知己知彼才能百战不殆。

    美国谈判大师荷伯·科恩代表一家大公司去购买一座煤矿。公司给荷伯一个可以接受的心理价位是2400万美元。由于矿主长期经营煤矿，对自己苦心经营多年的煤矿有着深厚感情，而且为人十分固执，开口要价便是2600万美元。荷伯还价1500万美元。矿主坚持2600万美元不变，谈判陷入僵局。

    在随后几个月的时间里，荷伯的出价逐渐提高：1800万、2000万、2100万、2150万 ......