演讲的力量

    [美] 克里斯·安德森 著

    蒋贤萍 译

    中信出版社受佐伊·安德森(1986—2010)之启迪

    生命转瞬即逝，唯有思想、灵感与爱永存。目录 | TED TALKS

    推荐序 终于等来一本真的演讲书

    序言 点燃思想

    第一部分 演讲基础

    第一章 展示技艺：培养必要的技巧

    第二章 思想植入：伟大演讲的馈赠

    第三章 常见陷阱：应该避免的四种演讲风格

    第四章 主线：你的观点是什么？

    第二部分 演讲工具

    第五章 联系：与观众建立起信任的纽带

    第六章 叙述：故事的强大魅力

    第七章 解释：如何解释艰涩的概念？

    第八章 说服：用推理一步步征服观众

    第九章 展示：请给我惊喜

    第三部分 准备过程

    第十章 视觉资料：有害的幻灯片

    第十一章 演讲稿：背诵还是不背？

    第十二章 串词：等等，我需要排练吗？第十三章 开场与结尾：你想给观众留下什么样的印象？

    第四部分 舞台呈现

    第十四章 衣橱：我该穿什么？

    第十五章 心理准备：如何控制紧张？

    第十六章 装备：演讲台、提词器、卡片或者什么都没有？

    第十七章 声音和仪态：赋予文字以生命

    第十八章 版式革新：全谱演讲的前景(和危险)

    第五部分 反思

    第十九章 演讲的复兴：知识的相关性

    第二十章 为什么重要：人与人的互联性

    第二十一章 你的时机已到：哲学家的秘密

    致谢

    附录推荐序 | TED TALKS

    终于等来一本真的演讲书

    人们常说，酒逢知己千杯少。

    找到合适的沟通对象不容易。我说什么你听得懂，你说什么我听得

    懂……这太幸福了，因为平时遇到的人大多并不是如此的，大家各自都

    不在一个频道上，别说分歧了，处理误解就要耗费大量精力。好不容易

    遇到一个看起来在同一个频道上的人，再一高兴，喝点酒，两个人的频

    道分辨多少有些失灵，至少没那么精确，于是更开心了，我说什么都当

    你能听得懂，你说什么也都当我能听得懂——已经顾不上对方是否真的

    听得懂了……所以，一杯不够，十杯还是不够，就让频道分辨模糊来得

    更猛烈一些吧!一千杯算什么?!

    这就是绝大多数人所谓的有效沟通。

    真正的有效沟通指的究竟是什么？经常觉得自己愚笨，因为有效沟

    通的真正准确定义，等我琢磨清楚之后，已经43岁了——2015年年底的

    某一个深夜。

    有效沟通是指一方能让另一方轻松弄明白他原来并不明白的东西。

    也就是说，双方互相说的和听的，若原本就是各自都了解的东西，那真

    的谈不上是有效沟通，那只不过是基本交流。双方各自拿出自己懂的，对方也懂的东西，各自展示，又由于自己懂的对方也懂，对方懂的自己也懂，然后就很开心，因为即便是基本交流能够成功达成已经是小概率

    事件了，所以恨不得喝酒庆祝。

    如果你有本事通过语言文字，让对方能理解他原本不懂的东西，那

    才算厉害，因为这才算是完成有效沟通。这也是为什么在众多的语言修

    辞方式中，我个人特别偏爱类比的根本原因。类比的使用机理是这样

    的：

    为了让对方明白他现在不明白的X，找一个他原本就熟悉的A；然

    后告诉他在某方面来看，X就约等于A；再把A与X相像的地方讲清楚；

    最后X的那一方面就不言自明了……往往，在告诉对方X在哪方面很像A

    的那一瞬间，由于A确实是对方真正了解的东西，于是对方一下子就反

    应过来了，啊，原来是这样的啊!

    好的类比，精准的类比，本质作用就是在已知与未知的鸿沟之上搭

    建一座虚拟的桥，帮助思考完成穿越。很多时候，类比甚至可能是唯一

    完成搭桥的方式。

    很多人没有专门研究而已，可一旦提醒，就会回想过来：绝大多数

    被评价为沟通能力强的人，都特别擅长使用类比。

    这本书的正文中，“类比”这个词前后出现过26次——尽管并没有一

    个专门的类比专题。这算作我这个写序者为读者提供的一个暗门吧：在

    认真阅读的过程中，每次遇到“类比”这个词，就用记号笔标记下来，最

    后数一数，若是26个还好，若是不到26个，就说明你阅读不仔细。

    了解了有效沟通的精确定义之后，我们就自然而然地知道自己在有

    效沟通方面做得多差——常常是一整天下来，几乎没有发生过任何真正

    的有效沟通。

    还有很多人以放弃有效沟通为荣，他们是这么说的：“听得懂的自然听得懂，听不懂的你费劲说也没用……”听着有道理吗？也许吧，只

    是也许。

    反正有另外一群人不是这么生活的——TED上的每一个讲者讨论的

    都是令人兴奋的话题，他们都是榜样，他们以有效沟通为荣。

    顺着有效沟通的定义继续思考下去，就会发现演讲与写作的核心就

    在于有效沟通，并且是高效沟通。为什么呢？

    若是一个演讲、一篇文章并没有让你了解一些你过去不了解的东

    西，并没有让你学会一些你过去不知道的东西，你不会爽的，你也不会

    觉得那有什么可兴奋的，因为花了时间的你，之前与之后并没有任何变

    化……进而你会觉得自己的时间被浪费掉了——免费都没用，因为就算

    没花钱，却花费了更宝贵的不可再生资源，时间，浪费了生命啊!

    所以，好的演讲，好的文章，必然是因为完成了有效沟通才算好

    的。进而演讲与写作都是高效沟通，为什么呢？因为它是一对多的——

    甚至是一对无限多的。你看，在这一点上，写作可能比演讲更为高效，当然，演讲可能总是更有感染力。

    仅仅通过对“有效沟通”“高效沟通”的准确定义，你就能理解为什么

    绝大多数关于演讲、写作的书籍没用了——它们都打错靶子了，并不是

    它们没有准星，它们中的一些不仅有，校准功课也做得不错，只可惜瞄

    错了靶子。

    TED的创始人克里斯·安德森，不仅打造了一个伟大的平台，也在

    过去的十五六年里目睹了无数优秀演讲者的神奇表现。他给出的四条基

    本建议是这样的：

    1. 聚焦于一个主意。(Focus on one major idea.)

    2. 给听众关注的理由。(Give your listeners reasons to care.)3.用听众熟悉的概念表述你的主意。(Build your idea with familiar

    concepts.)

    4.让你的主意值得分享。(Make your idea worth sharing.)

    在书的开头，克里斯·安德森分享了一个自己2001年的经历：……那一刻我非常紧张，担心上台后会显得笨拙不堪，我甚至

    无法站着演讲。于是，我从后台搬了一把椅子，坐下之后才开始讲

    话。

    你看，谁都有演讲恐惧症。读者可以再去看看15年后克里斯·安德

    森的表现，http:t.cnRqCfK7e，肯定会有所感悟。克里斯·安德森说：

    我们相信自己也可以成为优秀的演讲者。你的目标并不是成为

    温斯顿·丘吉尔或者纳尔逊·曼德拉，而是成为你自己。如果你是

    科学家，那就做科学家，而不要试图成为活动家。如果你是艺术

    家，那就做艺术家，不要试图成为学者。如果你只是一个普通人，不要试图模仿大学者的风范，只要做你自己就好。你的演讲不一定

    非要激情四射，非要赢得观众雷鸣般的喝彩，对话式的分享同样会

    有效果。实际上，对大部分观众来说，对话的方式会更好。如果你

    知道如何在饭桌上对着一群朋友讲话，那么你就知道如何发表公共

    演讲。

    尤其喜欢这句：“如果你知道如何在饭桌上对着一群朋友讲话，那

    么你就知道如何发表公共演讲。”是啊，讲演其实真的不难，其实也是

    每个人都必须学会的基本技能。

    学会有效沟通，做自己，分享有意义的思想。人生就应该这样，也

    就应该这么简单。另外，这本书已经被定为新生大学的社群成员必读书籍——因为真

    正的有效沟通其实应该是任何一个经历过通识教育的人都必须掌握的基

    本技能。

    李笑来

    微信公共账号：xinshengdaxue

    2016年6月4日，于北京序言 | TED TALKS

    点燃思想

    场内灯光昏暗，一位女士走上舞台。她的手心湿润，两腿微微发

    颤。聚光灯照在她的脸上，1 200双眼睛注视着她。观众能够感觉到她

    的不安，场内显然气氛紧张。她清清喉咙，开始讲话。

    接着发生的一切却令人震撼。

    1 200个人颅腔内的1 200个大脑发生了不可思议的反应，它们开始

    同步运行。这位女士仿佛有一种神奇的魔法，所有观众都被其征服。他

    们一起惊叹、一起大笑、一起流泪。与此同时，这位女士头脑中神经编

    码的丰富信息在不经意间被复制并传递到1 200位观众的头脑中，这些

    信息将永远保留在观众的脑海之中，并很可能影响他们的未来。

    在舞台上，这位女士在创造奇迹。她使用的技巧并非巫术，却具有

    与巫术同样的魔力。

    蚂蚁通过交换化学物质来影响彼此的行为，而我们人类采用的是不

    同的方式：我们面面相对，看着彼此的眼睛，挥动双手，口中发出奇怪

    的声音。人与人之间的交流是世界上真正的奇迹，我们每天都在无意识

    当中创造着这样的奇迹。而只有在公共舞台上，这样的奇迹才能获得极

    致的展现。这本书的写作目的在于教你如何创造公共演讲的奇迹，使你在舞台

    上获得成功。在此之前，首先需要强调一点：成功演讲没有一种固定的

    模式，因为知识的海洋浩瀚无边，而演讲者和观众来自完全不同的领

    域。使用任何一种简单的模式都有可能适得其反，观众很快便会识破真

    相，进而产生受愚弄的感觉。

    实际上，即使在某时某刻确有某种成功的模式，这种模式也不会持

    续太久，因为伟大演讲的魅力就在于其新颖的呈现。我们是人类，不喜

    欢陈词滥调。假如你的演讲与别人的演讲并无二致，那么你的演讲影响

    力必然大打折扣。我们最不愿意看到的就是所有的演讲听上去都一样，或者所有人听上去都是在模仿。

    因此，千万不要把这本书中的建议奉为演讲的处方，而要将它们视

    为激发你创造力的工具，只要采用那些既适合你也适合你的演讲场合的

    建议即可。演讲的唯一目的是分享有价值的思想，而且要用你独特的方

    式真诚地分享。

    你会发现它比你想象的更加自然。公共演讲是一种古老的艺术，深

    深植根于我们的内心。考古学研究发现了远古时代人们的聚会场所，我

    们的祖先曾经围着篝火聚集在一起。随着语言的发展，地球上不同文化

    的人们都在分享他们的故事、希望和梦想。

    请想象这样一幅场景：夜幕降临，美丽的星空下篝火闪耀，燃烧的

    木柴噼啪作响，一位老者起身站立，所有的目光都投向他，看他饱经风

    霜的面容在舞动的火光下熠熠生辉，于是，故事拉开序幕。随着老者的

    讲述，每一位观众渐渐融入故事情节，感受着故事中人物的喜怒哀乐。

    这是一个奇妙的旅程，不同的心灵凝聚成一个共同的意识。在一段时间

    内，所有篝火会成员行动一致，就像一个独立的生命个体，他们一起起

    身，一起跳舞，一起歌唱。从这一共同背景出发，他们即可迈开共同行

    动的步伐，或开启一段旅程，或投入一场战斗，或建造一座居所，或举

    行一场庆典。当今时代依然如此。对领袖或倡导者而言，公共演讲至关重要，它

    可以寻求共鸣，激发热情，还可以分享知识与见解，带动大家追逐共同

    的梦想。

    毫无疑问，口头语言已获得全新的力量，我们的篝火现在就是整个

    世界。由于互联网的存在，一个会场的一次演讲能够被千千万万的人所

    观看。正如印刷技术大大增强了作家的力量，网络技术同样正在扩大演

    讲者的影响力。不论何时何地，只要有网络，我们就能把世界上最优秀

    的老师请到家中(在未来10年之内，全球每个村庄都有望连接网络)，直接向他们学习。突然之间，一种古老的艺术将其触角伸向了世界的每

    一个角落。

    在公共演讲领域，网络革命已经引发一场复兴运动。我们许多人都

    曾经感受过乏味的大学课堂，听过冗长的教堂布道，也曾经听过毫无新

    意的政治演说。其实，这一切原本可以不是这样。

    成功的演讲能够激发全场观众的热情，改变他们对世界的认识，这

    比任何一种书写的文字都更有力量。书写赋予我们的仅仅是文字，而演

    讲赋予我们的是新的方法与技巧。当我们凝视演讲者的眼睛，聆听他的

    声音，感受他的真诚、他的智慧以及他的激情时，一些无意识的技巧正

    在起作用。这些技巧经过漫长岁月的洗礼，早已变得精细而微妙，能够

    激励我们，给予我们力量与启迪。

    除此之外，我们还可以强化这些技巧，这对古代人而言是完全无法

    想象的。我们能展示高清图片，能利用视频和音乐，还能利用研究工

    具，而每一个有智能手机的人都可以利用这些研究工具获取整个人类的

    知识体系。

    令人欣慰的是，这些技巧可以传授。这就意味着存在一种新的超力

    量，无论男女老幼都可从中获益，它叫作“展示”。在我们生活的这个时

    代，留名史册的最好方式或许不再是著书立说，而是起身发表演讲……因为文字及其相伴而生的激情，能以难以想象的速度传遍世界每一个角

    落。

    在21世纪，每一所学校都应该教授展示的技艺。的确，在书籍时代

    之前，展示技艺占据着教育中的绝对核心地位，[1]

    那时它有一个古老的

    名字：修辞学。在今天的互联网时代，我们要让这一崇高的艺术重新获

    得生命。

    “修辞学”一词的核心含义是“有效讲话的艺术”。其实，这就是本书

    的宗旨：重振修辞学，为新世纪展示技艺的传播奠定良好的基础。

    我们在过去几年里举办的TED活动过程中获得的经验，应该对你有

    所启发与帮助。TED始于一次年会，那次大会将科技(technology)、娱乐(entertainment)和设计(design)领域的人士汇聚一堂(TED也因

    此得名)。然而，随着近年来的不断扩展，TED几乎覆盖了所有公共关

    注的领域。TED演讲者通过简短而有力的演讲，使他们的思想触及其他

    领域的人们。让我们感到高兴的是，这种公共演讲形式已经走红网络，仅2015年，TED演讲视频的点击量就超过了10亿次，可见其影响之深

    远。

    我和我的同事们与许多优秀的演讲者都有过合作，我们帮他们润色

    演讲稿，并指导他们如何演讲。他们彻底改变了我们对这个世界的认

    识。在过去10年当中，我们也会私下讨论这些演讲者是如何做到这一切

    的。在场内，我们折服于他们的魅力，被他们的现场表现激发出热情，从中获得教益、受到启发。我们也有幸能当面向他们请教如何准备并发

    表精彩的演讲。由于他们的聪明才华，我们在短短几分钟之内就能捕捉

    到他们智慧的精华。

    如此看来，这本书可谓集体智慧的结晶，是那些演讲者以及我优秀

    的同事们跟我共同努力的结果，尤其是凯莉·施特策尔、布鲁诺·吉萨尼

    和汤姆·里利，他们与我一道组织重要的TED演讲大会。在过去的几年当中，他们发挥着重要作用，不断完善TED演讲的方式与形式，使精彩

    的演讲呈现在我们的舞台上。

    我们也得益于许多自发组织的TEDx[2]

    演讲的集体智慧，其内容常

    常带给我们惊喜与快乐，使我们对公共演讲的潜力有了进一步的认识。

    TED的使命就是传播伟大的思想，我们并不在乎传播的形式是

    TED、TEDx还是任何其他公共演讲。当得知还有其他同人也决定举办

    类似TED的演说时，我们非常高兴。最终，思想不会被占有，而是拥有

    独立的生命。今天，我们很高兴看到公共演讲艺术的复兴，无论它在何

    地发生，无论何人为之。

    因此，撰写这本书的初衷，并不只是讲解如何发表TED演讲，而是

    较之深刻得多。它旨在支持任何形式的公共演讲，不论是阐释性的还是

    启发性的，不论是知识性的还是说服性的，也不论是商务领域、教育领

    域还是在公共舞台上。是的，书中许多例子都来自TED演讲，但这并不

    仅仅因为那是我们熟悉的例子。近年来，TED演讲激发了许多人的热

    情，我们认为这些演讲具备某些特质，可以推广到广泛的公共演讲领

    域，它们所遵循的一些重要原则有助于展示技艺的养成。

    在这里，你不会找到诸如婚礼致辞、公司宣讲或大学授课方面的具

    体方法，但你会找到一些适用的建议或见解。当然，它们适用于任何形

    式的公共演讲。除此之外，我们希望你能从不同的视角重新认识公共演

    讲，从中获得力量与启迪。

    古老的篝火已经孕育出新的火种，在心与心之间传播，在屏与屏之

    间传播。点燃思想的时代已经来临。

    这很重要。在人类社会的发展进程中，每个有意义的瞬间都是因为

    人类有着共同的思想，并合力将这些思想变成现实。从人类祖先首次协

    力打败猛犸象，到阿姆斯特朗首次登上月球，我们已经将语言转化成伟大的成就。

    今天，我们比任何时候都更需要这样的思想。有些思想能帮助我们

    解决棘手的问题，但这些思想常常隐而不现，只是因为拥有这些思想的

    人缺乏自信，或不知如何分享他们的思想，这的确是个悲剧。一种思

    想，如果通过适当的展示就能迅速传播到整个世界，并在无数人内心不

    断复制，那么找到展示思想的最佳方式就具有深远的意义，不仅对未来

    的演说家如此，而且对想要聆听演说的人也是如此。

    你们准备好了吗？

    让我们一起点燃思想的火种!

