信任者权力对其人际信任的影响(2)
为验证上述假设，本研究设计了两个实验。实验一通过词语搜索任务操纵信任者的权力感(低、高)，考查信任博弈任务中信任者自身的权力感对其人际信任水平的影响。实验二采用角色扮演任务操纵信任者与被信任者双方的权力关系(对等VS.不对等)，然后测量两种条件下信任者在假设情境中的人际信任倾向，以进一步证明双方权力不对等并不是信任者权力发挥效应的必要条件，信任者自身权力的高低才是其发挥效应的实质。
2实验-信任者权力感对其人际信任水平的影响
2.1实验方法
2.1.1被试
被试为北京市某银行新人职员工60人(M年龄=23.30；SD年龄=2.53)，其中男性20人。
2.1.2实验设计
采用单因素完全随机实验设计，自变量为信任者的权力感(低权力感、高权力感)，因变量为信任者的人际信任水平，即信任博弈任务中被试给博弈另一方的钱数。
2.1.3实验材料和程序
实验材料包括词语搜索任务材料和信任博弈任务材料，都以纸质形式呈现。将被试随机分配到低权力感组或高权力感组，每组30人。在实验开始后，先让被试完成词语搜索任务，该任务可以有效操纵被试的权力感(Chen，Lee-Chai，&Bargh，2001；张野，张珊珊，崔璐，2015)。任务材料为一个由汉字组成12x12的矩阵，被试按要求从矩阵中圈出18个目标词。用于启动低权力感的目标词语包括13个与低权力相关的词(如依附、无助、顺从)和5个填充词(如单元、绿色、白纸)，用于启动高权力感的目标词包括13个与高权力相关的词(如驾驭、指挥、领导)和5個与低权力感启动组一样的填充词。接下来，被试完成信任博弈任务，指导语为“这是一个金钱游戏，你手中有10元钱，如果你愿意送给另一位玩家一部分钱(n元，0≤n≤10)，送出的钱将变成三倍(3n元)，得到钱的这位玩家可以从三倍的钱中返还给你一部分，也可以将其独吞。比如，你给对方5元，对方将获得15元，此时对方可以返还给你v元(0≤v≤15)。现在，你愿意把10元中的多少元给对方？”被试阅读完指导语后在纸上写出愿意给出的金额。紧接着，被试对自己在上述游戏过程中的权力水平进行7点评定，以检验用词语搜索任务操纵被试的权力感是否有效。最后，被试填写人口统计学信息并猜测实验目的。
2.2实验结果
60名被试的数据全部有效。独立样本f检验的结果表明，高权力感组被试主观评定的自身权力水平(M=4.87，SD=1.57)比低权力感组被试评定的自身权力水平(M=3.73，SD=1.34)更高，t(58)=3.01，p<0.05，说明用词语搜索任务操纵被试的权力感是有效的。
低权力感组和高权力感组被试在信任博弈游戏中给出的金钱数额的平均数和标准差如表l所示。紧接着以权力感为自变量，以信任博弈游戏中被试给出的金钱数额为因变量，控制被试的性别和年龄，进行方差分析。结果表明，低权力感组被试在信任博弈游戏中给出的钱数显著多于高权力感组被试给出的钱数，F(1，56)=7.89，p<0.001，偏η2=0.30；男性和女性给出的钱数没有显著差异，F(1，56)=0.07，p>0.05，偏η2=0.01；不同年龄被试给出的钱数也没有显著差异，F(1，56)=2.17，p>0.05，偏η2=0.04.可见，权力感低的信任者比权力感高的信任者更加信任他人，假设一得到验证。
2.3讨论
实验一的结果表明，当权力不对等关系不存在时，信任者自身的权力感依然可以影响其人际信任水平。在实验中，被信任者为“另一位玩家”，与作为信任者的被试之间并无权力层级关系，但被启动低权力感的被试相比被启动高权力感的被试更加信任“另一位玩家”，说明信任者自身权力(感)的高低才是其发挥效应的实质。
