虽然很多人喜欢去大型超市购物，但经常空手而归，这或许是由于站在琳琅满目的货架面前，人们很难作出选择。为了一探究竟，研究人员做了一项实验——在商场入口处摆设了一个“果酱试吃”摊点。他们先摆放6种果酱以供品尝，几个小时后，再换成24个品种进行推销。这么做的目的是想知道哪种组合会吸引更多人驻足并消费。

    的确，面对24种果酱，有60%的顾客驻足品尝，但只有40%的顾客会在仅有6种果酱的摊位前停留。很明显，人们会被更多的选择所吸引。然而，这里又有小奥秘，就是当这些客户走进商场里的果酱货架选购时，那些只留意6个品种的顾客在挑选产品时效率更高。

    这种现场不由地让经营者感到迷惑，面对日益增强的顾客力量，我们应该怎么办?是用传统的促销和广告进行更加强势的营销，还是重新考量顾客的需求，去繁为简?

    锁定真正需求

    传统的推/拉式营销一直都很成功。这种营销的基本理念是“顾客就是上帝，企业应该识别顾客需求并制造满足顾客需求的产品”。传统观点认为顾客是企业营销活动的受众，因此，企业会采取大规模的促销手段来迫使顾客购买。

    在过去，推/拉式营销策略的法则一直很有效，在营销实践中发挥了重要作用。因为顾客往往无法作出很好的决策，而且很容易受到企业促销的影响。但现如今的情况不一样了 ......