    克里斯·安德森

    2015年秋

    [1] 教育当中的其他重要学科包括逻辑学、语法、算术、几何、天文和音乐。

    [2] TEDx，即当地组织者申请免费许可，在当地举办类似TED的演讲活动，大约有八九个

    这样的活动每天在世界上的某个地方举行。第一章

    展示技艺：培养必要的技巧

    你很紧张，对吗？

    走上公共舞台，成百上千双眼睛盯着你，这是一件可怕的事情。你

    会因为不得不在公司例会上起身陈述你的项目书而感到害怕。如果紧张

    得讲话结结巴巴，那该怎么办？如果全然忘记自己要说的话该怎么办？

    或许你会感觉很丢脸，或许你的工作会受影响，或许你的想法会永远被

    埋没。

    这样的念头让你彻夜难眠。

    但你是否知道，几乎每个人都曾有过对公共演讲的恐惧。的确如

    此。2012年对815名大学生的调查研究表明，公共演讲是他们最大的恐

    惧，超过对蛇、深水甚至死亡的恐惧。

    怎么会这样呢？麦克风背后不会藏着大狼蛛，你不会从舞台上掉下

    来摔死，观众也不会武力攻击你，那你为什么还会害怕呢？

    这是因为公共演讲存在许多风险——除了当时的体验，还关乎我们

    长期的声誉。其他人如何看待我们显得非常重要。我们是社会动物，渴

    望彼此的爱护、尊重与支持，我们未来的幸福在很大程度上都取决于这

    些现实。并且我们认为，发生在公共舞台上的一切一定会影响这些社会

    关系，能使之更好或者更坏。

    但是，如果具备正确的心态，你会将恐惧转化成宝贵的财富，促使

    你充分准备演讲。当莫妮卡·莱温斯基来到TED演讲时，她就是这样做的。对她而

    言，这次演讲至关重要。早在17年前，她经历了最屈辱的公共露面，当

    时的经历让她痛彻心扉，几乎到了崩溃的边缘。而今她试图回归，走上

    一个更大的舞台，重新讲述她的故事。

    但她不是一个经验丰富的演讲者，她也知道如果这次失败，那将是

    毁灭性的灾难。她对我说：

    用“紧张”一词来形容我的感受还远远不够，那更像是……浑

    身颤抖，极度恐惧，万般焦虑。我想，如果那天早上我能控制我的

    紧张情绪，能源危机问题可能早就解决了。我不仅要走上舞台，面

    对一群令人尊敬的人，而且演讲将被录像，很可能会在更大的平台

    上广为传播。我时时感到由于多年来的公共羞辱而挥之不去的创

    伤，站在TED舞台上深感不安。那就是我与之抗争的内心体验。

    不过，莱温斯基找到了缓解恐惧的方式。她使用了一些奇妙的技

    巧，我会在第十五章进行讲解。总之，那些技巧非常有效。她的演讲获

    得了观众长时间的起立鼓掌，在短短几天的时间内就获得了100万的点

    击观看，并且受到热烈的网络评论，甚至资深评论家、女性题材作家埃

    丽卡·容向她公开道歉。

    我聪慧的妻子杰奎琳·诺沃格拉茨也曾经受到公共演讲恐惧的困

    扰。在小学、中学、大学，甚至在她20多岁的时候，一想到麦克风以及

    注视她的目光，她就会感到害怕、虚弱。但她知道，要想推进她的扶贫

    工作，她必须说服别人。因此，她开始强迫自己演讲。如今，她每年都

    要做很多演讲，常常会赢得长时间热烈的掌声。

    的确，在你目力所及的地方，都会有一些人害怕公共演讲，但最后

    都能找到一种克服恐惧的方式，其中包括埃莉诺·罗斯福、沃伦·巴菲特

    以及黛安娜王妃。黛安娜王妃是公认的“害羞的戴”(Shy Di)，她曾一度痛恨演说，但最终找到了她自己独特而富有亲和力的讲话方式，并且

    获得世人的爱戴。

    如果你的演说得当，会产生令人惊异的效果。我们就以企业家埃隆

    ·马斯克在2008年8月2日给美国太空探索技术公司(SpaceX)员工所做

    的演讲为例。

    众所周知，马斯克并不是一个擅长演讲的人，但是，那天他所说的

    话使公司的命运发生了历史性的转折。公司此前已经历两次火箭发射失

    败，那天即将进行第三次发射。大家都知道，如果这次再失败，公司不

    得不关门歇业。“猎鹰”号火箭离开发射台升空，但就在火箭第一阶段分

    离时出现故障，飞行器爆炸。正如公司人才招聘经理多莉·辛格所描述

    的，350多名员工聚在一起，心情异常沉重。马斯克起身开始讲话。他

    说，他们心里一直都明白，自己所从事的工作必将困难重重，但无论如

    何，那天他们已经有了一定的进展，而这样的进展是很少有别的国家能

    够做到的，更别说其他公司了。他们已经成功实现第一阶段的发射，将

    宇宙飞船送入外层空间。现在要做的就是振作精神，重新投入工作。以

    下是辛格对其演讲高潮部分的描述：

    连续20小时未合眼之后，埃隆积聚所有的坚韧与力量说

    道：“就我而言，我不会放弃，永远都不会。”我想我们大多数人

    都会鼓足勇气随他走进地狱之门。那是我所见过的印象最深刻的一

    次领导力的展现，在短短几分钟的时间内，所有人的情绪由绝望、沮丧转为十足的信心与决心，我们选择勇往直前，而不是畏惧退

    缩。

    这就是演讲的力量。或许你不是公司领导，但演讲会开启新的大

    门，会扭转职业生涯。

    TED演讲者们与我们分享了他们演讲之后发生的令人高兴的事情。是的，有时他们会收到一些图书出版或视频节目邀约，还会有更高的演

    讲费以及意想不到的经济支持，但最感人的是那些能使思想获得提升、使生活发生改变的故事。埃米·卡迪(Amy Cuddy)的演讲非常精彩，其主题是肢体语言如何提升自信。之后，她收到从世界各地发来的15

    000多条信息，感谢她的智慧让他们受益良多。

    年轻的马拉维发明家威廉·坎宽巴(William Kamkwamba)的演讲颇

    有启迪意义，讲的是他14岁时在村里制造风车的故事，后续引发了一系

    列故事，最终他被达特茅斯学院工程专业录取。

    那天，TED或许已然消失

    这是一个我亲身经历的故事。2001年末，当我接手TED的时候，正

    值我苦苦经营了15年的公司濒临倒闭，我害怕再一次遭遇沉重的打击。

    此前，我一直在努力说服TED团队支持我的TED愿景，但又害怕失败。

    那时，TED是在加利福尼亚召开的一年一度的大会，其所有者与主办人

    是魅力十足的建筑师理查德·索尔·沃尔曼。他的影响力非比寻常，渗透

    进大会的方方面面。每年大约有800人参加，大部分人都认为，一旦沃

    尔曼离开，TED将无法生存。2002年2月的TED大会是他领导下的最后

    一次，同时我有一次机会，而且仅有一次，告诉TED与会者TED大会将

    继续举办。我之前从未组织过大会，尽管在几个月的时间里我尽了最大

    的努力去宣传下一年的大会，但只有70人报名参加。

    那次大会的最后一天早晨，我有15分钟的发言时间。你要知道，我

    生来不善言辞，讲话时会不停地说“嗯”“你知道”等。我会在讲话时突然

    语塞，试图找到合适的词语。我讲话过于严肃认真，缺乏力量又抽象难

    懂，我奇怪的英式幽默并非总是能引起共鸣。

    那一刻我非常紧张，担心上台后会显得笨拙不堪，我甚至无法站着演讲。于是，我从后台搬了一把椅子，坐下之后才开始讲话。

    现在，每当回想起那次讲话，我依然感觉恐惧。今天重新审视那次

    讲话，我想有太多的地方需要改进，我当时穿的那件皱皱巴巴的白色T

    恤就是其一。不过，我对讲话内容做过精心准备，我知道观众当中至少

    还有一些人希望TED继续办下去，我只要给他们一个振作精神的理由，或许他们会帮我扭转局势。当时由于互联网泡沫破灭，观众中有许多人

    已遭受跟我同样的商业损失，或许我可以因此与他们建立联系，拉近彼

    此之间的距离。

    我的讲话是发自肺腑的，带着足够的诚意与坚定的信念。我告诉他

    们自己刚刚遭受了巨大的商业破产，认为自己是一个彻底的失败者。我

    的精神之所以没有崩溃，唯一的方式就是让自己沉浸在思想的世界里。

    TED就是我的世界——这是一个独特的地方，来自不同学科领域的思想

    在这里获得分享，我将尽我所能去呵护思想的崇高价值。无论如何，大

    会为我们带来了深刻的启迪与宝贵的知识，我们绝不能就此让它消

    失……难道不是吗？

    还好，我用一则其真实性无法考据的关于法国戴高乐夫人的趣闻逸

    事缓解了紧张的气氛：在一次外交宴会上，她因表达了对阳物的欲望而

    震惊四座。我说，在英国我们也有同样的欲望，只是我们称其为“快

    乐”，而TED确已带给我真正的快乐。

    让我意想不到的是，在发言结束时，坐在观众席上的亚马逊创始人

    杰夫·贝佐斯起身鼓掌，全场观众也跟他一起起身。在短短几秒钟的时

    间内，似乎TED大家庭集体做出决定，他们会支持TED书写新的篇章。

    在随后60分钟的休息时间，大约200人承诺将会参加下一年的大会，保

    证了它的成功举办。

    假如那15分钟的演讲失败，TED早在演讲上传至网络四年前就已经

    夭折，你也不会读到这本书了。尽管那次演讲显得有点笨拙，但非常有效，在下一章我会分享其中

    的原因，那是一种适用于任何演讲的智慧。

    不管今天你对自己当众发言的信心有多么不足，你总能做一些事情

    使之获得改善。公共演讲的能力并不是少数幸运儿与生俱来的禀赋，它

    包括各个方面的技巧。演讲有许许多多种方式，我们每个人都可以找到

    一种适合自己的方式，并学习一些必要的技巧，从而成功发表演讲。

    狮心男孩

    几年前，我和TED内容总监凯莉·施特策尔一起去世界各地寻找演

    讲人才。在肯尼亚首都内罗毕，我们遇到了理查德·图雷雷，一个12岁

    的马赛男孩，他有一项惊人的发明。他家养牛，而最大的挑战是在夜间

    保护牛群免受狮子的攻击。理查德注意到，固定的篝火对狮子没有震慑

    力，但如果挥动火把四处走动，会非常有效。显然，狮子害怕移动的灯

    火!通过摆弄从父母收音机上拆下的部件，理查德自学了电子知识。他

    利用这一知识设计了一个灯光系统，可以连续开关，制造出运动感。那

    个灯光系统是由废旧的太阳能电池板、车用蓄电池和摩托车指示器制成

    的。他在上面安装了灯——啪!——狮子不再攻击牛群了。他发明这一

    装置的消息迅速传播，其他村民也想采用这种方法。他们不再像以前那

    样试图猎杀狮子，而是安装了理查德的“狮灯”。村民和那些狮子保护者

    们都很满意。

    那是一项伟大的成就，但起初，理查德看上去似乎不可能走上TED

    的舞台。他怯懦地躲在房间的角落里，显得非常腼腆。他用不太流利的

    英语，吃力地讲述他的发明。很难想象他能站在加利福尼亚的舞台上，像谢尔盖·布林和比尔·盖茨一样，面对1 400位观众。

    然而，理查德的故事非常有趣，我们无论如何都要邀请他来TED做演讲。在大会之前的几个月里，我们和他一起设计故事的结构——从哪

    里入手？如何自然地展开叙述？因为这一发明，理查德获得了肯尼亚最

    好的几所学校的奖学金。在那里，他有机会面对现场观众反复练习演

    讲。这增强了他的自信心，从而使他的个性散发光芒。

    那是他有生以来第一次坐飞机，飞到加利福尼亚的长滩。走上TED

    舞台时，他显得非常紧张，但那会让他更加投入。当理查德发表演讲

    时，观众仔细聆听他说的每一个字句，而他的每一次微笑都会融化观众

    的心。当他结束演讲时，人们起身欢呼。

    理查德的故事能鼓励所有人，让我们相信自己也可以成为优秀的演

    讲者。你的目标并不是成为温斯顿·丘吉尔或者纳尔逊·曼德拉，而是成

    为你自己。如果你是科学家，那就做科学家，而不要试图成为活动家。

    如果你是艺术家，那就做艺术家，不要试图成为学者。如果你只是一个

    普通人，不要试图模仿大学者的风范，只要做你自己就好。你的演讲不

    一定非要激情四射，非要赢得观众雷鸣般的喝彩，对话式的分享同样会

    有效果。实际上，对大部分观众来说，对话的方式会更好。如果你知道

    如何在饭桌上对着一群朋友讲话，那么你就知道如何发表公共演讲。

    技术为我们开启了新的选择。在我们生活的时代，想要产生巨大的

    影响力，你不必直接面对千千万万的观众讲话，你只要对着摄像机亲切

    自然地讲话即可，其他的事情网络会替你完成。

    展示技艺并非只是少数人的专利，而是21世纪的一项重要技能，可

    以很好地用于分享你的故事以及你所关心的事物。如果你能学会这门技

    艺，你的自信就会不断增强，你会惊讶于它带给你的成功，不论你选择

    怎样定义它。

    如果你愿意做真实的自己，相信你就能掌握植根于我们内心深处的

    古老的艺术，只要鼓起勇气大胆尝试。第二章

    思想植入：伟大演讲的馈赠

    2015年3月，一位名叫索菲·斯科特(Sophie Scott)的科学家走上

    TED舞台，在短短两分钟的时间内，令全场观众大笑不止。索菲是世界

    著名的笑声研究专家，她播放了人们的笑声音频剪辑，来展示笑声是一

    个多么奇怪的现象——正如她所说，“更像是动物的叫声，而不是人类

    的语言”。

    她17分钟的演讲充满欢乐。演讲结束时，所有人都沉浸在温暖欢快

    的气氛中。同时，我们对笑声的认识发生了根本的改变。索菲认为，笑

    声的目的是将社交压力转化为愉快的结盟，而这一核心思想在她的演讲

    过程中已经不知不觉进入了我们的脑海。现在，每当我看见大笑的人

    们，都会用新的目光去审视这一现象。是的，看到别人大笑，我感到高

    兴，甚至想要跟他们一起笑，但我还看到了其中蕴藏的社会性纽带，看

    到其背后是一种古老而奇妙的生物属性在起作用，而这一属性让一切显

    得更为奇妙。

    索菲给了我一份礼物，这不仅仅是聆听她演讲时获得的快乐，她还

    给了我一种思想，这种思想将永远成为我生命的一部分。[1]

    索菲的礼物是一个美丽的隐喻，实际上所有的演讲都是一份礼物。

    作为演讲者，最崇高的使命就是把对自己来说非常重要的东西植入听众

    的内心。我们称之为思想，即一种精神建构，听众能坚守它、传播它、珍视它，在某种意义上还能被其改变。

    这也是我曾经历的那场可怕演讲最终会有效的重要原因。正如之前

    所说，我当时有15分钟的时间去说服观众，让他们支持我接管后的TED。那次演讲有许多不妥之处，但在一个关键方面非常成功：在观众

    内心植入了一个思想。这个思想就是，TED的独特之处不仅仅在于它的

    创始人(我从他手中接过TED)，还在于来自各个领域的人们能聚集在

    一起，并互相理解。这种跨学科的交流对整个世界意义非凡。因此，演

    讲大会应该是非营利性组织，服务于公益事业，它的未来是为了我们所

    有人的利益。

    这一思想改变了观众对TED更换领导人的想法，创始人的离开不再

    显得那么重要，重要的是，一种分享知识的特殊方式应该予以保留。

    从思想开始

    这本书的核心主题是，任何一个人，只要拥有值得分享的思想，就

    能发表精彩的演讲。在公共演讲中，唯一真正重要的东西不是自信，不

    是舞台展示，也不是流利的语言，而是有价值的思想。

    在这里，我所说的“思想”一词意义广泛，不一定是伟大的科学发

    现、巧妙的发明或复杂的理论，或许只是一个简单的方法，或者是通过

    讲故事阐明人类的智慧，或者是一个有意义的美丽意象，或者是对未来

    的美好愿景，或者只是提醒我们什么才是生命中最重要的东西。

    改变人们对这个世界的认识的任何东西都可以被称为“思想”。如果

    你能在人们的内心唤起某种有力的思想，你就做了一件非常奇妙的事

    情，给了他们一份珍贵的礼物。事实上，你的思想成了他们生命中重要

    的一部分。

    你是否有一些值得与别人分享的思想呢？让人吃惊的是，在回答这

    一问题时我们的表现有多糟糕。许多演讲者(常常是男性)似乎非常喜

    欢自己的声音，也很乐意连续讲几个小时，却并没有分享多少真正有价值的东西。但也有许多人(常常是女性)远远低估了自己的工作、学识

    及见解的重要价值。

    如果你拿起这本书，只是因为你喜欢走上舞台，成为TED演讲明

    星，让观众崇拜你，那请你立刻放下它。你应该去找一些值得分享的东

    西，没有内容只有形式的演讲是非常可怕的。

    但更有可能的是，你拥有许多值得分享的东西，只是你自己不知道

    而已。你不必非要发明狮灯，你有你自己的生活，有你独特的生活经

    历，其中某些经历蕴含的智慧非常值得分享，你只要找出那些经历和智

    慧即可。

    你是否为此感到焦虑？或许你有一份课程作业，或许你需要在小会

    上展示自己的研究成果，或许你有机会就你的公司在当地扶轮社讲话，想要获得他们的支持，或许你觉得自己并没有做任何值得称道的事情，没有任何发明，没有任何创新，你不认为自己有多么出众，没有任何伟

    大的设想，你甚至都不知道自己真正喜欢什么。

    那么，我承认，这是一个艰难的起点。为了不浪费观众的时间，大

    多数演讲需要立足于某些有一定深度的东西。在理论上，现在你能做的

    最好的事情就是寻找一些真正吸引你并促使你想要继续挖掘的东西，几

    年后请你再次拿起这本书。

    但在你得出这一结论之前，需要再次确认你的自我评估是否准确，或许你只是缺乏自信。其中的悖论在于：你一直都是你自己，也只是从

    内心审视你自己；而其他人在你身上看到的闪光点，或许你根本看不

    到。为了找到那些闪光点，你需要与那些熟悉你的朋友进行真诚的交

    流，在某些方面他们会比你自己更了解你。

    不论怎样，你有一样东西是其他人没有的，那就是你的第一手经

    验。昨天，你看到了许多，经历了许多，确切来说，这是非常独特的情感体验，你是70亿人当中唯一拥有那种体验的人。那么，你能否就此进

    行发挥？许多优秀的演讲正是基于一则个人故事，从中获得一条简单的

    教益。你是否注意到任何让你吃惊的事物？比如你在公园里看到了几个

    玩耍的孩子，或者与一位流浪汉聊了会儿天。在你所看到的事物当中，是否有一些会引起其他人的兴趣？如果没有，你能否在接下来的几星期

    里用心观察，留意任何一个可能会引起他人兴趣或对他人有所裨益的小

    细节？

    人们都喜欢故事，都能学会如何把故事讲得精彩。即使你从故事当

    中收获的是普通的道理，那也不错——我们是人类!我们需要时时提

    醒!这就是为什么宗教每周都会有布道，反复对我们讲述同样的内容，只是采用不同的方式而已。重要的思想，如果用新鲜的故事进行包装，采用合适的方式进行讲述，就能成就伟大的演讲。

