已经具备了

    一种顽固的自我麻痹的低智思维模式，这就是我在本章中要讲的：处于

    羊群里面的一只“快乐的猪”。你已经很难在每一时刻都做出尽可能客观

    地判断，毋庸说在第一时间用正确的、个性化的思想表达出来；你已经

    逐渐演化为一个没有独立思考的人。

    为了面子，此时也许你会狡辩：“不，我其实有自己的想法，但我

    不想得罪他们，所以就随大流了。”听着很有道理，但实际上如果你长

    期如此，就会像《乌合之众》中预测的公众的思考特点与行为习惯那

    样，进入真正地麻痹状态。

    到这时，你会百分百地肯定周围人的看法，心智处于拒绝思考的关

    机模式，不再相信内心深处那个无比清晰的答案。你的思考和行为都将

    遵循唯一的标准：别人是怎么做的？这就是我们大脑的思考规律，没有人可以战胜长期的思维习惯。就

    守卫心智这一话题来说，战胜从众的思维习惯是极为关键的。从消费到

    情感，从投资到事业，人们有五分之四的决策都源于从众的动机，因为

    别人这么做了，所以你也倾向于这么做。

    现在我再问你一句：大家都在做的事情就一定是对的吗？

    〇 心智的从众模式

    英国作家毛姆说：“就算有5000万人声称某件蠢事是对的，这件蠢

    事也不会因此成为聪明之举。”尽管事实如此，但作为个体，在社会群

    体的无形压力下，我们总是不知不觉地与大多数人保持高度的一致，采

    取随大流的做法，这就是所谓的“从众心理”。这时，人们的心智维持在

    一个平均指数上，被周围的意见、习俗和旁人的指指点点所左右，不由

    自主地做出大家共同认可的选择。

    一般情况下，多数人的看法往往是对的。比如流传几千年的道德

    观：孝敬父母、友爱兄弟、抚养孩子等。但是盲目的从众心理，则让你

    在另一些随机事件上缺乏分析：

    第一，你可能不再独立思考，对事情采取一刀切的标准；

    第二，你变得毫无主见，缺乏个性化的判断力；

    第三，你在多数事情上墨守成规，从不主动创新，除非有人这么

    干；

    第四，你对新生事物缺少洞察能力，容易上当受骗。

    所以，是时候拿出勇气怀疑了。打破从众的心智模式，就要拥有怀

    疑精神。一件事情即便有千万人跟着去做，形成一种流行的风潮，也不见得这必须是你个人的选择。在该怀疑的时候，就要坚决丢掉从众心

    理。

    科学家做过一次著名的从众心理实验：

    实验者让7个大学生坐在一排，其中6人是实验者的助手，只有1人

    是真正的被试者，被试者并不知道其他6人的身份。实验开始之后，实

    验者向所有人展示了一条标准直线X，同时向所有人出示用于比较长度

    的其他三条直线A、B、C，其中有一条和标准直线X长度一样。接下

    来，实验者让所有人(其中包括6个助手和1个真的被试者)说出与X长

    度一样的直线。实验者故意把真的被试者安排在最后一个，让前面6人

    都按照事先的要求说出统一的错误答案，最后由真的被试者判断哪条直

    线和X长度一样。

    实验结果是，在被试者做出所有回答中，有37%的回答是遵从了其

    他人意见的错误回答，大概有34的人至少出现了一次从众行为，有14

    的人保持了独立性，自始至终没有一次从众行为。

    对于这个实验，你的感想是什么呢？是否坚定地认为自己绝不可能

    犯这种愚蠢的错误？没错，当你一个人百无聊赖地待在卧室中时，一定

    觉得自己是聪明的，怎么可能像他们一样呢？可事实上，当你待在一个

    群体中，难免会步入从众的轨道。

    每个人都是生活在群体中的个体，都有自己的个性和独特的需求，看世界的视角与对生活的诉求总有区别。但很多时候，人们不得不屈服

    于群体，融入所生活的环境。

    我们的思想与周边的人建立了连线，互相传递信息，彼此影响，构

    成了每个人心智模式的基础。

    例如，由于担心自己不够时尚，担心不被别人接受和喜欢，你会自觉地遵守大家都认可的行事规则，追求众人也在跟随的事物。在这个过

    程中，你的心智就向“偷盗智商”的人敞开了大门。

    〇 偷懒的动机

    因为想偷懒，所以把判断权交给大家。这是一种常见的从众原因。

    比如在大学生活中，从众现象出现在我们的学习、消费以及一切行

    为的决策层面。看到同学们从网上摘抄作业，你也产生了偷懒的念头；

    看到同学们放弃了考研，找单位实习，你也产生了就此毕业参加工作的

    冲动，因为考研是一件很累的事情；看到同学们都在计划支持某个人，选他当社团的领导者，你也准备改变现有的想法，因为你觉得跟他们解

    释自己的理由实在太麻烦了。

    我的行政助理告诉我一件事：

    她是一个天天在公司加班到很晚的人，夜里11点左右才离开公司。

    开始的几个月，她喜欢一个人去附近的地铁站，坐地铁回家。按她的话

    说，这是一段“孤寂但自由”的旅程，独自走过300米的小巷，迈上不远

    处的大道，再步行几十米进入地铁站，她很享受这样的回家之路。

    但是后来情况发生了变化。“我发现有许多员工和我一样加班到深

    夜，他们是怎么离开公司的呢？原来他们一起叫了专车，这样就不用考

    虑下班时如何回家了。”于是，她也选择了这种做法，加入到了他们的

    阵营中。

    从心理学的角度来讲，这就是一种从众现象。叫专车提高了出行成

    本，但由于不用自己操心，人们反而觉得是划算的。

    “从众现象”无处不在，一如看见别人购买打折商品自己也会跟随一

    样。人们总因为害怕与他人格格不入而开始屈服于群体的选择，像群体那样思考和行动。但实际上，我们没必要这么做——保持冷静和判断

    力，突显自己的独特性，就能在心智层面傲然于众人。

    关键在于，你不能让自己的大脑偷懒。

    〇 正确的选择

    从众心理对于选择的影响是巨大的。我们可以先了解一下著名的阿

    希实验。

    心理学家阿希关于线条判断的“从众实验”是这个领域内最为著名的

    一次测试。典型的实验材料是18套卡片，每套两张，一张画有标准线

    段，另一张画有比较线条。

    阿希在校园中招聘志愿者，号称这是一个关于视觉感知的心理实

    验。实验在一间房间内举行，形式非常简单，就是给被试者呈现两张

    纸，一张纸上印着一条线段，被试者需要在另一张印有几条线段的纸上

    找出与刚才那条长度相同的线段。实验需要测试多组不同的被试者，7

    ～9人一组，每组人要做18次测试。

    当志愿者来到实验房间时会发现，屋子里的七个座位已经坐了6个

    人，只有最后一把椅子空着。你会以为别人都来得比你早，但是你肯定

    没想到那6个人的身份——他们其实都是阿希的助手，来当托儿的。接

    着好戏就上演了，在回答问题的过程中，被试者们是按座位顺序一个接

    一个回答问题的，这样每次志愿者总是最后一个回答。在18次测试中，实验助手有12次故意出错，当然他们是一起给出了相同的错误答案。

    结果，这组测试的正确率为63.2%，而没有干扰单独测试的对照组

    正确率是99%。而且，75%的人至少有一次从众行为，也就是选择了跟

    助手们相同的错误答案。有5%的人甚至从头到尾跟随着大部队一错到

    底。只有25%的人可以一直坚持自己的观点，同时也是正确的观点。在实验结束后，阿希做出了自己的总结——人们是否做出从众的决

    定，和人群的数量有关。一个人试图影响你时和一百个人想说服你的效

    果是完全不同的，对于一个人的异议我们总能嗤之以鼻，不为所动，但

    当身边80%以上的人都是另一种观点时，我们便可能毫不犹豫地遵从他

    们的想法。

    因此，阿希后来又进一步改进了这个实验。他分别将志愿者从一名

    到多名实验助手组成小组。在只有志愿者和实验助手组成的两人小组进

    行测试时，当助手故意回答错误时，志愿者的最终成绩几乎和单独回答

    时一样好。但是当助手增加到了两个人时，志愿者的错误率上升到了

    13.6%。当助手增加到3个人时，志愿者的错误率就到了31.8%。这时，再继续增加助手数量时对于志愿者的错误率已经没有什么显著改变了。

    在我们的生活当中，从众心理遍布于每一种领域，它可以体现在任

    何一件事情上。买股票、彩票、衣服或找什么样的工作、对象，人们都

    有从众的一面，做出大家认可但对自己未必适合的选择。这些选择符合

    了众人的意愿，遵从了“公序良俗”和大多数人的价值观，却对我们自己

    的生活造成了一定的困难。

    因此，我们在从众和自我中做出正确的选择，走好自己人生的每一

    步路。什么是正确的选择？最重要的标准就是“是否对自己有价值”。

    1.在不知真假时，不要做出草率的决定

    你有没有发现，今天在朋友圈可以疯传的文章大多都是真假难辨

    的。比如下述这些文章：《这些东西致癌，赶紧发给大家》、《快转

    发，xxx内幕消息》、《这些东西快别给孩子吃了》……人们看到以后

    就会点赞和转发，自己深信不疑，还会发给亲戚朋友，成为免费传播大

    军的一员，让始作俑者笑开了花。这些信息的问题是什么？核心关键词就是“分享”。如果不是这么草

    率，你把那些文章拉到最下面，多数会看到一些广告链接。这正是广告

    商利用人们的心智弱点要达到的目的——越是耸人听闻的事情，人们就

    越容易相信、关注和传播。

    现在，我们生活在一个信息爆炸的时代，但是我们也处在一个信息

    真假难辨的时代。随着智能手机的普及和进化，各类社交软件越来越流

    行，使人们浏览信息并且发表自己看法的渠道也越来越多。庞杂的信息

    同时又更新很快，这就造成了一种尴尬的局面：

    一方面我们获得信息的速度变快了，另一方面给予我们做决定的思

    考时间变少了。

    思考的时间并不充裕。于是，很多事情在你不知真假时就让你草率

    地做出了一个错误的决定，偏离了正确的方向。这就是越来越多的谣

    言、伪科学、假新闻出现在我们的生活中人们却深信不疑的原因。人们

    即便内心有所质疑，也会先观察一下别人是怎么看的。其他人怎么做，已经成为一个通行的社会标准。

    要做出正确的选择，就不能在关键时刻匆忙做决定，而要争取尽可

    能多的思考与分析时间。

    2.在需要参考别人的选择时，标准应该是客观性而不是安全感

    因为现代社会的信息过多，呈现爆发式和多元化的特点，再加上时

    间和精力有限，这就使得人们在做决定时倾向于“参考”别人的选择。你

    会怎么做？成了每个人做决定的重要标准。更重要的是，跟从集体的选

    择让人们有足够的安全感。

    青岛的一位女孩说：“我本来不想考公务员，想自己开一家设计公

    司，可一看身边的亲朋好友、大学同学纷纷报考公务员，于是我也这样做了。”当我问她是否后悔时，她的回答是：“应该不会后悔，毕竟公务

    员还是比较稳定的，我想这是一种趋势吧。”

    你看，众人的选择带给她强大的安全感，使她认为这是一种趋势。

    人类是社会性的动物，这一事实永不改变，它决定了我们的生活始终处

    于个人价值取向与社会价值取向的紧张冲突的关系中。在两种关系的博

    弈中，个人的个性化倾向经常落败。

    大多数的个体在社会生活中都期望达到两个目标：

    第一个目标：确保自己的意见是正确的；

    第二个目标：通过不辜负他人的期望来赢得人们的好感和认可。

    不过，要注意的一点是，大部分人觉得自己最初的动机是做出正确

    的判断，出发点是围绕自己的，可最后的动机会变成“希望赢得他人的

    好感”。毫无疑问，在两种关系的冲突中，个人妥协了，这种妥协往往

    在无意识中发生，你甚至认为是理所当然的。

    因此，“从众现象”大行其道的两个重要原因我们就找到了。首先是

    因信息而引起的从众，信息是罪魁祸首；其次是我们害怕、担心别人的

    不认可，那意味着我们与集体水火不容。

    青岛的那位女孩说：“当我买一件衣服时，会考虑穿上它有没有人

    嘲笑我。如果这件衣服的个性程度超过了我的容忍值，也就是必然受到

    嘲笑、批评的话，我就不会购买。”

