职业决策情境中信任水平对建议采纳的影响(2)
2.2 实验设计
“信任游戏”设定为高信任水平、低信任水平两种游戏情境，同时设定不参加信任游戏的被试组为控制组。其中，信任水平为自变量，决策者的最终决策信心和建议采纳为因变量。
2.3 实验材料
依据大学生求职的情况，设定4个求职情境。每个情境中包括一条简短的求职者资料(如，大四学生、女、计算机专业)和两家备选单位信息(如，糖果儿信息科技有限公司和尚德教育科技有限责任公司)。在实验中，从影响职业选择的五个因素“基本工资、福利待遇、工作时间、娱乐设施、工作地点”中随机选择四个因素作为单位的提供信息(康廷虎，王沛，2011)，求职者包括4名本科生(2男，2女)、4名研究生(2男，2女)。
实验中第二组和第三组被试需要参加一个信任游戏，游戏内容如下：“你和合作者各有一张红桃K和草花2，共出2局，统计你的最终得分。两人都出草花2时，每人各加1分；两人都出红桃K时，每人各减8分；如果你出红桃K，合作者出草花2，你加5分，合作者减5分；如果合作者出红桃K，你出草花2，合作者加5分，你减5分(见表1)。”
2.4 实验程序
本实验将被试随机分成A、B两组，分别带到不同的实验房间。主试随后宣读指导语，在被试理解指导语之后，给每人发两张答题卡，并告诉A/B组被试，他们将和B/A组被试共同完成一份职业决策的任务。
在实验中，控制组被试需根据电脑上呈现的求职信息，设想自己就是每个情境中的求职者；然后在第一张答题卡上对每个单位的每条信息进行打分，并计算2家单位的总分，最后决定求职者应该选择哪一家单位并给出把握程度(0%-100%)(初试决策)。完成上述操作后，主试交换A、B两组的答题卡，让被试根据对方的打分情况重新给各单位信息打分，并评估自己最终决策的把握程度(0%-100%)(最终决策)。全部实验完毕后，询问被试是否知道实验目的并致谢。
与控制组不同的是，高信任水平组和低信任水平组中的A组被试需在完成初试决策之后，分别与各自相对应的B组被试共同完成信任游戏，然后交换答题卡，并完成最终决策。在信任游戏中，每个人有4次出牌的机会，但是彼此同时出牌，因此不知道对方将会出什么牌。高信任水平组被试有3/4的获胜机会，低信任水平组被试赢的概率为1/4。游戏任务中两组被试获胜的概率由主试设定并控制，但是不告知完成游戏任务的被试。其他实验程序同控制组。
2.5 数据的整理与分析
根据被试的初始选择和建议内容的一致性程度，将建议类型分为一致、不一致，所有数据输入SPSS 16.0。
在实验中采用广泛使用的比率法来测量因变量，研究者设计了一些比率指标来表示决策者采纳他人建议的程度。公式中涉及的变量通常包括决策者的初始决策、最终决策以及他人建议，以比率的形式来反映最终决策与初始决策和他人建议之间的相对距离，即决策者的初始决策在多大程度上“偏离初始决策，并向他人建议靠拢”(Yaniv，2004b；徐惊蛰，谢晓非，2009)。在以往研究中，最常用的比率WOA(Weight of advice)的公式为：
WOA表示他人建议在决策者最终决策中的权重：当最终决策相较于初始决策没有任何改变时，WOA值为0；当最终决策完全等同于他人决策时，WOA值为1；一般情况下，绝大多数决策者的最终决策会落在初始决策到他人建议之间的“正常区间”中，WOA的值通常介于0与1之间。
原始数据总共有248(62×4=248)个，合并后有84个，信任水平与建议类型的频数分布状况见表2。其中，原始数据中WOA>1的有72个，占总数据的29%(72÷248=29%)，与以往研究一样，我们将WOA>1的值替换为1进行数据分析(Yaniv，2004a，2004b)。
3 结果分析
3.1 建议者信心、决策者初始信心对决策者最终决策信心的影响
