“小狗成交法”
心理学家认为,每个人都有一种心理,即不愿被别人所改变,即便自己是错误的。在销售中,“小狗成交法”就是搞定有这类心理的客户的最佳良策。
“小狗成交法”来源于一个小故事:
一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店,小男孩非常喜欢一只小狗,但妈妈拒绝给他买,小男孩又哭又闹。
店主发现后就说:“如果你喜欢的话,就把这个小狗带回去吧,相处两三天再决定。如果你不喜欢,就把它带回来吧。”
几天之后,全家人都喜欢上了这只可爱的小狗。于是,妈妈来到了宠物商店付钱买下了这只小狗。
“你可以先结算,拿回家试用一下,三天后,不满意,你给我退回来,我把钱全部返还给你。”在销售过程中,销售员可以这样应用“小狗成交法”来促成客户下单。
对于客户来讲,他是非常不乐意做出从口袋里掏钱这一决策的。这时,销售员可以以“先行试用”为噱头,消除他们的心理戒备。
有统计表明,如果准客户能够在实际承诺购买之前,先拥有该产品,交易的成功率将会大为增加。很多时候,试用之后,客户接受了产品,也就接受了价格。
不过,销售员在应用先行试用的“小狗成交法”时,要注意銷售员与客户之间有一定的信任度,否则销售员不敢将产品交给客户试用,客户也不敢贸然接受试用的产品;产品还要有绝对的品质保证,并能满足客户需求,否则,客户在试用中发现了很多问题而要求退货,那就非常尴尬了。
(摘自《销售中的行为心理学》中国商业出版社), http://www.100md.com(王晶)
“小狗成交法”来源于一个小故事:
一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店,小男孩非常喜欢一只小狗,但妈妈拒绝给他买,小男孩又哭又闹。
店主发现后就说:“如果你喜欢的话,就把这个小狗带回去吧,相处两三天再决定。如果你不喜欢,就把它带回来吧。”
几天之后,全家人都喜欢上了这只可爱的小狗。于是,妈妈来到了宠物商店付钱买下了这只小狗。
“你可以先结算,拿回家试用一下,三天后,不满意,你给我退回来,我把钱全部返还给你。”在销售过程中,销售员可以这样应用“小狗成交法”来促成客户下单。
对于客户来讲,他是非常不乐意做出从口袋里掏钱这一决策的。这时,销售员可以以“先行试用”为噱头,消除他们的心理戒备。
有统计表明,如果准客户能够在实际承诺购买之前,先拥有该产品,交易的成功率将会大为增加。很多时候,试用之后,客户接受了产品,也就接受了价格。
不过,销售员在应用先行试用的“小狗成交法”时,要注意銷售员与客户之间有一定的信任度,否则销售员不敢将产品交给客户试用,客户也不敢贸然接受试用的产品;产品还要有绝对的品质保证,并能满足客户需求,否则,客户在试用中发现了很多问题而要求退货,那就非常尴尬了。
(摘自《销售中的行为心理学》中国商业出版社), http://www.100md.com(王晶)