    回想一下你过去三四年当中的工作，哪些是非常突出的？最近一次

    让你兴奋或愤怒的事情是什么？你做过的最令你骄傲的两三件事情是什

    么？你最近一次与人交谈，对方说“真的太有趣了”是什么时候？如果你

    能挥动魔杖，你最想传递到别人内心的思想是什么？

    别再犹豫

    你可以把公共演讲作为一个契机，去深入挖掘某个主题。我们所有

    人多多少少都有某种形式的拖延症或懒惰症。理论上，我们有许多想要

    探索的东西，但你知道，网络上有太多让人分散注意力的东西。公共演

    讲或许是一个督促你集中精力认真研究某个课题的好机会。任何一个有

    计算机或智能手机的人，都能获得全世界几乎所有的信息，你只要深入

    挖掘，就一定会有所发现。

    事实上，你在研究当中提出的问题，就有助于为你的演讲提供蓝图。哪些问题是最重要的？它们是如何彼此联系的？怎样才能清晰地阐

    述这些问题？还有哪些人们依然感觉困惑的地方？主要的争议在哪里？

    你可以通过你的发现之旅，找到你演讲当中具有启示性的关键之处。

    因此，如果你认为自己有一些东西值得分享，但又不够确信，那为

    什么不把你公共演讲的机会当作发现的契机？每当你感到精神不够集中

    的时候，只要记得你将站在舞台上，成百上千双眼睛注视你的那个情

    景，你就会再坚持努力一个小时。

    2015年，我们在TED总部进行了一项试验，我们团队所有人每两周

    可以享受一天的额外休假用于学习，我们称之为“学习星期三”。这样做

    的原因是，既然公司致力于终身学习，我们就应该身体力行，鼓励团队

    中的每个成员投入时间，去学习一些他们热爱的东西。但如何才能避免

    大家只是懒洋洋地坐在电视机前度过这一天呢？当然还有另外一种激励

    的措施：不管在一年当中什么时候，每个人都必须就自己所学到的东

    西，给其他员工做一次TED演讲。这就意味着我们都会从彼此的知识当

    中获益，但最重要的是，它为大家提供了坚持学习的重要契机。

    你不需要用“学习星期三”作为契机，任何一次向你所尊敬的一群人

    讲话的机会，都可以成为你学习的契机。行动起来，专心做一些对你来

    说独特的事情吧!换句话说，今天，你并不需要在大脑中储存完美的知

    识，只要将这次机会视为发现知识的动因即可。

    在我说了这么多之后，如果你还在犹豫，或许你是对的，或许你应

    该拒绝给你的演讲机会，这样对你和观众都有好处。然而，更有可能的

    是，你会找到唯有你才能分享的东西，某种在这个世界上你比别人看得

    更清楚的东西，这会令你兴奋无比。

    在这本书的其余大部分，我将假定你拥有一些想要探讨的东西，不

    论是你毕生的所爱、一个你渴望深入挖掘的主题，还是你不得不进行展

    示的一个研究课题。在接下来的章节当中，我将聚焦于“怎样做”，而不是“做什么”。但在最后一章，我们将回归“做什么”，因为我确信每个人

    都有一些重要的东西值得分享，也应该分享。

    语言的神奇魔力

    你要讲一些有意义的东西，你的目标就是将其核心思想植入观众的

    内心。那么应该怎么做呢？

    不要低估这项工作的挑战性。想象一下索菲·斯科特那个关于笑声

    的主题，这个主题在她大脑中很可能涉及无数的神经细胞，它们以极其

    复杂多样的模式相互关联，其中可能包括人们大笑时的形象、发出的声

    音、进化的目的以及笑声对缓解紧张的意义等概念。怎么才能在短短十

    几分钟的时间内，把这整个知识体系植入众多陌生人的内心？

    人类已经发展出了一项技能使之成为可能，叫作语言，它能使大脑

    完成难以置信的事情。

    请想象一只染着红色鼻子的大象，正与它头上的一只橘色大鹦鹉缓

    慢地同步起舞，并不断尖声叫嚷：“我们一起跳舞吧!”

    哇!刚才在你脑海中形成了一个历史上从未出现过的画面(除了在

    我和那些刚刚读完上一句的人们脑海中出现过之外)。一个简单的句子

    就能够实现，但这有赖于作为聆听者的你拥有一套预先存在的概念体

    系，你必须知道什么是大象，什么是鹦鹉，知道红色和橘色的概念，知

    道染色、跳舞及同步的含义。

    只有说者与听者之间有共同语言，语言才会产生神奇的力量。这就

    意味着要将你的思想植入他人大脑中，你只能使用听众能理解的工具。

    如果你只是从自己的语言、观念、假设和价值观出发，那就注定会失败。你要从听者的角度出发。只有在这个共同的基础之上，你的思想才

    会植入他们的脑海中。

    普林斯顿大学的尤里·哈森博士一直在研究这一过程的运作机理。

    通过一种叫作“功能性磁共振成像”(fMRI)的技术，我们能实时捕捉到

    与概念形成或故事记忆相关的复杂脑部活动。

    在2015年的一次试验中，哈森博士把一群志愿者放进功能性磁共振

    成像仪器内，为他们播放了50分钟的故事片。在观看影片的过程中，他

    们大脑的反应图像被记录下来，其中一些图像几乎所有志愿者都相同，证明他们具有同样的体验。然后，他要求志愿者根据回忆叙述影片并录

    音，其中有些录音非常详尽，长达20分钟之久。后来——这是最神奇的

    地方——他将这些记录播放给另一组从未观看过影片的志愿者，并记录

    他们的功能性磁共振成像数据。那些只聆听了影片回忆记录的第二组志

    愿者脑海中所显示的图像，与那些观看了影片的第一组志愿者脑海中所

    显示的图像完全相同!换句话说，语言本身的力量就能够唤起与观看影

    片者同样的内心体验。

    这证明了语言的神奇魔力，这是每一位公共演讲者都能够利用的力

    量。

    是的，语言至关重要

    一些演讲教练不太重视语言的重要性。他们以阿尔伯特·梅拉宾

    1967年发表的研究结果为证，认为在交流的有效性当中，只有7%在于

    语言，38%在于声音，55%在于肢体动作，从而导致演讲教练过度重视

    对演讲者自信及魅力的培养，却忽视了语言方面的训练。

    不过，这完全是对梅拉宾教授研究发现的错误阐释。他的试验旨在发现情感是如何被传递的。例如，如果有人说“这很好”，不过是用生气

    的口吻说的，或伴随有威胁性的肢体语言，那会怎样？可以肯定的是，在这种情况下，语言显得无足轻重，但在演讲当中不重视语言则非常荒

    谬(梅拉宾教授本人对这种做法也颇为反感，他在自己的网页上就义正

    言辞地告诫大家不要这样做)。

    是的，情感的传递非常重要。就演讲来说，演讲者的声音色彩及肢

    体语言的确重要，我们将在后面的章节中对此进行详述。不过，对整个

    演讲来说，最重要的还是语言。是语言在讲述故事、建构思想，是语言

    在阐释复杂的概念、进行理性的分析或提出有力的号召。因此，如果有

    人告诉你，在演讲当中，肢体语言比口头语言更重要，请提醒自己他们

    是错的。(或者，你只要开玩笑地叫他们只用肢体语言复述他们的观点

    就明白了!)

    在本书的前半部分，我们将用大篇幅来深入探讨语言怎样才能产生

    神奇的效果。我们能通过语言来传递思想，这一事实告诉我们，为什么

    人与人之间的语言交流非常重要，我们对世界的认识就是这样形成的。

    我们的思想决定了我们是谁，如果演讲者知道如何将自己的思想植入他

    人的大脑当中，那就能产生深远的影响。

    旅行

    精彩的演讲还有一个美丽的比喻：它是演讲者与观众共同经历的一

    场旅行。演讲者蒂尔尼·蒂斯(Tierney Thys)说：

    优秀的影片或书籍让人心旷神怡，精彩的演讲也是如此。我们

    喜欢冒险，喜欢去新的地方时有一位博学多识的导游相伴。他会给

    我们讲解我们以前不知道的事情，引导我们爬出窗外，走进陌生的

    世界，给我们戴上全新的眼镜，让我们用一种特别的方式去观看寻常的事物……他会让我们沉浸其中，激活我们大脑中的多个区域。

    因此，我在发表演讲时，常常将其视为开启一段旅程。

    这一比喻的有力之处在于，它表明为什么演讲者就像一位导游一

    样，必须从观众的角度出发，为什么在讲解过程中一定要避免突然的跳

    跃或生硬的过渡。

    不论这场旅行是一次探索、一种阐释还是一个劝告，其目的都是将

    观众带到一个美丽的新地方。这也是一份礼物。

    不管你用什么样的比喻，专注于你要给予观众的东西，是你准备演

    讲的最好起点。

    [1] 当然，索菲的思想或许会被将来的研究所提升或驳倒。在这个意义上，思想是暂时的。

    然而，思想一旦在我们内心形成，就没有人能将它掠走，除非征得我们同意。第三章

    常见陷阱：应该避免的四种演讲风格

    优秀的演讲有很多种，但首先要了解一些重要的安全提示。有些演

    讲方式非常糟糕，不论对演讲者的声誉还是对观众来说都毫无益处。以

    下就是四种无论如何都要避免的演讲方式。

    推销策略

    有时候，演讲者的目的是逆向的，他们想要索取，而非给予。

    几年前，一位知名作家兼企业顾问来到TED演讲。得知他的演讲是

    关于如何打破惯性思维时，我非常高兴。但接下来发生的事情却让我大

    为震惊，他开始讲许多企业由于采取行动而获得跳跃性发展的故事。具

    体采取了什么行动呢？就是它们都预约了他的顾问服务。

    这样讲了5分钟之后，观众开始坐立不安，我也早已失去耐心。我

    起身打断他的演讲，所有人的目光都转向我，使我焦虑不安。我戴着耳

    麦，每一位观众都能够清清楚楚地听到我说的每一句话。

    我：我有个小小的请求，您能否告诉我们您所推崇的具体思维

    模式究竟是什么？我们想知道它是如何起作用的，这样我们才能从

    中获益。而您现在的演讲，更像是在做广告。

    (不安的鼓掌，尴尬的沉默。)

    演讲者：要深入讲解需要三天的时间，而在15分钟时间里，我

    无法向你们讲清楚具体操作方法。我的目的是告诉你们这些方法是有效的，这样就可以促使你们做进一步的了解。

    我：我们相信您的方法是有效的，在这个领域您是绝对的权

    威!请给我们一个例子，或者就用这15分钟的时间逗逗我们，拜托

    了。

    这时，观众开始欢呼，这位演讲者也别无选择。让我们释怀的是，他最终与我们分享了一些我们能实际应用的方法。

    这是一种极大的讽刺，这种索取式的演讲策略即使对演讲者本人也

    毫无益处。如果在场的任何一位观众会预约他的顾问服务，我都会感到

    惊讶。即使真的有人这样做，那他也会失去场内其他观众的尊敬。当

    然，我们从未将这次演讲传到网上。

    名誉是最重要的。你应该做一个慷慨的给予者，为观众带来一些神

    奇而美好的东西，而不是一个令人讨厌的自我推销者。强迫性的推销是

    极其无聊的，尤其是当观众的期待与之不符的时候。

    当然，通常情况下推销的发生会微妙得多：用幻灯片展示书籍的封

    面，稍稍提及演讲者所属公司的资金缺口等等。假如你的演讲非常精

    彩，那你的推销或许会侥幸成功。(当然，如果你是受邀专门来讲你的

    书籍或你的公司的，那就另当别论。)不过，你这样做冒着很大的风

    险，所以我们极力反对演讲者这样做。

    我们要牢记的重要原则是，演讲者的工作就是给予，而非索取。

    (即使在商务背景下你的确是在进行推销，那你的目标也应该是给予。

    优秀的推销员会站在观众的立场上，想象如何才能更好地满足他们的需

    求。)人们来参加演讲大会，不是想被推销产品。一旦意识到你是推销

    代理，他们宁愿去看电子邮箱。这就像是你答应和朋友一起去喝咖啡，令你失望的是，她真正的目的却是跟你讲她投资的分时度假计划，你立

    刻就会心生厌烦。分享思想与推销之间的界线在哪里？对这个问题的回答可能不尽相

    同，但必须遵循的重要原则是：给予，而非索取。

    事实上，慷慨的给予会获得积极的响应。当人权律师布赖恩·史蒂

    文森(Bryan Stevenson)进行TED演讲时，他的律所急需100万美元才

    能在美国最高法院继续办理一起重要案件。但布赖恩在演讲中从未提及

    此事，而是通过他的故事、智慧、幽默和启示，改变了我们对美国社会

    不公现象的认识。演讲结束时，观众不约而同地起身鼓掌，掌声持续了

    几分钟之久。猜猜后来发生了什么？他离开会场时，得到了与会者130

    多万美元的资助。

    漫谈

    在我主持的第一次TED大会上，有一位演讲者的开场是这样

    的：“我在开车来这里的路上就在想，也不知道该跟你们讲些什

    么……”接下来就是漫无目的地罗列关于未来的设想，没有什么危害

    性，也没有什么特别难懂的地方，但也没有任何鲜明的观点，没有启示

    性，没有令人惊叹之处，没有任何实质性的内容。观众只是礼貌性地鼓

    掌，但没有人真正从中学到什么。

    我有些生气，这显然是准备不足。但你能大言不惭地说没有好好准

    备吗？那是一种侮辱，是告诉观众他们的时间并不重要，此次演讲也不

    重要。

    有许多演讲就是这样，是漫谈式的，没有一条清晰的脉络。演讲者

    或许可以欺骗自己，说他的伟大思想，即使只是随意漫谈，也会让其他

    人为之沉醉。但是，如果有800人想要花一天当中15分钟的时间来听你

    演讲，那你就真的不该只是即兴发挥。正如我的同事布鲁诺·吉萨尼所说：“当人们坐下来听你演讲的时

    候，他们给你的是某种非常宝贵的东西，某种一旦给予便无法收回的东

    西，那就是他们的时间和精力。而你的任务就是要充分利用这十几分钟

    时间。”

    因此，如果你希望给予观众一种奇妙的思想，首先你必须花时间准

    备。漫谈式的演讲是不可取的。

    最终，这个漫谈式的演讲者的确给了TED一份礼物：从此以后，我

    们加倍努力，让演讲者做好充分的准备。

    讨厌的公司人

    组织对员工来说非常有吸引力，但外人可能对它毫无兴趣。很遗

    憾，这是真的。如果你的演讲仅仅围绕你的公司、你的非政府组织或你

    的实验室，包括与你共事的优秀团队的优秀特质，以及你的产品所获得

    的巨大成功，那观众很快就会昏昏欲睡。你和你的团队或许会觉得非常

    有趣，但作为观众的我们并非如此。

    然而，当你专注于你所从事工作的本质，专注于渗透其间的伟大思

    想，而不是关注公司或其产品本身时，一切都会发生改变。

    这说起来容易但做起来难。通常来说，公司主管是其默认的代言

    人，总是处于一种推销的模式，认为他们有责任去赞扬那些整日辛勤工

    作的团队成员。既然他们演讲中涉及的工作发生在公司内部，那么对其

    描述或许属于公司行为。“2005年在达拉斯，我们就在这幢办公大楼创

    立了一个新的部门(此处展示玻璃大厦幻灯片)，目的是研究怎样才能

    减少能源消耗，我将这项工作委托给我们的副总裁汉克·伯汉姆先

    生……”观众开始打哈欠。我们换一种说法：“2005年，我们有一个惊奇的发现，每个办公室

    都有可能削减60%的能源消耗，而其生产几乎毫无损失。让我分享我们

    是怎么做到的……”

    一种模式让观众兴致勃勃，而另一种模式则索然无趣；一种模式是

    慷慨的给予，而另一种模式则是自私的行为。

    启迪性的表演

    关于这个例子我有点犹豫是否该讲，但我觉得必须要讲。

    我们都知道，聆听一场演讲时，观众获得的最深刻的体验之一就是

    启迪性。我们被演讲者的言行深深触动，心中有所感悟并充满希望，想

    要成为更好的人。TED的成长与成功要归功于许多富有启迪性的演讲，这的确也是我一开始就被它吸引的原因。我相信启迪的力量。

    但这种力量必须慎用。

    当一位演讲者结束了精彩演讲之后，全场观众起立鼓掌。对在场的

    每一个人来说，这都是一个激动人心的时刻。观众因聆听演讲而备受鼓

    舞，而对于演讲者来说，获得观众的认可是一件令人欣慰的事情。(我

    们在TED曾遇到一件极为尴尬的事情，演讲者在稀稀拉拉的掌声中离开

    舞台，她对后台的朋友悄声说：“没人站起来!”她这样说是可以理解

    的，但不幸的是，她的耳麦还开着，每个人都能听出她声音里的痛

    苦。)

    不论演讲者承认与否，他们都梦想在离开舞台时，能听到观众热烈

    的欢呼声，之后还能看到满屏的推特留言，从而证明他们演讲中伟大的

    启迪性。然而其中存在陷阱。由于极度渴望观众的掌声，雄心勃勃的演讲者会做一些愚蠢的事情。他们或许会观看由富有启迪性的演讲者所做

    的演讲，并试图去模仿——但只是在形式上模仿，结果会非常可怕：过

    分追求技巧，希望在理性与感性层面都能征服观众。

    在TED，几年前就有这样一个令人失望的例子。[1]