    这就是做选择时我们面临的主要问题。由于被拒绝或嘲笑是不能接

    受的，我们做选择的动机是为了获取奖励——得到喜爱或者认可，从众

    现象在各个层面就无法避免了。在这时，你的心智防身能力是薄弱的，许多商家和别有用心的人都会在这方面大做文章。同时，当有一些方面越来越无法确定时——你的知识、能力无法支

    持你独立判断一件事情与否正确，你就会越来越依赖于“社会现实”，主

    动参考和遵从大家的标准。这不仅仅是因为你担心受到群体的惩罚，还

    因为别人能为你提供你所期待的有价值的信息。你节省了判断的时间和

    精力，和众人一起承担风险，这令你欣然接受。

    心智在这时是如何运转的呢？打个比方，你来到一个陌生的商场，对于卫生间的标识不熟悉，上面有你看不懂的语言和符号，为此你焦急

    万分，此时有一个男士(女士)从某个门口走出来，你立刻长舒一口

    气，据此迈步而入。你认为是正确选择的标准就是别人提供给你的答

    案。

    这表明，当我们置身于一种不确定的场合，就只能依据他人的行为

    去行事。而且，当类似的情节再次出现时，无须暗示，我们自然会重复

    刚才学到的行为。除非有严重的后果发生，证明这种行为是错误的。

    建立自己的认知体系

    不要过度关注别人在做什么，关键是接纳你自己。你要接纳自己的

    思考与行为，这些思考必须是源自内心的，是你的第一瞬间的冲动，是

    直觉的判断。不要觉得跟别人一样了就一定是好或者是坏，因为你自己

    才是最独特的。无论做什么事，都应学会基于自身需求的分析，而不是

    每个决定都以他人的行为为依据。

    不要成为跟风者的一员，或者把认知的权力交给陌生人。当面临自

    己无法判断的事情时，不要过早地下结论，应该寻找真相或者等待真

    相。

    许多跟风者的心智近乎为零，他们在朋友圈转发一些不知真假的信

    息，让自己的从众行为误导别人。你要和他们保持距离，别把自己的行为决定权交给那些发布此类信息的人。在队伍的后面就一定安全吗

    在羊群效应的研究中有一个关于青蛙的例子。

    一只青蛙在井底过腻了，对生活产生了新的渴望：“外面的世界是

    怎样的？我真想出去看一看!”

    它把自己的想法告诉了其他青蛙，却遭到了大家的一致鄙视。这

    时，一只年长的青蛙出来说话了。作为集体中的权威，年长的青蛙不紧

    不慢地说：“你这个傻孩子，不要再说胡话了，我们青蛙世世代代都生

    活在这里，这就是我们的世界。再说了，你就是想出去恐怕也没办

    法。”

    这只青蛙在看到集体的态度，听到权威的劝告后，有两种选择。第

    一，如果它觉得“是啊，我跳出井底又能怎么样呢？可能还不如井底安

    全”，它就会打消跳出井底的念头。第二，如果它觉得“我跳出井底后可

    以呼吸到新鲜空气，可以生活在一个大水塘中，那里有鲜嫩的水草，有

    充足的食物……”，当这种冲动越来越强烈时，它一定会想办法离开井

    底。

    很多时候，我们的境遇也和这只青蛙类似。由此可以看出，限制一

    个人思维的除了集体行为的惯性，还有权威的盖棺定论。集体和权威交

    相辉映，让我们不得不亦步亦趋。

    那么，我们如何打破这种限制或者压制呢？你完全可以强行地跳出

    去，彻底远离长长的队伍。这是人们倾向于采取的终极方案，又干脆又

    解恨。比如，越是有人建议你去相亲解决婚姻大事，你越会激烈地对

    抗，并成为彻头彻尾的单身贵族。的确，人们痛恨那些试图从思维层面绑架自己的人，恨不得离他们越远越好。生活中这样的人太多了，为我

    们挖了很多井，试图把我们关在里面一辈子。

    他们的理由是：这样做是安全的，因为都是前人的经验，至少你不

    吃亏。

    跟在这支大队伍的后面，就一定是安全的吗？

    有太多的事实可以推翻这种“常识”。从大队伍中毅然跳到另一条轨

    道上是可行的，不过很多问题也会随之而来：在已经习惯了的生活里，在旧思维的环境中，一个人如何才能产生“和众人不一样”的想法？他的

    思维灵感是如何被打开的？

    我们知道，凡事都要有一个起因和一个动机。思维和行动均遵循这

    个逻辑，我们购物、恋爱、买房、结婚、选择工作等都有一个根本的动

    机，也有触发它的原因。

    在准备跳出“井底”时，你的动机是什么？或者说，你的原始动力是

    什么？

    一个人只有找到了自己的原始动机，并强化这种动机，才能在新思

    想的引导下坚定地走到最后，才不会被别人轻易说服，被众人的选择左

    右。你必须明白，“井底”外的世界更加精彩，从而巩固自己的决心。

    心智的进化也是如此。很多时候，从众的人出于善意和一腔热血，一时冲动(不想违逆众人的动机，害怕被异化)而失去了冷静分析的能

    力。但很多消费信息和骗术的传播恰恰是有些别有用心的人利用了人们

    的这一弱点，来达到自己不可告人的目的。

    〇 没有恶意的从众者有的人经常引用某些知名人士的观点来告诫大家抵制某些产品。但

    事实是，那些观点纯属伪造，并不是那些名人说的。然而，很多人依然

    乐此不疲地传递着这样的观点。

    例如，某医院出现了手术事故。有人假借权威专家的分析在朋友

    圈、微博等媒介发布文章，把医生和护士描述成“罪大恶极”、“眼里只

    有钱”的不良从业者。文章发出后被无数人转发，造成了不可逆转的舆

    论事件。但经过调查发现，事实完全不是这样，医院严格遵循了手术程

    序，这只是一起普通的事故。

    这是最让我们不可思议的地方。转发者绝对不是恶意的，可心智的

    幼稚也在此时一览无余，交上了一笔昂贵的智商税。

    从众心理几乎人人都有。从医院事件也可看出，绝大多数人并非纯

    心要做坏事，他们只是单纯地觉得自己应该成为传播大军中不能落后的

    一员，一定要保证自己的参与感。

    参与感是大众事件中不可或缺的一个因素。说来说去，大部分人遇

    事时没有进行独立思考，在概念模糊、事实不清，甚至因果倒置、颠倒

    黑白的情况下，成了被舆论大潮推动的浮萍。

    从教育和文化的角度看，“独立思考”在很多时候会被看成特立独

    行、不合时宜。人们讨厌异类，并不想独具一格。我们的传统和教育对

    于人的塑造是集体式的，让更多的人习惯在从众的言行中得到安全感和

    认同感。假如你表现得与众不同，或敢于发表挑战权威的言论，你就会

    被众人称为“不合群”的评价。这就是让人愿意跟在众人后面的又一个主

    要原因——不是不想标新立异，而是不敢跳出头来。

    〇 从经验主义跳出来

    英国作家道格拉斯·亚当斯有一句广为流传的名言：“人其实是很麻烦的。”为什么这么说？因为人是一种经验主义动物。一方面，经验是

    我们在生活和工作中积累出来的常识；另一方面，经验又是我们应对未

    来的一种障碍。经验具有天堂和地狱两种特征，所以很多人为此纠结，左右为难。

    美国著名的讽刺类小说家马克·吐温说：“跟世界上所有的人一样，我所暴露给世人的只是修剪过的、洒过香水的、精心美容过的公开意

    见，而把我私底下的意见谨慎小心地、聪明地遮盖了起来。”

    这是因为，没有哪个群体愿意接纳一个异类。只有当你变得与人群

    中的其他人没有多大区别时，这个群体才会真正地接纳你。我们真实的

    想法往往不敢公开，不敢大声地表露出来，这是不符合群体经验的部

    分。

    第一，人总是喜欢接纳与自己相同的人，排斥与自己不同的人。

    第二，人渴望被什么样的人群接纳，他就容易变成什么样的人。

    要破解经验主义对心智地禁锢，就要保持开放的心态，睁开眼睛看

    待这个世界，不要轻易地大惊小怪，也不要对众人的习惯亦步亦趋。

    如果你将自己局限在一个相对狭小的思维空间内，心态也会相对闭

    塞，遇到事情时，就会陷入经验主义的泥沼中，容易被别人的思想和观

    点左右，成为一个跟风者。

    在经验主义中，你要格外注意舆论带来的影响。舆论是经验主义以

    群体形式释放能量的途径，它代表了大部分人的“经验”。而且舆论是可

    以人为发动和壮大的，因此具有欺骗性。

    很多时候，舆论的本质是人们宣泄自己不良情绪，表达某些私人意

    见的出口。你看到的那些凶猛的舆论声浪，其实是不同的个人，他们想这么做或者想让别人这么做而已，但不代表这就是对的。

    如果这种情形一而再再而三地发生在你的身上，让你失去自己的主

    见，依从众人认可的经验，那你还知道自己是谁吗，还能够找到真实的

    自己吗？

    跟在一群人后面，做他们在做的事，固然在心理上是安全的，但你

    能否勇敢地接纳真实的自己，说出自己内心的声音？一些心智较差的人

    放弃了真实的自我，他们活给别人看，就此消失在人群中。

    所以，提升心智能力的重要一步，就是从经验主义的行为模式中跳

    出来。别再把合群与合规看得那么神圣，也不要再刻意隐藏自己的个

    性，屏蔽内心的声音。你要主动恢复自己的个性、棱角、爱好、情感、思想和自我，进而做出自己的选择，而不是大家的选择。

    〇 捍卫真实的自我

    哈佛大学的心理学教授伯温·哈尔说：“在人群中消失了真实的自己

    是一件很可怕的事情，因为人人都失去了自我，失去了独立思考的能

    力，不愿也不敢听从自己内心的声音。这时人人都在说假话，做违心的

    事，结果就会导致巨大的非理性行为的发生。在人类历史上从古代的战

    争到今天的消费行为都表现得淋漓尽致，是人类的集体失智。”

    第二次世界大战期间，希特勒检阅部队，旁边的一位将军拍马屁

    说：“元首，您瞧，下面的人真多呀!”希特勒说：“不!我一个人也没

    看见，我看见的只是人群!”

