陈 琳 徐婷婷

    (1.华东师范大学心理与认知科学学院，上海 200062；2.苏州大学心理学系，苏州 215123)

    1 引 言

    建议采纳(advice taking)是一个集思广益的过程，最终建议是否有助于提高决策质量，取决于决策者采纳了正确还是错误建议(Bonaccio & Van Swol,2013;MacGeorge,Feng,& Guntzviller,2016)。但研究发现，尽管建议尤其是专业性的建议对提高决策质量至关重要(Minson,Liberman,& Ross,2011)，在决策时我们依然会忽略他人的建议，从而产生折扣现象(Brooks,Gino,& Schweitzer,2015)。

    现有研究较多关注决策过程中的情境因素对建议采纳的影响，例如任务难度(Gino & Moore,2007)、建议特征(Tzioti,Wierenga,& Osselaer,2014)等。近年来，学界开始探讨决策者和建议者个体差异对建议寻求(如：朱静,段锦云,黄彩云,田晓明,2017)和建议采纳(如：Kausel,Culbertson,Leiva,Slaughter,& Jackson,2015;卜楠,杜秀芳,2015;段锦云,古晓花,孙露莹,2016)的作用。Peluso,Bonezzi,Angelis与Rucker(2016)指出，语言表达策略会影响决策者的态度。本研究从此视角入手，引入激将的概念，探讨当以激将的语言表达策略提出建议时，会如何影响决策者的建议采纳程度，以及其中的心理机制。研究的创新之处体现在，首先，增加了建议采纳研究的前因探讨范围，检验建议提出时的语言表达策略的影响；其次，采用多种自编偏好性决策任务，拓展建议采纳的研究范式和决策任务类型；最后，研究还将丰富印象管理动机的研究。

    作为一种沟通方式，激将法以一种间接、隐晦的表达方式在中国社会环境中广泛使用，蕴含了丰富的语用内涵，具有蓄意性、间接性和逆期待性的特点(郭艳红，2017;冉永平，2011)。参考郭艳红的理论观点，研究中将激将视作沟通中的一种含有丰富语用内涵的语言表达策略。葛晶晶(2016)研究发现，在非常规工作状态下，领导使用激将法，对员工的任务绩效、工作投入和工作创造力均有正向影响。激将可以使得目标对象起初的心理状态或行为发生改变以获得对目标对象而言更好的结果，而建议采纳正是决策者参考他人建议后改变自己的初始决策以提高决策质量的过程，可以推断，激将会促进这一过程。

    假设1：向从事某项活动意愿不强或决心不够的个体提建议时 ......