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“牺牲商法”套牢顾客
http://www.100md.com 2014年7月15日 《特别文摘》 2014年第14期
     被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次在几年前还是一个穷光蛋,他的成功也是有赖于以退为进的“原价销售法”。其主要原则就是开始时吃亏,而后便占大便宜。

    首先,他在麻的产地将5角钱一条长45公分的麻绳大量买进来后,又照原价一条5角钱卖给东京一带的纸袋工厂。完全无利润反而赔本的生意做了一年之后,“岛村的绳索确实便宜”的名声扬四方,订货单从各地像雪片般源源而来。于是,岛村又按部就班地采取了第二步行动,他拿着购物收据前去与订货客户说:“到现在为止,我是1分钱也没赚你们的,但如若长此下去,我只有破产的一条路了。”他的诚实感动了客户。客户心甘情愿地把货价提高到了5角5分钱。

    与此同时,他又与供货商说:“您卖给我5角钱一条的麻绳,我是原价卖出的,照此才有了这么多的订货。这种无利而赔本的生意,我是不能再做下去了。”厂商看到他给客户开的收据发票,便大吃一惊,头一次遇到这种甘愿不赚钱的生意人。厂商感动不已,于是一口答应以后每条绳索以4角5分的价格供应。

    这样两头一交涉,一条绳索就赚了1角钱。他当时一年有1000份订货单,利润就相当可观。几年后岛村从一个穷光蛋摇身一变成为日本绳索大王。

    经商的目的就是为了赚钱,其要旨则为用最短的时间赚到最多的钱。然而岛村却反其道而行之,以赔钱的“原价销售法”开始他的绳索经营事业,从他后来取得的巨大成功来看,这一经营战略确实奏效。

    秉承同样理念的日本人松本清创造了“牺牲商法”,他将当年售价为200日元的膏药以80日元的低价卖出。膏药卖得越多,亏损就越大,但整个药店的经营却有了很大起色。因为,买膏药的顾客大都还要买其他药品,而其他药品却是不让利的。松本清的做法使消费者对药店产生了一种信赖感,于是药店的生意越来越红火。

    “牺牲商法”以抓住顾客贪小便宜的心理来“套牢”顾客,通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度,从而达到招徕顾客、留住回头客的经营目的。他们未赚先“赔”,未盈先“亏”,适当付出了一点代价,牺牲了一点利益,取得消费者的信任后,经营效果会更好。他们也想赚钱,但他们却先做赔钱的事情。这才是精明的商人。

    精明的商人往往有长远的眼光,他们为了赚钱,可以以退为进,让出部分利益。如今,晓得“以退为进”的推销员已经非常多了,什么“试销产品不要钱”啦,什么“商场开展赠送活动”啦……然而他们都太心急了,还没有让人感到他们后退的诚意就急于转身朝前(钱)走,故而不能达到“以退为进”的真正目的。

    (摘自“百度阅读” 图/陈明贵), http://www.100md.com(程超)