中信出版集团

    负法律后果。

    本书仅供个人学习之用，请勿用于商业用途。如对本书有兴趣，请购买正版书籍。任何对本书籍的修改、加工、传播自

    黄强 译

    [美]贾森·卡拉卡尼斯 著

    富人思维目录

    第1章 我为什么要写这本书

    第2章 来自布鲁克林的穷小子

    第3章 什么是天使投资？

    第4章 天使投资适合你吗？

    第5章 作为一个天使投资人，你是否需要去硅谷？

    第6章 硅谷为何如此特殊？

    第7章 创业公司融资流程

    第8章 没钱如何进行天使投资

    第9章 作为顾问的得与失

    第10章 从校园直接到天使投资

    第11章 如何开始天使投资：联合投资

    第12章 第一个月：前十个联合投资

    第13章 第二个月：投资人和创业者的30天约会

    第14章 我经历过的最好和最差的路演

    第15章 路演之前该如何准备

    第16章 在路演中该如何做

    第17章 如何挑选好的创始人

    第18章 为创业者准备的四个问题

    第19章 深入交流

    第20章 如何区分创业者和骗子？

    第21章 项目评估

    第22章 为什么要写项目备忘录

    第23章 如何拒绝一个项目

    第24章 尽职调查第25章 你的第一笔投资

    第26章 创业者该如何对待天使投资人

    第27章 月度汇报非常重要

    第28章 天使投资人难熬的第二年

    第29章 勇往直前

    第30章 退出机制：伟大的公司是用来买的，不是用来卖的

    第31章 找准你的节奏

    第32章 何时结束天使投资

    致谢第1章

    我为什么要写这本书

    本书只有一个目的：告诉你如何在21世纪挣大钱。

    这不是什么秘密，也不是一个系统，所以我不会像你买的那些心灵鸡汤书籍一样写一堆废话。

    我只会告诉你，一个来自布鲁克林的差等生，是如何在科技界横冲直撞，碰了七次大运(数字还在增

    加)，挣了几千万美元的。

    大部分人都认为我是运气好，也有人说我就是一个彻头彻尾的大骗子，还有人觉得我完全是在炒作。

    对于这些评价我都不认同——因为我囊括了所有这些。

    这将是有史以来最好的一本商业书籍。

    本来不应该由我来写这本书，但最终我还是写了。我本来是这个圈子的局外人，但最后我成功了，让

    我来告诉你我是怎么成功的。

    就像别人震惊于我的成就一样，我自己也惊讶，这真是一个不可思议的故事：一个护士和调酒师的儿

    子，曾眼睁睁地看着穿着作战服的联邦调查局官员荷枪实弹地冲进他的家里，夺走了他父亲的酒吧以及家

    里的一切，就像电影演的那样。他跨过大桥前往曼哈顿谋生，最终在西海岸发家致富。

    美国梦

    美国梦依旧存在，只是没有以前那么容易实现了。

    20世纪，我们的父辈们依靠蓝领以及白领工作实现了他们的价值，但现在机器人正在抢夺这些工作岗

    位。机器人能够不眠不休，并且以指数级的速度提升自己，但我们人类受困于生理及精神方面的限制，只

    能勉强跟上。

    大部分人都受到影响。

    但既然你拿起了这本书，那说明你很想学习如何进行天使投资，我相信我一定能帮助你提高投资的胜

    算。

    这个世界正逐渐被少数强大、聪明，知道如何制造机器人、平板电脑或者设计软件的人所控制。但不

    要放弃治疗，请继续读完本书，我将为你介绍在这个百年难遇的机遇中如何从这些数字达人、社会精英以

    及金融奇才手中分一杯羹。

    不错，就像其他的投资类书籍一样，我也有自己的投资模式，但与其他人有一个最主要的区别——我

    的投资模式是具有前瞻性的。

    所有这些书，包括很多伟大的作品，都只是告诉你如何通过掌握交易技巧，或者通过诸如找到合适的

    人上车(同时让不合适的人下车)[1]

    等管理技能来挣钱，但他们所说的这些都已经成为历史了。

    相对于几十年之前，这个世界在过去的十年中已经发生了天翻地覆的变化。

    这可不仅仅是在主题演讲或者晚宴上抖的机灵包袱。这是无可争议的事实。

    我们已经看到互联网、智能手机、传感器、生物技术不仅给普通人带来了巨大的变化，同时也深刻地

    影响到了这些领域的从业者——极大地加快了工作的节奏。我可以为你列出一系列激动人心的突破性进展来证明现在世界发展是多么的迅速，但我觉得让本书经

    受时间的检验更合适。事实告诉我们，类似于计算机击败人类棋手、免费的百科全书、无人机以及无人驾

    驶汽车、机器人打赢战争这些科幻小说里的情景将变得比比皆是，不再仅仅是科学幻想。

    我知道这些是因为一些过去投资了大项目的顶级投资家让我去寻找下一个大事件。我一直走在商业与

    技术的前沿。

    作为一个天使投资人，我的工作就是当别人都不相信你的时候对你进行投资——这可是世界上最让人

    血脉偾张的赌博。

    每周我都要与十几个满脑子疯狂想法的梦想家见面，他们想要我给他们投钱、给他们建议，或者想进

    入我的人脉圈子——当然，大部分时候都是要钱。

    通常我都是给企业投“第一笔钱”，当优步(Uber)、Thumbtack(美国的一家本地交易服务平台)这些

    企业估值只有四五百万美元的时候，大部分人都不愿意给它们投钱，我都愿意冒险作为第一个投资人对它

    们进行投资。

    2017年我给Cafe X(一家生产机器人咖啡师的公司)投资了75万美元。这家公司的产品能够降低咖啡

    店最昂贵的两类费用：房租和人员费用。

    当创始人把他们在香港一所大学做的原型录像发给我时，我答复他们说：“这是在开玩笑吗？”

    他们说：“这不是在开玩笑，我们是认真的。”于是我邀请他们到我的孵化器来，花了三个月时间对产

    品进行优化，帮助他们做出成品。然后我把他们介绍给我那些有钱的、有影响力的朋友，这些人很多时候

    也嗜赌成性，并且非常自恋，他们经常会为初创公司投资几百万美元。

    如果Cafe X成功了，我们将会把每杯拿铁的价格降低到2美元，并且每次都能做出完美的咖啡(因为电

    脑永远不会忘记你的咖啡需要多少泡沫)，并且能让你的等待时间从5分钟以上减少到30秒以内(这些机器

    可以通过定位你的手机，当你还有90秒到达咖啡店的时候就开始调制)。

    以后城市各个角落的星巴克咖啡馆，将会被每栋大楼大厅里面的Cafe X机器所取代。

    相比于以往咖啡馆每天只能提供14小时的服务不同，这些机器人能够每天24小时地为我们提供服务。

    Cafe X以及其他创业公司将会剥夺数以百万的工作岗位，例如那些站在吧台后面进行重复动作的调酒

    师们和咖啡师们。

    未来怎么工作，怎么挣钱

    到目前为止，如果你认为我是一个可怕的、肆无忌惮的怪物的话，那你只对了一半——其实我还是一

    个人文主义者，我也在不断思考如何能够让我们的孩子们从事一些更好的工作。

    我们越快把人类从这种低端的、重复的、枯燥的工作中解放出来，就能越快让人类去从事一些更伟大

    的事业，如地球的可持续性发展，或者如何成为星际物种(multiplanetary)[2]

    ，或者思考如何消灭世界上

    各种欺凌弱小的恶势力。

    当然，我也可能是错的。

    当我们失去了这些工作之后，整个世界也许会陷入一个全球版的“占领华尔街”运动，一群有想法但是

    没有组织的嬉皮士以及年轻人盘踞在大街上，呼喊着口号“不能再这样下去了!不改变我们就不离开!”

    当然，当经济反弹后，他们获得了不错的工作并且有了免费的食物，优步拼车为他们提供了私人司

    机。权衡得失之后，他们才意识到这一切真是太好了，他们不再需要去包围纽约市市长迈克尔·布隆伯格

    (Michael Bloomberg)的房子，也不需要去占领高盛公司的大堂。坦白地讲，我认为我们应该有七成的机会解决好这种巨变带来的问题，而无须像希腊、埃及或者任何

    失业率超过20%的国家那样引发极端的街头革命。

    在这样的未来，我不会进行投资，因为我只想坐在象牙塔里，笑看那些丢掉了工作的人。但这样的未

    来我觉得又是不可避免的，我觉得自己可以帮助到那些创业者以及创新者们，他们都是传道者，而不是唯

    利是图的人。当然，我也能从这些变革中大赚一笔，但更为重要的是，以后当我回首从前的时候，我能自

    豪地知道自己曾经推动了让我们的世界变得更好的变革。

    逃离“矩阵母体”

    如果你坚持读到了这里，那么恭喜你!你选择了红色的药丸[3]

    ，你已经迈出了了解残酷真相的第一

    步：在你的一生当中，这个世界将会发生翻天覆地的变化。

    就业大灾难即将到来，不仅仅是因为我投资的机器人咖啡师，绝大部分我们一直追求的白领职业也将

    消失，如律师、医生、教师、会计、飞行员、记者，甚至软件工程师。

    没错，现在世界上最有前途的工作可能是软件工程师。我刚投资了一家试图消灭软件工程师的公司，你可以对着这家公司的产品说“为我开发一个这样或者那样的软件”，而不需要你自己去一行一行地编码。

    如果你看到这里还没有感到恐慌的话，那让我来告诉你我现在正在寻找的下一个投资产品：能够研究

    人类以及生产机器人的人工智能机器人。

    写这本书的时候我还没有找到，但当你读完这本书的时候，我可能会找到。能自我复制、进化的机器

    人即将到来。

    当这一切发生的时候，每个人都得自求多福。

    顺便说一句，很多富人已经开始为这种情况做准备了，他们在偏远的地方，如怀俄明州或者新西兰，购买岛屿或者大农场，不需要任何水电等公共设施——完全使用太阳能、净化海水，并且修筑防御工事、装备各种武器。[4]

    这些都是真的，我不是在开玩笑。

    没错，这些末日准备者都是亿万富翁，而不仅仅是一些乡巴佬。

    一场黑天鹅的大风暴即将到来，本书将告诉你的不仅仅是如何生存下去——而是如何伫立在潮头浪尖

    之上。

    [1] “Getting the right people on the bus(and the wrong ones off)”是美国管理学家吉姆·柯林斯(Jim Collins)在其著作《从优秀到卓越》

    (Good to Great)中提出的观点，认为好的领导人应该是先找到合适的人，再决定做什么。其实这个观点与本书作者的投资观点有异曲同工之

    妙：投资企业，最重要的是投资创业者。——译者注

    [2] 2016年9月28日，在第67届国际宇航大会(IAC)上，SpaceX公司(美国太空探索技术公司)CEO埃隆·马斯克(Elon Musk)发表了

    《让人类成为星际物种》(Making Humans a Multiplanetary Species)的演说，介绍了人类移民火星的计划。——译者注

    [3] 《黑客帝国》中，墨菲斯给尼奥两片药丸：蓝色代表“保持现状，继续沉沦于虚幻世界，认为看到的只是做了个梦”，红色代表“逃离此

    刻身处的世界，去探索真相”。——译者注

    [4] 欧逸文(Evan Osnos)在《纽约客》上发表过一篇专栏文章“Survival of the Richest”(超级富豪的生存)，详细描述了美国的超级富豪们

    如何在为末日生存做准备。对这段有兴趣的读者，可以阅读这篇文章。——译者注第2章

    来自布鲁克林的穷小子

    天使投资是赌博吗？

    科技界一直在讨论，天使投资是赌博还是真实的投资，这主要取决于你怎么做。每年我都会投资40个

    项目，希望总的收益能够超过总的投入。

    在我六年的天使投资生涯里，总共投资了不到1000万美元，但是现在我的投资组合价值超过了1.5亿美

    元，收益是投入的15倍。

    对于一个来自布鲁克林的孩子来说，这是十分令人兴奋的，毕竟他的父母差不多一辈子都在为了挣钱

    而操劳。

    但更令人兴奋的是，我的大部分投资都是发生在过去的三年(实际上，1000万美元中的900万美元都是

    过去三年投的)。

    如果你仔细捋一下我的经历，在我作为天使投资人的第一年，我投资了5个项目，加起来还不到10万美

    元，但幸运的是，我碰到了迄今为止收益最大的两个项目——优步和Thumbtack。

    实际上，我前两年的投资回报率是1500倍。

    这些创业公司需要十来年的时间才能胜出，所以没人确切地知道我以后将在天使投资“名人堂”的位置

    ——如果有这样的名人堂的话，但可以肯定的是，我能在有史以来所有天使投资人中排进前十。

    我以“买彩票”为生，但与大街上那些普通的人不一样，我只买奖池中胜率最高的那百分之一的彩票。

    如果说你要7个号码全中才能赢的话，我只要中2个就可以。

    我自己已经弄明白了这个赌桌的原理，在本书中我将为你进行详细的解释。我能够控制赌桌上的轮

    盘，我所下注的数字的胜率通常比你高10倍。

    每次我手上的第一张底牌都是黑桃A，那我底牌拿到一对A(最好的起手牌)的概率就是117，而你拿

    到一对A的概率只有1220。

    你是不是已经无话可说了，对于我自己一生取得的成绩，我还是挺激动的。对不起，我听起来像一个

    什么都知道的、令人讨厌的自恋狂，不过我确实已经搞懂了天使投资这件事。多年以来，总有人要我写

    书，但我总是告诉我的经纪人“等我再成功一个项目”。

    红杉资本的“猎人计划”

    对优步的投资就是“再一个成功的项目”。当《华尔街日报》做了一个封面报道，把我称为红杉资本

    (Sequoia Capital，世界上最著名的风险投资公司)的第一个投资猎人[1]

    时，一切都被公开了。

    没错，很多投资了诸如苹果、谷歌、思科、雅虎、YouTube(优兔)、Airbnb(爱彼迎)、WhatsApp(瓦次普)以及其他很多公司的杰出风险投资家(VC)开启了一个名为“天使猎人”的项目，我是

    第一个被选中的人。

    猎人计划的理念很简单：红杉资本会十分仔细地挑选科技公司的创始人作为天使猎人，然后为他们提

    供资金去支持他们熟悉的创始人。收益的分成是这样的：45%的收益归进行投资的猎人，50%的收益归红杉资本，5%的收益放入奖金

    池，用来支持其他的猎人。

    对于猎人们来说，这是一笔不错的买卖，因为类似红杉资本这样的风险投资公司在用别人的资金投资

    时，它们通常只能拿到收益的20%~30%。

    我感觉这些猎人不怎么在乎如何分成，因为我们是一群非专业的投资者，我们能完成本垒打的机会很

    小，更不用说大满贯了。对于红杉资本来说，天使猎人计划只是它了解早期项目市场的一种方法而已。

    来自布鲁克林的小子幸运地被商界最聪明的一群人选中了，我的工作就是寻找下一个大项目。这就好

    比乔治·史坦布瑞纳[2]

    打电话问我：“你愿意帮助扬基队再赢一次世界大赛吗？”

    天哪，当然没问题!

    我的财富梦想

    我小时候总是梦想自己有一个银行家或者亿万富翁的父亲，能够进哈佛，能够有一个信托基金。不过

    现实刚好相反，我父亲差点就进了监狱。

    我曾经梦想过在那样的环境中生活：有人给你付大学的学费；有人送曼哈顿的公寓给你做礼物；你只

    要在感恩节围着父母撒娇15分钟，就能拿到10万美元进行商业投资——就像很多我的朋友一样。

    但我不曾有过这样的待遇，这让我很不舒服。

    晚上10点，当我坐在地铁B号线，从福特汉姆大学(Fordham University)林肯中心校区回到我那个位于

    第十街区、月租300美元、只有在走廊里才能直起腰的阁楼时，我会反问自己：“变成有钱人会是怎样一种

    体验？”

    如果ATM机上显示我的银行卡里面有10万美元，而不是100美元，那又会是怎样的一种体验？

    如果每天的生活都不要为了钱的事情操心又会是怎样？上大学的时候我很穷，知道怎么把一分钱掰成

    两半花。每天晚上我都会怀揣着2美元以及两张优惠券去曼哈顿，在中央公园旁边的一个热狗摊填饱肚子。

    摊主一个馅饼只收我0.5美元，卖给别人都是0.75美元。

    每天去的时候我会花0.5美元买一个面包圈，再买两个馅饼当午饭，如果我没有为了在课堂上提神把剩

    下的0.5美元买可乐的话，回家的路上我会再买一个馅饼。

    当你穷困潦倒的时候，在曼哈顿街头看着你周遭的富人，难免会让你感到好奇：“这些人是怎么发家致

    富的？”

    “把你所学传于后世”[3]

    所以我认真地研究挣钱的各种方法，试图找出一种最有效的办法。我相信自己找到了，那就是对科技

    公司的天使投资。在接下来的章节里，我将对你们倾囊相授。因为如果你们当中能有一两百人成为天使投

    资人的话，那将影响到整个社会。另外我们也可以一起投资(第11章将详细介绍)。

    即便只有一个人看了本书成为天使投资人，并投资了一个能改变世界的伟大创业者，那我们至少也曾

    一起为这个世界带来过影响。

    万一本书让25000人成了天使投资人，那我们将改变一切。

    现在世界上有几十万亿美元沉淀在债券、股票、房地产市场或者现金上，这些都是“死钱”。就那样躺

    在那里，虽然很安全，但是增值很慢。虽然没有什么风险，但是也不能为世界带来改变。如果我们能把这些钱投入一些疯狂的试验中，例如下一个特斯拉、谷歌、优步、Cafe X或者SpaceX，那是不是更有趣呢？

