『小』药店的百年『梦』
一家本就不算大的连锁药店，在别人轰轰烈烈地扩大规模的时候，他们却在大刀阔斧地砍掉加盟店，不为别的，就为了要做『百年老店』。这家连锁药店就是山东利民大药店。
3月18日，山东利民大药店连锁有限公司的一家新店在聊城开张营业。一向低调的利民这回一下子成为引人注目的焦点，因为利民开的是一家“慈善药店”，低保人群、残疾人等在该店购药可享受低价优惠。
利民并不是开“慈善药店”的第一个“吃螃蟹者”，在一些媒体看来，此举有跟风做秀之嫌。别人怎么看利民无所谓，这是一家我行我素的企业，就连湖南老百姓大药房空降济南掀起降价风暴时，利民的脚步也没有随之改变。1998年，利民承诺“卖一粒假药赔偿1万元”，引来了不少跟风者，如今仍然信守这个承诺的只剩利民一家。
是什么样的信念，使一家在业内并不算大的连锁药店能够如此执着地走自己的路？他们又是怎么走的？“开药店要像同仁堂、胡庆余堂那样，要做就做百年老店。”利民总经理刘提国如是说。
砍掉加盟店
在2004年的药店百强排行榜上，拥有34家直营店、180家加盟店的利民以10800万元的销售总额排在第53位。如果现在重新排名的话，利民可能跌出百强的行列——因为从去年底至今年初，利民高举利斧，把180家加盟店全部砍掉。
毫无疑问，做出这个决定需要下很大的决心。2001年12月在聊城利民药业零售公司基础上成立的山东利民大药店，辛辛苦苦花了几年时间才把门店铺遍聊城及周边的8个县市(区)，为什么要全部砍掉？刘提国解释说：“在运作的过程中，我们发现加盟店不能做到百分百由公司总部配送，出现了质量投诉问题，这对药店的品牌是个很大的损害。直到去年年底，我们才下了这个决心。从长远来看，砍掉加盟店有利于药店的规范经营。我们吸收加盟店没有收取多少费用，所以剥离不会有太大的经济损失。”
刘提国向记者透露，利民下半年的工作重点之一是大力发展直营店，重新在聊城周边的地区布点，争取今年开15～20家直营店，把直营店的数量增加到50多家。“发展加盟店时，我们对各县市的市场都做过调查，了解了它们的消费特点，这对我们开设直营店提供了有利的条件。另外，我们的配送能力足以支撑这些新开的直营店，不会增加成本压力。”
取消促销员
至今还有不少药店为“该不该取消促销员”而意见不一，而利民早就对此快刀砍乱麻。他们于2002年就已让促销员退出了旗下的门店，只有一些特殊的品种如医疗器械等还保留着少数的促销员，以便向顾客介绍功能和使用方法。
对于促销员的看法，刘提国打比方说，促销员促销某一个品种给药店带来5万元的销售额，但同时会造成同类其他品种的销售损失超过5万元。只对厂家负责的促销员的促销行为不但会损害药店的形象，并且增加管理的难度。
不过在刘提国看来，上游厂家和下游顾客的利益同样重要，只有充分考虑到厂家的利益，“才能从厂家那里得到我们想要的条件”。据刘提国介绍，在砍掉促销员之后，为了不损害上游的利益，利民总部专门成立了一个由3人组成的“药品管理部”，对所有门店的促销进行统一规划，如果厂家有什么促销要求，由这个机构来负责统筹，交由各门店来执行。
与对手“竞合”
山东是一个药品零售市场发达的省份，强手如林，有新华鲁抗、益寿堂、益生堂等。在这种激烈的竞争背景下，利民的店址多数选在医院旁边。
刘提国分析说：“药店只占15%的市场份额，即使你的药店开得再多，提升的空间也有限。而医院却占了85%的市场份额，所以我们把医院作为主要的竞争对手。”利民的药价在当地药店中不是最低的，但与医院相比价格上的优势却相当明显。找准定位，这是利民得以快速发展的另一利器。
