第三终端寻找出路(2)
其二，针对消费者，可阶段性开展免费试用及限时买赠的促销活动。
5、选择群众喜闻乐见的广告宣传形式。
选择群众喜闻乐见的广告宣传形式是打开市场的重要手段之一。
利用好县有线电视台和广播电台、乡村有线广播站，通常费用比较低；
利用好农村的赶集日搞送药下乡的宣传活动。如与当地市县级医药公司联合开展药品巡回展、戏曲演出加有奖问答、患者现身说法等活动，但一定要注意只宣传不卖药，以免和国家政策撞车；
选择有一定影响力的卫生院或诊所联合举办免费义诊及咨询活动；
利用好各类宣传物品如如产品目录、招贴画及产品DM单等，可以利用商业公司配送产品时在卫生院(站)、药店、诊所派送这些宣传物料张贴散发；
有条件的企业还可以选择公路沿线投放一些农村的墙体广告；
产品种类比较丰富的药企可以选择较大的基层终端连锁药店设立药品专柜，即宣传了产品又突出了企业形象，可以起到一定的品牌效应。
6、完善销售队伍的建设。
第三终端队伍的建设不可能一步到位而应分阶段开展，人员由少到多必须和业务发展的规模相匹配，故需要针对不同的区域市场确定不同的建设规划。
考核制度必须与目标管理和过程管理相结合。年度任务层层分解，月度目标落实到人，对于销量考核、终端开发考核、终端回访和维护考核都应有明确的指标。
片区业务经理首先应有身先士卒的团队精神，善于激发团队成员的主观能动性；其次应有培养下一级销售区域内的骨干业务员意识。
第三终端销售队伍的组成可以不拘泥于某一种形式，完全可以是专职人员和兼职人员相结合的队伍。
资料
中国医药市场的终端分类及其特点
第一终端:即分布在各大中城市里的医院。通常指地级以上中心城市及其周边经济较发达县区所属的各类综合性及专科性医院，包括部队医院。其特点是：产品多通过挂网招标等形式采购入院，药品价格相对较高，市场份额巨大，是各类药企的必争之地。长期以来，各药企医药代表一直以给医院进场费和医生处方费等方式为主要手段，同时辅以临床应用推广会、学术研讨会等宣传形式。
第二终端:即分布在大中城市里的药品零售市场。通常指地级以上中心城市及其周边经济较发达区县所在地的各类连锁药店、直营药店、加盟药店及单体药店。其特点是：高中低档药品共存，消费潜力巨大，企业竟争激烈，厂家OTC代表活动频繁，各种名目的广告宣传促销手段层出不穷，重要商圈内的卖场均会有厂家的驻店促销人员，现场买赠促销活动以及店员带金销售为主要销售手段。
第三终端:即广大的农村药品零售市场。通常指城市社区卫生服务站及县城、乡镇、行政村所在地的医院、卫生院、计生站、村卫生站、个体诊所、药店等。其特点是：以常见病、多发病及慢性病所需的普药产品为主，价位相对较低，终端进货渠道错综复杂，点多面广分散，单次购买量小，厂家直接配送难度较大。但由于近年来国家政策的扶持，其每年的市场购买力呈逐年递增趋势，已经越来越引起全国药企的重视。
[ 上 页 ], 百拇医药(江小川)
5、选择群众喜闻乐见的广告宣传形式。
选择群众喜闻乐见的广告宣传形式是打开市场的重要手段之一。
利用好县有线电视台和广播电台、乡村有线广播站，通常费用比较低；
利用好农村的赶集日搞送药下乡的宣传活动。如与当地市县级医药公司联合开展药品巡回展、戏曲演出加有奖问答、患者现身说法等活动，但一定要注意只宣传不卖药，以免和国家政策撞车；
选择有一定影响力的卫生院或诊所联合举办免费义诊及咨询活动；
利用好各类宣传物品如如产品目录、招贴画及产品DM单等，可以利用商业公司配送产品时在卫生院(站)、药店、诊所派送这些宣传物料张贴散发；
有条件的企业还可以选择公路沿线投放一些农村的墙体广告；
产品种类比较丰富的药企可以选择较大的基层终端连锁药店设立药品专柜，即宣传了产品又突出了企业形象，可以起到一定的品牌效应。
6、完善销售队伍的建设。
第三终端队伍的建设不可能一步到位而应分阶段开展，人员由少到多必须和业务发展的规模相匹配，故需要针对不同的区域市场确定不同的建设规划。
考核制度必须与目标管理和过程管理相结合。年度任务层层分解，月度目标落实到人，对于销量考核、终端开发考核、终端回访和维护考核都应有明确的指标。
片区业务经理首先应有身先士卒的团队精神，善于激发团队成员的主观能动性；其次应有培养下一级销售区域内的骨干业务员意识。
第三终端销售队伍的组成可以不拘泥于某一种形式，完全可以是专职人员和兼职人员相结合的队伍。
资料
中国医药市场的终端分类及其特点
第一终端:即分布在各大中城市里的医院。通常指地级以上中心城市及其周边经济较发达县区所属的各类综合性及专科性医院，包括部队医院。其特点是：产品多通过挂网招标等形式采购入院，药品价格相对较高，市场份额巨大，是各类药企的必争之地。长期以来，各药企医药代表一直以给医院进场费和医生处方费等方式为主要手段，同时辅以临床应用推广会、学术研讨会等宣传形式。
第二终端:即分布在大中城市里的药品零售市场。通常指地级以上中心城市及其周边经济较发达区县所在地的各类连锁药店、直营药店、加盟药店及单体药店。其特点是：高中低档药品共存，消费潜力巨大，企业竟争激烈，厂家OTC代表活动频繁，各种名目的广告宣传促销手段层出不穷，重要商圈内的卖场均会有厂家的驻店促销人员，现场买赠促销活动以及店员带金销售为主要销售手段。
第三终端:即广大的农村药品零售市场。通常指城市社区卫生服务站及县城、乡镇、行政村所在地的医院、卫生院、计生站、村卫生站、个体诊所、药店等。其特点是：以常见病、多发病及慢性病所需的普药产品为主，价位相对较低，终端进货渠道错综复杂，点多面广分散，单次购买量小，厂家直接配送难度较大。但由于近年来国家政策的扶持，其每年的市场购买力呈逐年递增趋势，已经越来越引起全国药企的重视。
[ 上 页 ], 百拇医药(江小川)