■四两拨千斤

    策一步 控制俏绪

    如果你不幸遇到了“强硬派”，首先你需要做的并不是立即“猛烈反击”，而是控制自己的情绪。一般说来，人们会有两种状态，一种是因为对方的强势而自己产生畏惧情绪：另一种就是被对方的态度所激怒。

    强硬派之所以“强硬”，就是因为其占据心理优势，从而能够为己方争取更大的利益。从谈判的定义可知，谈判的目的是人们为了协调彼此之间的利益关系、满足各自的需求，通过协商对话，以争取完成某项交易的行为和过程。显然，占据了心理优势的一方讨价还价的余地会更大。

    其实大可不必产生畏惧情绪，双方之所以要谈判，就是为了达成某种目标，在这一问题上双方的目的是一致的，所以遇到这种情况时，要给自己一些心理暗示：“没关系，对方也需要达成目的，他是在虚张声势。”

    至于被对方的态度激怒从而立即反击的做法则更不可取。可以想象，面对着谈判桌对面的一个或者几个措辞尖刻，同时还在质疑你的能力和可信度的“恶人”，相信任何当事者都确实很难控制自己的情绪。绝大多数人的自然反应肯定会是出于本能地自我防卫以及猛烈地还击，甚至是“双管齐下”。但事实上，带有情绪的还击对推动谈判进展不仅毫无用处 ......