    一位40多岁的美

    国人是TED的忠实粉丝，他给我们发来了一份漂亮的演讲视频，请求我

    们给他一次演讲的机会。他的演讲恰好符合我们当年关注的主题，而且

    他的到来获得了大力推荐，因此，我们决定给他一次机会。

    开始时，他的演讲还算不错。他个性鲜明，始终面带微笑，开场白

    也显得生动有趣，还有漂亮的视频以及出人意料的道具，似乎他仔细研

    究了所有的TED演讲，而且汲取了其中最优秀的元素，用在自己的演讲

    当中。我满怀希望地坐下来仔细观看，以为此次演讲会大获成功。

    可是之后，我开始慢慢感到有点不安，似乎哪里有些不对劲。他显

    得非常享受那个舞台，甚至享受得有点过分。他不停地中断发言，希望

    博得观众的掌声或笑声。当得到之后，他会停下来说“谢谢”，其实是想

    博得更多喝彩。他开始即兴插入一些评论以取悦观众，显然，他认为这

    些即兴评论很有趣，而其他人并不这么认为。最糟糕的是，他所承诺的

    东西却自始至终都没有出现。他声称要揭示一个重要的思想，但他带给

    观众的只是一些奇闻逸事。他甚至对一张图片进行了处理，这样就可以

    用来支持他的观点。由于他的得意忘形和对聚光灯的过分迷恋，他的演

    讲远远超时。

    即将结束演讲时，他告诉观众，是的，他们能够汲取他的智慧，他

    还谈论了梦想和感悟，最后向观众伸出双臂。显然，他的演讲对他来说

    意义重大，有一些观众的确起立为他鼓掌。我呢？只有厌烦。这就是我

    们在TED努力想要杜绝的问题：只有形式，没有内容。

    这类演讲的问题并不仅仅是带有明显的欺骗性，还玷污了整个演讲

    行业的名声，结果，当真正富有启迪性的演讲者来到时，观众也不再愿意敞开心扉去聆听。此外，越来越多的演讲者，因迷恋于观众的追捧，正在试图选择这样的方式。

    千万不要成为他们中的一员。

    启迪性必须通过努力才能获得。有些人给人以启迪，不是因为他们

    睁大双眼看着你，让你从内心去发现他们的梦想，相信他们的梦想，而

    是因为他们真的有一个值得追求的梦想，那些梦想不是轻轻松松就能实

    现的，而是要付出血汗和泪水。

    启迪性就像爱，并不是直接追求就能获得。事实上，如果你一味过

    于直接地追求爱的人，那么只能用一个词来形容：死乞白赖。即使没那

    么极端，也会被人们形容为：令人厌烦、不知轻重、不择手段。不幸的

    是，这种方式会适得其反，只会让你追求的人离你越来越远。

    启迪性同样如此。如果你试图走捷径，想仅仅通过漂亮的包装来赢

    得观众，或许你会获得短暂的成功，但很快就会被识破，观众会避之唯

    恐不及。在上面的案例当中，虽然有一些人为他起身鼓掌，但在之后的

    调查中，观众对那位演讲者的反馈非常糟糕，我们也从未将他的演讲挂

    到网上。观众有种上当受骗的感觉，的确如此。

    如果你梦想成为演讲明星，梦想在讲台上炫耀你的卓越，请你三

    思。不要抱有这样的想法，要梦想某种比你自己更为重要的东西，专注

    于那个梦想，直到它成为某种真正有价值的思想。然后，请你谦虚地回

    来，跟我们分享你所学到的东西。

    启迪性不是表演出来的，它是观众对真诚、勇气、无私奉献以及真

    正智慧的领悟。将这些元素融入你的演讲中，你会有惊讶的发现。

    说出演讲失败的原因很容易，那么怎样才能成功呢？这要从清晰的

    脉络说起。[1] 出于善意的考虑，在此我改动了一些细节。第四章

    主线：你的观点是什么？

    “经常会发生这样的事情：你坐在观众席上听某人演讲，你知道这

    个人可以讲得很好，而她正在发表的演讲却并非如此。”这又是TED的

    布鲁诺·吉萨尼说的，他不忍眼睁睁看着很有潜力的优秀演讲者浪费机

    会。

    演讲的重点是……讲一些有意义的东西，但令人惊奇的是，许多演

    讲者都没有做到这一点。的确，他们讲了很多，却没有留下观众能从中

    获益的任何东西。漂亮的幻灯片展示和完美的舞台呈现都无可厚非，但

    是，假如演讲中没有任何实质性的内容，那演讲者所做的最多也只是娱

    乐观众。

    这种悲剧发生的最主要原因是，演讲者并没有对整个演讲进行适当

    的设计。他可能对每个要点，甚至每个字句进行了斟酌，却并未在整体

    设计上下功夫。

    在分析戏剧、电影和小说时，有个很好的词，即主线，它也适用于

    演讲，也就是将所有叙述串联起来的中心主题。每个演讲都应该有一条

    主线。

    既然你的目标是将某种神奇的思想植入观众的内心，那你可以将主

    线想象成一根结实的线或绳索，你可以在上面缀上你要建构的思想的所

    有碎片。

    这并不意味着每个演讲都只能有一个主题，只讲述一个故事，或者

    只朝一个方向行进而不能有任何偏离。绝非如此。这只是意味着你需要将所有的碎片都串联起来。

    “我想跟你们讲一讲不久前我在开普敦旅行时的一些经历，然后分

    享一些我在旅行过程中的生活感悟……”这样的开场就是单纯的素材堆

    砌而没有主线。

    再比较下面的开场：“不久前在去开普敦的旅行途中，对于陌生人

    我有了更新的认识——一种情况是当你信任他们的时候，另一种情况是

    当你完全不信任他们的时候。让我跟你们分享我的两种截然不同的经

    历……”

    第一种方式或许适合于讲给你的家人听，而第二种方式，由于自始

    至终都有着清晰的主线，对大多数观众来说都更加有趣。

    一个很好的练习方式就是，试着理清你的主线，但不得超过15个单

    词，这15个单词必须概括主要内容。认为演讲的目标就是“我想给观众

    以启迪”或“我想获得对我工作的支持”，这远远不够，还应该更加明

    确。你想传递给观众的具体思想是什么？他们能从中获得什么？

    此外，过于平淡或陈旧的主线也要避免，如“努力工作的重要

    性”或“我所研究的四个课题”等等。其实你可以做得更好!以下是一些

    著名TED演讲的主线，请注意每条主线都蕴含着出人意料的启迪性。

    ·更多选择让我们更不快乐。

    ·脆弱值得珍惜，无须隐藏。

    ·教育的潜力是无限的，只要你注重孩子非凡的(有趣的)

    创造性。

    ·使用肢体语言，你就能模仿它，最终成为它。

    ·用18分钟揭示出宇宙从混沌到秩序的发展史。·糟糕的城市标志能揭示出惊人的设计秘密。

    ·南极滑雪旅行威胁到了我的生命，也颠覆了我的目标意识。

    ·让我们发动一场无声的革命吧——为内向者重新建造一个世

    界。

    ·结合三种简单的技术就可以创造出美妙的第六感。

    ·网络视频能使课堂人性化，使教育发生革命。

    上述第一个关于选择悖论的演讲是巴里·施瓦茨(Barry Schwartz)

    做的，他坚信主线的重要性：

    许多演讲者都痴迷于自己的思想，他们很难想象其思想对那些

    尚不熟谙的人有什么复杂的。关键是只展示一个思想——在有限的

    时间内尽可能详尽完整地展示。在演讲完之后，你想让观众明白无

    误地了解到什么？

    上述最后一个演讲是教育改革家萨尔曼·汗(Salman Khan)做的，他告诉我：

    可汗学院做了许多很有趣的事情，但听上去都有自我炫耀的嫌

    疑。我想分享一些更重要的思想，例如取消教师讲授后学生可自主

    学习，使课堂更人性化。我对演讲者的建议是寻找一个比你自己或

    你的公司更重要的思想，同时用你自己的实践经验来证明这一思想

    并非空洞的猜想。

    你的主线不一定要像上文列举的那样目标高远，但必须要有一个有

    趣的视角。与其讲努力工作的重要性，不如讲为什么努力工作有时不一

    定能获得真正的成功，而你又能做些什么。与其讲你最近正在研究的四

    个主要课题，不如围绕其中相互关联的三个课题来讲。实际上，罗宾·墨菲来“TED女性”(TEDWomen)演讲时，正是采

    用了这样的主线。以下是她的开场白：

    机器人正快速成为救灾现场最有效的工具，与人类一道实施救

    援。这些复杂机器的参与能彻底改变救灾行动，挽救生命与财产。

    在这里，我想跟大家分享我正在研发的三种新型机器人来作为证

    明。

    并不是所有的演讲都必须一开始就清晰地陈述其主线。我们会看

    到，还有许多其他方式来激发观众的兴趣，邀请他们加入你的旅行。当

    观众知道你要去的方向，他们就很容易跟随你的脚步前行。

    让我们再次将演讲想象为一段旅行，一段由演讲者和观众共同参与

    的旅行。演讲者就是导游。如果想让观众跟随你的脚步，或许你首先要

    向他们明确你们要去的地方，然后，确保旅行当中的每一步都有助于你

    们到达目的地。主线就是这趟旅行的路线，明确的主线可以确保演讲中

    不出现观众无法理解的跳跃，从而让演讲者和观众在演讲结束时一起满

    意地到达目的地。

    许多人演讲时，认为只要列出他们工作的纲要，或描述他们的公

    司，或探讨一个问题即可，其实不然。这样的演讲很可能没有重点，也

    没有冲击力。

    需要牢记，主线和主题并不是一回事。你收到的邀请函或许听上去

    清晰明了：“亲爱的玛丽，我们想邀请您来讲讲您开发的海水淡化技

    术。”“亲爱的约翰，您能否来给我们讲讲您在哈萨克斯坦的皮划艇历险

    记？”但即使主题已非常明确，你也要认真思考主线的问题。皮划艇历

    险记的演讲，其主线可以是关于耐力的，可以是关于团队精神的，也可

    以是关于湍流危险性的。海水淡化技术的演讲，其主线可以是关于颠覆

    式创新的，可以是关于全球水源危机的，也可以是关于工程技术的绝妙之处的。

    那么怎样才能找到主线呢？

    首先，要尽可能多地掌握观众的信息：他们是谁？他们的知识水平

    如何？他们有怎样的期待？他们关心的问题是什么？过去的演讲者都讲

    了些什么？只有面对正确的受众，你才能把思想植入他们的内心。如果

    你的演讲对象是伦敦的出租车司机，而你打算对他们讲数码时代的分享

    经济，那你最好事先了解他们的生计正在受到优步技术的威胁。

    寻找主线的最大障碍在于，每个演讲者一开始就声称：“我有太多

    的东西要讲，只是没有足够的时间。”

    这样的话我们已经听得够多了。TED演讲的最长时间限度是18分

    钟。(为什么是18分钟？它足够短，可以抓住观众的注意力，包括在线

    的观众；足够精确，应予以认真对待；但也足够长，可用来讲一些重要

    的问题。)而大多数演讲者习惯于发表长达30~40分钟，甚至更长时间

    的演讲。所以，他们很难想象能在如此短的时间内把内容讲得精彩。

    当然，演讲用时越短并不意味着准备时间也越短。有一次，伍德罗

    ·威尔逊总统被问及他准备一次演讲需要花多长时间，他的回答是：

    这取决于演讲的长度。如果是一个10分钟的演讲，那我需要两

    周的时间准备；如果是半个小时的演讲，我需要一周的时间准备；

    如果我能讲多长时间就讲多长时间，那我就不需要做任何准备，马

    上就可以开始。

    这让我想起一句许多伟大的思想家和作家都曾说过的名言：“如果

    我有更多的时间，就能写出更简洁的文字。”

    因此，我们要承认，在有限的时间里发表一场精彩的演讲是要付出心血的。但有正确的方式，也有错误的方式，我们要区别对待。

    错误的方式

    凝练型演讲的错误方式是，涵盖所有你认为需要讲的内容，只要将

    其缩短即可。有趣的是，你可以写出这样的文本来实现这一目的，你要

    讲的每个要点都以摘要的形式呈现，同时覆盖了你研究的方方面面，你

    甚至以为贯穿其中的是一条主线，某种基于你研究的更广泛的主题。对

    你来说，似乎已经付出所有的心血，做了最大的努力，从而能很好地完

    成规定时间的演讲。

    然而，主线之上附加太多的概念是不可取的。当你匆匆忙忙用摘要

    的形式讲完多个主题时，产生的严重后果就是，这些主题毫无穿透力。

    你自己非常了解演讲内容的整个背景和语境，因此，你的发现与见解或

    许对你来说意义重大，但对那些对你的研究一无所知的观众来说，你的

    演讲很可能会显得抽象、枯燥或流于表面。

    有一个简单的等式：内容庞杂=阐释不足。

    若要演讲有趣，你必须用心做至少两件事情：

    ·说明它为什么重要。你想回答什么问题？你想解决什么问

    题？你想分享什么经验？

    ·用生活中的案例、故事和事实来支持你陈述的每个要点。

    只有这样，你才能把你珍视的思想植入他人的内心。问题是，解释

    为什么以及寻找例证需要花费时间，那么你只有一个选择。正确的方式

    为了使演讲产生应有的效力，你必须把你要涵盖的一系列主题简化

    成一根紧密连接的线条——一根可以展开的主线。在某种意义上，你涵

    盖的主题越少，效果就会越好。

    作家理查德·巴赫说过：“伟大的创作取决于所删文字的力量。”对

    于演讲同样如此，成功演讲的秘密就在于所删减的内容。少即是多。

    许多TED演讲者告诉我们，这正是他们演讲成功的关键所在。音乐

    人阿曼达·帕尔默(Amanda Palmer)说：

    我发现“自我”对我来说是一种束缚。如果我的TED演讲能像病

    毒一样迅速传播开来，我想让人们知道我是一个了不起的钢琴家，我会画画，我会写浪漫的抒情诗，还有许多其他才能!这是我的机

    会!可是，实则不然。演讲真正成功的唯一方式就是，放下自我，让自己成为传播思想的工具。记得我跟一位TED演讲嘉宾尼古拉·尼

    葛洛庞蒂一起用餐时，我问他能否给我一些演讲方面的建议，他

    说：留白少言。

    经济学家尼克·马科斯的建议(也是初学写作的人经常听到的建

    议)是：“杀死你深爱的一切。我绝不能讲那些我非常喜欢的东西。尽

    管我很想把它们一股脑儿讲出来，但它们并非叙述的重点。这样做很

    难，但很重要。”

    布勒内·布朗(Brené Brown)是最受欢迎的TED演讲者之一，她也

    曾为遵循TED严格的时间限制而煞费苦心。她给出了一个简单的方

    法：“演讲大纲完成之后，将其砍掉一半。当你为损失一半而痛心时，再砍掉一半。想想在18分钟里你能讲多少，这是非常重要的。对我来

    说，更重要的是，在18分钟里，你能以一种有意义的方式讲多少内容？”

    同样的问题适用于任何长度的演讲。我来跟你分享一个我个人的案

    例吧。我曾经受邀做一个两分钟的自我介绍，下面是第一个版本：

    虽然我是英国人，但我出生在巴基斯坦——父亲是一位传教士

    眼科医生——我的童年是在巴基斯坦、印度和阿富汗度过的。我在

    13岁的时候被送往英国的寄宿学校，之后进入剑桥大学学习，获得

    哲学、政治学和经济学学位。我的第一份工作是在威尔士当地一家

    报社当记者，之后又到了塞舌尔群岛的一家海盗电台，在那里待了

    几年，从事撰写播报世界新闻的工作。

    20世纪80年代中期回到英国后，我迷恋上了计算机，并创办了

    一系列计算机方面的期刊。那是发行专业期刊的黄金时代，我的公

    司规模年年翻番，这样持续了7年，然后我又卖掉公司，搬到美国，重新开始。

    到2000年，我的公司已经拥有2 000名员工，150种杂志和网

    站。然而，互联网泡沫破灭，我的公司受到重创。此外，当人们已

    经拥有网络的时候，谁还需要期刊呢？2001年末，我离开了公司。

    庆幸的是，我在一家非营利组织投入了一些资金，可用来购买

    TED，它当时还是在加利福尼亚举办的一年一度的大会。从此以后，它便成为我生命中孜孜以求的事业。

    以下是第二个版本：

    我想带你回到1977年，去牛津大学的一间教室。你打开门，仿

    佛里面空无一人。

    等等，在一个角落里，有个男孩正躺在地板上，盯着天花板。

    那就是我，21岁的我。我正在思考，苦苦地思考。我试图……请别

    笑……我试图解决关于自由意志的问题。就是那个困扰了世界上的哲学家至少2 000年的深奥而神秘的问题吗？没错，我思考的正是那

    个问题。

    所有客观审视这一场景的人都会得出这样的结论：这个男孩是

    傲慢与虚妄的怪异组合，或者他只是有些孤僻，不善社交，更喜欢

    与思想为伴而不是与人为伴。

    那我自己怎么看呢？我是一个梦想家，一直都迷恋思想的力

    量，而且我相信，正是这种内倾意识使我在远离传教士父母的情况

    下，能在印度和英国的寄宿学校里不断成长，也让我有信心去创办

    媒体公司。当然，正是住在我心里的那个梦想家深深爱上了TED。

    最近，我一直在思考演讲革命的问题，它将走向何方……

    哪个版本告诉你更多关于我的信息呢？第一个版本当然有较多的事

    实，是对我大部分人生的精炼总结，一个两分钟的履历；第二个版本只

    聚焦于我生命中的某个时刻。然而，当我对人们试讲时，他们认为第二

    个版本更有趣，也更清晰。

    不论你的时间限度是2分钟、18分钟还是1小时，首要的前提是：你

    只能覆盖你能深入挖掘且足够有力的话题。

    此时，主线就派上用场了。通过确定主线，你会自动筛除你或许会

    讲的很多内容。当我做以上试讲时，心想，我生命中的哪个方面是值得

    深入关注的？选择“梦想家”作为线索，使我很快就锁定牛津大学期间的

    哲学研究作为第二个版本。如果我选择的是“企业家”或“书呆子”或“全

    球精神”，那我就会做不同的删减。

    因此，主线意味着你首先需要确定一个能在有限时间内进行适当阐

    述的思想，然后搭建一个框架结构，从而使演讲中的每个元素都能与这

    个思想建立联系。从主线到结构

    让我们看看“结构”一词，它非常关键。不同的演讲会有完全不同的

    结构与中心主线相匹配。一种演讲可以从介绍演讲者研究的一个问题入

    手，给出一个例子说明这个问题，然后转向历史上一些试图解决这一问

    题的例子，再给出两个最终失败的例子，接着提出可能的解决方案，并

    用一个非常新颖的例证来支持这一想法，最后提出对未来的三个设想作

    为结尾。

    你可以把演讲的结构想象成一棵树，中间有主干垂直向上，其上附

    有树枝，每条树枝代表着对主题的展开论述：一条树枝在底部，作为开

    场趣味性的例子；上面两条树枝讲失败的例子；还有一条树枝讲可能的

    解决方案，作为新的例证；最后三条树枝在顶端，是对未来的设想。

    另一种演讲或许只是逐一分享有统一主题的五件作品，开头与结尾

    都是演讲者研究的课题。在这种结构中，你可以将主线想象成一个环，环上串着五个不同的盒子，每个盒子代表一件作品。

    在我撰写这本书时，网上点击量最多的TED演讲者是肯·罗宾逊

    (Ken Robinson)。他告诉我，他的大多数演讲都遵循以下简单的结

    构：

    A.前言——明确要讲的主题

    B.背景——为什么这个问题很重要

    C.主要概念

    D.实践意义

    E.结论他说：“写文章有一个古老的准则，即好文章要回答三个问题：什

    么？怎么样？怎么办？演讲与之有点类似。”

    当然，肯·罗宾逊演讲的绝妙之处远不在于他简洁清晰的结构，无

    论是他还是我，都不会建议所有人使用同样的结构，关键是要在有限的

    时间内确定结构，使主线适当展开，并清晰地呈现每个演讲环节与主线

    的关联。

    沉重话题的处理

    如果你不得不探讨一些沉重的话题，如难民危机问题、糖尿病的爆

    发、南美性侵事件等，那你对主线的选择就必须非常慎重。许多演讲者

    谈论这类话题旨在引起大家的广泛关注。这类演讲的典型结构就是，列

    举诸多事实，以说明问题的严重性，以及为什么必须采取措施来解决问

    题。很多时候，这种结构的确非常完美，但前提是你要确信听众已经做

    好承受痛苦的准备。

    问题是，如果观众已听过太多类似的演讲，他们会兴趣减退，同情

    心疲劳。如果这些状况都发生在你结束演讲之前，那你的演讲终将失去

    力度。

    怎样才能有所改善呢？首先就是不要将演讲设定为一个问题，而是

    一个思想。

    我的前同事琼·科恩指出了其中的不同：

    基于问题的演讲以道德为前提，而基于思想的演讲以求知欲为前

    提。

    问题揭示疑惑，而思想提供答案。问题说：“难道这不可怕吗？”思想说：“难道这不有趣吗？”