    写这本书的时候我45岁，我计划再做5年的天使投资人，这是我十年计划的一部分。

    我还要再投200个项目。我已经投了一些，现在轮到你了。当我完成我的十年计划时，我将投资350个

    创业公司，我的目标是以2500万美元的投入获得2.5亿美元的收益，现在我已经完成了目标的一半。

    不赌一把，就没有未来

    赌博是一个负面的词。当我在拉斯维加斯与一群亚洲老男人整晚玩扑克的时候，经常听见他们大声

    说“不赌一把，就没有未来”，然后把他们的筹码推到赌桌上，站起来奋力地揉着自己的脖子和头(我的脖

    子都不由得抽搐两下)。

    去了几次之后，我才知道这些人在说什么，但是很快我自己也开始自言自语了，不管是不是在赌桌

    旁。

    不赌一把，就没有未来。

    如果你能从本书学到什么的话，那就是作为天使投资人，你必须承担风险。在生活中如果你想获得超

    额收益的机会，也需要承担风险。

    这并不是说你不需要谨慎，事实上刚好相反。对于天使投资，我经过了反复的研究，我知道自己相对

    于其他投资人来说有哪些绝对优势。

    在后面的章节里，我将逐一介绍我的这些绝对优势，这样你就可以更加明智地进行投资，或者仅仅是

    比其他人更明智点。如果你玩过扑克的话，那就应该知道这一点是赢钱的关键。

    在牌桌上如果你找不出谁是肥羊(sucker)，那你就是那只肥羊，这个时候你最好换一桌或者找出对手

    的弱点。这也许会花费时间，但是生命中任何有价值的东西都需要花费时间和精力。

    写给那些真正的圈外人

    尽管我认为自己只是投资的圈外人——一个来自布鲁克林的底层孩子，没有上过斯坦福——但事实

    上，我比大部分美国人更接近这个圈子，更不用说那些发展中国家的人。

    我出生在纽约的一个白人家庭，出生也恰逢其时。我13岁那年就拥有了一台价值1000美元的电脑以及

    一个400波特的上网猫，凭借电脑技能我挣到的钱够我去一所不错的大学上夜校。如果我没有这台电脑，也

    许我会成为一名警察(这是我真实的故事)。

    那些生活在美国小镇的穷人，买不起那台IBM PCjr

    [4]

    ，当然就不可能有我这样的起点。另外美国社会

    中还有一些更突出、更复杂的性别和种族歧视问题，这些我都不需要面对。

    我写这本书是为了给那些圈外人提供一本指导手册，能让他们的投资之路稍微平坦一点，尽管我没有

    足够的智慧来理解或者帮助解决更深层次、更系统的问题。

    [1] 投资猎人，又称为代理投资人，是风投公司有时为了避嫌或者方便经营等原因雇用的代替公司进行投资的人。这些投资猎人很多都是

    业界的知名人士，包括科技公司的高管、创始人、大学教授等。——译者注

    [2] 乔治·史坦布瑞纳(George Steinbrenner)是美国职业棒球大联盟纽约扬基队的老板。——译者注

    [3] 这句话出自电影《星球大战》系列中的一个人物尤达大师之口，他在弥留之际对卢克说：“你们家族对原力很有天赋，把你的所学传于

    后世。”——编者注

    [4] IBM PCjr(PC junior)，是IBM(国际商业机器公司)于1984年推出的一款面向家庭和学校市场的低端个人电脑产品。——译者注第3章

    什么是天使投资？

    天使投资简介

    天使投资是指在私人创业公司的最早期阶段进行投资、以期获得回报的商业行为，这种回报要远远高

    于安全系数更高、更成熟的投资工具。

    天使投资人投资企业的时间通常都不超过三年，这些企业几乎没有什么市场吸引力，还在寻找我们称

    之为“产品市场契合点”(product market fit)的东西。如果这些企业不是看起来那么疯狂的话，那么每个人

    都会想对它们进行投资，这样就不需要天使投资人了。实际上，之所以使用“天使”这个词，是因为我们在

    创业者最需要的时候对他们进行投资，这个时候还没有其他人相信他们。

    产品市场契合点以及退出

    产品市场契合点是指创业者提供的产品，不管是优步的出行共享App(应用软件)，还是Instagram(照

    片墙，一款社交应用)的相片过滤器，都能找到一群喜欢它们的用户。如果有一大群人很喜欢某个产品，那创业者就有了坚实的基础来解决接下去的挑战：扩张和变现。当然，这并不是充分条件。

    当创业者找到如何用他们的产品挣钱的方法，并把客户群扩展到一个合理的规模时，那就面临两个选

    择：被更大的公司收购，或者上市。

    这两个选择在天使投资领域被称为“退出”，因为这个时候你就可以兑现你的收益：现金或者股票。

    如果一家公司没有风险投资，那它可能会产生持续的盈利，从而为投资者分红。但是天使投资人或者

    风险投资人都不喜欢这样的方式，我们希望退出并兑现收益。

    但是，我投资的大部分公司都没有能迈过第一个坎儿——找到产品市场契合点，更不用说进行扩张和

    变现。不过这也很正常。

    没风险就没收益

    现在你也许会问：“那你们为什么不直接投资那些有产品市场契合点、有盈利模式，并且已经扩张到百

    万客户的公司呢？”如果一个公司已经达到了这个阶段，那它很可能已经上市了!

    当你有了可预期的收益，就可以吸引源源不断的资金。但如果你是刚刚起步，那你就只能吸引那些狂

    热的、冒险的天使投资人的资金。

    随着用户以及盈利的增加，公司的估值会变得简单，能够用一些固定的方法来进行估值。但是当你的

    公司只有两个人以及一个产品原型的时候，估值就只能靠猜了。

    例如，20世纪80年代的苹果和微软，以及21世纪初的谷歌和脸书(Facebook)，都曾经是私人公司，只有很小的团队、不知名的产品以及很小的客户群体。当它们很弱小的时候，它们都是风险很高的投资标

    的，估值也很低。

    非常著名的例子有：迈克·马克库拉(Mike Markkula)，当初给苹果公司投了25万美元，获得了公司

    13的股权，在公司的员工号是3；安迪·贝托尔斯海姆(Andy Bechtolsheim)，美国太阳微系统公司(Sun

    Microsystems)联合创始人，在谷歌公司成立之初为其投资了10万美元；彼得·蒂尔(Peter Thiel)在脸书估

    值只有500万美元的时候投资了50万美元。这些狂热的、冒险的投资者最后都赌赢了。

    “你只需要对一次”[1]

    我的成名之作是，在优步估值大概500万美元的时候为其投资了2.5万美元，现在优步已经估值高达700

    亿美元。当我投资的时候，优步还只在一个城市运营，只注册了几辆汽车。公司能否扩展或者盈利都还是

    个未知数，但是我知道公司的创始人是个特别有进取心的人，我个人对这个产品也很喜欢。在我看来，优

    步至少对于10%左右经常打车的人来说是很好的产品，特别是大城市里的商务一族。

    这对于我来说就已经有了足够赌一把的理由。

    我邀请创始人参加我举办的一个名为“开放天使论坛”的活动，这个活动邀请了十几位投资人来听取6位

    创业者的介绍。特拉维斯·卡兰尼克(Travis Kalanick)演示了他们的产品，当场就有三位投资人决定投资：

    塞恩·巴尼斯特(Cyan Banister)、首轮资本公司(First Round Capital)以及我。

    很多其他专业的投资人都错过了优步，直到今天每当他们看见我时，都会让他们想起这个投资生涯中

    最大的失误。那天晚上我邀请的一些客人对其他5家创业公司进行了投资，但现在我都已经记不起这些公司

    的名字了。

    几乎可以肯定的是，优步也将是我们3个投资人一生当中做得最好的投资，简直就是本垒打中的本垒

    打。没有这一笔投资，我就不会写这本书。

    这就是为什么我认为如果你想创造财富就应该考虑天使投资。如果你能战胜恐惧，不要总想着做错了

    会怎么样，而是多想想如果做对了会如何，说不定就能改变你的生活。

    虽然你可能不会像我那样获得5000~10000倍的收益，但如果你来到硅谷，坚持几年，投资50或者100个

    项目，那你的回报大于你的投入的可能性是很大的。

    即便你投资了100家创业公司还仅仅是收支平衡，你在这个过程中也会与这个世界上最有创造力、最雄

    心勃勃的人打交道，建立一个很好的人际关系网，并从他们身上学到很多东西。

    与此同时，你还有机会中大奖，让你的财富增长100~10000倍。

    虽然对于每一个项目都进行投资是不现实的，但如果你连其中的100个项目也不愿意投的话，就有点不

    明智了。

    天使投资vs传统投资

    目前世界上传统的最安全的投资工具包括债券、黄金、ETF(交易型开放式指数基金)以及共同基金

    等。相对于天使投资来说，这些投资产品都被严格监管，安全，收益可预测。大家公认，美国股票市场的

    年平均收益在7%左右，这样你就需要10年的时间才能让你的资产翻倍。

    当我写这本书的时候，政府债券正处于其历史低点，收益率每年只有2.4%。大概需要30年才能让你的

    资产翻倍。

    人们到处寻找投资收益，但是获得收益越来越难，希望用来投资的资金却越来越多。

    我希望能给你画个图来展示一下天使投资的收益，但是很难做到这一点，因为挣到钱的人都不想曝

    光。假如你找到了一个秘密的钻石矿，能够给你带来几千万美元的收益，你愿意分享它的位置吗？当然不

    会。

    如果你只是想每7~10年把你的资产翻一倍，那你最好的选择是投资一些低费率的指数基金组合。事实

    上，我作为股东的一家创业公司Wealthfront可以让你做到这一点，它的软件只收取25个基点(BPS，1个基点是万分之一)的手续费，比一般的财富管理公司收取的费用低得多。

    如果你使用机器人投资顾问，每年你就不需要与那些烦人的、狡猾的财富经理去吃几次饭——当然，这是句玩笑啦。

    但是，使用这些投资工具，你的财富将永远不能有100倍、1000倍或者1万倍的增长。

    天使投资是高风险、高收益。

    事实上，这是世界上风险最高的投资，比拉斯维加斯牌桌上的赔率还高，像21点或者轮盘赌的输赢概

    率差只有5%左右。

    虽然5%的输赢概率差看上去不是很多，但当你坐在赌桌旁四五个小时，就会看到你的筹码慢慢地减

    少。赌场很清楚这一点，所以当它们掏空你的钱包时，至少还会为你提供一些娱乐。所以我在拉斯维加斯

    从来不能获得免费赠送的东西，我不会在牌桌旁待很久。另外我主要玩扑克，这是赌场输钱的主要项目。

    如果你去轮盘赌桌旁押注红或者黑，你赌资翻倍的概率要稍逊于50%，因为轮盘上除了红色和黑色，还有那些该死的绿色数字，这就是为什么赌场赢钱的概率要高于扔硬币的概率。既然有一种可预测的方法

    让我们的资金翻倍，就像指数基金或者轮盘赌，那我们为什么还要把钱投资到不可预测的创业公司呢？

    答案很简单：当你参与投资的创业公司成为独角兽时(市值10亿美元)你就可以获得足以改变人生的

    财富。

    典型的天使投资方案

    下面我们来做做数学题。在美国，一个“合格投资者”(accredited investor)，在美国证券交易委员会

    (SEC，Securities and Exchange Commission)看来，意味着你足够聪明，可以投资风险非常高的产品，如

    创业公司。

    根据美国证券交易委员会的标准，合格投资者要满足如下条件：

    ·过去两年，每年的收入连续超过20万美元(或者夫妻两人总收入超过30万美元)，并有望将来继

    续保持同样的收入水平；

    ·个人(或者夫妻)净资产超过100万美元(不包括正在居住的居所)。

    下面将介绍一位拥有250万美元净资产的合格投资者如何进行天使投资。如果你的净资产远低于这个

    数，也不用担心，后面的章节将告诉你如何利用少量的资金参与天使投资，下面的这些介绍对于你也同样

    重要。

    在我们这个假设中，如果在你的银行账户里面有250万美元现金，你把它们都投资到税后平均年化收益

    率7%的基金，那么每十年你的资产会翻一倍。

    如果你拿出净资产的10%，也就是25万美元，进行天使投资，每个企业投资5000美元，这样你就可以

    投资50个企业。

    如果这50个企业中有一个市值达到100亿美元，那么你在这家公司市值500万美元的时候投入的5000美

    元，就可以获得1000倍的收益，那意味着你将会获得500万美元。

    你可能在创业公司天使轮阶段买到了它1‰的股权，那么在这家公司上市或者被收购后，你就拥有了它

    1‰的股份。

    但是，还有一个问题。当公司把股份卖给更多的其他投资者时，你的股份有可能被稀释。稀释的影响

    可以通过在以后的投资轮中同比例跟投来消除。同比例跟投意味着在公司随后的每轮融资中，你都投入额外的资金以保证你在公司中的原始股份比例

    不变。通常来说这都是一个不错的方法，但如果你遇上一只超级独角兽，那投资将非常大。

    在我们这个假设情景中，如果你没有行使你的同比例跟投权，随着时间的推移，你的股份可能将被稀

    释掉50%。这意味着你最终只拥有万分之五的股份，也就是这家估值100亿美元公司的万分之五，250万美

    元。

    通过对独角兽(也就是估值10亿美元的创业公司)的简单调查，我们发现目前有十几家独角兽公司，或者说每年可能产生两家独角兽公司。在过去的十年间，产生了十几家十角兽公司(估值100亿美元及以上

    的公司)，包括优步、小米、滴滴出行、Airbnb、Palantir(一家大数据公司)、Snapchat(色拉布)、WeWork(总部位于纽约的众创空间)、SpaceX、Pinterest(美国一家图片分享类社交网站)和Dropbox。

    大概每十年左右就能产生一家1000亿美元的公司，包括苹果、思科、微软、谷歌和脸书。

    现在再来看看如果你没有碰到一家独角兽的情况，你70%的投资资金都打水漂了。我在我的前50个投

    资中，抓到了三家独角兽(其中两家独角兽都是在我的前五个投资里面)。但我们假设你的运气真的很

    差，一家独角兽都没有碰到，这样你的35个投资(50个投资的75%)都化为乌有，每个5000美元，也就是

    你投入的25万美元中的17.5万美元灰飞烟灭。但是，这只占你总资产250万美元的7%。

    我觉得7%的净资产损失对于你来说，应该还是可以接受的。这并不是什么大不了的事——对你的生活

    应该没什么影响，但是你得到了50次获得高额回报的机会。

    如果后面的15个投资能够获得一些收益，那7%这个数字还能降低。例如下面的一些假设：

    ·有5个投资能够刚好回本，那你能收回2.5万美元；

    ·有7个投资能够获得一倍的收益，那你又收回7万美元；

    ·这样你就只损失了14万美元，也就是你总净资产的5.6%。

    如果另外3个投资做得很不错，顺应了技术的发展方向，例如：

    ·一个投资的收益是5倍，也就是2.5万美元；

    ·另外一个投资获得10倍收益，也就是5万美元；

    ·最后一个是20倍收益，也就是10万美元。

    现在，不需要复杂的计算就可以知道你已经收回了28.5万美元，净赚3.5万美元。

    如果你有250万美元的净资产，并且想成为一名天使投资人，基本上极端情况下，最差的时候你有可能

    损失净资产的7%左右，但是一般损失应该是1%~3%，盈利20%。

    对于我来说，这是一个很大的下跌风险保护。这等于是说赌场给你保证，你只要承担7%的损失风险，就有可能获得1000倍或者1万倍的收益。除此之外哪里还有这样的好事？!

    当然，你有可能弄砸了，所有投资都颗粒无收，因为你是在投资不确定性非常高的私人公司。如果你

    不能容忍损失所有的投入，那我建议你现在可以不用继续看这本书了。

    有哪些缺点？

    你需要找到50家优秀的创业公司进行投资，我平均需要看100个项目才会投资一个。这就意味着5年内

    你需要看5000家创业公司，也就是每周要看20家公司，每周你至少需要耗费20~30个小时。

    如果你想参与到这项投资中来，那这就是你必须做的事情。我将为你介绍如何做这些工作。

    在第11章，我将告诉你如何找项目流(deal flow)，如何找到创业者；在第17章，我将告诉你创业者需

    具备什么样的特质；在第18章，我将告诉你在与创业者会谈时，你需要问哪些问题。

    [1] 这是著名投资人马克·库班(Mark Cuban)的一句话。马克·库班是Broadcast.com网络公司的创始人，1999年以59亿美元把公司卖给雅

    虎，目前是NBA达拉斯小牛队老板。他的原话是“你失败多少次都无所谓，只要对一次就够了”。——译者注第4章

    天使投资适合你吗？

    资金、时间、人脉以及专业知识

    为了成为一个成功的天使投资人，你需要有资金、时间、人脉或者专业知识。

    请注意，你并不需要具备所有这四点。我碰见过一些没有任何经验的富二代小孩，他们唯一的优势就

    是投胎技术好，这些小孩在他们20多岁的时候跳进天使投资圈，在孵化器里面开了一堆支票。

    我知道有些人囊中羞涩、疲于养家糊口，但是他们知识丰富、人脉很广，他们能够作为顾问拿到一定

    的股份。事实上，在我自己有钱之前，我也会用自己的人脉和知识帮助创业公司以换取它们的股份。有两

    次我都获得了回报：一次是作为一家社交网络创业公司的顾问，最后它们被“人才收购”[1]

    了，我获得了1.6

    万美元；另外一次是作为一家公司的董事，该公司是专门提供优惠券以及打折优惠的，我获得了15万美

    元。

    这16.6万美元也就是去参加几次董事会，做几次介绍，允许这些公司把我的名字放在它们的网站上。当

    然，你得在业内有些声望，有较高水平的专业知识，能够为它们的业务提供一些帮助。业界有一个由来已

    久、被大家接受的共识，为创业公司提供帮助的“顾问”在两三年内能获得10~50个基点的回报，也就是万分

    之几。

    很多时候，这些顾问也自称是天使投资人，虽然他们一分钱都不投入。真正的天使投资人取笑他们

    是“身无分文的天使“，但实际上，我看到过很多顾问比公司的投资人能为创始人提供更多的帮助，这说明

    他们能免费获得公司股份是不无道理的。

    稍后我会介绍更多有关顾问的事情。下面我们先来看看你是否满足天使投资人的要求。

    与怪咖打交道

    最好的天使投资人具备四种能力：(1)能够出得起钱；(2)在重要问题上能与创始人共进退；(3)

    能够把公司介绍给客户和投资人；(4)能够为公司提供可行的建议来节省创始人的时间以及资金，或者能

    让他们免于犯错。

    你还需要另外一种特质，那就是你需要热爱天使投资。你应该乐于与一些不同个性的人坐在一起喝咖

    啡、聊天，有些创始人可能很聪明并精于计算，他们也许能为你的投资提供一些回报，有些创始人比较狂

    妄、难以对付，但以后你的大部分收益说不定就是他们提供的。

    如果你不能与形形色色的人相处，或者不愿意听到有人喋喋不休地说他们将如何改变世界、其他人都

    做不到，那你绝对不适合这份工作。

    模特或者演员的经纪人要与那些不太安分守己、总想着吸引注意力的人打交道。类似的，作为一名天

    使投资人，你需要与这些充满激情的、固执地认为世界能够按他们的想法改变的创业者打交道。

    有些人称这些创业者为有远见的梦想家，但这仅仅是在他们成功之后，在他们挣了大钱、人们离开了

    他们的产品就无法生活之后。当你作为天使投资人与他们见面的时候，他们才刚刚起步，这个时候人们称

    他们为讨厌鬼、自恋狂、疯子。

    当有人告诉我他们想向我引荐一位创业者，但是他们担心这个人是个怪咖(wild card)，我会立即安排

    与他的会面。天使投资人需要寻找的就不是一般人，因为最好的创业者通常都是固执己见、难以驾驭的，为了他们自己的信念可以牺牲别人对他们的看法。[1] 人才收购(acquihire)：大公司收购一家创业公司，主要是为了网罗该公司的人才。——译者注第5章