    作为纳粹领袖的希特勒，一语道破了其中的天机。要想让人疯狂，先要让每个真实的自己消失在人群里。只有当每个人的自我都消失在人

    群中，没有了自己的感受和意志，没有了自己的想法和追求，没有了自

    己的灵魂之后，希特勒才能驱使他们去干令人发指的事情。“一个人”和“一群人”有什么区别呢？

    一个人是拥有“我”的人。这个“我”有自己的感受、自己的思想、自

    己的意愿、自己的情感、自己的兴趣、自己的爱好、自己的渴望、自己

    的梦想。重要的是，“我”有自己的判断力。比如，当你一个人走过促销

    超市时，那里还没什么顾客，你一般不会听从促销人员的蛊惑。

    一群人就是许多人聚集在了一起。这些人为了获得别人的接纳，为

    了证明自己是符合群体要求的，都磨灭了自己的感受、想法、意愿、个

    性和自我。这时，“我”变成了“我们”。比如，当你看到促销超市门口已

    经挤满了顾客时，即使促销人员不过来蛊惑你，你也可能主动参与进

    去。

    这就是伯温·哈尔所说的“非理性行为”的本质。一个人时，不用在

    乎别人的看法和眼光，不用考虑大家怎么想。他按照自己喜欢的方式生

    活，想怎么样就怎么样；但当这个人进入社交场合、融入一个集体中

    时，情况就完全不同了。他特别关心别人对他的看法，很在乎自己给别

    人留下的印象，根本不敢随意说话和做事。他把真实的自己隐藏起来，按照别人喜欢的方式行动。

    例如，我们和一群同事、客户出去旅游，客户发现一家商店的免费

    活动很有意思，你的同事也觉得有意思，他们迅速参加。尽管你对此嗤

    之以鼻，嘲笑他们是傻子，可你不会戳破这个气球，你高高兴兴地一起

    参与，掏出了自己的钱包。

    捍卫真实的自我，是加强心智防线的重要途径。但这做起来非常困

    难，以至于我们需要重新思考自己与他人的关系，重新对待社交。人总

    是需要社交的，需要活在群体和与别人的关系中，但我们不需要把自己

    的整个人生都变成社交，至少不能将自己的思考和行动的权利交给其他

    人。所以，收回你自己的决定权，就是在捍卫真实的自我。从现在开始，不要再时时刻刻都在乎每个人的感受和想法，在乎每

    个人的议论和评价，找回那些失去的自我的空间，开始在乎自己的感

    受，拥有自己的思想。从这一刻起，我们就迈出了修补心智防线的第一

    步。庞氏骗局何以能够长盛不衰

    “说谎的都是骗子，相信的都是傻子。”这句话是用来形容“庞氏骗

    局”的。当骗子和傻子聚到一起会发生什么？庞氏骗局就是一个活生生

    的例证。金融奇才和超级骗子查尔斯·庞齐在不到一年的时间内，靠“撒

    谎”卷走了两千万美元，让当时无数人一辈子的积蓄化为了乌有。

    今天，凡是懂点防骗常识或金融知识的人都知道庞氏骗局是怎么回

    事，可我们惊讶地发现，仍然有大量的人成为这种类似骗局的猎物。

    1882年，庞齐出生在意大利一个旧日贵族的家庭里。18岁时，他进

    入罗马智慧大学。在这里，他经历了一次财富方面的残酷考验。他结识

    了一些有钱的朋友，和他们终日泡在酒馆、赌场和剧院，等到自己的钱

    花光时，很快露了底，成了朋友的笑柄。他打肿脸充胖子，以为能被另

    眼相看，但这种把戏迟早玩不下去。

    后来，庞齐来到当时被称为冒险者天堂的美国。他连英语也不会

    说，只好一边打零工，一边学习英语。但好景不长，因为偷窃食物和少

    找给顾客零钱，他被解雇了。从这件事可以看出，庞齐的骨子里就隐藏

    着犯罪的基因，也就此走上了更大的犯罪之路。

    1907年，庞齐25岁。他从美国跑到加拿大，成为扎罗西银行的一名

    柜员。工作了一阵，他发现扎罗西银行的经营入不敷出，没什么利润，老板居然用新开账户的存款来为顾客支付利息。他还没琢磨清楚这里面

    的问题，银行老板就携款跑路了。

    庞齐又一次失业，而且身无分文。走投无路之下，他来到一个朋友

    的办公室，想借点钱。在发现四下无人后，他咬咬牙，拿起笔伪造了一个签字，给自己写了一张423.58美元的支票。于是，他被警察抓住，判

    了三年监禁狱。

    监狱是一座大学堂。在里面他遇到了各种各样的罪犯，其中包括一

    位名叫查尔斯·摩斯的商人。这个商人与庞齐以前认识的小混混不同，他是一个能“不费吹灰之力就弄来钱”的华尔街精英。在与这个商人的攀

    谈中，庞齐突然开窍了：我之所以发不了财，原来是没找对方法。想赚

    钱就必须懂一些骗术，知道公众是怎么想的，深谙人们的弱点，小打小

    闹是不行的。

    出狱后，庞齐开始寻找“生财之道”。当时，包括美国在内的63个国

    家在罗马发行了一种全球通用的邮票票据。庞齐发现，由于一战后意大

    利货币的贬值，1美元在意大利能买到比美国多几倍的邮票票据，两者

    的差价就是利润。

    于是，他借了大量高利贷去投资这门生意，但发现根本卖不掉那么

    多票据。眼看高利贷还款的日期临近，他心急如焚。

    怎么办呢？庞齐开始骗人了，他利用了人们追求高额利润的心理，告诉周围的人票据事业是有利可图的，只要他们把钱在他这里存放90

    天，就可以得到50%的利息。这是一个惊人的回报率。虽然庞齐不知道

    以后要怎么还这些钱，但他一张嘴就许下了承诺，让亲朋好友信以为

    真，同时帮他扩散这个消息。

    很自然的，只要有足够的诱惑，就一定有人被打动。

    通过这个弥天大谎，1920年3月，庞齐从110个投资者那里骗了2.5

    万美元。这时候，第一批投资者的兑换日也到了，他用这2.5万美元还

    清了那些人的本金利息。最开始的几个人平均只投资了1250美元，利息

    就得到了750美元。人们一看确实有利可图，立刻开始跟风。“天啊!庞齐真的能付超过50%的利息!”这个消息就像瘟疫一样迅

    速地扩散开来。

    1920年4月，又有471个人给庞齐投资了14万美元。到了5月，人数

    增加到了1500个。钞票就像下雪一样扑过来，目标就是庞齐。大家都争

    先恐后地投钱给他，有些投资者投入了毕生积蓄，甚至将房屋抵押贷

    款，也要把钱交给庞齐。那些拿到本金利息的人，也立刻把钱又投了回

    来。不到半年的时间，庞齐就从一个一文不值的穷光蛋变成了炙手可热

    的“金融天才”。至少在投资者眼中是这样的，大家都疯了似的相信他，崇拜他，毫不思索地将所有的钱交给他。

    为了匹配自己企业家的身份，庞齐开了一家公司，由于投进来的钱

    越来越多，他雇了很多人接待投资者。如何处理这么多的钱？庞齐的做

    法是将它们都存进银行。他幻想着有一天，自己的钱会多到能将整间银

    行都买下来。这时，突如其来的“成功”和花不完的钱让他失去了“理

    智”，完全忘记了自己其实是一个骗子。他在各地购置了豪宅，还给妈

    妈买了一间海岸别墅，平时穷奢极欲，挥霍无度，在这个骗局里越陷越

    深。

    更疯狂的是那些投资者，到了7月份，投资者的数量已经增长到两

    万人。跟风的人并不全是底层平民，还有许多中产人士。从当时的新闻

    来看，来自不同种族、不同背景、不同阶层的人都将庞齐奉为投资之

    神，认为他就是一棵永不会倒的摇钱树。成千上万的人排着队、争着抢

    着把一沓沓的钞票送过来，他们的表情写满了希望和贪婪，渴望通过庞

    齐发家致富，变成大富豪。更有趣的是，就连一些政府官员和警察也参

    与其中。在波士顿，至少有5位督察级别的高级官员也是跟风者的一

    员，除此之外还有成百上千的普通公务员和警察，以及联邦政府其他机

    构的办事人员。

    然而，骗局迟早是会被人识破的。庞齐所承诺的高回报率终于引起了很多人的注意。有心人发现他唯一的投资就是将钱存在银行里，并没

    有什么高回报的生意。要知道，银行的利息是很低的，至少无法支付他

    宣称的50%的利息。那么庞齐如何回报自己的投资者，钱是从哪儿来的

    呢？有心人开始呼吁调查庞齐，但投资者们依然执迷不悟，大部分人维

    护他，甚至投入更多的钱表示支持。

    联邦政府介入了调查，不过没有发现什么问题。因为庞齐没有违

    法，他一直有在支付承诺的利息。“这是一门生意，丝毫找不出违法的

    细节。”不过，有些审查员和记者在不懈地努力下还是找到了庞齐的命

    门，然后公布了出来。

    1920年的7月末，媒体集中对庞齐进行了一系列“黑历史”的报道，把他昔日锒铛入狱的经历报道出来，告诉公众他就是一个骗子。

    这些报道引起了投资人的巨大恐慌，基于各方的压力，庞齐被迫停

    止接纳新的投资，并且将所有的业务文件公开进行审计，以示自己

    是“清白”的。这时他再说什么、做什么已经无济于事了，一如当初人们

    排着队要投钱给他一样，现在惊慌的投资者开始排着队向庞齐追讨投

    资。他因何发家，此刻就因何失败。人们潮水一样涌来，挤满了街道和

    走廊，围攻他的办公室，讨要投资款。庞齐当然没办法全部兑付，他只

    能兑付一小部分。恐慌像当初的贪婪一样震荡着整个社会，投资者人心

    惶惶，社会因此动荡不安。

    1920年8月份，庞齐被逮捕。法院冻结回收了他所有的资金，但终

    究资不抵债，人们能拿回的钱平均不到本金的三成。只是短短几个月，两千万美元就在庞齐的手上蒸发了，不是被挥霍掉了，就是付了前面投

    资者的本息。最后经过3个月的审讯，庞齐被判监禁5年，为自己的行为

    付出了代价。

    多少年来，“庞氏骗局”已经成为金融诈骗领域的一个典型案例，也是拿来考验投资者智商的一道基本测试题。假如一个投资者看不出其中

    的欺骗逻辑，对于此类生意怀着发财致富的心态而跟随其后，我们就可

    以说，他必然会为此交上一大笔智商税。

    〇 薛定谔的宝箱

    有一个著名的问题是“薛定谔的宝箱”——假如有一个宝箱，每秒都

    能让放进去的钞票增加一倍，但同时箱子里面还有一个随时会爆炸的炸

    弹，你们会选择将自己的全部积蓄放进去吗？绝大部分人都会回答“当

    然不会”。他们在冷静思考时十分清楚这里面的危险，因为墨菲定律告

    诉我们：只要一件坏事有可能发生，那么它必然发生。但同时我也知

    道，当人们真的碰到这个问题时，他们的行动力往往表现得与自己的思

    考截然相反。

    事实是，超过80%的人一定把自己的钱全部放进去!

    在一次课堂上，我提出了这个问题，问台下的听众如何选择。他们

    中有商业大学的精英，有金融从业者，也有普通的投资者和企业的中层

    管理者。他们的头脑是聪明的，判断力也是惊人的。但遗憾的是，在不

    记名的投票中，仍然有34%的人选择“把钱放进去”。而在公开的讨论

    中，这个比例更高。当前面发表观点的人中有更多赞同把钱放进去的人

    时，后面的人会越来越倾向于赞同这一选择。

    〇 击鼓传花

    在庞齐的投资客中，不乏当时的社会精英，他们真的看不到庞齐投

    资计划中的问题吗？或许从一开始就看到了，但他们认为自己不会是击

    鼓传花中的“最后一棒”。在巨大的诱惑面前，这些人的心智开始打盹儿

    了，都觉得自己可以在庞齐的计划破灭前带着高额的回报抽身离去，贪

    婪与侥幸心理驱使他们成了“愚蠢的赌徒”。从庞齐算起，一个多世纪过去了，但人类社会中的投资客并没有吸

    取教训。比如，2008年，美国历史上最大的诈骗案被曝光，麦道夫利用

    庞氏骗局的手段诈骗了600亿美元。

    庞氏骗局在实施和传递的过程中，其维系下去的核心原则就是击鼓

    传花，用后来者的钱支付给先来者作为回报，然后继续吸收后来者，直

    到泡沫破裂，再也玩不下去。

    〇 贪婪是一切骗术成功的根源

    所有的骗局，基本上都利用人的贪心才能成局。没有人们心智上的

    贪婪，也就没有骗子的戏法。而克制贪婪，是人类文明有史以来最大的

    难题之一。

    庞齐临终前对一位前来采访的美国记者说：“我为世人带来了史上

    最好的一场表演，我让人们感受到了最可怕的恐惧。”他所说的“恐

    惧”，就是贪婪之心借众人之手集中爆发时所产生的后果。

    在如此庞大的羊群中，真正的主角既不是庞齐，也不是无数的跟风

    者，而是人们心中贪婪的欲望。贪婪让人们眼冒绿光，不顾一切做出愚

    蠢的举动，明知有诈也想赌上一把。这和人们购物时明知免费是商家的

    套路仍会上当是一样的道理：“也许除了别人，只有我占了便宜呢？”

    这些骗术会随着时代的发展而不断升级，但核心因素正是利用了人

    的贪心。

    所以，任何时候，我们都要自省自查，将贪婪拒之门外。重新定义自我，跳出当下的环境

    〇 摒弃自我怀疑，拒绝不假思索地认同

    有一个学生跟我说：“工作之前我是一个极有主见的人，哪怕父

    母、同事、爱人和朋友一起反对我，我也会坚持自己认为正确的看法。

    但现在好像不同了，我变得有些懦弱，只要有人提出异议，我就怀疑自

    己。有时候，我听到异议后甚至会立刻表示认同。”

    她为何有如此大的转变？这是因为，她进入了一家咨询公司——强

    调团队精神以及专业意见的集中地。在这里，她的“自我”逐渐被抹平，变成了将服从与平息争议放在首位的团队分子。不论遇到什么事，她的

    选择都是与大部分人保持一致。

    长期的固定环境就像一个笼子，也是一种隐形的权威。当一个笼子

    开始形成并且加固时，人们就被装进了权威的口袋。一旦你丧失了独立

    的思想之源，心智的抵抗力就会迅速下降。你会按照设定好的大纲说

    话、做事，也会无可避免地掉进一些既定的思维陷阱。

    你总是逃不过环境的限制，发现不了“自我”。究其根本，在于你对

    独立思考的本质缺乏真正地认识，会一直跟随在羊群之中，“快乐”地生

    活和工作下去。就像有的人经常安慰自己：“嘿，学生都独立思考了，还要老师干吗？员工都有独立思维了，那些做上司的怎么办？”

