医药代表自曝公关内幕 我是这样喂医生的
河南报业网讯 ： 【核心提示】
药品进医院，医生要“回扣”、拿“提成”，这种丑恶行为是今年全国医疗卫生系统纠风重点内容之一。河南省、郑州市更是针对“红包、回扣、提成”，相继出台了严厉的处罚措施。那么，此类行径是否就此寿终正寝了呢？11月中旬，两名医药代表向本报记者惊曝内幕：目前，省会郑州还有不少医务人员，甚至一些知名的省级医院、市级综合大医院的学科带头人，吞掉药品销售人员的“公关费”，向病人强行推荐药品。厂家把用于医院的公关费用则形象地称为“MP”(戏称“马屁”)费。
内幕一 要送“马屁费”得闯四道关
郑良芝(化名)原是陕西东盛药业股份有限公司郑州办事处“维奥欣”产品(主治心血管疾病的一种西药)的销售代表。两年前，她开始从事“维奥欣”产品的OTC(指药店零售)渠道推广工作，后在该办事处医学部任“维奥欣”医院销售代表。
郑良芝告诉记者，在产品进医院销售之前，销售代表必须首先熟悉医院的各个环节，并要“各个击破”，才能有所“斩获”。这些环节包括：医院主管院长、药剂科长、药剂科成员、各专业科室主任组成的“药事委员会”(一般由8到10人组成)，医院药房的采购员、库管员，门诊部和住院部的药房主管，各科室相关人员等……一所市级医院，至少得跟三四十人混成脸儿熟。
郑良芝说，熟悉医院的各个环节，仅仅是“万里长征走完了第一步”，接下来的公关工作更为繁琐，具体流程如下：
首先交“进门费”(标准为：3级甲等医院单个产品收费4000元到10000元)，这一关要主攻医院领导，因为同类产品不止一家，谁的面子大，谁就能捷足先登。
其次是打通“药事委员会”各成员，其中最关键的是两个人——药剂科长和相关科室的主任，前者同意，后者写申请，才算通过“初审”。过这一关，厂家需付给药剂科长1000元到2000元的“见面礼”，需给相关科室主任300元到500元的写申请费。
第三关是买通医院药房的采购员和库管员，将你的产品上药房电脑目录，厂家需给他们100元到200元。
过了这三关，还得做门诊部和住院部药房有关人员工作，由于这些人都是一线人员，领药和统方(统计医生开的处方)须经他们的手，一般每人50元(药房工作人员平均5到8人)；统方费另外算，每统计一盒可以提5角到1块。
闯过重重关卡，还有最后一关——进科室。产品能否卖得动，全靠科室主任和主治大夫的共同“努力”，否则前功尽弃。
这里又产生一项费用，叫“科室会费”。所谓“科室会”，就是科室工作人员聚在一起开会。名为“开会”，实际上是产品“推介会”，通常情况下在高档餐饮、娱乐场所进行，花费视情况而定。
据郑良芝介绍，进科室有很多“诀窍”，但最有效的手段还是“感情投资”，这一招屡试不爽。她讲了亲历的一件事：
她刚接替前任销售代表不久，前去拜访郑州市中心医院心内科某主任医师，此前，她公司的产品“维奥欣”在该院销售成绩良好，后来不知何故突然停了下来。
与这位主任一见面，郑良芝说明来意。该主任面无表情，不冷不热。第一次拜访，郑良芝扫兴而归。
回去后，郑良芝将此情况向领导汇报，才知道前任销售代表把人家的好处费贪污了。此举惹恼了该主任，暂停开他们的药。
其后，郑良芝使出浑身解数，请该主任吃饭，掂着礼品拜访，逢年过节表“心意”……时间一长，关系混熟了，药的销量也上去了，最多时每月从这位主任手里开出的“维奥欣”达400盒。
还有一件发生在她同事身上的事：
公司一名负责郑州大学第二附属医院“维奥欣”产品的销售代表，先后几次拜访该院心内科教授刘某，结果都不理想。原因是他们公司换人太频繁，给人家留下的印象不好。为“拿下”这家医院，该销售代表可谓绞尽脑汁，最后想了一个两全其美的办法。他一改以往先有销量后提成的常规，先付刘某临床维护费(又称“MP”费)300元，并告诉她根据月底“统方量”多退少补。这一招果然奏效，很快打开了“维奥欣”在该医院的销售局面。
郑良芝说，药品销售有一种“二八理论”，即80%的产品销量出在20%的人身上。换句话说，就是每家医院只要有一到两个“枪手”医生帮你“使劲”，该产品就不愁没销路。
郑良芝说，荥阳市人民医院内科门诊每个月开出的“维奥欣”至少600盒，最多时一个月开了900盒。她给记者算了一笔账：一个医生如果每月开出300盒，每盒可提成5元，每月的“灰色”收入就能“进账”1500元。
记者问郑良芝，是不是所有的“目标医生”都难以拒绝厂家的诱惑，并最终死心塌地为厂家“卖命”？她不假思索地回答：“这是必然的结果。只要有利益驱动，这种‘交易’就不会停止!”
