美容院60天重生奇迹(2)
然而，同一种终端会议模式、不同的美容院，效果不尽相同，甚至相差千里。以浩美咨询研发的“千店联推特卖会”终端会议模式为例，山东顺缘春光业绩65万元、湖南娜娜国际48万元、河南美媛50万元。同样一种模式，同样是3天时间，常德某美容院只做了10多万元的业绩，而西安一家美容院的销售额更是不到8万元。为什么相同的模式，结果却大相径庭？浩美咨询专家团队通过数据及会议操作过程分析，除了美容师素质、顾客数量、代理商支持、品牌影响力等因素外，更重要的是细节把控和执行力问题。业绩高的美容院，老板重视、团队状态好、执行到位；业绩低的美容院，从老板到团队成员的执行力打了折扣，输在了细节。
那么，如何做好一场漂亮的终端会呢？关注哪些细节，从而加强老板及团队的执行力呢？笔者认为，会前准备、会中执行、会后跟进构成了一场成功会议的“铁三角”。
会前准备：成功基础
一场会议的成功80%源于会前的精心准备，准备工作做得越细致，成功率就越高。古人云：不打无准备之仗。一般来讲，会前要做以下几个方面的工作：
, 百拇医药
1 方案策划
由专业咨询管理公司提供模板或美容院老板自行策划。会前的策划是整个会议的指导方略，包括会议背景、主题、亮点、内容、时间、地点、邀约目标、邀约话术、销售任务、人员分工、会议预算、会场方案、会议流程、奖励政策、培训计划、物料、文宣品、奖品等。方案越详细越好，越便于执行，特别值得注意的是会议的主题和亮点要清晰明了，让员工能够完全理解。邀约目标要有挑战性，分解到人，编写专业的邀约话术。制定两个销售指标，一个是考核指标，一个是挑战目标，并且也分解到每个员工的头上，正所谓“千斤重担人人挑，人人头上有指标”，让每个人在压力下成长。奖励政策也分为两个层面，一个是邀约奖励，一个是业绩完成和超额奖励。至于会场方案，要根据季节需要做出主推项目或产品，以及合理的回馈顾客方案，含赠品和抽奖等。会议流程根据不同的模式而有差异，主旨是热烈、顺畅、有序，员工做到分工明确，团结协作，忙而不乱。
2 员工培训
, 百拇医药 侧重于品牌知识、团队激励和会议内容培训。终端会议准备主推哪个品牌，就必须在会前15天对品牌知识和会议内容进行至少为期两天的强化培训，培训结束要进行口试和笔试。一场会议的成败，员工的状态很重要。天天开展会进行心态激励，让员工始终保持一个良好的状态。会议内容的培训尤为重要，而且要一对一考核，要求掌握会议主题，熟悉会议流程，背诵邀请话术，熟知会场政策，对自己的邀约目标和销售目标都很明确。会前3天对会议流程进行反复演练，这样才不至于临阵忙乱。
3 物料采购
一定要营造出热烈的氛围，给顾客以强烈的视觉、听觉冲击力，包括海报、X展架、易拉宝、KT板、汽球、拱门、品牌宣传画、签名墙、鲜花、奖品、来客礼等。特别强调，在物料制作和采购上，老板一定要舍得投入，不能以次充好，因小失大，物料在会前3天就要制作采购到位。
4 顾客邀约
顾客邀约是重中之重。如果邀请不来顾客，再好的准备都是零。因此从老板到美容师，都要把邀约工作当作头等大事来对待。首先，要给每个人制定一个邀约目标，每天展会布置传达，晚上例会检查，由老板或店长亲自盯、亲自抓；其次，制定出邀约奖励制度，完成邀约目标奖励，完不成处罚；再次，要求所有的美容师必须熟练背诵口头邀约话术、电话邀约话术，并按美容院的规定时间将邀约短信发给目标顾客。
, 百拇医药
顾客邀约的关键是邀约短信和电话邀约话术打动人心，以浩美咨询主推的《千店联推特卖会》邀约话术为例：
邀约短信：热烈庆祝我店被××品牌评选为百家最具影响力美容院，为了感谢您对我店长期以来的关爱和支持，特定于×月×～×日举行隆重的庆祝活动，价值××元的大礼包和丰富的奖品来就送!
口头(电话)邀约话术：
X姐您好!我是××美容会所的××，有个好消息急着要告诉您!