    你看，这些人的潜意识中根本不想独立思考。他们甚至觉得永远都

    有别人指导、引路是一件多么幸福的事情。他们乐于做一只小白鼠，请

    人替自己安排好一切。

    他们沉迷在五花八门的信息中，受到周围环境的强力约束，甘愿附和着人群的声音，待在思维的笼子里。

    〇 专注于自己

    权威的看法就适用于一切吗？

    答案当然是否定的，这是因为，权威的看法首先适用于自己，而不

    是别人。他的看法，通常基于他在生活和工作中的经验，但未必符合我

    们的情况。

    我们在现实中看到的情况大多是这样的：

    别人说，你就怎么做，因为他成功过；

    别人做什么生意，你也跟着效仿，因为他生意红火；

    别人买了什么股票，你也跟着买，因为他之前赚钱了；……

    你专注于“别人的思维”，而放弃了自我，以求安全。但这样做的效

    果很好吗？从实际的反馈来看，很多创业者都对我说，他们第一次做生

    意、第一次买股票时之所以失败，就是因为盲目地听从了前辈或者行业

    专家的意见。

    曾在硅谷投资数家科技公司的爱德华·芬奇说：“我向前辈们学习成

    功的经验，照搬他们的理念，结果我一年就赔了300万美元。这不仅让

    我迷失了自己，还把事业做得不伦不类。”

    对于创业者来说，每个公司的产品不一样，每个创业者面向的群体

    也不一样，公司的实际情况更是各有差异，不可一概而论。在做生意和

    投资的过程中，人们必须根据自己的实际情况来进行思考和布局，通过自己的实践和总结，强化自身的思维，而不是去模仿他人。购物消费是

    这样，创业理财也是如此，处处体现着适用的重要性。

    你不需要仰望别人，只需专注于自己。不管是工作也好，生活也

    罢，一定要追求自己的，而不是符合别人思维和要求的。我们的生活、工作必须与自身的人格特征、心智模式完美融合，才能解决实际问题。

    如果你摒弃这个原则，就会为此付出代价。

    〇 你的逻辑是什么

    几年前，我认识了一个在金融领域混饭吃的人，他从事个人投资，不属于任何公司，也没加入任何私募机构，但他很有头脑。对于这种

    人，我们习惯称之为金融草原上的孤狼：有钱，冷静，残酷，迅速。他

    投资时往往能抓住时机，快速进入，抬高价格，抛售获利，然后撤出，不会有丝毫犹豫。他是专业的投机分子，和普通股民完全相反。

    他说：“我之所以同情普通人，是因为他们缺乏识破陷阱的能力。

    在股票市场上，陷阱无处不在。但他们无法控制自己的欲望，在欲望的

    主导下，他们容易偏离自己固有的严谨逻辑，改成以别人的方式思考。

    诱惑越大，就越要睁大眼睛，审视内心，问自己一句：‘我的逻辑是什

    么？’”

    法国哲学家狄德罗说：“假如知道事物应该是什么样，说明你是聪

    明的人。假如知道事物实际什么样，说明你是有经验的人。但是，只有

    懂得如何用自己的方式使事物变得更好，才说明你是一个真正具有才能

    的人。”

    人们之所以迷信权威，喜欢跟在先行者的后面，是因为无法割舍不

    切实际的奢望或者野心，选择了一条并不适合自身能力和思维逻辑的道

    路。在这种情况下，付出代价也就在所难免了。〇 从群体思考中跳出来

    有一家证券公司的总裁，他在过去几年中十分信任自己一手建立的

    团队，一直倚仗他们为自己做投资决策。但最近一段时间，他发现了一

    个奇怪的现象：随着团队人数的增加，决策效率反而大幅度地降低了，而且频频出错。

    他悲痛地说：“就在过去的3个月中，我的公司已经损失了600万

    元。我相信团队的力量，但他们为什么犯了这么大的错误呢？”

    这位总裁犯了一个错误，他让自己的思考离开了决策核心，开始依

    赖群体思考。即便他团队中的人都非常优秀，单独拿出来都能承担大

    任，但聚在一起后，受到从众心理的影响，他们的判断力和决策力就会

    大幅度下降。

    若想解决这个问题，他必须保持自己的“一票否决权”，在做关键决

    策时，要从群体思考中跳出来，不能被团队成员影响自己的思维。

    〇 凭什么一定得合群

    合群是现代人评价一个人是否受欢迎的主要标准。无论是在学校，还是在办公室，或者是朋友圈子，合群都是人们拿来互相评判的话题。

    跟在羊群中，无疑是合群的，但思考和行动却受到限制，甚至失去自

    我。比如很多人原本喜欢独处，但为了合群，只好积极地参加各种他并

    不喜欢的社交活动，被迫改造自己。在合群的同时，他要做出许多违心

    的举动，附和那些看起来十分幼稚的观点和行为。因为一旦他表示异

    议，就可能失去这些朋友。

    威尔逊是假日酒店的创始人。有一次，威尔逊和员工聚餐，有个员

    工拿起一个橘子直接啃了下去。原来，这个员工高度近视，错把橘子当

    成苹果了。为了掩饰尴尬，这个员工只好装作不在意，强忍着咽了下去，惹得众人哄堂大笑。

    第二天，威尔逊又邀请员工聚餐，菜肴和水果跟昨天一样。看到人

    来齐了，威尔逊拿起一个橘子，像昨天那个员工一样，大口咬了下去。

    众人看了看，也跟着威尔逊一起吃起来。结果，大家发现这次的橘子和

    昨天的完全不同，是用其他食材做成的仿真橘子，味道又香又甜!

    大家正吃得高兴时，威尔逊忽然宣布：“从明天开始，安拉来当我

    的助理!”所有人都惊呆了，觉得老板的决定很突兀。

    威尔逊解释说：“昨天，大家看到有人误吃了橘子皮，安拉是唯一

    一个没有嘲笑他，反而送上一杯果汁的人。今天，看到我又在重复昨天

    的错误，他也是唯一没有跟着模仿的人。像他这样既不会对同事落井下

    石，也不会盲目追随领导的人，不正是最好的助理人选吗？”

    刻意的合群能为你来好处了吗？不能，一般情况下，为了迎合众人

    的趣味而趋为同类，对你并没有多大的益处，反而会对心智成长造成伤

    害。人和人是相互吸引的，你是什么样的人，就能进入什么样的圈子；

    而你融入什么样的群体，最终也会变成什么样的人。

    〇 成为一个有思想的人

    有思想，意味着坚持自我。如果你真的不喜欢某种东西，就不要勉

    强自己同意，哪怕再多的人试图说服你，或者别人都和你的选择不一

    样，你也应该坚持自己的看法。

    不要刻意地迎合众人，要专注于提升自己。我们在世界上遇到的任

    何问题，核心就是“你是否得到了提升”。提升自己的心智，提高自己的

    判断力，而不是把精力花在迎合别人的心意上。当你专注于提升自己

    时，就能避免做出错误判断，并保持自己的独立性，这样一来，人们会

    主动向你靠拢，放下他们的观点来接纳你。Part 3 励志大师的灵丹妙药

    快速成功法则为什么有市场

    今天你去听励志讲师的课程了吗？即使你没有付费去听，恐怕也在

    网上、新闻或朋友圈中经常看到类似的内容——教你怎样快速地获得现

    实利益，取得事业的成功等，这似乎给了你一枚灵丹妙药，只要吃下

    去，你的人生就万事大吉了。

    成功学现在已经成为社会上的有害理论，很多人沉溺其中的原因

    是，这些内容把所谓的成功简单化了，蒙蔽了人们的心智。比如，人们

    看完一本关于成功学的书后，会感觉成功离自己已经不远了，但往往忽

    略时机、计划、方法等影响成功的关键要素。

    成功的概率其实是很低的，即便你做好了准备，具备了足够的能

    力，运气也可能跟你开一个天大的玩笑。

    教人快速成功的内容到处都是，大都具备以下特点：

    这类内容很少介绍当你遇到挫折后到底应该怎么办。假设的挫折场

    景不具有适用性，给人的错觉就是“我只要做到了某几点，就一定会成

    功”。可事实并非如此。

    对于人性的分析往往脸谱化，但现实中的每个人都有很多面，在不

    同情绪的影响下，人们思考和行动的风格也是不一样的，那些成功法则

    无法涵盖这些不同的情况。最主要的问题在于，没有人能够去验证它是错误的。快速成功法则

    是一种伪理论，也就说，如果这样做是对的话，你不这样做也不会错。

    人们都看到了对的一面，忽视了错的可能性。

    〇 励志的歧途

    莱比是研究消费心理学的专家，他评价市场上有关励志的书籍时，使用了“消费梦想”一词。

    人是有梦想的动物，这就是最大的市场。大部分成功学都在消费人

    的梦想，让人们乐在其中。

    当所有的东西都与消费文化沾边时，人的心智防御机制一定会出问

    题。这就是为什么妄图席卷市场的产品都会从消费文化的角度研究受

    众，制定营销策略。

    励志大师们也是这么做的。他们很清楚，人们都渴望快速成功，恨

    不得一觉醒来，自己的人生计划就已完成了一大半。成功学不外乎利用

    了人们这种急功近利的心理，就像“出名要趁早”这种名言一样，让人兴

    奋不已，所以会为了名气而不惜一切代价。

    总而言之，快速成功是一条歧途，但人们总是相信。

    我一位朋友的孩子高中毕业后，想学吉他，于是报了一个培训班。

    培训班的口号是“三个月让你成为吉他高手。”三个月能做什么？你背不

    完一本英语教材，但他们能让你弹出一手好吉他，是不是很诱人？

    这个孩子以为上了培训班就能让自己的吉他水平大幅提高，但后来

    他发现，不想刻苦练习，总想着借助外力提升自己，无异于痴人说梦。

    三个月后，他只能看懂一些浅层次的吉他理论，勉强弹一些简单的曲

    子，距离高手的境界还很远。这时，花出去的钱已经回不来了。你上大学时有没有遇到过这种情况：有人劝你订阅英语周报或其他

    教材，这是关于如何快速学习英语的成功学。仿佛只要订了这些东西，四级、六级英语考试就能轻松及格。但实际上，这些快速学习英语的方

    法，对你并没有多大帮助。

    我们总是为成功学付出代价，因为我们容易被功利左右，意识不到

    自己的心智防线出现了漏洞。

    〇 人们需要偶像支撑心灵

    在充满浮躁感和危机感的社会环境中，每个人都需要一个偶像来支

    撑自己的心灵。这个偶像可能是像超人一样的幻想形象，也可能是某些

    卓越的成功人士。你相信偶像，而且寄希望于偶像，这样在面对重重困

    难时，才能坚定地走下去。

    这并不全是坏事。某种程度上，偶像崇拜有其不可替代的积极意

    义。因为人类发展到今天是竞争的结果，与人的竞争，与物的竞争，与

    天的竞争，竞争无处不在。当你无法掌控局面的时候，就需要这些偶像

    充当心理支柱，提供巨大的心灵力量。于是，成功学就利用这一点粉面

    登场，在人的精神领域占据了相当大的空间。

    1.偶像起到安慰剂的作用

    你可以把那些快速成功法则当成是偶像送给你的一杯安慰剂，事实

    上人们正是这么做的。凡是相信这些法则的人，都是尚未成功的人，为

    了抚平内心的困惑，他们需要一些解释。这时励志大师站出来说：“其

    实你是因为……才没有成功。”

    除掉某些特别个性的观点后，这类的安慰会受到大众的喜爱。人们

    看到、听到这些话后会觉得很有道理，正符合他们的潜意识罗织出来

    的“理由”：我一定是没做某些事，才没有成功。但发现这一点后并没有什么作用，几个月、几年后你仍然要到励志大师这里寻找新的安慰。

    2.帮助你推卸责任

    通过调查发现，85%以上的成功学都在帮助人们推卸责任。基

    于“不谋而合”的心理需求，人们看到成功学后会表示认同：不是我做得

    不好，是我对形势、环境、人际关系等有所误判，是我没有像成功者一

    样功利。人们普遍觉得这非常有道理，这就是人们看了再多的成功学也

    不会成功的原因。

    3.你必须思考成功的本质

    有一次我碰到一位投资大师，他开了四百场讲座教人们如何买股

    票，如何操作期货。

    “你的粉丝现在有多少财富呢？”我问他，“想必他们赚了很多钱

    吧？”

    他耸耸肩：“我不关心这个问题，我也没有统计过，只要他们愿意

    听课就好了。”

