“葵花”盛开的时候
——葵花药业第三终端开发经验解读
黑龙江葵花药业(以下简称葵花)早在7年前就开始涉足第三终端，并且在很多研究第三终端态势的业内人士眼中，葵花曾多次被称为“做得较好的企业之一”。但奇怪的是，有关它的报道一直鲜见报端。这么早涉足却如此低调的葵花，在开拓第三终端市场方面到底有什么好的经验？
最近，黑龙江葵花药业第三终端工作的负责人、周边部总监王坤的日程安排得特别紧张，他已经在四川出差很多天了，在记者与他联系了两周之后，他才有时间接受采访。他兴奋地告诉记者，葵花从2000年下半年开始运作的第三终端四川市场目前“做得不错”。
老牌名药临危受命
在大多数制药企业还在城市里厮杀的1999年前后，葵花已经“分身”走向了农村。据了解，当时葵花刚从濒临倒闭的五常制药厂改制而来，之前由于体制不良、管理不善，旗下几个老牌名药均遭到了其他厂家的恶意攻击。葵花的领导高层当即做出了一个大胆的决策：既然在城里打很费力，干脆走农村包围城市的路线。
有业内人士分析说，葵花药业的产品虽是名牌，但低廉的价格和其特殊的销售环境决定了他们有较早开拓第三终端的可能。一开始，葵花药业将第三终端的业务作为“周边业务”，而现在他们也正式把“第三终端”作为“主打业务”之一而提上工作日程，这个微妙的变化也反映出这个市场在企业中的权重变化。据王坤介绍，目前，葵花药业的终端网络已经基本遍布全国，网络覆盖率达90%以上，主营品种在第三终端的铺货率达85%，销售额占总销售量的1/3以上。
在谈及经验时，王坤一脸的谦虚：“虽然我们早在1999年就开始了第三终端的运作，但是，我认为药品的销售也和其他商品一样，最终拼的不是终端，而是疗效和诚信，但也将永远依附于终端。我们对第三终端的抢占比较早，只是占了先机。”
如此“葵花模式”
事实上，葵花的特色在于为行业提供了将品牌产品打入第三终端的成功实例。
据悉，葵花刚刚开始运作的时候也曾面临很多企业目前遇到的困难，尤其是终端网络的建设和维护所需的大量人力、产品覆盖需要的物流高度畅通以及宣传拉动需要的巨额财力支持等。他们的做法是，首先大胆组建了一支面向第三终端的专线队伍，在用人方面以“选择最合适的，而不是最优秀的”为标准，以“支持先进，带动中间，淘汰落后”十二字方针为管理原则，很快组建了队伍，达到了预期效果。
其次，在物流管理上，葵花在全国率先推行“控制分销，定向覆盖”战略，以省为区域，选择覆盖能力最强的经销商作为一级代理，将市县级覆盖能力强的经销商作为二级，实行梯次管理，定向分流，既达到了对第三终端的高度覆盖，又控制了各省间可能出现的窜货问题。
再次，在产品的储存和市场的拉动上，葵花秉承“好酒也怕巷子深”的理念，不惜投入大量资金进行终端售点和城市区域的氛围营造，抢占宣传制高点，实现了地空广告的有效对接。其具体思路是“实行省级卫视组合”，即研究出各地卫视情况，找出影响最快的组成组合，进行广告投放。如此一来，其品牌产品护肝片和胃康灵两个老牌名药的销量得以大增。正如OTC营销专家、广东盈天医药集团OTC事业部总经理杨泽曾指出的那样，“葵花牌护肝片的三级市场终端操作模式，开辟了一条新的品牌药品进入三级市场终端的市场操作手法。”
“对第三终端大抢夺是迟早的事”
虽然比同行提早很多开拓第三终端，但作为这个市场的业务负责人，王坤现在的工作并不轻松。记者采访过程中，他一直在各地出差。他告诉记者，“与同行相比，我们还有许多不足。当前，很多仿制品种跟踪销售，扰乱了消费者的判断。药品是可以同名生产销售的，但由于一些企业在选料、工艺上的偷工减料，也损害了品牌产品的信誉，给第三终端网络建设带来了很大伤害。”
随着医药市场上竞争的愈发加剧，各个企业的终端策略不断下移，品牌产品在三级市场同样受到终端拦截的威胁，尤其是近几年来三级终端市场上孕育出的“药虫子”——他们通过非知名产品进行强势促销，在局部市场上取得了良好的市场销量。虽然其单一品种(整体销量小)不会对同类品牌产品造成任何市场威胁，但是这类产品数量众多，足够冲击同类知名品牌的市场份额。
对此王坤也表示，葵花下一步的主要目标就是利用现有网络和队伍优势，加大对独研品种的独特疗效和卖点的宣传，做好品牌阻隔工作。同时，由于他们的终端网络也必将随形势的发展而延伸。“对第三终端的大抢夺是迟早的事，所以，我们要加强对这个市场的专线队伍的培养，提高队伍的整体战斗力，以适应即将到来的更大挑战!”