    如果演讲是为观众揭开一个有趣的谜题，而不是呼吁他们关注存在

    的问题，就会更容易吸引观众。前者就像一份馈赠的礼物，后者则像一

    个请求。

    问题清单

    在你展开演讲主线时，有个简单的问题清单可供参考：

    ·这个主题是我喜欢的吗？

    ·它能激发兴趣吗？

    ·我分享的知识对观众有价值吗？

    ·我的演讲是一份礼物还是一个请求？

    ·演讲内容是新的，还是早已陈旧？

    ·我能在规定时间内用必要的例证来充分阐释这个主题吗？

    ·我有足够的知识储备使演讲不负观众的期待吗？

    ·我有资格探讨这个主题吗？

    ·概括我演讲的15个词是什么？

    ·这15个词能使那些有兴趣听我演讲的人信服吗？

    演讲教练阿比盖尔·特南鲍姆的建议是，向某个可以作为典型观众

    的人试讲，对你的主线进行测试，不是以书面形式，而是以口头形

    式。“大声说出来，常常能让演讲者知道什么地方阐释得比较清晰，什

    么地方有所欠缺，怎样才能使其完善并强化。”畅销书作家伊丽莎白·吉尔伯特也指出，要面对一位观众进行演讲

    设计。她给我的建议是：“选一个人——一个你生活中真实存在的人

    ——开始准备演讲，就像你将只对这个人进行演讲。要选一个跟你不在

    同一领域的人，但他是一个聪明、有好奇心、积极上进的普通人——一

    个你真正喜欢的人。这会使你的演讲富有温情。最重要的是，要确保你

    的演讲对象的确是一个人，而不是一个统计学人口(‘我的演讲对象是

    软件领域年龄段在22~38岁的人。’)，因为统计学人口不是一个人。如

    果你是对着一个统计学人口演讲，那听上去就不像在对一个人演讲。你

    不必花半年的时间去这个人家里对着他练习，他甚至不需要知道你在做

    这件事。你只要选择一位理想观众，然后尽最大的努力去创造一个能震

    撼他的心灵、或触动他的内心、或使他着迷、或使他愉悦的演讲。”

    吉尔伯特说，选一个生长在你内心深处的主题，这是最重要

    的。“讲你了解的东西，你了解并全身心热爱的东西，我想听到你生命

    中最重要的主题——而不是某个你自认为很有新意的随意的主题。我想

    感受你几十年不变的激情，而不是一些新奇的骗人把戏，请相信我——

    我会为之沉醉。”

    确定主线之后，你就要准备设计主线的附着部分。建构思想有许多

    种方式，在接下来的五章当中，我们将探讨演讲者使用的五种重要工

    具：

    ·联系

    ·叙述

    ·解释

    ·说服

    ·展示这五种工具可以混合搭配使用。有些演讲只使用其中一种，有些会

    融合多种元素，还有少数则包括全部五种(而且常常接近于上述顺

    序)，但我们必须分别对其进行探讨，因为这五种技巧截然不同。第五章

    联系：与观众建立起信任的纽带

    知识不能被塞进大脑，而要让大脑吸收。

    在你把一个思想植入他人内心之前，首先需要得到他们的允许。向

    陌生人敞开心扉(他们所拥有的最珍贵的东西)时，你自然会非常谨

    慎，需要设法消除他们的戒备，最好的方法就是让他们看到隐藏在你身

    体里的那个人。

    聆听演讲与阅读文章完全不同。这不只关乎文字，完全不是，而是

    关乎演讲的人。要想制造一定的影响，就必须与观众建立联系。或许你

    能发表精彩的演讲，条理清晰、逻辑缜密，但如果你开始时与观众没有

    形成联系，那也不会成功。即使观众对你的内容有了某种程度的了解，演讲也是没有生命力的，很快就会被忘记。

    人不是计算机，而是社会性动物，性格各异。人们在进化过程中开

    发了一套武器用来保护自己，抵御危险知识对自己信奉的世界观的破

    坏。这些武器叫作：怀疑、不信任、不喜欢、厌倦、不理解。

    顺便说一下，这些武器是非常宝贵的。如果你的内心对听到的一切

    都是开放的，那你的生活将迅速崩溃。“咖啡会致癌!”“外国人真讨

    厌!”“请买这些漂亮的厨房刀具!”“孩子，我知道怎样让你过得快

    乐……”我们看到或听到每一件事之后，首先必须对其加以评估，才能

    确认其可行性。

    因此，作为演讲者，你要做的第一件事就是找到一种方法去解除观

    众的武装，并与之建立信任的纽带，这样，他们才愿意——甚至乐意——在几分钟的时间内向你敞开心扉。

    如果你不喜欢军事的比喻，那我们还是把演讲比作旅行。这是一段

    你带着观众一起经历的旅行，你或许已经找到一条绝佳的路线通往美丽

    的目的地，但在你带他们到那里之前，必须让观众喜欢这次旅行。第一

    个任务是到观众所在的地方，赢得他们的支持。是的，你必须是一个值

    得信赖的导游，否则，全部的努力在你起程之前就将付诸东流。

    我们告诉演讲者，TED的观众都非常友好热情，但即使是这样，与

    观众建立联系的演讲者和那些无意识中引发观众怀疑、厌倦或憎恶的演

    讲者的影响力还是会有巨大的差异。

    还好，有许多方法可以尽快与观众建立联系，以下是五点建议。

    一开始就进行眼神交流

    人类擅长对他人做出迅速的判断：朋友还是敌人，可爱还是讨厌，聪明还是愚笨，自信还是胆怯。我们用来做出这些判断的根据往往微不

    足道：衣着、行走或站立的姿势、面部表情、肢体语言及专注度。

    优秀的演讲者会设法尽快与观众建立联系，如自信地在舞台上走

    动，环视四周，与两三个人进行眼神交流，保持微笑。我们来看看凯莉

    ·麦戈尼格尔(Kelly McGonigal)关于压力的好处所做的TED演讲，她

    的开场白是这样的：“我要向你们坦白一件事，(她稍停，转身，手臂

    下垂，面带微笑)但首先，我想让你们坦诚地告诉我，(走上前)在过

    去的一年当中，(仔细地观察周围的每一张脸)如果你几乎没有体验过

    任何压力，那就请举手。有吗？”(露出神秘的微笑，很快就变成灿烂

    的微笑)她与观众之间很快就建立起联系。并不是每个人都能像凯莉那样表达自然流畅、轻松优雅，但有一件

    事我们都能做到，就是与观众进行眼神交流，并适当微笑。这非常重

    要。印度艺术家拉加瓦·KK(Raghava KK)的眼神交流非常到位，阿根

    廷民主倡导者派·曼奇尼同样如此。在他们开始演讲数秒的时间里，观

    众就已经被深深折服。

    这是有原因的。人类有一种能通过观察别人的眼睛来做出判断的能

    力。我们能下意识地捕捉别人眼部肌肉最细微的活动，来判断他们的感

    受，以及我们能否信任他们。(当我们这样做的时候，他们也同样在对

    我们做着判断。)

    科学家研究发现，只要两个人互相对视，就会引发镜像神经元活

    动，从而使一方原封不动地接纳另一方的情感状态。如果我面露喜色，你的内心也会微笑。只是微微一笑，但意义重大。如果我紧张，你也会

    感觉不安。当我们看着对方，我们的内心也开始变得同步。

    我们的内心在多大程度上保持同步，部分取决于我们之间直觉上的

    信任有多少。获得信任的最好工具是什么？是的，微笑，人类自然的微

    笑。(人们能识别虚假的微笑，很快就会感到厌烦。罗恩·古特曼曾做

    一场TED演讲，是关于微笑的力量的，你有必要花7分半钟的时间看一

    下。)

    眼神，如果辅以偶尔温暖的微笑，是一种神奇的技术，能够彻底改

    变观众对演讲的反应与接受度。(但遗憾的是，有时候眼神交流会被另

    一种技术破坏：舞台灯光。有些明亮的聚光灯会使演讲者感到目眩，甚

    至看不到观众。如果是这样，你事先要跟主办方进行沟通。如果你在舞

    台上感觉与观众之间无法交流，那就要求适当调整室内灯光。)

    在TED演讲中，我们给当天的演讲嘉宾最重要的建议是，与观众进

    行适当的眼神交流，表现得温暖、真诚而自然，这样，观众就会信任

    你、喜欢你，并开始被你的激情所感染。当你走上舞台时，应该考虑一件事：能近距离与人们分享你的激

    情，你感到非常兴奋。不要急于开始演讲，从容地走到灯光下，找到几

    位观众，看着他们的眼睛，点头问候，面带微笑，然后就可以开始了。

    展示脆弱

    要解除观众的武装，最好的方法之一就是先展示你自己的脆弱，这

    就好像粗野的牛仔走进沙龙时敞开衣衫以示没有携带武器，从而使每个

    人都放下戒备。

    布勒内·布朗在TEDx休斯敦做过一场关于脆弱的精彩演讲，她的开

    场白是这样的：

    几年前，一位活动策划者给我打电话，因为我当时要做一场演

    讲。她在电话里说：“我很苦恼，不知该如何在宣传单上介绍

    您。”我心想：“这有什么苦恼的？”她说：“您看，我听过您的

    演讲，我觉得我可以称您为研究人员。可我担心，如果我这么称呼

    您，会没人来听，因为大家普遍认为研究人员会很无趣，而且脱离

    现实。”

    你已经喜欢上她了。

    同样的逻辑，如果你感觉紧张，这很可能对你来说是件好事。观众

    很快便会感觉到你的紧张，但他们绝不会像你害怕的那样鄙视你，恰恰

    相反，他们会为你加油打气。必要时，我们会鼓励那些演讲嘉宾坦然接

    受自己的紧张。如果你感到窒息，那么稍事停顿……拿瓶水喝一小口，并说出你的感受：“请给我一点时间……正如你们所看到的，我感觉有

    点紧张，但很快就会好的。”说不定你会赢得热烈的掌声，会有很多人

    希望你演讲成功。在演讲的任何阶段，脆弱都能发挥强大的力量。TED舞台见证的最

    令人震惊的时刻之一就是，当神经外科医生兼畅销书作家舍温·努兰

    (Sherwin Nuland)刚刚讲完著名的电休克治疗史的时候。电休克治疗

    法即严重精神疾病治疗，包括直接向患者脑部输送电流。舍温·努兰知

    识渊博、诙谐幽默，演讲生动有趣，尽管有一点可怕。可是，他突然停

    下来，问道：“为什么我要跟你们讲这个故事呢？”他说，他想跟大家分

    享之前从来都没说过，也从来没写过的东西。当时全场一片寂静，你甚

    至听得到针掉在地上的声音。

    “那是因为……大约30年前，我曾接受过两个疗程的电休克治疗，从而重获生命。”努兰接着讲述了自己曾患抑郁症的那段不为人知的历

    史，当时他的病情非常严重，以至于医生打算切除他的部分大脑。最后

    万不得已，他们尝试了电休克治疗法。最终，经过20次漫长的治疗之

    后，他被治愈了。

    通过向观众坦诚展示自己的极度脆弱，他的演讲产生了非凡的力

    量。

    我总是觉得自己是个骗子，因为我的读者从来都不知道我刚刚

    告诉你们的这些事。因此，我来到这里演讲的原因之一就是——真

    诚地，也是自私地——吐露我的心事，告诉你们，像我这样写过许

    多著作的人，也是有烦恼的。但我认为更重要的是，在座的大部分

    人都不到30岁，在我看来，几乎你们都正处于事业的巅峰。然而，任何事都会发生在你们身上，世事变化无常，意外会悄然发生，童

    年的某个记忆会来纠缠你，你可能会脱离正常轨道……如果我都能

    找到回归的路，相信我，任何人都能克服生命中的逆境，找到回归

    的路。对那些年迈之人，那些经历过艰难困苦的人们——或许他们

    也像我一样曾失去一切又从头再来——这样的事情看上去会很平

    常。无论怎样，转机总会出现，救赎总会降临，重生总有希望。这个演讲每个人都应该看看。2014年，舍温·努兰离开了人世，但

    他展示的脆弱及其启示性将永远被人们铭记。

    展示脆弱是演讲者可以利用的最强有力的工具之一，但任何强有力

    的工具都需要谨慎使用。布勒内·布朗发现许多演讲者错误地解读了她

    的建议，她告诉我：“刻意的或编造的私密分享会让观众产生受骗的感

    觉，并且对你和你的信息产生敌意。脆弱并不是过度分享，脆弱失去边

    界就不是脆弱，而可能是任何东西，或是强烈渴望建立联系，或是刻意

    寻求人们的关注等等，但它不是脆弱，也不会因此建立联系。我认为鉴

    别真伪的最好方式是检验我们的真正意图：分享是为了舞台演讲更好呈

    现，还是为了卖关子？前者具有强大的力量，而后者只会让观众失去对

    我们的信任。”

    布朗强烈建议，请不要分享不真实的故事。

    “我们首先要有自己的故事，然后才能作为礼物拿出来与人分享。

    只有当我们的治愈和成长不依赖于观众的反应时，我们的故事才能分

    享。”真正的脆弱是有力量的，而过度分享则不然。如果你不信，可以

    找一位坦诚的朋友，试着讲给他听。

    让他们发出笑声——而不是感到不安!

    专心聆听演讲不是一件容易的事，而幽默是吸引观众注意力的一个

    非常好的方法。如果索菲·斯科特所讲属实，那么笑声的部分进化目的

    就是建立社会纽带。当你和别人一起放声大笑时，你们双方会产生共

    鸣，这是建立联系的绝佳工具。

    的确，对许多优秀的演讲者来说，幽默是最好的武器。2015年TED

    大会的最后一天，肯·罗宾逊发表了关于学校无法培养孩子创造性的演讲，该演讲视频在当年的网络点击量达到了3500万次。他是这样开场

    的：“来到这里太棒了!我已经飘飘然了，事实上，我都要飘走了。”观

    众发出格格的笑声，而且他们后来一直都在笑。从那一刻起，他就把我

    们征服了。幽默会消除观众的抗拒。从一开始就使观众发笑，你就是在

    巧妙地告诉他们：亲爱的朋友，请跟随我的脚步，我会让你看到有趣的

    风景。

    那些跟你一起笑的观众很快就会喜欢上你。如果有人喜欢你，他们

    就会认真聆听你的演讲。笑声会冲开人们的防线，这样，你就有机会跟

    他们真诚交流。

    演讲开始时的笑声还有一个大大的好处：这是一个明显的信号，表

    明你在建立联系。莫妮卡·莱温斯基告诉我，她在发表TED演讲的时候

    一直都很紧张，直到观众发出笑声的那一刻。如果这对演讲者是一个信

    号，那对现场的每个人都是一个信号。笑声意味着，观众已经与演讲者

    结为同盟。这样，每个人都会更加专注。

    令人惊讶的是，有些优秀的演讲者不惜花费许多时间来建立联系。

    在上述肯·罗宾逊的案例当中，几乎前11分钟他都在讲令人捧腹的与教

    育相关的故事，而这些故事对他的主题推进并无太大的作用，但在他与

    观众之间建立了一种神奇的纽带。我们在想：好有趣啊!我从来都没想

    到教育话题会如此有趣。你太棒了!我会紧紧跟随你的脚步。当他最终

    转入正题，开始探讨学校教育当中创造性缺失的问题时，我们仔细聆听

    着他的每一字每一句。

    无独有偶，布赖恩·史蒂文森在关于不公正的精彩演讲当中，花了

    足足四分之一的演讲时间，讲了他的祖母劝他不要饮酒的小故事。这个

    故事让我们开怀大笑，突然之间，我们与他之间建立起深刻的联系。

    需要注意，花那么多时间去讲幽默故事而且效果良好，那是一种特

    殊才能，所以对大多数人我们都不建议。但如果你能讲一个让人会心一笑的小故事，它或许会让你接下来的演讲更加顺畅。

    漫画科幻作家罗布·里德(Rob Reid)为我们提供了另一种幽默：讽

    刺。自始至终他的语气都很严肃，声称是在认真分析“数学”。但一两分

    钟之后，人们开始意识到，他实际上是在嘲笑著作权法中非法下载一首

    歌曲相当于偷盗15万美元的荒谬之处。观众开始发出格格的笑声，很快

    就大笑不止。

    当然，这种幽默并不总是奏效。几年前，有一位TED演讲嘉宾讲了

    许多关于他前妻的滑稽故事，他自以为那些故事非常有趣。观众席当中

    有一两个人忍不住笑出声来，而其他人觉得非常尴尬。还有一次，一位

    演讲嘉宾试图用他想象中引文作者可能会说的方言来再现他演讲中的每

    一段引文。或许他的家人会认为这很亲切，但在公共舞台上，这只会让

    人尴尬。(除非你特别有才，否则我强烈建议避免使用方言，除了你自

    己的方言!)

