蒋 多 邓浩怡，2 张 玮**

    (1.深圳大学心理学院，深圳 518060；2.深圳市草埔小学，深圳 518024)

    1 引 言

    赠送是市场营销中常用的策略，例如，买一送一等。运用这种营销策略的商家会在消费者购买商品后，附赠一些其他的物品。当商家提供多种可供选择的赠品时，消费者就需要进行选择。消费者选择赠品的过程也是决策的过程，这个过程容易受到默认选项(default option)的影响。默认选项(default option)是指在个体选择前，就已经被勾选的选项(Brown&Krishna，2004)。当存在默认选项时，人们倾向于保留默认选项，这就是默认选项效应(default option ef-fect)(Johnson et al.，1993)。如果将营销中的赠送策略和默认选项结合起来使用，即在消费者选择赠品的过程中设置默认选项，人们会如何选择呢？当前，有些房地产商采用了“买房送家电”的营销模式，即当消费者买房后，地产商会附赠家用电器。如果设置默认赠送的家用电器，那么，消费者会选择保留这些电器吗？如果默认选项能够影响消费者的选择，那么，未来我们就可以合理应用这种默认选项效应。本研究将以“买房送家电”为情境，探索默认选项对赠品选择的影响。

    1.1 默认选项效应的应用

    当前，默认选项效应被广泛应用于健康、捐赠、消费以及环保等领域，并取得了良好的效果(Jachimowicz et al.，2019；赵宁等，2022)。首先，在医疗健康领域，默认选项效应有效促进了器官捐献。即当“捐献器官”被设置为默认选项后，极大提高了器官捐献率(Johnson & Goldstein，2003；Abadie&Gay，2006；黄元娜等，2018)。同时，默认选项效应还能有效促进个体健康饮食。van Kleef 等(2018)研究发现，当更健康的全麦面包作为默认选项时，能够促进个体食用这种面包。其次，在慈善捐赠领域，设置默认选项能够有效提高捐赠率。Briscese(2019)以及樊亚凤等(2019)研究均发现，将慈善捐款设置为默认选项后，人们很少选择退出(opt-out)，这样就提高了捐赠率。再次，在消费领域，默认选项效应也发挥着重要作用。美国宾州默认消费者购买有完全起诉权但较贵的汽车保险，75%的消费者购买了该保险。而在没有默认购买该保险的新泽西州，只有20%的消费者购买这种保险(Johnson et al.，1993)。何铨和江程铭(2020)研究也发现，默认选项可以有效助推老年人购买意外伤害保险 ......