    想想看，他的忠实粉丝能从这样的课堂上学到什么知识呢？在缴纳

    了一大笔费用后，他们的投资技术并没有得到提高，距离成功还有很远

    的距离。

    你真的想成功？首先你得知道成功的本质是什么。整个思考过程必

    须是你一个人主导的，少受外界的干扰。如果你急于成功，心智就自动

    地对外发射“我想上当受骗”的信号，成功学专家和励志大师便会蜂拥而

    来。

    当你对成功有了理性定义后，再去以“过来人”的经验为参考，结合自己的特点一步步去实现它。

    如果你读到此处开始滋生怀疑精神，对本书及过去阅读的一切书籍

    产生不一样的看法，那么恭喜你，你的心智已经生成了第一道防线——

    对自己接触到的知识不是全盘接受，而是有选择地纳为己用。

    〇 喊口号总是最简单的

    喊口号是一件零成本的事。很多人都是喊口号的专家，也擅长忽悠

    大众与他一起加入“光说不练”的大军。不可否认，那些快速成功的法则

    看上去是很有道理的，至少讲出了人生的某一种可能。但是，仅停留在

    嘴边的法则比鸡肋还没有营养，因为你的个人经验、经历和梦想很难和

    成功学结合起来，更不可能产生积极地推动力。

    这些基于“上帝视角”的论断，将我们生存的复杂世界粗暴地简单化

    了。人们喜欢的成功法则并没有提供更多的现实路径，仅仅是递给你一

    个扩音器，给你壮胆喊了几句口号而已。对于这些口号类的内容，人的

    心智恰恰是缺乏抵抗力的。破解成功学的第一步，就是要明白让人激动

    的口号和可行性方案的区别。心灵鸡汤式的说教为什么总能成功

    在当今网络时代，心灵鸡汤随处可见，占据着微博、公众号、自媒

    体、APP等众多传播平台。

    据实而言，心灵鸡汤大都内容空洞，事例虚假，缺少专业知识，无

    法用于实践。那为什么有那么多人信奉心灵鸡汤呢？

    要回答这个问题，我们首先要了解一下心灵鸡汤的受众群体都有哪

    些特点。

    第一类：缺乏资金和人脉的创业者，底层的工薪族。

    第二类：物质条件充足，对精神财富有迫切需求的人。

    这两类人泛指“不成功者”，要么在物质层面，要么在精神层面，存

    在着一定的缺陷和不足，而且长期处于失意状态。

    北京大学一位教授针对这种现象说：“心灵鸡汤有这么巨大的市

    场，反映了人们内心的贫乏，证明了大众心智的低下。在快节奏的生活

    中，人们太需要成功了，但他们没有时间积累、沉淀和领悟出某些适用

    于人生成长的道理，因此只能寄希望于那些现成的道理，尤其是由公认

    的权威人物总结出来的道理，以此来帮助自己答疑解惑，排忧解难。”

    当人们感觉自己受到某些伤害时，就需要特定的内容来安抚自己的

    心灵，心灵鸡汤起到了这个作用。但是，阅读心灵鸡汤后，人们更有理

    由安于现状，而不是忍受痛苦、战胜磨难。

    相信心灵鸡汤的人下次还是会犯同样的错误，下次还会需要这样的安抚。这就形成了一种循环式的需要。

    人们不愿花费大量的精力去自主思考、探寻生活的本质——人们懒

    得这么去做，而是直接寻求和相信“大家都在相信”的东西，这就是心灵

    鸡汤能够大行其道的原因。

    〇 精神安慰剂

    在困顿或消极的状态下，人们会觉得心灵鸡汤异常美味。你可以想

    象一下，当你经历了一次如同殊死作战般的通宵加班，回家后筋疲力尽

    地躺在沙发上时，突然有人告诉你：“不要想什么工作了，好好睡上一

    觉，明天醒来，一切都会更好的!”是不是很受用？这就是心灵鸡汤的

    特点，它具有明显的精神安慰剂效果。

    有个女生看到网络名人芙蓉姐姐成功减肥，一夜间变漂亮的事迹

    后，深受激励，马上把自己的微信签名改成了“死了都要瘦”。此时，心

    灵安慰起到了作用。但几周之后，这个女生忍受不了减肥的痛苦，又像

    以前一样胡吃海喝起来。

    可见，心灵鸡汤的安慰剂作用只能暂时奏效，并不能让人彻底做出

    改变。

    喝下第一碗鸡汤时，人们觉得很新鲜，很有营养。但喝第二碗时，就会觉得有点油腻。喝第三晚时，甚至难以下咽。这符合边际递减效

    应，同时说明人的感动是有限的，励志大师们只能哄骗你一两次，不可

    能一直让你深陷其中。

    〇 认清真相，热爱世界

    1.心灵鸡汤往往经过了刻意的包装很多流行的心灵鸡汤，里面引用的故事既不全面，也不准确，纯属

    误导读者。比如非常流行的哈佛大学的故事——故事中说哈佛大学到了

    凌晨的4点钟还灯火通明，每个学生都在图书馆读书。事实的真相是什

    么呢？文章中贴出来的照片不是哈佛大学的图书馆，而是某家工厂晚上

    加班的情景。

    有人说：“我管它真假，只要能够激励我、改变我，让我成长就可

    以!”但他不知道的是，读到假的故事，即使再努力，你受到的鼓舞也

    是假的，因为它并不真实，不具备现实的可行性。人的成长是由意识

    层、思想层、行为层和习惯层由浅到深改变的，一个经过刻意包装的假

    故事不可能对人造成这么大的改变。

    2.励志故事看多了，你会变得麻木不仁

    本杰明·富兰克林写了人类历史上第一本心灵鸡汤大全，叫《穷理

    查年鉴》，这本书在美国发行了数百万册。但是我们可以看到，在那么

    多的读者之中，没有产生第二个富兰克林。唯一能确定的是，富兰克林

    靠这本书赚到了数百万美元，出版商也大发其财。知易行难，这些励志

    故事能感动你，未必能加强你的行动力。相反，读得太多了，人们反而

    会变得麻木。

    罗曼·罗兰说：“世界上只有一种英雄主义，那就是认清这个世界的

    真相，然后热爱它。”这个世界上从来没有什么救世主，更没有什么药

    到病除的心灵鸡汤，保持理性，深刻自省，才是拯救自己于水火的捷

    径，勇于行动，热爱生活，才是让自己变明智的最好方法。破解励志大师的洗脑模式

    自从电商行业兴起以来，伴随电商模式发展起来的新式营销，成功

    地与社交、培训等结合在一起，借助微博、微信等传播工具横空出世，涌现出一大批打着“微营销”旗号的励志大师，喊着种种激动人心的口号

    招揽信徒。一时之间，他们的观点和概念铺天盖地而来。

    我们只要打开手机，登上网络，就能看到各种似是而非的说辞，替

    你解构生活，分析事业，帮你出谋划策，规划人生。低级一点的励志大

    师写几篇公众号文章，高级一点的成立自己的机构，到处开讲座，招收

    付费会员。

    励志大师们的观点往往经不起推敲，他们的培训被很多人斥之为洗

    脑，或者被冠之以“新型传销”的贬义词，但追逐之人仍是络绎不绝。很

    多人为能加入他们的俱乐部，成为其付费会员而感激涕零，充满自豪。

    更有一些人在加入之后成了免费的吹鼓手，他们从不掩饰自己对大师们

    的崇拜乃至迷信的感情，对于来自任何外部的反对意见统统给予强有力

    地反击，捍卫他们心中的偶像。

    长期研究培训洗脑现象的罗德里格斯在一年内听了24场讲座——从

    华盛顿、纽约、芝加哥再到伯克利，他观察那些如痴如醉的铁杆支持

    者：“这些人对于台上演讲者的支持之情溢于言表，毫不掩饰，我丝毫

    不怀疑他们的感情是真挚而朴素、单纯而美好的。他们就像一个最虔诚

    的信徒一样，匍匐在那个人的脚下。他们就像在黑夜遇见了明灯，仿佛

    只要遵照而行，就能为自己的人生创造奇迹。”

    这的确是一个不大不小的奇迹——我是说励志大师对人的心智进行

    控制的整个过程，是怎么做到的？第一：告诉你“你不行”。

    第二：分析你“为什么不行”。

    第三：灌输你“应该做什么”。

    第四：提示你“应该如何做”。

    就心智一般的人而言，对这四个步骤是毫无抵抗能力的。人们在生

    活中总是会遇到这些源源不断地困惑：

    失业了找不到好工作；

    家庭矛盾重重，无法解决；

    别人都在发大财，自己赚不到钱；

    心态浮躁，需要心灵的明灯；……

    所以，遇到能够通过这四个步骤清晰地展示一幅美好图景的励志大

    师时，简直就像看到了“神仙”一样。因为从他们这里，人们自以为能够

    摆脱迷途，也认为他们就是拥有高明的生活和事业理论的人。只不过，励志大师从不对自己受众的未来负责，他们在乎的是自己的影响力和实

    实在在的回报。

    〇 反向思考他们的观点

    罗德里格斯说：“仔细研究受人欢迎的励志大师，他们要么在人类

    的生命智慧这样的深不可测的地方有了理论的突破，要么在获取财富、人生成功方面取得了独家秘籍。总之，人类社会发展至今的那些生命、智慧、财富等最难以破解的奥秘，他们都能找到令人难以置信的解决方

    案，并愿意分享给你。可是，他们自己为何没有早早发家致富，反而需

    要抛头露面到处宣讲，赚取你的听课费呢？”

    这就是问题所在——为什么你会被洗脑？你的心智防线为什么抵挡

    不住入侵，像做了梦一样被人摆布？

    北京一位刚毕业5个月的大学生是“反励志大师”(出于反感心灵鸡

    汤和成功学而出现的一个群体)思想的追随者。他提到了自己去听课然

    后践行的经历：“我把励志大师划入和江湖郎中一样的类别，因为他们

    总能有效地控制我们的思维，但传达的东西对大多数人是无效的。”

