张珠容

    创立于1884年的美国西尔斯公司刚开始专门从事邮购业务，出售手表、表链、表针、珠宝以及钻石等小件商品。为了顺应市场形势的变化，创始人理查德·西尔斯不断调整营销策略，西尔斯从而以惊人的速度发展起来。2900年，西尔斯公司开设有200多家分店，在美国零售业销售额排行榜排在第一名。然而，就是这个拿过“第一”的公司，也曾一度陷入困境，差点倒地不起。

    上个世纪80年代初，美国的百货市场竞争异常激烈。在这种情况下，许多大型百货公司都采取降价的策略，但西尔斯不愿降价。在价格的诱惑下，原本都是西尔斯的忠实顾客走进了其他百货公司。顾客流失、利润递减，在经营状况越来越糟糕的情况下，西尔斯不得不跟风 ......