    作为一个天使投资人，你是否需要去硅谷？

    必需的。第6章

    硅谷为何如此特殊？

    硅谷是宇宙中心

    过去50年，硅谷不仅是科学技术的发动机，同时也推动了媒体、交通、广告、健康医疗以及酒店出租

    等行业的发展。

    世界上没有哪个地方比南加州的这个小半岛给社会带来更多的变化。硅谷由多个城市组成，包括山景

    城(Mountain View，谷歌、领英所在地)、帕罗奥多市(Palo Alto，脸书所在地)、圣何塞市(San Jose，易贝、PayPal和思科所在地)、库比蒂诺(Cupertino，苹果公司所在地)、旧金山(推特、优步、Airbnb所

    在地)。

    目前美国市值最高的五家公司都是科技公司：苹果、谷歌、微软、脸书和亚马逊。它们当中的三家位

    于硅谷，相邻不到15英里，另外两家位于西雅图。

    美国所有风险投资中，有30%投在湾区。这几乎是波士顿、纽约和洛杉矶投资总和的两倍。湾区是世

    界的中心——这是毋庸置疑的。

    我这里所说的不仅仅是创业公司的中心，而是整个世界。你可以看看交通行业正在发生的变化，特斯

    拉的电动汽车、优步的出行共享网络、谷歌的无人驾驶车正在彻底重塑整个行业。

    你再看看酒店行业，最生猛的力量是Airbnb。

    即便政治领域，也被推特和脸书主宰，而不是华盛顿或者报纸。

    广告领域，谷歌和脸书利用客户精准定向以及反定向技术等优势，占据了市场的最大份额。报纸是这

    个领域的传统领导者，其市场份额从2000年的高峰时期下降了70%。事实上，50%的移动广告费用都被谷歌

    和脸书收入囊中。移动端不再是未来的事情，已经席卷一切。在娱乐行业，最重要的公司不再是洛杉矶的

    好莱坞，而是网飞(Netflix)，位于洛思加托斯(Los Gatos)，一个只有3万人、以果园出名的小镇。网飞

    现在有超过8000万的会员用户，每年在原创内容上花费超过10亿美元。仅仅在三年之内，网飞凭借《纸牌

    屋》(House of Cards)、《女子监狱》(Orange Is the New Black)等电视剧，在内容质量已经赶上了HBO

    的水准。而HBO从20世纪90年代就已经开始创造具有艾美奖统治力的原创内容。

    做到这一切的网飞，十年前刚刚创立时还只是一家用大信封邮寄DVD的影像出租公司。

    位置、位置、位置，重要的事情说三遍

    作为天使投资人，你的目标是找到一家超级独角兽(估值超过100亿美元的独角兽)，或者十年一遇的

    公司(decade–acorns，平均每十年出现一家的，估值超过1000亿美元的创业公司)。

    现在美国已经有7家市值超过1000亿美元的科技公司：苹果、谷歌、微软、脸书、亚马逊、甲骨文和思

    科。

    另外，现在还有十几家估值达到100亿美元的公司，包括Airbnb、优步、网飞、领英、推特和

    Pinterest。这里面至少有一家公司以后能超过1000亿美元。

    所以，如果你想在天使投资领域有所成就，那你就得来这里，来创新之都。如果你高中戏剧俱乐部里

    面那两三位最优秀、最漂亮的模特和演员去洛杉矶成了大明星的话，那么你大学里面最好的三四个技术天

    才和企业家应该来湾区。如果你是一家公司的创始人，在硅谷有半年的时间能够每周都见到几十位投资人，还有更多的投资人

    新面孔等着见你。如果你是在奥斯汀、洛杉矶或者纽约，你能在几天之内把所有优秀的投资人都见完。

    在一些二线城市，可能有几十位优秀的天使投资人，但硅谷有1000多位。

    如果最好的创业者来这里，那最好的天使投资人也需要来这里。

    只有第一，没有第二

    如果你选择在纽约、洛杉矶或者西雅图做投资者，也可以，但是如果你想获得收益就必须要考虑以下

    两件重要的事情：

    1.你将大幅降低大赢一把的希望(如投到一家独角兽、超级独角兽或者1000亿美元以上的公司)。

    2.你需要经常飞来飞去，不管怎样，每个月至少来硅谷待10天。

    如果不管如何你每个月都需要在这里待十天，那还不如索性搬到这里来，然后休长假的时候去任何你

    想住的地方。

    在纽约，我们看到也有少数10亿美元级别的公司，如Tumblr(2013年以11亿美元卖给了雅虎)、Etsy(2015年首次公开募股后市值达30亿美元)、DoubleClick(2008年以30亿美元卖给了谷歌)。

    洛杉矶也有少数几家，包括Maker Studios(2014年以5亿~9.5亿美元卖给了迪士尼)、Oculus VR(2014

    年被脸书以20亿美元收购)、Lynda.com(2015年以15亿美元卖给了领英)、Dollar Shave Club(2016年以

    10亿美元卖给了Unilever)、Shopzilla(2005年以5.25亿美元卖给了Scripps)、LowerMyBills(2005年以3.3

    亿美元卖给了Experian)，以及Snapchat(首次公开募股之前估值已达200亿美元)。

    换句话说，在湾区之外，你不可能投资到超级独角兽。

    硅谷能让你先人一步

    还记得我之前用过的扑克比喻吗？在湾区，你每手牌的第一张都将摸到黑桃A，这样一切都会变得更加

    简单。我目睹了很多普通人在湾区快速致富，很多聪明人却在纽约和洛杉矶苦苦挣扎于天使投资和风险投

    资。

    如果你投中了一个Dollar Shave Club、Lynda.com或者Tumblr的第一轮，那你将会很高兴，因为这些你

    进入的时候值500万美元的公司，在你退出的时候将增长100~150倍，即便你的股份在后几轮投资中会被稀

    释。

    你2.5万美元的投资将变成300万美元，这是相当惊人的，但并没有到1000倍或者5000倍。硅谷的目标是

    投中一个十年一遇的公司，这样的公司最近几乎总在湾区出现。

    欧洲你基本上可以忽略不计，因为它的高福利、监管限制、反创业(anti-entrepreneurial)政策。唯一

    的一个例外是瑞典，这里最近产生的独角兽有Spotify、King(Candy Crush)、Mojang(Minecraft)、Skype

    和SoundCloud。有人说这是因为瑞典人专注于设计或者日照少迫使他们有更强的进取心。不管是什么原

    因，最近瑞典风头正劲。

    中国、印度和日本目前也是科技创业公司的沃土。

    在一个市场较小的地方，如纽约或者洛杉矶，进行风险投资唯一的好处是你将备受推崇。这些地方只

    有很少的几个风险投资人，所以会一直有人需要你。另外你也会觉得自己非常高效，因为值得你审核的优

    秀公司很少。每天你很快就能完成工作，然后有充足的时间追HBO的电视剧《硅谷》(该电视剧对于创业生活有非常准确的描述，85%左右的情节都与现实相符，真是很难得)。

    网络效应

    “网络效应”这个术语是指一个网络的价值与其成员或者节点数的平方成正比。如果一个网络有10个节

    点，然后你增加1个节点达到11个，那么网络的价值将增加21%，而不是10%。这种增长是非常快速的。

    我们生活在一个充满网络效应的世界里。在湾区，节点就是各种投资人(天使投资人、孵化器以及风

    险投资人)、创业者、服务提供者(高校、律师、猎头和银行)以及人才库(开发人员、设计人员和市场

    人员)。

    在湾区，为创业公司提供服务以及直接提供帮助的人是其他地方的千百倍。硅谷有史以来最伟大的产

    品就是硅谷本身——经过一代又一代的反复投资，其效率不断地提高。

    在每一轮的技术浪潮中，新一代的投资者和创业者都会更加雄心勃勃。谷歌9年时间内达到年收入30亿

    美元足以让人兴奋不已，但接下来脸书只用了7年时间就达到了同样的目标。

    硅谷的投资人都知道，当你找到了一台像谷歌搜索广告这样的印钞机后，那摆在你面前的就是一个全

    球的市场。谷歌目前55%的收入来自美国之外。

    脸书目睹了谷歌进军全球几十个市场，然后它以更快的速度做到了这一点。

    Airbnb和优步见证了谷歌和脸书在全球的扩展，然后它们的投资人和管理团队效法前人并加以改进。

    下一轮创业公司，也就是你将投资的公司，会学习这四家公司在全球几十个国家、几千个城市攻城略

    地的方法，然后以更快的速度去扩展。

    在这里，人才是最大的驱动力，普通的开发者、设计师以及把他们从大公司挖到创业公司的招聘人

    员，都锁定了四年期的股票期权计划。

    经常可以看到，当谷歌员工手上的股票和期权兑现之后，他们会带着谷歌广告印钞机的经验，去与脸

    书谈一个更高的薪酬。雪莉·桑德伯格(Sheryl Sandberg)就是一个很好的榜样，她在谷歌工作了7年，然后

    去了脸书，成为该公司仅次于马克·扎克伯格的二号人物。

    现在，有一大群脸书的高管们兑现了他们的股票，他们看着脸书从一家在A轮融资中估值9800万美元的

    公司，变成了IPO(首次公开募股)时股价39美元(总市值1040亿美元)，再到我写这本书的时候股价128

    美元(总市值3680亿美元)的巨兽。

    随着脸书达到了“逃逸速度”(escape velocity)，成功进入轨道，它的员工开始在各大发射场寻找下一

    个估值500万~5000万美元的“火箭飞船”，这样他们就能获得早期股权，再次分得一杯羹，开始新的旅程。

    优步以及Airbnb的一些高级管理人员原来也不过是脸书或者谷歌的普通员工。

    如果你想制作一个乡村音乐专辑，那就去纳什维尔[1]；

    如果你想拍一部电影，那就去好莱坞；

    如果你想成立一家创业公司，你必须去硅谷!

    我们的征途是星辰大海

    科技创业公司早期的思想禁锢被埃隆·马斯克和特拉维斯·卡兰尼克彻底打破，他们认为软件虽然重要，但是不能局限于此。埃隆·马斯克决定建造真实的火箭和电动汽车，而不仅仅是用在别人火箭或者电动汽车上的软件，我们

    把这种模式称为“全栈”(full stack)公司。事实上，有些投资人试图要求埃隆·马斯克只向传统的汽车公司

    (如奔驰和福特)出售电动汽车使用的软件以及发动机。

    拒绝了这些建议之后，埃隆·马斯克推出了Model S，被非营利性专业杂志《消费者报告》(Consumer

    Reports)评为最佳汽车。这款汽车还打破了美国国家公路交通安全管理局(NHTSA)的安全评估纪录，2013年获得了一个超过5星的分数：5.4星。

    目前，埃隆·马斯克正在研发汽车用电池，同时开始了自己雄心勃勃的火星计划。今天的创业者比我创

    业的时候有更大的信心和勇气，这对于天使投资人来说是天大的惊喜。如果创始人设定像“火星殖民”这样

    的宏伟目标，那我们的投资回报将远远大于“为火箭发射设计软件”这样的目标。

    特拉维斯致力于把车主和乘客连接起来，而不仅仅是开发一套软件给出租车公司使用，曾经有个投资

    者就强烈建议特拉维斯选择后者。当有投资者请求我去游说优步别与出租车公司竞争，安安稳稳地做一家

    软件开发公司时，我回答他们“出租车公司才是问题所在”，并且那以后我就拒绝讨论这个问题。

    作为投资者，你的任务就是把这些格局太小、思想狭隘的人拒之门外，想象力限制了你将来的成就。

    我宁愿投资的创业者在大项目上失败，也不想他们为了成功而去做一些小项目。

    [1] 纳什维尔(Nashville)位于美国田纳西州戴维斯县，是乡村音乐的圣地。——译者注第7章

    创业公司融资流程

    天使轮还是种子轮融资？

    当你开始做天使投资人的时候，你会听到很多术语来描述一个创业公司融资的各阶段，总有人问我相

    关的问题：“天使轮和种子轮有什么区别？”“最近A轮融资一般是多大规模？”

    并不是所有的创业公司都会经历我所介绍的各轮融资，事实上，世界上大部分的创业公司都得不到来

    自天使投资人或者风险投资人的支持，这些就是普通的“小企业”。

    下面介绍的投资阶段是按照自然顺序排列的，但是很多创始人可能会跳过某些阶段。我没有看到过一

    家创业公司会经历所有的这些阶段。

    人力股权

    很多创业公司的第一轮融资来自创业者自己——头几个月他们投入的免费工作。这不是正式的第一轮

    融资，只是公司的创始阶段。与融资阶段不同的是，这个时候创业者自己的辛勤付出换来的是对公司的拥

    有权。我们称之为“人力股权”(sweat equity)，对于天使投资人来说这是一个有用的指标，表明创业者在

    没有资金的支持下也能创造价值。

    现在你可能会想，“并不是所有的创业者都拥有公司百分之百的股份”，的确如此，因为并不是所有的

    创始人都愿意在没有外部资金的支持下开始创业。很多创业者认为外部资金能提供一个安全保障。我更喜

    欢那些为了自己的理想和追求，在没有投资人为其分担部分压力的情况下就开始行动的创业者。

    根据我的经验，这表示如果有一天，这些创业者烧光了所有的投资(几乎所有的创业公司都会有这么

    一天)，还能不计报酬地进行绝地反击，继续努力推动公司发展，挽救公司以及你的投资。

    这些创业者才是我要关注的，他们锐意进取、百折不挠。

    当你的天使投资人的身份被外界知晓的时候，会有一大群创业者来寻求你的支持，他们当中的大部分

    都是属于“人力股权”类型。

    大多数的创业者在开始任何工作之前，总是先等着某位天使投资人能给他们一张5万美元的支票，他们

    只做了几页PPT(演示文稿)，别的什么都没有做。更有甚者就是写几封骗人的邮件，把别人贬得什么都不

    是，吹嘘自己的想法多么棒，唯恐你不相信他们，不给他们投钱。

    你应该用自己的方式告诉他们，如果一个人在没有资金的情况下除了PPT或者骗人的电子邮件，其他的

    什么都做不了的话，那他就不适合创业。

    我不建议你用和我一样的方法，因为听起来比较粗暴，但是符合我个人的风格和目标。我经常对创业

    者说：“我只投资那些脚踏实地干活的人，不会投资只说不做的人。”

    你可以看到，我的方法比较客观并富有攻击性，我采取这样的方法主要有两个原因：(1)我的风格就

    是如此；(2)能够有效地排除弱者，与强者建立有意义的、深层次的关系。

    自力更生

    与人力股权类似的是“自力更生”(bootstrapping[1])。自力更生是指只使用自己能够获得的资源来解决问题，实现发展。

    人力股权类型的创业公司是完全依靠自己团队的人力资源来提供产品和服务，自力更生的创业公司可

    能会寻求部分外界的帮助，但不是来自投资者。例如，很多时候，公司的创始人会把自己开发的产品卖给

    一些客户。

    这样，在人力股权的基础上创建的自力更生的公司比简单的人力股权公司更好，因为它能获得更多的

    资源。

    回首1995年我第一次创业的时候，创办了一家名为《硅谷报道》(Silicon Alley Reporter)的杂志，这

    就是一家以人力股权起家的自力更生的公司。大部分的文章、照片都是我自己一手操办，我会把一些广告

    预售给我朋友的公司，包括Razorfish公司以及风险投资公司Flatiron Partners。

    bootstrapping这个单词起源于19世纪的美国。在这本书里面我不想浪费太多的时间来追溯这个单词的起

    源，因为当我看到很多人一遍又一遍地将这个词拿来考证的时候，我觉得这些家伙只是把维基百科上的介

    绍抄过来滥竽充数，而自己没有半点有意义的话。

    亲友融资

    创业公司可以从一些非专业投资人那里获得资金，如炒房地产发财了的亲戚或者朋友，这个可以视

    为“亲友轮融资”。

    这些人介于完全依靠自我创业以及没有天使投资就不创业这两类人之间。

    一方面，他们敢于拿家里的钱创业，如果失败了，他们就得向家人说声抱歉；另一方面，他们可能是

    只顾自己的空想家，大手大脚花家人和朋友的钱。

    通过观察这些人是否能够有效地利用从亲朋好友处筹集的资金，你就能够知道与你打交道的是一些什

    么样的人。例如，如果这些人从他们祖母以及大学室友处筹集了10万美元，然后马上拿出75000美元给一家

    软件开发公司，剩下的25000美元给一家公关公司，那么与你打交道的这些人应该不是能吃苦自我创业的

    人，他们应该做不出什么东西来。

    我把这些人称为“散财童子”(check writer)。他们非常擅长花钱和讲故事，但他们与实际产品和客户

    严重脱节，无法找到产品市场契合点，通常最后都是把所有钱花光，然后再等其他的投资人投资。我要寻

    找的投资人必须是具有强烈进取心的，这样才能做到资本高效。

    自筹资金

    通常，你可以投资的最靠谱的创业者是那些已经为自己投资的人。当我遇到一位创业者说“我使用的是

    自筹资金”时，我会马上想问他两件事：怎么做的，以及为什么要这样做。

    首先，你是如何给你的创业公司自筹资金的，目前为止已经花掉多少钱？你是一个富二代还是卖掉了

    上一个创业公司？目前你有没有欠债？

    你为什么要为自己的创业公司自筹资金呢？是因为你不把遗产花掉就难受，还是因为你是那种把全部

    精力放在开发最小化可行产品(MVP，minimal viable product)、不想把时间浪费在投资者身上的创业者？

    当我看到那些自筹资金的创业者负债累累时，我都会比较担心，特别是如果创业者还需要养家时。在

    我看来，如果你有一个家庭需要照顾，创业的时候又不是使用人力股权、自力更生、亲友融资或者从专业

    投资人处融资等方法，你仅为了追逐自己的创业梦想，就把家庭置于负债的危险境地，那你十有八九真是

    疯了。

    我的意思是说如果你仅仅为了投资自己的事业，就愿意赌上整个家庭的未来，数以百计的投资人都入不了你的法眼——这些人以投资为生，应该比你更有经验——那你基本上是在说，这个世界上其他所有人

