在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教训商店”。

    彭奈幼年时的家境很不好，中学毕业后，因无力继续升学而开始做些小生意；1903年；他开设了一家零售商店。

    彭奈虽然读书不多，但他在经营方式上却有不少创新措施：他常说，一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上不成比例，但他们在心里对店主的期望，却井无二致，那就是“货真价实’。

    彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法，就是把顾客当成自己的人，事先说明次等货品的缺点：关于这一点，彭奈对他的店员要求得非常严格；并对他们施以短期训练。比如：一条毛巾有五毛、六毛、八毛三种贷品，店员一定要对顾客事先说明，这种货有三种。并都拿个样子给顾客看，让顾客有充分的挑选机会。有时候，店员甚至于还告诉顾客，其他店里有而他们没有的货品，他们会说：“这是一种新出的牌子，我们还没有深入了解它的品质，所以还没有供应。”

    当彭奈要实行这—接待技巧时，有很多人表示反对，他们认为这样做无异是给别人的新产品作宣传。但彭奈却认为如果事先不告诉顾客，他们回去后，万一听到别人说，新出的一种东西如何如何好，他一定会有—种后悔的感觉，但如果事先说明了，情形就大不相同了，他一定会暗笑那位告诉他的人，买了一件不知好坏如何的东西。

    顾客的等级不——样，所要求的货色也完全不同。一个周薪一千元的人和一个周薪只有几十元的人，假如到你店里都是买毛巾，店员一定要用两种截然不同的方式来接待他们，才能把这两个顾客同的拉住。

    他的第一家零售店开设不久，有一天，一个中年男人到店里买搅蛋器。

    “先生 ......