2005，强势整合
从销售技术的竞争到企业内力的较量
记者：王朝葡萄酒怎么看待当前的竞争形势？
高总：从国际和国内两个角度来分析。首先，葡萄酒业面临国内外市场的全方位竞争，不只是产品的竞争，而是资金、技术、企业战略、品牌运作、经营理念的竞争。对于王朝来讲，最大的竞争态势来自于国际，美国、法国等知名葡萄酒公司正在积极探索占领中国市场的道路，并且已经介入了许多本土化的葡萄酒生产企业，国内企业和国外企业正在走向面对面的较量；第二，从国内市场来看，无序竞争影响了王朝公司和众多葡萄酒企业的发展，大环境无序让包括王朝在内的许多企业都遇到了挫折，在这一点上，我希望国内主流企业能有一个沟通合作的机制，协力改变现在的市场现状，把精力用在服务消费者上面，而不是把钱都撒在销售过程中。
记者：田总，您主抓销售工作多年，您的体会是什么样的？
田总：上个世纪八十年代和九十年代前期，属于启蒙销售阶段，几大品牌脱颖而出，发挥了重要的引导作用，形成了大致势力格局；九十年代后期到本世纪初的几年，销售技术发挥的作用非常大，渠道的推进、终端的控制、形形色色的推广活动层出不穷，占用了企业大部分的精力，市场上还出现了不少靠营销技术支撑的劣质酒。现在，葡萄酒正在进入品牌和企业内力竞争阶段。前段时间看了一个研究报告，说中国只有名牌而没有品牌，许多牌子知名度很高，但是没有准确的价值定位，容易被市场抛弃。在这点上，国内企业要多借鉴国外葡萄酒采用文化渗透方式推广的经验。
, 百拇医药
强势推进市场整合
记者：到王朝采访之前，有关心王朝的朋友向我们反映了王朝葡萄酒在市场上的一些问题。比如湖北，王朝两个系列产品的代理商为了争夺下线客户资源，竞相压价，影响了王朝的品牌形象和价格体系。
田总：谢谢朋友们对王朝的关心，这个问题王朝公司也已经发觉并正在采取措施。王朝的销售策略有这样几个关键点：货款保证金制度，这个制度的推行筛选出了高质量的合作伙伴，提升了货款回收比率；价格保证金制度，建设了相对完善的市场秩序，有效阻击了窜货、倾销等行为；小区代理制，保证了王朝公司和经销商的竭诚合作，开拓了众多优势市场。去年你来采访的时候，我跟你说做市场应该多一点逆向思维，以上制度都是“分”的思维，现在要有“整合”的思维，全国一盘棋，每个品系都是王朝战略棋盘上的一个棋子，绝对不允许一个棋子影响全盘策略。
王朝有1号干红、金王朝、御用、特制、经典、年份等系列品种，这些品种之间都设有价差，组成的是一个金字塔状的结构，满足不同阶层消费群体的需求。对于市场整合，王朝有几个坚定不移的思路。其一，王朝所有的品种都不设全国总代理，都是先在一个适合的区域精细运作，培育起个性后再推广向全国，推广的过程中也都是王朝公司直接投放，比如王朝御用干红，开的时候选择了湖北、东北和广东三个大户，湖北做得最好，后来根据这个产品的特点，我们把这个产品引进了北京；其二，严格市场规划，不乱放产品，七年藏酿这个品种目前主做浙江市场，王朝公司只放给汉根贸易一家运作，其他品种的代理商只能从汉根手中拿货，杜绝了不同代理商之间的压价行为；其三，调控好不同区域的主销品种，杜绝自己冲击自己事件的发生，在天津，1号干红和金王朝销售特别好，利润空间充足，王朝公司以这两个产品为主导，原则上不再引入其他品种。其四，保持老产品的坚挺，老产品是企业的“形象产品”，它的畅销与否集中反映了市场对一个品牌的信心，2003年王朝1号干红的零售价调高了2元至36.8元/瓶，有效保证了经销商的积极性。其五，对于不遵守合作规则的合作伙伴，不论规模大小，按照规定严格处理。王朝各个品种都有其定位，对出现混乱、价格过于透明的产品，规划引导其走流通渠道。2005年，对于市场整合，我的原则是不畏艰难，强行推进。, http://www.100md.com(普 陶)