与其他药店相比，利民除了具有服务上的优势，还有品种优势。利民很早就开始多元化经营的尝试，目前是鲁西地区品种最齐全的药店，品种规模达到8000多个，包括药品、医疗器械、保健用品、化妆品、日用品等。利民通过对购销信息进行分析，不断地调整品种结构，从而找到销量和利润都可观的产品，也可以避开与竞争对手直接交锋。
利民把经营的品种划分为三大类，一类是品牌药，一类是利润品种，还有一类是引导消费的品种，如在门店设立专柜经营同仁堂的产品。刘提国指出：“在三类品种中，品牌药占的比例最大，即使有些品牌药没有利润也要卖，绝对不能缺货，因为老百姓认同这些产品，销售品牌药能够获得消费者对药店的信心与口碑。”
“我们的药价不是最低的，所以竞争对手在我们面前只剩下一个价格优势。”刘提国认为，打价格战即使能取得一定的优势，但不能持久，因此，利民对价格战的态度是“不跟风、不做秀”，而是以服务取胜。“比如我要求我们的每个店员都要记住4个以上顾客的姓名，在顾客进店的时候能够喊出他们的名字，这样顾客就会对药店产生亲切感，对一两块钱的差价也不是很在乎。”
面对竞争对手，利民采取的策略是“不搞竞争搞合作”，主动与对方谈判共商“竞合”的发展大计。“一家企业做得再大，也不可能覆盖所有的市场，不可能把所有的竞争对手打跑，比如长沙老百姓大药房身边就有很多其他品牌的药店。我们与同行分享我们的成功理念，提供一些业务上的培训，帮助他们提高店员的业务水平。当然，他们身上也有值得我们学习的长处。我不担心他们会对我们造成威胁，恰恰相反，有竞争才会有发展。”
稳健求发展
今年初，国内大的连锁企业动作频频，例如海王星辰的门店突破了1000家，并且依然表现出强劲的发展势头。面对零售市场新的形势，刘提国清醒地意识到：“我们不能和海王星辰、一致这些大型连锁企业相比，利民还是一家‘小店’，还处在成长的初级阶段，需要稳步发展。”刘提国说，利民不会快速扩张，追求规模，制订10年或20年的目标，而是先把基础打好，每年的增长幅度控制在一定的范围之内。
利民的求稳风格与其目标有关，利民的发展方向是打造“百年老店”，因此把品牌建设放在首位，以“服务人民，奉献社会”八字方针作为药店的经营宗旨。利民这些年的努力没有白费，以其质量好、品种全、服务优的特色赢得了聊城市民的信赖，先后获得“国家级诚信单位”、“山东省最佳零售药店”、“山东省百城万店无假货示范店”等荣誉称号。
谈起百年老店同仁堂，刘提国不禁感慨万千：“同仁堂走到今天仍然有旺盛的生命力，靠的是什么？靠的是规范经营，靠的是过硬的药品质量!而不是夸夸其谈。”言及此，刘提国说起了前几年经常参加一些论坛的体会：“会上介绍的一些发展方法听起来像是不错，其实大多是虚的，拿到实际中一操作，才发现根本行不通，所以有人总结为‘开会热血沸腾，回来两手空空’。”刘提国认为，做药店得踏踏实实，不能急功近利。
刘提国向记者透露，利民今年要做的几个重点工作，都是围绕打造百年老店这个目标来展开的。除了开直营店，还会开办一些特色药店、专业药店，如眼科用药药店。利民将坚持一贯的作风，如眼科用药药店要做成聊城眼科药品品种最齐全的药店，要让消费者买眼科用药时就会想到利民。继续搞好品类管理也是利民的重点工作之一，利民还要求所有的门店都要形成自己的经营特色。
在内部管理方面，利民今年将会与山东的一些大学院校合作，对店长以上的管理人员进行系统的培训，学习管理、营销等知识。刘提国经常向下属灌输员工和企业的成长是紧密联系在一起的理念：“企业发展了，员工才有更大的发展平台；员工进步了，企业才能更快地壮大。”
