压力生存

    几乎每个大城市都会有一条商铺林立、满眼电脑的街道。很多销售人从这里初入江湖，或从此扬名立万，或黯然离场。而我的战场，正是南京珠江路电脑门店。

    南京的笔记本零售市场主要由两家公司占据着，一家是总部设在上海的HY，一家是总部设在长沙的XZ，我就职于XZ。

    每当有朋友抱怨工作压力大的时候，我都会嗤之以鼻“一个星期我有7台的销售任务，你们能和我比吗?”

    朋友说：“这不是很容易吗?”

    真实的情况哪有那么简单。我说：“周一到周五是正常上班时间，没有多少人有时间专门看这东西。要知道，笔记本电脑不是笔记本，没有人会在上班时间抽空出来随便看看就买了……”

    我再把残酷的游戏规则搬出来：“每个店员每月的销售任务是30台笔记本电脑，每个星期的任务也就是7台，7台以下开始扣钱，6台扣50元，5台扣100元，依此类推。每星期可休息一天。每月销售任务达到30台，底薪1500元；达到35台，底薪1800元，依此类推。也就是说，如果有哪一天一台电脑都卖不出去，就可能要扣钱。”

    除此之外，我还要背几百个型号、配置和价格，以便给顾客报价的时候显得专业，而且每晚还要参加各笔记本厂商的新产品培训。

    “钓鱼”

    这天一上班，我就在为如何不赔钱发愁。大清早来商场的客户只有两种：一种是闲逛的；一种是确实要买，而且通常会当天完成交易的。突然，一个人引起了我的注意(后来知道他叫吴俊)。他慢慢地在一家家店铺中转来转去，但每一家都不过多停留，只是简短地询问后在手中的本子上写写画画。

    当他靠近我们门店时。我隔了五米就叫出了，“欢迎光临XZ笔记本专卖店，您需要什么?”同时，上前相迎。“人未到，声先到”，这是抢单的第一步。店里有一条不成文的规矩，第一个接触客户的销售员，就是这个客户的直接负责人，除非本人提出帮助，别人不能插足，直到这个销售员放弃。

    “哦，你这里也是xz的店啊!”他说罢就要走。(在珠江路上，我们一共有四家店面。)

    “是啊，看来您到过我们公司的其他店面。您需要什么，先进来看看，每家店面的样机都不一样，我们这里是最齐全的，您可能会有没看到的，不如到这儿一次看全了，免得您再多跑一趟。”我一边说一边迅速将客户让进店里。

    我知道我一定要让客户坐下再谈，没有哪一单生意是站着谈成的。然后我转身叫同事帮忙倒两杯水。经验告诉我，任何时候都不要让客户自己待着，跑单经常在顾客自己呆着的时候发生，因为他会感到自己没有受到重视 ......