记者：王朝葡萄酒怎么看待当前的竞争形势？
高总：从国际和国内两个角度来分析。首先，葡萄酒业面临国内外市场的全方位竞争，不只是产品的竞争，而是资金、技术、企业战略、品牌运作、经营理念的竞争。对于王朝来讲，最大的竞争态势来自于国际，美国、法国等知名葡萄酒公司正在积极探索占领中国市场的道路，并且已经介入了许多本土化的葡萄酒生产企业，国内企业和国外企业正在走向面对面的较量；第二，从国内市场来看，无序竞争影响了王朝公司和众多葡萄酒企业的发展，大环境无序让包括王朝在内的许多企业都遇到了挫折，在这一点上，我希望国内主流企业能有一个沟通合作的机制，协力改变现在的市场现状，把精力用在服务消费者上面，而不是把钱都撒在销售过程中。
记者：田总，您主抓销售工作多年，您的体会是什么样的？
田总：上个世纪八十年代和九十年代前期，属于启蒙销售阶段，几大品牌脱颖而出，发挥了重要的引导作用，形成了大致势力格局；九十年代后期到本世纪初的几年，销售技术发挥的作用非常大，渠道的推进、终端的控制、形形色色的推广活动层出不穷，占用了企业大部分的精力，市场上还出现了不少靠营销技术支撑的劣质酒。现在，葡萄酒正在进入品牌和企业内力竞争阶段。前段时间看了一个研究报告，说中国只有名牌而没有品牌，许多牌子知名度很高，但是没有准确的价值定位，容易被市场抛弃。在这点上，国内企业要多借鉴国外葡萄酒采用文化渗透方式推广的经验。
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强势推进市场整合
记者：到王朝采访之前，有关心王朝的朋友向我们反映了王朝葡萄酒在市场上的一些问题。比如湖北，王朝两个系列产品的代理商为了争夺下线客户资源，竞相压价，影响了王朝的品牌形象和价格体系。
田总：谢谢朋友们对王朝的关心，这个问题王朝公司也已经发觉并正在采取措施。王朝的销售策略有这样几个关键点：货款保证金制度，这个制度的推行筛选出了高质量的合作伙伴，提升了货款回收比率；价格保证金制度，建设了相对完善的市场秩序，有效阻击了窜货、倾销等行为；小区代理制，保证了王朝公司和经销商的竭诚合作，开拓了众多优势市场。去年你来采访的时候，我跟你说做市场应该多一点逆向思维，以上制度都是“分”的思维，现在要有“整合”的思维，全国一盘棋，每个品系都是王朝战略棋盘上的一个棋子，绝对不允许一个棋子影响全盘策略。
王朝有1号干红、金王朝、御用、特制、经典、年份等系列品种，这些品种之间都设有价差，组成的是一个金字塔状的结构，满足不同阶层消费群体的需求。对于市场整合，王朝有几个坚定不移的思路。其一，王朝所有的品种都不设全国总代理，都是先在一个适合的区域精细运作，培育起个性后再推广向全国，推广的过程中也都是王朝公司直接投放，比如王朝御用干红，开的时候选择了湖北、东北和广东三个大户，湖北做得最好，后来根据这个产品的特点，我们把这个产品引进了北京；其二，严格市场规划，不乱放产品，七年藏酿这个品种目前主做浙江市场，王朝公司只放给汉根贸易一家运作，其他品种的代理商只能从汉根手中拿货，杜绝了不同代理商之间的压价行为；其三，调控好不同区域的主销品种，杜绝自己冲击自己事件的发生，在天津，1号干红和金王朝销售特别好，利润空间充足，王朝公司以这两个产品为主导，原则上不再引入其他品种。其四，保持老产品的坚挺，老产品是企业的“形象产品”，它的畅销与否集中反映了市场对一个品牌的信心，2003年王朝1号干红的零售价调高了2元至36.8元/瓶，有效保证了经销商的积极性。其五，对于不遵守合作规则的合作伙伴，不论规模大小，按照规定严格处理。王朝各个品种都有其定位，对出现混乱、价格过于透明的产品，规划引导其走流通渠道。2005年，对于市场整合，我的原则是不畏艰难，强行推进。, http://www.100md.com(普 陶)