当库尔曼向斯科特先生问道：“斯科特先生，您是否可以给我一点儿时间，为您讲一讲人寿保险?”斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”

    换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们能否正常运转?”

    见斯科特没说话，库尔曼意识到自己，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”

    听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那我总共要花多少钱?”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。

    等客户自己帮你找出关键点

    一次，库尔曼向一家地毯厂老板推销寿险。老板态度十分坚决地对他说：“无论如何我们都不会买。”库尔曼问：“能告诉我原因吗?”老板说：“我们赔钱了，资金短缺，财政赤字。而你的保险每年至少花我们8000到10000美元。除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。”在谈话陷入山穷水尽之际 ......