医药经济报2006年 第三终端周刊第12期(殷毅)
黑龙江葵花药业(以下简称葵花)早在7年前就开始涉足第三终端，并且在很多研究第三终端态势的业内人士眼中，葵花曾多次被称为“做得较好的企业之一”。但奇怪的是，有关它的报道一直鲜见报端。这么早涉足却如此低调的葵花，在开拓第三终端市场方面到底有什么好的经验？
最近，黑龙江葵花药业第三终端工作的负责人、周边部总监王坤的日程安排得特别紧张，他已经在四川出差很多天了，在记者与他联系了两周之后，他才有时间接受采访。他兴奋地告诉记者，葵花从2000年下半年开始运作的第三终端四川市场目前“做得不错”。
老牌名药临危受命
在大多数制药企业还在城市里厮杀的1999年前后，葵花已经“分身”走向了农村。据了解，当时葵花刚从濒临倒闭的五常制药厂改制而来，之前由于体制不良、管理不善，旗下几个老牌名药均遭到了其他厂家的恶意攻击。葵花的领导高层当即做出了一个大胆的决策：既然在城里打很费力，干脆走农村包围城市的路线。
有业内人士分析说，葵花药业的产品虽是名牌，但低廉的价格和其特殊的销售环境决定了他们有较早开拓第三终端的可能。一开始，葵花药业将第三终端的业务作为“周边业务”，而现在他们也正式把“第三终端”作为“主打业务”之一而提上工作日程，这个微妙的变化也反映出这个市场在企业中的权重变化。据王坤介绍，目前，葵花药业的终端网络已经基本遍布全国，网络覆盖率达90%以上，主营品种在第三终端的铺货率达85%，销售额占总销售量的1/3以上。
在谈及经验时，王坤一脸的谦虚：“虽然我们早在1999年就开始了第三终端的运作，但是，我认为药品的销售也和其他商品一样，最终拼的不是终端，而是疗效和诚信，但也将永远依附于终端。我们对第三终端的抢占比较早，只是占了先机。”
如此“葵花模式”
事实上，葵花的特色在于为行业提供了将品牌产品打入第三终端的成功实例。
据悉，葵花刚刚开始运作的时候也曾面临很多企业目前遇到的困难，尤其是终端网络的建设和维护所需的大量人力、产品覆盖需要的物流高度畅通以及宣传拉动需要的巨额财力支持等。他们的做法是，首先大胆组建了一支面向第三终端的专线队伍，在用人方面以“选择最合适的，而不是最优秀的”为标准，以“支持先进，带动中间，淘汰落后”十二字方针为管理原则，很快组建了队伍，达到了预期效果。
其次，在物流管理上，葵花在全国率先推行“控制分销，定向覆盖”战略，以省为区域，选择覆盖能力最强的经销商作为一级代理，将市县级覆盖能力强的经销商作为二级，实行梯次管理，定向分流，既达到了对第三终端的高度覆盖，又控制了各省间可能出现的窜货问题。
再次，在产品的储存和市场的拉动上，葵花秉承“好酒也怕巷子深”的理念，不惜投入大量资金进行终端售点和城市区域的氛围营造，抢占宣传制高点，实现了地空广告的有效对接。其具体思路是“实行省级卫视组合”，即研究出各地卫视情况，找出影响最快的组成组合，进行广告投放。如此一来，其品牌产品护肝片和胃康灵两个老牌名药的销量得以大增。正如OTC营销专家、广东盈天医药集团OTC事业部总经理杨泽曾指出的那样，“葵花牌护肝片的三级市场终端操作模式，开辟了一条新的品牌药品进入三级市场终端的市场操作手法。”
“对第三终端大抢夺是迟早的事”
虽然比同行提早很多开拓第三终端，但作为这个市场的业务负责人，王坤现在的工作并不轻松。记者采访过程中，他一直在各地出差。他告诉记者，“与同行相比，我们还有许多不足。当前，很多仿制品种跟踪销售，扰乱了消费者的判断。药品是可以同名生产销售的，但由于一些企业在选料、工艺上的偷工减料，也损害了品牌产品的信誉，给第三终端网络建设带来了很大伤害。”
随着医药市场上竞争的愈发加剧，各个企业的终端策略不断下移，品牌产品在三级市场同样受到终端拦截的威胁，尤其是近几年来三级终端市场上孕育出的“药虫子”——他们通过非知名产品进行强势促销，在局部市场上取得了良好的市场销量。虽然其单一品种(整体销量小)不会对同类品牌产品造成任何市场威胁，但是这类产品数量众多，足够冲击同类知名品牌的市场份额。
对此王坤也表示，葵花下一步的主要目标就是利用现有网络和队伍优势，加大对独研品种的独特疗效和卖点的宣传，做好品牌阻隔工作。同时，由于他们的终端网络也必将随形势的发展而延伸。“对第三终端的大抢夺是迟早的事，所以，我们要加强对这个市场的专线队伍的培养，提高队伍的整体战斗力，以适应即将到来的更大挑战!”
医药经济报2006年 第三终端周刊第12期(殷毅)