医药经济报2006年 药店周刊第11期(陈爱军)
3月18日，山东利民大药店连锁有限公司的一家新店在聊城开张营业。一向低调的利民这回一下子成为引人注目的焦点，因为利民开的是一家“慈善药店”，低保人群、残疾人等在该店购药可享受低价优惠。
利民并不是开“慈善药店”的第一个“吃螃蟹者”，在一些媒体看来，此举有跟风做秀之嫌。别人怎么看利民无所谓，这是一家我行我素的企业，就连湖南老百姓大药房空降济南掀起降价风暴时，利民的脚步也没有随之改变。1998年，利民承诺“卖一粒假药赔偿1万元”，引来了不少跟风者，如今仍然信守这个承诺的只剩利民一家。
是什么样的信念，使一家在业内并不算大的连锁药店能够如此执着地走自己的路？他们又是怎么走的？“开药店要像同仁堂、胡庆余堂那样，要做就做百年老店。”利民总经理刘提国如是说。
砍掉加盟店
在2004年的药店百强排行榜上，拥有34家直营店、180家加盟店的利民以10800万元的销售总额排在第53位。如果现在重新排名的话，利民可能跌出百强的行列——因为从去年底至今年初，利民高举利斧，把180家加盟店全部砍掉。
毫无疑问，做出这个决定需要下很大的决心。2001年12月在聊城利民药业零售公司基础上成立的山东利民大药店，辛辛苦苦花了几年时间才把门店铺遍聊城及周边的8个县市(区)，为什么要全部砍掉？刘提国解释说：“在运作的过程中，我们发现加盟店不能做到百分百由公司总部配送，出现了质量投诉问题，这对药店的品牌是个很大的损害。直到去年年底，我们才下了这个决心。从长远来看，砍掉加盟店有利于药店的规范经营。我们吸收加盟店没有收取多少费用，所以剥离不会有太大的经济损失。”
刘提国向记者透露，利民下半年的工作重点之一是大力发展直营店，重新在聊城周边的地区布点，争取今年开15～20家直营店，把直营店的数量增加到50多家。“发展加盟店时，我们对各县市的市场都做过调查，了解了它们的消费特点，这对我们开设直营店提供了有利的条件。另外，我们的配送能力足以支撑这些新开的直营店，不会增加成本压力。”
取消促销员
至今还有不少药店为“该不该取消促销员”而意见不一，而利民早就对此快刀砍乱麻。他们于2002年就已让促销员退出了旗下的门店，只有一些特殊的品种如医疗器械等还保留着少数的促销员，以便向顾客介绍功能和使用方法。
对于促销员的看法，刘提国打比方说，促销员促销某一个品种给药店带来5万元的销售额，但同时会造成同类其他品种的销售损失超过5万元。只对厂家负责的促销员的促销行为不但会损害药店的形象，并且增加管理的难度。
不过在刘提国看来，上游厂家和下游顾客的利益同样重要，只有充分考虑到厂家的利益，“才能从厂家那里得到我们想要的条件”。据刘提国介绍，在砍掉促销员之后，为了不损害上游的利益，利民总部专门成立了一个由3人组成的“药品管理部”，对所有门店的促销进行统一规划，如果厂家有什么促销要求，由这个机构来负责统筹，交由各门店来执行。
与对手“竞合”
山东是一个药品零售市场发达的省份，强手如林，有新华鲁抗、益寿堂、益生堂等。在这种激烈的竞争背景下，利民的店址多数选在医院旁边。
刘提国分析说：“药店只占15%的市场份额，即使你的药店开得再多，提升的空间也有限。而医院却占了85%的市场份额，所以我们把医院作为主要的竞争对手。”利民的药价在当地药店中不是最低的，但与医院相比价格上的优势却相当明显。找准定位，这是利民得以快速发展的另一利器。