事实上，不仅信任者的权力感无关双方的权力关系对等与否，权力关系中本身也存在对等与不对等两种情况。例如，不管买方/被信任者有(即高权力)或没有(即低权力)不买的自由，卖方/信任者可能都没有不卖的自由(即低权力)，前者属于双方权力不对等的情形(信任者权力低而被信任者权力高)，后者属于双方权力对等的情形(双方权力水平相当)。根据前面的假设，卖方信任买方与否更多取决于其自身权力水平，而与买方的权力水平没有必然联系。为进一步证明双方权力不对等不是信任者权力发挥效应的必要条件，我们设计了实验二，通过角色扮演任务操纵信任者与被信任者双方的权力关系(对等VS.不对等)，同时测量信任者在假设情境中的人际信任倾向，以检验第二个假设：双方权力对等与不对等两种情况下信任者的人际信任水平没有显著差异。
实验一从权力感的视角初步证明了信任双方的权力不对等关系并不是信任者权力发挥效应的必要条件，实验二将直接比较权力对等与不对等两种情况下信任者的人际信任倾向，以说明即使信任双方存在权力层级关系，对等与否也不影响信任者的权力发挥效应，从而进一步证明，信任者权力是作为信任者自身的属性特征影响其人际信任，而不以双方权力层级不对等为前提。
3实验二信任者与被信任者的权力关系对人际信任倾向的影响
3.1实验方法
3.1.1被试
被试为北京市某大学学生60名(M年龄=22.72；SD年龄=3.51)，其中男生25人。
3.1.2实验设计
采用单因素完全随机实验设计，自变量为信任者与被信任者的权力关系，分为权力对等和权力不对等两种条件，具体的操纵办法通过让被试扮演假设情境中的特定角色实现。因变量为被试的信任倾向，即在假设情境中是否愿意免费为客户提供一次打字服务(以在未来获得更多来自该客户的订单)，不愿意代表被试不相信客户会在未来给自己提供更多订单，愿意代表被试相信客户会在未来给自己提供更多订单。需要说明的是，上述假设情境以及操纵自变量和测量因变量的方法并非自编，而是借用了Schilke等人(2015)的做法。 (孙冬青 傅鑫媛 辛自强)
2实验-信任者权力感对其人际信任水平的影响
2.1实验方法
2.1.1被试
被试为北京市某银行新人职员工60人(M年龄=23.30；SD年龄=2.53)，其中男性20人。
2.1.2实验设计
采用单因素完全随机实验设计，自变量为信任者的权力感(低权力感、高权力感)，因变量为信任者的人际信任水平，即信任博弈任务中被试给博弈另一方的钱数。
2.1.3实验材料和程序
实验材料包括词语搜索任务材料和信任博弈任务材料，都以纸质形式呈现。将被试随机分配到低权力感组或高权力感组，每组30人。在实验开始后，先让被试完成词语搜索任务，该任务可以有效操纵被试的权力感(Chen，Lee-Chai，&Bargh，2001；张野，张珊珊，崔璐，2015)。任务材料为一个由汉字组成12x12的矩阵，被试按要求从矩阵中圈出18个目标词。用于启动低权力感的目标词语包括13个与低权力相关的词(如依附、无助、顺从)和5个填充词(如单元、绿色、白纸)，用于启动高权力感的目标词包括13个与高权力相关的词(如驾驭、指挥、领导)和5個与低权力感启动组一样的填充词。接下来，被试完成信任博弈任务，指导语为“这是一个金钱游戏，你手中有10元钱，如果你愿意送给另一位玩家一部分钱(n元，0≤n≤10)，送出的钱将变成三倍(3n元)，得到钱的这位玩家可以从三倍的钱中返还给你一部分，也可以将其独吞。比如，你给对方5元，对方将获得15元，此时对方可以返还给你v元(0≤v≤15)。现在，你愿意把10元中的多少元给对方？”被试阅读完指导语后在纸上写出愿意给出的金额。紧接着，被试对自己在上述游戏过程中的权力水平进行7点评定，以检验用词语搜索任务操纵被试的权力感是否有效。最后，被试填写人口统计学信息并猜测实验目的。
