付春野 张 杨 张雅睿 艾 娟

    (1 南开大学周恩来政府管理学院，天津 300350)(2 南开大学心理学研究中心，天津 300350)(3 天津商业大学法学院心理学系，天津 300134)

    1 引言

    医药代表在我国指代表药品上市许可持有人从事药品信息传递、沟通和反馈的专业人员(国家药品监督管理局, 2020)。他们通常由具备医药知识背景的专业人士担任(赵彤, 2016; Al-Areefi et al., 2013)。虽然在现状下，医药代表通常面临职业污名的困境，对他们的批判声一直很多(戴闻萱, 邓勇, 2021; 姜美玲, 2017; 孙慧斌, 樊民胜, 2013)，但其作为国家承认和市场需要的合法职业，仍在连接医生、医院和药企以传递医药专业信息的过程中发挥着重要作用。目前，我国共有医药代表约三百万人(陈星等, 2021)，他们是医药企业的关键人力资源，也是重要的市场就业主体，不应因医疗体制的痼疾和部分医药代表的不良行为而忽视其正常的职业发展需求。

    医药代表的职业属性兼具专业性与服务性，这一方面要求医药代表投入高认知性劳动以具备完成工作任务的专业技能，另一方面也要求他们以高情绪性劳动与医生沟通(Mishra & Bhatnagar, 2010)。但是，当下中国对医药代表职业污名较为严重，在一定程度上促成了从业人员的高离职率。《2017年医疗健康行业人力资本调研》显示，2017年中国企业员工平均离职率为19.7%，而医药代表离职率高达27.1%(怡安翰威特，2017)。这会引发多种不利后果。一方面，医药企业在销售上投入了大量资金，通过服务互动来提高医生对产品质量的感知，是医药企业维持竞争优势的必要手段。而医药代表是推销医药企业产品的主要人员，其高离职率会浪费医药企业的人力资源成本，而这种成本又会间接转嫁到医药产品的消费者，即患者身上。另一方面，频繁离职也对员工自身发展不利，如长期工资损失、晋升机会减少和家庭发展困境等(Fujii et al., 2018)。此外，由于医务人员自身受时间和工作方式等因素限制，较难掌握快速更迭的新药信息，因此医药代表对加快药品信息传播、提高医师和药师的临床用药水平仍有不可替代的积极作用(徐英, 王凤, 2007)。因此，探索医药代表离职率的心理机制进而转变现状，是一个重要的管理心理学问题。

    领导—成员交换理论提出，领导者和成员的关系是通过一系列的观望、试探和互动等活动在一段时间内发展起来的(Graen & Scandura, 1987)。该理论强调建立在社会交换而不是经济交换基础上的工作关系(Cropanzano & Mitchell, 2005) ......