与其他药店相比，利民除了具有服务上的优势，还有品种优势。利民很早就开始多元化经营的尝试，目前是鲁西地区品种最齐全的药店，品种规模达到8000多个，包括药品、医疗器械、保健用品、化妆品、日用品等。利民通过对购销信息进行分析，不断地调整品种结构，从而找到销量和利润都可观的产品，也可以避开与竞争对手直接交锋。
利民把经营的品种划分为三大类，一类是品牌药，一类是利润品种，还有一类是引导消费的品种，如在门店设立专柜经营同仁堂的产品。刘提国指出：“在三类品种中，品牌药占的比例最大，即使有些品牌药没有利润也要卖，绝对不能缺货，因为老百姓认同这些产品，销售品牌药能够获得消费者对药店的信心与口碑。”
“我们的药价不是最低的，所以竞争对手在我们面前只剩下一个价格优势。”刘提国认为，打价格战即使能取得一定的优势，但不能持久，因此，利民对价格战的态度是“不跟风、不做秀”，而是以服务取胜。“比如我要求我们的每个店员都要记住4个以上顾客的姓名，在顾客进店的时候能够喊出他们的名字，这样顾客就会对药店产生亲切感，对一两块钱的差价也不是很在乎。”
面对竞争对手，利民采取的策略是“不搞竞争搞合作”，主动与对方谈判共商“竞合”的发展大计。“一家企业做得再大，也不可能覆盖所有的市场，不可能把所有的竞争对手打跑，比如长沙老百姓大药房身边就有很多其他品牌的药店。我们与同行分享我们的成功理念，提供一些业务上的培训，帮助他们提高店员的业务水平。当然，他们身上也有值得我们学习的长处。我不担心他们会对我们造成威胁，恰恰相反，有竞争才会有发展。”
稳健求发展
今年初，国内大的连锁企业动作频频，例如海王星辰的门店突破了1000家，并且依然表现出强劲的发展势头。面对零售市场新的形势，刘提国清醒地意识到：“我们不能和海王星辰、一致这些大型连锁企业相比，利民还是一家‘小店’，还处在成长的初级阶段，需要稳步发展。”刘提国说，利民不会快速扩张，追求规模，制订10年或20年的目标，而是先把基础打好，每年的增长幅度控制在一定的范围之内。
利民的求稳风格与其目标有关，利民的发展方向是打造“百年老店”，因此把品牌建设放在首位，以“服务人民，奉献社会”八字方针作为药店的经营宗旨。利民这些年的努力没有白费，以其质量好、品种全、服务优的特色赢得了聊城市民的信赖，先后获得“国家级诚信单位”、“山东省最佳零售药店”、“山东省百城万店无假货示范店”等荣誉称号。
谈起百年老店同仁堂，刘提国不禁感慨万千：“同仁堂走到今天仍然有旺盛的生命力，靠的是什么？靠的是规范经营，靠的是过硬的药品质量!而不是夸夸其谈。”言及此，刘提国说起了前几年经常参加一些论坛的体会：“会上介绍的一些发展方法听起来像是不错，其实大多是虚的，拿到实际中一操作，才发现根本行不通，所以有人总结为‘开会热血沸腾，回来两手空空’。”刘提国认为，做药店得踏踏实实，不能急功近利。
刘提国向记者透露，利民今年要做的几个重点工作，都是围绕打造百年老店这个目标来展开的。除了开直营店，还会开办一些特色药店、专业药店，如眼科用药药店。利民将坚持一贯的作风，如眼科用药药店要做成聊城眼科药品品种最齐全的药店，要让消费者买眼科用药时就会想到利民。继续搞好品类管理也是利民的重点工作之一，利民还要求所有的门店都要形成自己的经营特色。
在内部管理方面，利民今年将会与山东的一些大学院校合作，对店长以上的管理人员进行系统的培训，学习管理、营销等知识。刘提国经常向下属灌输员工和企业的成长是紧密联系在一起的理念：“企业发展了，员工才有更大的发展平台；员工进步了，企业才能更快地壮大。”
医药经济报2006年 药店周刊第11期(陈爱军)