更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者靠谱 顶尖咨询师教你的工作基本功

    (日)大石哲之 著；贾耀平 译

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者

    书名：靠谱：顶尖咨询师教你的工作基本功

    作者：(日)大石哲之

    译者：贾耀平

    书号：ISBN 978-7-210-09240-7

    版权：后浪出版咨询(北京)有限责任公司

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者目录

    前言

    第 1 章 沟通技巧

    01 先讲结论

    02 Talk Straight 直入主题

    03 用数据、事实说话

    04 用数据、逻辑说话

    05 逻辑先行

    06 让对方听得懂

    07 配合对方的步调

    08 充分理解对方的期望值

    09 超越上司的期待

    第 2 章 逻辑思考技巧

    10 思考方式

    11 熟练运用逻辑树

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者12 “云—雨—伞”：提建议的基本原则

    13 假设性思考

    14 有主见地汲取信息

    15 探求问题本质的思考方式

    第 3 章 资料制作技巧

    16 文书写作的基础——会议记录法

    17 最强的 PPT 制作方法

    18 Excel、PPT：速度定输赢

    19 从预设结果推算出工作计划

    20 检索型阅读法

    21 抓重点——让工作速度倍增

    22 项目管理法——课题管理表

    第 4 章 专业·商务精神

    23 创造价值(Value)

    24 不发言，勿开会

    25 牢记“时间就是金钱”

    26 速度质量两不误

    27 学会“承诺力”

    28 拜师学艺

    29 发挥追随能力

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者30 具备专业精神的团队合作

    后记

    接受采访的各界人士

    出版后记

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者前言

    无论是初出茅庐的职场新人，还是久经沙场的商战老手，我都希望

    这本书能帮助您掌握一些具有普遍性的技能和本领。这些技能和本领并

    不是一时性的，即便再过 15 年、20 年，依然会起到很大的作用。这本

    书绝非仅针对那些在咨询公司工作的人，对在各个领域和职位的人都会

    有帮助。

    本书之所以叫作《靠谱：顶尖咨询师教你的工作基本功》，主要是

    因为无论身处何种领域、从事何种工作，那些出身咨询行业的人都表现

    出色。因此可以认为，他们最初在咨询行业所掌握的本领里，很可能存

    在一种具有普遍性的工作能力，这种能力使他们能够在不同领域、不同

    职位上都会有出色的表现。

    那么，这种具有普遍性的工作能力究竟是什么呢？

    为此，我采访了现在活跃在各个领域、之前从事咨询工作的人，让

    他们回顾 15 年前自己刚刚进入咨询行业时的经历。他们认为自己在新

    人时期掌握的知识，即使过了 15 年仍记忆犹新，依然有很大作用。换

    句话说，即使领域、职位发生了变化，即使身居管理层或经营层，作为

    咨询师时学到的知识、技能依然有共通性。这种技能就是经历了 15 年

    磨炼，他们在咨询行业获得的技能和经验已经像经过精心打磨的钻石一

    样散发出璀璨的光芒。

    我对于这些技能、经验做出了解释和说明并编成本书出版。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者总而言之，阅读这本书可以保证：

    ·无论从事何种行业和工作，您都能收获即使再过 15 年仍旧管用的

    、可广泛适用的技能。

    ·即使您只有一年工作经验的基础水平也能看懂本书所介绍的技巧。

    我说明一下本书的设想和结构。

    首先，就采访对象来说，主要集中在那些和我年龄相仿的 35～40

    岁的人士。他们都是有 15～20 年工作经验的人。

    我尽可能地选择不同领域、不同职位的人进行采访。比如外资公司

    的商务合伙人、高风险创业并成功上市的企业家、投身政坛的人、身为

    管理层并发表多部著作的作家、在高校执教的教师、上市公司的经理以

    及独立创建咨询公司的人等。

    采访这些人后，我将采访资料分门别类，精挑细选了 30 个重要技

    能，并且对每一个技能都进行简单易懂的解释说明，并配以受访的人和

    我自身的经验呈现在读者面前。我将这些技能分为四大类，共四个章节。

    第一章是“沟通技巧”，主要讲沟通方面的技巧。内容涉及沟通中最

    为基础的部分，不只有具体的小诀窍，更着眼于具有通用性的沟通技能。

    很多书籍可能都会列举出用事实说话、坦诚地说、从结论说等方法

    ，说明这些方法非常重要。而重中之重是“期望值”。很多前咨询人也都

    认为超越期望值非常重要。

    第二章是“思考技巧”，主要是以逻辑思维、假设性思考、问题解决

    等咨询行业的技巧为主。内容涵盖基本思考方法，以及如何运用该思考

    技巧在各种场合、工作中灵活地处理问题。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者这一章的关键点是“假设性思考”。它是咨询行业的精髓，一朝掌握

    ，终身受用。任何一个前咨询人都将“假设性思考”充分运用到自己现在

    的工作当中。

    第三章是“资料制作技能”，主要是一些资料制作方面的技巧。包括

    会议记录方法、PPT 的基本技能、高效学习法、项目的任务管理方法等。

    在工作第一年中可以学习的方法和技巧非常多。不过，本书只专注

    于讲解那些永不过时的可以用于武装自我的方法。

    第四章是“商业精神”。从“专业性”的定义开始，主要解释说明承诺

    力、追随能力、团队精神等。

    不同的领域、岗位确实需要不同的专业技能。但是工作的精神却能

    够广泛适用于任何岗位。这一章不会用一般性的解释说明，而是更加注

    重职场新人在第一年的具体经历。

    和其他同类书籍不同的是，本书尽可能地将采访对象的真实体验传

    达给读者，突出技能的实践性，因此内容上可能多少有些重复。但如果

    读者阅读本书时，仿佛感受到了来自前辈的临场指导的话，我便甚感安

    慰。

    大石哲之

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者第 1 章 沟通技巧

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者01 先讲结论

    重要性★★☆ 难易度★☆☆

    “请先从结论开始说。”

    很多商务书籍中都有这句话，相信诸位读者也曾听说过。那我为什

    么还要在这里重新强调呢？因为这是可以广泛应用的沟通法则，是作为

    咨询师所需要掌握的最有效的方法。

    我在进入咨询行业之前，也以为讲问题一般要按先后顺序来讲。在

    学校，老师也教我们说话要有起承转合，要按顺序。

    其实，老师教我们的说话方式是“演绎法”。

    “因为这样，所以那样。”这是按照事物的前因后果说话。

    其最典型的代表就是数学推导。

    首先，有 a 和 b

    其次，a+b 等于 3

    再其次，b 大于 2

    所以，a 小于 1(结论)

    从前提条件开始，按顺序出发，通过逐步推导得出结论，这就是演

    绎法。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者与此相反的是“归纳法”——先讲结论。

    比较典型的就是化学实验。

    将一种液体和另一种液体混合后出现了○○(结论)。

    出现这一现象有以下几个原因……

    先从结论开始表述，然后阐明具体理由。

    比如，大学生在写论文时，导师应该会这样指导：

    先写自己通过论文想得出的结论，再写这个论点的依据。

    虽然读后感可以想到什么写什么，但论文要是这样写的话只能是不

    及格。

    咨询公司十分注重“先讲结论”这一原则。为了时刻注意这一点，这

    一原则被十分彻底地落实到了每一项工作上。

    不光是咨询报告，还有日常邮件、笔记、与上司的沟通等，一切都

    贯彻着“先讲结论”的原则。

    这样做的好处是能够简洁明了地讲清问题。在短时间内将必要信息

    传达给对方。

    其实，我也是费了很大精力才适应这个法则。日本人的思维方式总

    是先有原因，而后有经过，有顺序，最后出结论，因为日语的语言顺序

    就是这样。先讲结论，就是把这个习惯反过来。这需要时间适应，只能

    通过练习来掌握。

    遵循 PREP 模式

    PREP 法是一种“先讲结论”的方法。首先我们来了解一下 PREP 的

    原则。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者PREP 由以下英文单词的首字母组成。

    POINT =结论

    REASON =依据

    EXAMPLE =具体事例

    POINT =重申结论后结束

    将上述步骤有意识地反复循环，最终掌握。

    比如，用 PREP 法介绍本书：

    “本书的目的是希望大家掌握我在咨询行业第一年里所学到的技能。这些技能具有普遍性，15 年后仍能发挥作用。

    “为什么是咨询行业第一年的技能呢？首先，相比其他行业，咨询

    行业能够学习到系统的方法论。另外，15 年后还有用的技能大多数是

    在工作第一年里学到的。而提炼出精髓的话能让很多人受益。

    “比方说，先讲结论就是其中一例。先讲结论就是指……”

    PREP 法基本上是上述的感觉。

    总而言之，这就是“模式”，可以有意识地套用。

    运用 PREP 模式，先讲结论

    平常说话时就要改掉想到什么就说什么的毛病。

    先在脑中整理好表述问题的 PREP 模式，然后先从结论说起。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者人很容易焦急，认为被提问时必须要马上回答，于是便会不假思索

    地说出临时想到的东西。

    我也曾经有这个毛病。面对提问，心中会产生一种恐惧感，如果张

    口结舌、哑口无言的话会被他人笑话脑子愚笨。为了消除尴尬，姑且就

    先说点什么应付一下。

    但后来我明白了，这种“应付”在商务场合上是行不通的。这一点在

    我第一年工作时就被人指出来了。

    “大石，你回答我的问题时，用不着说一些应付的话。”

    我突然意识到，说一些应付的话反而更让人觉得你脑子不灵光。

    当经理对我说：“考虑 5 分钟，请好好整理一下思路后再回答一遍。”

    我心中立刻通透起来。之前我很在意回答问题的速度，现在明白，原来整理好思路再答也可以。经理一句话，点醒梦中人。

    从那时起，面对不能立刻回答的问题时，我先请对方给我一两分钟

    的时间，自己在脑中默默地整理好思路，然后从结论开始回答对方的问

    题。

    会议应从结论开始逆向推动

    最应该重视结论的就是会议。

    开会前必须准备好“议事日程(agenda)”。议事日程其实就是议题。不过“议题”的意思不太明确，而议事日程上会更加明确地列举出“论

    点”“对最终应该得出何种结论的期望”等。比如说：

    “在本会议的议事日程中，列出在咨询行业第一年最重要的 30 个技

    巧是最终目的。这是要讨论的内容、目标和结论。”

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者在会议上想要得出的结论、必须决定的内容等，都要具体落实和宣

    布出来。在会议的最后要决定什么？要决定的主题就是会议的议事日程。确定之后就可以倒推：

    想要得出什么结论？为此应怎样安排？

    怎样确定步骤？

    如上所述，从想要得到的结论倒推出会议的流程。只要事先注意到

    这一点，会议就不会偏离方向。

    报告自不必说，日常邮件、说话、回答问题、会议推进等，都应遵循 PREP 模式，结论先行。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者02 Talk Straight 直入主题

    重要性★☆☆ 难易度★☆☆

    外资咨询公司里会有很多标语，这些标语是新人的行动指南。

    “Talk Straight”也是其中一条。这个词中包含了“如实地说”“简明地

    说”和“坦率地说”等几个意思。

    换言之，回答问题时，应该有条理、直截了当；不要拐弯抹角，找

    借口。这是获取对方信任的关键所在，我总是铭记在心。

    不找借口，坦率地回答“是”或“不是”

    当上司问你“之前让你做的那个调查做好了吗”的时候，如果调查还

    没完成，你怎么回答？

    上司这样问时，一般都是工作没有按时完成或是不顺利。如果工作

    完成了，我们会直接报告。

    刚进入公司时，工作不顺利很正常。被上司这样问的时候，新人很

    容易胆怯，不由自主地找起借口。

    但是现在的我能够坦率地说“我还没有做完”，即使我知道自己有可

    能会被批评。

    其实，经理想要知道的无非是工作是否已经完成，没完成的原因是

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者什么，不过如此。他不想听属下的借口，工作没完成也不能强求，只不

    过需要想一下完成工作的方法。

    即使上司发怒，也不是针对属下。现在我知道，那不过是上司想要

    你尽快完成工作罢了。

    因此，这时首先应直接回答：

    “还没有做完。”

    “只发现了一个案例。”

    这样才是直接坦率地回答问题。

    自从我意识到这一点后，我也不会被上司批评得那么厉害了。

    Talk Straight =讲话不要拐弯抹角，要直率、简洁、明确。

    举个极其简单的例子，比如说你跟别人约定好见面时间却迟到了。

    别人打电话过来问：“现在到哪里了？”

    这时候不要找借口搪塞。问你到哪里了，要先回答现在的位置。

    “表参道站① ，千代田月台上。”

    之后再说自己可能还要多长时间才能到，或是迷路了需要帮助等情

    况。而“睡过头了”“出了点状况”之类的事等到见面后再说也不迟。

    刚进入公司时，我也曾因为睡过头而耽误了见面时间。经理打过来

    电话时，我还在睡觉。

    “现在在哪里？”

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者“现在在家，马上起床。”

    “开什么玩笑!”

    我已经做好被痛骂的准备了，但经理接下来的话却很平淡：

    “不能一副睡过头的样子去和客户开会，你先不要来客户这里了。

    先去公司，之后听你解释。”

    后来，经理会见客户后回到公司只是批评了我一句“以后不要睡过

    头”，接着把跟客户商定的议题给我，向我做了下一步工作的指示。

    只有明确“为什么”，才能了解问题所在

    直接坦率地回答问题，可以促进沟通，从而明确问题所在。因为对

    方会不断地追问“为什么”“原因在哪里”。

    “分析出来了吗？”

    “还没有。”

    “为什么还没有？”

    “没能达到预期的分析结果。”

    “怎么回事？”

    通过回答“怎么回事”“为什么”，会让沟通顺利进行，潜在的问题也

    会显现出来。

    首先明确地回答是 Yes 还是 No，接下来进行附加说明，回答

    对方的问题。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者我认为很少人会因为听到“还没做出来”就发飙。毕竟没有进一步了

    解情况就无法做出判断，因此直率地回答 Yes 或 No 反而不易惹人生气。

    “还没有做出分析图表，问题出在哪里？”

    “虽然想做图表，但是数据本身有问题，无法统合。现在我正在修

    正数据。”

    “什么？数据有问题？要花多长时间？”

    “大概要用一周。”

    “那就太晚了。本周内就要做好分析。一周的话时间有点长，我找

    人帮下忙，两天能做好吗？”

    像这样，从回答 Yes 还是 No 开始，逐步深入，就可以了解问题所

    在，从而进行有建设性的沟通。

    坦率回答问题，明确目前状况。

    遇到问题时，提出解决方案

    当上司让你去做很难完成的任务时，坦率地回答 Yes 或 No 也同样

    适用。

    比如，上司要你明天完成某项工作。虽然知道这个工作必须做，并

    且自己也可以做到，但是如果要明天提交的话，明显当天晚上要通宵工

    作。所以这个指示对自己来说有些困难。在这种情况下你该怎么回答呢？

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者首先对这个指示表示不满吗？

    其实回答问题就是坦率地说 Yes 或 No。

    比如说你可以回答：

    “可以。不过一个人忙不过来。如果再来一个人帮忙，两个人配合

    的话就能在明天完成。”

