效期、更多的售后服务与保障等，此时会籍顾问要明白，交易条件和客户顾虑是不同的，交易条件可以通过销售谈判达成一致，客户顾虑则通过销售技巧来解决。

    让我们看看下面的例子：

    问题1.“刘小姐，请问您是如何选择一家健身会所的?”

    问题2.“刘小姐，是什么让您觉得这个选择标准很重要呢?”

    问题3.“刘小姐，如果我们会所可以满足您所要求的标准，您现在就加入我们会所吗?”

    以上是销售展示过程中的一个提问和推理小技巧，刘小姐回答什么不重要，关键是会籍顾问要引导潜在会员建立对俱乐部的认同，打消对俱乐部的顾虑。除非您的俱乐部确实很糟糕。这是技巧的应用。

    潜在会员：“你们的价格太高。可不可以优惠一些?”

    会籍顾问：“刘小姐，刚才我们讨论过您选择俱乐部的标准，您也认同我们的服务。我想了解您觉得这个价格高多少呢?”

    潜在会员：“比其他俱乐部多了1000元。”

    会籍顾问：“那么，让我们来看看值不值。首先，您现在所处的俱乐部是本市规模最大、装修最好、设备最先进、运动项目时尚齐全、服务优质、交通便利的俱乐部，其次，这里有你最满意的跑台和集体健身课程，第三，这里对于您来说下班顺道，十分方便。1000元平均起来只不过比其他俱乐部每次只多3元钱，难道您愿意为了这3元钱放弃以上3个优越的条件?再有，奔驰和桑塔纳怎么会一个价呢?”

    以上是成交阶段的一个谈判小技巧 ......