    都是错的。

    在我看来，你这样做并不是勇敢，而是一个极度不负责任、自私自利的浑蛋。

    相较于赌上你整个家庭的未来，还有很多更好的选择。

    你为什么不能改变自己的想法？为什么不能自己学习编程，依靠自己的人力投入来创业，而不是举债

    请别人来做？为什么不能加入一家已经获得很多天使投资的创业公司，和它一起来改变世界？为什么不等

    到你的想法能吸引天使投资人的时候？

    孵化器融资

    创业者也可以加入某个孵化器或者加速器，这样就可以获得一些资金。大多数的孵化器都会为创业者

    投资2.5万~15万美元，换取公司5%~10%的股份。

    有各式各样的孵化器，专注的领域各不相同，有医疗保健、硬件、企业软件、移动应用等等。在硅

    谷，孵化器是最近十年才流行起来的，这也是现在我们看到创业公司激增的原因之一。

    创业公司(我称之为创业试验)数量快速增长的另外一个重要原因是，把一个产品投放到市场的成本

    大幅下降，从几百万美元下降到了2.5万~25万美元之间。

    大部分伟大的公司(优步、脸书、特斯拉、谷歌)都不是从孵化器里面出来的，但偶尔也有一两家会

    来自孵化器。事实上，孵化器只孵化过一家超过100亿美元的公司，那就是Airbnb。还有几家估值数十亿美

    元的公司，如Zenefits、Stripe和Dropbox等。我们将在第23章介绍更多有关孵化器的内容。

    现在有些创业公司开始从一家孵化器跳到另外一家，从每一家孵化器获得10万美元的投资以及一大堆

    建议，但公司的股权结构也不断被稀释。

    如果一个创业者在面临公司倒闭的时候，能够从另外一两家孵化器获得支持，我觉得这并不是什么坏

    事，毕竟公司活下去才是最重要的。

    种子天使融资

    大部分能够顺利获得种子轮投资的创业者都经历了上述五种早期融资方法中的两到三个。例如，有些

    人可能是自力更生创业的，进入孵化器后把自己的软件预售给两三家公司，然后才拿到了天使投资。

    特别是你作为一名天使投资人，你的工作就是盯着从这些渠道出来的创业者，然后从中挑选最好的。

    你就像大学里面的球探一样，观察那些还在不断成长的、在球场上奔跑的高中球员。你不一定能挑选

    到完美的球员，但你能制定方法选到一些好的球员。

    这才是本书的价值所在，帮助你更好地进行挑选。有些著名的创始人、优秀的产品或者市场热点，刚

    一出现就能进入种子轮融资，直接跳过上述的五个阶段。例如，如果你是在2014年或者2015年优步和

    Airbnb备受追捧的时候，开发了一款漂亮的随叫随到(on-demand)方面的App，那你可能在App发布之前就

    能很快找到150万美元的种子投资。

    我们经常看到一些曾经把创业公司卖给谷歌或者脸书的创业者，他们仅仅开发了一个基本的产品原

    型。更有甚者，只是做了个幻灯片，就很快拿到了一笔种子投资。

    投资者看到有这样的创业者出现的时候都会很兴奋，这个时候他们会降低选择的标准，因为他们相信

    这样的创业公司有更高的成功率。当然这也是有一定道理的，如果有人曾经创过业并把公司卖给了谷歌或

    者脸书，那他们再重复一次或者让公司上市的概率就会大很多，因为他们曾经成功过。过桥融资

    很多创业者低估了他们到达里程碑进行下一轮融资所需的时间和资金。当一家经过了种子轮融资的创

    业公司，在达到风险投资公司进行A轮投资设定的目标前，或者达到盈亏平衡之前就用完了资金，那它们就

    需要进行所谓的过桥融资(bridge fund)。之所以称为过桥融资，是因为投资人这个时候提供的资金就像是

    为了让公司能够顺利运营到下一轮融资搭起的一座桥梁。

    这轮的资金一般都是来自种子轮的相同投资者。这些投资者如果不继续投资支持创业公司，那他们前

    面的投资就都打水漂了，所以他们倾向于继续投资。

    当天使投资人是出于对创业者的忠诚或者出于不承认失败的自尊，而不是基于创业公司的基本情况，去挽救一家垂死挣扎，甚至已经是摇摇欲坠的创业公司，那参与过桥轮的投资，看上去就像“拿着钱去砸无

    底洞”。

    我就干过几次这样的事情，因为我是一个乐观主义者，在我作为天使投资人的早期，出于自尊我愿意

    相信所投的公司会变好。如果我投资的一家创业公司失败了，那一定是我错了，我讨厌错误。

    现在，每当我被要求进行过桥投资时，我都会问一个简单的问题：“与我最开始投资的时候相比，这家

    公司有哪些改变？”

    如果我对创业者执行能力的看法有所改变，或者我认识到这种产品确实没有什么市场，那我就能比较

    容易地答复创业者“我退出了”或者“这轮投资我就不参与了”。

    创业者通常会想知道原因，我倾向于坦率地告诉他们，但我并不是建议你也要这样做。我见到的大部

    分天使投资人只是简单地说“现在我们不投资”或者“后面我们不再跟了”，虽然他们的真实意思是“我们只继

    续投资那些有突破性进展的公司以及我们信任的创业者”。

    对于我提出的问题“现在有了哪些改变？”答案通常是：创业者及其团队对于他们的客户有了更深入的

    了解，他们已经开发了一个前景很好的产品，他们已经知道怎么做才能达到收支平衡。

    在这些情况下，做出继续投资的决定还是很容易的。

    但这里涉及一个需要认真对待的问题：过桥融资的估值和条款。

    如果种子轮融资的时候估值400万美元，公司在经过一段时间发展积累了一定的客户量，这个时候的估

    值还和原来一样，你可以投入比前期更多的资金。这是一笔不错的交易，因为这个时候公司的实际估值应

    该更高。

    如果种子轮的估值是400万美元，但公司在进行过桥融资的时候想把估值提高到800万美元，你应该问

    创业者“你是怎么得出这个估值的？”我会让创业者详细地回答这个问题，这样我才能了解公司是否值两倍

    的价格。

    如果不值，我会告诉他们：“基于这个估值，我就不再投了。”

    有时候，某个创业公司在种子轮融资阶段估值800万美元，并且有了不错的收入，但是在过桥融资的时

    候没有人愿意给它同样的估值。在这种情况下，投资者或者创始人就需要进行“估值打折融资”(down

    round)或者“给点甜头”(pot sweetener)。估值打折融资简单地说就是降低公司的估值，这样就让上一轮投

    资人的股份大幅下降。在市场崩盘的时候，如2000年、2001年以及2008年，很多创业公司都进行了估值打

    折融资。

    还有一种过桥的方法：保持公司的估值不变，但是给过桥投资人一点“甜头”——额外奖励。有很多的

    金融工具和法律手段可以做到这一点，一种是优先清算权，另外一种是发行权证(issuing warrant)。

    在这两种情况下，投资者通常会获得其投资金额两到三倍的股票。例如，如果我以每股8美元的价格购

    买了10000股公司股票，同时我还获得另外一个期权：将来能够以每股0.01美元的价格买入10000股。在硅谷，人们更喜欢“干净条款”，这意味着他们会尽力避免使用优先清算权和发行权证这样的附加条

    款。事实上，硅谷大部分专业人士认为这种条款具有掠夺性。

    美国东海岸或者欧洲的投资者更加保守，不像硅谷这样容易获得成功，所以他们倾向于使用这种“下跌

    保护”(downside protections)策略。

    A轮融资

    A轮融资对于创业公司来说是最渴望和最重要的一轮，因为它通常是由专业的风险投资公司来进行的，并且风险投资公司将会加入创业公司的董事会来进行适当的管理。

    适当的管理意味着公司将会有一个董事会，并召开董事会会议表决董事会决议。这样有利于提高公司

    股票的价格。

    在A轮投资之前，创始人基本上不需要对任何人汇报。没有董事会，没有董事会会议，没有董事会决

    议，没人关心公司的股票价格，因为这个时候的关注重点是找到产品市场契合点，这也是十分正确的。

    一旦你进行了A轮融资，CEO(首席执行官)就需要花费20%的时间来“管理董事会”。这意味着，每

    6~10周召开一次董事会会议，或者是一年6~8次。他们需要准备董事会议题，需要有一名律师来负责员工的

    期权，基本上他们都要向老板进行汇报。

    作为一名天使投资人，有时你也会有机会参与A轮投资，但不常见。为什么呢？因为风险投资公司很贪

    心并且有很多的筹码。当它们找到一家估值1200万~2500万美元的创业公司，融资额达500万美元或者1000

    万美元的时候，它们会吞掉能够找到的每一股股份。事实上，有时A轮融资的领投者能够决定哪些投资者可

    以参与。

    如果你和一个强大的风险投资公司一起进入A轮融资，那你要么与创始人有很好的关系，他要求给你分

    一杯羹。要么你能给风险投资公司提供很大的价值，让它们认为你的加入能够增加大家的股权价格。

    如果你天使投资的一家创业公司从一家著名的风险投资公司获得A轮投资时，你想用自己的资金继续跟

    投，那你应该尽可能要求同比例跟投。

    同比例跟投意味着你能保持住你在公司的股权比例。通常，当你进行天使投资的时候，如果你不要

    求，是没有同比例跟投权利的。如果没有同比例跟投权，我是不会投资的。如果有人觉得我没有权利保证

    自己的股权比例，即便我是他们最早的支持者，那我就不是他们要找的人——他们也不是我要找的创业

    者。

    不给予天使投资人同比例跟投权是对他们的不尊重。不再多说。

    B、C、D、E、F轮以及夹层融资

    A轮投资之后，你可能就不会再主动投资该公司了，而是考虑退出了。事实上，如果你天使投资的公司

    开始B、C、D轮及更多的融资，那是时候考虑通过出售“旧股”(secondary)来卖掉你的部分股份了。

    请记住，当别人问富人他为什么如此富有时，他说“卖得早”。[2]

    我们将在第30章介绍如何退出。

    但首先，我们得知道如何加入这个游戏。

    我这里有一份教你如何开始的秘籍。

    [1] bootstrapping一词来自19世纪美国流传的一句谚语：“提着鞋带把自己从泥坑里拔出来。”是说不依赖外力，而靠自我实现成功的一种价值取向。运用到创业上，bootstrapping主要是指经济上不求人，也就是不向外部投资人融资。

    [2] 这句话是罗斯柴尔德(Baron Rothschild)说的，“I made my fortune by selling too early”。——译者注

    公司从青春期过渡到成人期。

    第五是风险投资人。他们的进入比较晚，等到很多风险都被消除了他们才进入。他们的任务就是帮助

    持创始人的时候对他们进行支持，并引导他们前进，最终转交给专业投资人。

    第四就是你，天使投资人。你没必要把整个生活都献给某一个创业公司。你的工作是在没有人愿意支

    第三是顾问，又被称为没钱的天使。他们用自己的技能、时间、人脉以及声誉来交换股权。

    一半就会回到期权池留给将来的员工。

    的主人。期权一般分四年兑现，所以，如果某位员工在两年后就离职了，那他就只能保留一半的期权，另

    价”是基于公司在授予期权时的估值所确定的。期权是调动员工积极性的好方法，因为这样他们也成了公司

    通常从期权池里面获得股权。期权是在未来以一个很低的“执行价”购买一定数量股票的权利，这个“执行

    员工为创业公司的付出排在第二，但他们的生活并不是百分之百与公司绑在一起。不像创始人，员工

    是最多的。创始人的分分秒秒，无论是醒着还是睡着了，都在为公司工作。

    没有创始人就不可能有创业公司的存在。公司最开始由创始人百分之百拥有。创始人为公司的付出也

    简而言之，在股权结构表上有五种人：创始人、员工、顾问、天使投资人、风险投资人。

    五种获得股权的方法

    及在路演前后该怎么做。

    基本上，你会参加很多的会面，但是不要轻易出手。我们将会介绍如何建立项目流，如何参加路演以

    的人见面交流，但是尽可能少投资。

    你能接触到热门交易的唯一途径是熟人的邀请或者走大运。当你刚开始进行投资的时候，应该与尽可能多

    这些人不需要你和你的资金，你也见不到他们。你需要寻找的是下一个马克·平卡斯和埃文·威廉姆斯。

    人，还能用自己以前创业挣到的钱进行投资。

    创始人)这样优秀的创始人，他们有着卓越的创业经历以及人脉，所以他们不仅可以挑选顶级的天使投资

    平卡斯(Mark Pincus，Zynga的联合创始人)和埃文·威廉姆斯(Evan Williams，Blogger、推特和Medium的

    当你开始与创业公司见面时，大部分你能见到的创始人都是那些无法为自己的公司融到资的。像马克·

    2.购买的资格。

    1.资金；

    登上股权结构表最简单的办法就是购买股份，但需要以下两个条件：

    类别拥有的权利是不一样的。我们将在第30章讨论股权类别之间的差异以及如何保护你的天使投资股权。

    股权结构表是公司所有股东的正式名单，包括每个股东投入的资本以及占有股权的类别。不同的股权

    表上占有一席之地。

    作为一名天使投资人，你的工作就是为创业公司提供资金、时间、人脉、专业知识，以便在股权结构

    投资股权表基础

    没钱如何进行天使投资

    第8章股东激励

    这五种人都有一个共同的目标：增加公司的价值。

    事实上，这就是为什么会存在公司股票的原因。这就是一张记分卡，能够让每个人很容易地弄明白赌

    注是什么。

    如果你是创业公司的天使投资人，公司估值500万美元，发行了5000万股票，那每一股就价值10美分。

    在这种情况下，如果你拥有公司2%的股权，那就是有100万股。两位创始人可能每人拥有1500万股，公司员工都能从500万股的期权池分一部分，风险投资公司可能拥有1000万股(占公司20%的股份)。

    这个时候你们所有人决定让公司估值达到5000万美元。还是5000万股，也就是每股1美元——是种子轮

    时估值的10倍。

    你们可能要面临抉择，“我们要不要把公司以5000万美元卖了？”或者“我们是不是应该用公司20%的股

    权再去融资1000万美元？”那你们就要针对股权结构表进行坦诚的讨论。

    事实上，这是股东们经常要遇到的问题：我们是现在就把公司卖了，还是继续融资以后再卖？

    对于各自持有1500万股的两位创始人，他们通常是倾向于早点把公司卖了。在这种情况下，他们可能

    一次就能获得1500万美元，这是让人很难拒绝的诱惑，特别是当你还欠了一屁股的卡债、助学贷款，拿着

    微薄的创业公司工资以及没有一分钱储蓄时。

    对于投了10万美元获得100万股的天使投资人来说，能够拿回100万美元，也是一个非常好的、让人心

    满意足的结果：净挣了90万美元。他们也会倾向于考虑在新一轮融资时卖掉一半的股份(50万美元)给新

    的投资人，作为应对“万一公司最后失败了”的万能保险(idiot insurance)，另外一半则继续持有。

    在卖掉一半的情况下，他们拿回了投资的本金10万美元，还兑现了40万美元的投资收益，另外还继续

    持有公司1%的股份。如果公司失败了，他们会觉得自己简直就是天才，因为他们的投资获得了5倍的收

    益，而其他投资人什么都没有了。

    但是，如果这个创业公司最终成长为一家独角兽，每股价格涨到20美元，那他们会老惦记着那以每股1

    美元卖掉的50万股股票，每股少挣了19美元，总共950万美元。当然，如果他们现在把剩下的50万股也卖掉

    的话，可以再得到1000万美元，也就是说他们最早投入的10万美元，获得1040万美元收益，收益率是104

    倍；如果第一次没卖的话，收益将达到1990万美元，收益率是199倍。

    这是一个值得研究的大问题。我再一次想到了那句名言：“我挣钱是因为卖得早。”

    只有两个数字最关键：你投入了多少，你收回了多少。你的股票最高点是在什么价位并没有你卖出时

    的价格重要。很多脸书的投资者在其IPO后很短时间内就卖掉了，IPO的股票价格是18美元。当时扎克伯格

    的事业并不是很顺利。当他看似疯狂地收购Instagram(仅有13名员工，估值达10亿美元的创业公司)和

    WhatsApp(估值约200亿美元)之后，彻底征服了移动平台，股价涨到了130美元，那些投资者都错过了这

    轮暴涨。

    用别人的钱投资

    当你在我们这个估值500万美元的创业公司的股权结构表上看到风险投资人时，你应该知道他们的运作

    方式完全不一样，他们是用别人的钱在投资。

    风险投资人用别人的钱进行投资，收取20%的分成(carry，又称为附带权益)，直白点说，就是20%的

    收益分成。在我们的例子里面，风险投资人以每股10美分的价格获得了创业公司1000万股股票，也就是说

    投资了100万美元。如果股票升值10倍，达到每股1美元，那他们就挣了900万美元，风险投资人可获得20%

    的分成，也就是180万美元。很不错的收益。但是大部分风险投资公司会有6个合伙人来平分这些收益，每人获得30万美元。

    换句话说，天使投资人获得90万美元收益，但是风险投资人与其合伙人每人只获得30万美元的收益，只有使用自己的钱进行投资的天使投资人收益的13。

    当风险投资人面临有5000万美元可赚的退出机会时，当他有机会挣到足够的钱支付他全家在硅谷10个

    月的费用时，你觉得他会如何选择？他肯定会说：“我们继续往前走吧，我们要打造一家独角兽!”

    风险投资人也在创业公司董事会拥有一个董事席位，十有八九他们会鼓动创始人全力一搏，这样做也

    是正确的。如果公司的价值增长了20倍，那每个风险投资人及其合伙人到手的分成就是380万美元。

    公司的创始人通常会较早就卖掉股票进行兑现。但风险投资人会要求创始人坚持住、争取完成全垒

    打，哪怕有公司完蛋以及收益减少的风险。我们这些天使投资人一般都会搭顺风车。好消息是，投资行业

    已经找到了化解这种利益分歧的有效方法：旧股交易(secondary sales)。

    如果一家公司的创始人拥有公司35%的股份，但是他银行里没有分文现金，有人给他的公司报价1亿美

    元，这样他就能兑现3500万美元，能够极大地改善生活。在目前这个时代，我认为如果你挣到了500万美

    元，那你就能生活无忧，即便不工作也够你花10年。但是如果你挣到了1000万美元，那你就实现财务自由

    (escape velocity)了，你再也不需要工作了。每年50万美元的利息就够你每年的生活开销了。

    但是，如果你挣的钱超过了2000万美元，那你就可以把钱不当钱了，你可以不看任何人的脸色了。根

    据我的经验，当创始人面临着从生活压力巨大到走上人生巅峰的抉择时，对他的决心是一个很大的挑战。

    旧股交易

    这个时候就轮到旧股交易出场了。风险投资人将会从创始人手上购买一些股票，为创始人提供一个我

    们前面说过的万能保险。这是一个很微妙的平衡。创始人卖掉10%~20%的股份，获得350万~700万美元，这

    些钱扣税后也能保证他生活无忧。这是风险投资人比较愿意给创始人的兑现范围，因为这个数量的钱能够

    让他们没有后顾之忧地继续前进，但又不会分散他的精力。这些钱只够创始人买辆好点的车，坐上头等

    舱，买套像样点的房子，还清助学贷款。

    风险投资人不想让创始人拥有足够财务自由或者用不完的钱，因为这样可能会让创始人在董事会上

    说：“你们滚开，我自己给公司投资。”或者更糟糕，打电话告诉你：“我不想干这些无聊的工作了。今年以

    后的时间我要在内克尔岛冲浪度假。”

    对于天使投资人来说，旧股是一种很好的对收益进行“平均成本”(dollar cost average)的方法。如果在

    IPO之前，你有机会一次或者两次卖掉你所持股票的25%，最好就卖，因为我们看到过太多太多估值数十亿

    美元的公司最后一文不值。

    创业公司在技术上成功的速度仅次于其崩盘的速度。请记住，它们都是火箭飞船，有时它们在到达轨

    道之前就会爆炸——你可以去问问埃隆·马斯克是不是这样!