    这样的回答既清晰明确又能及时推进工作，不会显得拐弯抹角。同

    时上司也会考虑找人帮忙。

    因为上司的目的只是想顺利推进工作。

    即使面对上司或客户，有错误时也要直接指出

    “Talk Straight”还意味着：即使很难开口，但是发现有问题时也要直

    率地指出。

    上司说的话也不能尽信，如果发现错误就要明确指出。

    如果朝着错误的方向推进工作，一定会碰壁。即使当时没有指出，那么之后也会被人诟病为什么早知道有问题却没有提出来。

    明知有问题却不说，这在私人的人际交往方面有时是不错的选择，但是放到工作上，很多情况下会影响别人对自己的信任。

    即使对方是上司或客户，必要情况时难以开口的话也要直说。

    有时坦率地提出意见会被认为是不识时务。即便如此，直接坦率地

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者提出意见最终才能赢得他人信赖。

    当然，当利害关系相互对立，一方得益必定使另一方受损(这个称

    之为零和博弈)的情况下，采用敷衍、搪塞、欺骗的手段会更有效果。

    一些关于谈判的书籍中也有很多针对零和博弈的策略。

    但是在实际工作中，那些能够和他人合作，让一加一大于二的人才

    会受到赞赏。因为大家追求的是同一目标，没有必要拐弯抹角。只有坦

    率直接，才能成功。

    公司内部沟通时不要拐弯抹角。

    ①? 东京的地铁站名。——编者注

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者03 用数据、事实说话

    重要性★★★ 难易度★★☆

    进入咨询公司后，即使是在入职第一年，也有很多机会接触到比自

    己年长且经验丰富的客户。为什么可以做到这一点呢？就是凭借用数据

    说话。在咨询项目中，负责对接咨询公司的人一般是客户公司中有一定

    职位的人，而且主要负责人都是董事或部长级别，年龄大多在 50 岁左

    右。到现场跟我接触的科长或领队多是 35～40 岁。总之，在当时还是

    新人的我看来年龄都很大。

    咨询公司新人也是作为一个战斗力被派到经验丰富的客户面前，尽

    可能和他们一对一地沟通。为此，事实依据是必要的。这个事实依据是

    什么呢？

    在无法撼动的“事实依据”中，要用数据说话

    事实依据就是指真实的案例或数据。换句话说就是谁也无法动摇的

    事实，而不是自己的经验和漂亮话。最能代表事实的是“数据”。数据是

    谁也无法撼动和否认的，用数据说话最有效。

    当新人时期即将结束时，我明白了：一个毫无经验的咨询师唯一的

    武器就是数据。

    假如“世界通用语”存在的话，它应该不是英语而是数据。而且不是

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者艰涩难懂的数据，而是销售额、出货量、成本、利润率等简单的数据。

    我在新人时期曾被派去参与以“提高销售效率”为课题的项目。至此

    ，我才有机会和客户一对一地沟通。这次机遇是源于我对某公司营业人

    员的行为得出的数据分析。

    营业员究竟应该去拜访哪些顾客呢？

    自然是那些经常照顾公司的老顾客了。说得明白一点就是那些“有

    大量预算，并实际上准备购买公司产品的顾客”。

    那么，公司的营业员有没有认真地去拜访这些顾客呢？

    道理上应该定期去拜访的，但实际如何呢？这需要用数据来证明。

    当时经理指示我去分析这些数据。这个工作要踏踏实实做，是典型

    的新人咨询师需要完成的工作。

    首先是收集销售部门的每日工作汇报，整理汇总谁去了什么地方、有过几次拜访，然后拿出实际的销售业绩与市场分析，以及公司提供的

    市场规模数据等资料，和之前的汇总做对比。

    从最后分析结果发现，该公司的营业员频繁地拜访那些已经使用该

    公司产品的顾客，而拿不出足够的时间去拜访那些有预算却没有谈妥的

    顾客。

    这正是部长想要了解的。其实，部长对于自己公司销售人员的工作

    情况怎么样心里都有数。虽然隐约地感觉到问题，但是没有实际数据去

    把握现状，没有让人信服的“证据”。因此咨询师就做了相应调查，事实

    也正是如此：营业员经常去的不是有预算的地方，而是容易打交道的地

    方。

    将一些凭感觉想到的问题落实在“数据”上，变成清晰明确的“

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者证据”，更容易让人理解和信服。

    部长看到分析数据，发现自己的直觉被实实在在的数据佐证了，对

    调查结果表示非常认可。毋庸置疑，这个结果对公司员工来说自然是很

    大的震撼。但是数据证明的事实，谁都无法否定怀疑。员工们即便有点

    不情愿，也只能接受。

    随后，我们在客户公司内部说明改革的必要性时，这些分析数据成

    为了重要的引用资料。(当然，向客户公司的部长报告该分析数据的不

    是我这个新人，而是当时的经理。)

    很多人对这种数据分析产生了兴趣，还有人问我是否能做一个简单

    的系统来迅速获取我分析的数据。我也确实制作了这样的系统，该系统

    也成为后来构建全面市场分析系统的契机。从此，我开始负责收集和分

    析市场相关数据，上司也第一次在客户面前介绍我是数据分析的负责人。

    当时的我只是一个新人，既没有什么经验，也对经营管理一窍不通。但当我将客户没有明确把握的现状用数据呈现出来后，上司便认可了

    我的价值和能力。

    数据才是新人的武器

    无法撼动的事实，是新人最有力的武器。

    比如说自己感觉到公司内存在效率低、工作安排不合理、无用功等

    问题，想要改善这些问题。

    此时，如果只说：

    “○○效率比较低。应该改善这个情况，我们要有危机感。”

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者对方一定不接受。即使鼓吹危机感也只会起反作用，别人会觉得“

    一个新人怎么还敢这么颐指气使。”

    因此，越是新人越要抓事实。

    即便是新人，如果建议符合实际，大家也会认真倾听。

    主观意见可以不认同，而客观事实却不得不正视。

    自己发现有问题时，首先要收集实际数据。这时不要笼统地收集，而是详细、具体地收集。

    比如说，就像街头调查员拿着计数器统计出来的数据，这种并不是

    在网上、在报上看到的数据，不实地统计就无法得出的数据才是最有效

    的。比如：

    谁做了什么事情，做了几次？

    哪些东西，在什么时候，被使用了几次？

    去收集统计这些数据吧。这时候才应该用计数器做现场调查。

    只要你统计的数据有价值，它至少不会被完全忽略。并且这些踏踏

    实实的工作也是新人应该做的。

    毫无经验的新人职场的唯一武器就是数据。

    只有独一无二的，自己独立统计的数据才是有用的数据。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者04 用数据、逻辑说话

    重要性★★☆ 难易度★★☆

    和有不同文化背景的人共事，让我再次体会到了数据的重要性。

    在全球化的时代，以世界为工作舞台，和外国人共事等变得愈加重

    要。

    可是令人遗憾的是，日本人和不同文化背景的外国人共事起来并不

    那么顺利。或是日本式的工作方法有问题，或是双方沟通有偏差。那么

    ，如何才能顺利地与外国人共事呢?

    我在入职培训中发现了解决这个问题的线索。现在想起来，对于一

    个刚刚步入社会就有此体验的新人来说，如果不在咨询公司的话，根本

    不会有如此幸运的事。

    我当时所在的咨询公司是外资企业，入职培训都在国外进行。培训

    地点在美国的芝加哥，具体位置是距离芝加哥市区一小时车程的郊外。

    那里原本是大学校园，后来被公司收购土地改造为大型培训中心。我在

    那里住了两个星期。和我同期的，并来此接受培训的还有来自世界各地

    的咨询新人们。

    我所在的团队大约有 8 个人，其中有 4 个日本人，其他人分别来自

    不同国家。他们大多来自美国或加拿大，也有人来自以色列或南非。

    在跨国企业中，来自不同国家、有不同文化的人聚集在一起工作是

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者不可避免的。当然，从生活习惯、毕业的大学、审美意识，到对时尚的

    理解，甚至对玩笑的感觉都天差地别。

    结果就是双方沟通时感到话不投机；工作时无法合作；聊天时驴唇

    不对马嘴——局面很糟糕。包括我在内，日本人的英语不太好，甚至谈

    不上流畅。但是我们同属于这个团队，必须互相沟通，解决团队的研修

    课题……

    我们这个跨国团队的课题是一个案例分析——制定某个罐头公司的

    事业战略。也就是将问题点汇总成逻辑树将其结构化，利用公司和市场

    的数据进行分析，最后发表演讲。

    它本身是非常好的解决问题的训练。但从 15 年后的今天来看，我

    认为更加重要的是学到了与不同文化背景的人一起共事的方法。

    世界的通用语言是逻辑和数据

    在跨国企业里，每个人的思维方式和习惯是千差万别的，这是在跨

    国企业工作的前提条件。这种差别称为多样性(diversity)。

    不要将自己国家的文化灌输给所有人，而要将无论哪种文化背景的

    人都认可的理念作为团队的基础。

    用日本人特有的说话方法无法沟通，南非式的工作方法也无法立刻

    掌握。

    那么，究竟什么才能获得不同地域、不同文化背景的认同和理解呢？

    那就是逻辑和数据。即使不会英语，不知道对方在想什么，通过逻

    辑和数据也可以传递信息。

    在培训的时候，母语是英语的人总是积极活跃地讲话，语速快得让

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者连我在内的几个日本人都跟不上。但是我很快就意识到，能够流利地说

    英语本身并没有什么意义。

    接着，经过思考，我用笨拙而简单的英语，认真地说出了自己的意

    见。“我认为，这个公司的数据是这样的……因此，比起选项 1，选项 3

    要更好。”

    虽然我英语说得很不地道，只有初中水平。但是我用数据向他们表

    达了自己的意见。

    “完全正确。你太厉害了!”

    受到称赞，我才意识到：

    我来这里不是为了文化交流，而是为了工作。只需要直截了当地用

    逻辑和数据讨论问题就可以。

    能够流利地说英语本身没有价值。有逻辑和数据就能沟通。

    人们通常认为，“在多文化的环境中工作时，需要理解对方的文化”。在沟通时，理解对方文化的确非常重要。但当需要理解的文化有四五

    种时，就根本无从下手了。

    而在这种环境里，共事的关键就在于有意识地避免容易产生文化差

    异冲突的高层次交流。这种不依存于文化背景的交流称为“低语境(Lo

    w context)”。

    比如说，好莱坞电影被认为是低语境。

    也就是说，好莱坞电影呈现的内容和意义是全世界都能理解的爱、家庭、正义等。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者不过，行家喜欢的电影就是高语境(High context)。观看这些电影

    之前需要了解电影内容相关的背景和文化知识等。如果不了解的话，观

    众就会看得一头雾水。

    比如说，有部电视剧讲的是在日本企业年功序列制的背景下，属下

    向自己的上司残忍复仇的故事。毫无疑问，这是一部优秀的电视剧作品。但是，能够欣赏这部电视剧的只有那些曾在传统日本企业里工作过的

    一部分人。有过这种工作经历的人会感到非常有趣，但是没有这种经历

    的其他群体无法理解其内容含义。

    这种情况在每个国家都会发生。美国人、南非人、加拿大人和以色

    列人能完全理解彼此从一开始就是不可能的。因此，在跨国团队中工作

    时，本来就不用去适应其他文化。

    不同之处、难理解之处不用勉强去适应，顺其自然即可。这才是文

    化多样性的本质所在。在承认这一点的基础上，寻找大家都理解的共通

    语言，利用这种语言交流。在商务场合里，这种语言就是逻辑和数据。

    跨国团队中与人共事时，不同之处、难以适应之处不用勉强适应。

    要用大家都理解的共同语言——逻辑和数据去沟通交流。

    在日本企业工作时，也要学会利用逻辑和数据沟通

    从我开始接触文化多样性到现在，一转眼已经有 15 年之久了。终

    于，日本也开始面对这一问题了。

    比如说，不同年龄层之间的代沟就是多样性的表现。新入职的年轻

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者员工和经历过泡沫经济时期的老员工，还有更年长的人，他们的思维方

    式、工作经历完全不同。

    他们对于工作的想法不同，对未来的期望不同，就连判断事物重要

    与否的价值观也不同。

    虽然人们常打着多样性的旗号讨论女性群体和外国人的就职环境，但其实文化多样性的本意是承认不同文化背景的人的不同之处。

    在日本社会中，要求所有人思想一致，符合过去的价值观，或是一

    致符合新的价值观，总之就是所有人都要统一，并且大家也认为能够统

    一。

    但是在文化多样化的当今社会，即便是日本人之间，他们的工作方

    法、价值观等也很难做到一致。认识到这一点不是对每个人都有好处吗？

    我们只需提出一些全员都理解、接受的低语境型规则或标准，用逻

    辑和数据沟通交流。上一章介绍的明确坦率地讲话(Talk Straight)，也有助于促进沟通。沟通交流方式要向跨国公司看齐的时代已经来临了。

    即便是日本企业，要求公司全员持有相同文化背景也是完全

    行不通的。

    要提出一些全员都理解、接受的低语境型规则或标准，用逻

    辑和数据沟通交流。

    从结论出发，明确坦率地讲话。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者05 逻辑先行

    重要性★★☆ 难易度★★☆

    前几节，我们介绍了用逻辑和数据讲话的方法。于是，有声音反驳

    说，真正能打动人心的不是大道理而是真感情。

    诚然，即使是给人一种理性、冷静的印象的咨询师，在成为老手后

    ，有时候也会用诉诸情感、吐露心思等方式来沟通。那些具有一定的说

    服力，并且可以真正驱使他人主动行动的话都具有很强的逻辑性和深厚

    的情感内涵。

    即便如此，我还是要在这里不厌其烦地强调“逻辑的重要性”。如果

    年轻人问我逻辑和情感应该哪个优先，我也会回答要优先掌握逻辑。

    这次接受我采访的安永咨询公司①的咨询师奥井润也说道：

    “新人首先要学会有逻辑地说话，通过情感或热情打动人的方法等

    真正熟悉了工作后再用也不迟。”

    为什么呢？因为“客户非常聪明。”

    只要说话符合逻辑，上司就会认真倾听

    那些在企业第一线的商务人才，即便工作方式看起来很传统，也远

    比年轻人想的要更加理性、更加有逻辑。只要你想用热情来推动某些不

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者合乎逻辑的工作，或试图诉诸情感，让人认同不明确的意见，他们一眼

    就能看穿，并且不再信任采取这种工作态度的人。

    如果说的话没有逻辑，对方连听都不会听。

    如果在理论上敷衍了事而过度诉诸感情和热情，对方的经验越是丰

    富，沟通就越不能如愿以偿。

    大企业自然不用说，不管企业的规模有多么小，职位越高就越是重

    视用数据来看问题，做出理性判断。

    管理层的人一定比任何人都重视业绩。因此，即使讨论很艰难，只

    要是合乎逻辑、能和业绩挂钩的方案，他们都会认真倾听。

    责任越大，越要区别数据与个人情感。

    当然，为了让自己的方案获得认可，在提供一个有逻辑的方案的基

    础上，确实需要感情丰富，热情积极。但这是作为咨询师最终要达到的

    目标。如果方案的逻辑混乱，根本不会有人听，连站在起跑线上的机会

    也没有。

    职场新手，不要考虑做诉诸感情的方案。

    初出茅庐的年轻人如果说话没有逻辑，连站在起跑线上的机

    会也没有。

    ①?国际知名咨询公司之一。——编者注

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者06 让对方听得懂

    重要性★★☆ 难易度★☆☆

    想必读者已经明白了逻辑对于新人的重要性。

    然而，即使明白逻辑的重要性，也有人不会选择用有逻辑的表达方

    式向对方传达自己真正的想法。虽然可以按照 PREP 模式从结论开始说

    ，但是依然无法让对方理解核心内容。

    在撰写此书时，我倾听了许多咨询师的经验，其中有几位将“能让

    对方明确理解的说话技巧”放在技能的首位。并且说为了掌握这个技能

    ，自己刚进公司时花了不少精力。

    那么，现在我就给大家介绍这个让咨询界的前辈们下苦功去掌握的

    “让对方明确理解的说话技巧”。

    以对方“毫不知情”为前提，构建逻辑，组织语言

    首先，在说话之前，要厘清所表达内容的逻辑。咨询师奥井润告诉

    我们，可以事先尝试向对内容完全不了解的人解释说明自己的想法。

    比如说试着向自己的家人说明：“这个是我的目标，为达成这个目

    标而提出这个方案，希望按照这种逻辑获得上司的认可，用这个流程能

    不能解释清楚？”

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者因为对方是对内容完全不了解的外行，所以也就不会在细节处纠缠。我们需要他们帮忙看的不是细节，而是整体的流程是否容易被人理解

