绝处逢生的品牌
“矜贵”成就哈根达斯
20世纪30年代，冰激凌开始风行纽约街头。年轻的鲁本·马塔斯有一手制作天然冰激凌的好手艺，因制作工艺不错，加上从不欺市卖假，他渐渐有了些小名气。
但没几年，鲁本的销路却不行了。当时为了竞争，有一些冰激凌作坊开始添加稳定剂和防腐剂。经过这样处理的产品，往往能以更好的口感获得消费者的青睐。虽然制作方法看上去似乎多了一些程序，实际上却降低了成本。
于是，鲁本作坊里的工人建议他也使用添加剂，以此来应对市场的竞争。可是，如果加了添加剂，就意味着他的冰激凌从此与天然绝缘，并且还有可能对人体健康有害。到底是加还是不加呢?鲁本为此伤透了脑筋。
一天，鲁本和几位朋友去商店买东西。当时天气很热，有几个穷孩子在商店门口买冰激凌吃。这时，一对衣着华丽的富人夫妇从跟前走过，男人提议“买两份冰激凌吧”，女人脸上刚出现一种赞同的神情，但是她看了看那几个正津津有味地吃着冰激凌的穷孩子后，却说了句“算了”，就继续往前走了。
, 百拇医药
看到这一幕，鲁本的朋友有些气愤地说：“怎么会有这种人，穷人在吃，她就不吃了?难道还想有人为你们富人专门生产一种冰激凌吗?”说者无心，听者有意，鲁本的脑海中立即闪现出一个灵感：这个市场正缺少一种象征高贵与身份的冰激凌。
于是，鲁本开始对自己的冰激凌进行改良。在现有的基础上，他不惜成本继续提高“天然”的精度，无论是原料还是加工过程都提出了更高的制作要求。作坊的工人们都觉得很不理解，但鲁本却坚持己见，他立志要生产出纯天然、高质量、风味绝佳的冰激凌，抢占“矜贵”冰激凌的市场先机。
半年后，鲁本先后推出了香草、巧克力和咖啡三种口味的纯天然高档冰激凌，主要提供给一些高级餐厅和高档酒店，销售状况非常不错。不久后，鲁本将他的冰激凌正式命名为“哈根达斯”，并以顶尖奢侈品牌的形象出现在市场上。在宣传上，哈根达斯也努力打造“矜贵”形象，几乎不做大众媒体广告，只是偶尔出现在一些时尚杂志上。它与普通冰激凌划清了界限，目标消费群很明确，就是那些处于收入金字塔顶层的注重生活品味、追求时尚的年轻人。
, 百拇医药
时至今日，哈根达斯已经成为全球性的“尊贵品牌”，而它的专卖店也已经遍布了世界各地。
喜力滋的成功之道
喜力滋啤酒，曾是美国20世纪五六十年代卖得最好的啤酒。但是在此之前，它只排在本行业的第五位。而且让公司头痛的是，当时啤酒行业竞争日趋激烈，各家啤酒厂商的技术和实力都相差无几，很难在此基础上有所突破。
后来，喜力滋的老总请来了美国广告史上著名的广告人霍普金斯，想请他帮忙找出一个啤酒销售的突破点。霍普金斯在参观喜力滋啤酒厂的车间时，发现那里有一套专门用来消毒杀菌的设备。霍普金斯灵光一闪，他建议拿这套消毒设备做文章。喜力滋的老总却摇头回答说，几乎所有的啤酒厂商都在用这些设备清洗啤酒瓶，因为不清洗消毒的话，残留在啤酒瓶中的细菌就会发酵，再灌入新啤酒就会变酸而无法饮用。说白了，这不过是所有啤酒厂商都知道的一个行规而已。
霍普金斯听了却不以为然，他对喜力滋的老总说，虽然你们行业内的人都知晓，但是很多消费者却不知道。这个时候，只要你们喜力滋第一个说出来，无疑就抢先占领了这个卖点，让消费者觉得，这是喜力滋啤酒所独有的。于是，喜力滋随后按照霍普金斯的指导，率先在啤酒行业中打出“我们的啤酒瓶子是真正用蒸汽高温消毒过的，绝对的安全和卫生”这一口号。没想到，这个宣传作用非常明显，很快喜力滋的销量便开始猛升，几年后就一举成为美国啤酒市场的第一品牌。
有些时候，竞争优势并不一定是对手所没有的，那些被对手所忽视的东西一样可以深入挖掘。其实，这也正符合了里夫斯提出的著名的USP销售策略：用独特的销售主张，或者是自身产品的独特卖点，来赢得广大消费者的认可和追捧。, 百拇医药(隔世风景 秦湖)
