细分终端是为了更好地开发
随着医药经济中买方市场的形成，营销的声音愈来愈强劲。有人甚至断言，真正的好药不是生产出来的，而是实实在在被“营销”出来的。用以佐证这一观点的，是近年来在市场上销售得最好、有着最广泛的患者认知度和忠诚度的产品，并非一定是疗效最好和科技含量最高的药品。这一现象在全球药品市场每年评选出来的重磅炸弹级产品名单里也有所反映。终端作为药品营销的主阵地，其战略地位毋庸置疑。然而，如何决胜终端，一直以来都是摆在医药企业面前的“老大难”。
营销学上有“市场细分”的概念。细分市场的目的是为了使营销策略更有针对性和实效性，而药品市场上三大终端的提法实质上就是市场细分的结果。毫无疑问，在竞争日益激烈的药品市场上，决胜终端的前提条件就是拥有实用的、有高度针对性的终端攻略。多年来的市场实践证明，在不同的终端，需要有不同的营销战略和思路。把在药店终端的促销方法用在医院终端，结局必然是无功而返；而如果把对医生的学术推广用于药店，除了把受众搞得云里雾里，还难免遭遇“热脸贴到冷屁股”的尴尬。
不同的终端，有着不同的市场环境和消费特点。即使是同一类型的终端，在不同区域、不同季节、不同等级的城市，也必然有着不同的竞争环境和消费偏差。第三终端这几年的发展可谓突飞猛进，在普药市场上所占的份额直线上升，有着不可低估的发展空间。当然，第三终端的市场环境和消费特点也决定了任何一家欲进入其中的企业必须对其“另眼相看”，所有将在医院、药店的营销策略照搬到这一领域的经营者，无一例外地将落得个“折戟沉沙”的败局。
存在决定意识，这是辩证法中一个最基本的观点，其在对第三终端的营销探索中同样具有普遍指导意义。这里的“存在”包括两个层面，一是不可否定的、有别于传统意义上的医院和药店的另一个市场空间，二是这个市场中固有的特点和规律。市场空间已被发现并正在被发掘，而市场特点和规律却有待业界人士去不断地总结和摸索，因为正确的营销战略和策略就是来源于对目标市场特点和规律的准确把握，这其实也就是“意识”的范畴。从发展的角度来看，不论是消费需求还是利润空间，无论是对政策的把握还是对环境的适应，第三终端要求经营者在包括产品、价格、渠道、营销模式、营销团队、品牌战略等各个方面都有一套完整的、长期的、可执行的运作方案，任何短期的、投机取巧的营销理念在这里都将没有存活的土壤。
世界上从来就有务实者和务虚者之分，在对待第三终端的问题上也不例外。按理，务虚者应该为务实者提供理论上的支持和发展方向上的指引，但现在的问题是：已经有企业挂出了“第三终端部”的牌子，并专门组建了面向第三终端的团队(这些应该算得上是务实者了)，准备大干一场了，而一些务虚者还在“第三终端”这个概念的称谓上纠缠，实在没有必要。笔者只想提醒一句：细分终端，是医药市场营销的需要，也是为了更好地进行终端的开发。
医药经济报2006年 第三终端周刊第7期(肖志飞)
营销学上有“市场细分”的概念。细分市场的目的是为了使营销策略更有针对性和实效性，而药品市场上三大终端的提法实质上就是市场细分的结果。毫无疑问，在竞争日益激烈的药品市场上，决胜终端的前提条件就是拥有实用的、有高度针对性的终端攻略。多年来的市场实践证明，在不同的终端，需要有不同的营销战略和思路。把在药店终端的促销方法用在医院终端，结局必然是无功而返；而如果把对医生的学术推广用于药店，除了把受众搞得云里雾里，还难免遭遇“热脸贴到冷屁股”的尴尬。
不同的终端，有着不同的市场环境和消费特点。即使是同一类型的终端，在不同区域、不同季节、不同等级的城市，也必然有着不同的竞争环境和消费偏差。第三终端这几年的发展可谓突飞猛进，在普药市场上所占的份额直线上升，有着不可低估的发展空间。当然，第三终端的市场环境和消费特点也决定了任何一家欲进入其中的企业必须对其“另眼相看”，所有将在医院、药店的营销策略照搬到这一领域的经营者，无一例外地将落得个“折戟沉沙”的败局。
存在决定意识，这是辩证法中一个最基本的观点，其在对第三终端的营销探索中同样具有普遍指导意义。这里的“存在”包括两个层面，一是不可否定的、有别于传统意义上的医院和药店的另一个市场空间，二是这个市场中固有的特点和规律。市场空间已被发现并正在被发掘，而市场特点和规律却有待业界人士去不断地总结和摸索，因为正确的营销战略和策略就是来源于对目标市场特点和规律的准确把握，这其实也就是“意识”的范畴。从发展的角度来看，不论是消费需求还是利润空间，无论是对政策的把握还是对环境的适应，第三终端要求经营者在包括产品、价格、渠道、营销模式、营销团队、品牌战略等各个方面都有一套完整的、长期的、可执行的运作方案，任何短期的、投机取巧的营销理念在这里都将没有存活的土壤。
世界上从来就有务实者和务虚者之分，在对待第三终端的问题上也不例外。按理，务虚者应该为务实者提供理论上的支持和发展方向上的指引，但现在的问题是：已经有企业挂出了“第三终端部”的牌子，并专门组建了面向第三终端的团队(这些应该算得上是务实者了)，准备大干一场了，而一些务虚者还在“第三终端”这个概念的称谓上纠缠，实在没有必要。笔者只想提醒一句：细分终端，是医药市场营销的需要，也是为了更好地进行终端的开发。
医药经济报2006年 第三终端周刊第7期(肖志飞)