摘 要 目的：探索在仿制药品的销售中如何正确应用学术活动方式来快速拉动销售量。方法：以一个真实的销售案例为依据，对采用学术活动加促销与单纯促销两种促销方式，在不同经济水平区域市场中的销售结果进行分析，并与同期医药市场及同类产品的销售数据对比，还对成功组织阶段性促销的关键点进行了讨论。结果：将学术活动引入仿制药品的促销中是可行的，也是必要的。结论：仿制药品的促销中引入学术活动，要仔细研究产品在市场上的地位和所处的销售阶段等因素，选择好产品的新特点，针对性地展开活动，可以取得较好的销售效果，有较高的性价比。

    关键词仿制药品 促销 学术活动

    中图分类号：F713.3 文献标识码：C 文章编号：1006-1533(2011)05-0236-03

    在处方药品终端销售中，阶段性促销是常用的方法之一，其目的不仅是希望迅速提高销量，更是促使临床医生在短期内接触、认识、熟悉和应用产品，形成目标产品的处方习惯，从而达到扩大同类产品市场份额，实现销量能较长期保持增长的有效方法。然而，此法的应用对产品的新颖性要求较高，产品有新机制、新理论、新方法、新剂型、新经验和新适应证等，临床医生(客户)愿意接受，并愿意尝试应用，如疗效肯定，推广顺利，很快可以看到销售的效果，达到促销的目的。外资制药企业在新品上市的导入阶段，常采用此方法，取得较好的效果。国内制药企业，由于真正的新药不多，往往是专利药到期后，一批同质的仿制品集中上市，为争夺市场，竞相降价倾销 ......