    为什么在各种各样的场合成功学都可以所向披靡？为什么人们都对

    成功学的那一套情有独钟，即使没有效果也仍然深信不疑？到底是我们

    太蠢，还是大师们太聪明了？

    造成这种现象的根源是，人们未能对一种听起来很有道理的东西进

    行深入分析，特别是假设性的反向思考。

    大部分人都没有形成反向思考的习惯，很少懂得对一个问题进行逆

    向推理，因此在遇到常识问题时容易判断失误。

    励志大师恰恰钻了人们“固化思维”的空子，而你要做的就是从源头

    修补防线，主动出击，对他们的观点做反向的思考，不给他们营销和洗

    脑的机会。

    〇 放下你的渴求，再看看会发生什么

    现在最火爆的名词除了互联网，还有人脉、圈子和机遇。很多人都

    有资源渴求症，言必称圈子，动不动就讲机遇，这就给励志大师提供了

    兜售观点的良机。我们处在一个过度竞争的社会中，怎么才能脱颖而出？大多数人都

    觉得自己缺少资源，而缺少资源的关键是缺少人脉，缺少人脉的原因就

    是因为没有加入精英的圈子。这是一种普遍的大众化的认知。解决的方

    案就是，听从励志大师和创业专家的指引，读读他们的书和上几堂课就

    可以结识一帮牛人，立刻打通资源的关卡，改变自己的命运。在这样如

    饥似渴的期盼中，励志大师的任何言语都不啻是天籁之音，因为跟着

    他，好像就能进入一个与众不同的圈子，实现自己的梦想。

    复旦大学的一位教授说：“这些年，由于各个领域的资源都在以金

    字塔式的形状发展，人们想改变现状的渴望越来越强，这就给励志大师

    们创造了一个广阔的市场。于是，不知有多少人做起了满足人们的这种

    渴求的生意。他们假借分享资源、提供机会之名，把自己包装成行业领

    袖，让无数人落入其中而不可自拔。”说白了，都是为了资源。因为人

    脉就意味着资源，圈子就意味着财富。正是在这样的思想指导下，使得

    人们降低了心智，热切而疯狂地成为他们的信徒。

    你一定要明白，当自己可以完全冷静下来，抛开那些渴求之时，你

    才能真正看到励志大师的观点和心灵鸡汤的逻辑漏洞。即使是一些拥有

    某种资源的励志大师，他们也只是各种关系的中间人——社交掮客，大

    部分人并不是某个领域的专家，也没有在对应的领域做出卓越的业绩。

    无欲则刚，破解励志大师的洗脑套路，保卫自己的心智，就要先把心底

    的欲望驱除出去。当诱惑不在时，励志的骗局就很容易识破了。

    〇 建立自己的归属感

    一个没有归属感的人，是很容易被别人、被某种理念欺骗的。而归

    属感则是人的灵魂支柱，它包含方方面面：

    1.心理层面的落实感与安全感。2.被别人或者团体认可与接纳。

    3.价值得以“自我实现”的充足感。

    4.责任和奉献的激情感。

    归属感对于任何人都非常重要。人是一种群居动物，害怕被孤立和

    边缘化，每个人必然属于某一个组织、团体、社群，不管这个人是何种

    独居、自闭的“怪物”，他在心理和行为上都逃脱不了这种属性。因此，稳固的归属感是一个人抵抗外界洗脑、加强心智防御的重要保证。

    对于归属感强的人来说，他们已经实现和拥有了这四个方面，心智

    的防线强大而稳定，就不容易被励志大师或营销组织的把戏攻破。反

    之，基于对归属感的渴求，人就很容易轻信对方的说辞，自我说服而把

    精神寄托在上面，并自以为找到了归属感。

    我认识一位参加过某机构成功学培训的年轻人，谈到那位名声在外

    的励志大师，年轻人的话语中充满了尊敬，乃至带有一种崇拜和迷信的

    眼神，好像那就是他的人生导师。我知道，如果此时我抨击那位励志大

    师，他一定跟我“拼命”。这一点都不奇怪，因为年轻人在这个偶像身上

    找到了自己的归属感。

    现实中人都是孤独的，但同时每个人都在寻求和自己的精神世界相

    吻合的群体。如今发达的社交网络让人拥有了这样的机会，也给励志大

    师使用“社群战略”提供了五花八门的工具。要想避免成为他们的猎物，就必须保持清醒，提前找到自己的归属感。

    几年前，我在华盛顿有段时间去听课，希望能从别人那里获得人生

    的真经和事业的宝典。听了几节课后，我发现自己花了几百美元买到的

    并不是能够指点迷津的人生经验，而是一种在我看来十分危险的归属感

    ——我对那个组织、对参加那个活动有了深深的依赖，形成了一种固定的习惯，好像每个周末不去听一次，就感觉不舒服。

    于是我立刻停下来，问自己：“我听课的目的是什么，是找一个家

    的感觉，还是解决人生的实际问题？”答案特别明确，我从讲课的人口

    中收获到的仅是前者，一种心灵的归依，一个能发泄、提问，像家一样

    的地方。在这种情况下，失败的痛苦感减轻了，事业却没有实际的起

    色，因为励志大师不能真正地帮助到你。

    从那以后，我再也没有为任何一种励志课程花过钱。这些利用人的

    心智漏洞进行洗脑、赚取金钱的励志大师和机构为人们提供了精神归属

    和寄托，用这些东西拴住消费者，让人们觉得“有人和自己同在”，好像

    终于找到了自己的归属及人生方向。

    这是一种错觉。群体的归属感和前面的渴求一样，都有效地解决了

    我们的不安全感，使我们心甘情愿地付费。一旦我们觉得在一个地方有

    了安全感和归属感，就会自动地扎下根来，形成精神依赖。所以，破解

    方法就是及早地为自己明确思路，在事业、情感等重要层面树立一个值

    得追求的目标。如果你每一天的生活都很充实，也就没兴趣关注那

    些“妄图为你指引人生”的心灵鸡汤了。

    〇 自知之明

    现在，我可以和读者一起下个论断：像媒体、公众号等宣传平台极

    力鼓吹的戴有各种名号的专家、权威或大师等人的言论，大部分都是经

    过虚假包装的。他们宣称能让你用最短的时间成为营销大神、创业奇

    才，或者帮助你在股市快速致富，在生活中悟透哲理，却从不关心你的

    资质、资本和过去的积累。

    可以说，“虚假宣传”是所有励志大师惯用的伎俩，他们自封各种称

    号，给自己打上各种标签，然后对你许下根本无法实现的承诺。要想摆脱这种励志陷阱，你必须有自知之明：

    1.你要知道自己能力的上限和下限——最高能达到什么目标，最低

    能发挥出什么水平。

    2.你要知道自己的优点和缺点——擅长做什么，不擅长做什么。

    3.你要知道自己所能拥有的资源，能获得多大的支持。

    知道这些，你才能判断励志大师们的建议是否是你需要的。如果你

    是一个“不自知”的人，那些充满欺骗性的逻辑和内容就会轻而易举地击

    垮你的精神，粉碎你的思考，剥脱你的质疑，解除你的武装，避开你的

    抵触，征服你的心智，控制你的行为，让你无法独立判断并向他们交出

    自己的精神世界。

    〇 正确认识自己的心智

    怎样才能正确认识自己的心智？

    要知道，所有励志大师的观点和他们的方法论，都让你反思自己的

    内心、精神乃至灵魂。他们首先做的就是让你否定自己的心智——过去

    的思维模式，然后再把他们的思想灌输进来，取而代之。

    当你赤裸裸地，甚至毫无尊严、没有底线地出卖自己以后，励志大

    师为你设计的突破自我的流程才能被你接纳，他像上帝一样站出来拯救

    你，这时你就被他成功地洗脑了，对他只有感恩戴德。

    正视自己的心智，接纳所有的不足：“我的缺点，我的问题，我的

    需求是什么？”然后再看看是否需要他们的拯救。实际上，对一个经常

    自省的人来说，励志大师是找不到多少机会的。但如果你不能主动反思

    和构建强大的心智防线，他们就能找到漏洞入侵你的头脑。无可置疑的真理就是你的药方吗

    从小到大，我们在学校和书本上学到了很多知识、原理和法则，这

    些内容都是经过时间沉淀后公认的真理。

    但是你会在人生的某个时段惊讶地发现，自己掌握了那么多知识、明白了那么多道理，甚至懂得了一些无可置疑的真理，仍然解决不了重

    大的问题，过不好自己的一生。

    这是为什么呢？

    德国诗人歌德在其不朽的名作《浮士德》中说过一句话，是他对真

    理发出的质疑：“一切理论都是灰色的，只有生活之树常青。”歌德的意

    思是，你不要只盯着学到的理论，因为人类所有的理论、知识、体系与

    道理，都是为了解释或推演外部世界，都需要真实的生活作为基础。真

    理没有对错之分，但有适用与否的区别。

    〇 没有无可置疑的真理，只有适用或不适用

    当你信奉某个真理时，困惑就会随之出现。困惑和真理是一对伴生

    品，而不是高高在上的大师对你说的某些真理能够解决一切，这是永远

    不可能出现的愿景。

    美团网创始人王兴在清华大学时参加过舞蹈队，他光着膀子，缠着

    毛巾，在同学们面前跳来跳去，是校园的一个异类。后来他就考上了美

    国特拉华大学，攻读电子与计算机工程系博士，还没毕业，就跑回国内

    开始创业。

    王兴是一个很会玩的人，他说：“我玩了这么多年，发现了一个最深刻的道理，就是所有的道理都不靠谱——包括我讲的这个道理。”他

    还在硅谷学到了一句话：只有成长最重要，其他都无关紧要。他认为一

    个人如果陷在知识的锁套里面，停止了自我成长，人生就废了。不管创

    业还是生活，人都会遇到许多困惑，但是千万不要停下来，花力气解决

    这些困惑，只要不断向前，获得更多的阅历和经验，困惑自然迎刃而

    解。

    我们学到的知识和理论都能解决一定的问题，但它们不是万能的，也不能帮我们铺垫好未来。它们只适用于过去、当下或者某一个对应的

    领域、特殊的问题，但人的成长是需要面向未来的。

    〇 很多问题没有必要解决

    在我看来，人要保证成长的速度，许多问题是没必要去解决的。你

    只需要不断地成长，让心态更成熟，让思维更理性，让自己变得足够强

    大，不被前进路上的琐事和解释不清的问题缠住脚步。到时，你回看来

    路就会发现，许多问题都是人生中的必然，就算解决了，也会出现新的

    问题。

    当你变得足够强大时，这些问题要么会自然消失，要么已经不再是

    问题了。这也是我撰写此书的主要目的之一，是我对读者的倡导——让

    自己成为一个行动派、思考派，而不是真理派，我们的心智才能真正变

    得成熟和智慧起来。

    我的一个朋友说：“当年我们都受限于认知的局限，抱着书本上的

    道理不放，以为那些就是对的；我们也迷信过前辈或投资学专家的建议

    和法则，以为他们说的问题就一定是问题，因此踌躇不前。但后来我们

    才知道，那些问题随着成长会变得不再重要，那些道理会随着时代的变

    迁而失去适用的意义。”人生的成长、消费、学习乃至创业，对人的心智都是一种长期的考

    验，而且遵循着一个共同的规律，使我们必须经历三个阶段。

    第一：懵懂的阶段。

    人们面对未知的一切，无知和无识，茫然不知所措，只能被动地任

    由各种问题宰割。这时，人没有知识，也没有学到什么真理，处于完全

    无知和迷茫的时期。人处于这个时期，是最容易受骗的。例如，你不学

    习文字，就不能读书；不学习金融知识，就无法精准投资；你不清楚市

    场情况，就分辨不出商品的价格是否合理等。

    第二：认知的阶段。

    这时，人需要学习，也迫切地希望掌握知识，让那些拥有经验和握

    有真理的人引导自己。人们学习或创建各种数理模型，总结种种似是而

    非的道理或逻辑(或者导师那里得到)，进入了认知阶段。但这些真

    理、理论体系或者规律，并非真实世界的反映(部分是对的，但有部分

    是错的)，只是我们没有经验，没有阅历，不得不依靠它们让自己变得

    强大、明智起来。

    在认知阶段，人容易笃信一切书本上和大师口中的理论、法则及规

    律，就像在黑夜中找到了一盏明灯。为了验证它们的正确，我们有时会

    扭曲现实，只是为了让现实(事实)跟自己学到的理论相符。

    当然，有些道理已经流传千年了，说它们是至理名言也不为过。但

    这些至理名言也有一个致命的缺陷：它们用来分析错误非常有效，却无

    法用来分析正确。因为在人类的社会行为中，出现错误是必然的，正确

    则是偶然的。人类总结出的规律并不能覆盖正确，但能指明错误的原

    因。

    人们都有对别人指手画脚的习惯。一个再笨的人，运用他学到的知识，在别人的身上挑出几个错误来也是很容易的。这就是书本上的知识

    对于人心智的误导，导致了我们大脑中的普遍性错觉，总认为自己是聪

    明的，别人是愚笨的。

    在这一阶段，真理就以一种奇怪的角色出现在我们的生活中，如果

    你无条件地相信它，你只能避免大部分错误，却无法让自己始终保持正

    确。

    第三：实践的阶段。

    真理必须在实践中验证它的适用性，与我们的需要匹配起来。我们

    也必须在实践中总结得失，判断一个知识点、一个理论的正误与否。这

    时候，你可能就与创办美团的王兴一样，发现所有的理论全都是“不靠

    谱”的。经过长期的实践，付出一定的代价以后，你才有机会识破生活

    和工作中的许多心智骗局，洞悉那些高高在上、指点江山的人——他们

    的逻辑中到底隐藏着哪些试图给你洗脑的套路。

    〇 试错，你需要有大的心胸和格局

    对于一种理论或励志大师给出的方法，唯一靠谱的路径就是试错。

    不断地试错，以最小的成本找出它们的破绽，反过来总结适用于自己的

    规律。为了避免在连续性地试错中折戟沉沙，付出沉重的代价，我们需

    要一个大的思维框架和一个大的心胸与格局。即：

    第一，你要以开放性的心态对待学到的知识，从不同的角度和观点

    去做对比；

    第二，你要有充足的耐心检验它们的对错，而不是不假思索地拿来

    即用。

    通过运用这两项原则，形成自己独立思维的能力。一个没有独立思维能力的人，走出再远，其实他还在自己人生的起点，他的智慧仍然没

    什么成长。每一个人都可能被自己的惯性思维困住，成为思维兜售者的

    猎物。除非你主动打开它，向自己不曾涉猎的地方前行一步，用实践检