20世纪30年代，冰激凌开始风行纽约街头。年轻的鲁本·马塔斯有一手制作天然冰激凌的好手艺，因制作工艺不错，加上从不欺市卖假，他渐渐有了些小名气。
但没几年，鲁本的销路却不行了。当时为了竞争，有一些冰激凌作坊开始添加稳定剂和防腐剂。经过这样处理的产品，往往能以更好的口感获得消费者的青睐。虽然制作方法看上去似乎多了一些程序，实际上却降低了成本。
于是，鲁本作坊里的工人建议他也使用添加剂，以此来应对市场的竞争。可是，如果加了添加剂，就意味着他的冰激凌从此与天然绝缘，并且还有可能对人体健康有害。到底是加还是不加呢?鲁本为此伤透了脑筋。
一天，鲁本和几位朋友去商店买东西。当时天气很热，有几个穷孩子在商店门口买冰激凌吃。这时，一对衣着华丽的富人夫妇从跟前走过，男人提议“买两份冰激凌吧”，女人脸上刚出现一种赞同的神情，但是她看了看那几个正津津有味地吃着冰激凌的穷孩子后，却说了句“算了”，就继续往前走了。
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于是，鲁本开始对自己的冰激凌进行改良。在现有的基础上，他不惜成本继续提高“天然”的精度，无论是原料还是加工过程都提出了更高的制作要求。作坊的工人们都觉得很不理解，但鲁本却坚持己见，他立志要生产出纯天然、高质量、风味绝佳的冰激凌，抢占“矜贵”冰激凌的市场先机。
半年后，鲁本先后推出了香草、巧克力和咖啡三种口味的纯天然高档冰激凌，主要提供给一些高级餐厅和高档酒店，销售状况非常不错。不久后，鲁本将他的冰激凌正式命名为“哈根达斯”，并以顶尖奢侈品牌的形象出现在市场上。在宣传上，哈根达斯也努力打造“矜贵”形象，几乎不做大众媒体广告，只是偶尔出现在一些时尚杂志上。它与普通冰激凌划清了界限，目标消费群很明确，就是那些处于收入金字塔顶层的注重生活品味、追求时尚的年轻人。
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时至今日，哈根达斯已经成为全球性的“尊贵品牌”，而它的专卖店也已经遍布了世界各地。
喜力滋的成功之道
喜力滋啤酒，曾是美国20世纪五六十年代卖得最好的啤酒。但是在此之前，它只排在本行业的第五位。而且让公司头痛的是，当时啤酒行业竞争日趋激烈，各家啤酒厂商的技术和实力都相差无几，很难在此基础上有所突破。
后来，喜力滋的老总请来了美国广告史上著名的广告人霍普金斯，想请他帮忙找出一个啤酒销售的突破点。霍普金斯在参观喜力滋啤酒厂的车间时，发现那里有一套专门用来消毒杀菌的设备。霍普金斯灵光一闪，他建议拿这套消毒设备做文章。喜力滋的老总却摇头回答说，几乎所有的啤酒厂商都在用这些设备清洗啤酒瓶，因为不清洗消毒的话，残留在啤酒瓶中的细菌就会发酵，再灌入新啤酒就会变酸而无法饮用。说白了，这不过是所有啤酒厂商都知道的一个行规而已。
霍普金斯听了却不以为然，他对喜力滋的老总说，虽然你们行业内的人都知晓，但是很多消费者却不知道。这个时候，只要你们喜力滋第一个说出来，无疑就抢先占领了这个卖点，让消费者觉得，这是喜力滋啤酒所独有的。于是，喜力滋随后按照霍普金斯的指导，率先在啤酒行业中打出“我们的啤酒瓶子是真正用蒸汽高温消毒过的，绝对的安全和卫生”这一口号。没想到，这个宣传作用非常明显，很快喜力滋的销量便开始猛升，几年后就一举成为美国啤酒市场的第一品牌。
有些时候，竞争优势并不一定是对手所没有的，那些被对手所忽视的东西一样可以深入挖掘。其实，这也正符合了里夫斯提出的著名的USP销售策略：用独特的销售主张，或者是自身产品的独特卖点，来赢得广大消费者的认可和追捧。, 百拇医药(隔世风景 秦湖)