    ，逻辑是否通顺。

    在很多时候，恰恰是因为外行人没有相关的知识背景，才能帮我们

    发现逻辑上的问题：

    “这么说是为什么？”

    “如果这样的话，就应该提前说清楚。”

    “既然目标是这个，那么这些内容最好放在前面。”

    当局者迷。有时咨询师也会从家人那里得到一针见血的指摘。

    向没有背景知识的人说明，试着让他们理解。

    向家人等外行试着说明时，我们发现，有时那些对于我们来说是常

    识的东西，在别人看来却并非如此。

    当初，我在理解和实践这个技能时吃了不少苦头。我想当然地认为

    这么简单的东西对方一定知道；解释这种低级问题会惹对方生气；说点

    稍微有难度的问题，对方听着也满意，所以总是一不小心就提高话题难

    度。

    记得我第一次参加逻辑思维研讨会时，自己的表现糟糕透顶。会后

    的调查问卷中写满了参加人员的不满，“完全一头雾水”“能不能简洁易

    懂地说明”，等等。之后，那个客户再也没来找过我。

    我深受打击。从此，我一直把“对方对于议题内容一无所知”作为自

    己讲话的前提。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者自以为是并没有益处。即便对自己来说是常识，也要以对方

    完全没有相关知识为前提，从零开始讲。

    换句话说就是从零说起，从零说起就是从“最基本”的内容说起。

    比如说，“预先注册应聘”“应聘申请书”“小组面试”这些词语对学生

    来说很熟悉。一般学生之间说话时，会觉得谁都知道这些词语，但是事

    实上并非如此。如果你向不是学生的人解释找工作的情况时，就应该从

    基础开始讲：学生就业流程一般分为“预先注册应聘”“正式注册应聘”“

    提交应聘申请书”“笔试”“小组合作讨论”“单独面试”“最终面试”“录取”等

    8 个步骤。

    边说边揣摩对方的理解程度

    “以对方毫不知情为前提架构好了谈话内容!万事俱备了!”当我们

    抱着这样的心理开始讲话时，还是会担心：自己的意思对方真正理解了

    吗？这么讲，对方真的明白了吗？

    如果在讲话中，发现自己的想法对方没有理解，那就要当场补充内

    容，充分做出解释。

    如果对方当场提出某些地方还不理解，或是对谈话内容提出问题还

    好办。但许多人似乎认为中途提问不礼貌，即使不明白也不会当场提出

    来。实际上，很多时候是对方看起来好像是理解了，但实际上一头雾水。

    某个咨询师回顾说，自己刚进公司时，拿着准备好的材料按照自己

    的节奏滔滔不绝地讲，讲完之后也没有人提问，他就以为大家都理解了

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者。

    演讲人通常认真地准备资料，因此很容易就认为“自己逻辑合理，资料齐全完备，对方肯定可以理解”，结果就会按照自己的节奏自顾自

    地讲下去。

    但是在很多情况下，听众跟不上讲话者的思路，甚至不知道自己不

    理解的是什么，只能“闷不作声”地坐着。

    如果听的人都不提出问题，不要以为他们理解了，而要意识到这就

    是他们不理解自己讲话内容的信号。

    不提出问题不代表完全理解，而是预示着不理解。

    观察对方的动作，揣测对方的理解程度

    除了看对方有没有提出问题外，还有其他方法可以推测对方的理解

    程度。

    首先，从最基础的部分开始讲起，边讲边观察对方。如果对方不住

    点头的话就可以进一步往下讲。如果对方了解基础部分的话，就可以把

    那部分省略掉，直接进入下一步。

    推测对方的理解程度时，需要不断观察对方的动作，比如说对方翻

    看资料的速度。如果你讲完这一页资料要进入下一页时，如果对方还在

    不时地翻看这一页的话，就说明他有不理解的地方。

    而那些迅速翻看资料的客户说不定觉得现在的解释有点无聊，想让

    你迅速地说明要点。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者此外，如果他不看正在说问题的自己，却看向了旁边的人，这也是

    没有理解的信号。翻看前几页的内容也表示他不理解。

    另外，“大致理解了”“大概听懂了”等类似的反馈其实和“完全不懂”

    是一个意思。

    这不是一蹴而就的问题。要在平时有意识地捕捉对方表现出的理解

    程度的信号，从而调节自己的语速，做到张弛有度，并深入说明难以理

    解的问题，学会随机应变。如果这样做，你也能成为当众讲话的高手。

    不理解的信号

    ①自己开始讲下一页资料时，对方却在翻看这一页

    ②对方不看向自己，而是看向旁边的人

    ③含糊地反馈自己“大致理解了”“大概听懂了”等

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者07 配合对方的步调

    重要性★☆☆ 难易度★★☆

    让对方理解自己要表达的内容，这不仅在做演讲等“说话”的场合很

    重要，对于资料制作来说也同样如此。如果提交的报告或企划书对方无

    法看懂，那就没有任何意义。如果自己的想法不能被客户接受和认可，那就是工作上的失败。

    传递信息的一方即使自认为“信息传递完毕”，如果对方没有理解、接受和认可的话，也不算成功。只有对方真正地理解并接收了信息，才

    称得上成功。

    传递信息时要完全配合对方的步调

    前面所介绍的咨询师奥井润有一种“终极的”信息传递法，下面我给

    大家介绍一下。

    传递信息时要完全配合对方的步调。

    奥井润先生当时撰写的调查报告不仅客户自己要使用，客户还要拿

    着这份报告向公司其他部门说明。也就是这份报告还要充当客户公司的

    内部文件。

    在这种情况下，他便彻底分析了客户过去做的资料，分析出其中的

    说明顺序、报告流程等，找出客户公司的内部资料的特征，了解客户公

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者司的思维方式。然后按照客户公司的思维方式，尽量做出相同样式的资

    料来。

    不仅如此，目录的添加方式、使用的字体、颜色等格式也都和客户

    公司的资料格式保持一致。

    并且他还预想了客户在公司内做说明时的具体环节：什么地方按什

    么样的顺序说，什么地方用什么比喻，等等。

    当客户看到他拿来的方案初稿时，连声惊叹：“居然做到这种地步。咨询师能做到这么仔细啊!”客户对于内容自然是都理解了。

    终极信息传递法

    完全按照对方的步调来，研究并效仿对方的用词、思维方式和表达习惯，文件要遵照客户惯用的格式编写。

    只有对方理解了，才算得上真正“成功传递信息”。

    因此，有时候连对方的措辞、思维方式也要去分析、模仿。

    遵照对方用语，明确内部用语、外部用语

    要做到遵照对方的步调，配合对方的情况，熟悉对方的用语也十分

    重要。

    进入公司后最先应该知道的就是公司内部用语和行业内部用语。同

    样，在商业谈判时，了解对方公司用语也非常重要。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者因为公司内部用语反映了公司独特的思维方式。

    在入职的第一年，首先要理解自己公司的内部用语，同时要知道这

    些内部用语是否在公司外也适用，从而明确区分公司内部和外部用语。

    有意识地区分两者，客观地审视自己和他人的思维方式。

    具体来说，第一次听见某个陌生用语时就要确认：

    “这是我们公司内部的词语，还是广泛适用的词语？”

    需要注意的是，有时普通用语在公司内部使用时会有特殊意义。

    比如，我刚刚在咨询公司任职时，“job”被认为是咨询项目。一般来

    说“job”是指工作。其他公司的人绝不会认为“job”是指咨询项目。

    这个词汇完全是那个公司的特殊用语，甚至在咨询行业内部也不通

    用。其他咨询公司一般用“计划(project)”，或“个案(case)”等。

    创业人才、企业家辈出的著名公司也有其独特的措辞方式。公司将

    “customer 和 client 两者都作为顾客的意思使用”，在日常工作中也是如

    此表达。

    customer 一般是指普通消费者，也就是在商店购买商品的人群。而

    client 是指商店，也就是为消费者提供商品的企业。client 的称呼与一般

    消费者有区别，在此基础上分别为两者提供价值、获取收益。

    和这些公司打交道，如果你知道对方是如何使用“job”“customer”“cli

    ent”等用语，并且能够使用这些词交流的话，相信你们的沟通会非常顺

    利。并且，如果进一步思考为什么将两者分开使用，就能理解对方公司

    的价值观。在沟通时就是要做到配合对方的步调，配合对方的情况去表

    达内容，传递信息。

    遵照对方用语，明确公司内部用语、外部用语。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者当不了解什么是公司内部或外部用语时，可以及时上网搜索，这样

    就可以马上知道该用语的一般使用方法和使用场合。搜索用语很容易，因此要将所有的用语都查一遍，做到一丝不苟。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者08 充分理解对方的期望值

    重要性★★★ 难易度★★★

    在本章的末尾，我想把难度稍稍提高一点。虽然有点难度，但是非

    常关键，所以纳入这个章节。

    “在商务场合上最重要的是什么？”

    如果你面对这个问题，该如何回答？

    它不是关于工作的意义、金钱等个人因素的问题。

    而是问你如何才能经常获得别人的好评和信赖，如何才能赢得下一

    次合作机会。

    在采访中，我问了很多咨询师这个问题，他们所有人的回答居然惊

    人地一致，估计大家可能没怎么听说过。

    他们的回答是：

    “不断地超越对方的期望值。”

    不断地超越对方的期望值是商业的基础

    “商务合作其实就是不断地超越对方的期望值；不断地超越顾客或

    消费者的期望值；不断地超越上司的期望值。”

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者这才是商业经营的最大秘诀。

    具体是怎么样的内容呢？

    我将用某个咨询师在新人时期的一段印象深刻的经历来说明。

    “我什么时候让你做这个了!”

    在入职的第一年，经理对他大发脾气。而理由是“他的工作太细致

    了”。这听上去可能有些莫名其妙，但经理就是因为这个对他发脾气了。

    到底是怎么回事呢？

    刚刚进公司时，他被分到一个项目组，负责计算某项服务的市场规

    模。

    这个工作其实很简单，客户最终只是想知道这个服务的市场规模金

    额。他的任务就是正确而科学地算出结果。

    但是，他本着服务客户的精神，除了市场规模的数据外，还重新整

    理了对相关人士的访问记录，并且细心地将其汇总，忙得连新年都没顾

    得上休息，工作非常积极努力。新年过后，当他拿着牺牲假期整理好的

    文件交给上司时，上司却对他大发脾气，于是就出现上文那一幕。

    “我什么时候让你做这个了!我就是让你去尽快算出市场规模。你

    做的完全是无用功。过年时也没休息，要是你工作过度累趴下了才得不

    偿失呢!”

    他说自己深受打击，没想到自己和上司的思考方式完全不同。

    确实，客户要求的是计算市场规模。

    如果自己向着提高数据准确度的方向努力的话，一定会受到赞扬。

    但是和客户要求无关的免费服务，在客户看来，其实有没有无所谓。如

    果站在客户的角度考虑，就能明白。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者别人没有要求的工作，即使费时间做了也不会受到客户和上司的好

    评。

    首先是正确地理解对方真正想看到什么。

    经常给出超越对方期望值的成果

    咨询行业基本上是个服务行业。听取对方的需求，并采取相应的行

    动是这个行业的基础。因此最关键的就是充分把握客户想要什么。

    把握客户期望的是什么，然后给出超越客户期望值的成果，这就是

    商业。

    拿刚刚的例子来说，客户最想要的就是“市场规模的数据”，并不关

    心其他问题。那么，如何才能给予客户“超值成果”，获得客户的满意呢？

    市场规模数据上要给出完全准确的答案。这是最低限。

    如果只是给出 90% 的答案，那就是失败。

    即使赠送的附加品再多，整体评价也不会很高。

    反过来说，只要在市场规模的数据上给出完全准确的答案，即使没

    有一丁点儿其他的东西客户也不介意，因为那不是他想要的。

    充分了解对方的期望目标和期望程度，绝不偏离。不断给出

    超出对方期望值的成果。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者“对方的需求，对方对每一项服务所要求的质量都要细致地把握。

    商业就是不断地给出比对方期望值稍高的成果。”

    “把握对方期望值的水平，绝不偏离这个期望值。并且拿出 120%

    的结果。”

    很多咨询师的商业秘诀就是预测客户的期望值，在最关键的地方给

    出超出客户期待的成果。

    不能满足对方的期望就不要轻易许诺

    要想正确地把握对方期待的目标和程度，与对方充分沟通尤为重要。

    有时候，需要让对方对期望本身做出调整。

    也就是请对方降低自己的要求。

    有时需要降低对方的期望，对自身要求做出调整。

    比如，对方希望自己的每个要求都要被完全满足，或是要求在不符

    合日程和成本的前提下交出远超公司资源的成果。

    这时候决不能轻易做出承诺。商务合作的基础就是要拿出超越对方

    期望的成绩，所以当预先知道无论多么努力都无法做出超值成绩的时候

    ，就不能承诺了。

    而在这种情况下，就要通过事先沟通，让对方降低对次要部分的要

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者求。这就是对期望值的管理。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者09 超越上司的期待

    重要性★★☆ 难易度★★☆

    上一节，我介绍了如何把握期望值。再来复习一下。

    商业简单来说就是：

    不断超越对方的期望值；

    不断超越顾客和消费者的期望值；

    不断超越上司的期望值。

    在这几条之中，对于年轻人，特别是对于进入公司第一年的新人来

    说，“不断超越上司的期望值”非常重要。当然，上司要求的工作要全部

    完成(事实上很多人连这一点都做不到)，每天哪怕比要求的多做一点

    点，日积月累，就能以惊人的速度成长为一名真正的商务人士。

    因此在本章的最后，我们就来谈一下为了拿出超越上司期望的成果

    ，在工作中必须掌握的基础事项。

    在报告·联络·商谈之前，先要明确上司的工作指示

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者很多公司对新人的第一个培训就是“报联商① ”，即报告·联络·商谈

    的略称。

    实际上对这个报联商也是智者见智，仁者见仁。有人觉得“报联商

    是商务工作的基础，应该认真地执行”。也有公司因为这个和业绩没有

    直接联系而不认可这种做法。

    我认为，如果仅仅为了实现信息共享的话，确实没什么用。不管大

    小事都来个“报联商”的话，上司只会觉得麻烦。

    报联商的根本目的是让上司和属下对于工作的目的和内容达成共识。

    因此，作为报联商的基础，我们在接受工作安排时，应该向上司确

    认哪些内容呢？下面我就列出几个关键点。

    ①这项工作的背景和目的

    ②具体的工作成果目标

    ③质量要求

    ④优先顺序和紧急程度

    认真确认这 4 个关键点，才能正确地把握上司的期待，明白如何才

    能遵照上司要求完成工作。

    我依次说明一下。

    确认工作的背景和目的

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者首先要确认这项工作的背景和目的。即使工作只有一项也要仔细确

    认。也许有些上司会嫌麻烦，交代得很简单，事前确认好就可以避免误

    会。

    比如说上司安排让你负责某个调查，有时候虽然做了调查，但找不

    到直接相关的结果。这时如果事先了解调查的目的和背景，就可以提交

    满足目的和背景的其他调查结果或案例。

    明确工作成果目标

    很多工作指示比较模糊。正因为如此，如果能问出上司想要的是什

    么，想要什么水平的成果，那么工作就成功了一半了。比如上司说：“

    先大致调查一下 A 公司的新服务。”

    这个指示很不清楚。而这时如果回答“是的，我大致调查一下”的话

    ，就大错特错了。如果你的“大致”和上司的“大致”不一样的话，恐怕之

    后不仅受批评，还要返工重做。

    但是如果你回答“大致？请您再进一步指示好吗”的话，也是大错特

    错。这种回答只会让上司觉得你是个没有解决问题的能力，不推就不走

    的人。

    其实，正确的回答就是补充上司模糊不清的部分，从自己的角度做

    出假设，与上司沟通。

    比如说：“您说的大致调查，我个人觉得应该可以从主要市场目标

    、服务特征和其与竞争对手的区分度、价格体系、供给体系这四个方面

    入手。我打算这四项每项总结一张，一共五张资料可以吗？”