    创业还是投资

    此外还有两种方法获得公司的股权：你可以自己单独或者与别人共同成立一家公司，或者去创业公司

    工作，逐步兑现股票。当然，如果你这样做的话，每四年你只有一次拿到股权的机会(作为创始人或者公

    司的员工，需要四年的时间来兑现他们的股份)。

    作为一个创业者或者创业公司的早期员工，在20年的时间里，你通过极其辛苦、报酬极低的工作，可

    以换来三四次上垒的机会。因为有70%的创业公司会失败，我估计在你的职业生涯中就只有一两次赢的机

    会。但是，你还有很大的概率无法退出。错过一次退出的概率是30%，那你三次都没能退出的概率接近

    3%(30%×30%×30%=2.7%)。另外，还有可能是小赢，也就是说，你只赚了一两百万美元。最有可能的情况是，你辛辛苦苦工作了20年，最后小赢了一把，挣到了几百万美元。这不是一个很差

    的结果，但这不是我们在这里讨论的大赢。

    作为一名天使投资人，我每年投资30家创业公司，基本上每周一家。

    一个创业者还是很了不起的，因为你去创造自己想要的东西，你是公司的至高主宰。但是创业者能够

    获得高额回报的概率极低，发财的机会更青睐天使投资人或者风险投资人。

    当然，作为一个天使投资人或者风险投资人，你需要有资金、技术、人脉或者知识才行。

    但是如果你没有钱怎么办？有其他办法获得股权吗？正如我们在第4章讨论过的，有很多被称为顾问的

    人，用他们的人脉以及知识，有时也包括一些工作，来换取公司的股份。

    为创业公司提供建议通常是成为天使投资人很好的垫脚石。在接下去的一章我将介绍我自己作为顾问

    的起起伏伏。第9章

    作为顾问的得与失

    正如我在第8章里面提到的，有五类人可以获得某个创业公司的股权：创始人、员工、顾问、天使投资

    人、风险投资人。

    创始人和员工是通过全职工作来换取公司的股份。他们每天都要到公司上班，四年后能够兑现股票，他们把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里面。

    天使投资人和风险投资人用钱购买公司的股份，他们不需要每天都去公司办公室，他们把自己的精力

    分散在很多不同的公司——不停地找新公司。

    公司的顾问不是用钱来购买公司的股份，而是用自己的资源来换取，如他们的技术、人脉或者声誉。

    他们把自己的品牌资产注入创业公司，刚开始的时候创业公司一般都没有品牌资产。

    投资的起点

    在我的职业生涯早期，我没有足够的钱达到投资创业公司的下限，通常是2.5万~5万美元，但是我确实

    有一些人脉、关系以及很多创业的技巧，特别是在市场推广和公共关系方面。所以我加入了很多创业公司

    的顾问团以及董事会，期待能挣一点儿钱。

    我成了几个创业公司的顾问，包括Wealthfront。另外我还加入了ThisNex、Saving.com、Dyn.com的董事

    会。

    我总共为6个公司提供过顾问咨询服务，通常每家公司都是两年左右。令人想不到的是，在这几个项目

    中，有3个总共为我提供了70万美元的回报。它们中的一个，Wealthfront，至今还活得好好的。只有几个公

    司彻底倒闭了。另外让人失望的是，有一家创业公司的创始人被一个无耻的风险投资人撺掇着吞掉了我辛

    苦挣得的顾问股份。后面我将详述这个故事。

    我觉得Wealthfront给我带来的收益将会有Dyn公司那么多，让我顾问生涯的纪录达到两次本垒打(home

    run)、一次一垒安打(single)、一次二垒安打(double)、两次三振出局(strikeout)。打击率达到不可

    思议的0.667[1]

    ，这是不太可能被复制或者重复的。

    机会成本

    现在，我只在我投资的公司里面担任董事，并且是在这些公司内部出现暗潮涌动，或者受到一些不友

    好的攻击时，需要我加入董事会来为他们及其他股东提供一些保护，这是我加入董事会的一个重要条件。

    除了我自己投资的公司之外，唯一能让我加入创业公司董事会的条件是，这家公司的创始人是我的朋

    友或者我对这家公司有着极大的兴趣。为什么我这么矫情呢？因为人生苦短，作为董事的回报与我作为投

    资人的回报相比，实在是微不足道。当然，如果能够通过董事或者顾问服务再获得几十万美元也是不错

    的，但是考虑到为了这些回报我需要付出50~200个小时的时间、工作两三年，这就存在一个严重的机会成

    本。

    机会成本是我们人生当中特别重要的概念，所以这里我们稍微讲一讲。我对于机会成本的定义是由于

    错用了你的时间而带来的收益损失。

    例如，假设你是一家创业公司的CEO，为了节省雇用一个自由职业设计师的1万美元，你决定自己花10

    个星期、每星期20小时来自学设计。这个看起来是一个很好的推动公司发展的方法，因为能节省你的成

    本，但是你能确定的确如此吗？其实计算很简单。你只要问问你自己，你可以用这200个小时的时间来干什么，并能给你的公司带来什

    么样的影响。

    在这个例子里面，创始人可以给300位天使投资人分别写一封推销自己的邮件(每人20分钟，总共100

    小时)，再与其中的50位投资人见面(加上路上的时间，每人两个小时，总共100小时)。如果这300个天

    使投资人里面有百分之一二能够被你搞定，也就是3~6个天使投资人。这些天使投资人通常每人会投资2.5万

    ~10万美元，这样你的公司大概就能总共获得10万~25万美元的投资。

    现在我们来比较一下这两种付出的回报：节省1万美元，抑或得到10万美元或更多的投资。哪一种更能

    体现你的时间价值呢？毋庸置疑，当然是后者。也就是说这个不会设计的创始人浪费他的时间去学习设计

    是有巨大的机会成本的。

    当然，如果这个创业公司还不具备融资的能力，例如它的设计实在是太糟糕，创始人也没有相关的创

    业经历。在这种情况下，我们需要比较的是发送300封邮件后没有拿到一分钱投资，以及完成一个能够吸引

    投资人的产品。相对于你利用自己的人力资源完成的、有吸引力的产品，那些没有丝毫作用的邮件以及毫

    无意义的会面将是一个巨大的机会成本。

    如何有效地分配你有限的时间以及精力，将是你作为投资人、创业者、父母甚至普通人需要重新审视

    的问题。如果你不仔细考虑如何分配你的时间，代价将是巨大的，你将来会特别后悔浪费了太多时间在创

    业、婚姻、交友或者投资上，这必将让你心灰意冷，身心俱疲。

    当你正在地铁、公共汽车或者高速公路上阅读或者收听这本书的时候，看看你身边无数的人，他们都

    在思考着自己人生的机会成本。

    不错，我在写这本书的时候也经历过激烈的思想斗争，我问自己“我花的这时间值吗？”我花了几个月

    的时间来写这本书，再花更多的时间来推广，如果没有人读它怎么办？我花在这几万字上的几百个小时，还能有其他更好的用途吗？

    我在这本书里面分享的秘密，是我过去几年精心总结的，然后又用了超过6个月的时间写下来，如果你

    能够掌握这些技巧并获得巨大的收益，那就是对我的回报。如果你们中间，哪怕只有一个人因为这本书成

    了千万富翁、亿万富翁，也将会让我高兴不已。当你成功的时候，别忘了邀请我到你的私人游艇上，品味

    昂贵的美味珍馐，举杯回想当初你对如何分配自己的时间是多么的茫然，直到看到了我的这本书。

    我会一直等待着那么一天，有人给我发邮件告诉我，这本书彻底改变了他们的生活，甚至他们朋友以

    及家人的生活。我相信这一天一定会到来的，我可以肯定。我在想这个人会不会就是你，就是这个正在边

    看边笑的你。王侯将相，宁有种乎？也许从下一个谷歌、脸书、苹果或者优步分得一杯羹的就是你。

    我的第一笔顾问收入

    回到2004年，那时我身无分文，想尝试一些事情。我创办的第一家公司，是一份名为《硅谷报道》的

    印刷杂志，现在已经卖给道琼斯公司。我努力工作了七年，后面两年才拿到工资。我搬到了圣莫尼卡

    (Santa Monica)，然后与我的未婚妻住在一起。我一直徘徊不前。

    我的朋友马克·杰弗里(Mark Jeffrey)，当年我刚创业的时候让我睡在他家的沙发上，把我介绍给他的

    朋友贾斯·迪隆(Jas Dhillon)，他们俩共同创办了一家名为ZeroDegrees的社交网络公司。我们在2003年上

    半年就发布了这个服务，比领英的发布早了半年，比脸书走出校园早了3年。在领英当年传奇般的B轮融资

    路演中，ZeroDegrees甚至作为其竞争对手出现在路演幻灯片里。

    我仅仅是作为这家公司的顾问。我每隔几个月与贾斯·迪隆在玛丽安德尔湾(Marina Del Rey)的丽思卡

    尔顿饭店一起吃早餐，为他提供一些有关这类新产品和服务的使用反馈。

    2004年，当公司卖给巴里·迪勒(Barry Diller)的IAC(Inter ActiveCorp)公司，我得到了1.6万美元的

    现金回报。对于我来说，这是一个很神奇的时刻，当别人的辛苦工作得到回报的时候，我也得到了应有的

    报酬，这让我想参与到更多的创业公司中。广积粮

    几年之后，我把自己的博客公司卖给了美国在线(AOL)，得到了媒体以及投资界的很大关注，因为

    我熟知怎么利用内容、搜索引擎营销(SEM)以及搜索引擎优化(SEO)进行创业。

    一家名为Saving.com的公司邀请我加入它的董事会，让我用自己的经验为它提供帮助。这家公司离我在

    圣莫妮卡每月2200美元租金的公寓只有1英里(约1.6公里)的距离。

    董事会里有一群风险投资家，由于我的加入，无聊的董事会会议变得有生趣、有朝气，更具创业气

    氛。我也慢慢从一个知名的营销专家，变成了CEO的激励师。

    最后这家公司卖给了一家更大的竞争对手，我得到了15万美元作为董事会成员的报酬，是我在

    ZeroDegrees公司得到的10倍。

    我在业界崭露头角。

    DYN，很棒!

    2012年4月21日，我收到了凯尔·约克(Kyle York)的一封电子邮件，他在新罕布什尔州创办了一家名

    为Dyn的创业公司，但在硅谷基本上没人听说过它。他们想进行第一轮融资，想要找一个独立董事帮他们筹

    集资金以及提升公司形象，我猜测他们肯定是问自己“在硅谷谁最能说？”然后就找到了我。

    在邮件里，他们介绍说已经有了几百万的收入和利润。收到这封邮件，我是惊喜异常，因为能在一枚

    火箭升空之前搭上它就已经很不错了，像Dyn这种已经进入轨道的，他们还让我加入，那真是太罕见了。

    “好的，我很愿意加入你们。”我告诉他们。然后我为他们提供了两年的服务。工作就像我在

    Savings.com所做的一样，为公司及其董事会带去激励、希望和营销技巧。就像我投资优步让我闻名业界一

    样，我的播客、博客、电子邮件以及参加各种会议也让我在硅谷小有名气，我全心全意地推动着Dyn的发

    展，称它为“美国东北部的谷歌”。

    为董事会服务(为期两年)结束之后的一年，我把自己的股票期权进行了行权。我花了几万美元，但

    我对公司的信心在三个月之后得到了回报，公司被甲骨文公司以6亿美元收购了。

    我获得了差不多50万美元的收益，是我在ZeroDegrees顾问收入的30多倍，是我在Savings.com董事收入

    的3倍，而这些回报并不一定要成为投资人才能获得。

    如果你能得到一份顾问或者董事会成员的工作是很不错的，但是在你能加入一些较大公司的董事会之

    前，你必须要愿意在一些很小的创业公司工作十来年，因为刚开始只有小公司才需要你，大公司并不需

    要。

    即便在今天，我比以前更加出名了，但都没有机会获邀加入一些业界最有名的公司，如推特、Snapchat

    或者谷歌。这也是可以理解的，因为我以前从没有做过这个，但还是让我有点沮丧，因为在我的职业清单

    上有这么一条。我看到很多普通人都加入了这些公司的董事会，导致像雅虎这样的公司坠毁。

    也许当我投资的一家公司上市之后，我将会有机会加入这样一个大公司的董事会，但现在我还将继续

    脚踏实地地继续我的投资事业。

    教训

    有一次我出差去芝加哥一个有关移动创业公司的会议进行演讲，当地一个企业家和我见面，他几个月

    之前就联系我想让我加入他的礼品卡创业公司。

    就叫他亚历克斯(Alex)吧。和我一样，亚历克斯是一个希腊人，他对自己的创业公司充满了热情，所以我答应与他共进午餐。是

    与一群穿着随便的移动广告技术人员在酒店的大厅里面吃干巴巴的鸡肉，还是与一位充满激情的创业者去

    吃地道的希腊菜，这并不难选择。

    这个年轻人表现得很好，虽然他公司的名字起得很糟糕，一点都不酷，但他对于如何发展业务有大致

    的规划，我觉得还不错。关于投资硅谷之外的创业公司，我有自己的一些原则，但是那时他并不需要我投

    钱，所以我答应给他做顾问。

    在之后的一两年，我们定期通电话。我把他介绍给硅谷的顶级风险投资家们，通常一个好的顾问都是

    这么做的，不管创始人对他们有没有这方面的要求。

    亚力克斯是一个精力充沛的人，他家里开了一家很不错的杂货店。他在Instagram上总是不停地炫耀一

    些私人飞机，还有在酒吧里面花天酒地、与DJ(音乐节目主持人)勾肩搭背的照片。

    他简直就是一个演员。

    他的公司看起来前途一片光明，但公司的名字又长又难记。我一遍又一遍地告诉他，如果他想把公司

    做大，就必须用一个更响亮的名字。

    有一天他给我打电话，告诉我一个让我惊讶的消息，他购买了一个五个字母的域名。

    我们假设这个域名是“Money.com”吧。

    我当时惊喜万分。虽然那个时候我们才刚开始卖一些礼品卡，但是像Money.com这样的一个域名未来

    可以让我们把业务拓展到其他领域，而不需要重新塑造品牌。就像亚马逊发布新产品，如Kindle、Fire、Web Service、Echo或者Alexa时，不需要使用新的品牌，只需统一归属于亚马逊。

    他曾经向我吹嘘，说他已经邀请Jay Z(美国著名嘻哈歌手，原名萧恩·卡特)成为公司的顾问，就像我

    一样。他甚至把萧恩·卡特的签字确认书发给我看。这让我大吃一惊，因为我知道Jay Z特别重视自己的品

    牌。亚历克斯到底是如何让Jay Z对他这家卖礼品卡的网站感兴趣的？

    多年之后，他又向我吹嘘，Jay Z没有在截止日期之前完成获得股份的相关文件，他就把这些股份都取

    消了。这让我感到很费解，因为之前高调地宣称Jay Z成为公司的顾问，然后通过某种手段把他踢掉，这太

    不地道了。

    这就好比你请求史蒂文·斯皮尔伯格(Steven Spielberg)允许把他的名字作为执行制片人放在你的电视

    剧里面，但是当你的电视剧火了之后，你又把他的名字去掉。你不能这样做。这样做太卑鄙了，完全是小

    人所为，你应该好好珍惜你的名声。

    后来有个新加入的风险投资人也使用亚历克斯这招儿来“清理不划算的协议”，我认识到他们今天能够

    一脚把Jay Z踢开，难保明天不会一脚把Jay C踢开。

    我与这个风险投资人大吵了一架。毕竟，我已签了合同文件，我也没有错过什么截止日期。但我们争

    论的焦点变成了我的协议是否到期，是否给他们带去了他们期待的价值。最后，他们要我为公司招聘几名

    员工，就像为他们招聘开发人员那样，才能保住我所赚到的股份。

    我绝对不会同意这样做。

    最后，我的希腊兄弟亚历克斯甚至都没有勇气直接来告诉我。他让他的首席财务官撤销了我所有的股

    权。他甚至没有象征性地给我留下哪怕110，更何况75%的股权都是已经生效了的。

    我本来是可以去和他争辩一番，但事实是，我觉得去和一个创始人争辩不值得。当然我可以肯定的

    是，这正是亚历克斯和他的投资人所期待的。

    我本来不想把这个故事放在这本书里，但因为这是我唯一一次被创业者耍了的，所以我觉得还是值得

    和大家分享一下。另外我仍然喜欢亚历克斯，我对他的公司还有信心，希望他能保重。也许当他读到这些文字的时候，他会联系我，我们可以喝着希腊咖啡、吃着希腊菜，像成年人那样和解。

