马向阳 徐富明 吴修良 潘靖 李甜

    摘要说服效应是指面临说服性信息时，个体态度发生转变并影响其决策行为的一种现象，该现象普遍存在于政治选举、生活消费及商业广告等领域，具有重要的应用价值。说服效应的两个主要理论模型包括双加工模型和自我功效理论。信息源的可信度、情绪、信息框架、社会网络、事件卷入度等是影响说服效应的主要因素。说服效应的应对策略包括公开承诺和自我控制。未来的研究应该从说服效应的产生根源、特征成分及应用领域等方面进行深入地探讨。

    关键词说服效应；精细可能性模型；自我功效理论：公开承诺

    分类号B849：C91

    1引言

    说服效应是指在面临说服性信息时，个体态度发生转变并影响决策行为的一种现象。最初对说服效应进行实验研究是利用主效应类型问题，例如专家比非专家更有说服力吗?呈现逻辑论据比情绪诉求有更强的说服效应吗?学习理论准则是主效应理论中较有影响的一种观点，该理论认为任何能促进人们理解或学习说服信息内容的变量都会导致态度的改变，具有说服效应(Hovland，Janis，&Kelley,1953)。然而学习理论准则很快就受到质疑，有学者(Fazio，1986)指出某一变量并非在任何情境中都具有说服效应的，且该理论也没有很好地说明说服效应的时间效度，如说服何时是持久有效或短暂无效的。随着研究的深入，Kelman(1958)区分了两类不同的说服效应：内化(internalization)即接受信息证据；认同(identification)即因偏爱信息源而赞成。该理论框架中，特定变量如专业意见，由于信息内容具有较高的可接受性因而提高说服效果，然而其它变量如信息源的吸引力，则在个体认同信息源时才导致明显的说服效果。虽然两者均发生态度改变，但前者在信息源不呈现的时候仍然会发生态度的改变，而后者的态度改变是基于个体对信息源的偏好，这是因为两者与不同的内在加工过程相联系。

    后继的学者在以往研究的基础上继续对说服效应进行更为深入的研究。“睡眠者效应”(sleepereffect)是说服效应中一个特殊的现象，是指在个体态度改变过程中，说服效应随着时间的推移，不是降低，而是增强。Peterson和Thurstone(1970)在实验中让不同地区的学生观看电影，并试图以此改变学生对社会问题的态度。在电影播放完后立即对学生们的态度进行测验，并在随后的几个月内也进行测试。研究发现学生们对电影《FourSons》中的人物形象在六个月后的态度调查中比刚看完电影时更加喜欢。Petrova和Cialdini(2008)提出的有用性 ......