    每项总结一张，包括封面一共五张。其中用数字表示也是非常重要

    的。这种沟通能够让双方看出成果的轮廓，是一次成功的沟通。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者通过询问推测对方要求的质量

    “质量”与期望有最紧密的关系。

    在刚才的沟通案例中，员工说每项内容需要一张资料。一张资料只

    能传达一个概要。

    这时候如果上司说：“不，每项要三四张吧。”那么，他之前所说的

    “大概”就是指对每项内容也要做出细致调查的意思。

    另外，也可以询问上司项目数量。分成 4 个项目可以吗，还是分 1

    0 个详细调查？这样可以了解上司要的预期的工作完成度。

    并且，通过资料的用途也能推测对方所期待的完成度。是提交给客

    户的吗？还是公司内部开会用的？或者是上司用于参考的？不同的目的

    ，所要求的完成质量不一样。

    从速度要求也可以推测对方的期望程度。是要花时间做出完全正确

    的资料，还是为了赶上明天的会议而要保证完成时间？

    也就是说，是需要花费三天时间准备 100 分的资料，还是需要花费

    3 小时制作 60 分的资料？如果这些都没有事先确认好的话，就无法满

    足上司的要求。

    在明确对方的期望的基础上，拿出超出期待的成果。

    优先考虑时间的话，无论发生什么都要守时。

    明确优先顺序和紧急程度

    最后一个问题是“速度”。明确优先顺序和紧急程度对于能否实现对

    方的期待非常重要。

    比如说时间很紧急，有一份资料明天必须交。那么按时提交是最关

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者键的。过了截止日期，即使提交的资料完全正确，也完全没有意义。

    资料要在多长时间内提交？一天之内？三天之内？一星期之内？还

    是什么时候都可以？

    另外，截止日期是绝对的吗？如果过了截止日期这份资料就没用了

    吗？还是截止日期只是一个为了让你完成工作的参考期限？

    还有，如果手头上有其他安排的工作或是日常工作的话，要确认应

    该优先做哪个，尤其是当你同时接到来自不同部门的工作安排时。如果

    你无法判断，就要请上司之间做出协调。这种情况下，新人不能擅自判

    断工作的优先顺序。

    指示的发出方和接受方要达成共识

    确认以上四项，如果有模糊的地方就要相互沟通，并达成共识。这

    是把握期望值，或者称之为期望值的“管理”。

    这不仅是对属下来说很重要，对安排工作的上司来说也很重要。为

    了避免属下花时间做出的资料变成废纸，上司要基于以上四点做出明确

    的指示。

    如果一个人在新人时期就能和上司之间互动，完全做到这四点的话

    ，那么他在面对公司以外的人时就能游刃有余。不过，客户和上司不同

    ，他们不会每一项说得一清二楚，或者他自己也不清楚。这时我们应该

    主动与客户沟通，并确认。

    “期望值管理”听起来好像只适用于咨询师或销售人员，但其实对于

    技术支持、客服等直接和客户打交道的人自不必说，对于总务、会计、秘书、助理等面向公司内部员工服务的人来说也是基础中的基础。

    任何工作都需要与人的沟通。要把握对方的期望值，并不时地给出

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者超出对方期待的答案。

    这样做，可以提高别人对自己的评价。管理好期望值，交出满意答

    卷而不做无用功，从而提升工作效率。

    无论是发出指示的上司，还是接受安排的属下，都要明确以

    下四个要点：

    ①工作的背景和目的

    ②具体的工作成果目标

    ③质量要求

    ④优先顺序和紧急程度

    ①?在日文中为“報連相”，是日文“報告”“連絡”“相談”的简称。——译者注

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者第 2 章 逻辑思考技巧

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者10 思考方式

    重要性★★☆ 难易度★★☆

    思考方式是推进工作的基础。

    也就是说，着手工作时，在最开始并不能盲目地工作，而要有顺利

    达到目标的“方法”“思考方式”和“步骤”。

    乍一看这么做有点绕远路，但磨刀不误砍柴工，只有做好这一步才

    能高效地推进工作。

    就我自己来说，在进入咨询行业前，在日常生活中做一件事情，也

    会考虑步骤。不过大多只是在脑子里大致想一下。把计划落实到笔头上

    ，并且向别人说明，这是我入职后初次做项目时的事了。

    也就是说，我在咨询公司学到的第一个技能就是“思考自己的思考

    方式”。

    工作前思考工作顺序

    当时，我参与的是某所学校法人(大学)的行动支援项目。项目主

    题是招生这一市场开拓型项目。总体计划已经完成，下一步就是为了学

    校更好地开展具体活动而进行支援。

    这是我作为新人初次参加的大型项目——可能这也是培训的一环—

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者—我负责很简单的资料制作。内容主要是整理目标高中的走访日程。

    具体定下来的是“走访一百多所高中”，吸引这些学校的高三学生来

    报考该大学。我最开始的工作就是制作高中的走访日程表。

    “好!交给我吧!”我轻易地答应下来，并且马上开始做访问日程表。我找来地图、高中学校名单等，本来想调查一下电车时间，才发现还

    没确认是乘电车还是汽车去，于是去问经理，结果经理说：

    “大石，这可不行啊。不能一下子盲目地开始，要先考虑思考方式。”

    不能一下子就开始工作？

    考虑思考方式？

    这是什么意思？我一头雾水，感觉有些尴尬，便直接对经理说：

    “不好意思，我不太懂您的意思。”

    于是经理耐心地给我解释了什么是考虑思考方式。

    考虑思考方式，就是思考用什么思路才能得到结果。

    也就是说，先思考工作的方法，然后再实施。

    现在这些事情看起来理所当然，但对于当时的我来说却是醍醐灌顶。

    比如上文的访问日程表——什么样的工作安排才能保证做出来的日

    程表上没有疏漏？在做日程表之前，要先明确工作顺序。

    就是说，在拿出最终成果获得对方认可前，要先让对方同意自己的

    工作安排。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者在着手开始工作前，首先要考虑好用什么思路才能得出结果。

    要在方法和步骤获得同意之后再行动。

    拿盖房子来说吧，在动工之前，要先向委托方提交包含有建造顺序

    在内的详细工程图和工程表。在得到委托方的同意后才能开始施工。

    一旦开始施工就很难改变设计，一般情况下是不能走回头路的。

    和盖房子相比，访问日程还有改动的余地。但作为培训的一环，在

    制作日程表之前也要有所计划，确认步骤。这就是经理想要告诉我的事

    吧。

    访问日程表的制作步骤，具体方法如下：

    ·大致搜索目标高中都在哪些区域，每个区的大致数量是多少

    ·分区估算平均一天可能访问的数量

    ·计算出必要的访问天数

    ·讨论大学是否能按照该日程做准备(和大学方面的负责人一起开

    会探讨)

    ·如果可以的话那就没问题。如果不行，进一步安排所访问高中的

    优先顺序

    ·做出明细，落实到日程表上

    首先，我做出方案书，获得了经理的同意。这种方法确实提高了工

    作效率，并且不用返工就可以制作出最终的日程。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者首先做出一个大致的设计图，之后再细化。这让我重新体会了咨询

    师的思考方式。从思维训练的角度来看，制作日程表这个看似简单的工

    作让人受益匪浅。

    用什么方法、分析何种要素才能获得想要的结果

    咨询公司的工作一般是先从制作策划方案开始的。策划方案就是提

    出能够为客户带来怎样的成果的方案。有段时间，我也参与协助了策划

    方案的制作。

    有些工作如果不尝试就不知道结果，咨询服务就是这类工作中最具

    代表性的。在策划方案阶段，谁都不知道最终报告书的模样。

    那么，咨询公司是如何做到让前来委托咨询的企业做出委托决定的

    呢？我曾经很不理解。

    实际上，策划案本身就是在“考虑思考方式”。咨询呈现给客户的策

    划案没有具体内容的操作，而是展示了用什么方法去推进项目。步骤就

    是，用某种思考方法，对某种要素做调查，就能解决这些问题。

    我用具体事例说明一下。比方上文中的“招生宣传”策划方案，就可

    能包含以下内容：

    ①首先确认宣传活动的目的和最终目标并争取对方同意

    ②接着调查高考志愿的填报趋势。具体就是，将全国各地按区域和

    偏差值①分类，分析哪些学生从哪些地方来，结果怎样

    ③对于报考该大学的人和考上该大学的人做同样的分析。分析报考

    该大学学生的生源地、过分数线的人和入学率，与相同偏差值的对手大

    学做比较

    ④从全国的趋势、竞争的趋势、该大学的发展方向等三个方面，就

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者可以探究出该大学新生减少的真正原因

    在以上四个步骤的基础上，召开报告会，讨论今后的方针。(中期

    报告)

    ⑤之后再决定今后的目标高中和区域

    ⑥共耗时两个半月，花费资金为○○○日元

    看过以上的步骤，我们便会明白：按此步骤做出分析，的确能够得

    出有意义的结论。其中的步骤和希望讨论的内容需要征得对方同意。这

    就是咨询公司接受委托时要做的事。而实际工作和具体研究要在这个过

    程之后。

    掌握这种方法有三个好处。

    ①了解工作整体和大致步骤后就不会慌张

    ②相关人员事先确定步骤和方法，避免了返工或对工作内容的临时

    变更

    ③可以事先预估工作的难度和工作量

    试着练习安排工作步骤

    那么在这里练习一下安排工作步骤。

    练习课题是：三个人准备到海外旅行。如何决定海外旅行的目的地？讨论应该按照怎样的步骤安排行程。

    比如说我自己设想的安排是这样的：

    ①首先，对照日程表看看哪几天休息，确认好天数和日期。

    ②接着，决定目的地。列出 10 个在休假时间内可能去的国家，简

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者单地搜索出在每个国家都可以做什么。

    ③分别从观光、美食、娱乐活动和费用等四个角度列出评价，三人

    一起讨论。

    ④把去评价最高的国家作为三人的最终结论。

    这是“日程→目的地→内容”的方法。当然，也有反过来优先讨论娱

    乐活动、美食和观光等内容的做法。但是如果将两种方法混在一起的话

    ，就完全无法做出决定。

    也就是说，先要提出“优先确定哪个内容”，然后取得大家对这种做

    法的认同。在最开始把流程定下来的话，讨论就不会重复或重来。

    按下面的顺序推进工作：

    1 做出大致的计划，就工作流程达成共识

    2 按照流程，开展具体工作

    ①?日本用于评价学生学习能力的一种计算公式。——编者注

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者11 熟练运用逻辑树

    重要性★★★ 难易度★★☆

    进入咨询公司后，首先要学习的技能就是逻辑树、结构化思维(M

    ECE)、问题解决法等一系列逻辑思维或问题解决的顺序方法。

    想必有很多人想要掌握这些技能，但是掌握这些技能的意义是什么

    呢？

    综合咨询界前辈的意见，掌握这些技能的意义主要有以下四点。

    熟练运用逻辑树的四个意义

    ①受用一生

    逻辑树和问题解决法是最基础，并且永不过时的技能。一旦掌握终

    身受用。

    从毕业进公司到现在，转眼之间 15 年就过去了。但那时候用的书

    籍现在还有用。再向前追溯 15～20 年，大前研一①先生和堀纮一②先

    生刚入职时，当时的咨询行业也还在使用同样的方法。

    这表明，在过去的 30～35 年里，咨询行业的基本方法论完全没有

    什么变化。现在也是说起问题解决就一定会谈到逻辑树，相信将来也会

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者是如此。

    ②可以俯瞰问题全貌

    一旦掌握逻辑树，就能看见问题的全貌。

    很多人不理解问题结构化这个方法，发表意见时没有逻辑观念，想

    到哪里说哪里。学会逻辑树后，可以在脑海中清楚地看出问题的各个部

    分在全局中所处的位置。

    这样就能发现什么重要，什么不重要，就可以从全局上判断什么是

    最关键的。

    逻辑树的每一根分支并不是同等重要，有的分支占 60% 的比重，有的分支只占 10% 或 5% 的比重。习惯用逻辑树后，可以马上辨别出占

    60% 比重的、最重要的分支是什么。

    学会判断重要性就可以做到以下两点。

    ③学会放弃

    一旦学会判断重要性，就能学会放弃不重要的部分，就可以有自信

    地关注重点，合理运用时间。只关注重点，放弃其他。学会放弃后，可

    以高速、高效地推进工作。

    很多人不会放弃并不是因为没勇气，而是因为不明白孰重孰轻。他

    们认为一切都很重要，做不出取舍，从而无法放弃。

    要想学会放弃，需要用逻辑树画出问题的全貌，区别主干部分和枝

    叶部分。

    ④加快做决定的速度

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者如果学会判断重要性，学会放弃，最终能使决策速度飞速提升。因

    为一个问题不需要花好几天讨论，就可以一下子做出判断，且判断会非

    常准确。这也促进了工作整体质量的提升。

    逻辑树的四个益处

    1 受用一生

    2 可以俯瞰问题全貌

    3 学会放弃

    4 加快做决定的速度

    逻辑树的基础部分即使不在咨询公司也能掌握

    我第一次接触逻辑树是在学生时代。当时我在大前研一先生的《企

    业参谋》中第一次接触到这种思考方法后，觉得非常有趣，就进一步阅

    读了其他相关的书籍。

    至今被人奉为经典的《问题解决专业法——思维和技能》(斋藤嘉

    则著)是逻辑树和问题解决的“圣经”。我经常反复阅读，也因此有幸得

    以进入咨询公司。

    很多人期待进入咨询公司后学习到一些特殊的方法论。也有不少人

    认为，如果能接受咨询公司新人培训的话，一定会受益匪浅。这本书的

    编撰目的正是如此。实际上，我们无须进入咨询公司，也能学习到这些

    方法论。

    因为，我最初在咨询公司所接受的培训和《问题解决专业法——思

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者维与技能》中的内容是一样的。

    培训时，那些方法论被用英文称作“Issue Based Problem Solving”。

    虽然名字不同，但内容和《问题解决专业法——思维与技能》中所写的

    一模一样。

    培训之后，我被分派到了具体的咨询工作中去做项目，实际上也没

    用到比《问题解决专业法——思维与技能》更好的工作方法了。

    咨询工作的问题解决法中没有什么特别的秘诀，不过是基础的方法

    论的应用。

    逻辑树的问题解决法在很多书籍中都写过。这里就提取其中的精华

    来介绍。简洁地说就是以下几点。

    即使是庞大复杂的问题也可以利用逻辑树分解成小问题

    可以分别设计每个论点

    通过分析每个论点，就能得出整个问题的答案

    无遗漏、无重复地提炼出论点

    我接下来引用《问题解决专业法——思维与技能》中的例子“如何

    减肥”，进一步说明。

    如何才能减肥？这个问题很简单，方法也有很多。

    ·吃减肥药

    ·多运动

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者·去健身房

    ·控制糖分摄入

    虽然有许多方法，但在罗列这些方法之前，有必要进一步整理问题

    ，对这些方法进行归纳。

    “减肥”的逻辑树分解图

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者摘自《问题解决专业法——思维与技能》

    《问题解决专业法——思维与技能》中，归纳出以下方法：

    将“如何减肥”这个问题用逻辑树分解之后，就可以无遗漏、无重复

    地提炼出论点。

    在这个案例中，从分解的结果来看有 6 个方案。

    ·减少摄取量

    ·降低热量的体内吸收率

    ·去除脂肪

    ·去除脂肪外的沉积废物

    ·增加热量的消耗

    ·加快新陈代谢

    上文的解决方案中，去健身房也就是指“增加热量的消耗”“(锻炼

    身体)加快新陈代谢”，吃减肥药是指“降低热量的体内吸收率”。这样

    整理后，对于各个方案再做数据分析。比方说，“加快新陈代谢”的方案

    ，可以先调查一下不同年龄层的新陈代谢率的平均值，再与自身的代谢

    率做对比，看还有多少提高的余地；或调查目标的肌肉量，尝试将通过

    训练提升的肌肉量和训练时间长度等做成表格来分析。

    得到结果后，把被认为是对减肥最重要最有效的方法落实到行动方

    案上。

    其实，无论是什么课题，它需要的方法和流程都一样。首先利用逻

    辑树整理和分解方法；然后对每个方法做数据分析；最后在每一种方法

    中找出重点，把重点落实到方案上。咨询公司的话这个过程会做得更细

    致。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者根据逻辑树解决问题的基本要点

    1 整理、分解方法

    2 对各种方法做数据分析

    3 找出项目的重点

    4 落实在行动方案上

    当然，熟练地掌握这个过程需要锻炼。如果想从头开始学习，可以

    先从书中学习其精髓。下边是我列举的参考书籍，希望大家学习。

    参考书籍

    《企业参谋》《企业参谋(续)》(大前研一著)