    我仍然相当肯定亚历克斯有一天能成为很好的CEO。如果你能玩弄有史以来最好的嘻哈艺术家，以及

    一位你努力巴结的早期顾问，你可能挣到很多钱，但代价就是失去乐趣和友谊。

    这个故事的重点是要提醒你，顾问的股份并不是一定有保证的，在未公开上市的公司里，没有什么规

    则，有很多办法可以把你的合伙人扫地出门。你只要看看马克·扎克伯格早年的诉讼以及结果，就可以知道

    这些事情是多么丑陋、多么寻常。

    你将需要一位很好的律师，找到条款清晰的项目，并对你的合伙人进行仔细甄别。即便前面这几条你

    都做到了，你还是有可能被人坑。这就是金钱、权力以及对于大部分公司来说最重要的股份的本性。

    人性真的会变得很丑陋，尤其当他们面对股权结构表上每个人占有的股份时。

    四次顾问有三次成功，还不错

    当我回顾与Dyn、Wealthfront、Savings.com的创始人在一起工作的经历时，我作为他们的顾问，和他们

    合作都很愉快，多年来他们一直都聘用我，没有人舍不得给我应得的股份，或者试图推翻我们之前的协

    议。

    事实上，Savings.com和Dyn的创始人一直很自豪他们的成功为我带来了巨大的收益。我们收获了共

    赢，将来有机会也准备再次合作。

    同时拥有作为天使投资人或者顾问的成功经历和失败教训，希望能够提高你选择优秀创业者的能力，从而避免以后遇到差的、不成熟的或者无能的创业者。

    人生苦短，你应该与优秀的人一起工作，如果你真的被坑了，那就把它当作一个教训以及避免同样错

    误的小小代价。

    [1] 打击率是棒球运动中衡量打击手成绩的重要指标，其计算方式为选手击出的安打数除以打数。一般而言，职棒选手的打击率在0.280以

    上，就会被认为是一个称职的打者，0.300以上，则是一个优秀的打者，而打击率达到0.400以上，则被认为是一名伟大的打者。——译者注第10章

    从校园直接到天使投资

    牌桌上的肥羊

    如果我能够回头再来一次的话，我会选择从大学毕业之后就直接进入天使投资行业。在我20多岁的时

    候，我的嗅觉很敏锐，我很肯定地知道有些公司，从微软到思科，将会成长为庞然大物。

    把几年时间花在父母口中的“玩电脑”上后，我对整个生态系统很了解，我很清楚地知道对于微软来

    说，从DOS到Windows是一个巨大的飞跃。命令行的界面以及难懂的语言，让计算机成了一个秘密俱乐

    部，而图形界面以及鼠标让它成了大众的麦当劳。在20世纪80年代当我目睹这一变化时，如果我让我爸从

    他的酒吧里拿出1000美元，或者拿我妈作为护士5天的加班工资投资了微软，那20年后我家将会有完全不一

    样的命运。

    如果我在1984年给微软投资了1000美元——当时离微软上市还有两年，同一年我买了第一台PCjr电

    脑，运行的是DOS以及微软的Basic解释器——那我们现在可能是百万富翁了。

    那我为什么没能抓住机会呢？我通过每周6小时的“玩电脑”能够得到很多业内消息，但是贫穷限制了我

    们的想象力。

    现在正在看这本书的人，没有任何理由不能凑到500~1000美元，然后开始投资。美国人平均每个月花

    100美元用来收看有线电视，通过提供共享出行服务你每个小时可以挣到18美元。你只需要别再每天花5个

    小时躺在沙发上看电视，拿出一半的时间来开车，一半的时间寻找合适的项目，那每年你就有超过15000美

    元的资金用来进行天使投资。

    如果每个公司投资2500美元，那一年至少可以投4个公司，坚持5年不看电视，就可以投20个公司。万

    一有一个投资得到100倍的收益呢？甚至其中一个投资得到1000倍的收益呢？

    太棒了!

    但是，你们中的大部分都已经被社会、父母及朋友调教得丧失了改变的勇气，所以你们宁愿躺在沙发

    上，看着电视，慢慢消沉，也不愿意主动去改变自己的未来。

    你完完全全被他们欺骗了、糊弄了，被他们灌了迷魂汤。

    你彻底沉沦了。

    你就是别人眼中的那只肥羊，但你自己并没有意识到，你每个月都订阅电视节目，点击一下广告，为

    这些公司做贡献。

    是时候把你自己从舒适区中解脱出来了，你没有必要通过订阅昂贵的电视套餐来假装自己有钱，而是

    通过一些聪明的冒险让自己真正变得富有。

    未来就在你身边

    我真正意义上的第二份工作是在国际特赦组织(Amnesty International)，我为它安装了第一个电脑网

    络。以前公司的十几位高级管理人员都需要使用拨号的方式，通过一个2400波特的调制解调器连接到专用

    电话线来收发邮件。我们在每个人的电脑上安装了以太网卡，在墙里布上以太网网线，把所有的电脑连接

    到同一个局域网。我清楚地知道北电网络开发公司(Novell)、惠普、思科以及该领域无数的供应商都将大挣一笔，但我

    又一次错过了上船的机会。如果在1990年，当思科上市的时候，我能够拿出我40个小时的工资(每小时10

    美元)来购买思科的股票，我可以购买到大概10000股。37年之后，这些股票将值30万美元，这还只是一家

    已经上市的公司的成长速度。如果是还没上市的公司，成长得将更快。

    如果可以从头再来的话，我会在我的名片上写上“计算机专家，天使投资人”，然后让每个我认识的人

    给我介绍热门的创业公司。然后我会央求创始人让我对他们进行投资，用我的知识和一点点的资金换取股

    份。

    即便最后投资失败了，即便别人嘲笑我是一个天使，即便我每次只投资500美元，我都能够学到很多东

    西，并且认识很多创业者。

    近朱者赤。要想富，就必须站在富人堆里。第11章

    如何开始天使投资：联合投资

    成为天使投资人最简单的方法

    要想做一个成功的天使投资人，你需要投资几十家公司，并且要在世界上最火热的市场投资：硅谷。

    但是当你开启天使投资人之旅时，面对各种会议和眼花缭乱的公司，作为一名新手，你会不知所措。

    如果你能够在接下去的30天内投资10家创业公司，而不必自己亲自挑选，你所要做的就是简单地跟着

    其他已经做了多年天使投资的人进行投资。你会感兴趣吗？

    如果你只需要在你的笔记本电脑上进行投资，每笔投资只要1000美元。你会感兴趣吗？

    这在10年前是不可能的事，但在过去的5年中，出现了很多这样的平台，可以让天使投资人通过名

    为“特殊目的实体”(special purpose vehicle，SPV)的合法机构进行联合投资(syndicate，也译为辛迪

    加)。

    天使联合投资

    在美国，有很多网站可以提供天使联合投资：AngelList、SeedInvest和Funders Club。

    在这些网站上，由成功的天使投资人创建一个投资团体或者联合投资团，他们会介绍自己通常投资哪

    些领域，他们已经投资了哪些公司(过往投资记录)，每个投资大概投多少钱(一般是1万~10万美元)，项目成功退出后他们的提成是多少。

    提成是投资收益提成的简称，即领投人分得的投资利润的比例。

    根据维基百科的介绍，“提成”这个术语可以追溯到16世纪，船长们向商人收取货物利润的20%作为他们

    所承担风险和辛苦的费用。

    在这些平台上，领投人通常收取15%的利润提成，平台本身会再收取5%，总共20%。这正是风险投资

    公司向自己的投资者收费的方式。这些投资者被称为有限合伙人(limited partner，LP)，但风险投资与联

    合投资有一个明显的不同之处是：管理费。

    风险投资人通常以所谓的“202”法则向他们的有限合伙人收费：20%的利润分成，2%的管理费。管理

    费是风险投资基金的有限合伙人提前给合伙人的，用来支付一般的运营费用(工资、办公费，TED和达沃

    斯等会议的昂贵门票等)。这些管理费用是从基金收益里面扣除的，但在风险投资行业，管理费用目前是

    有限合伙人们有异议的一点。一个3亿美元的基金，2%的管理费用就是每年600万美元。对于一只期限为7

    年的基金来说，那就是4200万美元!很多有限合伙人都觉得这实在是太多了，想要减少管理费。

    天使联合投资，你只需要支付利润分成。除了很少的律师费用和申请费(通常每笔投资少于10000美

    元，几十个投资人平摊)，不需要其他的费用。

    像你这样的个人天使投资人，你需要在网站注册，然后加入一个联合投资团(例如我领投的)，不需

    要抵押就可以每个公司投一小笔资金。在我的联合投资里面，最小的投资金额是1000美元，但是大部分联

    合投资团设定的最低投资金额是2500美元，这样可以淘汰更多的散户。

    当某个联合投资团的领投人分享一个项目时，该联合投资团的所有成员都能够通过网上的介绍对这个

    创业公司进行评估，包括公司的融资简介以及领投人投资的原因。联合投资团通常会与创业公司的创始人谈判投入多少资金，一般是20万~50万美元(或者种子轮投资的

    10%~50%)。如果联合投资团能够吸引足够的投资意愿，交易就能达成。

    如果联合投资团的领投人以个人名义为某个项目投了2万美元，然后其他人共募集了20万美元，那在这

    轮融资里面他们就投资了22万美元。

    大家为什么要这么做呢？

    创始人对联合投资喜爱有加，是因为它们能够通过一个知名天使投资人为他们带来几十个较小的投资

    人。

    创始人喜欢联合投资的另外一个原因是，在股权结构表上，联合投资只作为一个实体出现：SPV。这

    意味着将来交易达成时，他们不需要让几十个人签字，只需要有联合投资团的领投人签字就可以了，领投

    人就是联合投资团所有成员的合法代表。

    天使投资人也喜欢这个项目，因为通过简单地分享他们的项目流，就可以让自己的收益提高3倍。举例

    如下，假如我给一家创业公司投资了2万美元，并且从一个募资30万美元的联合投资里面获得20%的收益提

    成，公司市值增长到10倍，那联合天使投资团的领投人能收回74万美元，如果我只是个人投资2万美元的

    话，就只能收回20万美元。

    怎么来的呢？很简单，我个人投资的2万美元能收回20万美元，联合投资的30万美元的利润是270万美

    元，我提成20%，就是54万美元，总共就是74万美元。

    联合投资团的成员也喜欢联合投资，因为他们能够投资那些知名天使投资人审核过的项目。也有可能

    你跟投的是一个很懒惰的天使投资人，投资之前他不做什么研究，但即便在这种情况下，你至少可以根据

    某人的历史投资记录来选择跟投的目标。另外你没必要跟投每个项目，你随时可以选择退出联合投资。

    加入一个天使联合投资团，你唯一需要付出的就是20%的利润，看上去这是一个公平的交易。在写这

    本书的时候，天使联合投资平台才刚刚兴起。还没有很准确的数据来说明联合投资的收益水平，但事实表

    明这是一条在天使投资领域有效的、低风险的打怪升级之路。

    事实上，我成立了AngelList上第一个联合投资团，两年内我投资了50个项目，总投资金额超过了1200

    万美元。我非常喜欢这种平台，因为它能让天使投资人为了一个共同的目标组成团队：增加投资组合里面

    那些公司的价值，提高成功的概率。

    如果20年前就有联合投资的话，那我25岁或者30岁的时候就可以开始天使投资了。因为我没有必要投

    入100万美元进行天使投资，我只需要投入2.5万~5万美元就可以开始。

    这就是联合投资为我们提供的进行天使投资的巨大机会。不管是你投1000美元还是10万美元给一家创

    业公司，你都是这家公司的天使投资人，能够获得天使投资人相关的所有权利。在投资的前后，你都可以

    与创始人会面，通过相互交流可以与他们建立深厚的友谊，你也可以为这些创始人提供资源帮助他们成

    长。

    这就是我为什么建议天使投资新人在自己进行直接投资之前，先参与十来个小的联合天使投资。从这

    些投资中除了有可能够获得正收益之外，你还能逐步建立自己的声誉，以便将来向创业者证明你的价值，另外还能拓展你的人脉。所有这些只需要2.5万美元，仅是你去上MBA(工商管理硕士)所需费用的20%，并且你能在一个月之内完成。

    联合投资的优势

    作为一名天使投资菜鸟，从联合投资开始你的投资旅程和知识积累，你将受益匪浅。如果你愿意，你

    可以在业余时间完成所有的投资，而不耽误你现在的工作。(我个人不建议同时做这两件事。)

    联合投资不需要准备很多文件，甚至你不需要参加任何会议或者做任何尽职调查就可以开始投资。你唯一需要做的就是证明你是美国政府认可的合格投资者，并且知道怎么汇款。

    当你完成了10个2500美元的投资之后，你将与其他几十位投资人一起出现在10家创业公司的股权结构

    表上。仅仅一个月，10个项目，你就拥有了一个由数百个共同投资人组成的人际网络，以及有二三十个人

    的创始人网络，因为大部分创业公司都有2~4位创始人。

    一旦你完成了10个投资，你就可以把它们都列在你的领英、推特以及脸书上，你也可以每个月花15美

    元在Squarespace(自助建网站服务公司)创建一个漂亮的个人网站，把你的投资项目都放在上面。(真该

    死，我错过了Squarespace的投资!)

    你也可以像我早年那样，毫无新意地给电子邮件加上一个很长的签名“天使投资人，投资了……”

    当你在你的网上介绍信息里面写上“天使投资人”后，很快你就会有项目流了。

    刚开始的时候，项目流可能都是一些很差的、难以入眼的项目，因为还没人认识你，不知道你的情

    况，但这毕竟是你自己的项目流，还是很重要的。这个行业里的所有人都是从门外汉开始的。

    除非你姓德雷珀[1]

    或者康韦[2]

    ，否则你就不是一生下来就在这个行业里的。我们这个行业里收益最大

    的几笔投资都是来自没有任何创业经历的创始人，如谷歌的拉里·佩奇(Larry Page)和谢尔盖·布林

    (Sergey Brin)，以及脸书的扎克伯格。

    也许下一个大公司的创始人在领英上搜索或者浏览AngelList的时候看到了你的信息，然后“嘣”的一

    下，你可能就是那个与他们见面并第一个给他们投资的人。

    总是会有人给他们进行早期投资的，那个人为什么就不能是你呢？

    [1] 蒂姆·德雷珀(Tim Draper)：美国全球创业投资基金德丰杰基金(Draper Fisher Jurvetson)的共同创始人，共投资了超过两百家创业公

    司，被称为硅谷风投教父。——译者注

    [2] 罗恩·康韦(Ron Conway)：硅谷著名天使投资人，谷歌和脸书的早期投资者。——译者注第12章

    第一个月：前十个联合投资

    挑选联合投资项目

    正如我们在前一章讨论的一样，在你开始天使投资之旅的时候，联合投资是一种非常有效的手段。每

    个月都有数十家创业公司在AngelList、SeedInvest和Funders Clud上进行联合融资。

    作为一名天使投资人，3年时间内，你需要在硅谷投资50家左右的创业公司(要注意投资领域的多元

    化)才能有机会获得超额回报。也就是一个月一到两个创业公司。

    这50个项目你需要投资150万美元才行，平均每个公司3万美元。但是，你可能想在前45个公司投入100

    万美元，在另外5个你青睐有加的公司，每个投资10万美元。这样你有可能有机会在这5个公司分别获得5倍

    的收益。还有一个因为是你熟知的领域，有可能获得15倍的收益，这样你总共可以获得150万美元的收益。

    在投资界，我们有一个术语来描述能够让你收回所有投资的项目：“龙”(dragon)。所以你的工作就是

    去寻找龙蛋。

    但是现在，我们要做的是让你的简历里面有10个高品质的天使投资，以及几十位知名的、成功的天使

    投资人。

    当你在各大联合投资的网站寻找项目时，我建议你主要关注以下几个基本特征：

    1.领投人至少要有5年的投资经历，至少要投过一个知名的独角兽项目。

    2.位于硅谷的创业公司。

    3.至少有两位创始人的创业公司(如果有两位创始人，当其中一位退出的时候能有个备份)。

    4.已经拥有投放市场的产品或服务的创业公司(你没有能力去投资那些尚未发布产品的创业公司，也没必要去承担这个风险)。

    5.至少满足以下一个条件的创业公司：(1)连续6个月客户持续增长；(2)连续6个月有收入。

    6.有著名投资人参与的创业公司。

    7.融资后，创业公司的资金能够支撑18个月，这个通常称为现金生命周期。你可以问创始人和领投

    人，融资后公司的现金生命周期有多少个月？

    如果对于这10家创业公司，你每家投2500美元，那这个阶段的投资结束后你总共投入了2.5万美元。如

    果你的目标是三年内向50家创业公司投资150万美元，那你刚收入囊中的10个项目还不到你手中筹码的

    2%。

    注意：本书里面提到的“手中的筹码”是指你用于天使投资的全部资金。在扑克中，手中的筹码是指单

    个时段内你桌上的筹码，这只是你所有资金的一部分。所有资金是指你所有的净资产。不论是玩扑克，还

    是在现实生活中作为一名天使投资人，你永远不要把你所有的资金一下子都拿出来，因为这样你将面临一

    无所有的风险。

    破产意味着你的资金归零，你不得不离开牌桌。

    那你应该拿出多少净资产放到牌桌上呢？你应该拿出多少净资产来进行天使投资呢？这些主要由以下

    三个因素决定：1.你的净资产中能够有多少空闲资金。(例如，这笔资金你是用来3年之内上大学的，还是用于30

    年后的退休养老？)

    2.你是否能比较容易地挣得更多的钱。(例如，你是一位有百万年薪合同的25岁NBA球员，还是一

    位有1000万美元净资产的65岁退休老人？)

    3.如果你投资的钱都亏掉了，你会有什么感觉？

    如果你喜欢冒险，不介意资金被锁定10年，我认为你可以用你总净资产的10%~20%进行天使投资。如

    果你能忍受风险，但是不喜欢风险，你有能力在10年内让自己不会出现流动性问题，我认为你可以用你总

    净资产的5%进行天使投资。

    如果你是扑克新手，你是会坐在10万美元的牌桌旁与一群鲨鱼玩，还是先在100美元的牌桌旁玩几个

    月，直到你赢钱？

    这就是我所提倡的：利用这个过程来提升你对投资的认识。

    如果你在前10个天使投资项目中大概只投了你总投资额的2%(2.5万美元)，而你的总投资只是你总净

    资产的15%(也就是说，你有1000万美元净资产，你拿出150万美元来进行天使投资)，这样的话，即便你

    前10个投资都打水漂了，你也只损失了1000万美元中的2.5万美元，也就是你净资产的0.25%。如果你的债

    券投资组合或者股票每年能够获得4%的收益，那你就能在一个月之内补回这些损失。

    如果你的净资产只有100万美元，你损失了2.5万美元，也就是说你损失了净资产的2.5%，那你需要半

    年的时间从股票市场或者债券组合中补回这些损失。

    无论哪种情况，你的投资都不会影响到你渡过难关的能力。

    如何进行联合投资

    作为一个天使联合投资团的成员，你把自己的控制权移交给了领投人，但这并不意味着你总是被动

    的。事实上，你可以并且应该像你进行直接投资那样行事。作为一个联合投资团的成员，意味着创业公司

    的创始人接受了这些股权结构表上的小投资者作为一个实体，由一位领投人做代表。

    创始人得到的好处，除了钱之外，就是当公司需要做重要决策时，他们只需要领投人一个人签名就可

    以，例如他们想要进行过桥融资或者出售。

    以我的经验，那些愿意接受联合投资的创始人，他们能够看到联合投资团里面这50位左右投资人的价

    值。创始人喜欢倾听这些投资者的意见，即便他们每人只投了2500美元。

    如果你能够对这个项目投资2500美元，那你也能在下一轮投资中在投资金额后面增加一个零，投资2.5

    万美元，聪明的创始人都知道这一点。

    另外，作为一个联合投资团成员，你可以轻松地做一些很重要的事。例如转发一些公司的新闻，通过

    你的领英网络给公司介绍潜在的员工或者客户，或者基于你的专业知识为他们提供一些销售、市场营销或

    者文案方面的建议。

    总之，你应该把天使投资视为一场竞争，你应该努力为公司提供比其他投资人更多的价值，也包括

    我!