    30年前，演讲当中充斥着与性别、种族和身体残疾等相关的笑话。

    千万不要这么做!世界早已发生改变。

    幽默是一种技术性的艺术，并非所有人都能够驾驭。笨拙的幽默还

    不如不幽默，从网上下载的笑话很可能会适得其反。你真正要寻找的是

    与演讲主题直接相关的有趣而真实的故事，或者是巧妙而幽默的语言表

    达。

    我们团队中最有趣的人是汤姆·里利，他负责我们的伙伴计划

    (fellow program)。几年来，他一直都在做演讲会结束后的致辞，他的

    致辞总能使人开怀大笑。以下是他的建议：

    1.讲一些与演讲主题相关的趣闻逸事，其中的幽默要非常自

    然。最好的幽默来源于对周围事物的细心观察，然后夸张地呈现出

    来或重新组合。2.准备一段有趣的话，以备在你说错话、音频或视频出现问题

    或者鼠标发生故障的时候使用。观众一直都在那里，这样你很快就

    会赢得他们的好感。

    3.你可以在视觉资料中融入幽默的元素，或者通过你所说内容

    和你所展示内容之间形成的反差来制造幽默，这样也会营造出欢乐

    的气氛。

    4.使用讽刺手法，即说反话，然后表明你的意图。但是，恰当

    使用这种方法比较难。

    5.把握时机非常重要。如果观众开始大笑，你必须给他们时

    间，这样就需要稍停片刻，又不能表现得你是在索要掌声。

    6.重要提示：如果你不善幽默，那就不要强求。对你的家人、朋友或同事讲讲你的幽默故事，他们笑了吗？如果没有，那就改一

    改或者弃之不用。

    要避免的危险(甚至对那些生来就具有幽默才华的人来说也要避

    免)：

    1.粗俗的话语或攻击性的语言千万不要用，因为你不是在一家

    深夜喜剧俱乐部发言。

    2.打油诗或其他貌似滑稽的诗歌。

    3.双关语。

    4.讥讽。

    5.冗长。

    6.所有跟宗教、种族、性别或政治相关的幽默。那些团体的成

    员或许可以使用，但其他人绝不可尝试。

    上述做法在适当的场合下是可行的，但必然冒着彻底失败或冒犯他人的风险。不论观众因为哪种原因而感到不满，演讲嘉宾都很难再赢得

    他们的信任。

    如果你需要做大量的公共演讲，那你就有必要为此付出努力，找到

    适合你的独特的幽默方式。如果找不到，也不必焦虑，因为并非所有的

    人都擅长于此。其实，还有许多其他方法，可以用来与观众建立联系。

    放下自我

    你愿意向一位过于自我的人敞开心扉吗？没有比演讲者的自吹自擂

    更有损于演讲了。如果这种现象发生在演讲初期，那就需要谨慎处之。

    我依然清晰地记得多年前的一次TED演讲，演讲嘉宾的开场白是这

    样的：“在我成名之前……”那一刻，就在那一刻，你便知道他的演讲不

    会成功。演讲嘉宾依然沉浸在新近商业成功的喜悦之中，我们接着会听

    他讲述所有相关的细节。在我的记忆中，那是唯一一场被嘘声打断的

    TED演讲。嘘!即使你真的是个天才，是个超级运动员，是个无所畏惧

    的领袖，也最好让观众自己去发现。

    TED演讲嘉宾萨尔曼·汗说得非常好：

    做你自己。最糟糕的演讲是演讲者试图成为他本不是的一个

    人。如果你生来愚笨，那就愚笨好了。如果你生来感性，那就感性

    好了。唯一的例外是，假如你傲慢，以自我为中心，那么你一定要

    假装成为另一个人。

    有些演讲者使用幽默进行适当的自我贬低。

    丹·平克(Dan Pink)是一位富有才华的演讲嘉宾，他关于动机的演讲点击量高达1 000万次。他看上去有点过分自信地走上台，并用过于

    刺耳的声音开始演讲。但在他讲了几句话之后，我们就完全被他征服。

    他是这样说的：

    首先，我要在这里向大家坦白一件事。20多年前，我做了一件

    至今仍后悔不已的事情，一件我并不特别引以为傲的事情，一件在

    许多方面我都希望没有人会知道的事情，但在这里，我不得不坦白

    交代。20世纪80年代末，在我年少轻狂的时候，我上了法学院。

    非常棒。不管怎么说，我们喜欢上了他。

    自嘲，如果用得好，会产生很好的效果。托尼·布莱尔是这方面的

    高手，他常常使用自嘲去赢得可能怀有敌意的观众的支持。在当选英国

    首相之前，有一次他讲了一个故事，而这个故事——他抱歉地说——或

    许会让人们担心他是否有能力执政。故事讲，他有一次去荷兰访问，在

    与政要人物用餐时，遇到一位穿着讲究的50多岁的女人。她问他是

    谁。“托尼·布莱尔。”“你是做什么的？”“我领导英国劳动党。”他问她是

    谁。“比阿特丽克斯。”“那你做什么呢？”“我是女王。”如果换一位演讲

    者，一定会借与荷兰女王共进晚餐来抬高自己的身家，那很快就会失去

    观众。通过有意地贬低自己，布莱尔不仅赢得了笑声，而且赢得了爱戴

    与信任。

    自我会以多种不同的形式出现，而那些习惯于成为关注焦点的演讲

    者或许会对此视而不见。

    ·抬高身份

    ·以炫耀为目的而有意设计的故事

    ·卖弄自己或自己的公司所取得的成就

    ·整篇演讲都以自己为中心，而不是分享他人可以受用的思想我想让你回到演讲的基本原则，要记得你演讲的目的是分享思想，而不是自我推销。但即使是这样，你依然会迷失。内省可能会有点难

    度，每一位领袖人物都需要一个他信得过并可以给他真诚回馈的人，这

    个人不害怕在必要的时候打击或冒犯你。如果你因为最近取得的成就而

    感到骄傲，那你一定要对那个你信任的人进行试讲，然后给他机会告诉

    你：“在某些方面来说这很好，但说实话，你太自以为是了。”

    讲故事

    讲故事非常重要，下一章我们将对此进行专门讨论，但讲故事最重

    要的功能之一就是与观众建立联系。

    我们生来爱听故事，故事很快就能激发人的兴趣、共鸣、情感与好

    奇，很好地搭建演讲的背景，从而引起人们对主题的关注。

    好故事可以出现在演讲的任何部分，可以在初始部分，可以在中间

    阐释部分，也可以在结尾部分。

    埃内斯托·西罗利(Ernesto Sirolli)想做一场如何更好地开展非洲发

    展援助计划的演讲。如果你要发表这样一个棘手的演讲，最好首先与观

    众建立联系。他是这样讲的：

    我们的第一个计划是……我们意大利人决定教赞比亚人怎样种

    植粮食。于是，我们带着意大利的种子来到赞比亚南部这个延伸至

    赞比亚河的美丽河谷，教当地人如何种植意大利西红柿、西葫

    芦……当然，当地人对此毫无兴趣……让我们惊讶的是，在这样土

    壤肥沃的河谷中，当地人不想种任何农作物。我们并没有问他们为

    什么不种任何农作物，只是说：“感谢上帝我们来到这里，来得正

    是时候，可以让赞比亚人不会因为饥饿而死。”当然，在非洲所有的作物都长得非常好。我们种出了漂亮的西红柿……简直令人无法

    相信。我们对赞比亚人说：“瞧，种植农作物就这么简单。”当西

    红柿长大成熟变红之时，一夜之间，200多头河马从河里出来，把西

    红柿吃了个精光。我们对赞比亚人说：“上帝呀，河马!”赞比亚

    人说：“是的，这就是我们这里不种庄稼的原因。”

    当你把幽默、自嘲和智慧融入一个故事中的时候，就已经成功了一

    半。

    与观众建立联系的最好的故事，是那些关于你个人或关于你亲近的

    人的故事。那些关于失败、尴尬、不幸、危险或灾难的故事，如果被真

    诚地讲述出来，听众的兴趣往往会大大增加，他们开始分享你的情感，开始在乎你，开始喜欢你。

    但要当心，有些故事可能会过于浮夸或矫饰。当你讲述如何巧妙地

    扭转乾坤获得巨大成功时，你远远不是在建立联系，而是将观众推得更

    远。当你在演讲结束时从口袋里拿出大儿子的照片，说他被查出患有致

    命疾病，并说你的演讲是献给他的，这只会让观众感觉不舒服，而不是

    同情你。

    这里的指导原则就是真诚。讲故事的你是真实的自己吗？一种好的

    测试方法是，想想你是否愿意把这个故事讲给一群老朋友听。如果是，又会怎样讲？朋友能很好地辨别虚假的故事，观众同样如此。只要做到

    真实，你就不会偏离太多。

    这个建议适用于以联系为主题的整个这一章。有时候我把这些建议

    称为工具或技巧，但重要的是，不要只把它们作为工具或技巧，而是真

    正建立联系的一种意愿。你是人，听众也是人，所以，把他们想象成朋

    友，并向他们伸出双手。啊，政治

    在这一章结束之前，我必须悲叹建立联系的最大障碍：派系思想。

    不论在政治、宗教还是种族当中，那些完全排斥你所表达的思想的人至

    少是具有挑战性的。

    我此前提到托尼·布莱尔是否激怒了你？在执政几年之后，尤其是

    因为他对伊拉克战争的支持，一些人开始憎恨他，以至于只要提到他的

    名字就会激起他们的愤怒。对他们来说，前面的例子就显得很不合适，其中的解释性目的也应不予考虑。

    政治是这样，宗教同样如此。有些观念根深蒂固，如果演讲者对此

    表现出质疑或反驳，人们就会进入不同模式。他们开始拒听，心生愠

    怒。

    这是一个非常重要的问题。阿尔·戈尔在2005年发表的演讲是近些

    年来最重要的公共演讲之一，它被拍成纪录片《难以忽视的真相》，呼

    吁人们关注全球气候危机。他充分利用了各种演讲技巧：漂亮的幻灯

    片、缜密的逻辑思维、辩论术、幽默、有力的主张、对相反意见的深刻

    嘲讽，甚至还包括一个关于他女儿的感人故事。当他在一个非正式的

    TED会议上做这个演讲时，深深地触动了许多与会者，有些人甚至辞去

    工作，致力于解决气候危机问题。

    但有一个问题：阿尔·戈尔是一个政客，其所在国家党派界线分

    明，国民的派别直觉构筑起几乎坚不可摧的屏障，抵制不同派别的主

    张。一半国民与戈尔建立起更深的联系，支持《难以忽视的真相》，他

    们的世界观发生了永久改变。而另一半国民却从未与他建立联系，因而

    对此完全排斥。戈尔作为政治家提出这样的主张，就意味着它不会是真

    的。10年之后，气候问题依然是个政治问题，一个本该属于科学范畴的

    问题悲剧性地变成政治联盟的工具。(如果迪克·切尼或卡尔·罗夫倡导关注一个重要的全球问题，有可能同样的事也会发生在激进派身上。)

    政治(及宗教)派别之间的不可对话性导致的危害是现代世界的悲

    剧。当人们不想聆听或不愿聆听的时候，交流就不可能发生。

    如果你想接近那些与你持相反意见的人，唯一的方法就是尽可能设

    身处地地为他们着想，不要使用那些会触动其派系敏感神经的语言，而

    是通过他们的眼睛去看世界，使用这里提到的每一种工具，以共同的人

    性为基础与他们建立联系。

    值得庆幸的是，大部分演讲观众都非常友好，你很容易与他们建立

    联系，你的演讲也会大受欢迎。第六章

    叙述：故事的强大魅力

    故事有助于我们成为我们自己，这是真的。考古学和人类学的有力

    证据表明，人类的心智与讲故事是同步发展的。

    大约100万年前，我们的祖先开始掌握了对火的使用，这对他们的

    进化发展具有深远的影响。火可以取暖，可以抵御猎食者，可以用来烹

    饪，还可以促进我们大脑的进化。除此之外，火还有一些别的益处。

    火是建立社会纽带的一种新媒介。夜幕降临之时，温暖的火光把人

    们聚集到一起。这一幕在过去30万年前所有的狩猎——采集文明中似乎

    都曾经发生过。

    在这样的时刻，他们聚集在一起干什么呢？在许多文明中，似乎有

    一种社会交流开始盛行：讲故事。

    人类学家波莉·维斯纳(Polly Wiessner)花了40年的时间研究一些

    古老文明，定期记录谁说了什么以及什么时候说的。2014年，她发表了

    一篇论文，以揭示白天与夜晚集会之间的显著区别。白天的话题，即使

    有更多人参与，也是聚焦于经济及社会问题。到了晚上，人的心情开始

    变得放松，就会有唱歌、跳舞、仪式活动等，但大多数时间用来讲故

    事，这些故事把人们带到火堆边，走进聆听者的内心。有些故事讲述活

    着的人，有些讲述去世的人，有些关于现在，有些关于过去，有些让人

    欢笑，有些让人紧张或害怕，有男人们讲的故事，也有女人们讲的故

    事。故事明星常常是老者，有时他们虽然已经视力不济，但依然因其精

    彩的故事而受到人们的尊敬。维斯纳教授告诉我，这些故事在扩大人们想象的能力、梦想的能力

    以及理解他人内心的能力方面发挥着重要作用，使人类能够探索广阔的

    社会网络，建构远远超出其本地社会团体边界的想象共同体。故事也为

    优秀的讲故事者带来崇高的社会地位，为听众带来实践可行的智慧。

    (比如，专心聆听者能够学习如何避免故事中所描述的危及生命的险

    境。)因此，随着现代人类的发展，那些叙述技巧及聆听技巧被选择性

    地传承下来。

    所以，我们不仅喜欢听故事，故事还有助于我们形成分享信息及接

    受信息的恰当方式。

    当然，故事的力量绵延至今，数十亿美元的小说、电影及电视产业

    就是有力的明证。

    许多精彩的演讲都以叙述故事为主，这不足为奇。与深奥的阐释或

    复杂的论点不同，每个人都会讲故事，故事通常都有一个简单的线性结

    构，容易理解，你只需跟随讲述者踏上旅程，一步一步向前。由于人类

    走过漫长的篝火会的历史，我们的内心能很好地追踪故事的线索。

    当然，你在聆听故事的时候，会与故事中的人物产生共鸣，而且发

    现自己也陷入他们的思想和情感纠葛中。事实上，你会真切地感受到他

    们的喜怒哀乐，关注故事的结局，你的注意力被牢牢抓住。

    精彩故事的要素有哪些？经典的模式是：一位怀有使命的主人公遇

    到意料之外的障碍并陷入危机，他试图克服障碍，继而故事发展至高

    潮，直至结尾(其中或许会有一些插曲和情节转换)。

    说到在舞台上分享故事，请牢记四点：

    ·故事要有一个引起听众共鸣的主人公。

    ·通过激发兴趣、制造悬念或危险等形成故事的张力。·适当提供细节。如果细节太少，故事会显得不够生动，如果

    太多则会显得拖沓冗长。

    ·要有令人满意的结局，或有趣、或感人、或给人启迪。

    当然，这一切都在于故事的叙述过程，因此，要精心设计你的故

    事。通常，我们会在故事里塞进那些对我们来说十分重要的细节，尤其

    是那些我们亲身经历的故事，但观众并不需要了解这些细节。或者更糟

    的是，我们忽略了一个重要背景，如果没有这个背景，故事将毫无意

    义。

    下面是一则好故事：

    在我8岁的时候，有一次，父亲带我去捕鱼，当时我们乘着一条

    小船。当暴风雨来临的时候，我们距离海岸有5英里远。父亲给我穿

    上救生衣，在我耳边悄悄说：“孩子，你相信我吗？”我点了点

    头。他把我推下水。(稍停)我不是在开玩笑，他真的就那样把我

    推了下去!我落入水中，便浮出水面，感觉呼吸困难。海水刺骨的

    冷，海浪汹涌，太可怕了。然后……父亲紧跟着我跳入水中。我们

    惊恐地看着我们的小船翻转沉没，但父亲自始至终都紧紧抱着我，告诉我不会有事的。15分钟后，海岸警卫队的直升机来了。后来我

    才明白，父亲因为知道我们的小船已损坏，即将沉没，便向海岸警

    卫队求救，并告诉他们我们的确切位置。他想，与其冒着船翻沉后

    被困的风险，不如把我抛到开阔的海面上。就这样，我懂得了“信

    任”一词的真正含义。

    下面是不可取的叙述方式：

    在我8岁那年，我和父亲出外捕鲭鱼时被困在暴风雨中，那时我

    从父亲身上学会了什么是信任。在暴风雨来临之前，我们没有捕到

    一条鱼。父亲知道我们的小船即将沉没，因为那是一条“土星”牌充气船，这种船一般来说都非常结实，但那条船曾经在暴风雨中受

    损，父亲猜想这有可能还会发生。总之，暴风雨太猛烈，已经超过

    充气船的承受能力，船开始漏水。于是，父亲向海岸警卫队求助。

    不像现在，他们那时每天24小时服务。他告诉他们我们的位置，然

    后，为了避免被困水下的危险，他给我穿上救生衣，把我推到水

    中，接着他自己也跳下去。之后，我们就等着海岸警卫队的到来。

    当然，15分钟后直升机就出现了——我想那是一架西科斯基MH-60猎

    鹰飞机——我们最终安然无恙。

    第一个版本的故事中有你喜欢的人物和充满张力的戏剧性，而在这

    一切被巧妙地揭示之前，故事的铺陈似乎令人难以置信。第二个版本的

    故事则是一团糟，由于过早地揭示父亲的意图而扼杀了故事的戏剧性；

    没有描述孩子真实的体验；有太多不相关的细节，而忽略了一些必要的

    细节，如大浪。最糟糕的是，故事的核心语句“孩子，你相信我吗？”没

    有出现。如果你要讲一个故事，你一定要知道为什么讲，删除所有与主

    题无关的细节，但还要保留足够的细节，以便人们更好地想象发生的事

    情。

    有些精彩的演讲就围绕一个故事，这种结构对演讲者大有裨益：

    ·主线清晰。(这就是故事的叙事线索。)

    ·如果故事引人入胜，就会在观众中引起强烈反响。

    ·如果故事是你亲身经历的，那么在某些你感受非常深刻的部

    分会引起听众的共鸣。

    ·你要讲述的内容很容易记住，因为结构是线性的，而你的大

    脑在逐一回忆事件的时候会非常轻松惬意。

    因此，许多演讲者都会循着这样一条演讲线索来分享他们的故事，这是最简单、最容易准备的演讲模式，操作起来会比较轻松。你熟悉你的故事，当然比在场任何人都更加了解相关的信息。