2.2实验结果
60名被试的数据全部有效。独立样本f检验的结果表明，高权力感组被试主观评定的自身权力水平(M=4.87，SD=1.57)比低权力感组被试评定的自身权力水平(M=3.73，SD=1.34)更高，t(58)=3.01，p<0.05，说明用词语搜索任务操纵被试的权力感是有效的。
低权力感组和高权力感组被试在信任博弈游戏中给出的金钱数额的平均数和标准差如表l所示。紧接着以权力感为自变量，以信任博弈游戏中被试给出的金钱数额为因变量，控制被试的性别和年龄，进行方差分析。结果表明，低权力感组被试在信任博弈游戏中给出的钱数显著多于高权力感组被试给出的钱数，F(1，56)=7.89，p<0.001，偏η2=0.30；男性和女性给出的钱数没有显著差异，F(1，56)=0.07，p>0.05，偏η2=0.01；不同年龄被试给出的钱数也没有显著差异，F(1，56)=2.17，p>0.05，偏η2=0.04.可见，权力感低的信任者比权力感高的信任者更加信任他人，假设一得到验证。
2.3讨论
实验一的结果表明，当权力不对等关系不存在时，信任者自身的权力感依然可以影响其人际信任水平。在实验中，被信任者为“另一位玩家”，与作为信任者的被试之间并无权力层级关系，但被启动低权力感的被试相比被启动高权力感的被试更加信任“另一位玩家”，说明信任者自身权力(感)的高低才是其发挥效应的实质。
事实上，不仅信任者的权力感无关双方的权力关系对等与否，权力关系中本身也存在对等与不对等两种情况。例如，不管买方/被信任者有(即高权力)或没有(即低权力)不买的自由，卖方/信任者可能都没有不卖的自由(即低权力)，前者属于双方权力不对等的情形(信任者权力低而被信任者权力高)，后者属于双方权力对等的情形(双方权力水平相当)。根据前面的假设，卖方信任买方与否更多取决于其自身权力水平，而与买方的权力水平没有必然联系。为进一步证明双方权力不对等不是信任者权力发挥效应的必要条件，我们设计了实验二，通过角色扮演任务操纵信任者与被信任者双方的权力关系(对等VS.不对等)，同时测量信任者在假设情境中的人际信任倾向，以检验第二个假设：双方权力对等与不对等两种情况下信任者的人际信任水平没有显著差异。
实验一从权力感的视角初步证明了信任双方的权力不对等关系并不是信任者权力发挥效应的必要条件，实验二将直接比较权力对等与不对等两种情况下信任者的人际信任倾向，以说明即使信任双方存在权力层级关系，对等与否也不影响信任者的权力发挥效应，从而进一步证明，信任者权力是作为信任者自身的属性特征影响其人际信任，而不以双方权力层级不对等为前提。
3实验二信任者与被信任者的权力关系对人际信任倾向的影响
3.1实验方法
3.1.1被试
被试为北京市某大学学生60名(M年龄=22.72；SD年龄=3.51)，其中男生25人。
3.1.2实验设计
采用单因素完全随机实验设计，自变量为信任者与被信任者的权力关系，分为权力对等和权力不对等两种条件，具体的操纵办法通过让被试扮演假设情境中的特定角色实现。因变量为被试的信任倾向，即在假设情境中是否愿意免费为客户提供一次打字服务(以在未来获得更多来自该客户的订单)，不愿意代表被试不相信客户会在未来给自己提供更多订单，愿意代表被试相信客户会在未来给自己提供更多订单。需要说明的是，上述假设情境以及操纵自变量和测量因变量的方法并非自编，而是借用了Schilke等人(2015)的做法。 (孙冬青 傅鑫媛 辛自强)