    祝你好运，因为我已经用了二十几年的时间，建立了一整套平台来帮助创业者。你也可以复制我的方

    法，或者超过我，但这就不是本书讨论的内容了。如果你想知道这些，并且想成为一个天使投资人，我愿

    意把这些内容写出来。

    说实在话，20年的先发优势并不是那么容易被超越的。但是，纪录就是用来打破的，不是吗？撰写项目备忘录

    对于你挑选的这10个创业公司，你都需要写一个项目备忘录来解释投资的理由，分析你认为存在的风

    险以及你觉得公司该如何做才能让你收回投资。

    每当创业公司要进行新一轮的融资时，你都要把这些备忘录拿出来看看，检验一下你最初的观点是否

    还适用。毫无疑问你将发现，没人能够准确预测一家创业公司为什么及如何爆发，但还是有一定的趋势，特别是你对该公司的看法。

    对于你没有投资的创业公司，你应该清楚地记录拒绝的理由。当你回头看这些笔记的时候，你会发现

    刚开始你是多么的生疏，随着时间的推移，你会发现自己在不断地进步。

    即便你是通过联合投资对创业公司进行投资的，我建议你至少与创始人面谈一次，如果不能多次的

    话。参观一下他们的办公室，即便条件很差。

    如果你去他们的办公室，你就能对公司有一个切身的感觉。他们有没有把钱浪费在昂贵的办公桌椅

    上？还是像亚马逊公司那样，坐在折叠椅上，把木门板搁在脚架上当办公桌。

    最重要的是，唯有当你十分看好公司的创始人时，你才应该对这些公司进行投资。我将在第17章详细

    介绍这方面的内容。

    扑克大师

    联合投资团就是你的达戈巴[1]

    ，在这里你可以向其他天使投资大师学习，而不需要任何代价。大胆地

    问领投人投资的理由，积极地与创始人会面，与他们的客户交流。最终掌握天使投资的秘密武器。

    2004年左右，当我在洛杉矶开始玩扑克的时候，我只不过是一只菜鸟，还没有能力对抗绝地武士。所

    以我会从好莱坞公园最低下注额1美元或者2美元的牌桌开始玩，在这里都是一些老头老太太们用他们的退

    休社保金在玩。

    这些老人很保守也很聪明，他们每周玩6天扑克，每天玩10个小时，已经玩了几年了。

    我会买40美元的筹码，也就是20个大盲注(在1美元2美元牌桌上的大盲注是2美元)，我把这样的牌局

    称为“绝地模式”(Jedi mode)。

    当轮到我下注的时候，我会低头去看我的牌，把底牌拿起来，用大拇指盖住牌的上角，我并不知道我

    的牌是什么。但是那些老太太们以为我是在考虑自己的牌，但实际上我是在想她们拿了什么牌，如果我下

    注她们会怎么做。

    我完全是在盲打。

    就像卢克在欧比旺(Obi–Wan)的指导下进行光剑训练时，戴着头盔和防爆罩一样，这种劣势让我不

    得不依靠其他的信息：下注人脸上的表情，以及我下注时他们的反应。

    前面几周，我可能每周都会有三四次输光40美元的筹码。在我弄清楚扑克的奥秘之前，我可能输了两

    三千美元给这些老太太们，然后我就去玩西海岸赌注最大的赌桌：200美元和400美元的无限注德州扑克，一次2.5万美元的筹码。

    当我开始玩扑克的时候，我会把牌桌上的40美元都输掉。但现在我玩扑克，我可能把牌桌上的20万美

    元都赢回来。

    如果你想要成为一位伟大的天使投资人，必须从小项目开始学习，没有捷径可以走。每年，都会不断

    涌现价值数十亿美元的公司，在我们的余生也将一直保持这样。当然，除非这些创业公司里面有一家能够

    让我们活到200岁，这样的话，你将生活在一个新时代，能看到每年都会出现一家万亿美元的公司。如果你每次投完2500美元，都写项目备忘录、参观创业公司、与客户交流，那当我对你的训练结束之

    后，你将变成一位强大的绝地武士。我认识一些天使投资人，即便给创业公司投资5万美元，也不与创始人

    私下见面，更不用说写项目备忘录或者参观公司的办公室。

    天使投资：不仅仅是一份工作

    于我而言，天使投资是一种职业或者一种召唤，就像老师或者绝地武士。你应该认真地对待它，因为

    你的所作所为也许能够给世界带来巨变。

    有些天使投资人对特斯拉进行了投资，特斯拉让全世界对电动汽车另眼相看。

    有些天使投资人对推特进行了投资，全世界，包括美国，都因为一条简单的推特风起云涌，到处被革

    命席卷。

    我最大的遗憾：推特

    我错过了对推特的投资，因为那个时候我是几家公司的创始人。我愚蠢地认为最好的投资是创办自己

    的公司。

    某个星期天，我与埃文·威廉姆斯(Evan Williams)和比兹·斯通(Biz Stone)一起去吃早午餐，他们给

    我演示推特如何工作。

    “写一条短信，告诉大家你正在吃什么，然后发送到我给你的那个号码。我和比兹也都发一条短

    信。”埃文说。

    我的黑莓手机收到通知，告诉我埃文正在吃拌豆腐，比兹在吃煎饼。

    “埃文，没人关心比兹在吃什么东西。这个太傻了。每条短信都要花钱。它们只用来发送重要以及紧急

    的信息。”

    然后埃文和比兹给我解释软件具体是如何工作的。他们会和运营商去谈判，这些信息都将是免费的，通过网络传播，他们可以通过短信内容挣钱，这是一个收入来源。

    我不这么认为，因为我是一个博客死忠。就在推特被发明出来前不久，我刚把自己的博客公司Weblogs

    以3000万美元卖给了美国在线，我认为自己比任何人都更加了解博客。

    我继续发表自己的高谈阔论：“埃文，你听我给你说。你把一篇博客最重要的部分，正文和内容给去掉

    了，只保留了一个标题。如果我们只要写标题的话，那这样世界上所有人都会认为自己是博主，他们甚至

    会以为自己能和作家平起平坐!”

    埃文给我解释，为什么我的观点有误，但我打断了他，告诉他：“不，埃文，是你错了，我永远不会投

    推特这样愚蠢的、毫无意义的项目。”

    这是一个代价5000万美元的错误。

    天啊，5000万美元!

    直到这以后，我才认识到，我并不需要知道项目是否会成功。我唯一要知道的就是创始人是否能成

    功。

    对于我来说，很显然埃文是一个无论做什么都能成功的人。但是我的自大、虚荣以及试图了解一切的

    想法把我打败了，让我失去了获得第一个本垒打的机会。

    从那以后，我不再试图去理解什么会成功、什么不会，而是用我绝地武士的原力(Jedi power)去发现创始人的原力有多强大。

    有了我的前车之鉴，你就不会再重复我的错误了。

    特别是5000万美元这种。

    [1] 达戈巴(Dagobah)是《星球大战》中绝地大师尤达隐居的星球，天行者卢克来到这个星球跟随尤达进行训练。——译者注第13章

    第二个月：投资人和创业者的30天约会

    拓展人脉

    投完10个联合投资项目后，你已经具备了足够的知识来拓展你的人脉，现在你可以这样介绍自己：“你

    好，我是张三，我是一名天使投资人，已经投了10个创业公司，我的投资伙伴包括克里斯·萨加(Chris

    Sacca)、贾森·卡拉卡尼斯、塞恩·巴尼斯特、纳瓦尔·拉维肯特(Naval Ravikant)以及吉尔·彭彻纳(Gil

    Penchina)。”

    你做到了!

    这很简单，是不是？只用了读商学院一小部分的资金，你就已经深入了解了天使投资这个游戏，唯一

    的遗憾就是还没人认识你。在接下来的30天内，我们通过每天安排两次会面来弥补这个缺陷。

    会见12位天使投资人

    最好的项目一般不会出现在AngelList这样的平台上，也不会进Y Combinator、500 Startups这样的孵化

    器。最好的项目不会公之于众，它们会迅速被共享项目流的圈内人以及各大杀手级创业公司的精英创始人

    所瓜分。

    这就是为什么建立一个项目共享网络是如此重要。幸运的是，现在有一项革命性的新技术可以帮助你

    构建这样的网络，很多大咖都在使用这种工具。这就是电子邮件。

    第一步，建立一个电子表格，把你已经投资的创业公司的合作投资人都放进去。每家创业公司会有50

    位左右来自天使投资团的投资人以及十几位其他投资人。这就意味着即便去掉重复的投资人，你也将会有

    600位左右的潜在投资人储备。

    在你的电子表格里，把这些投资人的领英、AngelList、推特和脸书链接都加上，然后在这些社交平台

    上都加他们为好友。当你加他们为好友时，发个消息给他们：“你好，贾森，我和你一样也投资了埃文·威廉

    姆斯的创业公司推特。”这可能需要花费你几天的时间，但在这个过程中，你将了解其他投资人是如何向外

    界介绍自己的。

    第二步，创建一个名为“合作投资人”的非公开推特列表，并将所有这些投资人都放进去。把这个列表

    放到浏览器的收藏夹里，每天打开一两次，给这些投资人点赞，和他们互动，转发他们的推文。

    现在通过一个月的工作，你已经与一大票硅谷圈内人建立了基本的“社交货币”[1]

    ——恭喜你，你现在

    也已经是一位圈内人士了。

    接下去就是给那些最受关注的投资人发电子邮件。他们可能是联合投资的领投人，或者是与你一起联

    合投资的合作投资人。

    你可以给他们写封电子邮件，或者在任何社交软件上给他们发封私信。下面的模板可供你参考：

    您好，贾森，我们一起投资了×公司。下周您有时间一起喝杯咖啡吗？以后每周我将大概投两家创

    业公司，每次至少投2500美元，我很乐意与您交流投资心得。祝您一切顺利!

    张三当你与其他投资人见面时，你可以了解以下几方面的信息：

    1.他们投资了哪些项目，为什么投资这些项目？

    2.他们为创业公司提供了哪些帮助？

    3.让他们知道你可以给创业公司提供哪些帮助。

    4.问问他们“最近您有什么有趣的项目吗？”

    5.把你最近的项目介绍给他们：“我刚投资了两个很棒的项目。你有兴趣见见创始人吗？”

    6.确认给对方介绍创始人时是否要提前打招呼。

    会谈不要太长，并且你需要做好对方出差的准备。告诉他们：“我知道您很忙，我们可以选一个您最方

    便的时间和地点见面。”

    就像其他会谈一样，尊重会谈者，仔细思考他们给你的答案。会谈一开始就注意把你的手机关掉。

    在与其他投资者会面的时候，时刻记住你是在接受面试。在我看来，在这些会面中你应该把自己最好

    的一面表现出来。通过与你的会面，我要知道你是否值得让我投资的创业者用宝贵的时间来见你。请记

    住，最火的项目一般在大家都知道之前就已经完成融资了。你需要表现得足够好，才能让我把你介绍到这

    些项目中。

    我不想把我的创业者介绍给不合格的菜鸟天使投资人。在我的书中，合格的投资人应该是务实的、考

    虑周全的、有礼貌的。

    当你每次与这些天使投资人会面之后，立即发电子邮件对他们表示感谢。把你投资过的10家创业公司

    及其链接放在邮件里面，问他们是否有兴趣与这些公司的创始人见面聊聊。

    肯定会有一些投资人想要你介绍一两位创始人，作为一个只投资了2500美元的投资人，你可以向创始

    人推荐两到三位天使投资人。

    现在你已经开始为整个天使投资人生态圈的其他人提供价值，未来几年你将获得10倍的反馈。

    最后，你需要给你所有的创始人发个电子邮件，告诉他们如果有其他创业者正在寻找投资人，或者其

    他投资人也想拓展自己的人脉，你很乐意他们把你介绍给这些人。他们可以随时给你发邮件，不需要提前

    征求你的许可。

    如果你不喜欢被这些邮件打扰，那你就入错行了。

    会见25位创业者

    见了十几位天使投资人之后，是时候开始寻找“私有项目流”，也就是说建立你自己的项目流，而不是

    只盯着在AngelList、FundersClub公开的项目或者Y Conbinator演示日(demo day)路演的项目。

    这里有两种不同风格的电子邮件模板，你可以用来与你见过面的十几位天使投资人交流：

    贾森，很高兴上周与您会面。我看到您对特斯拉进行了天使投资，我觉得它在绿色出行领域会有很

    不错的前途。不知道能否麻烦您把我介绍给埃隆·马斯克？我十分认同埃隆的理念，我现在有两个具体

    的想法能够帮助特斯拉提升市场营销和媒体公关水平。

    你应该注意到，上面的邮件并不是“贾森，你能把我介绍给埃隆·马斯克吗？”这样虽然简短，但是这样

    的邮件毫无激情、随随便便，换句话说，你给我的感觉是你一点儿都不重视这个事。人们更愿意与那些认同自己理念的人交流，所以你要花一点时间来说明你为什么觉得对方的理念很

    好，以及你能够为他们提供什么帮助。

    另外一个你可以使用的电子邮件模板更简单和直接：

    您最近有什么好的项目吗？

    如果你尝试把上面这样的邮件发给十几位天使投资人，我觉得每封邮件至少会给你带来两位创业者的

    线索。这样你就可以准备与25位创业者会面，都是由他们现有的投资人介绍给你的。

    现在你已经是一个圈内人士了。通过别人的热情介绍，你认识了这些正在四处融资的创业者，介绍人

    就是已经投资了这些创业者的投资人。

    我把这个过程称之为“建立圈内声誉”(reputation in a box)。

    现在你可以想象一下你是多么快就进入了优质资源圈子。

    好了，不要再想了。

    立即回去行动吧。

    以退为进

    在第二个月，你将会见25位创始人。你将听他们的汇报，向他们提一些简短的问题，并把他们的回答

    记录下来。如果他们问你能否对他们进行投资，你可以告诉他们你需要一些时间来考虑。

    在会面的时候千万不要立即答应投资。告诉他们你需要做一些调研并考虑一下项目条款。等你与25位

    创始人都见过一轮面之后，再从中挑选一个最好的。

    如果你在这25个中难以选择的话，我建议你做一个电子表格，标上“很好、好、一般”等级别。一般来

    说这三个级别就够了。对于标记“一般”的公司，用一句话描述你不准备投资的原因。通过这个客观的描

    述，你可以在半年、一年以及两年以后来检验你的预判能力。

    对于标记“好”的公司也同样操作，写下你不投资的理由。对于标记“很好”的，假设有4个，写出你认为

    它们会成功的原因。现在你的表中有三列：公司名称、级别、投资或者不投资的理由。

    请记住，你可能有一百个理由认为这些公司会失败，所以要拒绝一家公司并不难，但通常你最多只能

    找到一两个理由接受某家公司。

    对于排名最靠前的四家公司，也就是“很好”级别的，可以与创始人约第二次会面，做一下尽职调查

    (详见第24章)。在你的电子表格里添加第四列，写上你第二次会面后的意见，对于这四家“很好”的公

    司，最终你只会选择其中一家进行投资，把你接受和拒绝的理由都写上。

    在你的日历里面设置间隔六个月的提醒。打开电子表格，在表格里面再添加一列，对于你淘汰的这24

    家公司，标注它们现在的状态，特别是它们现在是否融到了更多资金或者倒闭了。

    要不断从你过去的这些决定中学习才能更好地做出下一次预测，如果不把你的想法写下来并经常去检

    验，你就没法提高预测的能力。

    这里给你提个醒：对于那些进驻Y Combinator或者500 Startups等孵化器的创业者，他们接受过培训，会

    设置一些假的期限以及人为的稀缺性。千万不要被骗了!我已经记不清楚有多少次那些在Y Combinator的公

    司告诉我它们这轮的融资下周就会结束了，他们想确认我是否参加这轮融资。

    我遇到过最可笑的是，有家公司直接给我发了一份投资意向书，上面投资金额填了10万美元，但我甚至都没有和他们见过一次面。我告诉他们这不是我的做事风格，他们可以来我的办公室与我的助手谈谈。

    三周之后，当他们真的到我办公室之后，他们原先说马上就会结束的这轮融资，其实还虚位以待。

    真是太不可思议了。

    这个阶段的投资之旅与你进行的联合投资不一样。进行联合投资时，项目都是别人帮你选好了的，你

    只需要把你所投资项目的logo(标志)放到自己的网页上。但是在这种直接投资的项目中，你需要有更多的

    方法。

    接下去我将介绍路演会上你需要知道的一切。

    当你看完后面的11章，你就能开始投你的第一个项目。

    真的吗？!