    验不同的知识，锻炼自己的思维，这时你的整个世界才会豁然开朗。

    从愚钝到智慧，我们需要的是开悟；从贫困到富裕，我们需要的是

    选择；从依赖到独立，我们需要的是辨别；从知道到做对，我们需要的

    是践行。

    经过试错，你就对真理拥有了审视与辩证思考的能力。一旦拥有了

    这种能力，也就有了俯瞰问题的全景视角。这时候在你的视野中，任何

    一个问题都有多种解释，任何一种现象的答案、选择都不是唯一的，而

    且你就有了自己的判断，可以发现如何选择才是对自己最有利的，从这

    个过程中获得心智的成长与精神的自由。别再幻想一夜暴富

    有个人每天都盼着发财，他的书架上摆满了经济类和理财类书籍。

    他相信一夜暴富的奇迹，认为那些已经成功的专家和写下成功经验的人

    能帮助他实现这一目标。有一次他给我发来一封邮件：

    先生，我看了很多经济类和理财类书籍，但让我困惑的是，当具体

    实施书中讲述的理论时，我经常碰壁。我运用书中的理论炒股票，研究

    K线，赚少赔多，差点把房子赔进去，这是为什么呢？

    这个人写来邮件时，从书中寻求致富的经验已有六年之久。他耗去

    了这么长的时光，如今只是一家民营公司的小职员，也许不久的某一天

    有可能凭资历晋升为部门副主管。他一直没有机会致富，更不用提暴富

    的可能性。

    究其原因，是他的动机有问题，妄想不靠自己的努力，仅凭书里的

    理论便轻松改变自己的命运，通过捷径得到别人十几年才有的收益。但

    我们要想一想，世上究竟有没有“不劳而获”这种事呢？有没有人在不付

    出劳动的情况下，就获得财富或在事业上取得重大突破呢？

    我们也可以这样问：那些拥有亿万家财的企业家，也是仅凭一些空

    洞的法则就有了今天的财富和地位吗？

    看到这里，你一定摇摇头，不相信事实会是如此。此时你的心智是

    正常的，因为我们随便想到一位成功的企业家或投资大师，脑海中都会

    同时想到他们白手起家的艰苦经历或勤奋工作的工作狂形象。

    苹果公司的CEO蒂姆·库克每天早上3点45分就起床，一直工作到深

    夜，苹果的员工会在黎明时分的四点半就收到他的电子邮件。Facebook的创始人扎克伯格认为自己熬夜熬到次日早晨6点到8点是

    一点也不奇怪的，因为这就是工作。

    通用电气公司的首席执行官杰夫·伊梅尔特曾经表示，自己已经连

    续24年每周工作100个小时了。

    当你放松警惕，迷信励志大师、投资课程的导师们为你指出的捷

    径，并为之支付一笔不菲的费用时，你就不再相信劳动的价值，也开始

    看轻努力能带来的回报，因为你关注的焦点全部放到了快速成功的捷径

    上，就像在商店门口的免费广告牌前停住了脚步一样。

    此时，你要么忽略了成功者在成功之前的一段关键时期的劳动，要

    么就是根本看不见他们为了维持既有的地位和财富而付出的艰苦卓绝的

    努力。

    〇 白吃午餐，总会付出代价

    如果你想一夜暴富，就一定会付出代价，除非你只是“想想”而已。

    比如，石油大王洛克菲勒在写给孩子的家训中有这样一条：“白吃午餐

    的人，迟早会连本带利地付出代价。”他也曾经对儿子说：“约翰，我今

    天的显赫地位，巨额财富不过是我付出比常人多得多的劳动和创造换来

    的。”

    洛克菲勒抓住一切机会对自己的后代灌输正确的成功观和财富观，因此他的家族至今仍是美国最显赫的财团之一。对于财富有了健康的认

    识，一个人就不会铤而走险，投机取巧，或者相信那些励志大师洗脑之

    言的蛊惑，从而能拥有一个强大的心智，抵抗各种不健康言论和观点的

    入侵。

    本书中讲到的庞氏骗局就是一个显而易见的例子。从经济学和投资

    学的角度来看，庞氏的所作所为非常符合快速成功的法则，这种生财之道无疑是以葬送自己未来的代价来换取短暂的荣光。虽然他仅用了数

    月，不费吹灰之力就积累了让人羡慕的财富，但最终为此付出了锒铛入

    狱的代价。

    很多买彩票的人也和参与庞氏骗局的人一样，存在着一种侥幸的心

    理：万一我这两块钱真的就中了五百万呢？我直接就可以平步青云了!

    只是，这样一步登天的幻想，成功的概率几乎为零。假如你一天中的24

    小时有三分之一都在思索如何通过这种撞大运的方式致富，那就可以

    说，你的心智已经中了一种叫“一夜暴富”的毒，不知道哪一天就会上当

    受骗。

    现实中，不少人都把赚钱当作成功，看到别人有车、有房、有别

    墅，就认定这个人已经事业有成了。然后他自己也想快速地去赚很多

    钱，成为一个有钱人。他甚至会走一些看似可以达成心愿的捷径，从形

    形色色的大师那里学习一些投机取巧的办法。很多人因为没能守住道德

    和法律的底线，最后成为阶下囚。

    对于今天的工薪阶层和渴望成功的小人物而言，一个最基本的常识

    是：只要你脚踏实地，制定一个正确的计划并且能努力执行，就能得到

    真实而且与付出相匹配的回报。

    巴菲特很小就立志在30岁时成为百万富翁，在之后的成长中，他从

    未忘记过自己的目标。从送报纸开始，他就把打工的微薄收入积攒起

    来。26岁时，他建立了自己的第一家公司。其后的6年的时间里，他都

    是一个人单干，虽然收入不多，但因为复利效应，当年攒下的一美元，后来变成了几百美元，甚至上千美元。也正是因为这部分财富积累，他

    才开始放开手脚，在股票界大放异彩。独到的“劳动思维”和脚踏实地的

    态度，帮助他找到了通往致富的大门，成为一代股神。

    我们在经济学角度研究人的角色，会发现人的经济行为其实是资本的人格化。要正确完成这种角色转换的重要标志，不是你掌握了多少真

    理，而是你能否树立对成功和财富的正确认知，愿意创造高效率、高质

    量的劳动，而非投机取巧。

    其实只要你认真观察周围的人，就能找到那些值得你学习的对象。

    他们愿意在已有的条件上多花心思，从不好高骛远，最后收获丰硕。欲

    速则不达，越是想快一些到达终点，就越难快速抵达。没有很好的基

    础，一味求快，只能是一败涂地。

    〇 凡事都有一个过程

    马云曾忠告年轻人：“别向比尔·盖茨、向我看齐，你会很受挫，要

    从隔壁卖饺子老奶奶那儿开始学。”他举例说，淘宝建立的前几天，根

    本没几个人访问网站；刚开张的第一个月，也卖不出东西，只能和同事

    自掏腰包，买下了卖家卖的所有商品，好让他们相信淘宝是能卖东西

    的。这种平静的心态对今天的奋斗者来说，是一个绝佳的榜样。耐心，是增强心智的一种必备要素。

    所以，永远不要奢望可以一步登天，因为凡事总需要一个过程。这

    个过程就是保证我们可以安全、快速达成理想的最佳方式。你要想成为

    有钱人，就要从赚钱的第一步开始，勤勤恳恳、兢兢业业，从点滴的小

    事做起，从第一块钱赚起，直到建立属于自己的事业。如果你总是幻想

    一步登天，就可能被别有用心的人利用，为此交上自己的智商税。Part 4 你的意见为什么要从别人口里说

    出来

    有些很普通的观点，为什么能感动你？

    美国有位名叫达兰特·海姆的演讲家，他住在洛杉矶的一个小镇

    上，深居简出，十分神秘。他每年举办60场公共演讲，每场只有1小

    时，主题通常与投资相关，介绍一些投资常识，分析股市和期货市场的

    走向，偶尔也谈谈自己对全球经济的理解。

    虽然海姆的观点并不新鲜，但迎合了公众的心理，因而很受人们欢

    迎。重要的是，海姆的演讲生动有趣、简单易懂，与观众的互动也非常

    频繁。不到两年，他就成了洛杉矶的名人，吸引了数百万粉丝。

    他的一位忠实粉丝说：“海姆是一个无私的人，他向我们普及的金

    融知识和投资技巧都非常实用，但他的演讲从不收费，这是最让我们支

    持他的原因。”

    然而到了第三年，美国联邦调查局和洛城当地警察突然宣布海姆是

    一个骗子，并很快逮捕了他。

    原来，海姆在自己的公共演讲生涯中，私下接受了证券公司数十万

    美元的捐助，向公众针对性地推荐股票，引导或暗示人们花钱去购买。

    另外，让人感到震惊的还有，海姆曾因非法交易罪在十年前坐过牢，这

    一经历在他的简介中并没有记录。这位大公无私、醉心于公益活动的演讲家，竟然是金融家的牵线木

    偶。他用一堆经过精心设计的废话感动了大批粉丝，诱骗他们进入金融

    市场的消费陷阱，而他们却浑然不觉。

    〇 人人都渴望感动

    谷先生是我在北京的一位邻居，他是做公众号的，据说有60多万粉

    丝，每篇文章的浏览量都能突破10万，转发量也是极为可观的。

    我偶尔会读一下他公众号的文章，发现内容没有什么可取之处，或

    者说都是十分平常的观点，但为什么能吸引这么多人呢？

    在谷先生看来，他成功地利用了人性的弱点——人们渴望感动。公

    众号所有的文章都遵循一个经过研究和设计的原则：贴心地煽情，从不

    指责读者，也不点出人们的问题，而是站在读者的角度去分析生活中种

    种现象的合理性，并告诉人们这就是人生。有时，即使犀利的观点和热

    点事件，他们也能从中找到人们的泪点，把它挖掘出来进行放大。

    制造感动，这是如今大多数“意见领袖”成功的要诀。智慧并不重

    要，重要的是留下印象，让人们记住。大多数人现在已经习惯了“浅思

    考”，只要有人用一种愉悦的方式告诉他们结果，他们就会不加怀疑地

    全盘接受。

    这就是公众面临的一个很大的心智障碍。只要你是一个容易被感动

    的人，就很难躲过这样的陷阱。

    〇 如果你怀疑自己，别人随便一句话就能说服你

    怀疑是人的天性，人们既怀疑别人，也怀疑自己。尤其涉及重大问

    题的判断时，出于对自身判断力的不自信，人们常常轻易地放弃自己的

    观点：“我的想法很可能是错误的。”这时，人处于最易被说服的状态，别人随便一句话就可能让你改变立场。面对权威和意见领袖时，这种情

    况更为普遍。

    对于不确定的问题，人们总是怀疑自己的立场和观点：“我的想法

    对不对？”这没关系，但当你听到对方的建议时，千万不要立刻否定自

    己的思路，而要建立一种“辩证思考”的习惯：“他的想法就一定对

    吗？”先怀疑一下对方，从相反的角度考虑和分析一下，再审视自我的

    观点。正确的思路往往是在“正反对比”中得出来的，而不是在不假思索

    的盲从中获得的。仰望权威

    当一个人能独立思考时，他的心智会变得极为敏锐。可一旦面对权

    威，很多人总是放弃自己的思考，无条件地追随。

    对于权威，我们应该尊重，但绝对不能盲从，因为权威未必是正确

    的。就像今天的创业者对成功人士的崇拜：“既然他们都这么说了，那

    一定是可行的。”但他们的成功模式能套用在我们身上吗？如果确实可

    行，岂不是人人都能成为成功人士。但现实并非如此啊!

    〇 自我思考很累，人们将思考的权力交给权威

    很多年前，美国俄亥俄州辛辛那提联合铁路车站的灰泥墙上镶嵌了

    一副壮观的壁画，画中生动地描绘了这座城市的优美风景。经过岁月的

    变迁，火车站渐渐老化，墙体开始不稳固，很多人认为，这里肯定难逃

    被拆除的命运。

    一些专家说：“如果火车站被拆除的话，壁画是绝对保不住的。”的

    确，这是一个常识。大多数人听到专家的结论后都暗自惋惜。

    然而，一个叫阿弗烈摩尔的人并不相信专家们的论断。他深知，要

    想在拆掉火车站时保存壁画并非易事，如果真要保全壁画的话，投入的

    人力、财力、物力是相当巨大的，但他觉得自己一定可以想到一个可行

    的保存计划。苦想一周后，他果然想到了一个主意——把那幅长达20米

    左右的壁画迁离车站。

    他马上召集了众多有志之士，准备募集资金打造两座巨型钢架，一

    座钢架用于套住墙壁的正面，使画面免于受损，再用另一座钢架套牢墙

    背。之后要做的就是弄松墙脚，并用大型起重机把整个墙壁吊起。这样一来，壁画就能完整地迁移了。

    阿弗烈摩尔是个不信邪的人，在大家都信从专家的论断，将思考的

    权力交给权威时，他没有盲目跟从，而是打破了权威的预言。后来，那

    片墙壁被放置在一个新盖的机场里，供往来的游人欣赏。

    遇到复杂的问题，想出一个好办法是很难的。例如：股市低迷时怎

    么保全资金？像这类超出自己认知能力的问题，人们大都是“专家怎么

    说，我就怎么做”。思考这种问题很累，而且要自己承担后果，把决断

    权交给权威，从结果的角度讲，人们觉得胜算更大；从心理的角度讲，人们推卸了自己的责任。

    一味地迷信权威，我们就会丧失自我思考的能力，行动就会不自觉

    地被专家的论断束缚。当一群人都这么做时，就是勒庞所描绘的“乌合

    之众”——无数的聪明人成了几个专家的提线木偶。

    不论任何事情，我们只要相信自己，坚持自己的想法，就能跳出常

    识的框框，避开权威为我们划定的线路，从而发现新道路。如果一个人

    能做到不迷信权威，不轻信专家，那么他的心智能力就能获得极大的提

    升。

    如果人人都只会在权威的论断前沉默不语，那么这个世界就只会存

    在两种人：无数“傻子”和少数“聪明人”。

    如果你将权威的每一句话都奉为金科玉律，并长期套用这种模式，不但会迷失自我，还会让别人觉得你是一个容易被人牵着鼻子走的人，失去自己最基本的判断力。

    如果专家说你不行，你就认为自己不行，那么结果就是你一定不

    行；但如果你不相信专家的论断，反其道而行之，你就会有很大的机会

    改变事态，打破专家的预言。〇 习惯性思维

    几十年前，医学界权威人士根据人的肌肉纤维所能承受的运动极限

    得出结论：短跑的极限是10秒。人们对此深信不疑，长期奉为不可动摇

    的定律。

    1968年，在墨西哥奥运会的百米赛上，运动员海因斯也相信人是不

    可能在百米赛跑中超过10秒钟的，他只想争取能跑出10.01秒的好成

    绩。结果，他穷尽其力的这一跑，竟然突破了极限——9.95秒。

    海因斯看着计时牌，摊开双手说了一句很有名的话：“上帝啊!那

    扇门原来是虚掩的。”

