张佳明 说实话!你做的医院赚钱吗?
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张佳明积塔中国创始人中国医美教育营销领袖级导师
张佳明是一个善良、勇敢、富有激情、有骑士精神的,公平客观的80后代表,我觉得他已经近乎完美,挑不出什么毛病……
——马娅
《医学美学美容》(以下简称“医美”): 作为一位在生美和医美享有巨大成功的人士,也是过亿企业的幕后操盘手,又专注于服务行业的塔尖级企业。你认为做医院到底赚钱不赚钱?
张佳明:我认为,中国医美已经从暴利期到了薄利期,即将迎来愈加残酷的无利期。目前,50%的医院根本没赚钱,30%的医院进出账持平,20%的医院在盈利。而盈利的医院也是如屡薄冰,他们可能根本没有核算过老板自身操盘成本,例如医闹成本、手术风险成本,以及员工流失成本等,最后是竞争力下降成本。
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医美:您认为现在医院出现的问题大多都是哪方面的?
张佳明:医院从最初的直客医美演变到现在多渠道医美,中间环节增加,导致运营成本增加。“渠道”这个词,可以算是医美领域的专用词了。目的是为了完成市场客量,而发明的一种输送客源机制,这个系统所发生的问题并非是哪一个顾问公司可以解决的,这已经演变成行业潜规则,而这种规则本身就是一种错误。只是因为没有替代机制,从业者也不愿再去渴望试图篡改,或者说是一种无奈的妥协和默认!
而这种“渠道”问题,其实是目前医院亏损的一个核心关键点。未来,医院的方向终究会直接服务终端,只有死磕中间环节简化,医院盈利性才会回归良性运作,整形项目必将普及,價格终究会回归!
医美:您认为现在医院的未来会怎么样?
张佳明:平价医美是必然趋势,不需要质疑价格下来。价格必须演变成平价医美,医美也将成为全民普及化的大众化消费项目,就像韩国那样,大街上随处可见,整形顾客如同正常护肤,医院如同门店,从业人员专业化且医疗纠纷会大幅度下降,运营者也会去除杂念发展成常态运营。
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我认为,医院的竞争最终走向医院品牌的竞争。而这种品牌医院的形成包含了商业系统:1.运营系统;2.管理系统;3.团队系统;4.业绩系统;5.服务系统。这五大系统将成为医院的核心竞争力,不系统不品牌!
医美:那么,医院里什么才最重要?
张佳明:人,也就是团队,人才型团队!人和人之间的终极区别只有两点:性别和格局,性别分男女,格局分大小,医院老板的格局决定了医院的生命力,有格局的老板会抓运营,布局,整合!没格局的老板会抓管理,销售,服务,前者主要是全盘思维,后者主要是靶向思维,两者都重要,但分工有不同,全盘思维符合老板的定位,后者靶向思维更符合操盘手定位!
人才型团队打造是企业品牌形成的必经之路,实体门店型企业离不开人,只要是离不开人的商业模式都要依赖人才孵化。而人才本身是不存在的,必须提炼和深挖还有打造,如何完成隶属于自己的医院基因的服务团队,这将是医院的聚焦点。
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医美:现在的竞争环境下,怎么才能做到盈利?
张佳明:从整体考量才能局部爆破,渠道医院首先考虑三大问题:1.如何增加渠道;2.如何增加客源;3.如何完成销售。渠道的建设来自于招商,招商的招数用尽却不理想,是因为医院的角度并没有从渠道需求出发,而是大部分用利诱之,但可以一次却无法重复。固然,渠道忠诚度不够,不持续!
这里有个积塔的案例,例如一家医院只需要完成200家美容院渠道建设,每家美容院规划出10个A客,每个A客完成10W全年业绩贡献给医院,业绩就是2个亿。如果渠道数字增加,或者A客数字增加,再或者业绩数字增加,医院整个盘的业绩都将发生改变!
“当我出现在你们的世界里,我要像一份礼物,给你们惊喜和力量,要让你看到希望和美好…… ”——张佳明, http://www.100md.com