我们店经营的××品牌今年×周年了，为了答谢顾客对××品牌的支持，厂家特别评选出百家最具影响力美容院，很荣幸我们店被评选上了，并订在×月×日举行庆贺活动。您在活动当天来我们店的活动现场，凭邀请函就可领取一份价值××元的大礼包，同时还为大家准备了丰富的节目和活动，还有大抽奖，百分百中奖!
我们的豪华大礼包是实名报备的，您是我们的老顾客了，所以我在第一时间就想到您，您看您今天或者是明天哪天有空过来拿邀请函？(如果您实在没时间过来，我抽时间给您送过去。)您一定要邀请您身边的朋友一起过来，我们也会特别为她们提供一份价值××元的大礼包。
, 百拇医药
5 销售布达
销售任务是刚性指标，要求每个人必须完成。通过分析顾客档案，制定出全店的销售任务，再分解到每个员工头上。与邀约一样，销售同样有奖励制度，完成奖和超额奖，激发员工的热情和斗志。每个美容师在会前必须对销售方案进行详细讲解，员工一对一进行演练，全部考核过关，基础工作做好了，员工在会议期间才能自如地与顾客沟通并进行销售。
会中执行：重在细节
会议期间，一般来讲不做护理，必须在会前以短信和电话的形式告诉顾客，以免造成顾客误会。会议操作中要注意以下几个关键点：
1 展会和晚例会环节。因为在会议的筹备期，从老板到美容师相对都比较累，所以有些美容院在会议期间为了让美容师休息好，有个好状态，就取消了展会和晚例会，这是极其错误的做法。展会和晚例会不仅不能取消，而且还得开出质量。高标准严要求，才能做出一场高质量的会议来。每天早上七点半所有人必须到达美容院，检查物料和布置是否到位后就开始开晨会，由店长或代理商的美导主持，舞蹈调动激情和状态，同时布置当天邀约任务、销售目标，再次明确人员分工，确保全员带着目标以良好的状态投入到会议当中去。当天会议结束，召开晚会，总结邀约和销售状况，对榜样进行表扬激励，对会议的不足进行反思总结，并拿出整改措施。
2 接送流程。人员分工很重要，一般来讲，新员工主要负责接待等辅助性工作，如迎宾，献花，带领顾客参观、倒水、抽奖等。老员工主要进行销售工作，谁的顾客谁负责接待和销售，如果一个美容师同时来了两个以上顾客，店长或团队其他成员要主动帮忙接待，不能让顾客受到冷落，送别顾客时，没有顾客的美容师也要主动出来相送，让顾客感觉受到尊重。所有的美容师必须按照培训好的接送流程将顾客接送好，要求热烈、顺畅。, 百拇医药(李东)
那么，如何做好一场漂亮的终端会呢？关注哪些细节，从而加强老板及团队的执行力呢？笔者认为，会前准备、会中执行、会后跟进构成了一场成功会议的“铁三角”。
会前准备：成功基础
一场会议的成功80%源于会前的精心准备，准备工作做得越细致，成功率就越高。古人云：不打无准备之仗。一般来讲，会前要做以下几个方面的工作：
, 百拇医药
1 方案策划
由专业咨询管理公司提供模板或美容院老板自行策划。会前的策划是整个会议的指导方略，包括会议背景、主题、亮点、内容、时间、地点、邀约目标、邀约话术、销售任务、人员分工、会议预算、会场方案、会议流程、奖励政策、培训计划、物料、文宣品、奖品等。方案越详细越好，越便于执行，特别值得注意的是会议的主题和亮点要清晰明了，让员工能够完全理解。邀约目标要有挑战性，分解到人，编写专业的邀约话术。制定两个销售指标，一个是考核指标，一个是挑战目标，并且也分解到每个员工的头上，正所谓“千斤重担人人挑，人人头上有指标”，让每个人在压力下成长。奖励政策也分为两个层面，一个是邀约奖励，一个是业绩完成和超额奖励。至于会场方案，要根据季节需要做出主推项目或产品，以及合理的回馈顾客方案，含赠品和抽奖等。会议流程根据不同的模式而有差异，主旨是热烈、顺畅、有序，员工做到分工明确，团结协作，忙而不乱。
2 员工培训
