近日，笔者与山东省某丝宝的经销商X总聊天时，X总的一句话让人极为惊讶——“现在我们丝宝的终端指导方针是‘靠近宝洁，远离霸王’!”

    “靠近宝洁”还可以理解，毕竟宝洁在国内洗发行业占据着半壁江山，而丝宝本身就擅长“贴身短打”，排面靠近宝洁可以更好地发挥其“终端拦截”的优势“借力打力”。但“远离霸王”就让人觉着有点不可思议了。因为霸王洗发水虽然现在卖得很火，甚至在很多地区超越了丝宝的销量，但其品牌影响力与丝宝相比还是有些差距的，为什么“终端营销”的带头大哥丝宝却要在终端躲着霸王呢?

    结合X总对经销商的解释和笔者对市场终端的调研及分析，笔者认为原因主要有以下几个方面：

    一、经销商层面：天平向霸王倾斜

    据X总介绍，曾经以终端营销笑傲终端的丝宝被外资收购后，已不复昔日之辉煌，其主要业务洗发产品的销售额正在下滑，霸王公司后来居上、势头很猛，现在很多丝宝的经销商开始投入了霸王的怀抱。还有些经销商，以前只经销丝宝，但后来开始脚踏两条船，同时经销丝宝和霸王。丝宝在各地重点卖场均采用直供的策略，而霸王公司对于经销商的利润回报要比丝宝高很多，霸王的口号是——与经销商共创双赢，这些销售政策和导向促使经销商的天平开始向霸王倾斜 ......