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药品进医院，医生要“回扣”、拿“提成”，这种丑恶行为是今年全国医疗卫生系统纠风重点内容之一。河南省、郑州市更是针对“红包、回扣、提成”，相继出台了严厉的处罚措施。那么，此类行径是否就此寿终正寝了呢？11月中旬，两名医药代表向本报记者惊曝内幕：目前，省会郑州还有不少医务人员，甚至一些知名的省级医院、市级综合大医院的学科带头人，吞掉药品销售人员的“公关费”，向病人强行推荐药品。厂家把用于医院的公关费用则形象地称为“MP”(戏称“马屁”)费。
内幕一 要送“马屁费”得闯四道关
郑良芝(化名)原是陕西东盛药业股份有限公司郑州办事处“维奥欣”产品(主治心血管疾病的一种西药)的销售代表。两年前，她开始从事“维奥欣”产品的OTC(指药店零售)渠道推广工作，后在该办事处医学部任“维奥欣”医院销售代表。
郑良芝告诉记者，在产品进医院销售之前，销售代表必须首先熟悉医院的各个环节，并要“各个击破”，才能有所“斩获”。这些环节包括：医院主管院长、药剂科长、药剂科成员、各专业科室主任组成的“药事委员会”(一般由8到10人组成)，医院药房的采购员、库管员，门诊部和住院部的药房主管，各科室相关人员等……一所市级医院，至少得跟三四十人混成脸儿熟。
郑良芝说，熟悉医院的各个环节，仅仅是“万里长征走完了第一步”，接下来的公关工作更为繁琐，具体流程如下：
首先交“进门费”(标准为：3级甲等医院单个产品收费4000元到10000元)，这一关要主攻医院领导，因为同类产品不止一家，谁的面子大，谁就能捷足先登。
其次是打通“药事委员会”各成员，其中最关键的是两个人——药剂科长和相关科室的主任，前者同意，后者写申请，才算通过“初审”。过这一关，厂家需付给药剂科长1000元到2000元的“见面礼”，需给相关科室主任300元到500元的写申请费。
第三关是买通医院药房的采购员和库管员，将你的产品上药房电脑目录，厂家需给他们100元到200元。
过了这三关，还得做门诊部和住院部药房有关人员工作，由于这些人都是一线人员，领药和统方(统计医生开的处方)须经他们的手，一般每人50元(药房工作人员平均5到8人)；统方费另外算，每统计一盒可以提5角到1块。
闯过重重关卡，还有最后一关——进科室。产品能否卖得动，全靠科室主任和主治大夫的共同“努力”，否则前功尽弃。
这里又产生一项费用，叫“科室会费”。所谓“科室会”，就是科室工作人员聚在一起开会。名为“开会”，实际上是产品“推介会”，通常情况下在高档餐饮、娱乐场所进行，花费视情况而定。
据郑良芝介绍，进科室有很多“诀窍”，但最有效的手段还是“感情投资”，这一招屡试不爽。她讲了亲历的一件事：
她刚接替前任销售代表不久，前去拜访郑州市中心医院心内科某主任医师，此前，她公司的产品“维奥欣”在该院销售成绩良好，后来不知何故突然停了下来。
与这位主任一见面，郑良芝说明来意。该主任面无表情，不冷不热。第一次拜访，郑良芝扫兴而归。
回去后，郑良芝将此情况向领导汇报，才知道前任销售代表把人家的好处费贪污了。此举惹恼了该主任，暂停开他们的药。
其后，郑良芝使出浑身解数，请该主任吃饭，掂着礼品拜访，逢年过节表“心意”……时间一长，关系混熟了，药的销量也上去了，最多时每月从这位主任手里开出的“维奥欣”达400盒。
还有一件发生在她同事身上的事：
公司一名负责郑州大学第二附属医院“维奥欣”产品的销售代表，先后几次拜访该院心内科教授刘某，结果都不理想。原因是他们公司换人太频繁，给人家留下的印象不好。为“拿下”这家医院，该销售代表可谓绞尽脑汁，最后想了一个两全其美的办法。他一改以往先有销量后提成的常规，先付刘某临床维护费(又称“MP”费)300元，并告诉她根据月底“统方量”多退少补。这一招果然奏效，很快打开了“维奥欣”在该医院的销售局面。
郑良芝说，药品销售有一种“二八理论”，即80%的产品销量出在20%的人身上。换句话说，就是每家医院只要有一到两个“枪手”医生帮你“使劲”，该产品就不愁没销路。
郑良芝说，荥阳市人民医院内科门诊每个月开出的“维奥欣”至少600盒，最多时一个月开了900盒。她给记者算了一笔账：一个医生如果每月开出300盒，每盒可提成5元，每月的“灰色”收入就能“进账”1500元。
记者问郑良芝，是不是所有的“目标医生”都难以拒绝厂家的诱惑，并最终死心塌地为厂家“卖命”？她不假思索地回答：“这是必然的结果。只要有利益驱动，这种‘交易’就不会停止!”
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