, 百拇医药 侧重于品牌知识、团队激励和会议内容培训。终端会议准备主推哪个品牌，就必须在会前15天对品牌知识和会议内容进行至少为期两天的强化培训，培训结束要进行口试和笔试。一场会议的成败，员工的状态很重要。天天开展会进行心态激励，让员工始终保持一个良好的状态。会议内容的培训尤为重要，而且要一对一考核，要求掌握会议主题，熟悉会议流程，背诵邀请话术，熟知会场政策，对自己的邀约目标和销售目标都很明确。会前3天对会议流程进行反复演练，这样才不至于临阵忙乱。
3 物料采购
一定要营造出热烈的氛围，给顾客以强烈的视觉、听觉冲击力，包括海报、X展架、易拉宝、KT板、汽球、拱门、品牌宣传画、签名墙、鲜花、奖品、来客礼等。特别强调，在物料制作和采购上，老板一定要舍得投入，不能以次充好，因小失大，物料在会前3天就要制作采购到位。
4 顾客邀约
顾客邀约是重中之重。如果邀请不来顾客，再好的准备都是零。因此从老板到美容师，都要把邀约工作当作头等大事来对待。首先，要给每个人制定一个邀约目标，每天展会布置传达，晚上例会检查，由老板或店长亲自盯、亲自抓；其次，制定出邀约奖励制度，完成邀约目标奖励，完不成处罚；再次，要求所有的美容师必须熟练背诵口头邀约话术、电话邀约话术，并按美容院的规定时间将邀约短信发给目标顾客。
, 百拇医药
顾客邀约的关键是邀约短信和电话邀约话术打动人心，以浩美咨询主推的《千店联推特卖会》邀约话术为例：
邀约短信：热烈庆祝我店被××品牌评选为百家最具影响力美容院，为了感谢您对我店长期以来的关爱和支持，特定于×月×～×日举行隆重的庆祝活动，价值××元的大礼包和丰富的奖品来就送!
口头(电话)邀约话术：
X姐您好!我是××美容会所的××，有个好消息急着要告诉您!
我们店经营的××品牌今年×周年了，为了答谢顾客对××品牌的支持，厂家特别评选出百家最具影响力美容院，很荣幸我们店被评选上了，并订在×月×日举行庆贺活动。您在活动当天来我们店的活动现场，凭邀请函就可领取一份价值××元的大礼包，同时还为大家准备了丰富的节目和活动，还有大抽奖，百分百中奖!
我们的豪华大礼包是实名报备的，您是我们的老顾客了，所以我在第一时间就想到您，您看您今天或者是明天哪天有空过来拿邀请函？(如果您实在没时间过来，我抽时间给您送过去。)您一定要邀请您身边的朋友一起过来，我们也会特别为她们提供一份价值××元的大礼包。
, 百拇医药
5 销售布达
销售任务是刚性指标，要求每个人必须完成。通过分析顾客档案，制定出全店的销售任务，再分解到每个员工头上。与邀约一样，销售同样有奖励制度，完成奖和超额奖，激发员工的热情和斗志。每个美容师在会前必须对销售方案进行详细讲解，员工一对一进行演练，全部考核过关，基础工作做好了，员工在会议期间才能自如地与顾客沟通并进行销售。
会中执行：重在细节
会议期间，一般来讲不做护理，必须在会前以短信和电话的形式告诉顾客，以免造成顾客误会。会议操作中要注意以下几个关键点：
1 展会和晚例会环节。因为在会议的筹备期，从老板到美容师相对都比较累，所以有些美容院在会议期间为了让美容师休息好，有个好状态，就取消了展会和晚例会，这是极其错误的做法。展会和晚例会不仅不能取消，而且还得开出质量。高标准严要求，才能做出一场高质量的会议来。每天早上七点半所有人必须到达美容院，检查物料和布置是否到位后就开始开晨会，由店长或代理商的美导主持，舞蹈调动激情和状态，同时布置当天邀约任务、销售目标，再次明确人员分工，确保全员带着目标以良好的状态投入到会议当中去。当天会议结束，召开晚会，总结邀约和销售状况，对榜样进行表扬激励，对会议的不足进行反思总结，并拿出整改措施。
2 接送流程。人员分工很重要，一般来讲，新员工主要负责接待等辅助性工作，如迎宾，献花，带领顾客参观、倒水、抽奖等。老员工主要进行销售工作，谁的顾客谁负责接待和销售，如果一个美容师同时来了两个以上顾客，店长或团队其他成员要主动帮忙接待，不能让顾客受到冷落，送别顾客时，没有顾客的美容师也要主动出来相送，让顾客感觉受到尊重。所有的美容师必须按照培训好的接送流程将顾客接送好，要求热烈、顺畅。, 百拇医药(李东)