    1874年12月，柴可夫斯基创作出《第一钢琴协奏曲》，他请钢琴大

    师鲁宾斯聆听试奏，希望得到鲁宾斯的认可。可是，鲁宾斯将这部乐曲

    批评得一无是处，要求他彻底修改后再公开演奏。

    柴可夫斯基很不服气：“我一个音符也不会修改，我要原封不动地

    拿去演出。”

    结果证明，《第一钢琴协奏曲》在美国波士顿的演出中获得了巨大

    成功。如果当初柴可夫斯基对自己的作品没有信心，又迷信权威，这支

    名曲很可能会被埋没。

    与之相反的例子是科学家施特拉斯曼，1936年，他在用中子照射钡

    时，已经发现了裂变现象。但是，他相信物理学家迈特纳的判断，毫不

    思索地将这一发现扔进了纸篓。后来，当哈恩发现铀核裂变时，施特拉

    斯曼才意识到自己犯了一个大错——匍匐在权威的脚下，是不能取得创

    新成果的。

    惯性思维让人们放弃了很多有价值的机会，更重要的是在惯性思维地主导下，人们愿意相信“显而易见”的东西，比如大家都认可的权威。

    当你发现身边有一丝可能的良好机会时，千万不要把决定权交给别人。

    你可以参考专家或意见领袖的建议，从榜样那里汲取经验教训，但不要

    轻易地认为不值得冒险尝试。

    只有善于怀疑并独立思考的人，才是真正的聪明人。一个拥有健全

    心智的人，会有自己的思维方式，也许不能总做出正确地判断，但一定

    更有预见性。

    〇 打破盲从，相信自己的判断

    巴菲特说：“人要相信自己的判断，而不是别人的。比如我的投资

    就完全取决于自己的判断，只要是我感觉能够赚钱的股票就一定会大胆

    地购买。”他之所以对所谓的专家意见嗤之以鼻，是因为他完全不相信

    有能够预测市场走势的人——包括他自己。

    巴菲特曾经给投资者讲过这样一个故事：

    有一个人拿出10张图片，让被测试的人选出他认为最漂亮的一张，然后看看哪位被测试者选出的照片能够得到大家的公认。所有的被测试

    者在听完了介绍之后，在选择时都放弃了自己的审美观点，都不去选择

    自己认为最漂亮的那幅画，而是考虑哪张图片是大家都喜欢的。

    通过这个故事，巴菲特告诉投资者，没有人能预测市场的走向，因

    为这是非常荒谬的。在股市中，那些所谓的专家在进行投资判断时也会

    受到他人的影响，他的预测并不是自己的意见，而是综合了市场上所有

    观点之后得出来的。这就是专家和权威，他们之所以高高在上，是公众

    将其捧上去的。但就现实而言，他们的观点绝对不能作为人们的行动指

    南，只是反映了某一种可能性而已。你可以作为参考，却绝不能视若神

    明。在电影《华尔街之狼》中，男主角乔治·贝尔福特的入行导师——

    罗斯柴尔德公司的高级骗子，在形容人们有多蠢时说：“没有人知道股

    价怎么变化，除非你是巴菲特，它就像仙气，什么都不是。所以让客户

    一边去，我们只负责把菜端上桌，赚取滚烫的佣金。”这说明巴菲特就

    是一个权威，但他开玩笑说：“如果真的能够预测市场，那么即使我只

    有1美元也足以颠覆整个股市了。”

    盲从是人们的惯性，因为他们不相信自己的判断。所以，只有打破

    这种惯性思维，才能在尊重权威的同时，保有自己的思想。就“权威”二

    字而言，它是我们心智防线面前的一座大山，必须鼓起勇气翻越过去，才能看到山外的风景。

    第一，你要知道权威也会犯错，实践才是检验真理的唯一标准。

    第二，不能因为大多数人的意见而改变自己的判断，拒绝随波逐

    流，才能越走越远。

    第三，一定要有自己的思考，哪怕这个思考是错的。保持一颗清醒

    的头脑和敢于怀疑的心，因为只有你自己才是决策的主人。权威认同产生的社会基础

    生活和工作中，当两个人争辩一件事或者一个道理的时候，如果其

    中一个人说了一句：“某某某就是这么说的”(某某某是这一领域的权

    威)，那么很快，另外一个人就会底气不足，不会再有过多的相反意

    见。不论之前他有多坚持自己的主张，此时都会开始怀疑自己的见解，大部分人都会如此。

    为什么会这样？

    这是因为，权威和普通人的可信度在每个人的心里是不一样的，就

    像一块金子永远比一粒沙子值钱。人们就是这么认为的，虽然这粒沙子

    里面可能是某种稀有的贵金属，实际价值比金子贵几十倍，但人们的常

    识无法改变。

    权威之所以形成，是因为他们以过往的历史为凭证，展示了自己的

    正确性。这是一个漫长的阶段，通常被多次证明。所以对普通人来说，当你可以“多次持续正确”后，你也可以成为权威。社会对一个人认同的

    基础，是源于证据。这个证据一是来源于名气，二是来源于可靠的资

    历。

    〇 群体的力量

    群体是创造权威的主要土壤。投资大师索罗斯深谙此道，他纵横证

    券市场和金融领域几十年，有过无比辉煌的胜利，也有过令他沮丧的失

    败。对于群体思维，索罗斯有过一句形容：“股市在绝望中落地，在欢

    乐中升腾，在疯狂中结束。它周而复始，生生不息。”

    全世界的股民都如同羊群一样，集体涌进了一个掘金场。他们一同绝望，一同狂欢，一同思考。他们的心智此时是一体的，是一种强大而

    虚弱的集合体，如同那些一致行动起来疯狂追求免费商品的消费者。

    在一群羊的前面放一根木棍，等着它们走过来。只要羊群走到这根

    木棍前，你就迎来了操纵它们的机会，因为一旦第一只羊成功地跳过

    去，那么第二只、第三只也会毫不犹豫地跟着跳过去；无数只羊都会排

    在队伍的后面，等着跳过这根木棍。它们不知道为什么要跳这根木棍，只知道前面的羊跳了，自己也要跳；它们不会思考这根木棍的意义，同

    时也无所畏惧。

    假如我们此时突然把那根木棍撤走，接下来会发生什么呢？短期内

    事情不会有改变。后面的羊没有发现木棍的消失，它们走到这里时，依

    然会向上跳一下再走过去。它们在学习前面的羊，前面那只羊跳了，所

    以我也要跳。直到有一只羊发现了这个问题，它停止了跳动，后面的羊

    才会恢复正常。

    这就叫作“羊群效应”。羊群效应在今天被各行各业的权威和商家广

    泛用于投资和营销领域，战果辉煌。在思想和心智层面，一个群体就等

    同于一个羊群，是低智化的“乌合之众”。

    〇 “随大流”的思维

    人的心智具有羊群的特征——当人结成群体时，第一个特点是随大

    流。随大流的集体思维给了权威呼风唤雨的机会，人们快乐地向他上交

    智商税，并不觉得这有什么问题。

    比如在现实中，我们很多时候都不得不放弃自己的个性去跟随其他

    人的选择，原因是什么？

    第一，人们对自身的逻辑思维缺乏自信，更相信权威和专家的判

    断。他们觉得自己不可能对于任何事情都了解得一清二楚，但权威和专家是清楚的。换句话，人们在潜意识中觉得某一领域的精英无所不能，而自己必有缺陷。所以，对于那些自己不太了解或者没把握的事情，就

    会不由自主地相信精英的结论。

    第二，人们对群体的行为具有天然的服从性，认为大家都在做某件

    事情，其中必有道理。在人们看来，多数人都同意且跟从的行动至少错

    的概率较低。因此，会抱着一种侥幸心理采取跟随行动。而这时，排在

    他后面的人也可能是这样想的。

    在两种因素的共同主导下，持某种意见的人数的多少就显得非常重

    要，这是影响其他人是否会随大流的最重要的一个因素。在整个演化的

    过程中，权威或专家只是拨动了一下手指，说了一句话，或者指出了一

    个方向，不费吹灰之力，就轻而易举地让无数人达成了共识，站到了自

    己这一边。

    异口同声的人越多，其他人就越难以坚持——哪怕少数几个人的看

    法是正确的，他们也很难坚持下去。因为很少有人能够在众口一词的情

    况下，还能坚定地守护自己的不同意见。我把这种现象称作“心智的逆

    淘汰”——聪明的个别人被愚蠢的大多数覆盖了。

    由权威带动的群体对于个体总是具有无穷大的压力，它产生的是窒

    息感和绝不可违逆的驱动感。有时候，你不随大流就是异端，你的个人

    决定在群体意见面前如同巨浪下的一叶孤舟。做出与众不同的行为就意

    味着你对群体的背叛，没有人原谅你，而且还会联合起来孤立和惩罚

    你。

    这时候，对错并不重要，重要的是一致性。群体无限追求一致，这

    是几乎无法改变的特点。也正因为如此，构成了权威认同的社会基础。

    这是由人类的社会性决定的。〇 无知，同时无畏

    人们无知和无畏，对大家都认定的事情一往无前。我们可以形象地

    比喻这个场面：成千上万人打开自己的脑袋，割掉最聪明的部分，举在

    手上，排队送到墓场。专家说什么，他们就做什么，收取智商税的窗口

    永远人满为患。

    你还相信“群众的眼睛是雪亮的”吗？在很多时候，群体的判断和行

    动并不一定正确，很可能错得离谱。例如那些迷失在股市中的茫茫大

    众，在传销活动中一再上当的投机者，在庞氏骗局中缺乏判断力做着致

    富美梦的穷人。他们缺乏最基本的判断力，却不乏冲动和激情。他们人

    云亦云，喜欢跟风。一旦有人买到某一只赚钱的股票，就立刻蜂拥而

    上，最后一起赔个底朝天。

    人们倾向于融入主流

    种种现象都告诉我们，人们不肯背叛主流，倾向于融入群体，因此

    才被利用。挑战群体和主流思维的代价经常是难以承受的，它具有出奇

    的压力和令人恐惧的效应，这是人们无意识地降低心智来迎合主流的原

    因之一。

    在最近几年中，我们可以从网络群体性事件中感受到这一现象。那

    些持有清醒立场的少数派在激烈地讨论和争执中会逐渐丧失自己的立

    场，丢弃原有的观点。他们不是因为被说服，而是承受不了被“主流意

    见”持续攻击的压力。

    当整个群体都形成了某种一致性的“优势意见”后，个别的聪明人就

    只能顺从多数人的行为。比如，大多数家庭成员都决定参加商场的促销

    活动，即使你认为那很不划算，但因不想和家庭成员争吵而默默地同

    意，并跟在后面和他们一起去支付这笔愚蠢的“税单”。〇 走到一边，保持理智

    搜集不同的信息加以判断，说服相关人，采取正确的行动，是摆脱

    羊群效应，突显自身主张的重要路径。但与此同时，人们又会轻易地相

    信那些资讯媒体，希望从中得到判断的依据。

    美国文化传播学家波兹曼 ......