    《问题解决专业法——思维与技能》(斋藤嘉则著)

    《世界最简单的问题解决方法》(渡边健介著)

    《三分钟搞懂问题解决的基本》(大石哲之著)

    《麦肯锡教我的思考武器》(安宅和人著)

    《用头脑思考》(伊贺泰代著)

    如何练习才能熟练使用逻辑树

    我们如何才能切实掌握逻辑树呢？秋山由香里女士无论作为创业咨

    询师还是作为女高音歌手都十分出色，下面我就介绍一下她在新人时代

    的特别训练法。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者这个方法就是，在每天的通勤地铁上利用视线范围中的任何一件东

    西做逻辑树的练习。

    比如说，她看见旁边有人在读的体育报纸上有标题是“雅库尔特③

    跃居首位”，就设问“雅库尔特强势的原因是什么”，利用逻辑树做假设

    训练。

    也可以利用车内悬挂的广告做练习。地铁中的广告都只有一个大标

    题，而没有详细内容。因此，当她看见“一年存 100 万日元”的标题时，马上就能做出“怎么才能迅速达到一年 100 万日元”的课题。

    看到“女子田径选手的苦恼”的标题，也可以做出课题，如“女子田

    径选手为何在日本很辛苦”“如何才能增加人数，向女子田径体坛注入新

    力量”等。

    这些课题可以利用通勤的时间来思考。秋山女士每天乘地铁时，就

    将最先看到的东西作为素材，思考课题。她随身携带小便签，随时记下

    来自己的点子。秋山女士每天做这个练习，坚持了整整两年。

    当然，在刚刚开始完全写不出令人满意的逻辑树。但是如果能够扎

    实锻炼半年就能渐渐掌握。此后在提出课题的同时，也就清楚逻辑树的

    轮廓了。

    出色的逻辑树需要意见反馈

    因为我也在撰写逻辑思维方面的书，因此接下来的内容可能有些大

    言不惭。但是为了读者，还是要诚实认真地撰写。

    要想做成毫无漏洞、无重复、有价值的逻辑树，需要有出色的指导

    者。我曾在学习会上见过有些新人在一起练习逻辑树，但是我感觉效果

    并不好。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者这种练习方法的问题就在于：绘制逻辑树的本人是无法发现自身错

    误的。逻辑树的问题和逻辑错误如果没有被那些已经能够出色运用逻辑

    树的人指正的话，本人就无法知道自己在什么地方出现了怎样的错误。

    当我们将“逻辑树练习的问题点”从逻辑树的角度来整理就会发现，“独自一人练习的效果有限”是其中最重大的结论。这是很大的矛盾。

    而在咨询公司，日常工作中一旦出现了逻辑问题就会马上得到纠正。咨询新人每天都在画逻辑树、修改逻辑树、被上司批评逻辑树的循环

    中度过。在这种环境中，很容易迅速掌握逻辑树。

    在地铁中练习逻辑树的秋山女士也绝不是独自练习，她也会请教咨

    询界的前辈，接受别人的意见。

    没有反馈意见的话，想要提高逻辑树绘制水平很困难。但是在普通

    的公司里，很难找到能够得心应手地画逻辑树，并给予确切指导的人。

    因此，从可以获得众多前辈的指导这个意义上来说，在咨询公司工作还

    是非常有价值的。

    然而这已经是以前的事情了，现在时代也在变化。

    即便不去咨询公司，也有很多提供这些训练的培训班。

    关于这点，我认为比起自己一人练习，尽早参加培训班，接受正规

    指导会更好。

    任何人都能掌握逻辑思维和逻辑树。

    我希望大家依靠正确的指导和反复的训练，不断地认真努力。

    要想让逻辑树有意义，真正做到无疏漏、无重复地分解课题

    ，需要正确的指导。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者他人的意见和反馈十分重要。

    ①?日本著名管理学家、经济评论家。——编者注

    ②?日本著名咨询师。——编者注

    ③?日本职业棒球队之一。——译者注

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者12 “云—雨—伞”：提建议的基本原则

    重要性★★☆ 难易度★☆☆

    在员工进入咨询公司第一年所学的知识中，特别容易理解，并可以

    马上掌握的就是云—雨—伞理论。

    “天上出现乌云，眼看就要下雨，带上伞比较好。”

    这其实是对事实、分析和行动三者的比喻。

    这是什么意思呢？

    要区别事实、分析、行动

    云代表“事实”。是用眼睛实际观察到的情况。谁都能看出来天上有

    没有乌云。

    快要下雨，是从现状推测出来的“分析”。也就是说从出现乌云这个

    事实引出可能会下雨这个分析。

    最后是雨伞。也就是说从“快要下雨”这个分析得出带上雨伞这一“

    行动”。

    进一步整理如下：

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者(事实)“天空出现乌云。”

    (分析)“因为有乌云，可能会下雨。”

    (行动)“因为要下雨，所以带雨伞。”

    这里最重要的就是区分“事实”“分析”“行动”。

    如果将三者混淆或遗漏而得出结论的话，那么结论就会不合逻辑。

    下面我就说一下可能出现的失败。

    失败① 仅把“乌云”提交上去

    上司安排调查工作后，只把数据图表或报道交给上司，然后报告说

    调查工作完成，这是入职第一年的新人总会犯的错误。其实这只不过是

    粘贴复制一些貌似有关的数据和报道，就把这些当报告交给上司了。

    从报纸和杂志搜集大量信息，然后向上司报告——如果自以为会受

    到褒奖，一定大错特错，绝对会被上司骂个狗血淋头。

    “这是什么!你是什么意思!难道让我读新闻报道吗？”

    上司的批评很在理。

    上司之所以愤怒，就在于新人没有拿出自己对内容的分析结果。拿

    “云—雨—伞”的例子来说的话，就是只向上司报告现在有乌云(相当于

    报告中的数据或观察到的内容)，非常不全面。

    如果只是提交给上司数据或新闻报道，而没有分析研究的话，那报

    告根本就没意义。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者比如说，你去医院检查血液。一周后，检查结果出来了。

    结果上写着丙氨酸转氨酶、血球容量计、GGT 等一些让你摸不着

    头脑的数据。然后就听到医生说：

    “这是血液检查结果，你看看，考虑考虑。”

    你一定会愤怒不已。

    “什么？我怎么知道这些数据是什么意思!数据分析难道不是医生

    的工作吗？要是有什么问题的话，就应该给我开药方!”

    这里面的医生和只报告现状的新人没有区别。

    这些数据说明了什么？是说明身体已经患病，还是没有毛病？应该

    注意什么问题？如果有问题的话，问题是大还是小？你想要的正是“数

    据背后的结论”。

    并且你需要医生在必要时给你开药方。

    如果没有分析，患者即使拿到检查结果也看不出所以然来。

    而商务场合上也是如此。即使做再多没有分析的图表，收集再多看

    似相关的报道，没有分析和结论的话，对解决问题也毫无帮助。

    只有现状(=乌云)，称不上报告书。

    要把现状和分析一并提交给上司

    失败② 不提供依据

    新人容易犯的另外一个错误是只提交行动计划。用“云—雨—伞”做

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者比喻的话，“带上伞”就是行动。

    如果只是提交行动计划，别人就不知道这么做的理由是什么。

    用咨询界的行话就是缺少“WHY SO”，也就是“为什么这么做”。

    在做提案时，不能只提出行动计划。要将现状和分析也一并提出。

    出现乌云，说明要下雨(现状分析)

    要是带上伞就好了(行动)

    血糖值在标准范围以上，说明有糖尿病的危险(现状分析)

    吃这服药好(行动)

    另外，行动也有多种选项。

    快要下雨，针对这个分析可采取的行动不止一个。

    可以带雨衣，也可以调整行程不外出。

    糖尿病的治疗也有很多选择。但是，如果仅仅告诉患者采用一种方

    案的话，难免被患者怀疑地问道“真的吗？”“还有其他办法吧？”

    失败③ 混淆现状、分析、建议

    最后一个是在要提交的报告中，将现状、分析和行动建议混为一谈。

    比如说，你把在报纸上发现的事例汇报给上司，很有可能被问：

    “这是你的意见？还是报社的意见？”

    特别是要区分现状事实和意见建议。

    比如说，“客户追求低价的商品”这一意见。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者这个意见是基于客观的消费数据得出来的，还是你个人的推测？还

    是最近的普遍趋势？谁都不知道。这样的话也就不能进行严密的讨论。

    报告时要区分现状事实和意见建议。

    加入“事实”“分析”“推荐的行动方案”这三个标题

    区分事实现状、分析研究、行动方案，明确回答“结论”和“依据”。

    这就是所谓的逻辑性思维的基础。而且这并不只是咨询公司所需求

    的技能，也是开始工作后，每一个职场新人需要掌握的基础。

    那么，我们如何才能迅速掌握这个技能呢？

    最简单的方法就是添加标题。

    写文章时添加以下内容的标题：

    事实、现状

    我的解释分析

    推荐的行动方案

    这样的话，自己脑中就有一个清晰的结构了。

    最后将这个清晰的内容给对方看。

    这样，在报告中“事实现状”“分析研究”和“行动方案”就十分容易区

    分，别人也能够理解报告的内容。

    另外，标题可以作为检查清单。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者如果提案没有以上三项内容，那么它就没有太大的说服力。很容易

    被对方质问“你真正的意思是什么？”“为什么要这么做？”

    对于所有的文件报告，都可以按这三个项目检查内容是否贴切、合

    理。检查之后再提交报告。

    ·提案中的现状(云)

    ·分析研究(雨)

    ·行动方案(伞)

    都明确吗？

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者13 假设性思考

    重要性★★★ 难易度★★☆

    “先做假设”是咨询式思维方式中最重要的特征之一。即使刚进公司

    ，咨询公司也要求新人们全面地掌握并应用“假设性思考”去思考问题。

    “什么是你的假设？”

    “有没有假设？假设已经得到证明了吗？”

    在咨询公司内每天都是“假设”“假设”满天飞。

    先设想好工作的大致方向，而后再做具体的研究调查

    一般来讲，要想得出某个结论，就要大量收集相关资料。也就是说

    ，要进行全面的调查，尽可能地收集数据，收集后对每个数据做出详细

    的探讨，从而得出结论。

    我们也经常看到人们用这个方法讨论问题，但实际上经常不顺利。

    因为采用这种方法后，讨论的范围会不断扩大，会在不必要的调查

    上浪费时间，必须要调查的数据也十分惊人。时间花了不少，但是很难

    得出结论，效率非常低。

    为了避免这种现象，开头提到的“先做假设”十分重要。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者利用这种方法时，首先在可预想范围内，勾勒出工作的概要。

    这和案件调查的方法一样。优秀的搜查员勘察犯罪现场，就能大致

    地估计出是谁用什么手段实施了怎么样的犯罪行为。这种推测就是“假

    设”。

    即使假设不对也没关系。

    大胆做出假设，然后依照假设来思考工作路线。

    按照预定的路线，锁定调查研究的关键点

    假设发生了一起凶杀案。那么，犯人长相是什么？动机是什么？嫌

    疑犯是谁？作案时间？尸体藏在哪里？凶器是什么？

    读过推理小说的人有时候会边读小说边找线索做推理，这个推理过

    程就是“假设”。

    侦查案件并不是要做面面俱到的地毯式搜索，而是根据推理，从可

    疑的地方出发，有重点地调查取证。

    比如说：

    “假设尸体被抛弃到山里，一定要用汽车运尸体。如果要借车，那

    么租车公司应该有记录。”

    如果自己的推理正确，那就要从“会出现什么证据”这个角度开始搜

    查。

    将这个逻辑思维置换成商务用语的话，就是“假设性思考”。

    “那个度假宾馆尽管价格不菲，但是入住率依然很高。难道是因为

    瞄准了年轻夫妇这一消费人群吗？”

    “曾经认为入住一晚上要 3 万日元以上的酒店人群的只有富裕阶层

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者，但是年轻阶层也有很大的市场。”

    有了这些假设后，在此基础上具体分析客户层。

    事先对问题做假设，锁定调查的关键点，才能做高效率的调查分析。

    调查研究不能盲目开展。

    调查研究一定要在假设的基础上展开。

    调查研究一定要在假设的基础上展开。

    调查分析就是对假设的检验

    进入咨询公司的第一年，新人的工作大部分都是做调查。但是网罗

    性的调查根本做不完。一个调查基本上需要花一两天，上司最多只给几

    天的时间。如果不做假设的话，根本不能按时完成。

    比如说上文中的客户群体调查：

    “消费 3 万日元住一晚宾馆的年轻客户群体实际上有没有增加？如

    果人数增加了，那么有什么特征？增加的原因是什么？”这需要以人数

    增加这种假设为前提做出调查。

    然后，对假设是否正确做出判断，再报告给经理。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者比如说：

    “确实消费 3 万日元住一晚宾馆的年轻客户群体有显著增加。但是

    地域差异很大。”

    或者是：

    “消费 3 万日元住一晚宾馆的年轻客户群体增加了，但是 60 岁以上

    和 40～50 岁的客户群体也在增加，这种增加是一个整体趋势。只按年

    龄区分客户群体有问题，应该讨论为什么高消费的客户群体在增加。”

    假设也可能被否定。

    如果情况是前者的话，就要进一步深入，做更加详细的分析；如果

    是后者的话，就要修改错误的假设。

    总而言之，调查研究是对假设的验证。

    调查研究是对假设的验证。

    我们一定要谨记：

    没有目标和假设，只做调查研究没有任何价值。

    让假设→检验→反馈的循环快速运转

    我刚刚进入公司时，第一年大部分的任务就是调查并验证经理提出

    的假设。

    如果假设是正确的，那么就利用调查的正确数据，做成图表，呈现

    给客户。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者如果假设不成立，就从自己调查的数据中推导，并向经理提出新的

    假设：“经过数据调查，原先的假设不成立，从数据上看，实际情况会

    否是这样……”

    假设→检验→反馈

    让这个循环高速地运转，就能高效率地抓住问题的本质。

    假设毕竟是假设，一旦调查的结果和假设不同，就要立刻修改。万

    万不能为了使假设成立而捏造数据。如果在犯罪案件调查中，就等于是

    因调查时先入为主而造成冤狱。

    如果客观的数据结论出乎预料，要坦诚地接受，并从中获得启发，做出新的假设。

    如果检验中出现和假设不一样的数据，就要坦诚接受，设定

    新的假设。

    假设性思考提升做决定的速度

    一旦掌握了假设性思考，做决定的速度就会飞速提升。

    这是因为，很多人是在出现具体问题时，才开始研究分析。但是建

    立假设的人已经在此时完成了对问题的探讨研究，并准备好了结论。

    以做决策速度著称的软银公司总裁孙正义为例。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者他能够在非常短的时间内做出出资和收购的决策。为什么他能迅速

