王焕弟 陈世平

    (天津师范大学心理学部，天津 300387)

    1 引言

    建议采纳(advice taking)是指决策者参考他人建议并形成最终决策的过程(徐惊蛰, 谢晓非,2009)。早期建议采纳研究较少。Sniezek 和Buckley 提出建议者-决策者系统(Judge-Advisor System, 简称JAS)(Sniezek & Buckley, 1995)，建议采纳实证研究正式展开。

    JAS 系统是研究建议采纳过程的经典范式。在JAS 系统中，通常要求决策者对不确定问题进行初始决策，建议者就该问题提出建议，之后决策者根据建议修改初始决策，形成最终决策(李跃然, 李纾, 2009; 孙露莹, 陈琳, 段锦云, 2017)。决策结果会影响决策者与建议者获益多少。

    为了能够得到准确的建议采纳程度，该研究多采用定量估计任务，例如点数估计任务(Sah &Loewenstein, 2015)。比率法是定量估计任务中常用的计算建议采纳程度的方法，常用的比率有两种：WOA 和WOE。WOA 指决策者的最终估计到最初估计的距离与他人建议和决策者最初估计的距离的比值。WOE 指他人建议和决策者最终估计的距离与他人建议和决策者最初估计的距离的比值。这两个指标都有局限性：WOA 不能分辨最终决策远离还是靠近建议，WOE 则不能分辨最终决策向着建议方向过渡调整的情况(徐惊蛰, 谢晓非,2009)。

    对于建议采纳研究，研究者一般会关注两个方面：建议采纳过程和最终决策质量与信心。首先，关于建议采纳程度，研究表明，他人建议可以帮助决策者做出更准确的决策(Yaniv & Choshen-Hillel, 2012; Rader, Soll, & Larrick, 2015)。但是，当建议者为了自身利益最大化而提供不准确建议时，决策者还会相信建议者并给予建议适当的权重吗？Sah 和Loewenstein(2015)的研究发现，当决策者面临与自己有利益冲突的第一建议者时，更倾向于寻求无利益冲突的第二建议者的帮助；当同时获得有利益冲突和无利益冲突的建议时，决策者对无利益冲突建议的信任程度大于有利益冲突的建议，采纳程度也更大。由于利益原因，决策者面临其中某一类建议(有或者无利益冲突)时，建议采纳程度也不同。由此提出假设：

    H1：决策者对无利益冲突的建议采纳程度高于有利益冲突的建议。

    建议偏差会影响决策者的建议采纳。如果建议者与决策者存在利益冲突，建议者为了自身利益，会为决策者提供偏差大的建议 ......