一家国内名牌钢琴厂在二环路上开了个专卖店。300平方米的店堂按欧式风格装饰得富丽堂皇，身穿黑色燕尾服的营业员和一溜儿排开的十几架崭新的钢琴，恰如其分地衬出店老板的业界霸气。而免费为购琴者开设、以“名琴名师”为诱惑的“钢琴基础讲座”，每逢双休日就会人满为患。其经营业绩可见一斑。

    接着，一个年过半百的小老板，又在这家大钢琴店隔壁开了家只摆放着两架七八成新的旧钢琴和一张工作台的小店。无论从哪个角度看，这家小店都寒碜得不能与财大气粗的邻居相比。然而有趣的是，那些大钢琴店的顾客却离不得这小店，那些在大钢琴店里办“讲座”的“名师”们也常常光顾这小店。颇有“庙小神仙大”的味道。

    “请不要这么说!”小店老板姚坤直摆手，“我开的不过是钢琴保养行。人家卖钢琴，我保养钢琴，为钢琴服务而已。”

    “我的生意别人无法插足”

    我不是商界奇才，只是个钢琴调音师。所以我是从自己懂行的地方做起。这个起点很重要。商学院的李教授是个喜爱钢琴的经济学家，在我开店之前，他曾经告诫我说，做生意首先要明确顾客对象，因为世界上没有可以适合任何人的商品。如果以为有这种商品，结果会是这种商品任何人都不适合。

    有专家的教诲，我当然就不会去犯那个傻啦。于是我就玩了个“以小搏大”的计谋。

    我首先把自己的生意目标锁定在搞钢琴保养上。这是一种只为有限的消费者提供特殊服务的生意，市场很小。但小市场自有小市场的好处:一是竞争态势相对较弱;二是服务的专一性使得消费者没有别的选择。通常情况下，正在使用中的钢琴，每半年都需要进行一次调音，否则就会变得“五音不全”。我不知道这个城市的钢琴拥有量究竟是多少，可能有几千，也可能是上万。但像我这样有几十年资历的调音师却寥寥无几!这就给了我挣钱的机会。

    这个机会隔壁的专卖店原本也有。因为在顾客购买了钢琴后的一年内 ......