段锦云徐悦任小云吴俏敏

    (1华东师范大学心理与认知科学学院，上海200062)

    (2西交利物浦大学国际商学院，苏州215123)

    (3苏州大学教育学院，苏州215123)

    1 问题提出

    现实生活中，个体做决策时往往会寻求多方的建议。决策者参考他人建议并形成最终决策的过程即为建议采纳(徐惊蛰, 谢晓非, 2009)。以往研究考察了任务类型、建议特征及决策者特征等单向因素对建议采纳的影响(孙露莹, 陈琳, 段锦云, 2017; Duan, Xia, & van Swol, 2018; Gino, Brooks,& Schweitzer, 2012; ?nkal, Goodwin, Thomson, G?nül,& Pollock, 2009; Tzioti, Wierenga, & Osselaer,2014)。但事实上，建议采纳的过程不仅包含信息的传递或交换，也涉及到决策者和建议者之间的人际交往，而双方的相似性往往更有利于彼此的交流和互动。

    由于建议的提出和采纳通常以沟通为基础，因此个体的语境交流导向(即对交流方式的偏好)是重要的背景因素。语境理论(contextual theory)将交流特征分为两种类型—高语境交流导向和低语境交流导向，前者遵循间接的沟通方式，后者则更倾向于直接的信息交换(Adair,Buchan, & Chen, 2009a, 2009b; Hall, 1959, 1976)。以往许多研究均以文化背景为视角考察语境交流的影响(Kim, Pan, & Park, 1998; Rau, Li, & Li, 2009;Ting-Toomey, Oetzel, & Yee-Jung, 2001)，然而，并非来自同一文化的个体都具有同样的交流偏好，语境交流的差异不仅仅存在于文化层面，也存在于个体层面，并且有研究发现个人特质对交流方式的影响要远胜于文化环境(影响比例：个体85%，文化15%)，体现出了个体因素的重要性(Park et al., 2012)。Adair 等(2009a, 2009b)将语境交流导向作为个体交流方式的特征，发现高语境交流导向的个体倾向于隐晦的表达方式和模糊的信息，更加关注他人的情绪和感受；而低语境交流导向的个体则更倾向于直截了当的表达方式，重视信息的有效传递。根据调节匹配理论(regulatory fit theory)，当决策者和建议者的语境交流导向较为匹配时，决策者会产生一种“感觉正确(feel right)”的感受，认为该建议的说服力较强 ......