建议者信心、决策者初始信心与决策者最终决策信心的相关分析结果显示，建议者信心与决策者初始信心(r=0.159，p>0.05，n=84)、最终决策信心(r=0.077，p>0.05，n=84)之间不存在显著性相关，而决策者初始信心与最终决策信心之间存在着显著性正相关(r=0.479，p<0.05，n=84)。
以决策者最终决策信心为因变量，建议者信心、决策者初始信心为自变量做回归分析(Enter)。结果表明，只有初始信心可以显著地预测决策者最终决策信心，而建议者信心的效应不显著(如表3所示)。
因此只有初始信心进入回归方程，最终的回归模型显著，能解释决策者最终决策信心23%(ΔR2=22%)的方差。这表明，初始信心对决策者最终决策信心有显著的正向预测作用。
3.2 建议者信心、决策者初始信心对WOA的影响
建议者信心、决策者初始信心与决策者最终决策信心的相关分析结果显示，建议者信心与建议采纳权重(r=0.295，p<0.05，n=84)之间存在显著性相关，而决策者初始信心与建议采纳权重之间不存在显著性正相关(r=0.156，p>0.05，n=84)。
以建议采纳权重为因变量、建议者信心、决策者初始信心为自变量做回归分析(Enter)。结果表明，只有建议者信心可以显著地预测建议采纳权重，而决策者初始信心的效应不显著(如表4显示)。
建议者信心进入回归方程，最终的回归模型显著，能解释建议采纳权重9%(ΔR2=8%)的方差。这表明，建议者信心对建议采纳权重有显著的正向预测作用。
3.3 不同信任水平、建议类型条件下建议者信心对WOA的影响比较
对不同信任水平、建议类型条件下建议者信心和WOA的描述性统计分析结果显示，在低信任水平下，一致建议条件下的建议者信心、WOA得分均高于不一致条件下；在高信任水平和控制条件下，一致建议条件下的建议者信心、WOA上得分均低于不一致条件下(见表5)。 (康廷虎 庞倩 张丰)
“信任游戏”设定为高信任水平、低信任水平两种游戏情境，同时设定不参加信任游戏的被试组为控制组。其中，信任水平为自变量，决策者的最终决策信心和建议采纳为因变量。
2.3 实验材料
依据大学生求职的情况，设定4个求职情境。每个情境中包括一条简短的求职者资料(如，大四学生、女、计算机专业)和两家备选单位信息(如，糖果儿信息科技有限公司和尚德教育科技有限责任公司)。在实验中，从影响职业选择的五个因素“基本工资、福利待遇、工作时间、娱乐设施、工作地点”中随机选择四个因素作为单位的提供信息(康廷虎，王沛，2011)，求职者包括4名本科生(2男，2女)、4名研究生(2男，2女)。
实验中第二组和第三组被试需要参加一个信任游戏，游戏内容如下：“你和合作者各有一张红桃K和草花2，共出2局，统计你的最终得分。两人都出草花2时，每人各加1分；两人都出红桃K时，每人各减8分；如果你出红桃K，合作者出草花2，你加5分，合作者减5分；如果合作者出红桃K，你出草花2，合作者加5分，你减5分(见表1)。”
2.4 实验程序
本实验将被试随机分成A、B两组，分别带到不同的实验房间。主试随后宣读指导语，在被试理解指导语之后，给每人发两张答题卡，并告诉A/B组被试，他们将和B/A组被试共同完成一份职业决策的任务。
在实验中，控制组被试需根据电脑上呈现的求职信息，设想自己就是每个情境中的求职者；然后在第一张答题卡上对每个单位的每条信息进行打分，并计算2家单位的总分，最后决定求职者应该选择哪一家单位并给出把握程度(0%-100%)(初试决策)。完成上述操作后，主试交换A、B两组的答题卡，让被试根据对方的打分情况重新给各单位信息打分，并评估自己最终决策的把握程度(0%-100%)(最终决策)。全部实验完毕后，询问被试是否知道实验目的并致谢。
