走向城镇、面向广大的农村市场，虽然对于所有的企业来说都是一块巨大而诱人的蛋糕，但城镇市场网点分散、地域广博、消费差异、交通不便造成物流配送困难等诸多因素，仍让中小企业望而止步。

    中小医药企业在进军城镇、农村市场之前，需要详细了解城镇市场及农村市场消费特点及经营特点，并制定出与之相匹配的营销组织机构、销售网络结构、产品动销模式及物流配送和维护管理体系，为企业销售人员“掘金”城镇和农村市场打造出一个公共平台。现结合某企业的实践操作，来展示中小企业搏取城镇、农村市场的不凡历程。

    城镇、乡村居民由于收入状况及产品信息来源的影响，而造成了独特的产品消费观念：即虽然他们喜好“品质好、知名度高、价格低”的产品，事实上却一直在消费着在当地拥有高知名度的二线产品甚至是杂牌产品，他们对产品的忠诚度较低，容易通过降价和周边人群的影响而改变购买初衷。

    而城镇终端经营的特点则再一次告诉市场进入者，信任与风险仍然是阻止新产品进入城镇市场和农村市场的第一屏障，但若新产品进入城镇、乡村市场，终端则将成为产品销量高速成长的桥头堡，电视媒体和集市促销也会迅速成为新产品“声名远播”的核心力量 ......