    地做决定呢？

    当然，他大脑一定转得快。但是我想更是因为他提前做出了众多的

    假设和预想。

    比如说，你面前有 1000 亿日元的收购案，因为还没有讨论研究过

    ，自然是不能马上决定是否收购该企业。

    你最多会回复说“现在开始讨论这个收购案，要等 3 个月才能出来

    结果”。

    但是，如果是孙正义的话，大概他脑中已经有了自己的方案：收购

    候选方案与条件、能够出到的价位等。

    脑中常有个清单，就意味着如果现在有一个收购案的话，他已经有

    了自己的答案。

    正因为如此，当遇到一个收购案时，他就能迅速地做出决定。

    建立假设就是提前准备好目前需要的结论。

    提前列出选项和条件

    我再举个简单的例子，看看如何利用假设性思考提高制订旅行计划

    的效率。

    很遗憾，现在的日本公司有时很难推测出什么时候有假期。有时候

    就是因为不知道放假时间，以至于快要放假还没制订旅行计划，结果只

    能在知道可以放假后才不得不慌慌张张地制订旅行计划。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者但是，这样做和直到遇上 1000 亿日元的收购案才开始讨论一样，结果就是研究非常不充分，旅游目的地定得匆忙，玩得也不尽兴。

    如果能够利用假设思维，事先就做出推论，就能迅速提高决策速度。我来具体说明一下。

    我本人非常喜欢旅行，在咨询公司时，每年都去海外旅行两次以上

    ，有时候一年甚至会去七八次，夏天更是用好几天去登山。有时候就是

    三连休再加点年假而已，时间上绝不宽裕。

    但是为什么我能多次去旅行呢？这是因为我提前做了旅行计划的假

    设：

    “如果可以休息 3 天，就要去某地和某地。如果有个三连休再加上

    一天的假期，就去某地和某地，如果能休息一周，就能去某地。”

    列出 10 个左右想去的地方，简单调查一下飞机的时刻表，然后分

    析一下哪些假期可以去哪些地方。也可以简单地做预算。

    因为只是假设，所以不需要详细计划。“如果能够休息几天，那么

    就能去哪些地方，需要多少预算”，简单地做一个问题集，然后用 Excel

    做成列表汇总。

    真正知道确切的休假时间后就简单多了。从列表中选出符合条件的

    选项执行就可以。列表中都是想要去的地方，也就省去了决定去哪里的

    时间。

    <用假设性思考做决定 >

    建立假设，提前得出结论

    出现问题(事实状况)

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者按照符合现状的假设做应对

    < 漫无目的地做决定 >

    出现问题(事实状况)

    慌忙考虑对策

    对应迟缓，得不到满意结果

    有一次，突然有三连休的假期，外加一天的公休。这时候我就查看

    了需要 4 天行程的列表，从里面选择了中国。

    从日本乘飞机花 3 个小时左右到沈阳，简单游历后，乘大巴去靠近

    朝鲜边境的丹东，然后坐船看河岸风景。从一开始，我就知道行程可以

    四天完成，因此决定去哪儿只需要两三分钟。

    然后，我们再来看看政界——看似和假设性思考或咨询工作毫无关

    联。其实，假设性思考在政治世界非常有用。这是前咨询师、日本众议

    院议员田沼隆志先生告诉我的。

    “关于我现在研究的主要政治课题，我利用逻辑树，事先将问题结

    构化，建立关于‘该课题真正论点’的假设。

    “行政的信息量是非常庞大的，如果没有预先假设方向的话，就会

    被信息吞没。而如果预先假设的话，即便是出现复杂的法案，也能马上

    把握住本质的问题点，从而对国会上的提问有莫大的帮助。”

    实际上对议员来说，速度决定一切。议员要阅览和检查政府所提出

    的议案，有问题的话要在国会提出质询。这个过程时间非常短。比如某

    个法律草案在周五出台，那么下周的周二就是国会的质询时间。实际准

    备的时间只有三天。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者这三天内，如果从头到尾阅读法案，并分析讨论的话，时间根本不

    够，也无法指出法律草案中的问题点。

    但是，田沼先生正是利用了假设性思考，避免自己陷入信息的洪流

    ，从而可以在短时间内提出抓住法案本质的问题。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者14 有主见地汲取信息

    重要性★★☆ 难易度★★☆

    越是新手，就越是满足于单纯地追求信息量。

    比如说每天读报纸；每年看 100 多本书；每天上新闻网站浏览信息；还关注着意见领袖的微博、推特等，并且还有因此而满足的趋势。

    还有人非常佩服这些人对于信息的敏感度，并因为自己不如他们而

    焦急。

    但是，先别慌。实际上，只是增加信息收集量，完全无法提高商务

    能力。

    提高商务能力要有自己的想法

    我在大学毕业前一直都坚持阅读《日经新闻》①和《日经商务》②

    ，毕业工作后就继续没坚持了。许多人都是工作之后才开始看报纸的，而我工作之后却不再看了。

    这主要是因为我当时刚进入公司，工作让我手忙脚乱顾不上看报纸。春天过去，快到五月假期的那段时间，家里的邮筒都塞满了报纸和杂

    志。我也只好把它们原封不动地扔到垃圾箱。扔完后就觉得自己不再需

    要这些了。实际上，就算没有报纸杂志上的信息，我自己的商业技能也

    在飞速地提高。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者提高商务技能的不是信息量而是动脑。

    如何思考问题决定是否能提高商务技能，信息量本身无法提高商务

    能力。

    即便增加信息量，也是看完后面就忘记前面，没有留在脑子里。最

    多也不过是囫囵吞枣，没有什么意义。

    动脑，简而言之就是有自己的想法。

    这也是我在咨询公司第一年里学到的重要一点。

    无论是书还是电视、报纸、网络，接触信息时必须有自己的想法，不断地思考。

    动脑就是有自己的主见。

    带着自己的主张去接触信息。

    比如说，《朝日新闻》的网站上有一则新闻的题目是《(新干线)

    回声号重新在山阳路奔驰五年间乘客增加七成》。看到这个，就不自觉

    地想知道增加七成的原因，然后就点进去看，对里面的信息毫无质疑。

    这并不能提升自己的思考能力。

    看到这则新闻标题时，最重要的就是暂时抑制住点击观看的冲动，花一分钟思考。

    为何是回声号呢？

    什么使得乘客在五年内增加七成？

    一定要带着自己的意见去思考。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者“经济低迷，低廉的商品比较受欢迎，是不是新干线也有了这种需

    求？”“也许有不少人从高价位的希望号转移到回声号了？”

    带着这些想法再点进去看。

    果不其然，新闻上写的内容正是“因为出现了高速大巴和 LCC③等

    低廉价格的交通手段，回声号在和希望号竞争”。

    有主见的思考方法：

    在看答案前，留给自己一分钟思考的时间

    有主见地接触信息，才能获得学习的机会

    只有拥有自己的意见，才能有学习的机会。如果自己的结论有错误

    ，可以吸取经验教训。即使自己的结论正确，但是得出结论的思考方式

    或观察角度也有可能不同，这也是学习的机会。只有反复这样训练，才

    能真正地学到东西。

    再拿新干线的例子来说，虽然许多人有低价位消费的心理这一结论

    和我想的一样。但是，我认为深层原因是希望号的乘客转移到了回声号。然而新闻上却还给出了另外一种事实：

    在乘坐回声号的新乘客中，大多数是之前乘坐高速大巴或驾驶私家

    车的，他们改为乘坐新干线。

    利用自驾车或高速大巴的人都是宁愿多花点时间也要省交通费的乘

    客。新干线虽然比大巴稍微贵一点，但能更快速舒适地到达目的地。因

    此，部分人的交通手段从低价位的高速大巴改换成中档价位的回声号。

    也就是说，这并不是单纯的低价位消费现象。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者如果自己在最开始没有思考，那么新乘客的特征也是看完就忘了。

    正是事前有自己的想法，才会有新的发现。

    提高思考能力并没有什么捷径。但是置身咨询公司这个必须强制自

    己每天思考的环境中，思考方式自然得到了锻炼。因为在这里，即使是

    新人，经理也经常会来征求意见。

    “大石是怎么想的？”

    “大石，你觉得这个有没有问题？”

    不拘泥于正确答案，不要停止思考

    另外，这里还有一个重要的问题，就是“有自己的想法”并不等于“

    知道正确答案”。

    想法有错误没关系。持有自己的想法，本来就是为了认识自身错误

    ，为了意识到自己和他人想法不同。

    没有必要死记正确答案。重要的是要时刻带着自己的意见去接触信

    息，不断地深入思考。

    有错误不可怕。

    不用死记答案。

    新人刚刚开始总是思考不全面，漏洞错误百出。即便如此，自己在

    看书、看报纸、浏览名人微博时，要提前想一想自己应该如何看待这个

    问题。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者一旦掌握了这个本领，在阅读书报时，便会察觉到其中的不足：“

    这个结论没根据”“那个分析很片面”等。

    你的思考能力和商务能力一定会提升。

    这样培养起来的思考能力，岂止受用 15 年!

    ①?报纸《日本经济新闻》的简称。——编者注

    ②?杂志名，由日本经济新闻社的下属企业发行。——编者注

    ③?英文 low cost carrier 的简称，特指低价航空公司。——编者注

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者15 探求问题本质的思考方式

    重要性★★☆ 难易度★★★

    当我们不断深入地思考问题时，常常会灵光一闪找到答案。感觉之

    前看起来参差不齐、杂乱无章的问题点突然串联起来，形成了一个整体。

    但是，在获得灵感之前，必须要不断思考。我在咨询公司时期的思

    考训练就是这样的。

    需要呈现的不是“信息”，而是“本质”

    客户最终希望从咨询公司得到什么呢？其实很简单，不是“信息”，而是“本质”。

    那这两者有何不同呢？

    我先说一位咨询师的经历。

    那时，他正负责调查一个客户想要收购的企业的情况。在企业并购

    (MA)项目中，客户需要并购对象企业的庞大的数据资料。他作为

    负责人，回绝了联谊聚会，通宵达旦地做了大量调查工作后，汇总成了

    报告书。

    做好的报告书里包括该企业的商业模式、收益性、财务状况、营业

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者体制、人事制度、IT 系统和企业文化等，从各个方面做了多角度的调查

    ，可谓精细至极。但是，当他把报告书提交给客户时，一张口就被客户

    给打断了。

    “这种资料没用。我们想要的不是这种资料。我们要的就是其中的

    核心本质，不是这种零散冗杂的资料。我们只想知道两个问题。

    首先，这个企业运作的核心动力是什么？

    然后是如果收购的话，相应的企业价值是多少？

    就两个问题而已。”

    他说自己当时很受打击。

    客户要的不是信息，而是本质。

    当然，细致的分析和调查还是必要的。但是客户最想要的就是将这

    些分析和调查统合之后所呈现出的本质。

    “原来自己从来没有认真地动脑思考过……”

    从那之后“动脑思考”这一概念在他的心里发生了翻天覆地的变化。

    收集信息的过程并不等于思考。只有在看清问题“本质”后，信息才

    能实现真正的价值。

    单纯收集信息并不等于思考。

    只有探求出问题的“本质”，信息才有价值。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者我再举个 iPhone 的例子来说明一下“本质”是什么。

    iPhone 在发售初期，人们认为“这就是在普通的电子设备上安了个

    电话”“是现有的技术拼凑而成的”“在技术方面，还是日本的手机和网络

    走在前面”。

    诚然，iPhone 从技术方面来说，可能只是现有的技术的集合。但是

    iPhone 本身却体现出了实质性的革命。

    iPhone 虽然没有技术上的革新，它本身却体现着“互联网和人的新

    型关系”，这是更高层次的革新方式。而这个高层次的视角正是史蒂夫·

    乔布斯的思考本质。

    挖掘本质要靠更高一层的视角而非信息量

    很多人收集庞大的信息，收集分析过去的案例，得出了多个结论—

    —这个结论也对，那个结论也没错；这种案例也有，那种案例也有。但

    是即便是找到 10～20 个案例，也没能说明其中最重要的本质。

    结果，自以为“客户是这么要求的”，做出来的东西却像是有四五十

    个按钮的遥控器。

    iPhone 的发明，需要摒弃传统的手机概念，从一个全新的视点重新

    定义人和机器的关系。史蒂夫·乔布斯做到了。

    “动脑思考”并非收集信息，也不是不断地追加功能，更不是做出厚

    重的报告书。而是从信息中挖掘出一到两个本质问题，并细致加工。

    提升思考能力，不是大量地收集信息，更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者而是挖掘出一到两个本质并细致加工。

    关于探求本质的问题，可以从以下书中得到启示。请务必阅读。

    参考书

    《观想力·为何空气是透明的》(三谷宏治著)

    《幸福资本论：为什么梵高受穷，毕加索却很富有》(山口扬平著)

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者第 3 章 资料制作技巧

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者16 文书写作的基础——会议记录法

    重要性★☆☆ 难易度★☆☆

    会议记录是新人必做的一项工作。相信每个公司都会把会议记录工

    作交给新人来做。但是，会议记录上要写什么？要怎么写？看上去没有

    规律可循。所以很多新人在会议记录上吃了不少苦头。

    所有资料制作都从会议记录开始

    在咨询公司，会议记录也是由新人负责，并且必须要及时完成。从

    某种意义上说，会议记录是新人工作的第一道门槛。公司也是将其当作

    基础中的基础来认真培训我们的。在有的咨询公司里，新人拿着自己第

    一次写好的会议记录让前辈修改时，前辈用了 3 个小时，指出了记录中

    的种种问题，并且添加修正的内容都要比初稿的内容多得多。这给入职

    第一年的新人留下了非常深刻的印象。

    一个咨询前辈在繁忙的工作中居然抽出 3 个小时来为自己修改会议

    记录，这种好事一般很少碰到。反过来说，也能看出来咨询前辈非常希

    望新人能够掌握会议记录这项技能。

    因为会议记录是资料制作中最基础的部分，包含了资料制作的基本

    方式和方法。

    如果能够做好会议记录，那么其他的资料制作也不会出现太大问题

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者。因此前辈特意拿出 3 个小时，通过会议记录，传授给新人资料制作的

    基本知识。

    所有的资料制作都先从会议记录开始，这句话一点都不夸张。

    会议记录需要简洁地记录会议决策

    那什么才是优秀咨询师的正确会议记录法呢？

    首先，新人最容易犯的错就是将会议记录写成发言记录，也就是逐

    一记录会议的发言。会议上甲讲这些，乙讲那些，会有很多意见。新人

    将这些意见按照时间顺序原原本本记录下来，就像把会议录音转成文字

    一样——这样的记录是不合格的。

    会议记录的意思是记录会议上决定的事情。这才是基本原则。极端

    地说，就是中间过程完全可以不写，只管记录最后的会议决策就可以了。会议记录就是将决策落实到文字作为日后的证据。决策就是指决定的

    事项内容。比如说：

    “分配一名新专员负责应对客户。”

    “决定采购 2000 个××日元的○○商品。”

    “下个月的说明会在某月某日下午 1 点举行，由 B 和 K 负责。”

    “网站设计采用方案 C。”

    会议上决定了什么内容？会议记录的原本意义就在于让大家可以确

    认会议上的决定事项，白纸黑字可以避免因为不清楚做出了什么决定而

    产生纠纷。

    日常生活中，我们也会将口头约定用电子邮件来确认。比如：

    “确认一下，聚会是在下周三晚 7 点的涩谷。”像这样，将约定写成

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者文字向对方确认，才是会议记录的目的。

    会议记录

    1 记录决策事项、确认事项，需要向相关人员确认

    决策的内容

    2 记录决策事项，作为日后的证据

    简洁地记录已定决策、需要确定的事项，传阅给相关人员确认或决

    定某些事项。

    这才是会议记录的作用。

    记录未决定的事项，和下次应决定的事项

    下面，我列举一下会议记录中的必备项目

    日期时间

    地点

    参加人员

    本日内容安排(论点·议题)

    有以上几条理所当然。以下四个是重点：

    已决定的事项

    未决定的事项(需要下次决定的问题)

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者需要确认的事项

    下次会议之前的准备(负责人和截止日期)

    只要将这四个项目简单清楚地整理、书写出来就是一份完美的会议

    记录。

    做会议记录时，首先将以上项目作为标题写下来。

    然后在标题下按条目列出主要内容。

    例如：

    < 会议内容 >

    决定新网站设计方案

    < 已决定事项 >

    采用设计公司方案中的 C 方案，但需修正以下问题

    ①首页设计需更直接地吸引客户注册

    ②利用 HTML5 制成动态网页

    < 未决定事项 >(下次需决定的事项)