    如果你的演讲之旅非常精彩，你的叙述也前后连贯，那么这类演讲

    就会非常成功。

    但其中也存在一定的风险。要知道演讲的目标是给予，而个人的故

    事有时不会产生这样的效果。故事或许会激发或增强演讲者的自我，而

    不会自动给予观众一些受用的东西，如见解、信息、视角、背景或希

    望。

    这真的非常遗憾。我们拒绝TED演讲申请最主要的原因之一就是，我们听到的只是有趣的逸闻趣事，却没有贯穿叙事的中心主题。这是非

    常痛心的，因为演讲者往往都是优秀的人，但如果演讲没有主要思想，就会错失良机。

    需要做出的重要改变就是巧妙地设计你的演讲之旅，将关键点都串

    联起来，使人能理解其中的意义。否则，即使你的故事非常感人，你的

    演讲也会显得松散且有自恋之嫌。不过，假如旅行揭示了某种你所领悟

    到的深刻意义，而你在旅行的每一程都显得谦逊、真诚且不乏脆弱，那

    我们会非常乐意跟你一起完成这段旅程。

    在讲自己的故事时，还有一个关键要素：真实。这看似很明显，但

    演讲者有时会容易夸大甚至虚构。正因为故事会产生巨大的影响力，他

    们想把自己或他们公司最完美的形象呈现给大家，有时不免跨越真实的

    界线，而这最有损演讲者的声誉。当公开演讲时，会有千千万万双眼睛

    看着你，只要有一个人发现其中的不妥，你就会陷入困境。因此，这样

    的冒险是不值得的。

    当你从别人的立场出发去讲述真实的故事时，会给观众意外的惊

    喜。心理学家埃莉诺·朗登(Eleanor Longden)愿意公开分享自己的故

    事：读大学时，她开始在脑海里听到某种声音。后来，她被查出患有精

    神分裂症，被送进精神病院，几近自杀。不但故事本身非常精彩，而且

    从她的讲述中，你能够获得关于精神分裂症等精神疾病的启迪和智慧，并且对此类疾病有了全新的认识。以下是她演讲的结尾部分：

    最令人欣慰的事，莫过于帮人自我疗愈：见证一切，伸出援

    手，分担痛苦，并抱定他们康复的希望。同样，我还要对那些历经

    磨难的人说，我们不必永远沉浸在过去经历的灾难与痛苦当中，我

    们是独一无二的，是不可替代的。我们的初心永远都不会改变、扭

    曲或丧失。光明永存。

    探险家本·桑德斯(Ben Saunders)曾经历过南极长途冒险旅行，其

    间险些丧命。他是一位讲故事的高手，讲故事的同时还展示了许多漂亮

    的照片。当故事接近尾声的时候，我们满怀期望地等待冒险家向我们提

    出通常都会听到的告诫，鼓励我们走出去，迎接所有的挑战，从而发现

    真正的自我。但让我们吃惊的是，他跟我们分享了一些在旅行过程中经

    历的暗淡时刻，他说多年来一直梦想的目的地并不比旅途本身更加令人

    向往。你得出的启示是什么？不要把你的幸福寄托在未来。

    如果我们总是抱怨此时此刻，抱怨在旅途中遇到的麻烦、困难

    或险境，抱怨尚未完成旅行计划，以为下一次会更好，那么我们或

    许永远都不会感到满足。

    作家安德鲁·所罗门(Andrew Solomon)讲述了他幼年时遭受侮辱

    的故事，这种侮辱甚至发生在他作为同性恋出柜之前。他把这个故事变

    成了一篇关于身份的精彩演讲，每个人都可以产生共鸣并从中受益。

    总有人想要毁灭我们的人性，也总是有故事可以将其修复。如果我们勇敢地生活，就能彻底战胜仇恨，扩展我们的生命。

    肯·罗宾逊的故事揭示了孩子创造力的重要性。他描述了20世纪30

    年代的一位医生，他注意到一个学习成绩很差的小女孩有着强烈的跳舞

    欲望，他并没有为她治疗，而是劝她妈妈送她去舞蹈学校。这个女孩就

    是吉莉安·林恩，后来成为安德鲁·劳埃德·韦伯音乐剧中优秀的舞蹈家。

    肯·罗宾逊用他独特的方式讲述了这个触动人心的故事，揭示出学校对

    待孩子创造力的方法存在问题，亟待改进。这个故事让我们透过纷繁的

    事实，获得了重要的启迪性思想。

    寓言的力量

    有些故事被精心设计成一种暗喻，这类故事就是：寓言。

    传统上，所谓寓言就是蕴含道德或精神教诲的故事，历来的宗教导

    师都会有效地运用这种工具。我想大家一致认为耶稣的故事比肯·罗宾

    逊的故事更有启发性，但我们能扩展“寓言”这一词语的含义，使其涵盖

    所有具有暗喻力量的故事。

    法学教授劳伦斯·莱斯格(Lawrence Lessig)便是一位优秀的寓言大

    家。2013年他来到TED，指出美国的政治程序已经完全被金钱腐蚀。他

    让我们想象一个名为“莱斯特国”(Lesterland)的愚蠢国家，在这里，只

    有名叫莱斯特的人才有选举权。这显然很荒谬，但随后他指出，在美国

    名叫莱斯特的人几乎与重要的政治创建者同样多，而国会议员享有主要

    由那些创建者设定的特权。这样一来，只有那些创建者的观点和选票才

    是最重要的。在这则寓言中，我们都是生活在“莱斯特国”的人。

    作家马尔科姆·格拉德威尔(Malcolm Gladwell)也擅长运用寓言

    ——从他著作的惊人销量以及他TED演讲的点击量中就足以看出这种寓言的力量。不管你信不信，他最受欢迎的一次演讲是关于开发新意大利

    面酱的故事。他把这个故事用作智慧的寓言，启迪人们：不同的人想要

    的东西截然不同，但往往不知如何用语言表达他们想要的东西，除非你

    找到正确的问题向他们提问。

    这些演讲中令人称道的是它们从故事当中提取意义的方式。你不希

    望强求观众必须接受你的故事得出的结论，这有辱他们的智商，但你的

    确需要确保讲述当中有足够的信息，使观众能联系每个节点，所以很好

    地了解观众至关重要。对那些了解你的领域的观众来说，寓言或许会很

    有效，但对那些不太了解你的观众来说，就需要较为清晰的阐述。对着

    某个了解观众的人试讲，看看你的演讲是否清晰而又不笨拙，这非常重

    要。

    使用寓言也会存在一些风险。有时寓言的使用并不十分恰当，可能

    产生误导而非启迪，或者你可能花费太多的时间在讲述故事，却没有从

    中得出有意义的结论。然而，如果使用得当，寓言给人愉悦的同时，还

    能传递信息、启迪智慧。

    故事还提供了另一个强大的功能：解释。就此而言，故事通常不是

    演讲的核心，更多的是对观点的支持，演讲者通常会插入一则小故事，用以说明或强化自己的观点。我们将在下一章深入讲解这种故事的使用

    方法。

    同时，请记住一点：故事可以引发共鸣。通过讲故事的方式，能大

    大增强你与观众之间的联系。但是需要注意：务必赋予你的故事一定的

    意义。第七章

    解释：如何解释艰涩的概念？

    哈佛大学心理学家丹·吉尔伯特(Dan Gilbert)来到TED有一个艰巨

    的任务：他计划在简短的演讲中解释一个叫作“合成幸福”(synthesized

    happiness)的概念，以及合成幸福为什么会引导我们做出关于自己未来

    的毫不准确的预测。

    我们来看看他是怎样做到的，以下是他的开场白：

    相对于21分钟的演讲来说，200万年显得极其漫长。

    这样一个基于此时此地的开场白，立即引起人们极大的兴趣。

    然而，从进化的角度来说，200万年只是一瞬间。不过，在200

    万年的时间里，人类大脑容量几乎增长了两倍，最初我们的祖先能

    人的大脑是1.25磅，现在我们在场每一位观众两耳之间的大脑将近3

    磅。为什么大自然这样迫切地想让我们每个人都拥有这样巨大的大

    脑？

    你是否感到了一些好奇的火花？这是成功解释的第一步。一旦被吸

    引，内心就会打开，想要吸纳新的思想。

    吉尔伯特继续说道：

    容量增长一倍以后，大脑不仅在体积上有了改变，在结构上也

    发生了变化。我们的大脑变得如此之大，一个主要原因是它有了一个新的部分，叫作前额皮质。是什么让前额皮质成为人脑中如此重

    要的一部分？

    在继续激发我们好奇心的同时，吉尔伯特开始解释他抛出的第一个

    概念：前额皮质。

    前额皮质最重要的功能是，它是一个经验模拟器。飞行员通过

    在飞行模拟器中训练，来避免在真实飞行中产生失误。人类具有惊

    人的适应性，能在大脑中体验未曾真实经历过的事物。我们的祖先

    没有这种本事，其他动物也没有，这是一种神奇的适应性。它与对

    生拇指、直立行走和语言一道，使得我们从树上进化到了购物中

    心。

    伴随着幽默的语言，我们不知不觉间理解了另一个很酷的新概念：

    经验模拟器。这是一个重要的基础概念，丹·吉尔伯特用一个简单的比

    喻——飞行模拟器对它进行解释。我们已经知道飞行模拟器是什么，所

    以不难想象经验模拟器是什么。举个例子能讲得更清楚吗？是的，可

    以。

    “本杰瑞”冰激凌店没有“肝与洋葱”口味的冰激凌，这不是

    因为他们试做了一些，尝了尝，然后说“真难吃”，而是因为，你

    不必离开座位，在制作前就能模拟出那种味道有多难吃了。

    用一个简单生动却非常有效的例子，你就完全懂了。不过，现在演

    讲又发生了有趣的变化。

    我们来看看经验模拟器是如何运作的。在我继续演讲之前，我

    们先做一个快速测试。我想让你们想象两种不同的未来，你们可以

    模拟它们，告诉我你更喜欢哪一个：一个是彩票中奖，另一个是截瘫。

    观众笑了，但有点紧张，不知道接下来还有什么。接下来是一张令

    人惊讶的幻灯片。吉尔伯特向我们展示了一组数据，表明不论是彩票中

    奖还是截瘫，在一年之后，两组人同样幸福。什么?! 这不可能。“经验

    模拟器”这一很酷的新概念突然让人摸不着头脑了，令人困惑。展示给

    你的事实无法理解，你发现了自己的知识缺口，你的内心渴望填满它。

    所以吉尔伯特继续讲解，用另一个新的概念来填补它。

    我的实验研究……显示出一些结果令我们大为惊讶，我们称之

    为“影响偏差”，即人脑的模拟器有犯错的倾向……模拟器会夸大

    事物的不同结果，而这些结果实际上未必有多么不同。

    通过定义“影响偏差”，其中的奥秘似乎变得更加可信，但我们的好

    奇心却被撩拨得更加强烈，想要弥合这一知识缺口。难道我们真的会如

    此错误地判断我们未来的幸福？吉尔伯特利用我们的好奇心来逐一揭示

    他的重要概念。

    从田野调查到实验研究，我们都发现，不论中彩票还是截瘫，不论获得爱情与否，不论获得晋升与否，不论通过考试与否，等等

    等等，其结果对我们的影响、影响持续的时间，都小于我们的想

    象。这几乎给我当头一击——最近我们“重大生活挫折如何影响人

    们”的研究表明，发生在三个月之前的重大挫折，对你现在的幸福

    几乎没有任何影响，只有个别例外。

    为什么？因为幸福是可以人工合成的!……人类拥有一种所谓

    的心理免疫系统，这是一种认知过程系统，在很大程度上是一种无

    意识的认知过程。这种认知可以改变人们对世界的看法，让人们感

    到自己的生活很美好。就这样，“合成幸福”的概念便一目了然，它建立在前额皮质、经验

    模拟器和影响偏差的概念基础之上。为了讲得更清楚，吉尔伯特使用了

    另一个比喻，即免疫系统的比喻。你知道什么是免疫系统，所以也就不

    难想象什么是心理免疫系统。这个概念并非跳跃性地给出，而是一点一

    点地，用比喻作为引导，揭示出每一点是怎样彼此联系在一起的。

    即便如此，或许我们仍然不能完全信服。所以，吉尔伯特给我们举

    了一系列心理免疫系统发挥作用的例子，从而让我们相信他所说的是事

    实：

    ·一位遭受耻辱的政治家感激他的失败。

    ·一位被误判的囚犯将他37年的牢狱生活描述为“荣耀体

    验”。

    ·被披头士四人组拒绝的鼓手彼得·贝斯特说过一句著名的

    话：“如果我曾有幸加入披头士乐队，也不会比现在更幸福。”

    这些例子的确阐明了他的观点。吉尔伯特继续解释，这一现象为何

    在任何地方都能发现？如果你能认识到这一点，如何才能过一种更明

    智、更幸福的生活？归根结底，当我们自身有能力制造我们渴望的产品

    时，为什么还要追求幸福？

    至此，我们已经吸纳了足够的信息来揭示有效解释的核心元素，再

    来回顾一下：

    第一步：从听者的角度出发。“相对于21分钟的演讲来

    说……”，这句话不论在现实意义上，还是在概念上，都没有关于

    心理学或神经学知识令人生畏的假设。

    第二步：点燃“好奇心”。好奇心会使人们追问“为什

    么”或“怎么样”，这是因为人们对某些事物不理解，认为存在某种知识缺口需要填补。吉尔伯特一开场就激发起人们的好奇心，之

    后又出其不意地用截瘫和中彩票的数据来戏剧性地撩拨这种好奇

    心。

    第三步：逐一介绍概念。如果要让你了解重要概念，那首先要

    介绍这一重要概念所依据的知识点，如其中的“前额皮质”“经验

    模拟器”和“影响偏差”。

    第四步：使用暗喻。运用“飞行模拟器”“心理免疫系统”这

    样的比喻来阐明他所讲解的概念。为了清晰地解释，必须引出令人

    困惑的事实，并且在人们与关于世界的既有认知模式之间建立起联

    系。暗喻和类比是这方面的重要工具，有助于进行解释，直到使观

    众了然于心，频频点头。

    第五步：使用例子。如彼得·贝斯特这样的小故事，能使解释

    清晰到位。这就像对大脑说：你觉得能理解这个概念吗？那么把它

    运用到这些事实当中，如果合适，你就掌握了。

    聆听了他的解释之后，我们对世界的认知发生了改变，变得更丰

    富、更深刻、更真实，从而能更好地看待现实。

    解释，是有意识地向人们的认知模式增加一种新的元素，或者以一

    种更好的方式对现有元素进行重新排序。就像我所说的，如果伟大演讲

    的目的是在某人内心建构一种思想，那么解释就是达成此目标的重要工

    具。

    许多优秀的TED演讲嘉宾之所以伟大，就是因为他们能做出行之有

    效的解释，他们所馈赠的礼物有一个美丽的名字：理解。我们可以将其

    定义为对一种世界观的提升，从而使人更好地看待现实。

    从神经科学到心理学再到教育理论，都有大量不同的证据表明，理

    解是层层递进的，每一层都是建构上一层的基础。我们从自己已知的地

    方开始，一点一点地增加，通过使用已掌握的语言对每一部分进行搭建，并用比喻和例子作为支撑。人们利用比喻勾勒出新概念的“形状”，从而大脑就知道如何有效地理解它。如果没有这一“形状”，人们就无法

    正确理解这些概念。因此，设计演讲的重点就是，恰当地平衡你所解释

    的概念与用以理解概念的例子和比喻之间的关系。

    辞典编纂家艾琳·麦基恩(Erin Mckean)提供了一个很好的例子，用于揭示比喻的力量。

    如果你要对普通观众做一个关于JavaScript的讲座，你可以这

    样解释：人们常常有一种认知模式，认为计算机程序是一套指令，一个一个地被执行。但在脚本语言JavaScript当中，指令或许是不

    同步的，这意味着你无法确信第五行将在第四行之后出现。想象一

    下，如果你早上穿衣服时，先穿鞋子再穿裤子(或者先穿裤子再穿

    内裤)是什么情形!在JavaScript中这种情形就会发生。

    只是一个简单的比喻，就让人豁然开朗。

    如果你演讲的核心是解释一个重要的新概念，以下这些问题非常有

    用：你认为观众知道什么？你的相关主题是什么？你用来辅助解释的必

    要概念是什么？你会使用什么样的比喻和例子来阐释概念?

    知识的诅咒

    不过，回答上述问题并没有那么容易。我们都有认知偏见，经济学

    家罗宾·霍格思(Robin Hogarth)称之为“知识的诅咒”。简言之，我们总

    是忘记“不了解我们所熟知的东西”是什么感觉。一位物理学家时刻都在

    呼吸亚原子微粒，他或许理所当然地认为其他人都知道什么是夸克。在

    最近一次酒会讨论中，让我感到惊讶的是，一位富有才华的年轻小说家

    问我：“你一直在使用‘自然选择’一词，这究竟是什么意思？”我以为只要受过一点教育的人都会知道进化论的基本概念，但我错了。

    在《风格意识：21世纪思想者写作指南》(The Sense of Style: The

    Thinking Person’s Guide to Writing in the 21st Century)一书中，史蒂芬·

    平克指出，克服知识的诅咒或许是优秀作者进行清晰表达的最重要的前

    提。如果作者不克服知识的诅咒，读者就要时时停下来反复阅读一个句

    子，之后再继续。对于写作是这样，那么对于演讲更是这样。平克指

    出，只是意识到这一偏差还不够，你必须请朋友或同事浏览你的文稿，请他们对任何不理解的地方给予真实的反馈。这同样适用于演讲，尤其

    是那些旨在解释某些复杂事物的演讲。首先与同事或朋友分享演讲草

    稿，然后面向一位私人听众进行试讲，并向其提出一些具体的问题：能

    听懂吗？是否有不理解的地方？

    长期以来，我一直都非常欣赏平克能够解释我们的内心机制，所以

    我请他再给出一点建议。他告诉我，为了让别人理解，必须传递一种思

    想完整的层级结构。

    认知心理学的一个重要发现是，长期的记忆依赖于对内容的连

    贯的层级构建——环环相扣。演讲者面临的挑战就是，使用基本上

    是一维的语言媒介(逐字逐句)去表达多维(层级分明且相互交

    叉)的结构。演讲者最初在脑海中有许多概念，借助语言的特质，他必须将其转化成一连串语句。

    这一过程必须非常谨慎，要追究每一个句子以及句子之间的连接。

    演讲者必须确保听众知道每个句子是如何与前一个句子建立逻辑关系

    的，两者之间是相似、相反、阐释、例示、归纳、承接、因果关系，还

    是违背逻辑。他们必须知道正在思考的这个部分是插入式叙述、主要观

    点的一部分，还是主要观点的例外情况，等等。

    如果把一个解释性演讲的结构想象成一条附有其他元素(趣闻逸事、示例、扩展、题外话、说明等)的中心主线，那么总的来说，这样

    的结构看上去就像一棵树，主线是树干，树枝是附着其上的不同元素。

    为了让听众理解，关键是让听众知道自己位于树上的哪一部分。

    这往往是知识的诅咒最致命的地方。虽然每个句子都是可以理解

    的，但演讲者却忘记告诉大家句子之间是如何联系在一起的。对他来

    说，这显而易见。

    举例如下，一位演讲嘉宾说：

    黑猩猩要比人类强壮得多。人类学会如何使用工具，从而增强

    其自然力量。当然，黑猩猩也会使用工具。

    观众感到迷惑不解，演讲者究竟想表达什么观点？或许演讲者试图

    论证工具比力量更重要，但又不想指出黑猩猩从来不使用工具。或者，黑猩猩现在能学习如何增强它们本已十分强大的力量。这三个句子之间

    没有任何关联，结果令人不知所云。可用以下版本之一来代替：

    尽管黑猩猩比人类强壮得多，但人类更擅长使用工具，工具对

    人类自然力量的增强远远超过了对黑猩猩自然力量的增强。

    或者(不同的含义)：

    黑猩猩比人类强壮得多。现在我们已经发现它们也会使用工

    具，它们能使用工具来学习如何增强它们的自然力量。

    这就意味着，演讲中一些非常重要的元素是那些对演讲整体结构提

    供线索的连接词：“尽管……”“最近的一个例子是……”“另一方

    面……”“在此基础上……”“暂且提出不同意见……”“我必须给你们讲两个故事，用来证明这一发现……”“作为题外话……”“在这个问题上你或

    许会反对……”“总的来说……”。

    同样重要的是句子与句子之间、概念与概念之间要条理清晰，这样

    一来，观众自然就理解了。在分享这本书的初稿时，曾有无数次有人指

    出：“我想我明白，但如果你把这两段调换一下，再解释一下它们之间

    的关联，逻辑就会更加清晰。”一本书力求清晰非常重要，而在演讲中

    讲求清晰甚至更为重要。从根本上来说，你最好的办法就是让那些不熟

    悉你话题的人给予你帮助，因为他们能够很好地指出其中的逻辑缺口。

    TED演讲嘉宾德博拉·戈登(Deborah Gordon)曾经解释蚁群如何教

    会我们关键的网络概念。她告诉我，找到解释缺口是演讲准备阶段的关

    键：

    演讲不是一个箱子之类的容器，供你放进内容。它是一个过

    程，一个轨迹，目标是带着观众从他们所在的地方到达一个新的地

    方。这意味着要逐步前行，这样一路上就不会有人迷路。不要太

    快，但如果你能飞，并且想让别人跟你一起飞，那么你要牵着他们

    的手一起降落，不要松手，因为一旦有人坠落，你就搞砸了。我在

    那些对我的话题一无所知的熟人面前进行试讲，询问他们什么地方

    听不懂，或者他们有什么疑惑，希望通过填补他们的认知缺口，也

    会填补其他人同样的认知缺口。

    尤其重要的是检查专业术语，观众可能不熟悉的术语或首字母缩写

    要么删除，要么解释清楚。当观众对TLA[1]

    一无所知时，没有比听一场

    三分钟的TLAs讨论更令他们沮丧的了。或许一次这样的越界尚可接

    受，但当术语连篇时，人们终会失去兴趣。

    我并不提倡所有解释都基于六年级学生的水平。在TED演讲中，我

    们有一个爱因斯坦格言式的准则：“一切要尽量简单，但不要过于简单。”[2]

