唐 骏

    2009年6月5日,新华都与英博做了交割,从英博手中接过了青岛啤酒7.01%的股权。这是我经历过时间最短的一次谈判,整个实质性谈判过程不到一天。

    当英博准备出售其持有的青啤股权时,其实他们有很多选择。新华都面临的问题主要有两个:一是如何说服英博选择新华都作为出售对象;二是价格。

    中国人谈判一般先谈价格。因为中国人的逻辑是:没有买不到的东西,只有谈不成的价格。但美国人很多时候不是这样,他们更重视选择交易对象,而价格往往是最后才考虑的因素。

    得知英博准备出售青啤股份后,新华都表达了收购意向。很快,双方约定见面商谈。在与英博谈判代表见面的头两个小时里,关于价格,新华都没有提一句话。我知道自己要做的第一件事是让英博谈判代表认同我们 ......