与控制组不同的是，高信任水平组和低信任水平组中的A组被试需在完成初试决策之后，分别与各自相对应的B组被试共同完成信任游戏，然后交换答题卡，并完成最终决策。在信任游戏中，每个人有4次出牌的机会，但是彼此同时出牌，因此不知道对方将会出什么牌。高信任水平组被试有3/4的获胜机会，低信任水平组被试赢的概率为1/4。游戏任务中两组被试获胜的概率由主试设定并控制，但是不告知完成游戏任务的被试。其他实验程序同控制组。
2.5 数据的整理与分析
根据被试的初始选择和建议内容的一致性程度，将建议类型分为一致、不一致，所有数据输入SPSS 16.0。
在实验中采用广泛使用的比率法来测量因变量，研究者设计了一些比率指标来表示决策者采纳他人建议的程度。公式中涉及的变量通常包括决策者的初始决策、最终决策以及他人建议，以比率的形式来反映最终决策与初始决策和他人建议之间的相对距离，即决策者的初始决策在多大程度上“偏离初始决策，并向他人建议靠拢”(Yaniv，2004b；徐惊蛰，谢晓非，2009)。在以往研究中，最常用的比率WOA(Weight of advice)的公式为：
WOA表示他人建议在决策者最终决策中的权重：当最终决策相较于初始决策没有任何改变时，WOA值为0；当最终决策完全等同于他人决策时，WOA值为1；一般情况下，绝大多数决策者的最终决策会落在初始决策到他人建议之间的“正常区间”中，WOA的值通常介于0与1之间。
原始数据总共有248(62×4=248)个，合并后有84个，信任水平与建议类型的频数分布状况见表2。其中，原始数据中WOA>1的有72个，占总数据的29%(72÷248=29%)，与以往研究一样，我们将WOA>1的值替换为1进行数据分析(Yaniv，2004a，2004b)。
3 结果分析
3.1 建议者信心、决策者初始信心对决策者最终决策信心的影响
建议者信心、决策者初始信心与决策者最终决策信心的相关分析结果显示，建议者信心与决策者初始信心(r=0.159，p>0.05，n=84)、最终决策信心(r=0.077，p>0.05，n=84)之间不存在显著性相关，而决策者初始信心与最终决策信心之间存在着显著性正相关(r=0.479，p<0.05，n=84)。
以决策者最终决策信心为因变量，建议者信心、决策者初始信心为自变量做回归分析(Enter)。结果表明，只有初始信心可以显著地预测决策者最终决策信心，而建议者信心的效应不显著(如表3所示)。
因此只有初始信心进入回归方程，最终的回归模型显著，能解释决策者最终决策信心23%(ΔR2=22%)的方差。这表明，初始信心对决策者最终决策信心有显著的正向预测作用。
3.2 建议者信心、决策者初始信心对WOA的影响
建议者信心、决策者初始信心与决策者最终决策信心的相关分析结果显示，建议者信心与建议采纳权重(r=0.295，p<0.05，n=84)之间存在显著性相关，而决策者初始信心与建议采纳权重之间不存在显著性正相关(r=0.156，p>0.05，n=84)。
以建议采纳权重为因变量、建议者信心、决策者初始信心为自变量做回归分析(Enter)。结果表明，只有建议者信心可以显著地预测建议采纳权重，而决策者初始信心的效应不显著(如表4显示)。
建议者信心进入回归方程，最终的回归模型显著，能解释建议采纳权重9%(ΔR2=8%)的方差。这表明，建议者信心对建议采纳权重有显著的正向预测作用。
3.3 不同信任水平、建议类型条件下建议者信心对WOA的影响比较
对不同信任水平、建议类型条件下建议者信心和WOA的描述性统计分析结果显示，在低信任水平下，一致建议条件下的建议者信心、WOA得分均高于不一致条件下；在高信任水平和控制条件下，一致建议条件下的建议者信心、WOA上得分均低于不一致条件下(见表5)。 (康廷虎 庞倩 张丰)