    讨论的域名多数被其他公司注册，目前没有最终敲定合适的域名

    < 需要确认的事项 >

    关于 HTML5 的使用出现很多意见，基本上都通过了

    但为确保万一，部长认为需要获得××部门的认可

    < 下次会议之前的准备 >(负责人和截止日期)

    下次会议之前将可注册的域名一览表按照 YY 部长的意见列出来

    会议记录基本上是这样的形式，内容非常集中。但是凭这些就能简

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者洁地说明问题。

    实际开会时，讨论过程迂回曲折，会出现各种意见。不必关注这些

    意见的先后顺序，只要按照上面的格式，简单地记录已经决定的事项就

    可以了。也就是说将会议内容进行结构化汇总。

    首先，请按照这个格式不断地反复练习。

    除了已决定的问题外，还要简洁明确地记录未决定的事项、需要确认的事项和下次

    会议之前的准备。

    这个格式需要反复练习，直到形成完美的资料制作风格。

    因为会议记录有证据的作用，因此上面有时候也会有应该保留的附

    加意见。也就是 “虽然决策是这样，但是某人说了那样的意见”，或是“

    有这样的反对意见，但是决定是这样”。

    针对决策，添加上某人的意见或发言作为参考，特别是加入会议上

    关键人员的意见会非常有效。

    例如：

    关于 HTML5 的使用出现了各种意见，最终全部通过。

    虽然有的浏览器无法观看动态效果，但是考虑到网站的目的，高

    级用户在使用上是没有问题的(部长意见)。

    总之会议记录要写已经决定的事实，作为补充内容，要总结关键人

    员的意见或是简单的决定经过。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者刚刚开始我说只单纯地记录发言不行，但其实也有例外。

    比如说，法庭审判或国会发言。在这些场合就要求把发言人的发言

    内容一字一句地记录并保存起来。这种会议记录的方式是存在的，但是

    基本不用在商务的场合。

    简单地说就是：

    法庭、国会的记录：

    为了留下明确的证据，需要将谁说了什么话，包括口误，都一字一

    句地记录下来。

    商务会议的记录：

    目的是确认会议上的已决定事项和未决定事项。并且作为证据，可

    以避免参会者对已决定事项产生认知上的偏差。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者17 最强的 PPT 制作方法

    重要性★★☆ 难易度★☆☆

    我现在几乎每天都要用 PPT 做资料。即便是改了行、白手起家，或是作为撰稿人写作，也还是离不开 PPT。

    因此，PPT 制作方法也是我有幸在咨询公司学习，并且觉得值得介

    绍给大家的一个技能。其实，不只是 PPT，实际上我学习到了如何制作

    易于理解的资料的窍门。

    PPT 要简洁

    咨询师风格的 PPT，一句话就是简洁至上。

    想要表达的内容要明确、简洁、清晰。

    像单页企划书一样，也有将众多资料浓缩到一张 PPT 的方法。不

    过，也许是我掌握了咨询行业式的 PPT 风格吧，自己倒认为“简洁至上”

    是最佳的方式。

    那么，这种方式的窍门到底是什么呢？

    简洁资料的制作窍门也很简单。只有一个原则。那就是“一页一个

    问题”。

    就是说，在一页 PPT 中，不能放入过多的内容。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者一页 PPT 只说明一个问题，每页如此。只要恪守这个原则，资料

    就会显得很简洁，并且可以随意插入、替换，重复利用，最终提高效率。

    PPT 要一页说明一个问题

    这里最重要的是把要说的话集中在一点上。

    道理很简单，但却很难做到。

    因为一不小心就会热心过头，在一页 PPT 中放入三四个复杂的图

    解和图表，还在文字上加上粗体，标红显亮，在文本框中添加评论……

    这样的 PPT 不知道在讲什么。想讲的内容被一股脑儿地放进 PPT

    中，以至于看的人不知道该如何理解，也抓不到要点。甚至可能连做 P

    PT 的人也没有在头脑中梳理过这些资料。

    此外，我们也经常会看到在一些 PPT 中，一个图表既能说明这个

    也能说明那个，PPT 上也标出了各种各样的结论。但是，最后到底说明

    了什么还是不清楚。

    别人看 PPT 是想听对图表的解释和分析，也就是“想说明什么、能

    说明什么”的问题。

    一旦有图表，就给出一种解释，只得出一个结论。

    PPT 的基本结构：数据或事实+分析和意见

    在“一页一个问题”的 PPT 中，一张 PPT 只展示一张图形或图表，并且给出一个图表的分析和意见。这就是 PPT 的基本结构。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者不仅是图形或图表，也包括照片等，都要使用客观的数据资料。也

    就是说：

    ①数据或事实根据+②自我分析和意见

    每两点为一组，一组要用一页 PPT 来阐述。

    这样，每张 PPT 都很简洁。组合起来，就有了一定的逻辑顺序。

    如果想在一张上说明多个问题，就要分成 2～3 页。

    虽然页数增加了，其实更容易理解。

    这种结构的 PPT 资料的优点如下：

    ①容易理解

    因为同时呈现根据和意见，主旨就很明确，想说的话也可以集中在

    一点上。

    ②容易听懂

    看一张 PPT，只需要理解一个问题，那么观众的负担也会减少。

    ③容易快进

    因为一页只讲一个问题，因此在 PPT 展示中，根据观众的理解程

    度跳过大家都理解的问题很容易。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者④方便多次利用

    如果是一页一个问题的话，那么页面的插入替换等也非常简单。即

    使需要大幅度地修改 PPT 的结构，因为每页就相当于零部件，只要变

    化顺序或是做出取舍就可轻松应对。

    比如说，从详细版调整为简约版时，只需要抽取其中的关键页，再

    添加相当于标题的页面即可。

    试着做一页一个问题的 PPT

    如前面所讲，一页一个问题的 PPT 是由根据+分析或主张构成的，只要再加入标题和数据或事实根据的出处就做出 PPT 了。我再进一步

    详细介绍一下。在阅读时请参照本节末尾的示例。

    ①根据部分

    原则上要展示客观的数据，如统计结果或调查问卷结果。

    以数据为基础，用大家都承认的数据是最有说服力的。

    数据要结合自己的意见来加工。一般都会把数据转为图形或图表，把和意见相关的部分用不同的颜色表示强调。

    另外，除了统计或调查问卷的结果等数据外，只要是能支撑自己的

    意见或主张的，都可以利用。比如说“受访者意见”“引用”“图解”“实际照

    片”等。

    只要可以支撑自己的意见，也可以在一页 PPT 中引用两张图表作

    为依据，但是最多只能引用两张。过多的引用会让 PPT 页面显得混乱

    不清。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者②分析和主张部分

    明确地展示出自己对图形或图表的分析和意见。比如在本节末尾的

    示例中，明确地给出了对图表的分析：“应当质疑日本是制造业大国这

    一前提。”

    有时，PPT 中只是粘贴了很多图形和图表，但是没有分析和意见，那么听众就无法理解 PPT 的内容。

    还有一些 PPT，用一张图表说明多个问题(也就是一个根据，多种

    主张)，但是当有多种主张时，就要分几页来说明。

    ③每页的标题

    这个其实并不重要，只要有目录的内容就足够了。

    ④出处

    可靠的资料必须有出处。即使是公司内部也需要做标记。例如：

    出处：财务省统计

    出处：“中年人生活方式调查”乐天搜索

    出处：公司基于 EC 网①检索结果的分析

    出处：公司问卷调查的分析

    如果需要更详细的内容，请参考以下书籍。尤其是《麦肯锡图解技

    术》。此书是同类参考书籍的鼻祖和圣经，我在新人时期利用原版(当

    时还没有译本)学习 PPT 的展示技能。这本书总结的 PPT 技能非常值

    得称道。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者《麦肯锡图解技术》(基恩·泽拉兹尼著 )

    《结构化逻辑的 PPT 资料制作秘诀》(大石哲之著)

    《POWERPOINT 商务技能~画图·思维锻炼调动积极性的 PPT 演讲

    》(菅野诚二著)

    一页 PPT 一个问题

    基本上，先有一个作为根据的图形和图表

    然后再展示从该图形图表中得出的分析、主张。

    ① 作为根据的数据或事实+②自己的解释、主张

    非一页 PPT 一个问题 示例 1

    无分析结果的 PPT，在这张 PPT 中，仅仅是复制粘贴相关的图表，没有说出分析结果或主张。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者非一页 PPT 一个问题 示例 2

    内容过多。要想讲清楚每个问题，就要分成 4 页 PPT。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者非一页 PPT 一个问题 示例 3

    一页 PPT 有多个结论和意见，不知道应该看哪个意见

    ①?英文 electronic commerce 的简称。电子商务。——编者注

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者18 Excel、PPT：速度定输赢

    重要性★★☆ 难易度★★☆

    作为曾在咨询公司就职的人，他们的秘密武器之一就是“迅速制作

    Excel 和 PPT 资料”。

    一天做四五十页的 PPT 资料不算稀奇。原来在咨询行业时，曾经

    认为这只是常识罢了。后来才知道，在其他领域的人看来，这种速度非

    常惊人。

    我也问过那些曾在咨询公司就职，现在成为企业家的人们。他们的

    属下很多，但是据说他们还是公司里面做 Excel 资料最快的人。

    为什么差别如此大呢？大概有以下两个原因。

    ①咨询公司的“产品”是用 PPT 做成的，因此软件的操作速度关乎公

    司的生死

    ②多利用快捷键，减少使用鼠标操作

    我依次说明一下。

    缩短资料制作时间，就有时间思考

    首先，对于咨询公司来说，软件操作的速度关乎生死。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者咨询公司需要制作的资料基本上就是报告书(当然不仅限于报告书)。大多数报告书就是 PPT，并且将作为最终产品留在客户手里。

    另外，在形成最终报告之前，要制作比最终报告书多好几倍但最终

    不会面世的资料(称为废纸)。

    每天要举行多次商讨会议，每次都要制作 PPT 资料。

    因此，需要制作的资料量非常庞大，有时候一天要做 40 多页的资

    料。

    Excel 资料也同样。特别是新人，很多任务都是数据分析和图表制

    作。何止是十个二十个，一般要做出几十个图表，统计核对庞大的数据。

    可以看出，咨询工作的大部分时间都用在使用 Excel 和 PPT 上。因

    此，提升这两个软件的操作速度就能立竿见影地提高工作效率。如果慢

    了，其他再快也完不成工作。

    软件操作占据了七八成的工作时间。一旦提升了操作速度，就意味

    着极大地提高了工作效率。

    无论是谁，只要锻炼，都能通过提升办公软件操作速度

    提高自己的工作效率

    无论什么工作，新人都无法在思考方式上来比拼。而软件的话，只

    要操作熟练，就能提高工作效率。只有通过训练、熟悉软件操作，才是

    可以做到职业能力提升的有效方法。

    回首自己的新人时代，我也是在做数据分析时才第一次被公司认可

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者为一份“战斗力”。

    那时，我被安排去整理销售数据，分析市场份额的动向。但是销售

    数据的量庞大得惊人，有几十万行。Excel 的行数不够，也带不动这么

    庞大的数据。

    因此，我到处请教处理方法，知道了可以先将数据导入数据库软件

    微软 ACCESS，然后再用 SQL①语言，就可以把数据导入 Excel。我马

    上学习了相关知识，制作了一个可以自动将数据导入 Excel 并且图表化

    的软件。

    学生时代，我完全没有用过 Excel 或 ACCESS，只是进入公司后才

    接触，从零学起。提高软件操作效率很重要。如果靠手动整理的话，只

    能是得到一个每天不得不通宵达旦地工作的结果。

    经过这一次，我极大地提升了数据的处理速度，这让我一个毫无基

    础知识的新人获得了极大的自信心。由于软件操作速度比别人快，赢得

    了很多时间，我可以有精力去填补在思考能力等方面的差距，而这让我

    受益良多。

    熟练使用快捷键

    那么如何才能提高操作速度呢？

    下面我介绍下具体的技巧。

    首先，使用快捷键是最基本的，也是最重要的。无论是 Excel 还是

    PPT 都是如此。

    快捷键就是不使用鼠标，仅用键盘操作。

    比如说，使用最多的是“保存”项。如果每次保存都要用鼠标点击界

    面的开始菜单，调出下拉菜单，找到“保存”的按钮再点击的话，那么这

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者一系列动作就需要点击三次鼠标，花费三四秒的时间。

    而如果用快捷键，在微软办公软件上仅仅用“Ctrl + S”就能马上实现

    同样的效果，而时间只需要 0.1 秒，用鼠标完全无法达到这样的速度。

    因此要想提高 Excel 和 PPT 的操作速度就必须完全掌握快捷键操作。要是达到十分熟练的水平，就用不着动脑子，光靠下意识的动作，就

    可以在 0.1 秒内完成操作。

    Excel 中，无论是移动 SHEET 表还是插入行、光标移动、调出格式

    等操作都能用快捷键操作。

    PPT 也一样：插入新建页、统一图形高度、组合、取消组合图形等

    操作也可以用快捷键。

    在采访的前咨询师中，有人在刚进公司时被上司拿走了鼠标，被要

    求“从现在开始全部要用快捷键操作。”

    还有一些人拿掉了 F1(帮助键)，就是从键盘上直接拿掉了按键。因为如果不小心按下帮助键后，会出现信息量庞大的帮助菜单。这些

    前咨询师都如同苦行僧一般磨炼掌握快捷键的技巧，提高自己软件操作

    的速度。

    PPT 和 Excel 的秘诀：外企咨询和外资金融企业都在用

    下面我介绍几个提高 Excel、PPT 操作速度的秘诀，还有初学者特

    别需要了解的一些要点。

    这些窍门虽然简单，但不可轻视。每一个秘诀都有助于提高咨询师

    的工作效率，对工作有很大益处。

    Excel

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者①不合并表内区域(合并区域后不能修正数据)

    ②调换区域内的行和列时，选择性粘贴-调换行列

    ③从其他资料中粘贴数字时，选择性粘贴-数值

    ④数字复制时，不输入数字，而使用“=”

    ⑤牢记 SUM、AVERAGE、VLOOKUP、IF 等函数

    ⑥尽早掌握数据透视表“Pivot Table”。掌握这个窍门，就可以在 Ex

    cel 上进行模拟

    PPT

    ①由于图形变化很多，所以会出现快捷键不够的情况，但是对于经

    常使用的图形和操作，可以定制专门的图表菜单，所以应该单独设定常

    用操作

    ②让图形的形状能够多次使用

    ③不在图形上添加文本框，而是在图形内部直接插入文字

    ④复制图形时，同时按 Shift+Ctrl 键，可以横着错开排图形

    ⑤文字从图形溢出时，选择“形状中的文字自动换行”

    ⑥文本框中换行

    ⑦画矩形时，不是用大□画，也不是两条线画十字，而是用四个□

    组合画出。

    ⑧连接图形时，利用“连接点”

    ⑨统一图形高度的功能很方便，务必牢记

    现在，Excel 和 PPT 的软件操作能力受到个人和机构的追捧。下面

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者的几本参考书中结合操作的主要焦点问题，介绍了软件的操作，涉及了

    操作技巧的问题，和同类书籍相比别具特色。两本书都由曾在咨询公司

    (PPT)、投资银行(Excel)就职的专家撰写，一定会让读者朋友获益

    良多。

    参考图书

    《外企咨询公司的 PPT 制作术——图解表现 23 个窍门》(山口周

    著)

    《外资金融 Excel 制作术：图表展示法和财务模型组合法》(慎泰

    俊著)

    PPT 制作小窍门

    资料制作的基本是保证其将来易调整、可以循环再利用的形状，这

    样可以节省很多时间。(数字与文中的编号对应)

    ③ 图片和文本框不重叠

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者④ 复制图形

    ⑤ 自动换行

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者⑥ 文本框内也不换行

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者⑦ 矩形由四个正方形来制作

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者⑧ 连接图形时使用“连接点”