    你不想侮辱观众的智商。有时专业术语必不可少，对大多数观

    众来说，你不必说出DNA是一种特殊分子，携带着特殊基因信息，你不

    必过度解释。的确，好的解释者点到为止，让人们感觉他们是自己发现

    了这个概念。他们的策略是引入新概念，描述其特征，让观众心里有所

    准备并自行理解它。这对你来说可以节省时间，观众也会感到满意。到

    演讲结束时，观众会沐浴在他们自己聪明才智的光辉里。

    从解释到激动

    还有另外一种解释工具。在你试图解释自己的思想是什么之前，先

    弄清楚它不是什么。你会发现我已经在本书中使用了这种技巧，例如，先讨论不可行的演讲方式，接着讨论可行的演讲方式。如果解释是在一

    个巨大的可能性空间里建造一个小小的认知模式，那么首先缩小这个空

    间就会有所帮助。通过排除貌似真实的可能性，观众就会更容易慢慢理

    解你的思想。例如，当神经学家桑德拉·阿莫特(Sandra Aamodt)想解

    释为什么正念有助于节食时，她说：“我并不是说你需要学习冥想或练

    瑜伽，我说的是关注饮食：学会理解你的身体发出的信号，这样你就会

    在饿的时候吃，吃饱为止。”

    TED演讲中优秀的解释高手包括汉斯·罗斯林(启示性的生动图

    示)、戴维·多伊奇(不循常规的科学思维)、南希·肯维舍(简明神经

    科学)、斯蒂芬·约翰逊(思想来自哪里)和戴维·克里斯汀(宏大的历

    史)。我极力推荐这些人的演讲，因为他们会给你带来强大的新思想，让你终生受益。

    如果你能善用解释，就可以真正调动起观众的激情。邦尼·巴斯勒

    (Bonnie Bassler)是一位科学家，致力于研究细菌之间如何彼此交流。

    在一次演讲中，她介绍了某个她所做的非常复杂但又令人惊奇的实验。她帮助我们理解这个实验，从而为我们打开了一个充满神奇可能性的世

    界。下面就来看看她是如何做到的。

    一开始，她就有意使得演讲与我们息息相关。毕竟，并非每一位观

    众都对细菌的话题感兴趣，所以她是这样开场的：

    我知道你们认为自己是人类，我也是这么认为的。大约有1万亿

    个细胞使我们每个人成为我们，做我们要做的事情。但在你生命中

    的每时每刻，你的身体里或身体上都有10万亿个细菌细胞。因此，人类身上有10倍于人类细胞的细菌细胞……这些细菌不是被动的寄

    居者，而是对我们非常重要。我们离不开它们，它们用一种隐形的

    盔甲保护我们，使我们免受外界环境的侵袭，这样，我们才会保持

    健康。它们消化我们吃的食物，为我们制造维生素，促使免疫系统

    把坏的微生物驱逐出去。就这样，它们以奇妙的方式帮助我们，对

    我们的生命至关重要，却从不炫耀。

    现在我们明白了，这些细菌对我们非常重要。接下来，一个出人意

    料的问题激发了我们的好奇心：

    现在的问题是，它们是怎么做到这一切的？我的意思是，它们

    是那么微小，必须使用显微镜才能看到。它们过着如此无聊的生

    活，生长、分裂，总是被视为非社会性的、彼此孤立的有机体。因

    此，似乎对我们来说它们显得太渺小，如果它们只是个别行动的

    话，就不会对环境造成什么影响。

    这就变得有趣了，她是要告诉我们细菌是团队作战的？我渴望知道

    更多!接着，邦尼带领我们进行了一场侦探式的调查，追踪不同的线

    索，这些线索揭示出细菌为何必须集体行动。有一则有趣的故事是关于

    生物发光鱿鱼的，它可以利用细菌的同步行为使自己隐形。最终我们开

    始了解她的发现：入侵细菌为何对人类进行攻击？它们单独无法做到这一点，而是会释放一种沟通分子。随着更多的细菌在人的身体里繁殖，这种分子不断聚集，直到突然间它们都集体“知道”已经有足够的数量去

    发动进攻，便开始同时释放毒素，这就叫作“群感效应”。哇!

    她说这一发现为抵抗细菌打开了新的思路：不必将其杀死，只要切

    断它们的沟通通道即可。随着抗生免疫的推广，这真的是一个振奋人心

    的理念。

    她在演讲最后提出了关于这个课题更深一层的含义：

    我想说……这就是多细胞结构的发现。细菌在地球上已经有数

    十亿年的历史了，人类却只有几十万年。我们认为，细菌为多细胞

    有机体的运作制定了规则……如果我们能在这些原始有机体中找出

    这些规则，就有望将来借助它们理解人类的行为及人类疾病。

    在邦尼演讲的每一部分，每个细小的片段都被细心地建构在之前片

    段的基础之上，没有一个专业术语是未被解释的，这样她就为我们开启

    了新的可能性。那本来是一门复杂难懂的科学，但我们的非专业观众竟

    对这门科学异常激动。最终，令她惊奇的是，我们都起立为她鼓掌。

    除非你能学会如何解释，否则你就无法给予观众伟大的新思想，这

    只能一步一步来完成，并由好奇心来推动。每一步都建立在观众已经理

    解的基础之上。比喻和例子非常重要，可以展示思想是如何被搭建起来

    的。要谨防知识的诅咒!千万别做可能失去观众的假设。当你清晰地解

    释了某种特殊的事物，必然会启迪观众的心智，使他们为之激动。

    [1] TLA，three letter acronym，三字母缩写。

    [2] 不知这是否是他的原话，但思想是他的。第八章

    说服：用推理一步步征服观众

    如果解释是在人的内心建构一种新的思想，那么说服要更加彻底。

    在建构新思想之前，首先需要破坏旧思想。

    说服意味着使观众相信，他们现在对世界的认识并非完全正确。这

    就意味着不仅要破坏那些错误的思想，而且要重建更加美好的思想。如

    果说服成功，对演讲者和观众来说都是令人欣喜的。

    认知科学家史蒂芬·平克颠覆了我对暴力的认知。

    生活在当今媒体环境中的人都认为，我们的世界被持续不断的暴力

    ——战争、谋杀、袭击、恐怖事件——所破坏，而且似乎变得日益恶

    化。平克在短短18分钟的演讲中就让观众明白，这种认识是完全错误

    的。事实上，当你将镜头拉回到从前，看看真实的历史资料，就会发现

    世界上的暴力在不断减少，这样的趋势在过去几年、几十年、几百年、几千年都是如此。

    他是怎么做到的呢？首先需要破坏旧的思想，因为我们的思想在被

    说服之前需要一些铺垫。平克开始时先提醒观众，人类早期历史上的暴

    力活动有多么可怕，比如500年前法国有一种公共娱乐形式是把活生生

    的猫扔进火里，只为听它们惨烈的叫声，以此为乐。他还摆出一些事

    实，如在许多古代社会中，超过13的成年男性死于暴力。他想告诉观

    众，你或许认为暴力事件日益恶化，但不要忘了历史上曾经发生的暴力

    有多么可怕。

    然后，他指出现代媒体倾向于将一些戏剧性或暴力性的事件作为头条，却无视那些事件是否具有普遍性。他向我们揭示了一种机制，通过

    这种机制，我们很可能会高估外界暴力的真实水平。

    有了这样的铺垫之后，我们就比较容易接受他给出的数据和图表，这些数据和图表说明，各种形式的暴力(不管是谋杀还是战争)都有显

    著的下降。他使用的一个关键策略是展示与人口数量相关的资料，重要

    的不是暴力致死的总人数，而是每个个体会遭遇暴力死亡的概率。

    接着，他对这种出人意料的趋势给出四种可能的解释，并用他乐观

    的陈述愉快地结束了演讲。

    不论是什么原因，我认为暴力事件的减少具有深远的意义，它

    使我们开始追问，不仅要追问为什么会有战争，而且要追问为什么

    会有和平；不仅要追问我们做错了什么，而且要追问我们做对了什

    么。正因为我们做对了一些事情，找出我们做对了哪些事情就会很

    有意义。

    四年后，他在这个演讲的基础上撰写了一部著作《人性中的善良天

    使》[1]

    ，书中进一步阐述了他的这种观点。

    我们假设平克是正确的。如果是这样，他就给予了千千万万人一份

    精美的礼物。我们大多数人终其一生都认为，每日新闻永远都是越来越

    坏，战争、恐怖袭击和暴力事件早已失控。当你用另外一种视角来看的

    话，尽管情形有点糟糕，但实际上它们在不断改善。于是，阴霾散去!

    说服能永远地改变人们的思想。

    说服与铺陈

    心理学家巴里·施瓦茨改变了我对选择的认识。在西方，人们痴迷于最大化的选择。自由是人们的口号，最大化的选择是通向最大化自由

    的途径，但施瓦茨的观点截然不同。在关于选择悖论的演讲中，他逐渐

    让我们相信，在很多场合，太多的选择实际上让我们更不快乐。令人惊

    奇的是，他的破坏方式对我们毫无痛苦可言。他把一些心理学理论与一

    组案例(包括健康保险行为以及令人沮丧的购物体验)相结合，整个演

    讲过程中还穿插有可爱的《纽约客》漫画。这些思想是反直觉的，但演

    讲之旅充满愉悦。在不经意之间，我们从出生以来就接受的世界观被彻

    底粉碎。

    作家伊丽莎白·吉尔伯特让我们懂得，故事有一种神奇的力量，是

    一种重要的说服方式。她演讲的目标是改变我们对于创意天才的认识。

    她指出，不要把天才想象成是一些人与生俱来的特质，我们要么有，要

    么没有，而是把它视为某种你可以不时收到的礼物，但前提是你要事先

    做好准备接收它。只是这样说说，听上去或许不太令人信服，但吉尔伯

    特是一个讲故事的高手，她用智慧让我们相信这是真的。她开场时讲述

    了一个关于她自己的故事，其中说到她一想到必须重复她的畅销书《美

    食、祈祷和恋爱》的成功，就感到害怕；她还分享了一些有趣而感人的

    故事，其中讲述了一些著名创意天才由于不能完成要求的表演而受挫的

    例子。她还揭示了“天才”一词在历史上的不同际遇：不是说你是否是天

    才，而是你是否具有某种特质。讲到这里，她才分享了诗人鲁思·斯通

    的故事。诗人曾经告诉她，有那样一个时刻，她感觉到一首诗呼之欲

    出。

    她感觉到它来了，因为它仿佛会撼动她脚下的地球。她知道在

    那一刻只有一件事可做，那就是，用她的话说，飞速奔跑。仿佛被

    这首诗追赶着，她要飞奔到房间，唯一要做的事情就是必须以足够

    快的速度拿到一张纸和一支笔。这样，当它汹涌地流经她的身体

    时，她就能够捕捉到它，将它俘获在纸上。

    如果这个故事出现在演讲初始部分，会显得非常奇怪，但出现在结尾时却非常自然，于是，她的核心思想水落石出。

    不论在何种情况下，促成世界观转变的关键都在于逐步推进旅程，在阐述主要论点之前，首先用几种不同的形式在我们的内心做一些铺

    陈。

    我所说的“铺陈”是什么意思？哲学家丹尼尔·丹尼特对此有过精彩

    的解释，他创造了“直觉疏导”(intuition pump)一词，用来指一种在直

    觉上使结论显得更加合理的比喻或语言策略，这就是铺陈。它不是一个

    严谨的观点，而只是把人们的思想导向你所指方向的一种方式。巴里·

    施瓦茨关于购物的故事就是一种直觉疏导。如果他只是直截了当地

    说“太多的选择会使你更不快乐”，我们或许会感到怀疑。相反，他做了

    这样的铺陈：

    以前，牛仔裤只有一种款式，刚买回来时一点都不合身，穿着

    很不舒服。但如果你穿过它，洗过几次之后，才开始感觉不错。旧

    牛仔裤我穿了几年之后，就去买新的。我说：“我想要一条牛仔

    裤，这是我的尺寸。”服务员说：“你想要修身的？简约的？还是

    宽松的？你想要排扣式的还是拉链式的？你想要砂洗的还是酸洗

    的？你想要仿旧的吗？你想要微喇的还是铅笔裤？等等等等。”

    当他讲这个故事的时候，我们能感觉到他的压力，我们也清晰地记

    得自己没完没了的购物经历而感觉压抑的时刻。即使他的故事只是个人

    的，或许本身不足以证明太多的选择会使人不快乐，但我们能理解他所

    说的。突然之间，他想要表达的思想似乎更加明朗。

    丹尼特指出，许多伟大的哲学著作并不是合乎逻辑的论述，而是像

    柏拉图的洞穴或者笛卡儿的恶魔那样强有力的直觉疏导。笛卡儿想要怀

    疑一切可以怀疑的事物，因此，他把整个意识体验想象成一种恶魔强加

    于他的骗局。或许恶魔创造了他所看到的整个世界。笛卡儿唯一确定的事情就是思考和怀疑的体验，那至少意味着他的存在，从而有了“我思

    故我在”的论断。如果没有恶魔，其中的逻辑就很难理解。我们的心灵

    不是自动化的逻辑机器，而是需要被导向正确的方向，而直觉疏导就是

    这样做的生动方式。

    一旦做好铺陈，你就很容易抛出你的主要观点。怎样做到呢？通过

    使用一种最伟大的工具，一种能长期实施影响的工具，它被称作——用

    一个我喜欢的古老的哲学词语——推理。

    推理所及之处

    推理，能得出一种完全不同于其他认知模式所能得出的结论。在推

    理论述中，如果最初的假设是对的，那么有效推导出的结论也一定是对

    的，而且能被知道是对的。如果你能令人信服地向某人做推理论述，那

    么你植入别人心灵的思想就会在那里生根，永不消失。

    那么应该怎么做呢？必须分解成一个个小步骤，每一步必须完全令

    人信服，每一步的起点观众能一眼看出是对的，或者是在演讲早期就已

    经被证明是对的。因此，这里的核心结构是“如果——那么”：如果X是

    对的，亲爱的朋友，那么显然，Y也是对的(因为每一个X就意味着一

    个Y)。

    被认为最有说服力的TED演讲之一是慈善改革家丹·帕洛塔(Dan

    Pallotta)所做的演讲。他指出，我们对慈善的认识方式意味着我们的非

    营利组织存在着令人绝望的缺陷。为了证明他的观点，他从一个机构的

    五个不同方面入手：工资水平、营销预期、冒险意愿、时间分配、资本

    的获得。在每种情况下，他都使用了犀利的语言，并辅以漂亮的信息

    图，以显示在我们对公司的期待和我们的非营利性之间存在一种荒谬的

    二分法。他的演讲充满了强有力的“如果——那么”陈述。例如，在指出我们鼓励公司承担风险，但又不容许非营利性组织这

    样做之后，他说：“嗯，你我都知道，当你禁止失败时，你就消灭了创

    新。如果你消灭了筹款方面的创新，那么你就不能筹到更多资金。如果

    你不能筹到更多资金，你就不能发展。如果你不能发展，你就无法解决

    重大社会问题。”以这种方式，他证明：如果我们想让非营利组织解决

    重大社会问题，就一定不能禁止其失败。

    还有一种逻辑论证法，叫作归谬法，这种方法非常有效，即首先抛

    出与你的主张相反的观点，然后揭示出其中的矛盾之处。如果那个相反

    的观点不成立，那么你的观点就得以彰显(甚至被证明，如果没有其他

    可能的观点的话)。演讲者很少严格使用完整的归谬法，但他们常常会

    利用其要旨，提出一种引人注目的反例，并揭示其不言自明的荒谬性。

    以下是丹·帕洛塔演讲中的另一个片段。他指出，令人不可思议的是，我们不赞成非营利机构的领导领取高薪。“如果你想通过给孩子们出售

    暴力游戏光盘来赚取5 000万美元，那就去吧!我们会让你登上《连

    线》杂志的封面。但是，你如果想通过试图救治疟疾患儿来赚取50万美

    元，你就会被认为是寄生虫。”

    削弱相反观点的可信度是另一种有力的策略，但需要谨慎使用，最

    好是针对问题本身，而不是直接针对对方。可以这样说：“关于这个问

    题，为什么多年来媒体给我们一种完全不同的印象，这不难理解。毕

    竟，你销售的是充满戏剧性事件的报纸，而不是枯燥的科学证据。”令

    人不悦的说法是：“当然，他那样说是因为他拿了人家的钱。”这很快就

    从推理论证转变成揭发隐私。

    让我们成为侦探家

    还有一个更有趣的演讲模式，在TED我们称之为侦探故事。一些精

    彩的说服性演讲完全是根据这一策略建构的。你从一个巨大的谜团入手，然后周游思想的世界去寻找谜团可能的答案，然后一一进行排除，直到仅剩一个可行的答案。

    一个简单的例子就是艺术家齐格弗里德·沃尔德海克(Siegfried

    Woldhek)的演讲，他想证明达·芬奇的三幅著名画像其实是他不同人生

    阶段的自画像。为了证明这一观点，他将演讲设计为对达·芬奇“真实面

    目”的探寻之旅。起初，他展示了达·芬奇所有120幅男性肖像画，问

    道：“这些画像中有哪一幅是他的自画像吗？我们怎么知道呢？”之后，就像侦探排除犯罪嫌疑人一样，他利用自己作为肖像画家的技巧，开始

    一一排除，直到剩下三幅作品。

    接着就是决定性的时刻。尽管三幅画像画的是不同年龄阶段的男

    性，而且是在不同时期画的，但它们都有着相同的面部特征，并与达·

    芬奇的一座雕像——唯一公认的他的第三方画像——相吻合。

    使之具有说服力的是，我们感觉似乎经历了与演讲者同样的探索之

    旅。我们并没有被告知事实，而是被邀请加入发现的旅程，我们的内心

    自然会更加专注。随着一一排除干扰项，我们逐渐感到信服。我们说服

    了我们自己。

    这种方法可用于将非常棘手的话题转化成某种非常有趣的话题。对

    演讲者来说，一个常见的挑战是，如何将诸如疾病、饥饿或人类堕落这

    样棘手的主题转化成观众愿意到场聆听并积极参与的话题。

    经济学家埃米莉·奥斯特(Emily Oster)想说服我们，经济学工具能

    使我们对艾滋病有不同的认识，但她并不只是简单地给出一个经济学观

    点，而是变身成为一个侦探。她展示了一系列幻灯片，题为“我们所知

    道的四件事”。她一件一件进行分析，摆出一些惊人的论据，有效地将

    其各个击破，为她自己开启了一扇通向新理论的大门。

    这种结构的有力之处在于，它很好地利用我们热爱故事的本性，整篇演讲就像一则故事——甚至更好，是一则悬疑故事。我们的好奇心不

    断增强，直到抵达一个令人满意的终点，但同时，其中存在强有力的逻

    辑。如果这些选项中的每一项都是错误的，还有唯一一个可行的选项，那么那个选项必然是正确的。问题迎刃而解。

    需要的不仅是逻辑

    有时候，要使一场推理演讲变得生动有趣的确很难。人不是计算

    机，逻辑思维并不总是容易掌握并使用。要使演讲真正具有说服力，光

    有严密的逻辑论证是不够的。当然，逻辑论证是必要的，但并不够。大

    多数人能被逻辑说服，但未必有所领悟。如果没有领悟，他们或许很快

    就会忘记演讲的主题。因此，理性语言必须辅以其他工 ......