    当然，我不是和你开玩笑。

    让我们开始吧。

    [1] 社交货币(social currency)最早是皮埃尔·布尔迪厄(Pierre Bourdieu)在其《社会资本论》(Social Capital)中提出来的，后来乔纳·伯

    杰(Jonah Berger)在他的《疯传——让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵》一书中加以推广。他对社交货币的解释是：“就像人们使用货

    币能买到商品或服务一样，使用社交货币能够获得家人、朋友和同事的更多好评和更积极的印象。”——译者注第14章

    我经历过的最好和最差的路演

    蜂拥而至的路演

    当你走上天使投资之路后，你的每一天都将被路演会挤满。诚然，就像生活中的任何事一样，不管它

    有多么独特和不寻常，当它们不断重复的时候，你将养成各种不良习惯、不专业的偏好，变得冷漠甚至彻

    底的傲慢。

    年轻的时候，每周我都会在布鲁克林的志愿者救护车上做一两晚的志愿服务。开始的时候我是做调度

    员，最终成为一名紧急医疗救护员。当我们总部的电话铃响起的时候，那真是万分紧急，有时我们会从打

    盹中惊醒，有时我们不得不立即放下食物，冲上救护车。警笛声划破寂静的夜空，把正在经受痛苦折磨、垂死挣扎，有时甚至已经死去的人抬上担架推车。

    我印象最深刻的是，第一次为一对病人夫妇服务时，看到其他经验丰富的救护员镇定自若地工作，让

    我想起了绝地武士。但另一方面，我也看到很多老救护员不停地开玩笑，违规操作，对病患及家属态度粗

    鲁。

    当你从事某项工作的时候，不管是飞行员、救护员还是投资人，都会养成很多习惯。要想取得成功，很重要的一点就是养成好习惯，远离坏习惯。

    创业者之间经常会分享他们的投资人会议细节，所以在投资领域你的声誉就意味着一切。如果你能够

    为投资者提供帮助，并且能务实地、设身处地地为创业者考虑，那你将赢得很好的声誉。如果你是一个不

    专业的、傲慢的、自负的人，或者你利用在公司的职务做任何不利于创始人的事，那你就完蛋了。

    有些创业者对于自己公司的融资有很多要求，对于他们来说，你的25000美元与我的或者其他投资者的

    钱并没有什么区别。他们在投资会上对你的印象将决定你是否能够参与投资。

    我经历过最好的和最差的路演

    当我准备创办第二家公司的时候，我想知道是否有风险投资人愿意对其进行投资。我给两家风险投资

    公司以及一位天使投资人各发了一封简短的电子邮件，告诉他们我已经把我创办的前一家公司以3000万美

    元卖给了美国在线，公司卖的时候距离创办仅18个月，现在我又准备创办另外一家公司。

    我认为如果我的邮件简短明了，并且告诉他们我创办的上一家公司成功卖掉了，应该会吸引这些投资

    者，他们会给我反馈的。第一个给我答复的是红杉资本的迈克尔·莫里茨(Michael Moritz)，他给我回了邮

    件，然后又打了我办公室的电话，几个小时后又给我的手机留了言。

    不愧是投资了谷歌、思科、苹果和YouTube的世界上最伟大的风险投资公司，同一天之内用三种方法答

    复了我的邮件。

    这就是为什么红杉资本能成为有史以来最好的风险投资公司的原因。

    马克·库班曾给我的第一家公司投资了30万美元，也在同一天答复了我的邮件。凯鹏华盈公司(Kleiner

    Perkins)的约翰·杜尔(John Doerr)亦是如此。

    几周之内，我与这三家公司进行了多次会面。红杉资本给了我一份投资意向书，凯鹏华盈给了我一个

    两阶段投资的口头承诺，马克当场就答应给我投资。

    三家伟大的公司，都同意投资，并且它们都能非常快速地跟进。但是，有意思的是约翰·杜尔在我们的会谈中睡着了。

    当我们进入问答环节，约翰·杜尔开始昏昏入睡，但又总从瞌睡中惊醒过来，会议室的所有人，包括我

    自己，都没有说什么。事实上，我们都假装没有注意到，因为约翰·杜尔是一个传奇。这可是投资了谷歌、网景、太阳微系统公司以及亚马逊的男人。他简直就是风险投资之王。

    这还不是当天唯一诡异的事。约翰·杜尔头上有一道划伤，他不时用手去摸一下，他的胳膊用绷带吊

    着。虽然没有看到其他外伤，也没有看到血迹，但是总感觉他不太正常。

    当他离开会议室后，他的一位同事把我拉到一边给我道歉。他告诉我，那天早上约翰·杜尔从他的自行

    车上摔了下来，受了伤。当时他吃了止痛药，他的同事劝他别来上班，但他还是坚持来了。

    天啊!

    从自行车上摔下来，吃着止痛药，约翰·杜尔还坚持参加我的路演会。怪不得他能成为亿万富翁!

    当我正准备结束这次融资的时候，一家比较小的公司从我的某位天使投资人那里得到风声，得知我正

    准备接受红杉资本的投资，这家公司据说当初错过了投资谷歌。我们暂且称它为“风险投资公司A”吧。

    他们问我是否还有机会给我发个投资意向书。我告诉他们我差不多已经做好决定了，但我还是愿意与

    他们见见面。与我见面的是他们的一位年轻合伙人，这里我不方便透露他的名字，这个小伙子充满着激

    情。他告诉我很满意与我的会谈，他希望我能参加他们下次的合伙人会议。

    尽管我住在洛杉矶，出于对天使投资人朋友的尊重，我准备飞去旧金山。A公司位于斯坦福大学旁边的

    砂山路(Sand Hill Road)，我在这家公司参加他们的合伙人会议。我本来是想和他们见见面，然后去不远

    处的红杉资本公司拜访一下鲁洛夫·博塔(Roelof Botha)，他是红杉资本的新合伙人，将会加入我公司的董

    事会。

    那个时候还没有优步，我搭乘最早的一趟航班到达之后，只能拖着疲惫的身躯到Hertz租车店取车。我

    不是个习惯早起的人，所以那天早上5点起床，我的睡眠不足，整个旅程让我完全不在状态。

    当我刚启动汽车的时候，发现了我在乘坐航班时收到的一个语音邮件。正是A公司那个组织见面的年轻

    风险投资人，这个我一大早飞去准备路演的二流风险投资公司。

    这个初级合伙人说他已经与高级合伙人谈过了，他们认为我的新公司不适合他们，所以我没必要去参

    加他们的会议了。搞什么鬼？顿时我就气血上涌，愤怒不已，我决定当面去与这个家伙对质，虽然这样写

    出来好像有点疯狂和尴尬。

    面对面。

    在他的办公室。

    立即。

    在他的合伙人会议上。

    当我到了他们办公室后，前台接待员问我找谁。我指着正坐在大会议室里与十几个人开合伙人会的人

    告诉她我要找谁。

    他脸色变得苍白。他的合伙人都看着我，他从会议室里面冲了出来。“你没有收到我的信息吗？我们的

    会议取消了，对不起!”

    我告诉他，他这么做是多么愚蠢，我会把自己遭受的待遇告诉我认识的所有创业者。他恳求我先冷静

    一下，要带我先出去吃点寿司。当时愤怒让我风度全无：“你这个蠢蛋，完全不考虑我那么远坐飞机飞过

    来，为了这次会议我浪费了一整天的时间以及几百美元……”他打断我说：“你说得对，对不起。”

    但我无法平静下来。在我年轻的时候，我有一个很不好的习惯，喜欢给那些蠢货解释他们为什么蠢。从那以后，我明白了一个道理，对付蠢货最好的办法就是不要让他们接近你的公司，如果可以的话，甚至

    不让他们出现在你的生活中。

    当时我继续在接待室咆哮：“你怎么能这么愚蠢呢？你大可不必取消我的会面。你应该让我参加会议，然后拍拍我的头，告诉我我的想法很棒。第二天再和我说，你的合伙人不同意我的意见。”

    “你说得对。”他说。

    直到今天，整个事件，包括对方是否应该在我到了他们所在城市后取消会谈，以及我在他们公司前台

    愤怒的举止，都在一直告诉我应该如何与创业者会谈。因为现在我是处于投资的一方，需要充分尊重创业

    者的自尊。

    我们看看如何做到这点吧。第15章

    路演之前该如何准备

    简单谷歌一下是不够的

    你应该为每个创业公司的路演分配三个小时的时间：一个小时的会前准备，一个小时与创始人见面，以及一个小时的会后分析。

    如果你准备去与一位创始人见面，你需要对他们公司进行一些研究。包括看看他们的产品，了解他们

    所针对的市场、他们竞争对手的情况，以及谁已经投资了这家公司。

    有些信息是可以免费获取的，有些是他们公司的秘密，不能在公开渠道获得。

    脸书并不是第一个社交网络软件，所以我们有很多对比研究的对象。事实上，当时已经有很多成熟的

    竞争者，如MySpace、领英、Friendster等。所以即便当初由于脸书仅限于用校园邮箱进行注册，你无法试

    用它的产品，但在路演会之前你还是可以研究相关的产品。

    对于优步和Airbnb来说，要研究它们能开发哪些市场，或者至少改变哪些市场，是很难的。福特公司

    以及本地租车公司提供的服务与优步提供的服务没有什么关系，传统旅店的客户在早期也不会入住Airbnb

    的，因为那个时候Airbnb主要针对那些被各种稀奇古怪的小装饰品所吸引、愿意冒险住到别人家里的游

    客。

    也就是说，哪怕你只是搭乘一次优步，或者在别人提供的Airbnb出租房住一个小时，你得到的研究信

    息也将超过很多对这两家公司进行投资的人，你会给创始人留下深刻的印象。

    请记住，你的竞争对手并不会认真地与创始人会谈，因为他们觉得自己是掌握决定权的一方。

    你的挑战并不是把钱投出去，而是说服正确的创始人接受你的投资。第16章

    在路演中该如何做

    最少一个小时

    你至少应该花一个小时与创业者面对面地会谈，因为这样可以向创业者表明你对他们很重视，愿意花

    足够多的时间来了解他们的业务。

    现在，我不仅是每次会议花一个小时，我还多留出半个小时来，以防他们时间不够。我会让创业者不

    停地讲，直到他们累了为止。我的很多会谈都持续两个小时，有的甚至超过两个小时——这都是真的，我

    没开玩笑。

    我这样做的原因是，想让大家都知道我是一个愿意给创业者足够时间的人。大家总是对我说：“我知道

    您很忙，我不会占用您太多的时间。”但是我的工作就是与创业者会谈。这是我最喜欢做的。

    我这并不是纸面上说说而已，现实确实如此。我喜欢与别人讨论他们的想法、他们的产品以及他们对

    于未来的展望。相比这些，唯一一件我更喜欢做的工作就是去实现这些想法，让自己成为获胜的一方。

    我那帮玩扑克的哥们经常会开玩笑一样介绍我是投资了Wealthfront、优步和Thumbtack的投资人，我都

    不需要自己开口。

    你也可以从另外一个视角来看待这件事：如果你准备进行一次面谈，其实这次面谈是30分钟、45分钟

    或者一个小时是没有什么区别的，因为为了准备这次面谈你需要额外两个小时的调研。如果面谈的时间是

    30分钟，那你总共为这次面谈花费的时间是两个半小时，如果面谈的时间是一个小时，那总共需要花费三

    个小时。所以从整体来看，两个半小时和三个小时是没什么区别的，不是吗？

    全神贯注

    在你正式开始会谈之前，最后再检查一次你的手机，让他们知道你把手机关机了，然后问他们想如何

    进行会谈。我一般会这样说：“你是想给我看看你们的路演材料，介绍一下你们的产品，还是谈一谈你们的

    业务？”

    这可能与他们熟悉的套路有点差别。我的同行们一般都是由自己来掌控如何进行会谈。这样做也是合

    理的，因为每个投资人都有自己的流程。但是当我看着这些投资人的时候就想：“我怎样才能比他们做得更

    好一点呢？”

    我的朋友戴夫·麦克卢尔(Dave McClure)[1]

    自己也承认是一个注意力无法集中的人，我记得有一次看

    到他直接从一位创始人手里抢过笔记本电脑，自己操作着键盘翻看创始人的演示文档。另外还有一次是在

    我举办的LAUNCH Festival创业大会上，这个会议是让各个创业者路演自己的项目以便能进驻我的孵化器。

    虽然戴夫是那次大会的专家评委之一，但他不停地发着推特，对台上路演的创业者漠不关心。

    现在我们并不是严格意义上的竞争对手，因为大部分天使投资项目都有十几位投资人，我们每个人都

    会形成自己的特点，以此来增加我们的项目流。

    如果说戴夫的特点是注意力不集中的话，那我的特点就是注意力高度集中。

    带上笔和纸当你开始会谈时，你应该表现得像接受电视采访、晚上就会在当地新闻里面播出一样认真。集中注意

    力，带上本子和笔方便你做一些笔记。千万不要用你的笔记本电脑来做笔记，不要给人留下用手写笔在平

    板电脑上做笔记的印象。

    你一定要记住，千万别用手机来记笔记，这样看起来像个白痴。成年人都是把笔记记在纸上，以便日

    后查阅。如果你在笔记本上记笔记，你会给别人一种感觉，你对他们的产品和想法很重视，值得你日后经

    常翻阅。

    开启静音模式

    当会谈开始的时候，你应该说一声：“等一下，我先把手机关了。”

    重要的人物都能关掉他们的手机，因为其他人都可以等他们。不重要的人才需要时刻注意自己的手

    机，因为他们总是生活在别人的控制中。

    如果你现在还没明白这个道理的话，也没关系。我也是花了一些时间才领悟到的。

    最好不要在咖啡馆会谈

    在咖啡馆举行会谈也不是不可以，但如果你想表现得专业点，一个正式的会议室还是很有必要的。事

    实上，如果你准备投资，但连个可用的会议室都没有，这不免会让我胡猜乱想。

    自从我与诸如巴里·迪勒以及Allen Company公司(一家精品投行)的精英银行家们开过会之后，我就

    迷上了“布置会议室”的工作。在他们的会议室里，桌上摆着薯片、削好的铅笔以及便笺本，他们在你不知

    情的情况下按个按钮就可以叫服务生进来。

    在我们的会议室里，有鲜榨果汁、各种零食、手机充电器、笔记本、钢笔以及各种你可以想象到的手

    机转接头。我的助手或者公司行政人员会引导我们的客户前往会议室，帮他们在会议前把电脑安装调试

    好。另外更棒的是，我们还有旧金山最好的茶点师准备的咖啡和茶。

    我想让所有的与会者有一种在米其林餐厅开会的感觉。我想让大家都知道我们是专业的。

    我并不是试图用奢华的办公室来打动别人，但我确实是想让他们知道，他们是在与世界上最专业的天

    使投资人会谈——虽然我现在只能排到前五或者前十。

    细节决定成败。

    最好的问题无法事先准备

    我逐渐认识到，最好的下一个问题是隐藏在别人对你上一个问题的回答中。作为一名记者、博主以及

    投资人，我采访或者面谈过成千上万的人，最好的访谈就是互相交流。在这种交流中，你不需要列一个问

    题清单，只需要与对方互相交流各自的想法。

    你只有更善于倾听，真正理解对方说的话，才能更好地与对方交流。当然，在本书中我已经给你列出

    了一些需要问的重要问题(详见第18章)，但是更为重要的是你倾听的能力。专注和多听少说并不是成功

    者与生俱来的本领，但我知道大部分成功者都具备这种特质。

    当我做播客访谈的时候，我把这种访谈技巧应用到了极致。每次直播我都只谈一个主题，简单到只有

    一两个单词的问题，如“太阳能？”或者“食物生产？”

    路演中别轻易决定是否投资千万别在会谈中就决定是否投资。我以前这样做过，现在还后悔。如果你在路演中就做出是否投资的

    决定，会显得你比较冲动、考虑不周全。这对于一位天使投资人来说，是比较负面的印象。天使投资人应

    该是审慎的、有条不紊的。

    创业者都是很有人格魅力以及说服力的，这样才能招揽很多只拿一半工资的人跟着他们干活。大多数

    创业者具有一个共同的超能力，那就是说服力。当你离开他们的现实扭曲场(reality distortion field)[2]

    的

    时候，这种超能力就会失效。

    厉害的创业者会直接问你：“您投资吗？”或者“您准备投多少？”这时你最好的回答就是：“你们这个项

    目挺好的。给我几天时间，我再想想，我们下周一再谈怎么样？我可能会给你发个电子邮件，再问你几个

    问题。”

    开完会之后，设置一个下周一待办事项，记得到时告诉他们你的决定。

    当然，如果你决定再与创业者多见两三次面，你可以通过任何方式亲自发消息约他们。

    [1] 戴夫·麦克卢尔是硅谷著名天使投资人，500Startups孵化器的创始人。——译者注

    [2] 现实扭曲场是苹果公司内部创造的一个词汇，用于描述史蒂夫·乔布斯所具有的极致个人魅力和对他们的影响力。——译者注第17章

    如何挑选好的创始人

    经常有人问我：“你怎么选择好的公司进行投资？”

    你不是选择好的公司。

    你应该选择好的创始人。

    过滤项目流

    自从5年前我开始天使投资以来，总有人不断地告诉我两个道理。

    第一，要想成为伟大的天使投资人，你必须选择对的创业公司。这句话太对了，太有道理了。以后我

    只挑合适的公司。

    第二，没有人能够知道哪家公司会爆发，哪家公司会最终消亡，即便是在硅谷以此为生的我们也不例

    外。

    那我又怎样才能够调和这两个普遍存在但又互相矛盾的问题呢？你既要选择正确的公司，但又没人知

    道哪家公司是正确的!

    我的经验是，虽然没人知道哪位创始人以及创业公司能够取得突破性的成功，但还是比较容易知道哪

    些创始人以及项目不太好，或者说得更难听点，能够知道哪些创始人以及项目基本没有成功的希望。

    我用两种方法来筛选与我联系的创业公司。首先筛掉格局较小的创意以及能力较弱的创始人，然后再

    重点关注那些厉害的创始人以及伟大的创意。

    虽然我不知道哪个行业将出现下一个谷歌、优步或者脸书，但是我很确定哪个行业没有前途，不必在

    这些行业上浪费时间。

    这样就可以事半功倍，把精力集中在有望成功的人、足够大的市场以及清晰明了的创意上。

    当我收到一封电子邮件时，我从来不会立刻就进行约谈。我首先会问他们有多少全职员工，实现了多

    少收入，已经融了多少资，他们怎么吸引客户，以及他们为什么要做这个项目。全职员工数量以及融资历

    史可以告诉我他们烧钱的速度以及他们银行账户里面还剩多少钱。当我把这些结论告诉创业者时，他们都

    觉得我有特异功能，因为他们并没有与我分享这些数字。

    如果他们一上来就坚持要面谈，那他们要么早已名声在外，要么就是很无知，或者两者都是。

    在面谈之前多问一些细节，能够显得你比较专业，而不是纯粹为了找个人聊聊天。

    天使投资有时需要一定程度的残忍，并且会浪费你不少时间，因为成功的概率太低了。每投资一个项

    目，你至少需要对50个创始人说不，或者“等等再说”。我经常讽刺后者为间接拒绝。同时你也要明白，你

    投资的200个项目中，可能会有一个投资的收益占据你所有投资收益的99.9%以上。

    现在我们先来计算一下。如果我能好好地完成我的工作，在我从事天使投资的10年内，我将要评估一

    万多个创业项目，与数千位创始人面谈，这样我才能找到200个左右的项目进行投资，这其中也许197、198

    甚至199个项目带来的收益都可以忽略不计。

    换句话说，几千次的面谈，几百万美元的投资都会打水漂，但是其中的一个投资——最好的那个——

    将会给我带来5000倍的收益，这也会让我成为最优秀的投资人。这就是天使投资。

    我们应该尽快地筛选项目，因为为了找到能够投资的首期十几个项目，你需要进行 ......