    ⑨ 一次性调整图形位置

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者?英文 Structured Query Language 的缩写，结构化查询语言，用于存取数据以及查询、更新和管

    理关系数据库系统。——编者注

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者19 从预设结果推算出工作计划

    重要性★★☆ 难易度★★★

    “做空包”是一种制定工作计划的方法。

    简单地说，就是在着手工作时已经有了最终成果或产品的框架结构。

    首先对最终的产品做出构想和设计，由此倒推出需要哪些必要的工

    作，最后将这些工作落实到行动上。这就是从目标倒推当前工作的工作

    方法。

    在咨询行业中，这种方法很常见。但是了解的人并不多，我在这里

    介绍一下。

    首先，从结果倒推，找出必要的工作

    很多人在制作资料时，总是先调查、收集相关信息。将一定量的信

    息罗列调整后，便大功告成了。

    咨询师一般采用从成果倒推的方法。这个方法叫作“输出驱动(out

    put-driven)”。制作资料时，首先勾勒出最终资料的大致构成。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者输出驱动

    着手工作时，首先预设出最终成果的大致构成，然后由此倒推开始工作。

    具体来说，就是利用 PPT 先写出各个标题，做出资料的大纲。仅

    仅有标题没有内容，每页的 PPT 就叫作空包或空页。

    那么，如何填充 PPT 的内容呢？这就需要理出工作任务，也就是

    说要从最终成果倒推每页 PPT 的内容。

    写出最终 PPT 的标题，做出没有内容的空页 PPT，整理出填

    充内容的工作任务。

    大家可以用身边熟悉的问题练习这种方法。比如说你要举办婚礼。

    让我们试着用“空包”方法制定婚礼的安排。

    一般情况下，你会先向婚礼会场要资料，然后翻看《ZEXY》(日

    本婚庆杂志)，总之先试着收集婚礼的信息。等收集得差不多了，就进

    入实质性探讨的阶段。

    而如果我们采取最终成品倒推的方法，就会先做婚礼的具体流程。

    比如几点开始，谁做致辞，婚礼上放映什么内容，上什么菜品，等等。

    即便没有具体的内容，也要理出主要项目，确定婚礼流程——也就

    是空页流程，然后研究如何填充。讨论后从婚庆杂志或网络上收集必要

    的信息。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者比如说，如果宴席桌上要摆客人的姓名牌，那么究竟要向谁送喜帖？喜帖要设计成什么样子？回复喜帖的截止日期设定在什么时候？这些

    问题会自动被提炼出来，而这就是需要商讨的问题和工作的安排。

    制作“空包”的好处

    制作“空包”有以下好处。

    ①可以预想最终成果的轮廓

    能够设想出最终成果的轮廓，能够明确目标和意义。

    ②能够提炼出必需的工作内容

    从最终成果逆推，就可以列出必须完成的工作清单。

    比如说，有一页 PPT 标题是“谁是熟客”，其中没有内容。因此必须

    要对熟客做出分析。比如说对网站登录情况的解析图和购买数据的对照

    分析等。这些都是该页 PPT 不可或缺的元素。

    而且，通过逆推制作图表需要什么样的数据，可以落实具体的工作

    计划。

    ③可以列出行动计划

    工作列表就是行动计划本身。

    ④列出每项工作后，就能同时委托多人同时展开工作

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者这个效果容易被人忽略。工作清单做出来之后，就会得到最终成品

    的轮廓。所以在一开始头脑中就清楚哪些工作可以同时进行，从而安排

    多数人同时工作。

    ⑤没有遗漏

    能够防止在最后阶段出现内容不充分、遗漏等问题。

    制作“空包”是比较专业的工作，也许对刚进公司的新人不是那么简

    单。但是，无论做什么事情都要养成从最终成果逆推的习惯。即使不是

    大型项目，而是日常琐碎的小问题，也可以灵活运用该思维方法。比如

    旅行计划、假期安排、提高英语能力等。如果将这些问题都看成是一个

    项目的话，就可以试着运用该方法。

    无论做什么事情，都要培养从最终成果来逆推的习惯。

    下面这本书籍中有针对“空包”的分析说明。

    参考书籍

    《边思考边奔跑——磨炼世界型人才技能的五种力量》(秋山由香

    里著)

    ● 首先制作最终成品轮廓

    首先，设定最终成品轮廓，然后倒推出必需的工作内容，落实在自

    己的行动计划中，也就是从目标开始逆向推算。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者● 首先制作最终成品带来的好处

    ①明确最终成品轮廓

    ②找出必须要做的工作

    ③可以制作行动计划

    ④列出工作内容，可安排多人同时工作

    ⑤消除遗漏

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者20 检索型阅读法

    重要性★☆☆ 难易度★☆☆

    作为一名咨询师，在面对未知领域时，必须要在短时间内通过自我

    学习，达到一定程度的专业水平。特别是刚进公司、不了解任何专业知

    识的新人，如果不能下大力气迅速地学习，掌握丰富的知识，就会跟不

    上公司的工作进度。吸收知识的速度一旦怠缓，工作上也会出现纰漏。

    咨询师的阅读法

    比如说，上司交给你四五十厘米厚的资料，要你迅速看一下，汇总

    出要点，明天交给他。

    如果你把资料从头到尾详细地读一遍的话，根本没有时间汇总。

    这时候就需要高效的阅读法和学习法，关于这点在拙作《咨询师的

    读书术》中有详细介绍。在此我只介绍其中的精华。

    主要是以下几点：

    明确、紧扣阅读目的；

    像网络检索一样检索目录，选出所需内容，只读重点；

    尽量多方面、浅层次地接触大量文献。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者大多数咨询师似乎都在用这种阅读法。在撰写本书时的采访中，我

    也询问了其他咨询师，结果发现，大家的阅读法和上述方法基本相同。

    负责事业拓展的咨询师秋山由香里原本从事工程师这一职业。在刚

    进公司时，她对经营几乎一窍不通。既没有读过《日经新闻》，也不知

    道基本的会计专业术语“固定资产折旧”。她说自己当时有九成的会计专

    业术语不能理解。因此，她被迫要用最快的速度掌握会计学知识。当时

    她运用高效阅读法和学习法，用三四个月进行了填鸭式的恶补，再有不

    足之处就去培训班充电。

    为了补课，她一年中阅读的书多达 800 本。说实话，我也大为惊叹。但她的目的是“吸收必要的知识”，而不是阅读量，因此比较本数也没

    什么意义。当然，她读书也不是从头到尾一字一句地读，只不过是为了

    掌握必要的知识，用了 800 本书。

    明确读书目的

    明确读书的目的是第一个要点。

    很多人总是在没有明确阅读目的的情况下，随意选一本书，从头读

    到尾。一本书中需要的信息和不需要的信息都混杂在一起 ，但很多人

    阅读时毫无取舍，面面俱到。也就是说“从头至尾，唯书是图”，忘了自

    己的目的：想要知道什么、想要干什么、为了什么。

    目的不同，阅读的方法也要变化。秋山女士举了个例子来解释：

    “读司马辽太郎①的小说时，目的不同，阅读的要点也会改变。是

    要了解幕府末期②的历史背景？还是要知晓坂本龙马③的领袖精神？不

    同的阅读目的，也会有不同的阅读视角。”

    所言极是。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者即使阅读同一本书，如果目的不同，应该关注的点和需要阅读的点

    也会不同。因此，在开始阅读前就要明确目的：“我想通过这本书知道

    什么。”

    阅读时有目的地阅读书中内容

    而不是漫无目的地泛读。

    有目的地读书，就不用一字一句地通读，而是依照目的，只着眼于

    书中有用的部分阅读。

    把书籍当作资料文件，有选择地阅读

    确定目的之后，就大致地看一下目录，在相关的章节通过贴标签、折页角等方法做好标记，只读自己需要的内容。

    另外，阅读时不是读一两本书就罢了，而是尽可能地接触大量的书

    籍资料，阅读其中必要的部分。这种阅读方法和网络检索很相似。

    比如说，如果不知道“固定资产折旧”的意思。这时候，谁都会上网

    搜索一下“固定资产折旧”这个词汇。而这个过程就是怀着“了解固定资

    产折旧的意思”这一明确目的上网检索。擅长检索的人能够检索明确的

    关键字，也能明确检索目的。

    接着，页面出现检索结果时，一定不会全部阅读搜索结果。检索的

    量太大，根本看不完。

    先粗略地看一下检索结果，点击看上去相关的页面，从中有选择性

    地浏览。如果打开后发现内容无关，就马上关闭。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者在网络检索时，大家都下意识地掌握了这种选择性阅读法。

    但是当阅读纸质书籍时，目的就会变得不明确，也无法做到选择性

    阅读。这是为什么呢？我想大概是因为书籍不便宜，一次只能读一本。

    但咨询师之所以能在短时间内掌握资料的重点内容，就是因为他们

    采用了这种网络检索式的阅读法。也就是说，他们接触大量的资料，经

    过检索和筛选来汲取知识。

    像检索网络一样，按照目的，把书当作资料来检索和有选择性地阅读。

    那么，一般情况下，咨询师针对一个课题会阅读多少资料呢？

    刚刚介绍的秋山女士在不久前针对“未来餐桌”这个课题，调查了什

    么东西可以代替肉。她用两三天阅读了关于畜牧技术和人造肉制作方法

    的资料，这些资料摞起来大约有两米高。

    她说，有目的地对大量的资料或书籍有选择性地阅读，才能在和有

    关专家沟通时，抓住重点来探讨。

    现在有一种刊物叫作《管理人新书评价》(executive book review)

    ，是介绍畅销书主要内容的。主要是面向忙碌的管理人员。刊物汇总了

    书籍的要点，可以使人在短时间内了解新书的主要内容。利用这种刊物

    也是非常有效的工作方法。

    当然，也有声音批评这种方法不过是临时抱佛脚而已。

    我却不这样认为。通过粗略的阅读，读者可以掌握书的框架结构，从而抓住关键，摒除不必要的信息。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者接着，针对课题中核心的问题，再找到更专业的书籍深入阅读。

    这样下来，通过阅读获得的知识不仅广而浅，也能做到广而深。

    参考图书

    《咨询师的读书术》(大石哲之著)

    《边思考边奔跑——磨炼世界型人才技能的五种力量》(秋山由香

    里著)

    ①?日本著名历史小说家。——编者注

    ②?一般指十九世纪五六十年代，明治维新之前。——编者注

    ③?日本明治维新时期的维新志士。——编者注

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者21 抓重点——让工作速度倍增

    重要性★★★ 难易度★★★

    咨询工作要求速度，而且是非同一般的速度。

    但是，这并不是说因为咨询师相当优秀，思维相当敏捷才能做到高

    速地工作。每个人每天都是 24 小时，没有人多也没有人少。一个人再

    怎么精力充沛、思维敏捷，也不可能用别人十倍、二十倍的速度工作。

    那么咨询师高速工作的秘诀是什么呢？

    高效工作的秘诀只此一条：彻底甩掉非必要的工作。

    只关注最核心的问题。细枝末节对目标没什么影响，可以抛开不做。这种思维方式叫作“抓重点”，也叫作“8020 法则”。

    比如说：

    “80% 的销售额是由 20% 的客户带来的。”

    “80% 的问题来自 20% 的业务。”

    “组织的运作取决于 20% 处于领导层的人。”

    也就是说，工作时要抓住能够决定 80% 的 20% 的那部分。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者如只分析 20% 的内容就能解决问题，工作的速度就是之前的 5 倍。即使花同样的时间，也能用原来 5 倍的强度去深入研究和挖掘关键的

    20%。

    聚焦关键点，深入分析，抛开多余部分

    咨询公司的项目一般是两三个月的短期集中型工作，在这么短的时

    间里不可能讨论所有课题。

    因此，咨询师就要尽早找出关键点，抓到重点，并聚焦于关键点深

    入讨论。

    比如说有一个市场项目，最开始调查客户，并已经抓住了一定的客

    户倾向。此时，在进一步细致讨论调查内容之前，要先关注一到两个对

    公司有重大影响力的客户群，然后再对该客户群做深入分析和研究。

    也就是说，要尽早发现重点，摒弃多余部分，对重点进行细致深入

    的分析和挖掘。

    这种先聚焦再深入挖掘的方法，称为“聚焦挖掘”。

    而与此相反的是面面俱到。这种方法没有抓住重点，却又拘泥于细

    枝末节，因此既不能在规定时间内完成全部的研究分析，又因为纠结细

    节，导致每项内容都无法推进。到最后，时间用完了，最终结果还没做

    出来。

    前文介绍的高效阅读法也是利用了抓重点法和“聚焦挖掘”。这种

    阅读法首先需要有明确的阅读目的，之后像检索网络一样对图书内容进

    行检索和选择，只阅读必要的部分。

    反过来说，就是不必要的部分不读，彻底地舍弃。而对于通过大致

    通读而选出的重要部分，则要深入地研究文献资料。这种方法就是“聚

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者焦挖掘”。

    区别重要问题和细枝末节

    很多人不擅长舍弃。主要是因为以下两点：

    ①对舍弃这一行为有内疚感

    即便是细枝末节，如果舍弃不要的话，就会被人当作“抄近路”或是

    “不正当的做法”，给人一种消极的印象。

    但是，“不重要的部分可以抛开”“没必要的地方可以不做”。

    我们要大方地承认这种“不正当的做法”有大用处。

    ②无法判断哪些是重要部分、哪些是细枝末节

    这是极为关键的问题。出现这种情况的原因在于没有思考，没有明

    确的问题意识。

    在读书时，要想明确目的，就要问自己到底想知道什么。不过，因

    为嫌麻烦，很多人不愿考虑这个问题。而这就导致读书分不清主次，最

    终只好从头读到尾。

    关键是对于问题的重要性

    有自我的判断，否则就没有勇气去放弃。

    在我就阅读法这一问题访问秋山女士时，她因为工作原因正在学习

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者俄语。我看了她使用的俄语单词本，里面有编号 1 到 1000 的单词，如“

    719 号 простить(to forgive)”。

    我问她这个编号是什么意思。她介绍说，自己用电脑分析了俄语的

    报纸和杂志，按照出现频率列出了最常用的 1000 个单词。

    无论什么语言，只要记住常用的 1000 个单词，就能理解日常生活

    的大部分内容。只要先选定 1000 个常用词，然后牢记就可以。虽然还

    是要死记硬背，但是效率会更高。

    这也是可以称为“抓重点”的学习法。

    秋山女士除了俄语，也用同样的方法学习了英语、法语和意大利语。

    下面这本书详细地说明了如何放弃，如何让努力更有效率。

    参考书籍

    《锻炼得分力》(牧田幸裕著)

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者22 项目管理法——课题管理表

    重要性★★☆ 难易度★☆☆

    如果学会项目管理的基础，便可长期受用。我在进入咨询公司的第

    一年，通过 IT 相关的工作，掌握了项目管理的基础知识。

    项目管理是指当有多个人参与工作时，管理工作进度、课题，制定

    工作决策等。一旦参与工作的人数较多时，就要求用严格的项目管理来

    保证工作顺利进行。参与 IT 项目开发的工作人数有时多达几百人，有

    必要严格地管理工作进度，确保工作平稳推进。

    关于项目管理的技能类型很多，如果想要全部掌握恐怕学习起来很

    吃力。这其中有一个相当于项目管理原型的技能，容易上手，并且可以

    受用终身。

    这就是“课题管理表”。

    就是在 Excel 表中罗列出在项目中运行的课题，制成让相关人员可

    以相互确认进度和状态的图表。如果掌握原型的制作方法，那么在面对

    不同的情况或不同领域的工作时，就能在原型的基础上制定具体的“课

    题管理表”，并且能够长时间发挥它的作用。

    面对不同的任务，那些曾在咨询公司就职的人总能制定课题管理表

    ，顺利地推进工作。可以说这也是咨询师的一个特殊技能。

    可以使用课题管理表的领域一般是有许多人参与工作的多个环节，更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书 ......